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用微信扫码二维码分享至好友和朋友圈在国内，随便逛社交媒体、短视频app，你会不会一不留神就会点进平台推荐的带货直播中，不知不觉就发现自己退出直播的时候竟然下了好几单？无论是“买它！”式的李佳琦，还是“三二一，上链接！”的普通电商直播，抑或是现在走红的董洁、董明珠、章小蕙等名人直播，直播已经是当下最火热的电商种草、品牌转化途径。直播的风当然也吹到了别处——TikTok直播在东南亚市场大获成功后，自去年年底以来，TikTok 一直在英国测试直播购物，下一个目标就瞄准难啃的美国市场。对于Tik Tok来说，海外市场等于美国市场和其他市场。TikTok在美国拥有超过1.5亿用户——几乎占了美国人口的一半。而面对Temu、SHEIN等平台在美国的猛烈攻势，TikTok最近的动作也快了起来。从9月12日起，TikTok Shop将结束其Storefront服务，这意味着希望用TikTok流量的商家不得不直接在TikTok Shop上进行销售，TikTok将不再为卖家的独立网站或其他外部电商平台吸引流量，从半闭环到全闭环，其目标不是把流量导到其他电商网站，而是成为一站式商店。根据第三方数据分析平台EchoTik的数据，自7月开始TikTok Shop美国小店业务迎来一波大涨幅——小店总数（环比6月）增长超过80%，总销售额增长率则超过了100%。而在TikTok的商业影响力下，一些中国商品也正实现销量的创纪录增长。其中让欧美用户大量剁手的，竟然是以义乌小商品为典型的众多品类。通过达人直播+小店模式实现商业闭环，TikTok致力于搭建人、货、场的商业飞轮，接下来或将有更加密集的动作。而作为跨境商家，自然是不能错过这波增长机会。小商品在美国市场反响如何？TikTok上有哪些优质达人可以进行直播合作？小商品跨境商家又有哪些机会？今天SocialBook就为大家一一分享！一、老外也疯狂种草中国小商品2022年底，TikTok发布其第五份“Year on TikTok”年度报告。其中#TikTokMadeMeBuyIt产品（#被TikTok种草的产品）人气最高的商品不是美妆护肤品或电子设备，而恰恰是日常生活中占据着厨房一小块面积的“捣蒜器”“绞肉机”这类“食物切碎机”。来自Tik Tok官网此外，自动梳头编辫机、自动织线机、可轻松洗袜子的搓板、厨房专用防护面具、会自动画图的机器人、玻璃清洁机器人、可折叠办公桌椅……这些几乎从头到脚覆盖了日常生活需求的中国小商品，在TikTok上颇受国外消费者欢迎。义乌小商品城被称为“世界超市”，是全球最大的商品批发地。很长一段时间，在阿里巴巴等电商平台的支持下，全球买家可以便捷地获得广泛的贸易渠道和服务，从网上就可以买到来自中国的“义乌小商品”们。今年，0.4美元的耳环、0.5美元的LED小台灯…“海外版的拼多多”Temu上的一大批超低价小商品，也让北美用户大开眼界、买得过瘾。根据搜狐网发布的TikTok越南小店销量榜来看，销量飙升产品多为服饰类，客单价都在10美元以内，个别产品销量增加快速。男装服饰和个护、面霜处于热销状态，热销商品关联达人和直播数据都很庞大。验证了专攻小商品的直播间可以通过达人带货带来不错的收益。爱薅羊毛这回事，每个国家的人都差不多。即使在美国，下沉市场也拥有无限潜能。尤其现在国产小商品已经在TikTok“封神”，跨境商家们要做的就是把握平台节奏，选择适合品牌调性的达人，进行直播运营。二、TikTok直播达人对于出海商家而言，要进行直播必须要选对达人，因为海外用户并没有成熟的直播种草心智，如果一上来就直接投直播间，可能根本无法完成种草。