销售个人工作总结(实用)　　总结是对过去一定时期的工作、学习或思想情况进行回顾、分析，并做出客观评价的书面材料，它是增长才干的一种好办法，因此，让我们写一份总结吧。那么你知道总结如何写吗？下面是小编精心整理的销售个人工作总结，仅供参考，希望能够帮助到大家。销售个人工作总结1　　对卖家来说，能否在之前抢占部分市场，能否让自己的店铺活动“广为人知”，能否提升的活动的流量，提高流量的转化率，的预热工作举足轻重。因而很多卖家使出浑身解数，力求的预热能够真正起到导火线的作用，所以今年的预热营销，卖家们也想出了很多预热新玩法。开淘网的小编接下来就介绍几个有特色的预热营销方法，希望卖家朋友们可以借鉴到以后的大活动中。　　C2B反向定制　　今年比较热、又比较特别的预热营销方法应该是C2B的反向定制法了。所谓的C2B反向定制，即由卖家拿出一款或者几款商品，在之前先由消费者预付定金，在当天到店铺付尾款即可。在这过程中，商品的价格会随着购买人数的增加而调整，当购买的人数超多某一个阶段时，商品的'价格则会随之作相应调整，一般来说购买人数越多越便宜。当然，商家会事先设定，当价格已经随人数调整到最低时，无论人数是否增加，价格都不会再做调整。如果当天消费者不付尾款则默认消费者放弃购买此产品，而之前预付的定金则会转入卖家账户，不会返还给消费者。　　案例：上面是淘宝一家店铺的C2B反向定制活动。我们将前一款商品称之为A。　　具体玩法：商家规定从10月15日0点开始至11月10日23点之间可以为A款商品预付定金29元。当有1人下单预购时，A的价格为799元;当有2~5人购买此款商品时，A的价格则调整为699元;当购买人数超过5人购买此款商品时，此款的商品价格则调整至商家设定的599元，并且不管购买人数增加与否，商品的价格都不再调整。　　而到当天，买家只需去店铺支付尾款即可。若不支付尾款，定金不会退还给买家。(部分商家为了刺激大家的购买，会同时设定其它购买优惠，如前1000名下单的顾客，可以获50元的抵价券。)　　特权券　　特权券，其实跟商家们在活动中发放的优惠券有异曲同工之处，都是可以抵现的。不同的是，特权券是需要消费者事先购买。在消费者购买了特权券后，在当天，若消费者的消费金额达到商家所设定的价格时，则可以用特权券抵去一部分的金额(卖家事前会有所规定抵扣金额大小)。如果顾客当天不使用此特权券，则购买特权券的钱不会返还给顾客。　　案例：以上是某商家销售的30元的特权券。　　具体玩法：该卖家规定其特权券的购买时间为20xx年11月1日至11月10日，发放特价券的时间为11月10日18点之前。此款特价券的购买价格为30元，当顾客在当天购买商品满350元时，可以用此优惠券抵扣100元。因而在此卖家购买350元的商品时，实际可优惠70元(扣除买特权券的30元)。而当消费者当天购物金额不满350元，该特权券无法使用;当特权券逾期不用时，特权券作废，且购买特权券的30元也不会返还给消费者。　　签到送优惠券　　在众多送优惠券的方法中，以签到的方式来赠送算比较独特的。所谓签到优惠券，即每天到相应的店铺点击领取优惠券的相应按钮，领取优惠券。这种方式可以让消费者每天都能关注到店铺的新动向。　　案例：上图为某商家的签到领取优惠券的界面。　　具体玩法：顾客每天到店铺的相应位置点击“签到领优惠券”领20元优惠券，而优惠券则需依据店家的相关使用规则进行使用。　　前的预热营销方法数不胜数，卖家们可以采取其中一种营销方式，也可以几种营销方式相结合使用，不过无论如何，卖家们都应该根据自己的实际情况来采取适合自己的营销方案。销售个人工作总结2　　20xx上半年即将过去，在上半年的汽车销售期间，我通过努力的工作，也有了一点的收获，借此对自己的工作做一下总结，目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把今后的工作做到更好。现将上半年工作简要总结如下：　　我是20xx年XX月XX日来到贵公司工作的。作为一名新员工，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情和喜爱，而缺乏对本行业销售经验和专业知识，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我会及时请教部门经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门经理和同事对我的帮助！　　通过不断的学习专业知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的可以清晰。流利的应对客户所提到的各种问题，对市场的认识也有了一定的掌握。在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。但对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。　　我所负责的区域为xx周边，在销售过程中，牵涉问题最多的就是价格，客户对价格非常敏感，怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握。xx区域现在主要从xx要车，价格和差不多，而且发车和接车时间要远比从xx短的多，所以客户就不回从xx直接拿车，还有最有利的是车到付款。xx汽车的总经销商大多在xx，一些周边的小城市都从xx直接定单。现在xx政府招标要求xx以下，排气量在xx以下，这样对于进口车来说无疑是个噩梦。　　xx的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在xx要车，xx主要从xx，xx要车，而且从xx直接就能发xx。　　国产车这方面主要是a4，a6。几乎是从要车，但是价格没有绝对的优势。xx和xx一般直接从xx自提，往往有时咱的价格是有优势的，但是xx去xx的运费就要8000元，也就没什么优势了。　　上半年我的总销量是3台，越野车一台，轿车一台，跑车一台，总利润元，净利润元，平均每台车利润是3339元。下半年我也给自己定了新的计划，销量达到x台，利润达到x，开发新客户x家。我会朝着这个目标去努力的。我有信心！　　转眼间，我来到4s店已经三个月了。这期间，从一个连at和mt都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我都及时请教有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门同事对我的帮助！也很感谢领导能给我展示自我的平台。　　这三个月时间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。　　短短的三个月时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够的，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。　　现在汽车销售市场竞争的日益激烈，摆在所有销售人员面前的是－平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的。　　而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信；如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。现存的缺点：　　对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。　　在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习，请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。下半年工作计划　　公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的.理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。以下是我20xx年的工作计划：　　1、继续学习汽车的基础知识，并准确掌握市场动态各种同类竞争品牌的动态和新款车型。实时掌握汽车业的发展方向。　　2、与客户建立良好的合作关系，每天都建好客户洽谈卡，同时对于自己的意向客户务必做到实时跟进，对于自己的老客户也要定时回访。同时，在老客户的基础上能开发新的客户。让更多人知道与了解江淮车，并能亲身体验。了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息。我在这里想说一下：我会要把b类的客户当成a类来接待，就这样我才比其他人多一个a类，多一个a类就多一个机会。对客户做到每周至少三次的回访。　　3、努力完成现定任务量，在公司规定的任务上，要给自己压力，要给自己设定任务。不仅仅要努力完成公司的任务，同事也完成自己给自己设定的任务。我相信有压力才有动力。　　4、对于日常的本职工作认真去完成，切不可偷懒，投机取巧。　　5、在业余时间多学习一些成功的销售经验，最后为自己所用。　　6、在工作中做到，胜骄败不馁，不可好大喜功，要做到一步一个脚印，踏踏实实的去做好工作，完成任务。　　7、意识上，无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处。　　每日工作　　1、卫生工作，办公室，展厅值班都要认真完成。　　2、每日至少回访和跟踪2到3个潜在客户，并及时跟新客户需求。　　3、每日做好门迎工作，登记集客信息。　　4、每日自己给自己做个工作总结，回想一下每天的工作是否有没做好的，是否需要改正。　　5、了解实时汽车行业信息，同类竞争品牌动态。知己知彼，方能百战百胜。　　每周工作　　1、查看潜在客户，看是否有需要跟进的客户。整理每位客户的信息。　　2、查看自己的任务完成了多少，还差多少量。下周给自己多少任务。　　月工作任务　　1、总结当月的客户成交量，客户战败原因。　　2、总结当月自己的过失和做的比较好的地方。　　3、制定下个月自己给自己的任务和工作计划。　　最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守，朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司的其他同事团结协作，让团队精神战胜一切。　　销售顾问：销售个人工作总结3　　来x电器公司入职已有一年多，经过这段时间对各部门、各分店的深入了解、沟通，对我司的发展创业史、企业文化、管理架构、制度、运营模式等基本上有必须的了解，最重要是对公司以前大型促销活动方案及卖场管理资料的阅读，对现阶段区域市场内竞争对手的调研，并亲身参与一系列促销活动的策划、监督及执行，基本上认清我司现阶段市场竞争所处的环境及优劣势。现就本人入职以来的工作进行总结，同时对职内工作提出个人意见和提议　　一、工作回顾　　1、继续阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、组织架构、规章制度、运营管理等进行学习及领会；并对本职工作的工作范围、操作流程等进行深入了解。　　2、在短时间内溶入本部门团队中，并成功的参与了本部门各类促销活动的策划、监督及执行工作，如：x以旧换新；x颂师恩、贺中秋活动；贺司庆、庆国庆活动；x店新装启航；x重开应对活动等。　　3、在活动执行期间，深入各分店了解活动进程及效果，对区域竞争对手进行调查分析，针对对手同期内的促销策略，及时反馈信息；并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责人的应对会议，提出个人提议。　　4、整理各分店国庆期间促销活动的各项数据、图片及在执行中的亮点与不足等相关资料，对贺司庆、庆国庆活动从筹备――执行――后段跟进等事项进行全面、具体、形象化的总结，得到相关领导及同事的认可。　　5、在促销活动期间字幕广告制作上，我提议极大的采用三维动画效果，生动的体现我司的促销资料及优势，给予了观众及消费者对家家乐一种新的认知观；在各项宣传物资设计上，我也给予不少的创新及提议，使画面更加美观、生动，吸人眼球，更好的`传达我司的企业形象及活动资料。　　6、经过对公司以前各项广告制作费用的查看，并对现阶段广告制作市场调查及取证，重新制定宣传广告及促销物资制作价格，极大的控制了宣传制作成本，在必须程度上为公司节省开支。　　7、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关提议。如：对于x的场外舞台布局进行调整，使其更能抢眼，吸引人流；提议x店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作，提高卖场环境，更能传达新塘店重整装修后的“全新形象、全新定位、全心服务”的定位。　　8、整理我司原有企业专题片（约11分钟）及30秒形象广告片题材，结合我司现阶段广告诉求，重新修改调整，在尽可能传达我司的经营理念及员工精神面貌，强化我司的优质服务、无忧的前提下制定了新的提案，并且在原有价格下降低制作成本。　　9、为了进一步更好、更有效、更低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力，经过对区域市场各项宣传推广途经调查分析，在汤总的指导下，撰写了《公交媒体投放提案》，并进取的与公交车公司协调，降低投放成本。　　10、进取、认真的参予了公司组织的余世维教师的《职业经理人》、周嵘教师的《应对面顾问式销售》等课程培训。并从中学习了不少管理及销售知识，领悟出不少的道理，更明白企业的竞争力有一大部分来自知识的竞争、团队协作的竞争。　　二、公司现阶段市场环境分析　　区域外围环境分析：外围的家电连锁大鳄步步逼近，在不断的蚕食二、三级市场。x、x、x在x、x等地区不断扩张，几大巨头的促销、降价、打造星级服务的炒作一浪高过一浪，掀起了一场又一场家电行业恶战，对我司区域市场造成了很大的冲击，对我司的运营模式及市场竞争力掀起了新挑战，迫使我们不断优化商品结构、调整价格定位和改善服务，在必须的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市场份额。销售个人工作总结4　　作为一个销售人员，工作业绩是最重要的。另外销售队伍的团结合作、互相帮助、共同进退、群策群力的合作精神也很重要。　　我作为一个销售人员，不仅是要销售产品，而更是要维护和开拓潜在客户。对公司、团队和产品充满信心和忠诚，并且将此信心和忠诚感染和灌输给每一位同事，强化自身的工作纪律和风气，时刻将公司的利益放在首位，努力建立优质品牌的良好口碑，全力配合公司的政策方针与制度。　　1、竞品的信息收集和分析　　目前市场上有四特酒、酒中xx、xx大曲、x云边、x凤、xx干等白酒。其中四特酒在整个市场销售量排名第一，其次是酒中_。　　竞品现在极力在推荐谢师宴的套餐以及散客消费的活动。　　1）谢师宴套餐：白酒按商场零售价格另加送红酒、雪碧、鲜橙多各一瓶。　　