近年来，国际物流行业竞争日益激烈，各大物流公司都在纷纷构建起“以客户为中心”的供应链新角色和数字化转型。2020年新冠肺炎疫情的突然袭来，给中国国际物流企业敲响了警钟。除了受国际物流运力波动，跨国沟通不畅等因素影响，缺乏客户订单成了物流行业目前面临最大困难。外贸行业网友的留言：“订单不是被取消，就是在被取消的路上。”“国际物流行业：一边是海水，一边是火焰。““除了医疗物资的需求非常急迫，其他行业的外贸订单锐减。“无疑，当下的国际物流行业面临一场危机：一边是数字化转型的压力；一边是哀鸿遍野的缺乏客户的惨状。危机暴露了传统国际物流企业其数字缺陷的严重性，危中寻机，数字化转型又让企业找到了生存之道。国际物流企业新生存之道《孙子兵法》曰：“兵无常势，水无常形，能因敌而取胜者，谓之神”。意思是能依据敌情的变化而取胜的，就称得上用兵如神了，也就是适者生存的意思。几日前，我们对欧亚运通供应链管理有限公司进行了采访，希望了解在特殊时期，欧亚运通供应链管理有限公司新生存之道。欧亚运通公司的业务遍布全国，总公司立足于创新之都深圳，其余8家分公司辐射在珠三角，长三角，京津冀及香港地区，为客户提供无船承运，综合国际货运，仓储集运等综合国际物流服务。目前团队在不断发展壮大，公司通过向供应链角色转型以及借力数字化实现逆势增长。提到欧亚运通供应链管理有限公司，不得不提负责供应链模块业务的陈总。陈总是一个从事国际物流行业十几年的老将，他经历过物流行业的黄金时期，中国刚加入WTO的几年，是最容易赚钱的几年，随着加入的企业越来越多，竞争越来越激烈，从拼价格到拼服务到拼套路，按照森林法则，不少企业被淘汰，留下的都是强者。陈总认为应该利用疫情这个特殊时期苦练内功，一方面要做好角色转型，一方面加速拥抱数字化转型，以满足将来疫情过后客户的多样化的需求。做货代行业可以向供应链转型，做货代的需要非常了解经手货物的上中下游整个过程。如果细心地去研究承运的产品，包括它的源头、产业链，它的价值，下游的终端买家，就有转型的机会。欧亚运通供应链管理有限公司拥有货代经验，转型成型既有货代经验，又有国际贸易经验，两者身份结合的供应链管理的这么一个角色。既能够帮助客户带来价值，同时也帮其自身带来转型升级的机会。数字化转型新常态通过数字化方式谋求生存和增长已逐渐成为当下的共识。数字化转型是逆势中的一道曙光，助力企业快速恢复和崛起。人人都在谈的数字化转型，国际物流行业该如何入手呢？疫情当下，欧亚运通供应链管理有限公司携手探迹科技从销售端开始了数字化的提升，提高了“免疫力”和适应能力。下文和大家分享欧亚运通公司如何通过探迹的数字化技术赋能，提升效率和业绩：赋能一：源源不断的线索生成器向供应链角色转型，意味着既要找到国内的卖家，又要找到合适的国外买家，为双方提供增值服务。从销售漏斗来看，如果客户池子足够大，经过层层转化，最后能成单的客户也会更多。欧亚运通公司携手探迹科技获取全国全量的潜在客户，扩大客户池子。探迹平台相当于一个强大的线索生成器，并且可以自由组合筛选的维度，欧亚运通公司按照一个个细分行业去梳理筛选，源源不断地获取稳定的、精准的各行各业的客户线索，快速定位需求更明确、购买意图更迫切的客户群，通过匹配对应的产品方案，提高成单转化率。这背后依赖于探迹科技大数据积累，探迹平台积累了覆盖中国全行业工商登记主体的大数据，积累4年，数据精准，企业数量多，标签维度多，超过其他同行竞品，这些数据的积累，非一朝一夕之功，只为客户提供更精准的销售线索。赋能二：更懂电销的智能销售助理有了全量的潜在客户，接下来就要进一步高效地筛选出精准的意向客户。对于销售人员来说，如果一个个电话沟通跟客户确认意向，往往会面临一些问题：每天打至少200个电话，一圈下来没有客户理睬，反而被标记成了推销骚扰电话，一不小心就被封号；电销过程中，不够熟练的销售话术让客户往往没有太多耐心听下去，遭遇“闭门羹”。有些人开始尝试使用电话机器人代劳，但普通的电话机器人通常情况下进行一番盲打，导致接通率极低。那怎么办?