加盟教育机构注意事项：所谓的“一年回本”就是个坑！说实话，写这篇文章时，我还在犹豫。因为内容会涉及到很多教育行业加盟商不能让外人所知道的内幕！也是走了几个城市，见了几个机构危在旦夕的行业加盟投资人以后，愈发觉得自己应该总结一下过往8年的经验，从一位教育机构企业咨询师的角度，说一些外人所不知道的东西……先从一句在教育行业流行的行话开始吧—“外看赏心，内看伤心”。经常听到有不少投资人说，教育行业是朝阳行业，而且看着市场上的各个机构里都好多学生，这个行业应该很赚钱吧！然后就开始摩拳擦掌，大刀阔斧的要进入这个行业里来。具体进来的方式，无非两种，一是自己组建团队做产品和运营，自立品牌；第二种是加盟品牌，自己组建团队做运营。无论是哪种形式，一旦开始启动，起码的投入资金一般在30-120万不等，这意味着什么？意味着一旦投入，就没有回头路了！很多次我会千万次的告诉一些想投身教育行业的朋友，这是一个重资产，重运营的行业，在进来之前一定要慎重再慎重的思考清楚。重资产体现在：场租、装修、设施、人工等投入方面，这个模块，实际上是很好核算的，所以就不再细说了。何为“重运营”？这个需要细细的解释一下。因为在这个行业，总有一些加盟商在进行产品加盟会宣讲的时候，会不断的告诉大家，你即将进入的是一个朝阳行业，一个潜力巨大的行业，然后用一大堆数据来告诉你，这就是事实。同时第二个，也是比较有吸引力的点是“所有前期投入能够在一年内回本”，我们碰到的很多人是被这一点给吸引住的。那么，接下来就讲讲到底几年回本的问题。正常情况，我们会在给机构做规划的时候，告诉机构是“三年回本”！那还是在运营能力OK的情况下，但事实上是大部分机构3年亏得很厉害，进入了进退两难的境地。“一年回本”和“三年回本”的本质区别在于，机构的财务核算方面取的标准的问题。所谓的“一年回本”，是说一年的流水可以跟投入的钱持平。而“三年回本”，讲的是每年刨去所有成本及未耗课时后，剩余的实际利润的收入。那么，在这里我们需要引入一个公式：利润=结转-成本，而非：利润=流水-成本。可能还要解释一下“结转”的概念，也再用一个公式来解释吧：结转=当年所耗课时数*课单价。因为，目前中国的教育行业采取的是“预收款”的形式，即：一次收一年或者半年的学费，然后划分为48或者96次课时，每周耗课一到两次，在规定的时间之内耗完所有课时，才算是完成了所有的结转。那么，这就表明，从流水到结转之间，还有一个关键性的举措，叫做“耗课”。当耗课率低的时候，实际上客户的学费只是存在机构的账上，这一部分钱并不能够真正的归属到机构的当月或者当年的财务核算中去，同时，也不好挪用这一笔款项。这样解释，应该能够理解的。所以，一般情况下，我们再去核算机构是否具备盈利能力的时候，只能看当月结转跟当月支出是否可以持平，如果结转小于支出，这家机构基本上是开始有亏损了；当结转大于支出，才算是有利润；能够做到结转跟支出持平，也是很不错的。这也是为什么这个行业会不间断的出现机构携款跑路的情况，事实上不是携款跑路，说得更简单一点就是，课没耗完，钱已花完！而“三年回本”，是行业的一个标准数据，即，每家机构，每年的利润率基本上是在30%左右，这还需要取决于机构负责人的运营能力。包括整体的成本管控能力、人员的管理和协调能力、体系的搭建和落地能力等。要不然的话，是很难3年盈利的。（刘一一，“深学邦”创始人，专注提升教育机构的综合盈利能力，微信号：sxblyy02）教育行业前景再好，没考虑清楚这4个问题千万别进来！伴随着中美贸易战的开打、购房政策的紧缩，越来越多的人开始为自己手上的钱寻找一些靠谱的项目。今年以来，咨询教育机构加盟的人比往年要多很多。同时，各大投资平台、媒体报导等，都在鼓吹教育行业是朝阳行业、暴利行业，导致很多人蠢蠢欲动想一举进入这个行业，实现一番新的抱负！