2）关注对方的情感，必要时实施情感补偿；

3）深入了解对方的需求和动机；

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》笔记

1. 可以用一些无形资产去作为交易的筹码，而这些无形资产通常是对方的需求，这些需求可以是任何方面，不单纯是在交易上，可以是其它方面。

2. 当不知道对方需求的时候，可以去猜测，如果猜错了，对方很可能会向你透露真正的需求，如果猜对了，对方会承认。

3. 谈判之前一定要多了解对方，了解得越多越好

4. 要搞清楚交易的东西对于对方而言有多大价值，而不要光考虑它对自己有多大价值

1. 双方的情绪大部分情况都对谈判双方不利，谈判只有在稳定和可预测的情况下才会更有效。

2. 威胁是最无效的策略，人们之所以使用它是因为缺乏谈判经验或谈判技巧。

3. 如何处理情绪问题以及如何对待情绪化的人：

  1）识别何时对方行事与他们的目标或需求相悖

  2）设法了解对方的情绪状况和看法

  3）找出对方情绪、需求和目标形成的原因

  4）仔细思考你的谈判风格是否对形势有益

  5）进行情感补偿：让步、道歉、同情

  7）避免极端言论——极端言论只会让对方更容易情绪化

  8）利用第三方及对方委托人助你一臂之力

4. 让对方镇静的方法：

  1）让对方谈自己的情况可以让对方的情绪得以发泄或表达

  2）然后去猜哪些事困扰对方，对方往往会告诉你猜得是否对

  3）给对方提问题，对方闹情绪的经历就会转移

5. 找出接近对方的方式

6. 了解对方的个性很重要，不同个性的对象需要使用不同的方法进行应对

7. 不同个性的人有以下特征：

  1）积极进取、目标明确的人：结束谈判的理想人选，他们会确保交易的达成

  2）容易通融的人：往往更善于倾听，他们适合开启谈判，在和对方建立关系方面大有帮助

  3）容易妥协的人：适合处理紧急情况，他们能迅速作出决定

  4）具有合作精神的人：是出色的服务者，他们会考虑各方的需求。

第7章 【整理问题：谈判工具清单】

第8章【正确处理文化差异】

1. 搞清楚对方属于哪种文化，如果不搞清楚的话，就无法入手去说服对方

2. 成见通常是因为无知而形成的，消除成见的关键是向对方提供有关个体特性的一些信息。

3. 改善关系的步骤：

1）与对方进行有效沟通，了解他们所发出的信号，这种信号包括谈论一些非商业性话题，如娱乐、体育运动、饮食以及音乐等。发出信号说明他们有兴趣了解你是否值得信任。

  2）公开承认双方存在差异。越坦诚越会赢得对方的信任。

  3）找一个出发点。接受对方的任何安排，无论事情多么微小琐碎，如座次的安排，应该点什么饮料等。

  4）如果对方或其文化中有令你产生好感的东西，不妨予以赞扬肯定。如果曾经观察过对方的文化，或者读过与对方有关的一些内容，你可以将此作为谈论话题，并询问对方你所说的是否正确。如果不正确，怎样才正确呢？始终对对方充满好奇心。

4. 当双方存在差异时，对方不一定期望你变得和他们一样，入乡不一定要随俗。

5. 要想跨越文化鸿沟，就必须采取循序渐进的步骤，进行换位思考。

6. 与存在差异的对象进行谈判时，要关注他们的需求，同时要找到对他们有影响力的第三方进行协助。

7.和那些与你有差异的人达成一致的步骤：

1）制定目标；找到共同的目标。找到共同的敌人以激起同仇敌忾之心。

2）运用逻辑将极端情况用画面展示出来：继续当前进程所招致的风险。

3）进行角色互换；对方是谁？对你的假设提出质疑；找出对方的梦想或恐惧。

4）听取信号：言语的和非言语的。

5）找出会掩盖相同点的“噪声”（身体上的、语言上的、风格上的）。

6）明确指出并尊重真正的差异。

7）找出准则：对方的规范以及合理的规范。

8）对不当行为当面予以指出，找出自己的弱点。

9）坚持用证据证明所有观点。

10）要循序渐进地提出建议。只关注可控制因素。

11）作决策之前先进行咨询：让对方参与决策制定过程并征询对方的建议。

12）找出所提建议生效的先例。

13）坚持找出具有创造性的选择方案。“这是唯一的办法吗？”