探迹打造了一个基于深度学习算法，更懂电销的智能销售助理，出色的行业沟通话术，精准的客户信息采集，及时的意向客户推送，帮助销售人员高效完成线索的意向初筛和客户邀约，让销售更专注在客户的成单转化环节，快速提升销售的人效和业绩。区别于普通的客户机器人，探迹的智能销售助理在外呼过程中，AI还会自动规避风险号码、拨打盲区，大大减少了线路被封、封卡封号的风险。值得一提的是，探迹的客户成功团队每周都会结合欧亚运通公司的需求以及行业的特性，不断优化和打磨话术，让智能销售助理在主动营销的时候更智能，更高效。印象最深的一次，有一个客户当天上午10点通过智能呼叫发现了一位意向客户，并进行电话约谈，销售人员下午2点去拜访客户，第二天就完成签单。整个成交过程只需1天，放在以往几乎是不可能的！探迹科技：https://www.tungee.com/?ch=zmt01陈总还透露，自己对目前使用效果还是非常满意的，他自信地向我们展示了一组数据, 他说， “通过探迹的智能销售助理，可以大大降低销售人员的成本，业绩效果提升也十分明显。”赋能三：快速了解客户真正需求，提高商机转化率行内人都了解，国际物流行业是一个决策周期长的行业，客户需要经过方案洽谈，实地考察，多家对比以及熟人背书等才有可能成单。到漏斗底层，就是销售关单的环节，缩短客户决策周期，快速成交增加营收，才能有力地抵挡住疫情对国际物流企业的冲击。提高商机转化，需要销售人员了解客户的真正需求，根据客户的需求给客户做报价和增值服务解决方案。比如，客户是做跨境电商的，电商现在竞争非常的激烈，他们都是怎么挣钱的，要真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙，才可以成功的销售自己，销售产品和服务。这些需要销售人员拥有强大的信息挖掘能力以及花费大量的时间查找信息。对于销售新人，如果对于客户的行业并不在行，怎么速成? 好办，探迹利用NLP的人工智能技术，通过人工智能将非结构化数据转化结构化标签，从数据中发现有商业价值的业务标签要素，把最有价值的信息呈现给客户，帮助销售人员快速了解客户全面关键信息，精准把握客户需求和合作切入点，提高成单转化率。用一句总结为：磨刀不误砍柴工。要构建基于“客户为中心的”供应链角色，需要充分利用数字化销售转型的赋能，研究数字化和智能化的解决方案。但企业数字化转型并非一件易事，公司最高层的参与度往往决定了数字化的成败。因为数字化不是简单地赋予一个新的能力，数字化的文化、意识、思维模式要渗透到组织肌体，都需要最高层的身体力行。强大的数字化能力将越来越成为货代企业、跨境电商企业在逆境中突围的先发优势。欧亚运通公司一直致力于推进物流行业的数字化转型，同时也一直在探索国际物流行业的互联网新营销方式，通过使用像探迹这样的数字化平台，为销售团队全面赋能，提升抗“疫”作战的核心能力的同时，为企业带来更低的成本、更高的效率和更好的服务，最终为客户提供更大的价值，实现业绩的“逆生长”。了解更多低成本精准获客实战案例，欢迎关注“探迹Tungee”公众号}

公司介绍总部位于日本的邮船物流株式会社 (Yusen Logistics Co., Ltd.，以下简称：日邮物流）是一家全球供应链物流公司，拥有60多年的专业货代和运输经验。日邮物流拥有连接日本、美洲、欧洲、东亚和南亚及大洋洲的运输网络，在47个国家和地区设有595个物流据点。公司于2000年进入中国，经过多年发展，在中国有21家分公司和超过1200位员工。凭借强大的本地市场专业知识和全球分布的网络渠道，日邮物流（中国）有限公司（以下简称：日邮中国）可以为正在寻求增长或巩固已有市场地位的公司提供多样化的服务。其核心业务主要包含有国际空运、国际海运、合同物流及供应链解决方案等，服务客户涉及汽车、医疗、零售、航空航天、科技和食品等领域。内外驱动，数字化转型迫在眉睫据《国际物流产业数字化发展报告》显示，后疫情时代国际贸易将迎来区域一体化、跨境电商等机遇，国际物流也将加快实现数字化转型发展。作为供应链物流行业的领先企业，日邮物流近几年来加速了全球数字化转型的步伐。依托于公司的整体策略，日邮中国也制定了与之相链接的人力资源策略，提出了内部管理精细化的要求，而绩效管理无疑是其中重要的一环。