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过去的6月，在618年中大促的加持下，直播达人们铆足干劲，拿出最大诚意，企图在6月实现GMV“大丰收”，具体表现如何？根据第三方数据平台“三眼查”提供的数据，鞭牛士发布了抖音和快手两大电商平台的直播达人带货榜6月TOP 20榜单，对达人GMV、销量等进行统计和分析，呈现主播们6月的成绩及变化走向，以供各位从业者参考。6月抖音直播带货TOP 20主播共创造54.52亿元GMV，相比较5月的43.29亿元，环增20%亿元。需要注意的是，6月份中间夹着618大促，20%的增幅多少有点差强人意，反正肯定不值得“说道”。这也间接印证了现在的消费群体逐渐回归理性，对直播带货的各种“坑”已有所了解，不在为“买买买”等口号而上头，冲动消费。由于篇幅关系，我们就重点对榜单TOP5进行盘点和分析。榜首 广东夫妇（大狼狗郑建鹏、言真夫妇）广东夫妇（大狼狗郑建鹏、言真夫妇）以13.35亿的GMV力压云上明珠和东方甄选，成为6月直播带货的冠军，且TOP 20的主播加起来的总GMV，广东夫妇一家就占比将近四分之一，妥妥的一骑绝尘，后面的选手看不到车尾灯。广东夫妇于2018年11月签约于无忧传媒。2019年11月8日，广东夫妇首次尝试直播带货就取得了优异成绩，成为头部主播。截止目前，广东夫妇抖音粉丝量已超过4800万。无忧传媒成立于2016年，业务涉及直播、短视频和电商等多领域，旗下签约达人已超9万人，顶流级主播刘畊宏、千万级粉丝网红“多余和毛毛姐”均来自无忧旗下。值得一提的是，广东夫妇618首日带货GMV超5亿，618期间（5月28日-6月16日）直播18次，累计观看人次2.28亿。在618尾声，广东夫妇宣布战果，整个618期间销售额突破13.4亿，再次刷新抖音大促新纪录。打开网易新闻 查看更多图片
广东夫妇带货的品类涵盖美妆、家居和食品等，其中大牌美妆是他们的强项，且客单价较高。618期间，广东夫妇与赫莲娜、雅诗兰黛、兰蔻、欧舒丹、娇韵诗、馥蕾诗等多家大牌均有合作。在该直播间的橱窗内共上架了133件商品。美妆护肤方面，花西子小黛伞防晒妆前霜累计销售7.4万件，HB赫宝仙媞面膜销售量超5万件。榜二 云上珠宝云上珠宝6月带货GMV达5.65亿元，销量达311.48万。据统计，云上珠宝6月进行了12场直播，观看人次4993.85w，累计增粉49w。其中，销售额最高的一场是6月3日进行的直播带货，销售额高达1.5亿，销量56.12w，总观看数895.91w。6月珠宝品类热度持续飙升，云上珠宝系也发力迅猛，多次在鞭牛士发的带货日榜top20中上榜。例如24日，单单珠宝品类就占据7个位置，占比35%，第二第三均为云上珠宝系。26日，云上珠宝以销售额2394.04w冲上带货榜一。另外，鞭牛士观察到，云上珠宝的直播间主播采用走播的形式，在各个珠宝市场会和珠宝老板们现场讲价，以接地气的方式营造真实感，来获取粉丝的信任。云上珠宝的消费群体以31-40岁女性为主。直播间所售产品的客单价从20元到近3万元不等，品类涉及和田、南红、蜜蜡、琥珀、翡翠等，囊括手串、项链、耳饰、吊坠和戒指等配饰。该直播间销售的产品均来自于店铺云上叙。天眼查数据显示，云上叙所属公司为汕尾市云上珠宝电子商务有限公司，成立于2022年，法定代表人是王绪旭。云上珠宝主播刘川东（东哥）间接控股该公司，股份占比80%。不俗的业绩背后，是消费者们自愿为「专业」买单。据主播东哥在视频中讲述，他从事珠宝行业长达9年之久，9年前开始直播带货，一直持续到现在，其父辈也是经营珠宝的，三年前入局抖音才公司化。由此可见，即使珠宝品类客单价较高，但只要主播有专业能力傍身，消费者的顾虑自会消除，用脚下单。另外，珠宝品类直播间小魏总珠宝、大胖珠宝严选也相继入榜，分别以2.16亿元和1.3亿元的GMV居于榜单第七位和第二十位。榜三 东方甄选作为抖音主播榜单中的常驻嘉宾，东方甄选家族6月有三个直播间冲入榜单，主要阵地东方甄选以4.67亿元的GMV位居第三位，销量824.51w。打开网易新闻 查看更多图片