14）寻找隐藏着的动机。制定激励措施改变对方。

第9章【如何在工作中争取更多】

1. 面试的时候雇主给予你的态度，将会是入职后工作中表现出的最好的态度（上限）。

2. 想要在工作中获得更多，要注意降低对方可感知的风险。

3. 找出对方脑海中的想法和观念，深入了解具体的情况，这是一种十分关键的谈判技巧。

4. 想要说服对方，可以按照这几个步骤入手：1）找出对方的需求；2）找出对方评估事物的方式；3）让自己的技能明确符合对方的需求。

5. 职场中的闲聊通常会变成重要的会谈，即使是在工作场合。

6. 要始终将注意力放在对方身上，因为人们更愿意与自己喜欢和信任的人一起共事。

7. 在利用准则的过程中，从对方那里找出先例十分重要“你曾经这样做过吗？”和“你曾经破例过吗？”应该成为你日常用语中常用的两句话。无论何时你想让对方破例时，一定不要当着很多人的面提出这种要求。这只会增加对方的成本，使对方更不可能答应你的要求。（如果你想让对方遵守他们的准则，你就要采取相反的行为，你要揭露他们处事不公、言行不一，周围的人越多越好。）

8. 在任何谈判中，要冷静下来，把自己置于对方的位置并从对方的角度来思考问题，这极为重要。

9. 遇到下列情况的时候，你可以考虑从第三方那里获得帮助：1）没有足够的权势；2）仅凭自己缺乏足够的说服力；3）缺乏足够的可信度；4）与决策者的关系不够亲近；5）在情感上与情势之间保持的距离不够远。从本质上讲，以上这些都是建立统一联盟的技巧。

10. 第一选择应该是给对方提供一些东西以增进双方关系，而不是绕过对方。根据对方脑海中的观念图景调整建议是一个增进关系的好办法。

11. 一开始用一个小小的步骤将问题抛出来，而不要说自己被繁重的工作压垮，要以一种实事求是的方式将问题呈现出来。

第10章【如何在商场中争取更多】

1. 绝不能使自己成为问题的焦点，对方蛮不讲理并不意味着你也要蛮不讲理。

2. 在可能产生敌意的情况下，要保持态度友善，即使是在利用准则的时候。

3. 提出尖锐问题的时候，要用提问的方式，提问比陈述更有力量。

4. 要不断问问题，直到找出真正的决策者：那个能帮你实现目标的人。

5. 通过问问题和寻找信号来和对方建立人际关系。

6. 经销商会把优惠告诉你，尤其是如果你能做到一下两点：1）让他看到你们双方有可能建立；2）让他看到你有可能为其推荐新客户

7. 无论你利用什么准则，首先要考虑的还是人。要建立关系，尽量扩大谈判范围。如果某一销售员令你感到不舒服，不要从他那里买车，另外再找一个销售员。无论何时，只要有人企图向你推销附加产品，要求按批发价购买，之后你要对此进行核查。有些买方会对卖方的产品吹毛求疵以压低价格。这种方法只会贬低卖方，令他们对你产生抵触心理。因此，可利用准则取代这种方法。

8. 尽量不要与对方争辩谁是谁非。

9. 如果看到自己不喜欢的东西，就停下来稍事休息，重新部署之后从头再来。没有人强迫你非要在今天购买产品（或者作出决定），要把握谈判过程以获取更多。最后，你应该做的最明智的一件事情是：聘请一名已经离职（或已经离开经销商）的销售代表作为自己买卖的“顾问”。只需支付一两个小时的服务费，他们就能为你节省数千美元。要找到这样一个人也许并不容易，可四处进行打听。最终你定会获得回报。

10. 你要思考的是如何实现自己的目标，而不是如何战胜对方。

第11章【人际关系中的谈判】

第11章【人际关系中的谈判】

1. 越对双方的信任关系没有把握，所透露的信息就应该越少。

2. 要问自己：有可能发生的最糟糕的情况是什么——你对此已经做好防护准备了吗？

3. 就一段关系而言，最强有力的基础是一种基于情感的吸引力，这包括私人关系、信任感、相互需求、社会关系、共享经验以及共同的敌人。这些特征表现得越明显，人们彼此之间就越容易作出承诺。

4. 情感补偿是某种能令对方感觉更舒服的行为：一个同情、一个道歉、一个让步。它还包括各种无形的东西，如尊重、给对方面子、对对方价值的肯定评价。情感补偿还能减少对方的恐惧。恐惧会令人麻痹从而无法清醒思考。要想成功建立并巩固一段关系，就要在很大程度上通过谈判减少对方的恐惧。搞清楚对方的恐惧是什么，从令对方感到恐惧的原因入手，带领他们走出恐惧。