通过搜索引擎搜索，我们不难发现：开教育机构是不是很赚钱？教育行业是暴利行业吗？加盟教育机构多久可以回本？教育是朝阳行业吗？................于是乎，各种乱花渐欲迷人眼般的答案充斥眼前，而且，所有的答案都似乎在告诉我们：所有教育行业的人都赚得盆满钵满。当然，我们也不可否认，教育行业确实是朝阳行业，尤其是二胎政策放开以来，每年新出生1000万左右的婴儿，伴随而来的必然是各种生活必需品的需求扩大及对教育需求的增长。但这只是代表这个行业存在价值，并不代表人人都适合进入，人人都应该转行做教育行业。当我们面临着“朝阳行业”、“暴利行业”、“一年赚几百万”等字眼时，如何理智的思考，最终决定是否需要进入，个人认为需要从这 4 个方面认真考虑清楚。01.教育行业到底是个什么样的行业？用两句行话总结：“操着卖白粉的心，赚着卖白菜的钱”“内看伤心、外看赏心”很多人看着隔壁的朋友开的机构，每天都有好多家长带着孩子上门，热热闹闹，想必一定是很赚钱吧！要不我们也开一家？当真的进来以后，才会发现事实上没有那么简单！从此刻开始，你需要面临的几个问题是：怎么做市场推广？怎么让家长买单？怎么让学生每次都来上课？怎样让家长转介绍？怎样处理投诉？……等等一系列的问题。每天睁开眼睛，都将面临：不管有没有招到学生，房租、人工等成本的支出就出去了。然后需要费尽九牛二虎之力去把学生招进来，招进来以后仅仅是开始，还要去关注学生有没有每次都来上课，每天每周有多少学生来上课，消耗了多少课时。这是一个算细账的行业，明面上的开销看着都是一些小钱，但真正的算起来，是一笔不小的投入。年终核算的时候，你会发现，原来利润低得可怜，所谓的“一年回本”都是骗人的，就跟童话里故事一样，都是骗人的。不仅如此，你还得让你的员工高兴，因为他们一旦离职，尤其是老师一旦离职，就会带走你一大波的学生。那时候，你是哭呢？还是哭呢？没有那么一点情怀，对教书育儿的情怀的人；没有那么一点运营手段，对企业商业模型打造的手段；没有那么一点耐心，对客户，对员工，对所有人都战战兢兢的耐心；建议你要三思……02.这个行业真的赚钱吗？这个行业真的赚钱，那可能是骗人的！但是，你需要具备极强的运营能力。一般教育机构的利润率在10-30%，即每年的结转如果是100万的话，利润大概在10-30万。这里还是得讲讲教育机构的财务核算方法，尽管之前专门写一篇文章讲过：流水：每个月的招生数量乘以单价，如：20个学生，每人每年1万元，即：流水=20万/月结转：每个月的耗课数量乘以课单价，如：每月有100个学生来上课，每个人消耗4次课，每次课的课单价是200元，即：8万元。接下来就是重点了！教育机构的成本，原则上是只能从结转费用里出，假如：每月成本是15万，那么，结转8万的话，即：本月的实际收入是亏损7万；而大部分机构负责人会动用流水，对应的就等于是寅吃卯粮，从流水中拿出来。作为成本的那一部分费用就变成了欠的课时。这也是为什么很多教育机构会出现资金链断裂，“卷款跑路”的情况，对于外人来讲，是卷款跑路，但对于行业人来讲，很多人是很清楚的，那就是钱被提前用光了。而利润的来源，基本上是来源于机构实际运营者的运营能力。房租是固定的，营销费用是固定的，能够进行灵活运作的就是人力成本，用几个人做多少事情，全年完成多少销售额配多少个人，这是一个很考验人的问题……跟传统行业不一样的地方，很多人都栽在这里——预付款。如果不能把这个数字算清楚，建议你要三思……03.是发自真心的热爱这个行业吗？“你教室里的每个孩子，都是一个家庭的整个世界！”这大抵是每一位从业者对这个行业最发自内心的敬畏吧！教育行业之所以称之为“行业”，是因为其将“教育”与“商业”融为一体。有教育情怀，没有商业头脑，做不大；有商业头脑，没有教育情怀，走不远。