建议先选择成熟的带货型达人，他们有一定的粉丝基础，了解商品种草到下单的路径，更适合中小商家在TikTok试水。下面这三位TikToker，各自有自己擅长的品类，风格各异，覆盖的用户群体画像各异，都是出色的带货能手。01lopwertlopwert在TikTok上有75万粉丝，是名副其实的头部kol了。他在英国TikTok视频带货排行周榜的Top10之内。lopwert的TikTok主要内容为开箱视频，通过视频拉动种草下单。他也建立了自己的产品网页，方便粉丝更便捷地下单、搜索。最近lopwert在社交媒体上说到“TikTok改变了我的人生”。这话一点都不夸张，因为他的种草带货、开箱视频在TikTok上实在是太火了，多条视频突破百万浏览！10个月前，他的一条榨汁机开箱视频，到目前为止已经有1500万点击，142万喜欢，9千条评论。在开箱视频中，他展示了榨汁机的核心功能，最让人记忆深刻的大概就是他标志性的“兴奋捂脸”表情，很有感染力。含蓄内敛的英国用户，也许就是喜欢这样真实、情感外露的种草达人。他的带货品类非常丰富，既有洗衣机、扫地机等3C家点、服饰鞋履等消费品，也包括榨汁机、垃圾桶、床品、LED灯饰、筷子辅助器、照片打印机等小商品。而且他的粉丝接受度很高，并不只关注功能性产品，lopwert的猎奇性开箱产品，粉丝也都买单。他曾经有一只很火的视频，在这支开箱视频中，他开箱了全世界“最小手机”，该视频发布后不久就在TikTok爆火，冲到1300万的播放量，看视频评论，也足以看出外国网友对这“世界最小手机的”好奇心。而知名的国内3C数码品牌安克创新（Anker）就曾在TikTok与lopwert进行了合作，推广其投影仪、NEBULA系列等。根据平台的调性合作拍摄了不少种草、搞笑、生活类短视频，lopwert还曾在视频中喊道“Anker诚不欺我！（“Anker you never fail me!”）”。他圣诞节推广的Anker 4D投影仪视频，收获了4万次播放，2500次点赞，还有3500多次评论，还包含大量求购的评论。3C数码、生活用品、食品饮料等行业的商家，都可以考虑与lopwert合作。02Enchantedscrunch近几年，来自父母辈的大肠发圈翻红成为时尚单品，而年仅15岁的美国女孩Dasha Derkach靠这一个单品在TikTok上收割了超 30 万的粉丝，创建了自己的品牌“Enchanted Scrunch”。Dasha Derkach在2021年开始自己的头花事业，初衷就是想为女孩们提供适合任何场合或节日的、设计好、颜值高、款式多的发圈，而彼时的她才13岁，当时 Dasha还是学校里一名预备职业芭蕾舞演员。最初她在Instagram上发布广告但效果却并不好，后转战TikTok。仅仅两个月，她制作的视频就小爆了一轮，获得了 1.5万次观看！从那时起，她账号的观看量越来越多，甚至达到了 300 万次观看量。从那时起，TikTok 就成为 Dasha 的主要营销工具，目前她约90%的销售额是通过TikTok平台实现的，另外 10% 来自 Instagram 和 Pinterest。Dasha自己也说，TikTok极大地提高了我们的销售额，而且她的团队现在几乎每天都做TikTok Lives（直播），每周会收到近 500 个订单！自此，Dasha 独特的 Scrunchie 头花品牌现已成为一家市值六位数的公司，拥有超过 17 万粉丝。品牌还拥有自己的网页，直接对接客户。enchantedscrunch账号主要是围绕发圈设计以及节日相关的发圈款式、手工制作和打包过程，并分享品牌的经营发展情况。Dasha平时直播也是一边打包头花，一边和观众们聊天，同时会发一些自己的搞怪轻松日常，整体账号风格虽然围绕品牌产品，但是也很年轻活泼。目前@enchantedscrunch已经收获了31.95 万的粉丝和 900 万的点赞。