5. 以循序渐进的方式寻求解决方案在所有的谈判中都是十分重要的，但在处理关系问题时尤为重要。提建议的时候如果步子太大，很多人会有一种受到威胁的感觉。尤其是谈判主题设计根深蒂固的信仰时，运用循序渐进的方式去说服对方是必不可少的。

6. 无论是新建立的关系还是已存在的关系，要想使人们更紧密地团结在一起，最迅速、最强有力的方法就是为大家找出共同的敌人。在商业关系中，合理的共同敌人包括：损失利润、损失时间、无法留住人才、没能抓住机会。在个人生活中，合理的共同敌人包括：怀才不遇、孤独、身体健康状况不佳。

7. 有时候，家人会因为工作或上学而彼此分离，随着时间的推移，这种分离不可避免地会引起争吵。但是，这类家庭真正需要的通常并不是见面时间，而是相处的美好时光。

8. 如果你正面临一个问题，那就找找和你有相同处境的人，一起解决你们的问题。

9. 在一段人际关系中，把对方了解得越清楚，说服对方的可能性就越大。了解对方有助于你找到更好的方法去满足对方的需求。要点是：不要想当然地认为自己知道对方的想法，要多问些问题，对方的回答也许会令你大吃一惊。

10. 双方就利用的准则达成一致，这很重要。第一条准则不起作用并不意味着所有的准则都不起作用。在利用准则处理关系问题的时候，语气非常重要。因为对方的准则应用于他们身上往往会给他们带来压力。语气冰冷甚或不带任何感情色彩都有可能导致关系紧张。

11. 要想成功地处理关系问题，需要有强烈的同理心——关注对方的感受和看法——就像专注于自己的目标一样。

12. 许多人会对这种情况烦恼不已：有人因为一件小事而威胁到整个关系，无论是在商场上还是在个人生活中。你可以向对方指出这一点：“嘿，我们已经是少年的老朋友了，你真的想因为不顺利的一天就毁掉一切吗？”这样说有助于对方正确看待问题。

13. 要想让人们看到他们的行为无法令他们的目标得以实现，办法之一是令对方在脑海中设想他们正处于相应的情境中。大多数人的视觉感都不强，不足以真“看到”这种情景。如果对方能敞开心扉或有足够的耐心让你为他们描绘出这种情景，那上述办法通常就是一种强有力的说服技巧，而且对处理某些特殊的人际系问题非常有效。

14. 在不会使自己成为问题焦点的情况下，需要对细节进行仔细检查。越是驳斥对方的言论，就会有越多的证据证明对方行为不当，你就越需要小心谨慎地处与对方的关系——如果你在意这段关系的话。将各项细节检查一遍尤其有助于解决金钱方面的纠纷。“我们买不起这个东西”是家庭中用以拒绝某项要求而惯用的种借口。好吧，你们真的核算过各项数字金额、并找出其他可行方案了吗？

15. 许多人问我有关谈判应该在何处举行，以及如何获取凌驾于他人之上的力量。这是一种很糟糕的思维方式，因为令对方不安会伤害到大多数关系（和交易。总之，成功的谈判者会直接指出对方的不当行为。一个更好的办法是利用令双方感觉更好的谈判场所来促使交易顺利达成。一场谈判看起来越像关系的一部，对方就越有可能将其作为关系来对待。

16. 在处理关系问题的时候，亲自和对方进行谈判始终是最佳做法。谈判议题越棘手或越容易导致情绪化，亲自就此进行谈判就显得愈加重要。当学生以电子件的方式要求我在某事——工作或娱乐消遣方面——给予破例的时候，我总会感到惊愕不已。破例是在要求对方给予特殊恩惠。因此，要通过与对方直接接触让对产生同理心，这通常十分重要。

17. 除非你企图伤害对方或损害双方的关系，否则你会尽量令双方都感到舒服自在。人们一旦感到不自在，就会变得脾气暴躁。而脾气暴躁极不利于谈判。

18. 紧张的环境会令整个关系变得紧张。不拘礼节、幽默、分享感和关怀感——保持良好关系的重要因素——能够创建出一个更加舒适的人际环境。

19. 交易型关系是指那些明显不包含长远性因素的关系。正如你所想，与以情感或共同利益为基础的关系相比，交易型关系要脆弱得多。显然，如果交易型关能令价值实现增长，人们就应该努力扩大交易，延长这种关系的时间。目前，很多商业关系仍然属于交易型关系。通常情况下，如果一个社会是借助法律手段不是靠关系将人们联结在一起的，其交易型关系特点会更加明显。