东方甄选可以说是努力型直播的代表了，基本是日播，每日直播时长固定在12个小时以上，打开抖音就是开播状态，留给用户驻足的时间够长，下单率自然低不起来。618（5月25日-6月18日）期间实现GMV超4亿元，其中，成绩最亮眼的一场是6月9日的东方甄选四川行，巴蜀好物专场，GMV为6214.75w，销量142.47w，总观看数超2349w，类目涵盖酒类、个人护理、生鲜等。另外，东方甄选美丽生活以1.91亿的GMV位居第十二，销量为165.6w。东方甄选自营产品则紧随其后，以1.60亿的GMV位居第十三，销量为231.11w。距离东方甄选“走红”已经过去一年。目前，东方甄选已开设六个直播的账号，形成了直播矩阵，包括东方甄选、东方甄选美丽生活、东方甄选自营产品、东方甄选看世界、东方甄选之图书、东方甄选将进酒，粉丝总数已经超过4200万，董宇辉的个人账号粉丝量已经超过1100万。值得一提的是，“东方甄选美丽生活”近半年表现优异。尤其是在618收官之战当日，“东方甄选美丽生活”销售额达1266.52w。拥有218万粉丝的顿顿是东方甄选美丽生活的带货主力。带货类目以美妆护肤、日用百货，以及服饰品类为主。东方甄选美丽生活的逆袭出位对于东方甄选具有积极作用，或许能以此缓解“董宇辉依赖症”。东方甄选新版APP已正式上线，公司宣布将首次启动App直播，于7月5日至11日在APP上开展甘肃专场直播活动。榜四 交个朋友作为头部直播间，交个朋友这月的业绩似乎不太理想。该直播间以2.77亿元GMV位居榜单第4位，销量177.23w，与第三名东方甄选的GMV相比，相差悬殊。从鞭牛士统计的近半个月日榜也可以看出，交个朋友仅有一次以销售额2500~5000万位居top20第二，但至少有13次未冲入榜单。从直播频次来看，交个朋友6月进行了11场直播，累计销售额1520.83w。截止发稿前，交个朋友粉丝量超2146.3万，共发布过1973个作品，获赞超556.1万。交个朋友直播间的橱窗上涉及产品类型有酒水饮品、生活百货、美妆个护、家店数码等，价格从3.9~37596元不等，已售逾7439万件产品，带货口碑超过94%同行。交个朋友的业绩下滑很大程度上跟罗永浩四处交朋友有关。3月31日晚，在“交个朋友”三周年之际，罗永浩带着一家子入驻淘宝，在618大促期间，罗永浩又携手交个朋友一起入驻京东直播。这也是使得罗永浩成为首个横跨抖音等三大平台的头部主播。从怒砸冰箱到“这个是大杯”，被网友戏称“行业冥灯”，再到“真还传”，罗永浩一直自带网红属性，热点不离身，其个人魅力也很强，不少追捧者当初是冲着罗永浩才关注的抖音交个朋友直播间，现在罗永浩不断在各个平台来回切换自如，但抖音的粉丝却难以花精力去追随，罗永浩不在直播间的日子里，粉丝们会和其他的主播是朋友吗？当然，在商言商，交个朋友的全平台直播战略也是为了拉新增量，尽早还清债务。别看交个朋友在抖音的GMV增速缓慢，但别忘了人家现在是分阵地作战，其他两个平台还有上升空间，实力几何现在不好定论，让子弹再飞一会儿。榜五 贾乃亮明星主播方面，仅有贾乃亮上榜，以2.41亿元GMV位居第五，销量133.08w，人气峰值47w。经常活跃在直播带货赛道上的朱梓骁、黄圣依、柴碧云等明星均未进入榜单，毕竟明星们的主业并不是直播带货。据统计，贾乃亮6月直播带货共计12场。其中，在6.10大牌爆款专场的成绩尤为亮眼，销售额2005.09w，销量9.61w，最高在线人数16.2w，总观看数686.77w。