现在的她基本每天都会发布视频，保持活跃状态，每条视频的播放量基本稳定在几万到几十万之间，部分视频观看量更是突破百万，最高达到 720 万。而Dasha本人的账号@ballet_dasha则主要更新她的芭蕾动态。对于目标用户相近的中小商家而言，既可以和@enchantedscrunch账号联动，也可以围绕Dasha本人的特点展开合作。03insightscoop@insightscoop是一个以纯种草推荐为核心的团队型账号，有几位男女主播，目前已经积累了9.7万粉丝。乍一眼看insightscoop的主页，会觉得营销感扑面而来，但实际上这个账号的带货能力超强，甚至在黑五期间，冲到了英国TikTok视频带货排行周榜Top1！insightscoop整体视频风格类似于国内小杨哥的“把价格打下来”的类型，强调价格优惠等信息。日常的内容主要是产品折扣、直播带货和商品口播推广，选品多样化，涵盖3C数码生活用品、彩妆、洗护用品等等。其中，insightscoop也合作了一些出海的品牌，比如前面说到的Anker，以及小米11 LITE。耳机、手机、音响等数码产品、洗护用品、美妆护肤等不同品类产品，也可以考虑与insightscoop合作。另外，黑五周的直播带货数据是平常直播数据的5～6倍，所以适当的场景氛围和促销折扣还是可以吸引到大量的客源，而且人们也慢慢养成在TikTok购物的习惯，因此，可以说海外直播带货非常具有发展潜力。三、国内直播经验在海外完全失灵？对于中小跨境商家而言，TikTok的确是小企业主提高品牌知名度和创造销售额的绝佳平台。现在，TikTok电商又正在加大力度扶持带货型达人。但盲目入局，大概率会败兴而归，因为美国市场的TikTok直播和国内的电商/视频平台直播完全是两种市场打法，用户偏好和消费路径完全不同。美国TSP机构Outandish创始人William表示，在美国市场做直播带货，折扣不是重要的，玩法更重要。“给商品打折出售，需要一个非常充足的理由，否则用户就觉得产品有问题。我曾经在美区直播间提出‘评论送礼物’的玩法，这在国内很常见，但当时没有一个用户搭理我。他们不是不想得到这样东西，是因为如果你只是单纯的卖货，没有人看你的直播间，他们更想要的是一个充满亲密感的社区。” William说道。另外，出海商家在做TikTok营销时容易走入的另一个误区就是没积累原生粉丝就开始做直播。因为品牌如果只开直播间，许多欧美用户即使刷到，也难以形成消费路径依赖。特别声明：以上内容(如有图片或视频亦包括在内)为自媒体平台“网易号”用户上传并发布，本平台仅提供信息存储服务。Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.相关推荐热点推荐
2024-04-24 11:02:44
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用微信扫码二维码分享至好友和朋友圈Cosplay，起源于美国，盛行于日本。在国内，Cosplay还是一种相对小众的亚文化。放眼国际市场，其早已发展成一个价值450亿美元的超吸金赛道。近年来，随着国漫崛起，出海之路进入到百舸争流的爆发阶段，越来越多深耕Cosplay这一垂直类目的品牌也乘着这叶“渡海之舟”走出国门，在海外开疆扩土。不少Cosplay出海品牌将独立站做到了50W+的月流量，也有诸如「洛德岛」这样的跨境电商拿到了数百万元的融资。我们今天的主角「DokiDoki」同样主打Cosplay周边产品，却避开了动漫文化风靡的日本市场，主攻欧美地区，在TikTok上拥有多支百万级火爆视频。在Cosplay文化已相对成熟的海外市场，不乏深耕多年的大品牌。