调解人只是一名推动者，他没有任何决策权，其目标是帮助他人达成协议。即使你认为一方有理，你的角色也不允许你偏向这一方。你可以提问，可以询有关准则的情况，但就是不能偏向任何一方。作为调解人，你实际上是双方共同的密友。如果双方都信任你，他们就会在私下告诉你很多信息。你不能将这些息告诉另一方，除非向你披露信息的一方希望你这样做。不过，你得到的这些额外信息也许有助于你找到引起问题的根源。也许双方是因为陈年旧事而不能善甘休。要想获得这些秘密，你也许需要分别和每一方不止一次进行面谈。你需要引领他们详细了解解决题的方式，询问有关他们的利益和准则的问题。如果事情变得棘手，那就休息一下。如果你的方法得当，他们就会转而求助于你，请你帮他们解决问题。

21. 处理结束关系的基本原则：

1）在自己和问题的原因之间保持一定距离，无论是在家庭中还是在工作上；实际距离能令思维更加清晰。

2）向一位专业的、观冷静的第三方寻求咨询。

3）对你所面临的问题进行研究。

4）尊重对方并平复对方的情绪。

5）提供一种情感补偿，例如，当酗酒者戒酒的时候，只是陪伴左右。

6）利用准则搞清楚公平意味着什么，尤其是在工作中。

7）准备好各种要提的问题和议题，将它们写下来，然后与对方或第三方进行讨论。

8）只要觉情绪快要发作，立刻停下来休息。

22. 除了和自己家人的关系之外，生活中的所有关系都始于交易型关系。你越是广泛地建立关系，即使是交易型关系，至少其中的某些关系就越有可能会变成期关系，你会因此而获得更多。根据上述建议，环顾四周，广交朋友。如果时间和精力允许的话，主动和他人交谈，并看着他们的眼睛。你这一生会获得无穷报。你也会得到更多。

第12章【父母如何与孩子进行谈判】

1. 与孩子谈话时可以善用：1）不等价交换；2）将决定权交给孩子。

2. 你所采用的谈判方式在很大程度上决定了你的谈判结果。

3. 与孩子谈判并不需要特别的技巧。除了下面将提到的一些特殊的“文化”差异以外，与孩子进行谈判其实与成人之间的谈判非常相似。与孩子进行谈判所需的谈判技巧包括：尊重他们、听他们倾诉、进行角色互换、表达清晰、专注于目标、不互感情用事。这意味着你可以改变孩子的行为，就像你能改变成人的行一样。对成人而言，最好采取循序渐进的方式进行谈判。而对于孩子，最好是找出大量能与之进行交易的东西。

4. 与孩子有关的三大“文化”差异：

1）从很大程度上说，在离开家独立生活之前，孩子们会强烈地意识到自己与成人相比势力弱小。在进入青春期之前，孩子几乎都没有父母高大强壮。在离开家独立生活之前，孩子没有什么经济能力，他们的吃、穿、住、行以及几乎所有的物质需求都要靠父母来提供，这会让孩子没有安全感。也就是说，如果父母能增强孩子的权力感和安全感，他们就会心甘情愿地为此放弃很多东西。当然，大部分家长的做法与此完全相反。太多的家长只会威胁孩子，让孩子更缺乏安全感。因此，无论是长期、中期、还是短期的威胁，都非良策，这只会令孩子竭尽全力去寻找一种自我保护之法。

2）与成人相比，孩子往往会更频繁地利用哭闹和发脾气的方法来达到自己的目的，不过并非始终如此，因为他们的沟通技巧尚不成熟。对成人而言，哭闹和发脾气的效果通常十分有限。但是对儿童而言，他们知道，哭闹往往能成功地帮助他们达成所愿，因为很多父母不忍心看着自己的孩子哭。对幼儿而言，当他们的需求无法得到满足或他们的想法无法被父母理解的时候，他们就会产生挫折感而哭闹不止。然而，聪明的父母知道，哭闹对孩子而言始终是“下策”，这会消耗孩子的精力。哭闹是一种不愉快的表现，是受到挫折的一个迹象，它还会令身体感到不适。因此，关键是要给孩子提供更多使用“上策”的机会：赋予他们更多权力、增强他们的控制感、给予他们情感补偿、帮助他们满足需求、理解他们当前的想法。

3）孩子在生活中就是想获得更多。孩子的思维方式基本上分为这样两类：自己喜欢的东西和自己不喜欢的东西。因此，他们总是不断进行谈判，为自己争取更多所喜欢的东西：更多冰激凌、更多看电视的时间、更多玩具、更多和爸爸妈妈一起玩的时间、更多和朋友们一起玩的时间。为了获得这些东西，孩子通常都会愿意拿其他东西进行交换。这并非在收买孩子，而是在教给他们一种终生受益的生活技巧。