截止发稿前，该账号粉丝量超3237.3万，共发布过315个作品，获赞超1.3亿。带货口碑4.89分。橱窗内品类范畴涉及美容护肤、个人护理、纸品湿巾、零食特产等。店铺热销TOP 1的产品是蓝月亮洗衣液，已售22.4万件，TOP2是售价为33.9的阿宽魔芋凉面凉皮，目前已售20.4万件。贾乃亮系遥望网络旗下的明星主播，于2021年8月开启首场直播带货。据悉，遥望网络签约的明星主播有近40位，包括王祖蓝、张予曦、张柏芝、王耀庆等。总结：榜单前三广东夫妇、云上珠宝、东方甄选遥遥领先，三人总GMV超过23.66亿元，占据榜单总GMV的43.4%。间接反映出平台与品牌方现阶段还是要依靠头部主播的影响力和带货力。榜单中，三只羊家族稳定发挥，携手三个账号入围月榜单前20，其中三只羊网络和疯狂的小杨哥进入榜单前10，分别以2.15亿和2.08亿的GMV位居第八和第九名；疯狂的小杨弟以1.32亿排在第十九。在3C数码赛道上，Apple产品青橙数码旗舰店以2亿销售额入榜，位于第11名，销量5.17w。华粉亲选则以1.4亿销售额居于第15名，销量46.90w。6月快手带货直播行业TOP 20主播在618电商节的热度加持下，共计创造了约1.48亿件商品销量，鞭牛士暂未获得具体的销售额，销量数据仅供大家参考。我们先对榜单TOP5进行盘点和分析。榜首 蛋蛋快手6月带货榜首「蛋蛋」，销售达到3081.43W单。蛋蛋是快手顶流主播之一，一度被冠以“快手一姐“的名头。截止到7月2日，粉丝数量已达8658.4万。打开网易新闻 查看更多图片
蛋蛋是直播电商行业龙头企业辛选集团旗下新晋主播，于2021年11月6日正式首播出战快手116卖货节，首播当日便以4.7亿的销售额夺得“卖货王“称号而一炮走红。辛选集团由辛有志（网名辛巴）于2017年创立，目前已经发展成为一家集供应链管理、红人孵化、数字电商、教育培训为一体的综合性数字新零售企业，员工已超4000人。此外，蛋蛋还是辛巴家族中的重要成员，其与辛巴为师徒关系。网传消息称，辛巴自知要“被消失”，所以一直力捧蛋蛋，将后者当做接班人培养。如果消息为真，那么就完全可以解释为何直播短短不到两年，蛋蛋会坐拥8600万粉丝，一举成为”快手一姐“。有整个辛选集团的重点帮衬，任何主播都可以达到99%的主播所达不到的成就。蛋蛋自有店铺销售达到5.4亿蛋蛋带货产品范畴较广，且客单价普遍不高，从直播间的橱窗看，涉及产品类型有家店数码、生活百货、服装穿搭、美妆个护、休闲品类等。价格从9~4499不等，百元以下价格区间的产品居多。从直播频次来看，蛋蛋并不属于常播主播，甚至可以说有些“懒散“。直播历史显示，6月一共直播10次，平均每3天直播一次，每次直播时间6~8小时。这种频次的直播时间，放在头部主播行业并不算高。当然，对于IP性较强的直播间而言，主播需要做大量的选品工作和其他筹备工作，更何况蛋蛋属于顶流主播，更要做到事无巨细，保证每一次直播的质量。事实也确实如此。鞭牛士整理了近几次蛋蛋直播的数据发现，只要蛋蛋开播，那么当日带货量必然是班里的优等生。24日，蛋蛋以313.86w单销量位居当日榜首18日，蛋蛋以745.63w单销量位居当日榜首14日，蛋蛋以1147.52w单销量位居当日榜首12日，蛋蛋以85.3w单销量位居当日榜三这就类似于王者荣耀中的打野位，顶级打野看起来要么就在野区逛荡，要么就去蹭个线，像个gai溜子，可只要出手必有“人头”到账。在编辑到此处时，鞭牛士还特意进入了蛋蛋直播间溜了一圈，想检验一下“快手一姐”是否名副其实。（PS：真的只是逛逛）此时蛋蛋正在讲解一款价格为133元的面膜，当该产品上链接后，鞭牛士频繁点击产品详情查看销量。当销量达到10万后，用时只有2分钟多。一姐强者，恐怖如斯。榜二 辛巴快手6月带货榜二「辛有志 辛巴」，销量达2090.38W单。