作为毫无“Cosplay文化基因”的国产品牌，「DokiDoki」如何切入红海，将独立站做到近百万流量，完成品牌从0到1的积累？Cosplay品牌如何打开海外市场？为何主攻美国市场？对于二次元爱好者来说，Cosplay是一种打破次元壁的存在。用动漫圈内人的话来说，就是“装备一上身，就有一种魂牵梦绕热血沸腾的冲动，角色代入感极强。”DokiDoki便是瞄准这一商机，以Cosplay假发和服饰为切入点，主打ACG（动画、漫画、游戏）及经典IP的周边衍生产品。有意思的是，DokiDoki的核心市场并非动漫文创发达的日本，而是对准了大洋彼岸的美国市场。不只是DokiDoki，海内外叫得上名的Cosplay品牌，其主营市场几乎都是美国，例如独立站流量500W+的行业头部「Halloweencostumes」，还有同样聚焦出海赛道的「ezcosplay」、「Misccostume」。流量的倾斜，更多是这些年日漫在美国的风靡。以日本动漫《口袋妖怪》衍生出的IP游戏《Pokemon Go》常年登顶美国 iOS 畅销总榜。近两年，日本动画电影在北美呈现爆发式增长，如《鬼灭之刃》、《咒术回战》等剧场版电影均在北美拿下了不俗的票房。除此之外，从上个世纪以来，美国本土超级英雄漫画与电影的热度就一直居高不下，以漫威宇宙和DC宇宙为主的多个超英形象更是美国多年来的国民级IP，吸纳了美国乃至全球大量的拥趸。最重要的是，美国的Cosplay文化渊源悠久，有盛装出席化妆舞会的传统。在中国或是日本，大部分coser在漫展、游戏展或是写真拍摄需要才会出现。美国的Cosplay场景则广泛许多，不用说一年一度的大型万圣节活动，大大小小的庆功宴和时尚派对都需要人们穿上“奇装异服”参与其中。在美国，Cosplay是一项具备社交属性的活动，可覆盖多年龄层次的人，已不受限于动漫圈或cos圈等小众圈层。DokiDoki切中价格缝隙从体量上来看，美国的挖掘潜力非常诱人。然而，本土市场一直跑不出几个能与「Halloweencostumes」相抗衡的头部品牌，其主要原因还是出在价格上。在美国，制作Cosplay服饰的面料和人工费都非常贵，且海外的IP周边产品又流行限量发售，一来消费频次低，二来导致消费者产品体验不完整。DokiDoki抓住美国市场的价格缝隙，切中「低端价格带」，结合国内成熟供应链成功打入美国市场。DokiDoki单品集中在30美金以下，其最畅销的类目「假发」的单价则都不超过10美金。相比之下，「Halloweencostumes」绝大部分产品的价位在39~100美金之间。DokiDoki在假发类目上主打「超高性价比」，这也得益于国内的假发供应链优势。速卖通数据显示，中国承包了全球超八成的假发生意，平均每2秒钟就有一顶假发被买走。DokiDoki还有自己的设计团队和定制工厂，其成熟完善的供应链体系给足了DokiDoki铺低价格的底气。除了假发、道具等较为热销的品类，DokiDoki在独立站上主要以IP进行细分，例如国漫、日漫、也有《英雄联盟》、《守望先锋》这样的大火游戏IP。除了海外人气动漫IP，DokiDoki也非常注重国漫、国游IP的输出。不少优秀国漫如《天官赐福》《魔道祖师》等IP在海外大火，游戏类的则有《原神》《第五人格》，DokiDoki也在官网上架了相关周边。DokiDoki还会在社交平台上关注大众对角色话题的讨论热度，以此评估制作不同产品的优先级和数量。在常规品类划分的基础上，DokiDoki还注入了身为“二次元品牌”的一点巧思。DokiDoki采用了游戏《阴阳师》中的经典分级模式，将产品分为N\R\SR\SSR这四种级别，分别对应不同的稀有度、精良度及价位区间，用户可以根据自己的需求和购买力进行消费。如何靠独立站破圈？