5. 如果你对自己的目标已经很清楚，那么你最需要了解的就是孩子脑海中的想法，否则，你就无从下手。这意味着你要多问问题，不要想当然地认定某些事情。

6. 如果权力向一方倾斜，”西泽说，“人们就会很容易运用权力单方面决定谈判结果，可是，这样的结果往往是昙花一现，因为人们没有找出、了解并解决问题的根本原因。

7. 收买是指付钱给某人让其去做下列事情：（1）他们份内之事；（2）对他人不公平的事，例如用现金贿赂某位政府官员，让其改变某一决策。本书所讨论的交易方式对所有人都更加公平，对双方都公道合理。

8. 在孩子小的时候，信任是建立在面对面时间的基础之上的：共同开展一些活动（艺术活动、剪报、玩乐高玩具），共同分享一些东西（游戏、体育运动、教育类电视节目、阅读、在高速公路上开车时一起数水塔或各州不同的车牌）。当你和孩子就一系列你们双方都很关心的事物展开谈判的时候，所有这些都会影响孩子与你进行谈判的态度。一切事物都是有联系的。

9. 要理解孩子的顾虑，不要着急，帮助孩子找到可行的解决方法。

10. 让孩子多承担一份责任是成功解决孩子问题的关键。事实上，承担责任是人类一切行为的基础，只是这在儿童身上体现得更明显而已。因为，一般而言，孩子对无权的感受和体会要深刻得多。简单地让孩子“扮演”自己的父母，就会让孩子有那么一会儿学会像（拥有权力的）大人一样思考问题。通过这种角色转换，孩子通常都会记住自己从中所学到的道理。

11. 与孩子谈判时，父母一定要保持冷静，不能发脾气，这一点十分重要，否则只会令孩子做出与你相同的举动。大声呵斥孩子对任何一方都没有好处。记住，情绪化只会引起连锁反应，令情况恶化。情绪波动越大，就越不会去倾听，就越无法实现你的目标和利益。除了在危急情况下可以唤起他人的注意力之外，大喊大叫几乎毫无用处。只有你保持冷静，你的孩子才能冷静下来。

第13章【旅行中的谈判】

1. 永远不要让自己成为争议的焦点。如果对方行为不当，你就可以利用这一点获得更多的利益。

2. 没有放诸四海而皆准的谈判技巧。这种谈判与情境密切相关：问问自己的目标是什么，对方是什么人，怎样才能说服他们。每一场谈判都有别于其他谈判，即使你的谈判对象是同一家航空公司，谈判时间在同一天，但谈判人员却大不相同。在有关旅行安排的谈判当中，这是其中一大优势：谈判对象的选择范围很广。如果有人对你态度恶劣，直接去找决策者，不要把时间浪费在没有能力或不愿帮助你的人身上。

3. 这是一种重要的谈判技巧：提供详细信息增加可信度。你给对方提供的信息越详细，你的问题看起来就越真实，对方就越愿意帮助你。

4. 关键是你必须表现出真诚，因为对方能够分辨出真诚和不真诚。如果做不到以诚相待，那就不要尝试，态度是关键。

5. 先为他人着想并不是放弃更多利益的一种表现，而是实现更多利益的一种方式。遇到问题的时候，大多数人会去找客服代表谈论自己的问题。然而，更好的办法应该是谈论对方所面临的问题，这样对方会将你看做一个更值得帮助的人。

6. 大部分人都没想过要给客服代表写感谢信，为其人事档案增光添彩。事实上，这样的感谢信对推销员或客服代表意义非常大。对航空公司的员工而言，来自乘客的一封感谢信，有可能决定他们是否能保住饭碗，或者是否能从临时员工转为正式员工。

7. 在交易型情境中，要寻找机会建立人际关系。

8. 找出对方的矛盾之处，然后想办法用清晰准确的表达方式将其指出来。

10. 当对方已经疲惫不堪的时候，用恰当的表达方式去改变对方的观点尤其重要。航空公司客服代表每周要接待数千名乘客，他们说，大部分人对他们的态度非常恶劣。因此，如果你言行礼貌和善，他们就会无条件信任你，这是很有道理的。你必须想办法引起对方的注意，表明你与众人不同。其中一个办法就是对他们友好和善，还有一个办法就是向对方提供具体详细的信息。这些做法可以改变他们对你的看法。

11. 选择恰当的表达方式还包括为对方描绘未来。想办法让谈判看起来更加有利可图，这样对方就会为你做更多事情。

12. 谈判技巧包括：（1）确定自己正在谈判；（2）保持冷静；（3）关注对方；（4）认识到第三方的重要性；（5）坦率，诚实；（6）提供情感补偿，包括道歉、向对方表示尊重。