「辛巴」相信不用过多介绍了，与抖音小杨哥一样，都是现象级主播，妥妥的快手一哥，其创立的辛选集团上述已介绍，这里不在赘述。辛巴目前粉丝高达9993.7万，即将破亿。在“去辛巴化”的背景下，辛巴一直在刻意减少直播时间，一减再减直至月开播次数不超过一只手，其直播间也已经关闭了直播动态。鞭牛士整理近半个月的榜单中发现，辛巴只在“618”前夕开播过一次，以512.3W单销量登上当日榜首。尽管如此，从本次月榜单上的“含辛率”来看，辛巴家族在快手的铁王座依然无法撼动，贡献的GMV也是一骑绝尘。目前，辛巴主要工作放在了培养新人和优化供应链管理这两处上。榜三 吴召国本期快手月榜榜三是思埠集团董事长吴召国，6月直播总销量为833.22万件，播放增量为1.2亿。鞭牛士此前发布的快手达人直播带货日榜显示，本月18日和13日吴召国在平台销量均入带货日榜前三。鞭牛士了解到，吴召国是广东省电商协会社交电商专业委员会主席，曾获评中国化妆品年度人物，曾担任中国化妆品行业协会副会长，也是吴召国慈善基金会发起人、广东思埠集团董事长，控股广州美埠购商贸有限公司。思埠集团还曾两次在人民大会堂召开过企业年会，关晓彤、张信哲、张杰等众多明星为其站台，牌面拉满。截止发稿前，该账号粉丝量超2631万，共发布过117个作品，获赞超3451万。吴召国近三个月内共开启了18场直播。直播时间不定，直播时长在2-6小时左右。值得一提的是，4月28日，吴召国直播间内开启了“破记录之战”，108万单商品售价低至1元，200万单商品售价低至个位数。这场直播从早上9点直播到凌晨24点，持续了15小时。截至发稿前，账号所挂店铺“吴召国真选企业店”店铺总销量为6565.2万件，带货口碑分为4.48分（良好）。有超59万个回头客，超49万人认为值得购买。“吴召国真选企业店”共上架了25件商品，涵盖食品酒饮、生鲜类产品、美妆护肤、数码等多品类商品。单价低至1元的湿巾在该店铺销量超29.7万件，售价为4.99元的益生菌冻干粉在该店铺销量超24.7万件。吴召国曾在一次直播时表示：“我做快手电商的目的跟初衷，不是为了在直播间里为了做人设，是希望能够改变这个行业的生态。”吴召国称，自己是第一个做直播平台的人，比淘宝直播还早半年，等到直播做的差不多的时候，就去做品牌。榜四 猫妹妹快手月榜榜四是辛巴旗下的美食博主猫妹妹，其在6月直播总销量为974.07万，播放增量为1.4亿。鞭牛士此前发布了快手达人直播带货日榜，猫妹妹自28日以来已连续三日入榜前三名，并在本月20日、26日和28日三次斩获带货日榜榜首。猫妹妹于2019年签约辛巴团队，是快手有名的大胃王，曾在直播时连吃30个猪蹄一夜爆红。猫妹妹在直播时通常会分享和带货全国各地美食，曾赢得快手平台“食品类带货达人榜”第一名。作为一名实力主播，猫妹妹带货战绩不俗。鞭牛士了解到，今年4月7日，辛选主播猫妹妹在海南助农直播专场中累计引导销售额破3700万，其中，海南特产水果销售量超12万单；2021年9月23日晚6点，猫妹妹助力河南专场公益直播，总销售达2.14亿，总销售件数660万；2020年10月19日，猫妹妹快手账号开启了4周年专场直播，实现8小时53分钟破3亿，最终实现单场超3.5亿的销售额。截止发稿前，该账号粉丝量超5105万，共发布过287个作品，获赞超3亿。近三个月内共开启了22场直播。开播时间在中午12点或晚上6点左右，每场直播平均时长约为6小时。截至发稿前，账号所挂店铺“猫妹妹小店企业店”店铺总销量为2.2亿件。“猫妹妹小店企业店”品类大多为食品酒饮、生鲜类产品以及粮油调味类产品，包括：牛奶、肉制品、休闲零食、保健食品等，部分为美妆护肤、家用百货以及日常洗护类产品。店铺热销TOP 1为品牌“奶酪计划”在售商品“芝士爆米花”，售价每件29.9元。