2）散客消费：喝指定的白酒赠送相应的礼品。　　x酒的酒席套餐给与酒店少部分的利润，而酒中酒霸暂时却没有这样的方案。　　2、市场销售情况　　目前我们的产品刚进入市场，相对于竞品，我们的产品是出于消极状态。但消费者对我们古井贡酒的认知度和信任度还是蛮高的。有一部分消费者会尝试我们的古井贡酒，也有某些单位领导是我们古井贡酒的忠实消费者。　　3、问题与建议　　我们古井贡酒虽然是老八大名酒，但江西市场上还是算新品。一个新的.品牌进入市场，想让消费者接受，这需要一个过程。在这过程中，不仅是需要产品的质量，口感；而更是需要更多的促销力度，宣传广告和不断改变的营销模式和销售技巧。　　4、今后的工作思路和目标　　继续自我增值、不断扩充知识面，尤其是产品知识。努力开拓新的网点，维护好已存在的客户。根据市场的行情，思考相应的促销方案。极力做好公司领导交办的每一件事。把这份工作当成自己的事业来做，努力，在努力……流汗怕什么，太阳晒又有什么关系呢？关键是在不久的将来我相信付出总会有回报的，我也相信我会做的很好，我更相信古井贡酒终有一天会在这个市场做老大的。销售个人工作总结5　　捧着无数的果实，面对冬天的阳光，满怀热情，我们再次迎来了年度工作总结会的召开。对我个人来说，是丰收的一年，尤其是这20__年，收获太多，要感谢的人太多。在此，我要向关心和支持我们电话销售部的领导和员工表示衷心的感谢！并对电话营销工作进行总结：　　一、工作完成情况　　我们具体做了以下工作：　　（1）加强培训。加强产品知识和演讲的集中培训。为确保培训工作按质按量完成，培训材料和教学光盘根据所提供的专业和培训者的需求进行选择。培训前发给培训师，方便教学、复习和自学，提高教学质量，巩固教学成果。教师要分工明确，对人负责。每次培训，专业老师都会按照时间表授课。要求理论解释要通俗易懂，实施要具体，有针对性。　　（2）更新系统。聘请专业技术人员，积极更新呼叫系统，在新呼叫系统的基础上整合来电咨询电话，使来电电量较更新前明显增加。　　（3）详细分工。入站和出站呼叫得到细化，分工明确。在呼出方面，增加呼出密度，让更多的人了解学校及其产品，为学校赢得更多的客户资源。加强了来电与产品的合作，开展了多次促销活动，取得了良好的效果；对于呼出电话，跟进未付款订单，对于学员跟进，及时了解学员进度。每个新发展的学生做列表统计，分析发展学生的得失。通过每月召开一次例会，分析学生近况，对没有成交的学生进行总结，以便更好的跟进，及时分享成交学生的.经验，让大家学习。同时进行了同等学力的老同学二次销售，及时与老同学沟通。在开始一个新产品时，我们应该先通知老学生，并得到他们的批准，然后再开始。如果他们不接受，我们会做出相应的改进来满足他们的需求。对于老同学的回访，我们是不定期的。在节日里，我们送上问候和祝福，在重要的日子里，我们送上小礼物来增进感情。　　平时也和老同学保持联系，关心他们的情况，增进感情。如果方便的话，你可以去拜访老同学，促进我们和老同学之间的关系。经过我们的努力，半年时间，老同学已经达到100人。　　（4）完善制度　　为了更好地推进工作，我们研究制定并严格执行《电话销售执行规则》，在工作执行流程、绩效鉴定、数据安全等方面做了严格规定，违规操作情况明显减少。　　领导同志们，这些成绩的取得，是学校领导关心支持和我们销售人员共同努力的结果。这些实现了　　虽然我们的工作在过去的20年里取得了一些成绩，但离领导的要求还有很多差距和不足，主要包括以下问题：　　1、来的一方面。咨询应对能力不足，部分课程仍然缺乏深度咨询能力，需要与产品加强协作，加大培训力度。　　2、呼出方面。目前主要日常业务是网站未支付订单回访，业务性质较为浅表化。在真正意义上的电话销售，即老用户二次开发与新用户电话陌生拜访销售上投入的力度不够。　　3、有的仅凭感觉销售。对业绩起伏无统计分析，对主要产品转化率无统计分析。　　4、团队氛围一度出现问题。业务竞争向恶性竞争方向发展，直接影响整体业绩。　　二、下步打算　　新起点，新希望。成绩代表过去，我们的工作将开始新的起点。下一步，我们将努力做好以下几方面的工作：　　1、加强合作，进一步强化培训。新的一年，我们希望和产品部进一步加强合作，多为我们进行产品培训，协助我们走向资深销售顾问的行列。对于学校的职员来说，熟悉学校的产品是很必要的。为了发展，学校可能会有产品改进或者新品的推出，经常开展一些产品的培训，让职员对学校的新产品更加了解，提高员工的工作技能，让大家成长得更快。　　2、加强数据统计与分析。及时了解呼入和呼出量，根据业绩起伏加强管理，提高产品转化率。　　3、积极研究发掘销售规律。以指导好销售工作的开展，为学校创造更多的经济效益。　　以上是我半年来的工作总结和计划建议，有什么不当的地方还请领导指正。　　在新的一年里，我们将紧紧抓住教育发展的战略机遇期，尽的努力协助销售员共同完成销售目标。我们大家会一起努力，紧密结合自身的实际，长远规划，埋头实干，站在新的起点上，向着更高的、更美好的目标迈进，将工作做到更好！在不久的将来，我相信学校一定会发展得更好、更快！销售个人工作总结6　　自从转到销售部至今已经一年半了，回想自我这一年多所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态。在公司领导的带领和帮忙下，加之部门同事的鼎力协助，自我立足本职工作，使得销售工作得及顺利进行。虽然销售情景不错，可是回款率不太乐观，原因在于集团总部结款不及时。20xx年我会尽量克服这方面的因素，及时与各子分公司解决回款问题。现将一周销售工作的资料和感受总结如下：　　平时公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通，与集团总部清理往年应付款情景，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给此刻的工作带来许多麻烦，对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的不一样进行分析，在日常的事务工作中，自我在接到领导安排的任务后，进取着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。　　总结一周来的工作，自我的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20xx年自我计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：　　1、一周销售任务，平时进取搜集信息并及时汇总。　　2、经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通。　　3、确度、仔细审核。　　4、货物的及时处理。　　5、老客户的关系维系，并不断开发新的客户。　　6、每一件事情，坚持再坚持！　　最终，就让我总结一下工作存在的问题吧。　　1、库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，可是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情景下，提议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情景大多于库存量不足有关。　　2、回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎样去与供应商解决，而是期望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。（这种现象十分严重）　　3、对供应商退货的处理。很多不合格的'产品，由于时间拖延，最终在逼不得已的情景下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是十分不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员十分难堪。　　4、应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一向都在催，给客户印象十分不好！　　5、部门之间不协调。为了自我的工作方便，往往不会太关心他人，不会研究给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就能够解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。　　6、派车问题。　　7、品开发速度太慢。　　值得一提的事上半年同比已经有了很大的提高经过全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。这是值得鼓舞的。可是我们还要做得更好更强大，今年我将更加努力做好自我份内的事情，并进取帮忙他人。也期望公司存在的一些问题能够妥善解决，不断的开发新品，不断开发新的区域，相信公司必须会走得更远！销售个人工作总结7　　国内轿车市场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给xx公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，xx公司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为xx分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献奖”。回顾全年的工作，我感到在以下几个方面取得一点心得，愿意和业界同仁分享。　　加强应对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销。　　针对今年公司总部下达的经营指标，结合xx总经理在20xx年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。应对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的`价格促销对销售是有帮忙的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢我们摸索了一套对策：　　对策一：加强销售队伍的目标治理　　1、服务流程标准化、　　2、日常工作表格化、　　3、检查工作规律化、　　4、销售指标细分化、　　5、晨会、培训例会化、　　6、服务指标进考核。　　对策二：细分市场，建立差异化营销　　1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不一样的细分市场，制定不一样的销售策略，构成差异化营销;根据xx年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市场、零散用户等四大市场。对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了xx出租车协会理事单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传xx品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年xx市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司坚持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态;对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情景，并现场解决一些常见故障;与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化。另外我们和xx市高校后勤集团强强联手，先后和xx理工大后勤车队联合，成立校区xx维修服务点，将xx的　　服务带入高校，并且定期在高校支部免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。　　对策三：注重信息收集做好科学猜测当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场猜测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，经过天天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售比较分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门坚持密切沟通，进取支部车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在xx市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成xx任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。　　对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在进取开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合　　新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额xx万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情景下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司又迎来了自xx年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表;用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范;在维修过程中，强调使用“三垫一罩”，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆;在车间推行看板治理，接待和治理人员照片、姓名上墙，理解用户监督。为了进一步提高用户满足度，缩短用户排队等待时间，从6月份起，售后每晚延长服务时间至凌晨1：00，售后俱乐部供给24小时全天候救援;经过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户供给全面、优质的服务，从而提高了客户的满足度。全年售后维修接车xx台次，工时净收入xx万元。销售个人工作总结8　　20xx年度销售部在公司统一部署下，以经济效益为中心，以公司利润化为目标，对外开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结如下：　　1.销售情况。　　