13. 始终将注意力放在对方身上。毕竟，你需要的东西几乎始终掌握在他们手上。

14. 即使你有理，你也应该向对方表示尊重和理解，这很重要。

15. 谈判对象不同，谈判方式就不同。在同一组织机构中，围绕同一问题，某种谈判技巧对某一个人不起作用并不意味着对另一个人也不起作用。

16. 如果想得到更好的服务或令交易更加成功，要与卖主直接进行接洽。

17. 处理需要协调的问题时要注意三点：1）应该有一名协调人：最冷静的人；2）应该以循序渐进的方式了解信息，一次只了解一个人的信息；3）协调人应对一致意见和不同意见进行核对，然后提出更好的解决方案。

第15章【在公共事务上，也要争取更多】

1. 如果你要评估人们处理公共事务的效果如何——不论是局部规划问题还是国际问题，你需要问以下几个重要问题。答案会告诉你，你是否选对了代表以及他们的处理过程是否恰当。

  1) 双方之间的沟通效果如何？

  3) 双方之间是否了解、理解、考虑到了彼此的感受？

  4) 双方采取的态度是强迫对方的意愿还是与之合作？

  5) 双方仍就历史问题指责对方，还是为了长远发展尊重对方？应该由什么样的谈判者来传递这个信息？

  6) 双方是否在坦诚交流并交换彼此的需求？

  7) 双方是采取循序渐进的行动还是想一蹴而就？

  8) 双方所采取的行动是否有助于实现他们的目标？

  9) 双方的情绪水平有多高？双方是否努力保持冷静？

10) 双方是否利用彼此的准则来达成一项决议？

11) 是否有一个尊重差异的问题解决方式？

一旦开始交流，你就必须了解对方的观点。如果你不了解对方脑海中的观点和想法，你就无从着手去说服对方，这是我在本书当中始终强调的一点。不管对方的感受正确与否，我们都要去了解并理解他们的感受，如是才能实现我们的目标。也就是说，对方必须心甘情愿地与我们达成一致。而只有在他们觉得被我们理解了以后，才会这样心甘情愿。这就意味着，在任何公共事务上，一方越是愿意理解你的观点，就越能说明你具有说服力。因此，关键问题是：我们是否了解对方的感受？我们能明确地说出这些感受吗？我们与对方谈过这些感受吗？如果没有，就无法实现利益最大化。

书中反复强调的一点是，如果在谈判中持对峙态度，你从中实现的利益就是最小的：事实上，从长远看，你实现的利益会减少75%。因此，接下来我们要问：双方的态度如何？他们是在互相指责？互相威胁？他们是在互相伤害？还是在共同努力寻找能够实现所有人利益的解决方案？如果你的需求没被满足，你就不会满足别人的需求。这是人的本性。如果别人企图伤害你，你通常就会想以眼还眼、以怨报怨。太多的公共事务成为问题，原因之一是没有一个合作型的解决进程。相反，这是个赢者通吃的进程。这是第一章里讲的“谈判四定义”里的第一条——让对方做你希望他们做的事。这是代价最大收效最小的一种谈判。谈判双方要想达成持久的协议，就必须心甘情愿地去满足彼此的需求。至少要在这方面付出巨大的努力。

4. 这还提出了一个问题：怎样选出正确的谈判代表。如果因为不能摒弃前嫌而造成不恰当的进程，那就说明选错了谈判代表。因此，谈判代表的处事风格和身份是关键。

5. 在每个公共事务中，温和派与极端派的界线最清晰。因此，谈判中最合适的第三方就是温和派。他们比极端派更专注于建设（明天）更好的生活，而大部分极端派则因为只想报复昨天而毁掉一切。

说到底，你必须满足对方的需求，才能在谈判中制胜。有效地沟通、了解对方的感受、摆正态度、选择正确的谈判代表，你就能胸有成竹地开始积极有效的谈判。你现在要确定的是双方有哪些要满足的需求，以及怎样交换这些需求。这是你谈判的本钱。这个本钱对世界上大部分人来说就是人类基本的需求。不论一场谈判是与“卡特里娜”飓风受害者有关，还是与巴勒斯坦难民有关，解决最基本的生活需求是开启谈判的第一步。因此，为解决公共事务进行的谈判应该以这些需求作为出发点。人类最基本的需求包括食物、水、稳定、安全、就业、对其家庭、健康、财产的保障、各种身体机能。他们需要足够的食物、干净的饮用水、住所，并且要免遭身体上的伤害。