“芝士爆米花”在猫妹妹的店铺以已售36.3万件。但在看起来很美的数据背后，坊间曾传出猫妹妹与辛巴不合的消息。今年6 月，快手主播驴家元宝直播称，猫妹妹在一次直播时吃了辛巴2000多万回扣，被辛巴雪藏了半年。尽管猫妹妹很快否认了此消息，但依然被辛巴勒令停播。另外，猫妹妹这些年都在播美食，想要转行播美妆却被辛巴斥责：“食品还没整明白呢，卖美妆去不是跑偏了吗。”辛巴认为，猫妹妹与辛选团队文化已经脱轨。榜五 农村霹雳舞大叔本期快手月榜榜五是舞蹈主播农村霹雳舞大叔，6月直播总销量为833.22万件，播放增量为3351万。鞭牛士此前发布的快手达人直播带货日榜显示，本月农村霹雳舞大叔在平台销量四次入榜前三名，并在29日夺得带货日榜榜首。农村霹雳舞大叔曾因一段名为《11年没有跳的霹雳舞》的视频而红遍网络，还受邀参加过河北省首届网络春晚舞台。农村霹雳舞大叔在快手平台上也以妖娆的舞姿和巨大的反差感收获了网友们的热爱。截止发稿前，该账号粉丝量超1075万，共发布过9800个作品，获赞超1.1亿。近三个月内共开启了128场直播。每日播两到三场，直播时间在下午1点或晚上10点左右，每场直播平均时长约为1小时，每日直播平均时长约为2小时左右，可以说是随缘直播的代表主播了。截至发稿前，账号所挂店铺“农村霹雳舞大叔的小店”店铺总销量为377.4万件，带货口碑分为4.46分（良好）。“农村霹雳舞大叔的小店”共上架了103件商品，品类繁杂。店铺主打低价购，商品价格不超百元，多款商品甚至低至0.1元。在该店铺中，一款抽绳垃圾袋售价0.1元，累计销量已超894.6万件；售价9.9元的山药脆片，累计销量超106.7万件；“熔岩三角酥”售价0.1元，累计销量超651.4万件。此外，该店铺最近还上新了一批中国电信手机卡，售价同样为0.1元。农村霹雳舞大叔目前未加入任何MCN机构，但曾成立过两家公司。天眼查App显示，农村霹雳舞大叔（本名崔新星）曾在2015和2017年分别成立了辽宁星星农产品有限公司和应城新星影视文化工作室，崔新星曾任经理、执行董事及法定代表人，现两公司均为注销状态。总结：1、快手直播间的个人IP属性非常强，大多都是同一主播从头播到尾，非常符合平台“老铁”的属性。2、快手主播们的带货产品客单价普遍较低，甚至有1分的产品，这也是为什么在销量方面，快手动辄就是千万级别，而抖音是百万级。可以看出以量取胜的打法在快手更为有效，靠超低单价产品吸引消费者到直播间，再通过利润较高的产品获利以抹平低价产品的损失。3、月榜前五有三席被辛巴家族的成员占据，这说明辛巴在培养旗下主播的能力是有两把刷子在里面的，同样做为现象级主播的小杨哥在这一点上可以向辛巴取取经。}

本次采访的是在抖音一线操盘四年多的抖音官方账号讲师青青老师，也是玺承集团《抖音直播电商特训营》领队导师。
青青老师毕业于英属哥伦比亚大学，获得金融和传媒双学位；
2018年入局抖音赛道，做过美妆博主和知识博主，拥有一个80多万的美妆账号和30多万的知识分享账号；
她曾登上2021直播达人TOP榜，并且还是抖音官方认证讲师，抖音官方号“企业号小助手”主讲导师，更是众多明星直播间操盘手！
她帮助众多直播间制定框架策略，全网累计孵化千位优秀带货主播；
她培训过的企业级学员累计超过5000余家，月销过百万学员超130家；
她签约多位明星直播间，全平台账号搭建，其中仅快手账号，只用了3个月时间做了5.8亿流量（纯自然流量）；
她是抖音官方认证讲师，曾经做抖音广告助手官方直播三天带货470万；
她在抖+好生意官方直播间，单日带货170万；
她的个人美妆账号单视频带货月销量1.3万单，带货103万；
她一年直播时长1800小时，直播带货额累计过亿/年，个人账号仅靠短视频带货，销售额就达到3000万+......