目前DokiDoki的独立站流量已经达到了80W，近八成为自然流量，Knoji和dealspotr等测评折扣网站（站外推广）也为DokiDoki带来了不少的曝光和流量。虽然还比不上「Halloweencostumes」这样的百万级大牌，但在同行普遍10W流量的环境下，DokiDoki也算在海外闯出了一点名气。DokiDoki的客群大多集中在25~34岁，这个群体年轻且已拥有一定经济能力，消费力十分可观。一般小众品牌的男女受众比例会呈现两极分化，而DokiDoki的男女受众比例非常平衡，各持一半份额。一般来说，服饰类会更偏女性消费倾向。二次元这个圈子比较特别，男性消费者往往热衷于收藏IP类周边产品，拥有低频、高价及沉浸特点，其强大的消费力丝毫不输女性群体。早期DokiDoki团队通过免费寄送产品给coser测评，获得了3000人的种子用户。之后，DokiDoki又以线下漫展为突破口，在漫展中进行抽奖福利、投票互动和产品体验等活动，快速积累了口碑和传播力。此外，DokiDoki还会赞助欧美Cosplay大赛。由此形成的带有品牌营销性质的Cosplay活动，与依托漫展、同人祭形成的具有同好交流性质的Cosplay活动可谓并行不悖，二者融合推动DokiDoki迅速形成社交裂变，打开品牌圈层知名度。除了线下活动，DokiDoki也非常注重社媒平台的布局。截至2023年10月，DokiDoki在instagram拥有25万粉丝；TikTok则有27万粉丝，且账号点赞数达到了500万次。不论是ins还是TikTok，DokiDoki的粉丝互动率和参与率都极高。以ins为例，一般20万粉丝的品牌账号，点赞数在1000以内居多，而DokiDoki几乎每条贴文的点赞数都在3000~9000之间，甚至有的大爆帖子点赞数达到了2万以上。TikTok的数据也非常不错，每则视频的播放量稳定在2w~100w之间。其中一支140万播放量的视频，DokiDoki展示了游戏《原神》中的人气角色kazuha（枫原万叶）的cos服装，吸引了许多新用户在评论区询问同款，也有不少老用户在催DokiDoki发货。在营销方面，DokiDoki会邀请圈内的知名coser和KOL进行测评推广。由于不同coser喜爱的角色类型与照片风格不同，DokiDoki会对不同的KOL进行定位分析，再配以相符合的风格服饰进行宣传展示，从而最大化提升产品转化率。BrandArk观品牌随着全球动漫、游戏、影视行业的飞速发展，Cosplay吸引了除二次元之外的诸多群体，例如时尚圈、名人圈，由Cosplay衍生的文创产品也频频出圈。加上当代年轻群体对多元化审美与社交场景的追求，相信cosplay将很快走出亚文化圈层，发展为主流文化。由于文化属性，大部分跨境电商公司没有能力圈住这群用户，看起来很多头部品牌垄断了市场。事实上，不论海内外，Cosplay市场的玩家都不算多，但很多小众网站都活的很不错，有的专业Cosplay服饰品牌的年流水能上千万，也有像DokiDoki、ezCosplay这样的出海品牌利用独立站做出了不错的成绩。也正是因为其独特的文化属性，Cosplay具有很强的社交裂变能力，只要立住口碑，粉丝粘性基本不需要太高强度的盘活。这就要求品牌更为精细化地洞察用户乃至整个行业的深层次诉求，挖掘自身差异化优势，深耕垂类内容稳固粉丝粘性，不断沉淀品牌力走出小众圈层。特别声明：以上内容(如有图片或视频亦包括在内)为自媒体平台“网易号”用户上传并发布，本平台仅提供信息存储服务。Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.相关推荐热点推荐
2024-04-24 11:02:44
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