7. 这是人类的基本原则：面包比炸弹在长期谈判中更有效。

8. 不是说政治在公共事务问题上不起任何作用，而是说政府的作用正是促进经济的发展以满足那些基本需求。如此行事的谈判原因是，困苦潦倒的人会感情用事。感情用事的人就不容易被说服；他们只会与那些给他们提供情感补偿的人合作：这个补偿正是用于维持生活的各种基本必需品。

9. 人们满足了自己的需求之后，通常就不再那么想打仗了。

我在全书当中反复强调的一个主题是，在解决谈判双方的巨大分歧时，必须要循序渐进。在公共事务中，双方的分歧往往是最大的，然而双方的做法完全与循序渐进的原则背道而驰。即使有过用一项措施就能把彻底的分歧变为彻底的一致的先例，也属极个别现象。本章提到的所有谈判进程都要靠循序渐进的行动。没有必要一次解决所有问题，关键在于找到某个入手点开启谈判。迈的步子越小，对方的顾虑就越小，每一步达成一致的人也就越多。双方在谈判时是否遵守了循序渐进的原则？或者，其中一方一次提出了所有的要求？如果是这样，就说明他们不是正确的谈判代表。大部分公共事务都涉及很多选民、很多金钱、很多矛盾，因此不可能一次解决所有的问题。找到一个入手点，走一步成功一步，这样就给人们一个参照，给人们继续努力的信心，增加彼此的互信，也建立了更具合作性的工作关系。一个具有拓展空间的小规模计划比一个很难做到的大规模计划更好。

暴力一直都是一种既昂贵又耗时的劝诫手段。而今天有越来越多的证据表明，暴力起到的劝诫作用比以往小得多。以前，如果你杀死了或者威胁了足够多的人，目标国家或目标群体就会投降。但是现在，人们很难被劝服，尤其是某种意识形态的信徒，还有那些走投无路不怕失去的人。自杀式袭击者不会对死亡威胁感到畏惧。想阻止他们，你就得把他们全部消灭，这不可能做到。而且很多军事行动总是不可避免地会杀死无辜的平民，不管是不是无意。这样的行动会增加更多的恐怖分子和追随者。此外，我们越是发动战争摧毁人们的土地和家园，就越会把人们逼得无路可走，恐怖主义的信徒就越容易吸纳这部分人，至少会得到这部分人的默许。

12. 从谈判的角度来看，保证公正为人所知的最好办法，就是使用谈判双方都能接受的准则。因此，第一个问题是，双方同不同意使用准则的理念？第二个问题是，双方以前使用过何种准则？第三个问题是，双方为这场谈判能够接受何种准则？

13. 问题本身就会让提问者看起来更具说服力。越是基于准则来提问，你在任何公共事务中就会越有说服力。

14. 问自己：“我的目标是什么？他们（另一方）是谁？怎样才能说服他们？”利用各种元素来帮助你谈判——感受、准则、措辞、需求、动机、不等价物交换、避免感情用事。

15. 我们可以用这十步去审视每一个公共事务，判断在这个问题上是否具有成功的进程、是否选择了正确的谈判代表、还有哪些方面可以做得更好。结果不是实现你所有的目标，但一定会最大化地实现你的目标。

1. 在谈判中，小寒暄可以派上大用场。它有助于建立人的联结。除了极个别情况，人都是社会动物。人们都愿意建立彼此之间的联结，连讨论分歧都是一种联结。这是一种互动的行为。很多研究都已经表明，开开玩笑（假如对方能够领会），赠送小礼物（“吃块薄荷糖吧？”），谈论今天发生的有趣的事，都对形成友好合作的谈判氛围很重要。

2. 哪怕是个短暂的会谈，你也要熟悉具体的谈判内容，即谈判主题有哪些，怎样安排先后顺序。做一张双方都同意的议程表。谈判如果偏离了方向，这可以帮助双方回到谈判主题上。也可以使谈判有条不紊。

谈判要进行多久？有时得看当时的情况，有时也可以就这个问题讨论一下。最好的办法通常是将一次谈判按照渐进原则分解成几个部分。每次出现会影响谈判结果的新信息时，应该考虑要不要暂停谈判，想好之后再继续谈。应该从简单的议题开始谈。如果对方与你就此达成一致，就会给他们带来一种成就感和进步感。及时地告诉他们你不可能同意的议题。这样就不会浪费他们的时间。如果你在谈判快结束时才提出不同意谈判结果，就有可能导致：（1）谈不成该笔交易；（2）失去别人对你的信任，谈判结果更糟，（3）他们向你提出更多的要求作为补偿，因为你现在提出让他们放弃会给他们带来利益损失。本书之前讲过，应该给每个议题设定一个谈判时限。比如，任何一个问题如果在15分钟内不能解决，就开始讨论下一个问题。这样，你就能剔除掉尽可能多的问题，保证谈判顺畅进行。另外，在谈完所有与议题相关的问题之前，永远不要做出任何承诺，但你可以做出有前提的或暂时的承诺。