20xx年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的xx牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。20xx年度老板给销售部定下xxxx万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额xxxx万元，产销率95%，货款回收率98%。　　2.加强业务培训，提高综合素质。　　产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的.高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在xx市xxxx科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。20xx年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践报告，其显示效果是满意的。　　3.构建营销网络，培育销售典型。　　麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌度带动产品销售，建成了以xx本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。　　4.关注行业动态，把握市场信息。　　随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场　　不错的调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。　　5.再接再厉，迎接新的挑战。　　回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在20xx年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好20xx年度的销售工作，要深入了解电子行业动态,要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。　　福牛迎春，祝我们xxxx科技有限公司在20xx年的销售业绩更上一层楼，走在电子行业的尖端，向我们的理想靠拢。销售个人工作总结9　　1、月度工作总结　　1.1、业绩管理：截至29日，共计完成15万纯利。按照本月基础任务18万计算，完成83%，未达标;按照本月挑战值22万计算，完成68%，未达标。　　1.2、市场动态　　1.2.1、市场客流量减少，体现于平均每日谈单量。周一至周五，每日5―10人，成交量3―5台;周六、日，每日18―22人，成交量6―10台;　　1.2.2、商场办规范商家拉客行为，监督力度加强，不利于业务拉单;　　1.2.3、社会不稳定因素，暴乱事件对于消费者情绪的影响，体现于下班生意无单可做。　　1.3、现场管理：　　1.3.1、公司会议决定和店面晨晚会按时传达和执行;　　1.3.2、组织数码培训，确定讲师、搜集课件，已经安排两场培训，综合效果评估，起到一定的培训效果，但安排不够系统;　　1.3.3、规范样机摆样标准，价签、出样整齐有序;　　1.3.4、每周组织大扫除，重点清理死角污垢，保持店面整洁;　　1.3.5、组织员工文化生活聚会2次，增加团队凝聚力，但节目不够丰富　　1.4、考勤管理：详见考勤表，员工出勤休假总体来讲自律性很强，只有极个别员工如杜帆出现迟到现象。　　1.5、团队心态：　　1.5.1、员工由于市场环境不景气、天气燥热等客观因素影响，员工心态浮躁，工作热情不够高，工作当中小动作，如看手机、聊天、打晃等现象较多，已作出惩处措施和个人引导　　1.5.2、团队员工之间工作配合度不强，团队意识较差　　1.6、不良记录：　　1.6.1、早上开店值日生和店员有迟到现象，表现不积极;　　1.6.2、培训事宜安排不细密，计划性不够系统;　　1.6.3、私自调货现象偶尔发生，已作出惩罚，员工意识不够;　　1.6.4、商用机机型的销售仍然未完全杜绝，但已控制在95%以上消费机的销售;　　1.7、改进建议：　　1.7.1、员工的激励需要加强，并且方式加以丰富;　　1.7.2、团队文化氛围需要刺激和打造;　　1.7.3、培训和会议的'方式需要调整，如培训可增加心态类的培训，方式上面可以增加外训、多媒体教学等方式。　　2、本周工作总结　　2.1、本周工作还未完，业绩、现场、进度等维度的总结还不完善，目前发现问题已在月度工作中总结，属于重复汇报事项，在此不做汇报，本周结束再做详细汇报。销售个人工作总结10　　一、4月份派单总结　　1.本次公司集体派单为期7天，合计动员20人，先后对枞阳县城、下枞阳、官桥、会宫、麒麟、雨坛、汤沟、老洲、周谭、白云、白湖等合计13镇9乡进行了全面派单，合计派发单页约4.2份。　　2.本次派单期间，来电32组，来访8组，再访9组。来电区域：6组县城，26组乡镇，来访区域：2组县城，6组乡镇。（其中短信来电11组，短信来访4组）。来电乡镇区域汤沟和官桥各2组，其余呈散发状态。分析认为官桥距离枞阳最近，辐射力强，汤沟为老县城居民购买力较强（有待后期观察）。　　3.本次派单甲方给予了积极评价，对方专人下乡慰问我方派单人员，并给了很多好的建议和意见。　　4.配合本次派单，推广上夹报做了7500份，短信群发3轮，含老客户、新客户合计约7000条，售楼处和官桥高炮更换。　　二、派单工作经验总结　　1.全员参与战斗力经受住了考验。　　本次工作基本公司所有员工均参与，在工作中极少听到员工叫苦叫累，都能做到服从安排，不少员工说到，既然出来了就干好干透。　　2.不断总结出了一套派单技巧　　在本次工作中，各小组每天分开3次会议，首先是小组长会议，然后是集体会议，然后是销售会议。大家总结出了：早上菜市、上午扫街，中午学校，下午扫街，旁晚学校，晚上商超的经验。菜市人多时集中派发行人，下街时派发摊位，扫街时自报家门简短问候，派发学校在放学前20分钟到主要发放守候的家长，放学后发送学生。　　3.各小组对个别员工做好思想工作　　在工作难免出现一些状况，对此小组会议决定一边工作一边做好员工思想工作，约谈基层员工，表扬优秀员工，及时掌握大家的思想动态。　　4派单同时抓住机会宣传　　在派单间隙，时间富余的情况下，跟当地百姓聊天，了解各地风土人情，已要到对方联系方式为目的，为后续宣传做好工作。　　三、派单工作不足之处　　1.本次派单工作单纯，应该更加丰富。　　本次派单因为准备仓促，一些其它辅助工作没有做到位。首先是各小组下到乡镇时，应该记录好各乡镇街道情况，描绘一个大致乡镇地貌图，标注好重点目标单位，如学校、政府机关、商超，目的一是为了下次派单时候利用方便，其次也是一次深入的市场调研。　　2.没有做好统一着装　　统一的着装是形象，更是宣传，本次派单大家着便装，在统一形象方便没有安排，形象宣传上打了点折扣。　　3.媒介组合拳没能同一时刻发布　　本次派单突然行动，准备时间短。单一的单页宣传力度毕竟有限，其它广告发布的时间不能同期到位，因此组合交叉覆盖没能做到，宣传的效果不能最大化。　　4.案场杀客能力不足　　在如此淡季通过派单到案场的'客户非常难能可贵，但是在这一周内没有一组来访客户能转成交，案场的销售杀客能力亟待提高。　　5.宣传单页应该更贴近民意　　在派单中我们发现，很多乡下民众对龙虎国际城并不了解，因此以后单页中，无论什么时候必须要留出版面对物华地产、龙湖国际城做详细的概况阐述。　　四、5月份工作计划　　1.派单工作继续推进　　派单作为经济有效的推广手段之一，5月份可以持续进行，目前案场剩余单页约8000份，买房送房单页约剩余12000份，因此派单工作还可以继续进行。不过派单的方式可以由全面撒网转变为节点性重点突击。主要针对菜市和学校，即早上菜市（2小时）、旁晚学校（1小时），两个时间点，抓住这两拨人群即抓住了主要留守人员。销售部每日安排一组（新应聘销售员），做好计划涵盖县城和重点乡镇。　　2.中考高前期铺垫（实力和品牌强推）　　针对乡镇民众对于县城各楼盘不了解情况，我认为知名度和影响力的宣传大于活动本身，因此下步乡镇的推广宣传应以物华地产（物华的实力介绍、荣誉介绍、开发楼盘一览，增强客户的可信赖度）和龙湖国际城项目为重点，意向客户以活动促成交。在5月中旬赶制一批单页，应对中高考前，以知名度和中高考考试辅导活动为主分发到初中、高中学校。　　3.开展双盘联动活动　　甲方上轮会议同意将物华地产瑞景花园统一纳入整体营销体系，4月25日我们已经对目前掌握的瑞景业主群发一轮老带新短信，5月份要求销售部以物华地产名义对瑞景业主逐一电话回访，告知老带新具体政策，同时邀约其参加龙湖国际城的客户答谢会（答谢会主题可以考虑上升为物华地产客户答谢会）。　　4.老带新活动电话逐一回访　　老带新的礼品展示方案已经给到甲方高峰报到万总，现在需要继续跟进落实物品到位时间。物品一到位，要求销售部立刻逐一邀约老带新客户县到案场选择礼品组合，同时邀约其他老客户回访。　　5.CD类客户回访　　安排新应聘销售员对前期登记在册的所有C/D类客户进行一轮回访，重新筛选一次，无论成交率，只要到访即给予奖励，成交也给予奖励。　　6.投入部分网络广告　　从近期来访客户情况反馈，许多家庭均外出工作，来访者不能决策，但是其在外工作家庭成员往往通过网络了解当地楼盘情况，因此可以适度在枞阳在线投放一些广告，链接龙湖国际城项目详细网页信息。双地合击，促进成交。销售个人工作总结11　　很庆幸自己能够有机会加入北京某某，在这样一支充满活力，充满自信，充满浓厚感性文化的大家庭里，让自己拥有良好平台来展现自己；发挥自己的长处，弥补自己的缺失；不断的积累自己的业务经验与做人道理，为北京某某添砖加瓦！至此，心里充满无限感激与期盼！　　自某某年6月10日加入某某至今已有半年之久，侄此年度结束之时，对自己半年来的工作总结如下几个方面：　　一、系统产品知识积累：由于自己刚刚加入建材销售这个行业，对于公司产品项的认识与了解有一个基本过程，从管材管件，到水暖挂件，以及地暖的发展趋势，更到沃菲尔德卫浴产品项的拓展，都在不断的说明一个问题：公司的良性发展与发展壮大！　　二、业务渠道的摸索与建设：我所负责的销售区域为：迁安，古冶，开平三个区域，从开始的初次进店拜访，到二次进货渠道店，共累计有效客户27家，其中a类店面8家，其余为b类客户。a类店面里有一家为大客户，总共半年进货额为十万余元，以温控阀单项为主，计划年底或明年初做水暖系列。27家客户的客情建设相对稳定，更会在明年的产品销售中增加产品项。　　三、品牌的建设尤其重要：某某的系列产品中，“我们只做高品质”的产品定位无论是对客户的承诺还是对产品质量的保证，都充分说明公司在向前看向远看，对此，客户也给予了较高的评价，每一款地漏，每一条软管，每一个角阀，每一米管材都体现了公司从生产到销售再到售后服务每一个环节的自我监督与对客户的保障。当然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是执行，靠的是口碑，靠的是我们某某团队的拼搏与努力！　　四、客户永远是上帝！在保证公司利益的前题条件下，每一个客户所提出来的每一个问题我们都侍为金子，弥足珍贵！无论是产品改进，还是市场推广，客户都会帮助我们提供宝贵意见，因此，在遇到问题的时候我都会站在客户的角度去试想一下问题的解决办法，当然客户会感激，同时也更增加了与客户之间的客情关系，自然进货是必然的。　　五、销售数据统计：截止到某某年12月25日，我所负责的区域累计销售回款余万元，同时所销售产品在当地区域也得到了一定的.市场份额，得到了经销商的满意。　　综上所述为我本人近半年来对公司的认识，对市场的了解，对客户的开发等方面的工作总结。诚然，自己在工作当中有着很多的不足之处，在公司企业文化的积极影响之下，在同事们的帮助中使得自己都有所改进，不断的将自己更好的融入到北京某某大家庭中，成为一位合格的家庭成员。销售个人工作总结12　　20xx年度销售部在公司统一部署下，以经济效益为中心，以公司利润化为目标，对外开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结如下：　　1.20xx年销售情况　　20xx年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的xx牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。xx年度老板给销售部定下xxxxx万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额xxxxx万元，产销率95%，货款回收率98%。　　2.加强业务培训，提高综合素质。　　产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在xx市xxx科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。xx年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践报告，其显示效果是满意的。　　3.构建营销网络，培育销售典型。　　麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的'重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌度带动产品销售，建成了以xx本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。　　4.关注行业动态，把握市场信息。　　随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。　　5.再接再厉，迎接新的挑战。　　回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在xx年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好xx年度的销售工作，要深入了解电子行业动态，要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。　　福x迎春，祝我们xxx科技有限公司在xx年的销售业绩更上一层楼，走在电子行业的尖端，向我们的理想靠拢。销售个人工作总结13　　对20xx年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在20xx年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的。下面是我的总结：　　一、加强销售队伍的目标管理　　1、服务流程标准化。　　2、日常工作表格化。　　3、检查工作规律化。　　4、销售指标细分化。　　5、晨会、培训例会化。　　6、服务指标进考核。　　二、细分市场，建立差异化营销细致的市场分析　　我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销。