她特别擅长商业化内容制作、抖音直播数据化运营、主播孵化与成长、巨量千川投放等领域。
作为玺承抖音直播电商特训营领队导师，她对抖音生态的理解足够透彻，因为她发现，抖音电商不同于传统电商，除了老板的全局思维，想做好抖音，必须拥有传媒思维！
做了10年老板、拥有UBC金融传媒双学士学位的她，对于抖音简直如鱼得水。因此她输出的内容，不只是最落地的操盘运营经验，也是最系统的商业思维逻辑，更是最前沿的热点风向标。
她深知，对于电商企业来说，一套高商业价值的抖音运营系统化体系，一套能够落地的高变现账号标准化流程，一套最前沿的传媒思维方法论，才是能够真正帮助团队拿到结果，提升凝聚力的策略。
采访中她给我的感觉就是：一是专业，二是有趣！
无论是宏观趋势认知，还是细化到直播操盘的每个点，甚至一些超前的打法，都非常清晰明了，通俗易懂。
青青老师应该是抖音培训行业里最有操盘经验的老板（1472条视频，8个账号，513天的锤炼，20w的试错，才有了80w的粉丝，这就是青青老师走过的路。她不止给自己操盘，帮学员操盘，还操盘明星直播间）；
也是抖音培训行业里最懂传媒的电商人（英属哥伦比亚大学金融和传媒双学位，自己做过淘宝C店）；
更是抖音培训行业里颜值最高最有才华的老师（曾经获得过世界华裔美少女冠军，温哥华华裔小姐亚军，拥有中国音乐家协会钢琴十级证书，还是加拿大皇家芭蕾舞十级获得者，还是首位登上北美主流大剧院举办个人舞蹈+钢琴专场的华人）。
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今天的这篇文章适合谁看？
适合所有在做抖音及想做抖音的老板、操盘人、运营人、主播、想入局抖音的品牌方或个人。
为什么趋势预判和干货细节要写在一起，因为很多老板不懂操盘，瞎指挥，做砸了又怪运营，而运营人操盘手对抖音的一些新玩法、底层逻辑和趋势不理解，缺乏全局思维。
所以运营要转发给老板看，老板转给运营看，大家保持认知同频，才能做出更好的业绩。
文章干货内容很多，这里先预告部分内容：
淘宝、抖音的底层逻辑到底有什么区别？抖音经历了几个重要的阶段变化？
如何0粉纯自然流量起号？什么样情况下可以使用付费流量？现在直播间玩啥套路，才有流量？什么时间段开播流量最好？
直播间需要什么样的主播？考核标准是什么？直播间用户拉停留互动有哪些有效方式？直播间一定要知道的数据标准！
抖音有什么必须规避的坑？青青老师带过的学员案例剖析！
一定记得滑到最后，看青青老师揭秘抖音电商培训赛道不为人知的秘密，可能能刷新你的认知，同时也能帮你找到正确的方向。
01
直播电商的底层逻辑
抖音、淘宝，播品逻辑有什么区别？
天猫淘宝的企业或者老板，考虑最多的是极致爆款，认为产品跟核心人群的穿透越狠，爆款爆发力越强。而且习惯刷单，从利润空间的角度出发来考虑，考虑极致单品的形成。
抖音是内容的承载，产品是种子，你要考虑的是你有多少的承载载体，才能带着你的种子触达到更多的用户。
抖音打的是人性，而其他综合电商平台考虑的是产品。其他平台电商的消费者，本就是去买东西的，而抖音是让消费者产生需求，发现生活场景中的痛点，在直播间从视觉得到了满足，才可能接下来为商品买单。
人性就是买你产品的人他喜欢看什么，喜欢在什么样的直播间停留，喜欢什么场景等。所以，我们需要考虑的是用什么样的方式，能够打动这些用户来买我的产品。
传统电商老板不是一定非要会做内容才能在抖音拿到结果，而是他们不能永远只局限在盯着自己的产品，盯着同行的定价，copy同行直播间，只有站在产品受众用户角度去思考战略布局，才会在内容电商平台拿到结果。
从开始做抖音，到现在，抖音经历了几个重要的阶段变化？
当抖音要求更多的企业商家上传营业执照时，就说明，它希望大量的企业可以入驻抖音发展，吸纳企业级的用户，实现商业化的变现。