4. 如果你自己的谈判组内部意见不统一，不要当着对方的面谈论，否则有可能让对方利用这些分歧使你们之间产生不合。只要话不冲突、组内意见统一，即使同一方的多个人在同时发言也没关系。也就是说，如果每个组员担任了不同的角色，或者你们正在集思广益，那么就可以同时发言。

5. 时间紧张可能是客观事实，也可能是主观想法；可能是内部问题，也可能是外部问题。如果你受不了规定期限带来的压力，那就做出调整。尽量挤时间，或者表明你不会在对方向你施加压力的情况下谈判。不管是买车还是买房，你可以一开始就告诉对方，如果他们设定购买期限，你就不考虑了。这会促使人们注意自己的行事方式。

6. 通常应该在你这一方指定至少一个人作为对方及整个谈判过程的观察员。一旦这个观察员发现有状况，你们就可以要求休会，或者用委婉的措辞或外交辞令灵活应对，让谈判正常进行。

谁先报价？答案比你想得简单得多。如果你掌握了与谈判有关的大量信息，你就应该先报价，包括价格、价值、条款、他们了解的信息、同行情况等等。这样做的原因是，你是在把谈判“固定”在某个狭小的范围内，也就是设定你的预期。如果议价范围太广或者不确定，那就不要先报价，否则你很可能要反悔。他们的预期可能与你的想象相差很多。但是从经验来讲，不要先报价，除非你掌握了对方的大量信息，包括议价范围和市场行情。这些都要尽力搞清楚。

8. 你在谈判时不要盛气凌人，你可能会自食其果。如果对方盛气凌人，你要确保用事实依据记录他们每一次不合理的行为。

9. 循序渐进。很多人想一次做完所有事情，这需要在谈判前做出相当详细的计划，付出相当大的代价，还需要相当周密的组织安排。我们生活的世界正经历着快速的变化，如果你把一个很长很长的计划精确到每一处细节，而你的计划又赶不上世界的变化（通常都有变化），那么你就白费了那么多时间、精力和代价。

10. 建立承诺也需要一个截止时间和时间期限。必须明确这个问题。如果存在某种情况会使另一方（或者使你）逃避承诺，就要明确指出。

11. 更有效的办法是双方联手，共同降低感知到的风险。让风险问题成为大家的问题。这样，你们就能共同解决这个问题。如果他们不想帮你，就要猜测他们可能是在故意制造风险来提高开价（比如，银行或信用卡代理机构）。不要轻信他们的每一句话。

1.    谈判的首要问题是决定是否要谈判，为了回答这个问题，我们需要做分析，尤其要关注一旦展开谈判之后所带来的风险

2.    谈判有两种类型：基于立场、基于利益：基于立场是零和博弈，利益分配问题，而基于利益是想办法找到潜在利益，将蛋糕做大，往往是双赢。但无论如何基于立场的谈判是根基。

3. 就谈判的目的来看可以将谈判分成两类：1）解决纠纷问题；2）达成交易。解决纠纷类的谈判可以采取的措施为：仲裁、调解、谈判、回避；达成交易类的谈判主要以谈判为主。

4. 谈判的一开始不要狮子开大口（例如作为卖家开一个很高的价），因为会冒上失去信誉的风险。

1） 谈判的最终目标是什么？

2） 在达成目标的过程中，最关键要解决的问题(issues)是什么？为什么这些问题(issues)如此重要？

3） 最佳替代方案是什么？（这个问题非常关键）

4） 这次谈判的底价（或者底线）是什么？

5） 这次谈判的理想价格是多少？

6） 延伸目标是什么？

6. 当遇到双方立场不一样时，打开局面的方法是询问原因（例如假设你是卖方，你的立场是三周之后才交割货物，而买方坚持立刻交割，则你可以询问对方为什么要立刻交割）

7. 对文化保持敏感，谈判风格是表层文化，价值观和信仰是深层文化。

8. 转换角色是发现文化差异的有效手段

其实总结下来就几个点：1）要循序渐进；2）关注对方的情感，必要时实施情感补偿；3）深入了解对方的需求和动机；4）善用不等价交易；5）保持冷静；6）利用对方的准则。