根据20xx年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我xx公司的专用汽车销售量。　　三、注重信息收集做好科学预测　　当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性。在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。　　售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的'要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作。建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。　　四、追踪对手动态加强自身竞争实力　　对于内部管理，作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议。组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。　　五、注重团队建设　　公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了解认识，又明确了目标在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，做好销售工作计划，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。　　20xx年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对20xx年，公司领导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司20xx年公司各项工作的顺利完成。销售个人工作总结14　　20xx年即将成为过去，在这一年的销售中通过努力的工作，也取得了一点收获，临近年终，对销售的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的工作进行简要的总结。　　在20xx年当中，坚决贯彻XX厂家的政策。学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如；广播电台、报刊杂志等，使我们公司的知名度在XX市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发短信XX万余条，团队建设方面；制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。　　从销量上看，我们的工作做的是不好的'，销售业绩的确很不理想。　　客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：　　1、销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强　　2、对客户关系维护很差，销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。比如一个月的时间里，总共八个销售顾问一天拜访的客户量20余个，手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无法进行。　　3、沟通不够深入，销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。　　4、工作没有一个明确的目标和详细的计划，销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。　　5、销售人员的素质形象、业务知识不高。个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。（长久下去会影响公司的形象、和声誉）。　　我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、厂家的政策扶持、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支“亮剑”的销售与一个好的工作习惯是我工作的关键。我在20xx年有信心，有决心为公司再创新的辉煌！销售个人工作总结15　　又一个月即将过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。　　在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到xx男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习男装品牌知识和积累经验的.同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对xx男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。　　在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：　　1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个xxx，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。　　2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月完成xx万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。　　3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。　　4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的xx万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日。以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为我们xx男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。【销售个人工作总结】相关文章：个人销售的工作总结08-31销售个人的工作总结07-15个人销售工作总结05-29个人的销售工作总结09-09个人销售工作总结06-17个人销售工作总结05-20个人销售工作总结02-27销售员个人销售工作总结05-03销售客服个人的工作总结11-22个人销售工作总结范文07-29}

这篇文章告诉你，什么才是真正的课程顾问。课程顾问出业绩难不难？难~为什么难？因为受不了家长拒绝。你打了20个电话，有10个家长拒绝、7个以各种理由推辞，3个空号，你受到第一个打击好不容易你邀约了20个家长承诺到店，有10个说临时有事不来，有7个说再考虑考虑，有3个到店，运气好转化1位，获得微薄业绩提成，运气不好全走，导致这次邀约花费时间、精力、期望全部喂狗。你受到第二个打击换个方式做地推，跑完周边方圆X公里，几天时间，有80%家长聊都不想跟你聊，有10%家长跟你说话，有10%家长给了你电话，然后又重复上面的事情。你受到N个打击。大部分机构课程顾问，在这一轮打击中，败下阵来，所以提出“辞职申请”，因为在一轮又一轮家长的拒绝中，看不到任何希望。当然，也有习惯这种拒绝的。经历的拒绝多了，也就习惯了，所以把拒绝当做常事，把成交当成惊喜，得过且过，拿着低底薪，低提成。一边抱怨难招生、一边抱怨工资少，一边说着不想干了，但还是月复一月划水混工资度日这样的人，在教培机构太多了，当然，各行各业也很多。这样日复一日，便是课程顾问的宿命？怎么办？刚刚评论受到一个赞。这个方法很简单，把电话量化成自己的工资，核算出每打一个电话就是挣钱，激励自己陌拜更多家长、打更多电话、做更多地推。这是课程顾问的初期，靠数量取胜，做的越多，得到越多，当然会累、焦虑、自我否定、自我设限……又进入一个死循环。不想这么累？那我给你技巧（一共4个方向，近50个细节，打包送你）：如果你机构招生靠【电销】，给你电销转化到极致的4个电销战略如果你机构招生靠【面销】，给你面销转化率到极致的13个经验如果你机构招生靠【地推】，给你细化到流程和动作的地推方案如果你机构招生靠【品牌】，给你品牌转化率到极致的品牌玩法下面，依次给：一、如果你机构招生靠打电话（大厂多半是这样~）给你电销转化到极致的4个电销战略（有的机构辛苦拿到家长电话，但有80%电话是浪费了，你信吗...）教育培训电销常见反例如下：“家长你好！我是XX机构老师，我们针对辅导XX年级孩子，你有兴趣了解一下吗？”“没有...”“哦，没关系，加个微信吧，有需求可以找我”“不用”，嘟嘟嘟嘟......（就像大街上“游泳健生了解下~”99.9%的人不想了解，获客全凭运气）为什么说以上电销就是靠运气？因为人对未知的、陌生的、销售型的东西都是抵触心理，想想你走大街上，被一人硬拦下来说“游泳健身了解下”，你会生出以下三个反应：你的第一心理反应是厌恶，第一动作反应是赶快走，要是还递给你一张传单，你的条件反应就是找最近垃圾桶丢掉。获客就全凭运气，全看天命。顶尖的电销流程如下：（课程顾问可自学，教培校长根据校情况套用）因为当时拿到近8K家长电话……..为早日让新校区突破1000人，于是制定总体目标，至少转化800人…耗时两月，每天工作12小时，也让机构过了把996，确实锻炼一批能力超强市场员工。算是打了场电销硬仗。最后超额完成，成就了5个市场员工为核心。这场仗“电销战”怎么打？分4步战略：第一步战略：电销话术阶段（6个战术）第二步战略：微信邀约阶段（4个战术）第三步战略：到店转化阶段（3个战术）第四步战略：报名裂变阶段（1个战术）（为了方便演示，故意选择一个地狱难度的家长）第一步战略：电销话术阶段（6个战术）1、战术一：开场要含蓄“你好，请问是XX家长吗？我是X老师”（语气尽量平和，别一开始说你是机构老师~因为对机构老师，家长的第一反应是抵触，家长会误以为是学校老师...所以开场不会抵触。）家长：“是的，请问是哪个X老师？”（家长对“老师”这个词还是比较尊敬的，所以多半会疑惑问你）你：“就是专门做XX辅导的X老师，提升孩子XX能力，现在我带的学生已经有XX个了”（抛出你的专业实力）家长：“你是机构的老师吧”（家长可能醒悟过来，语多半有些变化）你：“A…对对对，就是XX辅导机构的老师啊！，你知道我们机构吗？难怪，你孩子的学校有很多在我们这里学，你可能听说过吧”（一定要显得激动，把家长从知道你是机构老师态度变化拉回来，且用熟人效益和家长搭上关系）家长：“不是很清楚”你：“啊！那就尴尬了，哈哈哈哈~可能你平时比较忙吧，那是谁在管孩子的学习呢？”（开个玩笑，气氛缓和缓和~）2、战术二：给第一个价值家长：“是啊，我管，你们是哪家机构？”（如果不问就自己直接说呗~）你：“我们是XX机构，因为现在机构满XXX学生，庆祝机构这次有XXX个孩子考满分，所以开设了免费体验课，你可以让孩子来试试我们的课程”（再次展现机构实力，满XXX和XXX孩子考满分为噱头庆祝才有的免费体验课活动）家长：“算了吧，暂时不考虑/孩子不愿意学/现在还早/……”（家长可能各种理由拒绝你）没关系，进入到下个环节3、战术三： 放包袱其实，就算是体验课，家长心里也是抵触的，不信你看教育巨头都在做低价课、体验课，身边机构也都在做体验课，所以多数家长知道你的套路...家长顾虑的核心是“体验课不是白体验”“体验课学不到啥东西”“体验课后不报名不好意思...”所以你说：“没关系，这是个难得的机会，就算你最后不报名，也没有任何关系，因为我们机构老师很严格，如果孩子在体验课上表现不好，或者自己不想学，我们也不会收，因为一定是要孩子自己想学，学习才有效果，所以来我们机构的孩子都有进步”（用禁果效应，一是体现机构老师负责，二是放家长放下戒备）家长：“嗯，谢谢了/不用/再考虑下吧”（剧情需要，继续拒绝）如果家长同意，就加上微信2、战术四： 给第二个价值你：“那好吧，那很遗憾了，这次打扰您了，抱歉啊，祝您生活愉快，对了，我加您个微信吧，我们机构才做的XX资料，有电子版的可以永久保存，我发给你看看，对孩子学习XX有帮助，就算是我表示歉意了~”家长：“不用了，没关系”（为增加难度，所以设置家长一直拒绝…）3、 战术五：给出第三个价值你：“好的，那这样吧，因为我在每周的星期X和星期X有空闲时间，你可以加我的微信，那个时间我都是义务给学生免费辅导，有任何关于XX的学习问题，都可以在第一时间微信找我，我看到后回及时回复，相当于您免费请了一个家教，因为我真很爱辅导孩子！我最开心的事情，就是在我的帮助下，孩子能够提升，而且在辅导孩子的过程中，我的专业能力，也会提升，就当你帮我一个忙吧~哈哈”（语气要开朗大方~活脱脱一个教育工作爱好者）（告知家长你可以免费给孩子辅导，把空闲时间说成星期X和星期X，越详细也就显得越真实，就算家长到时候真找你问学习，就把问题发给机构的真老师解答然后自己转达呗~其实目的是加上微信做长期转化。）家长：“不用了，我们自己能辅导”（为了把这轮话术讲完，设置家长继续拒绝）4、 战术六：给出第四个价值你：“好吧，既然这么反感我，那就听我们X老师的课吧，（半开玩笑地说），他每天会在群里讲关于XX的学习知识，群里一共有XXX位家长，都是XX学校和XX学校的，大家可以一起交流关于孩子学习的问题，还有的家长孩子考上了XX学校，会在群里说下自己教育孩子的经验，希望可以帮到你，我加你微信拉你进群吧~”（用“名师”和“熟人”和“目标”效应，让家长想加群，实际上目的还是加微信，但换了个拉群的说法~）家长：“不需要，不用了”（到这一步，就放弃吧~这位家长不可能在任何机构报名的…）但多数家长在你给出第1或2或3价值的时候，就对你的话感兴趣，最终目的是加上微信。加微信就进入了第二战略【微信邀约战略】微信朋友圈当然要提前装饰，装饰方法参考我之前文章【朋友圈教育人设打造】在朋友圈，“XX班报名啦”“XX活动，优惠啦”的朋友圈内容能少发就少发吧。多数家长看了是无感的。能发的就是【教育人设】：比如晒机构的照片、背景、环境。比如晒学生家长评价，与感谢视频（一有家长夸机构，便邀请拍学情反馈存档，拍完后送礼感谢）让家长从这几方面说内容——我们机构教啥？孩子有啥进步？怎么证明？（每个夸我们家长，都库存大概半分钟的视频存档）比如晒学生逆袭故事，从以前是怎么样，到报名你机构后怎么样，虽然老套，但人都爱看故事嘛...比如晒机构的各个奖状（故事来历）、老师证书、表示对课程实力的自豪感；比如晒学生的奖状，在学校成绩提成情况比如冷门学科知识，校长与业内人士互动，参加活动，提升专业背书比如晒课堂招、老师工作状态照、以及专业学习资料比如晒学生报名数量，说感谢这个月多少家长选择我们。