18年的抖音挂小黄车，可以直跳淘宝链接；紧接着，变成在直播间直播时，不能挂外部链接，只能挂抖音小店链接，从这时开始抖音就已经开始进行商业闭环布局了；抖音接下来的核心是寻找供应链商家，他们想做最大的资源集合平台。
抖音平台希望更多的用户可以养成在抖音消费购物的习惯，试图将观看习惯变成消费习惯，而不是单纯的娱乐。
所有人都想做东方甄选，但为啥做不起来？
大部分人做不成东方甄选，因为俞敏洪老师只有一位。一些现象级别的IP出现，是因为平台希望他好。
02
直播间流量与转化
如何0粉纯自然流量起号？
靠直播
一. 完善产品梯队，除了主力品和利润品，前期福利品是必要的（作为浅层涨粉数据转化的主要钩子产品）；
福利品的核心价值是通过极致性价比，让直播间的用户可以有停留和浅层数据的转化。
通过福利品参与的门槛设置，可以快速在直播间积累粉丝，当粉丝足够1000人的时候，就可以使用更专业的电脑设备开播了。
二.供应链有足够优势的话，可以考虑直接使用付费流量起号（巨量千川，小店随心推）。
但是要注意的是，利润空间至少在50%-60%才可能支撑付费流量的投入。
做直播一定要投流吗？
很多学员咨询我，老师现在做直播带货是不是一定要投流？
记住一件事情：付费流量可以锦上添花，但不能雪中送炭。它放大我们人货场优势的同时，也会放大我们直播间的劣势。
与其上来就考虑怎么投流，不如想好如何优化直播间的人货场。
现在直播间玩啥套路，才有流量？（福袋策略）
简单的两点。人群的匹配程度要高，以及参与人数和参与数据的对比。
举个例子，如果我是卖厨具的，我就发铲子；如果我是卖卸妆水的，我就发我的卸妆巾；如果卖自行车的，我就发个头盔。
比如在线100人，发福袋只有两人参加，就不叫匹配度高；同时300人参与福袋，也不一定是好事情，极有可能给直播间带来很多只蹲福袋的羊毛党。所以发福袋吸引的人群要适配，是最重要的。
这里我给大家一个科普小知识，在线中100人的话，参与福袋的人数30%-50%左右，就是30-50个人愿意参与你这个福袋，这是一个比较健康的一个数据。
什么时间段开播流量最好？
这些时段要看类目，核心一点是：如果是新手直播间（人货场假如还有优化空间），冷门时段开播更好。
一般情况下，在工作日时间段，早7-9点；中午12-14点；晚上21点以后，这四个时间段直播，流量相对好一些。
而周末时间，流量高峰略有不同，早9-11点；晚22-24点，会有大量用户沉浸在抖音里，所以适合开播。
直播间用户拉停留互动有哪些有效方式？
除了大家常用的福袋策略之外，在直播间拉互动和停留的核心方法，是给予用户超出他们预期的价值交付（包括但不限于视觉交付，直播间内容力交付等）。
直播间需要什么样的主播？考核标准是什么？
虽然现在是看脸的时代，颜值很重要，但直播间的主播，最重要的还是要和品牌调性一致。调性一致的主播，用户的接受程度会更好，合适的匹配才是最好的。
直播间一定要知道的数据标准！
在我看来，纯免费流量的直播间曝光进入率要大于30%算是比较优秀的数据；付费流量支撑的直播间曝光进入率5%-8%算常态。
转化方面，没有一个绝对的考核，当然这个数值越高越好，直播间的人群观看曝光至少在80%以上才算合格。如果曝光点击率低于10%，那么这个数据就不是很理想了。
03
直播电商操盘运营技巧与案例
完全对标竞品直播间，真的有用么？
我一个学员在来学习之前，从淘宝进入到抖音，完完全全按照对标账号的布局去做，别人直播间什么样子，他就什么样子；别人主播什么话术，他就什么话术，认为只要有相同的供应链，1:1还原直播间，就会有相同的成绩。结果直播间装修200w，开播一个月，一单卖不出去。
最后我们对比数据发现，虽然看似供应链一样，产品也一样，但直播间的观看下单用户人群却完全不一样。所以说，找对标并不是照搬别人的产品别人的直播间，而是基于相同的用户群体，我们的人货场是否可以超越竞争对手。
抖音虽然在布局搜索流量，但是目前的流量还是基于用户的兴趣推送的：人货场要有超出用户兴趣的价值交付，用户才有可能为你的直播间买单。