但在这一环节中，日邮中国面临最大的挑战便是缺乏数字化系统的支持，仍在使用Excel表格的方式进行绩效管理。随着公司发展和数字化的驱动，传统的绩效管理方式逐渐无法满足人力资源部门的工作需求，导致日邮中国的HR面临着这样一些困境：第一，原始流程中需要通过Excel和邮件发送、接收绩效与发展回顾表单，缺乏有效的数据汇总查看方式，需要线下巨大的工作量才可以让管理人员进行批量的评分审批和校准操作。第二，由于公司行业和业务本身的复杂度以及绩效管理精细化的需求，员工需要填写复杂的Performance and Development Review表单，每个目标都需要设置五级衡量标准并添加相应描述。第三，基于线下和原有系统的绩效管理，HR难以进行精准地催办和通知，也没有高效的途径及时监控当前进度。以上是HR在绩效管理实际操作的困难，由此而引发的是绩效管理整体的有效性。由于线下数据的分散性，从组织和业务领导者的角度，无法有效和直观地看到绩效目标、绩效进度和绩效结果的全局，无法有效地看到员工的发展需求、团队和组织的发展重点和长短板。从HR绩效管理的角度，无法有效地进行目标的管理、进度的管理和评估有效性的管理。从双方的角度，均是耗时耗力的过程。与此同时，日邮中国有着相对复杂的半矩阵式组织架构，对前台、中台、后台的协同十分注重，更加强调了绩效管理的精细化。在这一背景下，日邮中国需要的是高度灵活的绩效管理系统和流程，从而真正契合组织战略需求。带着这一明确目标，又货比三家，日邮中国最终选择了易路作为人力资源绩效管理数字化转型路上的“硬核队友”。“我们对整个系统的个性化有着非常高的要求，希望能与我们的需求、架构、战略保持高度一致，而在接触供应商的过程中，我们发现易路不仅能够实现高度定制化，而且无论是个性化的能力，还是项目推动的能力都非常强大。”日邮中国人力资源组织发展部高级经理Caroline Zhang在采访中介绍了选择易路的原因。日邮物流人力资源事业部 组织发展部 高级经理Caroline Zhang绩效管理e起来经过一系列需求调研及前期准备工作，日邮中国已上线易路People+绩效管理系统，并已初获成效。团队目标，一键分配便捷化的目标设定此前，日邮员工在进行目标设定时，会先由业务部门内部开会讨论，明确部门目标，后由员工自行填写目标表单，且员工的目标表单需将电子版发送给部门管理者进行审核，若有问题还需退回修改。从管理者的角度，难以从全局的角度看到目标分解情况；从员工的角度，需要经过多次的目标修订，难以清晰了解个人目标与组织目标的关联。在易路People+系统中，支持HR预定义目标和用户自行创建编辑目标等多种模式。对于一些有需要的岗位，HR可以提前在系统中导入核心KPI，便于员工进行指标制定，免去员工苦苦思考如何制定指标的烦恼。目标对齐，上下同欲可视化的目标管理数字化转型之前，日邮中国的绩效管理一直以手工为主，依靠传统的Excel表格进行管理。每年在员工开始进行目标制定的节点，每个员工需在纸质表单上进行签名并将所有表单汇总，通过快递的形式寄送至总部进行存档。这个过程不仅消耗大量的人力与时间，纸质资料也存在着难以保存、不易查找等痛点。其次，员工在进行目标设定时，需线下与直线经理进行沟通，再自行设定年度目标。员工无法理解公司整体战略，管理者也无法从全局纵观各个体目标之间的链接关系。系统上线后，管理者可以将公司目标层层分解至部门与团队，继而分解至个人。员工可以在线完成目标设定，通过可视化地图查看当前绩效计划中目标的对齐情况以及完成状态，让各级用户都更好的了解绩效内容状态，以及理解公司战略目标。此举一方面实现了目标管理的可视化，将个体目标与组织目标相链接，同时过程中所产生的数据也便于后续的人才分析。另一方面，大大简化了员工设定目标的工作量和复杂度，绩效系统取代手工工作，节约了几千个小时的工作量，实现了绩效活动的降本增效。除此之外，系统还能对关键目标执行过程进行全闭环管理和监控，跟踪目标实施过程的里程碑，树立员工实现目标的信心，提升最终目标的达成率。