比如转发媒体报道表示强自豪（其实是：http://ruanwen.lusongsong.com/taocan/#c2买的……）比如晒晒奖牌，表示对机构的自豪感（奖牌这里买：https://s.taobao.com/search?q=%E5%A5%96%E7%89%8C）比如晒老师给家长做学情反馈的凭证（电话打XX分钟，说哪些内容、微信发多少内容，说哪些情况）比如晒自己课程学习和其他机构的差别（课程、课时、教学、学情记录）每天至少三次朋友圈，时间分别是——上午：8:00—9:00，毕竟刚是上班前，习惯性刷朋友圈再开始一天工作。中午：12:00—13:00，午饭时间，一边吃饭一边刷朋友圈也是常态。晚上：20:00—21:00，下班回家吃完饭，躺沙发刷朋友圈，也是一天中的“享受”。补充的：更真实的教育人设的朋友圈每天10条朋友圈，分2个类型：5条展示机构实力和个人实力。5条展示个人生活状态。家长报名的打款记录，在招生旺季，每天1次就好。家长询问关于学习的专业知识，你耐心解答的截图，体现专业素质过硬家长对机构的赞美、孩子提升的喜悦、家长的好评（所以记得定期回访家长）晒机构团建聚会，展现机构教师员工的凝聚力老师磨课、教研的场景，体现机构对教学的重视晒自己浏览高端专业文献装逼，比如你是辅导英语（就上https://getitfree.cn/知网，比如搜英语截取好论文的片段发朋友圈用来自己装逼，并注明来源~显得自己好学且不断在提升专业知识。晒自己机构的价值观，体现机构情怀，比如经常在朋友圈代入“认真”“负责”“专心”的晒机构办合法，要么是相关证件，哪怕是有关部门来检查一下，也要发个文字朋友圈~晒机构所教出学生的成功案例5条展示个人生活状态的朋友圈，可以是以下内容：（因为人对真实的人，才更信任）发爱好，如唱歌、跳舞、画画、厨艺发友情，和朋友吃、喝、玩、乐的合影发幸福，和家人、长辈、亲戚的合影发爱心，不一定是自己做的，可以是自己看到的一些小事，对流浪狗流浪猫买火腿肠吃，看见老人摆摊买菜自己买一大口袋发运动，经常跑步、健身的人，莫名会对别人有种吸引力....发心情，别发那些毒鸡汤，就发自己内心的独白，可以是负能量（因为显得更真实）但不要经常发，一个月最多发一次就好发学习，说自己报了个线上课程（关于学科辅导的），然后截图课程页面发朋友圈，显得自己好学。发种草，吃了一碗好吃的面发朋友朋友圈推荐，喝了一款好喝的饮料发朋友圈推荐误区：家长微信，我肯定要宣传啊！别长篇大论的跟家长讲机构怎么好，机构怎么棒，机构怎么顶呱呱，课程怎么好，课程怎么棒，课程怎么顶呱呱这些内容在你朋友圈就应该体现，从你嘴里说出来就变味了，且家长也懒得看你自卖自夸~因为他见过的机构，可能比你还多，每个机构都这么夸自己。“你们这些机构夸自己的台词，我都能背下来了”这是一个家长的原话……所以加微信干嘛？加微信第一步就把资料发给家长，然后进入下面战术：1、我很忙战术只说一句话：家长你先看看，我马上要开教研会，可能晚点回复你。（显得你不是一个专门打电话的闲人，然后你继续打下一个电话…）家长多半回复“好的”几个小时后，你再简简单单问一句：孩子XX学得这么样？家长多半回复“好”或者“不好”2、邀约战术+我很忙战术好，就说：“那刚好，这周末的课有难度，适合你孩子，可以挑战下，但是班上都是我们机构优生，不知道你孩子会不会有压力（偷笑表情），我先整理下这周末要用的课件，等会回复你哈~”（体现的就是，你孩子成绩好不要骄傲，我这机构孩子成绩好的多的事，你孩子可能还有点弱，对你孩子是种挑战，优生的家长怎么可能听得了这种话？平时被人夸赞惯了，再怎么说也要让孩子来挑战下！）不好就说：“哦，我明白了，刚好这周有课，是关于XX知识点的，要从X个方面讲，孩子可以学到X个知识点，对基础弱的孩子有帮助，让他来试试。我先整理下这周末要用的课件，等会回复你哈~”发起第一次邀约，然后继续显得你很忙，然后你继续打电话…家长回答“不用了谢谢”（为增加难度，设置家长拒绝）3、略显遗憾战术“啊？！你不来啊，我先前教研会上还专门为你孩子申请了名额，对不起啊，我不知道你不想让孩子来，其实机会挺难得的，几乎所有家长都会让孩子来体验的，不过没关系，因为上次班级满了，有几个家长没来到，我问问他们。”家长回答“嗯，好的，你问问他们”（照常拒绝）（但多半家长就心动了，因为人性就是这样，对于失去的东西往往心痛，而失去的东西要被别人得到，那就更让人心痛了）4、 继续邀约战术+给学习价值战术就算是拒绝，也别放弃...“刚刚问了，有1个家长会来，所以我们还有1个名额，因为本章内容是关于XX知识点的讲解，一共有XX中方法，孩子学完收获会很大，我还是把这个名额留给你，你再考虑下问问孩子，我把孩子上课要用的东西准备好，如果来的话周末直接过来就行了家长：“好的，我考虑下”做完这4步，但凡是有点意向，多半也就让孩子到店体验。第三步战略：到店转化阶段（3个战术）提高到店转化率就3个方面用机构品牌效应打动家长，战术1：用品牌背书提高转化率：从家长人性心理切入：https://www.zhihu.com/question/20169143/answer/1779935655用机构销售技巧打动家长，战术2：用销售技巧提高转化率：从销售技巧切入：在教育培训机构，教育咨询师如何谈单成功率更大？更能让学生家长动心？ - 超级校长的回答 - 知乎 https://www.zhihu.com/question/35731205/answer/1753625527用机构体验课服务打动家长，战术3：参考《怎么系统办好一次体验课》1、课前2、课中3、课后1、课前1）毕竟来上体验课时，孩子、家长对课程是什么也不知道。那就专门编辑《体验课提前知》，提前发送给家长。内容无非是以提醒家长学生为名，变相宣传自己机构、已经这节体验课孩子能学到啥。显得有诚意。2）家长没报名，你机构的教材、课程资料一样也没有，那就把体验课单课的教材章节，或者机构教材、或者课程资料、或者本次课堂知识大纲，打印成册，亲自送上，离得近可亲自送，顺便聊几句（我是让员工亲自送去，顺便跟家长见面聊天，所以邀约到店率提高到了90%...），实在太远可发电子版，说是让孩子提前预习就好。3）新生来体验，那就以让老师更快熟悉孩子，获得更好体验课效果为理由，建立《新生课前详细档案》，一遍仔细询问一遍填写（其实就是按照模板问就行）——包括学习习惯，学习兴趣、性格特点、易错题型、薄弱处、擅长处....填写完后，询问家长“跟您确认一下，孩子的情况是这样吗？”显得受到重视并继续有诚意。2、课中就让老师用《课堂记录详情表》用来记录学生在课堂的表现就好。（短短几句话）回答问题、掌握情况、错题情况、表现情况、整体状况来分条记录课堂上，老师至少跟每个体验课孩子互动三次。让孩子更快融入课堂。3、课后既然有《课堂记录详情表》，课后，那跟家长就有的聊了家长，您看——1）从回答问题的情况来看，孩子现在.....，但是......，没关系.....，平时多注意.....，多在XX方面做引导就好2）从这节课的掌握情况来看，孩子擅长.....，优势在XX方面，而且在XX方面有提升空间。但是对于.....的掌握还有所欠缺，要在平时多做......3）从这节课的错题情况来看，孩子的薄弱环节在XX方面，我建议从XX方面开始着重练习，再从XX加强巩固、最后从XX做整体提升。4）从这节课的表现情况来看，孩子很喜欢在我们这上课，特别是在XX时候，显得很积极，这也是我们的教育理念，要从XX方面引导孩子，培养学习兴趣才是关键。5）从这节课的整体状况来看，孩子总体不错，提别是在XX、XX、XX方面有显著优势，但也有欠缺，比如在XX时候无法XX，对于XX类型的XX无法XX，我们的教育理念是XXXX/XXXX，所以很适合你孩子现在的情况。始终围绕孩子的情况聊天，家长一定聚精会神地听，课后话术是271原则——20%的内容说孩子问题，70的内容%说如何解决，10%的内容提报名。我曾经要求把机构适龄孩子常见的集中问题，全部列举出来，并收集相关真正有效的解决方案，规范成与家长沟通话术，让家长信任你，相信你专业。就能全方位转化家长，让每月到店转化率接超90%，巅峰时期是100%...每一个到店都不浪费。第四步战略：报名裂变阶段（1个战术）家长报名交钱那一刻，别想着就万事大吉，要发挥每个家长最大的作用啊~你当然可以用报名拼团，说现在拉人一起报名，享受没人优惠XX元但问题有4个：1、 拉人的家长，不知道临时哪里去找人一起报名，去执行的家长多半在问几个朋友后就放弃，但是选择自己先报，大多数家长选择直接报名2、 拉人的家长，需要自己给熟人介绍，但多半是讲不清楚…3、拉人的家长，需要承担责任，熟人孩子如果报名学得好还行，学得不好也怪自己头上，所以为XX元略不值得。4、被拉的家长，多数觉得自己是被拉来凑人头……感觉不怎么好其实更好用的是以下：其实在家长报名后的第一时间，家长是最听话的，基本是叫干啥就干啥，办理入学手续、登记学生信息、分班排时间这一套定下来之后……就加一句：今天机构做活动，凡是新生报名的家长，转发朋友圈连续3天，就可以获得机构准备的，价值XXX元学习资料大礼包【都去网上买电子版】，并告知是电子版，永久保存，也可自己打印。（反正都已经报名了，机构老师说啥，大概率会直接配合）为啥要连续3天？因为朋友圈内容太多，只发1天大概率被淹没也就看不到~朋友圈文案模板如下：今天给孩子在XX机构报名学习（从熟效应），机构在做活动（有利益）！ 快来试听啊（发起邀约）！在公众号领取一张试听卡，然后加X老师微信，就可免费给孩子试听一节课.（文末附上公众号领取链接，图片是机构课程顾问微信二维码，“说是课程负责人”）这就成功规避了以上问题4个问题。1）家长不需要临时思考去谁，只需要发一个朋友圈就好2）家长不需要给熟人介绍，有意向的熟人自然会加机构课程顾问微信咨询，也就进入你的根据地3）熟人是通过自己判断、试听后报名，和转发朋友圈的家长没有任何关系，不用承担“没学好怪罪你”的责任4）不存在硬拉，把拼团换成免费试听课的福利，有意向家长自认会添加。这才是成的电销流程，把电销的招生数量放到极限最大。所以那校区，从装修到开业到突破1K人，只用短短1.5年…也算是小玩家的标杆了，这套电销流程，功劳巨大。所以，回顾机构电销4步战略第一步战略：话（6个战术）第二步战略：邀（4个战术）第三步战略：转（2个战术）第四步战略：裂（1个战术）而那些说招生就是话术的弱鸡，习惯用优美的话术，来感动自己那些只知道练话术的，和那些表演单口相声的，没啥区别。今后每个电话都这么打，才不浪费机构辛苦拿来的每个电话~二、如果你机构招生靠课程顾问【面销】，给你面销转化率到极致的13个经验好的课程顾问，是针对可遇不可求，那么，怎么打造一流课程顾问？下面13个经验，有1个就强1点。经验1：就算是课程顾问，也要像“教学老师”有的人看第一眼就喜欢上，有的人看第一眼就像远离，没了解下去的欲望。美化家长对你的第一印象，这很重要。直到现在，我也经常提醒市场部员工，在与家长沟通时，别说自己是销售....（只要你不说，家长就认为机构所有人都是老师）因为中国家长，对于销售的印象不好，“只管卖出去，拿提成”是大众对销售的普遍认知。如何看起来“像老师”？衣服：有些机构要求老师穿正装，认为看起来正式、专业，其实没必要，多数人穿不出正装的效果.....反而让人有距离感。衣服简单、朴素、不浮夸就好，最好衡量的标准就是：身上着装的颜色别超过3种，包括鞋子。所以我那会，就穿黑白灰三种纯色衣服....显得是那么清晰、淡雅....因为每个家长，都希望自己孩子不浮夸、不浮躁，你作为机构老师，也应该给家长这样的印象。配饰：就算不近视，也带个平光眼镜吧，因为我是喜欢招应届生做市场实习，所以大多数看起来年轻，但如果戴上这样的眼镜，看起来更“老练”“更有文化”，管他是不是近视呢，反正在普遍家长的认知中“戴眼镜”=“有学问”，而在机构戴眼镜，就会认为真是有学问.....当家长对你的第一印象是老师后，也才愿意和你沟通交流，好进入下面的环节。经验2：诊断家长的需求家长来机构的需求，不就是想让孩子提升吗？我一股脑地把我们的课程、模式的好处，讲给家长听不就行了。这可能是80%的课程销售想法。90%的机构，你一进门，简单问几句，都开始开启“自夸模式”我们的课程怎么好，我们的课程很有用，孩子学了一定会进步.....基本都是60%的时间在夸机构的好，20%时间都在想下一句怎么说，20%的时间在催你交钱报名。这样的交谈，没有任何价值，因为90%的机构都会说，家长凭什么选你有一个理论：顶级的课程销售，不会在一开就说出自己的课程产品，一定是通过长时间聊天，让家长来谈论他的孩子、他孩子的问题、特点、兴趣、自己的担心、希望、想法.....做到以上，家长就会告诉你他真正关心的是什么，顶级的课程销售，就能从中找到家长、学生的问题、痛点。并精准得说出解决方案，达到成交。做到这一步，首先具备提问的能力，教培机构一共7个，1、你要问家长，你来到我们这的原因是什么？（了解家长找到机构最主要的原因）2、你要问家长，孩子现在学了哪些课程、文化、兴趣、艺术？（了解家长对培训机构的看法）3、孩子学习情况在近2年有什么明显变化？（了解家长对孩子学习的关注角度）4、孩子业余时间喜欢干什么，孩子对什么感兴趣？（了解孩子属于哪种类型）5、家里平时是谁管孩子学习？（了解谁能决定报名）6、你希望自己的孩子在哪有进步？（了解家长认为自家孩子的短板）7、家长对孩子的未来学习存在什么顾虑？（了解家长对孩子学来学习存在的痛点）为什么问得越仔细越好？a、家长都精明，你是想让他马上报名，还是想实际解决孩子的问题，你开口几句话他们就能听出来，所以问得越多，表明你是真的要解决孩子问题。如果我最后还家长一句“从你口头表述的情况，现在您孩子还不适合在我们这里学，但可以先做个测试，根据测试情况，我来具体判断孩子能不能进我们这....”先拒接、在给希望，最后如果通过测试也就马上报名。b、你问得越多，家长暴露的问题就越多，在听的过程中，记下家长的所有痛点，最后根据痛点准确地给出解决方案。所以机构准备，家长常见问题解决办法，然后把解决办法和自己课程联系上。怎么去找解决办法？抖音、百度搜“家庭教育”，一大堆家长给你讲孩子各种问题的解决办法，你只需要挑选自己机构学生常见的几种，选个最好的回答，变成自己话讲给家长。然后，沟通过程中，做到以下2个方面，来回应家长的回答一是沟通反应：认真倾听、注视、点头。为什么要倾听？因为这一步将决定你能不能找准家长孩子的问题，最后能一针见血地给出解决方案。为什么要注视？你在说话时，对方东张西望，眼神飘忽不定，你还有说下去的欲望？为什么要点头？得到你的肯定，对方才能打开话匣子，一股脑地使劲表达...二是沟通状态：状态这东西，细致到表情、眼神、语调、停顿、动作、只能考员工的天赋和悟性了，有些员工天天拉身边示范，他也还是不会，有些员工点明一句话，他就能举一反三做到位，做得好坏，只能是靠员工自己。最好的方式是模仿，所以我是一开始就录制了50个我成交家长的沟通视频模板，放在机构市场部内部供员工模仿，每个视频下面，都附有说明：比如：我为什么说出那句话？当家长说到XXX的时候，我为什么要做XXX？我为什么跟孩子说那句话？我为啥停顿那么久？就让员工当成故事去看吧，能模仿到多少全看自己，最后证明效果还不错，至少市场部全员多多少少都在模仿，且都从心底里是真的服我，执行任务也是100%落实到位....