抖音有什么必须规避的坑？
抖音和其他综合电商平台其实是不一样的，上一分钟还好好直播，下一分钟可能就因为违规不能播了，这是时常会出现的问题。就像我们有个做卡牌的学员，昨天抖店口碑分还4.95，第二天起来店封了。
对商家来说，很多人不明白，为什么抖音的直播带货销售额像过山车一样？
因为它和付费流量使用、主播状态、中控配合、直播间场景搭建、短视频拍摄，选品排品，以及数据化运营都息息相关。
任何一个环节的疏漏都会影响项目的进度，所以抖音直播的稳定性，考核的是各个端口在项目上成体系化的协同能力。
学员案例分析（厨具：纯自然流量，0粉起号）
我有一个做厨具供应链的朋友，一直纠结是否要做抖音布局。在他的认知当中，做抖音需要专业的团队，在抖音的视频得上热门才能有流量去变现。
其实并不是。
能变现的第一件事情是研究抖音市场，拿什么样的优势产品去做切入点。
大部分做天猫的商家往往思考的是定价、供应链、利润空间、市场增量等。但抖音不是，抖音先看的一定是产品的受众用户是谁。
例如，31岁到40岁的女性和18岁到25岁的女性，她们对于产品的理解是不一样的，虽然都是做女装，但学生党能够接受的女装，跟30多岁成熟女性想要的质感，一定是不同的，同样，价格段也不一样。
所以，商家们不要觉得有供应链进入抖音就一定行，最核心的一点一定是考虑受众用户，要想清楚你究竟想要将产品卖给谁。
当用户群体确定好后，再去策划全套的链路，才算一只脚踏入了抖音市场。决策没想清楚，切入这个赛道一定是亏钱的。
方向不对努力白费，选择永远大于努力。
“不以人群为目标去做抖音变现，就是耍流氓。”我告诉这位朋友，抖音其实并不难，只要做好决策，了解清楚受众用户背后的兴趣和场景喜好，做起来就容易多了。
于是，我给出了五点老板需要思考的落地方法，让他按照这个逻辑去落地执行。
1、要了解这个市场上的天花板在哪里，花费精力从天猫过来做抖音，就要知道市场增量在哪里。
2、打哪个价格带，才能保证有利润的同时，用户接受度也高（降低直播间主播沟通成本）。
3、应该匹配什么样的团队来做这件事情。
4、项目的落地时间节点是什么，以及达到一个什么样的数值才符合他的预期，也符合这个类目的市场规律。
5、复盘：基于每一个时间节点的执行落地，和阶段性的结果对比，思考是目标设立太高还是执行过程中出现问题，导致项目发展低于预期。
从人群、市场、基调多方面思考入手。首先，拿什么价格切入市场，定好价格锚点；其次，与市场拉开距离，在供应链承受范围内做组合推销；最后，找到目标人群的痛点，搭建直播间展示产品优势。
就这样，厨具直播间按照这个思路，从单场3000元，到月销300w，完成了质的飞跃。
04
扒一扒抖音电商培训行业
最后，从业内人的角度，扒一扒抖音培训行业乱象？
现在很多人通过直播间引流，一套课，东拼西凑互相抄，直播间导师其实只是个主持人！
很多官方直播间的所谓“老师”，其实是主持人出身，或者形象非常好的，我们叫官方的发言人。她们在直播的时候，面前放着大屏幕，其实是在念稿子。
还有些抖音上的知识博主以偏概全误导企业。为了博眼球，打出一套“抖音只能付费流量去做”的方法，这样会误导所有做电商的人，让他们觉得一定要投流才能做抖音。
作为知识产出者，我们尊重任何声音的言论，也持有包容心，但不能接受的是为了流量而捧杀的内容传播，你我经历不同可以理解，但不能以偏概全的分享经验。
知识博主应该做的是实事求是的讲解行业经历或实操经验，半年前的成功不代表现在的成功，对自己知识类的产出一定要负责到底。
作为玺承抖音直播电商特训营领队老师，我一直秉承着“成就这个时代有梦想的电商人”的使命，坚持输出真真正正经过千锤百炼之后的方法论和结果，真心希望帮助到迷茫中的电商人。
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