这是一个良心行业！每一个孩子从进到机构到离开机构时的能力的提升、学习效果的体现、学习习惯和人格的塑造，都将随着孩子的成长伴随一生。要能够深刻的理解每一个孩子的牙牙学语、调皮捣蛋、青春叛逆……并通过自身的能力引领他们走出混沌，迎接更好的未来！这需要的不仅仅是一两句使命、理念，更需要每天每年的一点一滴的行动的付出和情感上的感化。怀菩萨心肠，行人间大爱！如果只是为了来这个行业实现商业梦想，建议你要三思……04.你具备持续学习力吗？以上种种，都是在讲整个行业的问题，那么现在就要谈谈个人的学习力了……选址、装修、做产品、搭体系、做营销、建团队、控成本、拓分店等，每一个模块都是一门学问！每年大环境的变动，营销方向的调整，都将影响企业的发展。而在这个过程中，除了员工需要加强学习以外，尤其考验企业主的学习力！2013年的营销媒介跟2012年的营销媒介发生了很大的变化，如何通过数据分析找到答案并及时调整，这需要企业主具备数据管理和分析的能力；从市场获客到销售签单，到教师耗课，怎样把所有人都集中在一条线上推动这个体系的发展，里面是有大学问，大到组织结构的设定，小到岗位职责的明确，都是根植于企业主本身的运营能力；如何维持团队稳定，如何调动员工情绪，如何处理顾客投诉等问题，这是教育行业的家常便饭。试问：如果是一个外行人进来，你将如何快速的适应自己的角色，并把这一切梳理得井井有条？教育行业的特性就基本上提出了它的人才诉求，如果你对自己的持续学习力存在质疑，建议你要三思……如果你决定好了，请坚持！（刘一一，“深学邦”创始人，专注提升教育机构的综合盈利能力，微信号：sxblyy02）5月份没有出差，所以有时间沉下心来思考一下中国三四五线城市的教育行业市场和未来发展格局，结合自己2018年开始常年行走在中国一二三四五线城市教育机构实际经营情况的经验，讲几点自己的看法，也提几个想问这些城市的企业主的问题：先讲问题吧：1.你考虑过未来机构的走向吗？比如，直营、加盟OR出售，还是其他？2.你有考虑过整座城市的市场体量到底有多大吗？3.当地家长对于教育培训的需求，发自内心的话，会集中在哪些领域？4.你是把机构当做一份长久的事业来做，还是仅仅是出卖技术谋生？5.为什么你所在的城市很少看到直营的大型连锁机构？稍微有点品牌的都是加盟；你可能觉得你还有大量的时间可以去思考这4个问题，但事实上，你不一定能够想出一个结果的。接下来我讲讲我眼中的三四五线城市教育市场。首先，直接一点，我认为教育行业所谓的“下沉市场”就是个伪命题，但这个伪命题又是有市场需求的，因为方便大型连锁机构去输出加盟，割投资人和想入行创业的企业主的韭菜，仅此而已。为什么是个伪命题呢？说白了，三四五线城市的教育机构，是自己都把握不了自己的死活，重点体现在几个方面：一、人口居住太分散；大部分城市因为人口流出严重，使得整个城市的常住人口也就在50-100万左右，能够达到300-800万的三四五线城市是少之又少，这就直接决定了我们当地的教育培训需求是极其有限的。同时，因为地方大，人口少，加上新老城发展不均衡，导致人口居住太分散，年轻一代基本上居住在新城，老人或者是收入比较低的生活在老城，除了选址麻烦以外，机构能够辐射的方圆3公里的客群也是大大折扣。二、市场需求很集中；三四五线城市的教育行业发展水平起码比一线城市要落后10年左右，很多城市主流的市场需求为托管（小饭桌），再就是学科辅导，而且一般学科辅导是在三年级左右才开始考虑；素质教育就更不用说了，即使有一些零散的用户需求，也是收不起价的，或者是客户的消费生命周期很短，能够在机构学3年就已经是谢天谢地了。