让员工进步，不是你开个会对员工说“要加强学习什么，要加强XX能力，要完成XX任务”而是完全给员工指明学习方向、方法、模板、效果，并给出学习途径，且学习途径一定是方便、快捷。最开始我亲自给员工买来我认为很有帮助的书，但最后没几个人会看....而我录制的成交视频，都是爱看（因为在家没事，只需要动手点开，就能模仿学习）附：新到店家长，凭什么愿意你在旁边放个手机录制视频？你就说成，我们机构每个报名孩子，都有学前访谈，如果在这里报名，老师会通过这个视频，详细了解学生的学习情况、性格情况、方便在之后的教育中，更有针对性，如果不报名，那么视频会当场删除。经验3：一针见血给出方案当和家长聊完以上内容，那就是你“开方子”的阶段了，这时候一定要自信，吐字清楚，根据之前假猴子那个提到的孩子学习问题、你要代入自己的课程，给出具体的解决办法。以下仅做参考：1）从你孩子现在的情况看，孩子现在.....，但是......，没关系.....，平时多注意.....，多在XX方面做引导就好，我们课程可以在XX方面帮助孩子，其他方面，就要靠XXX。2）从孩子所报的兴趣班来看，孩子擅长.....，优势在XX方面，而且在XX方面有提升空间。但是对于.....的掌握还有所欠缺，所以我建议应该先学XXX，后学XXXX。3）从孩子的学习变化情况来看，孩子的薄弱环节在XX方面，我建议从XX方面开始着重练习，再从XX加强巩固、最后从XX做整体提升。4）从孩子的兴趣和爱好来看，孩子很喜欢XX类型的东西，特别是在XX的时候，会极大激发孩子的兴趣，这也是我们的教育理念，要从XX方面引导孩子，培养学习兴趣才是关键。5）你希望孩子在XX方面取得进步，你是个很清楚孩子学习情况的家长，你的判断完全没问题，现阶段就是要提升孩子的XX能力，提别是在XX、XX、XX等方面尽力加强，我们的课程体系可以帮助你孩子提升XX、XX（重要的）方面，但是XX（不重要的）方面只能靠孩子自己了，但是我可以给你说个XX方法。“你放心，我们的课程可以帮你孩子提升思维、自学的能力，让你孩子成绩得到全面提升”“跟你所说的情况，你孩子在学习上要解决的问题有3个，一是知识点掌握不牢固，二是学习不自觉，三是容易粗心，前两个问题好解决，老师会从课程的XX方面去全面巩固、课后时间去最方位督促，但是第三点我们机构不敢保证解决，只能慢慢引导，提高孩子的专注力。”哪段话更显得真诚？（技巧是：暴露出自己机构不是缺点的缺点，让家长觉得你是说的实话）经验4：多用虚拟语气的问句在适当时候，添上这么几句，家长大概率会被“洗脑”，当场报名。“如果你愿意给孩子报名，你最希望孩子能够在哪些方面得到提升？”“如果你愿意给孩子报名，星期X的XX这个时间段，孩子有时间吗，因为其余时间的班学生已经报满了”“如果你愿意给孩子报名，你希望我们老师除了该完成的课程任务，还要额外给你孩子注意做点什么呢？“如果你愿意给孩子报名，孩子学习成绩提升了，你对他有奖励吗？”（半开玩笑地说）“如果你愿意给孩子报名，孩子不愿意学，你愿意说服孩子吗？”“如果你愿意~”........经验4：说完价值再说价格任何时间，你都应该先说价值，再报价格。家长问你多少钱，别傻乎乎地就一口报出来，反例：“你们报名费多少钱啊？”“2980一学期”“太贵了....再考虑下吧...”正例：“你们报名费多少钱啊？”“要学就要有效果，先说下我们课程、学习模式，你看对孩子是否有用，再考虑报名，课程一共有36讲，前18讲是对基础的巩固，其中包括16个XX知识点，15个XX知识点、10个XX知识点，上完后你的孩子将掌握XX，学会XX，不会再犯XX错误。后面16讲是针对思维提升，做到全方位提升孩子（后面说法同上），（再说一些额外的福利）例如：另外，老师还有做额外辅导，在每周的XX时候，老师会为孩子额外辅导。而且针对XX类型孩子，最后，现在做活动，优惠了XX元，而且XX时间段XX班还有最后X个空位，费用是2980元，建议现在就给孩子报名，立马可以排班。”有关价值的东西，说得越多越好，家长问价格，你不第一时间回答，没有任何关系。然而是报出价格之后，往往陷入被动，因为先入为主，无论后面说啥，可能都觉得贵....经验5：榜样的力量家长掏钱买你课程的原因，有2方面：A、表面原因：提成绩：学了你的课，能把成绩提上来。争攀比：别的孩子都在学，自家孩子不学就落后。起跑线：别让孩子输在起跑线上...B、深层原因：深层原因是【升学效应】，毕竟孩子从小到大，「升学痛点」会一直伴随家长——从在娘胎里都不放过.....于是有了「胎教」行业；再从学前（希望孩子进最好幼儿园），于是催化了「早教」行业；到幼儿园（想送孩子进最好小学），于是有了「幼小衔接」培训；到小学（想孩子考进最好初中）；到初中（想孩子进最好高中）；到高中（想孩子进重点大学）养育了K12教培行业。到大学（想孩子进好单位）于是要么考研：养活了「考研」机构；要么考公务员事业编：养活公招培训机构，把“某公教育”养上市了...光是国内不满足，还想送孩子升学到国外镀金，于是有了留学培训.....这就是为什么，有的学校考出一年考出几个清华北大学生，就要拉幅祝贺，后面家长挤破头也想把自家孩子送进去。无论小学、初中、高中、大学，家长都希望自家孩子能考进好学校....这才是根本。所以你机构如果能有【成绩】和【升学】的榜样，就能把转化率提高不少。比如设置在机构张贴《100分优秀榜》，机构只要考过100分的孩子，就能上榜，机构赠送一份小礼物作为奖励。所有机构考过100分的孩子名字，占满了一大面墙，看起来很多，其实就算成绩中等，谁几年时间没考过个100分呢？所以看起来很多....家长就觉得你机构教学很OK、有实力。另外，对没考过100分的孩子，是种激励，对考过100分的孩子，能够再接再厉...比如在机构设置【名校升学榜】，当然就是学公办校那一套，那考入当地好学校的学生名字，全部做展示，外加一篇在你机构学习的心得。经验6：家长拒绝你怎么办？根据多年来的经验，家长拒绝交钱报名，有5个原理：1、反感原理被其他机构坑过，孩子学了没效果，有过不好的培训体验。多数人听到家长说这些时候，第一反应是“我们机构绝对不会这样！”，其实，最好的方式，是认真倾听，认同他的遭遇，或许家长有时候只是顺便提一句，并没有说你机构的意思。你只需要在最后加一句“如果我们是那种机构，我们也不会做XXX（针对那种现象的优点）”2、沉默原理不说报名、也不说不报名，反正我不说话，你就看不懂我~有些家长喜欢选择沉默、甚至有些高冷，全程听你讲。你讲也不对（因为不知道家长想啥），不讲也不对.....针对沉默的家长，唯一能用的，就是【经验2：诊断家长的需求】，多问、多引导，才有可能打破成魔，知道家长最真实的想法3、借口原理“孩子现在不想学”“距离机构有些远”“以及，其他问题”....遇到家长这些借口，有模板应对：先认同，再反向夸赞，再说得失，最后建议例如：“（先认同）我非常理解你说的原因，这在很多家长眼中，确实是问题，但是以您的阅历，不应该只看得这么片面（反向夸赞），如果你孩子来这学，将收获...【模板参考：上文经验4中正例部分】，（最后建议）所以我建议你想一下，比起收获来讲，那些都不是问题，相信以你的阅历能明白，也能为孩子考虑清楚”4、怀疑原理有些家长顾虑很多，提出的问题，挺刁钻。针对家长问出怀疑性的问题“你们课程真有这么好？”“如果孩子学了没效果这么办？”“我觉得是不是没你说的那么好？”........如果第一时间不能回答家长，那就选择性绕过，或者你反问家长一个问题，聊几句扯开话题，他可能就忘了...5、内行原理有些家长，可能有点货，所以爱在你面前“显摆”“我了解你们机构”“我自己就是老师”“我懂培训机构怎么教”反正意思就是，他是个行家~遇到这类家长，千万不要反感，一定要赞美~“哇，听你这么说，你还真是内行！”“怪不得说得这么专业，现在我相信了！”这类家长挺好搞定，去迎合、赞美他们吧，这是所谓行家家长在面前显摆的主要原因，会大大增加他对你的好感度。等他“显摆”完了，你再提“既然你是专业的，那我就不用多说了，就简单说下我们课程就行”然后开始介绍课程。按照这个逻辑，这类家长挺好搞定。经验7：系统处理拒绝的4个框架1、掌握主动权如果家长提出了问题、顾虑、怀疑，那就顺着他的话说“这就是为什么你要选择我们机构的原因”比如家长问你“孩子学了每效果怎么办？”“这就是选择我们机构的原因，您问出这个问题说明你对机构不信任，但我们如果这一点都办不到，我也没资格让你报名”比如家长说“你们的课程，不可能像你说的这么好”“这就是你为什么要报名的原因，如果光靠我嘴巴说不行，到底好不好，你要体验了才知道，我是做教育的，为人师表，绝对不会夸大其词”~可以说，在某些时候，这算半个万能句式...2、牵引问题牵引的秘诀就是要把家长引导“真理”中当顾客说太贵时，你说你可以说课程很贵，也可以说我们的课程质量好，好东西买的时候心疼，之后每天都觉得值，便宜的东西买的时候高兴，买回来每天都后悔，不信家长你想想，你在某宝、拼少少、因为占便宜，是不是买过一大推没用的东西？当顾客说课时太少时，你可说课时少，也可以说我们课都是精品，好课不在多，一节比三节，为什么同样的知识，有些老师一节课就能给学生讲明白，有的老师几节课讲完学生还是不懂。为什么你买电池喜欢买“南孚电池”？还不是一节更比五节强吗？课程也是一样~凑课时不如看质量。........（你自己想想，按照上面这框架，有些问题还能这么牵引，反正我有76个牵引法.....篇幅和适普问题，就只说2个）3、“提醒”家长把家长代入到孩子优秀的想象中~引导语是：“孩子在我们这学，会取得进步”紧接着“提醒”家长“会让你变得轻松，再也不会操心孩子的学习，一切有我们”（潜意识是不来就一直操心）“会使你不再为孩子升学而操心，你只管安心做自己的事”（潜意识是不来就担心升学）.........4、进入他的生活如果使完所有招式，家长还是不愿报名，那就先“放过”家长吧。然后送点小礼物“钥匙扣”“冰箱防静电贴”“小日历本”让家长带回家里，每次开门时想起你、每次打开冰箱想起来、每次看日历想起你~附：小礼物当然要加上自己机构名，但别用中文，太“low”，家长会嫌弃而不会用，用大小写组成的拼音缩写就好。例如：“王二麻子培训机构”，换成拼音“Wangermazi”，让印刷稍微设计下字体，挺好看~经验8：“傲娇”一点，家长不会走有设置入学考试（通过才准报名）的机构，就懂人性的“贱”大部分未通过的家长，是拿着钱、求你收....而有段时间故意取消“入学考试”，如果按照之前标准，这些不能通过孩子的家长，反而一副“傲娇”于是之后，我是经常说这样的话：“你不用在意这些问题，班名额有限，如果你在上课时候，发现有任何与我说的不符，随时找我退费，如果有问题，随时找我，我去忙了......”（事实证明，没多少退费的）“现在报不了名，我班级和时间已经安排满了，我下午再看一下，如果有个班会调整，我再告诉你”（然后下午当然会有班“要调整”）“按照我们以前的要求，你孩子不能进我们机构学习，但是现在机构的教研更全面，所以你孩子再这里学会有收获，我才考虑让你给孩子报名”经验9：讲故事和说案例讲故事的几个类型：机构课程的故事：课程内容怎么设置？课程会讲什么？为什么会讲这些？我是爱跟家长讲我们机构课程，是如何一步一步艰辛地完善到现在的样子~课程故事逻辑：“刚开始创办机构，我们的课程很烂，那会儿我们才30多个学生，效果不好，就开始培训老师，去XX地方学习，去XX地方甚造，买了200多本学科教材做研究，一共整理出500多个知识，再连续开会1个月，课程质量才得到提高，直到现在，虽然我们已经近500名学生，但我们任然在进步，所以才有了今天的课程体系，你们现在来，就是上我们最好的课！”学生逆袭的故事：“有个学生，之前因为XX，所以成绩下降，来到我们这里，刚开始没有适应，成绩没有提升，后来老师通过XX找准了学生的问题，做了针对辅导，现在成绩提升到XX了，考入了XX学校，这是那个孩子的照片”家长感谢的故事：“这里有一些家长赠送的锦旗，这幅锦旗是XX孩子家长送的，因为孩子在我们这XXX，所以非常感谢我们；这幅锦旗是XX家长送的，因为我们老师XX，所以他很感谢老师；这幅锦旗是XX家长送的，他的孩子之前XX，学了1年，现在XX，所以很感谢我们。”与学生亲密故事：机构有一角做学生活动的展览，上面贴满学生和老师做活动照片，照片都是学生和老师开怀大笑的特写，一定要笑的很开怀~因为实践发现，笑容是会传染的，家长看到这些照片，也会愉快起来。所以每年都挑选几个节日，都会举办几次活动，其实就是给每班带班老师不超过300元预算买些零食水果饮料，在教室玩~老师自己设置主题，想咋玩就咋玩，然后抓拍师生的欢乐瞬间经验10：榨干微信的价值A、朋友圈的价值家长多半会打开你的朋友圈，翻几个朋友圈看看。所以在朋友圈，“XX班报名啦”“XX活动，优惠啦”的朋友圈内容能少发就少发吧。多数家长看了是无感的。能发的就是【教育人设】：1、比如晒机构的照片、背景、环境。2、比如晒学生家长评价，与感谢视频（一有家长夸机构，便邀请拍学情反馈存档，拍完后送礼感谢）让家长从这几方面说内容——我们机构教啥？孩子有啥进步？怎么证明？（每个夸我们家长，我们都库存大概半分钟的视频存档）3、比如晒学生逆袭故事，从以前是怎么样，到报名你机构后怎么样，虽然老套，但人都爱看故事嘛...4、比如晒机构的各个奖状（故事来历）、老师证书、表示对课程实力的自豪感；比如晒学生的奖状，在学校成绩提成情况4、比如冷门学科知识，校长与业内人士互动，参加活动5、比如晒课堂招、老师工作状态照、以及专业学习资料6、比如晒学生报名数量，说感谢这个月多少家长选择我们。7、比如转发媒体报道表示强自豪（其实是：http://ruanwen.lusongsong.com/taocan/#c2买的……）8、比如晒晒奖牌，表示对机构的自豪感（奖牌这里买：https://s.taobao.com/search?q=%E5%A5%96%E7%89%8C）9、比如晒老师给家长做学情反馈的凭证（电话打XX分钟，说哪些内容、微信发多少内容，说哪些情况）10、比如晒自己课程学习和其他机构的差别（课程、课时、教学、学情记录）每天至少三次朋友圈，时间分别是——上午：8:00—9:00，毕竟刚是上班前，习惯性刷朋友圈再开始一天工作。中午：12:00—13:00，午饭时间，一边吃饭一边刷朋友圈也是常态。晚上：20:00—21:00，下班回家吃完饭，躺沙发刷朋友圈，也是一天中的“享受”B、私信的价值毕竟微信好友的上限5000人，所以除开朋友圈营销宣传，微信私信的价值也要榨干，才不浪费每一个微信好友，微信有设置标签功能，将“未交钱”报名的家长，都简单粗暴地设置入“未交钱”标签。理由是你从“怎么跟进家长”“怎么唤醒家长”“怎么维护家长”的过程中，随时提醒自己，最后目的是收钱。所以，每周免费发送两个内容：小学辅导资料一套（试卷、知识点、复习题...）+免费体验价值XX元课程一节（附上体验课电子券，其实就是一张图片）并告知家长：1）体验课具体时间、地点、老师联系方式。2）本节课课堂内容（尽量量化，例如X个知识点解析，X道题型辅导，让家长感到，若不让孩子来听一节，岂不就失去了这些知识？）3）如果来不成，电子券可以转给别人来听（如果家长是在无需求，有概率让他送给其他人）当然，经常发，部分家长会厌烦，那就时不时在朋友圈展示“家长好评”比如：说是看完X老师，发的XX免费资料，对孩子帮助很大，比如XXX，感谢X老师的免费资料分享，辛苦了！