春夏秋冬，持续对话核定校准规范化引入数字化系统后，业务部门管理者可以实时在系统上了解部门的绩效完成情况，当某些目标出现问题或尚未完成时，管理者可以及时进行目标调整。绩效考核过程和结果透明公开，便于公司了解员工对结果的反馈和想法，及时进行引导和帮助，激发员工下一步完成目标的决心和斗志，提升员工积极性和敬业度。同时，当团队员工出现转岗或兼岗等情况，系统也支持HR进行高度自定义配置，可自定义表格和字段，能彻底满足不同业务部门考核内容的配置。值得一提的是，员工价值观与行为也是日邮中国绩效考核中的重要一项。对此，日邮中国有一套完善但复杂度较高的报表来专门对该项进行校准。在双方不断地共创下，易路成功在People+系统上开发出了高度一致的报表，助力日邮中国实现了员工价值观线上校准。我的发展，我做主报表中心助力数据决策此前，日邮中国在绩效管理中使用Power BI工具来制作数据看板。在引入数字化系统后，基于易路强大的数据链路打通能力及完善的报表中心功能，此次合作中双方顺利将原先日邮中国在Power BI上面配置的看板在People+系统中复原。通过数据输出至报表中心，提供复杂的报表和图表看板配置能力，可以将绩效数据更有效、更直观地展示给HR和各级领导，为指导人力资源规划提供最强有力的数据基础。数字化带来的价值提升提升管理效率系统上线后，从业务角度，管理者可以清晰地看到每位员工的绩效目标以及节点流转，并及时进行相应的调整，提升管理效率和效果，使管理产生效益，优化了内部的管理流程。从HR角度，若想了解某个团队或某个岗位的绩效情况，借助数字化系统可以快捷地导出数据并进行分析，同时，统一的计划人员管理和便捷的催办、批量处理等操作更是大大提升了工作效率，优化了内部绩效流程。该系统也将成为公司发掘人才、培养人才的有效渠道，为企业建立有效的人才数据积淀，为企业的未来发展建立人才基础。提升员工体验此前，日邮员工填写绩效目标表单时，需要通过邮件将电子版发给管理者审核与反馈，这个过程需要经过多次的邮件沟通，最重要的是管理者可能会忘记回复，耗时耗力，效率也不高。而现在，整个流程可在数字化系统上运转，及时提醒相关人员进行处理。同时，系统具有及时保存功能，当员工在填写目标时忘记保存或遇到电脑故障等原因，系统会自动保存之前填写的内容，便捷化的操作、简洁清晰的界面提升了员工的使用体验。数字化转型经验分享作为供应链物流行业的领先企业，日邮中国在人力资源数字化转型的过程中也积累了丰富的经验。在此次采访中，日邮中国的Caroline也分享了自己的数字化转型经验：数据至关重要数字时代的基石是数据，组织收集的数据量极大且不断增长。在复杂的数据环境中，企业必须要从公司、业务、组织等多维度出发，了解自身所需哪些数据，以及如何来使用这些数据，才能真正释放数据的价值。数字化转型要以终为始数字化转型是手段不是目的，转型的初心是帮企业解决问题，创造价值。企业应首先了解组织、业务等各方的诉求是什么，明确最终目的。以终为始，有针对性地引入数字技术予以改造，过程中需要不断进行取舍平衡。系统选择很重要系统是流程的一个体现，企业在进行人力资源数字化转型时，常常都需要思考是否要修改流程、如何构建与未来目标契合的流程等问题，这些问题也决定了系统的选择。所以选对合作伙伴很重要，一个优秀的合作伙伴能在共创和激发中，帮助厘清问题，更好地实现目标。可以先小范围试点人力资源数字化转型是一项长期的系统工程，其绝不是简单地将数字化技术应用到某个环节的问题，而是重新构建并不断完善流程的系统性问题。所以，若企业还不具备相关条件，或者对整体战略没有规划清楚，可以先进行小范围试点，再一步步进行推广。未来，持续创造价值目前，日邮中国人力资源绩效管理和人才管理的数字化已经完成了第一期计划。通过上线数字化系统，日邮中国告别了冗长不便的绩效流程，降低了人工成本。而此次日邮中国与易路合作的数字化转型项目不仅限于日邮中国，也已在部分东亚区人员中开展，并实现多语言支持，成功地成为国内绩效产品出海的范例。第二期计划正在实施中，将会增加360评估、人才盘点等功能。在未来，日邮中国与易路携手带来的绩效管理数字化变革将不止于此，相信他们的合作会为物流行业智能化带来新的改变。}