一般给到的建议是，如果想在这些城市做机构，并且长期的当做事业来做的话，一定是做刚需类产品，但要远离所谓的AI课程和双师课堂；三、不公平竞争激烈；需要解释一下什么叫“不公平竞争”，这是我自己总结的一个概念，这些城市的课外培训的需求，实际上大量的是掌握在在校老师的手上，大部分老师都会在课外带自己的学生培训；还有一些就是从学校辞职自己出来开设名师工作室；第三种就是从大型机构里出来开名师工作室；这就导致了集中的市场需求分散到各种名师工作室里去。由于名师工作室的非商业化运作，价位一般比机构要低很多，结合家长的收入水平，一定是优先选择名师工作室。这种情况下，直接导致当地教育行业的行业氛围不足，基本上都是各做各的缺乏交流，且还会存在大量的恶意竞争和诋毁。四、信息不对称严重；很多投资人由于对整个行业的认知不够全面，同时对于机构的运营风险认识不足，在项目选择、场地选择、投资总额控制等方面缺乏有效的经验指导，导致后期经营压力过大，三年不仅回不了本，还要不断的追加投资。在项目选择上，三四五线城市的投资人喜好做素质教育，而且对于所谓的双师课堂和AI课堂特别追捧，总是站在利于自己快速进入教育行业创业的基础上思考，并没有从用户角度去考虑；选址上，一般500-1000平面积，一年流水100万左右的机构比比皆是，最后引发的就是场地坪效太低，场租占总成本的比例过高，吃掉企业主的利润；投资总额的控制就更不用说了，90%以上的企业主是不知道如何控制的，基本上都是按自己的心理预期去投资的，比如，自己计划投200万开一家机构，反正只要是200万还没有花掉，就意味着这个机构经营没有问题，这种想法是非常可怕的。当200万花掉了以后，一般是出不来的，这也是为什么一直在强调，教育行业的沉没成本是极其高的原因。五、依赖当地政府关系；一般在当地开机构的，名师工作室除外，小中型教育机构的，大部分在当地是有一些政府关系的，人情社会，裙带关系会为机构创造一个很好的营商环境。六、发展前途不乐观；当然，这种发展前途不是指机构能不能存在，而是指机构能不能连锁、能不能规模化运作。因为客户集中在大量的名师工作室手上，名师工作室最大的问题在于机构的存在与否全部仰赖于老板是否愿意带课，一旦老板不带课，客户就会自然流失到另外的名师工作室手上去；也就使得小微型教育机构的体量上不去，所以无论是小微机构还是名师工作室，都很少会考虑规范化运营，好好的赚点钱就可以。由于没有做机构的运营标准化和教学标准化，也就形成不了连锁复制。即使有些城市存在一些大体量机构，基本上也就是一个单店，没办法复制。没法复制也就意味着并没有完成机构的商业性。那么，你的机构最终会走向何方呢？七、招人留人超级难；三四五线城市的人才一旦出去读书，很少会愿意回老家发展，有愿意回老家发展的，基本上也是走公务员或者老师正规编制路线，还有一部分是自己创业，最后是去机构里工作，工作过后又是出来自己开工作室。这也是制约机构发展的最最直接因素，本来培养人就难，加上招人也难，最后使得机构体量上不去，也就无法出现管理岗；同时也无法提高人均产能。每年花费在招人和培养人上的成本居高不下。以上总结的7点，虽然有些凌乱，但大致的意思还是表达得比较清楚的：总体而言就是，市场需求和市场体量确实真实存在，但对于项目的选择要求极高。如果在一线城市运营一家机构需要花8分力气的话，在三四五线城市需要花12分力气，并且还不自知；仅仅是出卖机构养家糊口，开一家名师工作室就可以，如果是要当做长期事业来做，一定要走规范化运营路线，要不然是没有出路的；假使你进这个行业，就是希望能够快速的赚点钱，没有一点教育情怀的话，建议别进来，真的是个坑。此内容版权归属深学邦刘一一老师，转载请注明出处。（刘一一，“深学邦”创始人，专注提升教育机构的综合盈利能力，微信号：sxblyy02）}

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