说是上完体验课，感觉很棒，不同于其他机构的课程，孩子学到了很多！让家长珍惜，也就重视你的价值给予沟通。（没有家长好评怎么办？你懂的.....）经验11：说话带点装逼（看情况用）为了在家长面前显得很懂行，所以适当装逼也是需要的和家长聊天中，按照以下模板说，就显得你很“有货”多说大环境、大背景来装逼“从这次教育新政策出台来看，主要有以下几个方向........所以我们机构针对培养孩子XX能力”把机构教学向教育政策靠拢，背书就够强。“从这次XX学校（当地最好学校）的考试成绩来看，学生普遍存在XX问题，但在1年前，机构就对这类问题制定了课程，不信你看......”管他啥问题，只要说得是那么回事，并从机构课程的角度解释清楚，那意思就是，机构走在当地最好学校的前面，专业性就够强。经验12：有条理地说出三点沟通经常用“3点式”显得更专业、条理逻辑性更强。（其实就是把一句话拆成3点说....）“我认为你孩子提高成绩关键有3个，1.....，2.....，3......，所以我建议你要做3件事，1.....，2.....，3.....”“从你刚刚说完孩子的情况，我听出了你孩子有3个性格特点，1....，2....，3.....，但是其中XX性格特点比较明显，我认为和这2个原因有关，1....，2.....，”“听你讲完，你孩子不愿意学习的原因主要有3个......”说话有条理，有逻辑的人，会大大提高别人的信任度。经验13：进步和学习“原地踏步”和“保持进步”，是两种截然不同的人生。A、什么不是学习？1、你浏览知乎，看到有用内容，就放入收藏夹，想着以后能用得着再拿出来看，可你厚厚的收藏夹，之后学习过几个，以为自己以后能学习？可你真看过吗？，所以，这不叫学习。2、你买了很多书，想通过看书来学习专业知识，就最后连把书看完都非机构，更别说学习....3、你报了很多课程，立志要替身自己的专业能力，可最后能够用到的没有几个。........你的脑袋说“你要学”但你的手说“我不会”“我不做”B、什么是学习？成年人的学习，请功利一点，所谓知行合一，就是知中行，行中知。1、在学习中执行不要为了学习而学习，不然学再多也会焦虑，带着问题去学习，执行过程中遇到问题，把任何书，当成是你的工具书，甚至是把问题写在旁边，翻阅书、课程、资料，脑海中迅速判断那些内容“应该可以”解决你的问题，就把这些内容整理下来，再进行深度思考具体怎么做，这才是最快的学习方法。2、在执行中学习很多时候，你不可能一遍就成功，一定会经历思考的阶段，所以，在执行的过程中，也要及时复盘，思考，进步。三、如果你机构招生靠地推，给你细化到流程和动作的地推方案地推也就两个方面：1、居民、周边、小区要覆盖2、引流、转化、到店要套紧才能将地推的效果最大化。灵感来自于商家押在居民门把手上的传单，俗称扫楼。但对于传单，多数人是看都懒得看一眼，更不注意传单内容，下一秒就扔垃圾桶。怎么让人感兴趣，想看？先制作一批信封。上1688买就好，500个才20元成本...信封批发商-信封制造商 -阿里巴巴再制作一批《福利卡》，卡上写：精心准备X分资料，比如，你是做小学辅导，就写：添加XX（地区名）XX（辅导科目）X（姓）老师微信，免费送以下资料，电子版永久保存！1、《小学数学知识点大纲全解析》2、《小学语文阅读练习技巧大全》3、《小学需掌握的30个速算技巧》4、每周免费发送小学辅导资料一套（试卷、知识点、复习题.....）附：别丢这张小卡片哦~扫码加微信就发给你，已经免费发送出1000+份啦！下方附上微信二维码。资料怎么来？1、淘宝上搜【小学资料书】看到类似有用资料都买下来，再用图转文软件扫描，存入电子版，就成了你的干货资料。2、如果嫌麻烦，那就用搜狗微信：小学语文的相关微信公众号文章 - 搜狗微信搜索能查到所有公众号的文章和干货，粘贴复制到自己文档，也就成了免费福利干货。比如你搜【小学语文】，也就有了：那你也就有了自己的资料库存：将《福利卡》装入买来的信封中，然后插在附近居民楼的门缝。为什么是信封？1、人对“拆包装”是极其乐意的，想想你拆快递、拆包装、开盲盒，因为有种未知神秘。2、在这个信息传递无比快捷的时代，信封无疑是个稀奇玩意，且大家都认识，看到信封，潜意识是有信息给我，也就乐于打开看。3、测试后发现，信封远比普通传单更让人接受。为什么是《福利卡》？1、你对人宣传一个东西，他多半是抵触。但是你给他有价值的东西，便很容易接受；2、相比普通传单的“XX辅导班报名啦”“XX课开班啦”的宣传形式；3、你从一个想要卖出课程的人，变成一个价值给予的人，客户更愿意与你接触。4、维信二维码引流来家长到微信慢慢转化。为什么是居民楼？在街上，你发出的传单，下一秒就被接到的路人丢进垃圾桶。居民楼门上的信封，多半会被人拿进家里，从拆开封信，到看到福利卡，但凡是小学家长，大概率不会丢，因为如果丢掉，他失去的是：1、《小学数学知识点大纲全解析》2、《小学语文阅读练习技巧大全》3、《小学需掌握的30个速算技巧》4、每月免费发送小学辅导资料一套（试卷、知识点、复习题）所以，多数家长会选择先加上微信看看....既然加上，那就要套牢了。套牢有三步：1、如实发送承诺的资料（电子版）搭线：1、《小学数学知识点大纲全解析》2、《小学语文阅读练习技巧大全》3、《小学需掌握的30个速算技巧》4、每周免费发送小学辅导资料一套（试卷、知识点、复习题）顺带给家长说一句：如果电子版的孩子看不方便，可以到我们机构免费领取纸质版本哦，机构地址：XXX。毕竟是周边居民，有概率让家长到店一次。2、朋友圈人设打造赢得信任家长多半会打开你的朋友圈，翻几个朋友圈看看。所以在朋友圈，“XX班报名啦”“XX活动，优惠啦”的朋友圈内容能少发就少发吧。多数家长看了是无感的。能发的就是【教育人设】：1、比如晒机构的照片、背景、环境。2、比如晒学生家长评价，与感谢视频（一有家长夸机构，便邀请拍学情反馈存档，拍完后送礼感谢）让家长从这几方面说内容——我们机构教啥？孩子有啥进步？怎么证明？（每个夸我们家长，我们都库存大概半分钟的视频存档）3、比如晒学生逆袭故事，从以前是怎么样，到报名你机构后怎么样，虽然老套，但人都爱看故事嘛...4、比如晒机构的各个奖状（故事来历）、老师证书、表示对课程实力的自豪感；比如晒学生的奖状，在学校成绩提成情况4、比如冷门学科知识，校长与业内人士互动，参加活动5、比如晒课堂招、老师工作状态照、以及专业学习资料6、比如晒学生报名数量，说感谢这个月多少家长选择我们。7、比如转发媒体报道表示强自豪（其实是：http://ruanwen.lusongsong.com/taocan/#c2买的……）8、比如晒晒奖牌，表示对机构的自豪感（奖牌这里买：https://s.taobao.com/search?q=%E5%A5%96%E7%89%8C）9、比如晒老师给家长做学情反馈的凭证（电话打XX分钟，说哪些内容、微信发多少内容，说哪些情况）10、比如晒自己课程学习和其他机构的差别（课程、课时、教学、学情记录）每天至少三次朋友圈，时间分别是——上午：8:00—9:00，毕竟刚是上班前，习惯性刷朋友圈再开始一天工作。中午：12:00—13:00，午饭时间，一边吃饭一边刷朋友圈也是常态。晚上：20:00—21:00，下班回家吃完饭，躺沙发刷朋友圈，也是一天中的“享受”。毕竟微信好友的上限5000人，所以除开朋友圈营销宣传，微信私信的价值也要榨干，才不浪费每一个微信好友。每周免费发送两个内容：小学辅导资料一套（试卷、知识点、复习题...）+免费体验价值XX元课程一节（附上体验课电子券，其实就是一张图片）并告知家长：1）体验课具体时间、地点、老师联系方式。2）本节课课堂内容（尽量量化，例如X个知识点解析，X道题型辅导，让家长感到，若不让孩子来听一节，岂不就失去了这些知识？）3）如果来不成，电子券可以转给别人来听（如果家长是在无需求，有概率让他送给其他人）当然，经常发，部分家长会厌烦，那就时不时在朋友圈展示“家长好评”（没有就P点）说是看完X老师，发的XX免费资料，对孩子帮助很大，比如XXX，感谢X老师的免费资料分享，辛苦了~让家长珍惜，也就重视你的价值给予沟通。就这样——每天用朋友圈【教育人设】宣传来吸引、教育、打动家长。让他一天中看见你3次，一周21次。每周用私信【价值给予】免费有用的资料+体验课程，来铺垫、联系、感动家长。与他一月接触4次3、到店体验课做转化通过以上铺垫，意向家长多半让孩子上一节体验课试试，那同样是机构的免费体验课。体验课都在多，你的有何不同？普通体验课是从“邀约体验”到“上完啦？怎么样？”到“报名啦”的生硬套路你只需要做好4个阶段，与家长和学生触达。1、课前1）毕竟来上体验课时，孩子、家长对课程是什么也不知道。那就专门编辑《体验课提前知》，提前发送给家长。内容无非是以提醒家长学生为名，变相宣传自己机构、已经这节体验课孩子能学到啥。显得有诚意。2）家长没报名，你机构的教材、课程资料一样也没有，那就把体验课单课的教材章节，或者机构教材、或者课程资料、或者本次课堂知识大纲，打印成册，亲自送上，离得近可亲自送，顺便聊几句（我是让员工亲自送去，顺便跟家长见面聊天，所以邀约到店率提高到了90%...），实在太远可发电子版，说是让孩子提前预习就好。3）新生来体验，那就以让老师更快熟悉孩子，获得更好体验课效果为理由，建立《新生课前详细档案》，一遍仔细询问一遍填写（其实就是按照模板问就行）——包括学习习惯，学习兴趣、性格特点、易错题型、薄弱处、擅长处....填写完后，询问家长“跟您确认一下，孩子的情况是这样吗？”显得受到重视并继续有诚意。2、课中就让老师用《课堂记录详情表》用来记录学生在课堂的表现就好。（短短几句话）回答问题、掌握情况、错题情况、表现情况、整体状况来分条记录课堂上，老师至少跟每个体验课孩子互动三次。让孩子更快融入课堂。3、课后既然有《课堂记录详情表》，课后，那跟家长就有的聊了家长，您看——1）从回答问题的情况来看，孩子现在.....，但是......，没关系.....，平时多注意.....，多在XX方面做引导就好2）从这节课的掌握情况来看，孩子擅长.....，优势在XX方面，而且在XX方面有提升空间。但是对于.....的掌握还有所欠缺，要在平时多做......3）从这节课的错题情况来看，孩子的薄弱环节在XX方面，我建议从XX方面开始着重练习，再从XX加强巩固、最后从XX做整体提升。4）从这节课的表现情况来看，孩子很喜欢在我们这上课，特别是在XX时候，显得很积极，这也是我们的教育理念，要从XX方面引导孩子，培养学习兴趣才是关键。5）从这节课的整体状况来看，孩子总体不错，提别是在XX、XX、XX方面有显著优势，但也有欠缺，比如在XX时候无法XX，对于XX类型的XX无法XX，我们的教育理念是XXXX/XXXX，所以很适合你孩子现在的情况。始终围绕孩子的情况聊天，家长一定聚精会神地听，课后话术是271原则——20%的内容说孩子问题，70的内容%说如何解决，10%的内容提报名。我曾经要求把机构适龄孩子常见的集中问题，全部列举出来，并收集相关真正有效的解决方案，规范成与家长沟通话术，让家长信任你，相信你专业。这就是居民楼的发单覆盖的法则1）从信封+福利卡与家长建立触达，绕过传单宣传给人的反感2）到引流到微信朋友圈+私信的教育和接触，高度粘性触达家长3）再到免费体验课邀约转化，就算不来也有转介绍概率。四、如果你机构招生靠【品牌】，给你品牌转化率到极致的品牌玩法品牌设计，品牌形象设计，品牌故事打造，品牌行为塑造，说实话，这些都是大玩家玩的。小机构的“品牌效应”应该怎么玩？要做品牌，首先弄懂啥是品牌。所以带你拆解几位龙头，弄清“品牌效应”关键因素，从不一样的角度切入品牌，当别人还在设计机构品牌文案、品牌口号、品牌LOGO时候，你已经赚得盆满钵满~（曾深度研究+实践）zuoyebang（拆解作X帮官网首页+最后一图是X大，刚好从上到下，随下文解读）1、人都是信众顾客都是信众，“8亿、2.5亿、1.7亿“，显示的是多，因为顾客都是从众的，“受众多就是好”，所以品牌的第一个要素是“要先得多，让家长从众而选择你”要不然多数人逛淘宝，第一眼是看销量，甚至专门挑选销量多的商家下单，因为懒得去对比，而销量多就说明是大众的选择，大众对比过没问题所以才卖得多，我跟着买就没错。所以，机构品牌的第一个要素，是抓住家长的“从众心理”小机构怎么玩从众心理？（后文讲）2、专业的力量“北师大教授”“经济学者导师”“中国民生研究员、《百家讲坛》主持人”显示的是专业，家长认为有专家站台，那肯定专业性更强啊，当然要相信专业的力量喏，所以选它就没错....不信你看国内几大教育龙头都在宣传“名师”“专家”，北大清华毕业名师、哈弗留学名师、国内XX专家教授.....你的专家够专业、你的名师够有名，那就选你报名喏。所以，机构品牌第二要素，是抓住家长“信专业”心理小机构怎么玩专业心理？（后文讲）3、人都相信权威“联合国”“北师大”“全国妇联”“人民日报”显示的是权威性，有权威单位站台，可信度更高，毕竟是能和权威单位挂钩携手，那肯定不错，至少“很高端、上档次”，当然就选你报名~所以，机构品牌第三要素，是抓住家长的“信权威”心理小机构怎么玩权威心理？（后文讲）4、人都信专业媒体报道“CCTV”“新闻联播”“人民日报”“学习强国”显示的是媒体报道，有专业媒体报道，说明机构得到社会媒体认可，好的东西才会宣传报道，家长认为媒体筛选出好企业，那自己直接报名就没错...所以，机构品牌第四要素，是抓住家长“信媒体报道”心理小机构怎么玩媒体？（后文讲）5、人都“信熟”（下图来自X大官网）“100多城市”“550多所学习中心”“无论你在哪，都都能找到我们，我们就在您身边”是想让受众感到熟悉，毕竟龙头网课多是线上，在我熟悉的城市有学习中心，那我就放心了~因为我熟悉，所以选择你~所以，机构品牌第五要素，是抓住家长“信熟”心理小机构怎么玩信熟？（后文讲）对于我们小机构玩家，对上诉5个品牌要素，看似是一无所有：没钱花10亿打广告做品牌宣传没8亿、2.5亿、1.7亿的大数据，让家长从众没人脉请国内专家帮你站台没实力让权威单位为你带盐、与你携手没任何知名引来权威、知名媒体报道你没啥方式让家长觉得你熟悉但，幸好有这篇，让你在教培路上，也能过一把品牌瘾。小玩家的“品牌效应”，教你玩透家长的5个心理：1）从众心理、2）专业心理、3）权威心理、4）信媒体报道、5）信熟心理1）从众心理从众的核心：多数人选择的东西，就是好的。就像淘宝刷单冲销量，让受众看自己卖得多，所以就是好东西；就像X茶雇人排队显得自己热卖销量好，顾客和代理双吃，顾客看人排队多半觉得好喝所以自己买，加盟商看排队人确实多确实赚钱所以掏钱加盟，各地分店排队人越多就引来加盟商越多，从众心理玩得6啊~现在加盟700+门店了.....所以，你要让机构显得“销量多”“有人等”....所以在机构显眼处展示《XX机构历史学生花名册》+《机构学生+朋友合照》+《满班人数限制（在等人数）》+总接待人数什么是《机构历史学生花名册》？只要是在你机构学习过的学生，都用“姓名+座右铭”形式汇总到花名册上，几百上千名单同时张贴在墙上，还是很震撼的.....座右铭表示你机构孩子的积极，且多数到店新生家长会逐句看几条。然后给家长介绍时说“这是我们的学生，共有XXXX名，都是多方对比后，最后选择了我们~没个孩子都对自己有寄语，你看看”然后保持沉默就好，家长多半地看上几条。什么是《机构学生+朋友合照》？当机构人数达到一定量时，那就拉出去拍合照啊，对学生说法是可以带朋友一起来，每带一位朋友奖励几块钱小礼物一个，找个公园阶梯大的地点来一张合照，平均每个学生带1人，就算只有几百学生，也能拍出千人校的感觉。反正人多站得也密集也看不出人脸，所以对家长说“这是学生出去拍集体照”，我又没说光是我的学生.....什么是《满班人数限制（在等人数）》？每个班满额人数，就是让家长觉得名额有限，且有人在等，所以当场报名。具体：如果你现有学生800人，共开设40个班次，计划本期新招100+人，原本每班平均20人，再把计划新招100+人平均到班次上是每班招4人，然后班上实际人数+1、+2、+3、+4、+5，就是满班人数。比如：一个班有17人，+3=20满班，所以告知家长只剩3个名额，另一个班19人，+5=24人，所以告知家长只剩5个个名额。为是+1......+5，为的是把“稀缺名额效应”发挥到极致，技巧是好招的班级就留多名额，不好招的班级就留少名额，不好招的班级，最后就算满了，有人报名，也“勉为其难”地说“本来满班，我跟老师沟通下，看能不能破例加一个~”当然，你可以破例很多次......旁边还写上“在等人数”其实就是跟你联系过的家长，那些说“再考虑一下”“在看一看”“再等等”都列为在等人数，体现有人在排队等名额，也算是给你做点贡献....家长会问现有名额为什么不报？那就把家长经常跟你说原因说给他听嘛“时间冲突了”“想和同学一个班”“想让XX老师带”然后加上一句“有部分班名额是才分出来，都没来得及通知.....你现在过来刚好....”什么是总接待人数？进你机构的每个家长和学生、报名的、没报名的、就来问问的、找错的......平均每周、每月、每期多少人，然后从开业到现在，大概接到多少家长，多少学生，他们来自哪些学校，写上去就好~2）专业心理机构最能体现专业的就是老师了~机构没有专家和名师怎么办？毕竟龙头都在用名师、专家、教授效应。其实解刨其根本还是头衔，头衔说通俗点就是：在哪干啥？不信回顾上文：“在北师大文学院当教授”“在《奇葩说》当导师”“在中国民生研究院当研究院、在《百家讲坛》当主持人”.....所以，重点突出你机构老师在哪干过啥？我知道你想说啥~大部分机构多是大专生、少数本科生（二、三流）、研究生就算珍贵了....硬性条件普遍偏低...蹭名校课程认证如果我告诉你，你机构每个老师，都能有这些头衔，你还愁名师效应吗？“北京大学课堂认证”“清华大学课堂认证”“北师大课堂认证”在我教你咋做之前，可以点个赞，活动下手指，因为后面的货，会更干上网站：https://www.icourse163.org/比如点北大：里面都是北大能学课程，再点即将开始，或者看其他课程报名时间，都可以提前报名。类似这些与教学挂钩的课程，看课程简介，觉得对老师有帮助就让老师自己报上呗~关键在这里：只要合格，100元买个国内一流名校课程认证书...达到要求就能获得证书，想要哪所大学的课堂认证证书都有。毕竟有759所合作大学。想想在这个家长普遍只认证书、学历的时代，你机构老师人手一本北大、清华、北师大、复旦的课堂进修认证书，然后说机构老师学习过北大、清华、北师大、复旦的课程，还有证书拿出来证明.....家长对机构的“专业”认可程度，就上升不止一个档次....而且多数课程质量确实过硬，毕竟是精品课程，机构老师既提升专业素质，又拿到专业证书...3）权威心理权威的要义是：向受众表示，我有XX的认可，且认可你的越多，你的权威性越高。所以，机构就宣传得到以下认可~1、国家的认可《中华人民共和国民办学校许可证》熟悉吗？曾询问过家长，99%家长不知道教培机构需要这个证书，所以，有这证的机构，就大胆宣传，本机构获得国家、地方教育局的认可，机构是权威、专业、可信、可靠的单位。就像有些电器宣传自己电器不漏点不漏点一样，显得别人家的电器都漏电……其实只要是电器都有漏电保护。而你不说顾客就不知道……你宣传自己机构获得:中华人民共和国民办学校许可证！那是何等荣耀～同行可能不耻，认为这也拿出来宣传？因为他们没站在家长角度思考……2、名校的认可上文中拿到的老师名校课堂认证书，都裱上展示啊，只是机构说辞是统一带老师进修的北大、清华、北师大课程，自己机构老师表现优秀，素质好、能力强，获得名校课堂的认可。外加一句，师从北大、清华XX老师，网上都能查到这位老师信息的，是北大、清华的XX教授。这样一套下来，“北大”“清华”“认证书”“教授”别提逼格有多高了，而且是说得有理有据。附：因为mooc为国家精品课程，上面上课老师多是教授级别，且名校教授都有网络简介家长一查，还真有....3、社会组织认可在中国慈善总会捐款，你也会榜上有名。所以承诺将每个孩子每节课时费的X%捐赠给慈善孤儿工程捐赠这个项目，和孩子相关在信息公开处可以查询，在对方这一栏，填上你机构的名字就好，所以查询结果再在机构宣传，证明你在“中华慈善总会”榜上有名，算是为慈善做贡献。让家长觉得机构靠谱。也算是为公益做些贡献4、家长的认可“别人夸你，比说什么都强”在机构大厅电视里，轮流播放“家长、学生好评”（一有家长夸机构，便邀请拍学情反馈存档，拍完后送礼感谢）让家长从这几方面说内容——我们机构教啥？孩子有啥进步？怎么证明？每个夸我们家长，我们都库存大概半分钟的视频存档，当然，光夸你还不行，还要输说下自己孩子的缺点，最后在加上一句“但是孩子还比较粗心”“但是孩子还贪玩”“但是孩子注意力不集中”“希望在XX机构继续得到提升”，这样才是一条完整的视频见证，因为这些问题90%学生都存在，目的就是让新到店的家长看完产生认同，也就完完全全信任视频里家长说的全部话。5、升学、成绩的认可家长掏钱买你课程的原因，有2方面：A、表面原因：提成绩：学了你的课，能把成绩提上来。争攀比：别的孩子都在学，自家孩子不学就落后。起跑线：别让孩子输在起跑线上..B、深层原因：深层原因是【升学效应】，毕竟孩子从小到大，「升学痛点」会一直伴随家长——从在娘胎里都不放过.....于是有了「胎教」行业；再从学前（希望孩子进最好幼儿园），于是催化了「早教」行业；到幼儿园（想送孩子进最好小学），于是有了「幼小衔接」培训；到小学（想孩子考进最好初中）；到初中（想孩子进最好高中）；到高中（想孩子进重点大学）养育了K12教培行业。到大学（想孩子进好单位）于是要么考研：养活了「考研」机构；要么考公务员事业编：养活公招培训机构，把“某公教育”养上市了...光是国内不满足，还想送孩子升学到国外镀金，于是有了留学培训.....这就是为什么，有的学校考出一年考出几个清华北大学生，就要拉幅祝贺，后面家长挤破头也想把自家孩子送进去。无论小学、初中、高中、大学，家长都希望自家孩子能考进好学校....这才是根本。所以你机构如果能有【成绩】和【升学】的装饰，就能把转化率提高不少。比如设置在机构张贴《100分优秀榜》，机构只要考过100分的孩子，就能上榜，机构赠送一份小礼物作为奖励。所以机构考过100分的孩子名字，占满了一大面墙，看起来很多，其实就算成绩中等，谁几年时间没考过个100分呢？所以看起来很多....家长就觉得你机构教学很O、有实力。另外，对没考过100分的孩子，是种激励，对考过100分的孩子，能够再接再厉...比如在机构设置【名校升学榜】，当然就是学公办校那一套，那考入当地好学校的学生名字，全部做展示，外加一篇在你机构学习的心得。6、老师仔细的认可机构有一个角落展示区，叫做“记录孩子学习的过往”就是老师在课上记录的每个孩子的状态，课后作业完成情况，每节课，都有这样一张表格，细致到孩子的练习题情况、作业情况、哪道题做对，哪道没有做对。（其实就是模仿XRS的课堂记录）全部公布有3个好处，1、新生家长到店餐参观，会觉得机构老师是针对认真、负责、细心。2、老师心里有数，哪些孩子什么题没有掌握清楚，会想办法额外辅导。3、老生家长没事会翻阅，看看自己孩子情况，学习情况，老师的工作细致，他们在看眼里，也会认可。4）信媒体报道其实媒体报道没啥难度.....花钱就能办到。1、买“著名网站”报道上软文推广网站，低价买网站发文报道你机构。松松软文 - 专业的软文、新媒体和短视频推广平台“中华教育网”“中国教育产业网”“中华网”.......甚至都出教育行业软文推广套餐了~但你也可以挑其他网站，在后台选其他网站，比如这个中国教育网，是不是听起来很牛？发稿价格才50rmb/篇...一旦收录成功，机构立马链接截图宣传，或者在机构展示，说机构实力得到社会认可，并获得“XXX网”“XXX网”“XX网”媒体报道。其实是花几十、上百元买的.....大众有这种心理：被媒体报道，性质是和“上电视”一样，那你的机构就是好机构。2、当地公共媒体再把媒体报道素材，发布到本地公共媒体上，问当地媒体商买就行。每个地方，都有自己当地的公共媒体商，就靠商家发广告赚钱，你大可以发送一篇软文作为品牌介绍除了上文的相关媒体报道，再加上自己的教育情怀，立足于帮助XX地区孩子取得更好成绩。5）信熟心理“这件事怎么做，我问下我熟人，因为他是....”“我记得朋友也是报的这家机构，我问问他怎么样...”“我朋友是买的这个，所以应该不错，我也买....”“我有个熟人....”“我有个朋友....”这是大众普遍心理，对熟人、对关系、对人脉、对朋友的依赖，往往可以决定决策。A、机构内围熟悉网1、机构有家长熟悉的学校（熟悉地方）做个统计图就好，你的学生来自当地的哪些学校，每个学校多少人，你不说家长多半不知道，家长一看自家孩子这么多学生在这学，机构多半也OK。2、机构有家长熟悉的学生（熟人关系）还记得前文的《机构历史学生花名册》吗，和这篇的至少选择做一个那就是张贴进步、优秀学生墙，目的是挑选成绩好、有进步的学生上榜，一定要注明学生的学校、年级、班级这就是“熟人优生效应”孩子班上有同学在这学，而且是优生，这机构肯定不错，所以我也要让孩子来学。3、机构有家长熟悉的朋友（熟悉人脉）毕竟机构所在地方，生源都来自周围方圆X公里，有多数家长是在XX公司、XX单位上班、住在XX小区，所以每个新生入学，都做家长访谈，清楚了解家长所在公司、单位、职位、小区。甚至可以附上家长照片，做成家长访谈手册。然后做成家长访谈册，细分单位、公司、小区新生家长到店，闲聊几句就问在哪上班、家住哪里，然后惊讶地说“我们机构有不少是你们公司/单位/小区的！你等等，我翻给你看~”同一公司和单位能增加亲切感还好说，就连住同一小区都能增加亲切感我是不明白....“咦，这人的孩子也在你们这学？我经常在小区看到他/她！”....就算多半是孩子妈带来，也随带问句孩子爸在哪上班....有运气遇到那种人脉广的家长，会有不少新生家长都认识，转化率提高一大截。所以以上3熟，（熟悉地方）（熟人关系）（熟悉人脉），就是为了迎合人性的“信熟”，那就让他们因“熟”报名交钱。B、机构外围熟悉网机构外围的阵地也要占领，为的就是让家长“眼熟”1、品牌微信公众号有必要开通机构公众号吧，毕竟可以成为自己的根据地，机构介绍、活动推广、像前文的媒体报道都可以放上面，且朋友圈对公众号转发是相当友好，何必去做小程序做展示页，动不动出故障....2、品牌微信客服把机构员工的每个微信，打造成教育人设，所以参考：打造朋友圈教育人设1、比如晒机构的照片、背景、环境。2、比如晒学生家长评价，与感谢视频（一有家长夸机构，便邀请拍学情反馈存档，拍完后送礼感谢）让家长从这几方面说内容——我们机构教啥？孩子有啥进步？怎么证明？（每个夸我们家长，我们都库存大概半分钟的视频存档）3、比如晒学生逆袭故事，从以前是怎么样，到报名你机构后怎么样，虽然老套，但人都爱看故事嘛...4、比如晒机构的各个奖状（故事来历）、老师证书、表示对课程实力的自豪感；比如晒学生的奖状，在学校成绩提成情况4、比如冷门学科知识，校长与业内人士互动，参加活动5、比如晒课堂招、老师工作状态照、以及专业学习资料6、比如晒学生报名数量，说感谢这个月多少家长选择我们。7、比如转发媒体报道表示强自豪（其实是：http://ruanwen.lusongsong.com/taocan/#c2买的……）8、比如晒晒奖牌，表示对机构的自豪感（奖牌这里买：https://s.taobao.com/search?q=%E5%A5%96%E7%89%8C）9、比如晒老师给家长做学情反馈的凭证（电话打XX分钟，说哪些内容、微信发多少内容，说哪些情况）10、比如晒自己课程学习和其他机构的差别（课程、课时、教学、学情记录）每天至少三次朋友圈，时间分别是——上午：8:00—9:00，毕竟刚是上班前，习惯性刷朋友圈再开始一天工作。中午：12:00—13:00，午饭时间，一边吃饭一边刷朋友圈也是常态。晚上：20:00—21:00，下班回家吃完饭，躺沙发刷朋友圈，也是一天中的“享受”3、品牌微信群有些家长说“再看看”“在考虑下”“再等等”.....说实话，有时是真拿他们没办法，唯一有办法的是拉他们进“答疑群”（其实是你机构品牌群），说辞是，孩子学习上有任何问题，都可以在群里问我。当然前期没多少家长问，那你就自己小号自问自答呗。一定是关于孩子重要的事情，且是你能回答的。比如问“老师，我想让孩子读XX学校，请问什么办？”你答“上学校官网填写XXX，然后在X月X号去XX登记报名，最后XXX.....”显得你就是专家。比如问“孩子想提升数学，请问买什么辅导资料好？”你答“买XXX资料，因为是XX出版社，里面内容是XX，有XX知识点，对提升孩子思维有很大帮助，这也是我们机构辅导参考书之一，其他几本相对较难，就不推荐了。”.........时间一长，家长有事就爱在群里问你，所以你就成为KOL。也能让群内家长熟悉，且每期都有免费试听名额，可在群里预约。最后转化不少.....4、微信视频号+品牌同城微博+品牌同城抖音，让同城熟悉。前提是要输出内容，先让市场部员工，都开通微信视频号、抖音号、微博号码，都打造教育IP。XX（地区）XX机构X老师，IP名、标题、内容都用地区名+机构名+老师的方式。这样算法能更快推荐给附近人和同城人....这样你至少就有3个自媒体传播途径。内容怎么出？最低配版本的，也要是机构视频+学生故事最快最简单的方式，是随便录制机构、孩子、老师视频，每天做个有心人，发现机构的小事，给视频都配上文案，例如（低配版文案）：这位孩子今天最早到机构，已经学习X小时了....这位孩子是XX学校的学生，班上第X名，任然在努力学习。这位孩子最喜欢XX，每次来机构都会XX，这位老师刚刚上完一节课，现在正在做课后辅导，加油。这是机构的课程大纲，一共有XX个知识点，XX节课程让受众从视频充分了解你的机构。曾经做过一件事，在抖音发每天只发布一个孩子的视频，打造成机构的代言人：从家长给孩子报名，到孩子来着上课学习，到孩子课堂表现，到孩子学习效果，到家长感谢反馈，到孩子的日常.......每个视频都配上一段真实故事，坚持了一学期，最高一个视频的点赞是8.6W...且大部分是同城，播放量近100W.....自从那条视频后，至少让同城几十W人知道机构名....这效果，付费广告也达不到。这就是小玩家的品牌玩法~就算小机构：没钱花10亿打广告做品牌宣传没8亿、2.5亿、1.7亿的大数据，让家长从众没人脉请国内专家帮你站台没实力让权威单位为你带盐、与你携手没任何知名引来权威、知名媒体报道你没啥方式让家长觉得你熟悉那又如何？拿这篇去玩呗。全篇，完}