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销售代表已经有了一个良好的开始：通过展会认识了客户的工程师，了解到客户将有比较大的项目，因此销售代表在《上海晨报》做了技术交流，全面的介绍了公司的情况。韦主任在技术交流时问了不少关于笔记本电脑的细节，直觉告诉销售代表韦主任将要有笔记本电脑采购。所以销售代表在技术交流时将笔记本留给韦主任试用一周，留下了下次见面的机会。一周时间过去了，销售代表去取韦主任试用的笔记本，更重要的是了解客户项目的情况。以下是销售代表对韦主任的拜访的情形：　　销售代表第二次走进韦主任的办公室，办公室很杂乱，到处是各种各样的书，韦主任埋头于电脑前，正在工作。　--&您好，韦主任。&　　&你好，坐吧。&　--&韦主任，您有很多书，我能看一下您的书架吗？&　　&可以。&　--&您有很多计算机方面的书，还有柏杨版的《资治通鉴》。&　　&我每天闲下来的时候，会翻一翻。&　--&是吗？我也很喜欢中国历史，我最近看了一本《张居正传》，是一本很好的传记。另外，我现在每天都在看《上海晨报》，《上海晨报》的页数从2000年八版转到十六版了，现在影响越来越大了。&　　&我们的计划是在三年以内将《上海晨报》会办成华东发行量最大的报纸。&　--&您的计算机系统一定也做了很大的改进吧？&　　&对，数据量增加了很多。&　--&《上海晨报》发展很快，信息系统方面2001年有什么目标呢？&　　&我们计划强化我们的编辑和采编系统。&　--&您不是已经有了编辑和采编系统了吗？&　　&以前，记者在采访的时候手写稿件，然后通过传真发回报社，报社的编辑输入后进行排版。这样会影响我们的出版速度。而且现在的彩色图片增加很多，老的系统已经不能满足我们图片编辑的要求了&　--&现在计划怎么做呢？&渐渐地，半个小时过去了，销售代表清楚地了解了韦主任的需求。　
销售代表了解了客户的需求，危机同时也出现了。在一些重要指标上，明显敌不过竞争对手。怎么扬长避短呢？　　销售代表从韦主任这里了解到四个销售机会，在四个机会中，韦主任现在最关心的是笔记本的采购。客户的采购指标还没有确定，销售代表应该使客户的采购指标对己方有利。
己方的产品与竞争对手的区别很明显，怎么对客户进行引导呢？现在，销售代表再一次拜访韦主任。　--&韦主任，周末过得好吗？&　　&在家休息。噢，周六带孩子去学钢琴。&　--&现在小孩子比大人还辛苦。您的小孩快要上小学了吧？&　　&明年就要上了。&　--&我母亲在教委工作，到时可以帮您做一下咨询。&　　&好啊。&　--&韦主任，我这次来拜访您是想深入了解一下您的笔记本的需求。&　　&好啊，我们正在写需求书，也想了解一下你们的产品。&　--&上次，您谈到笔记本的性能可以满足三年到五年的需求。这怎么理解呢？&　　&现在电脑产品更新很快，我们希望笔记本能够用得久一点。　--&确实是这样。我记得三年以前，电脑的主频只有两百多兆,现在的主频已经到了1.8G，是以前的五六倍。您觉得笔记本用久一点的主要瓶径在哪里？或者说三五年以后，笔记本的哪些配置会成为使用的障碍？&　　&我想听听你在这方面的看法。&　--&您看看我这三年用笔记本的情况您就知道了。三年前我的电脑是266MHz的主频， 64M的内存，4.3GB的硬盘，13.3寸的屏幕。三年下来，我已经将硬盘升级到了20G,内存升级到了128M。屏幕技术发展比较稳定，没有必要而且不能升级。主板的设计造成CPU不能用市面上的CPU来升级。考虑到内存的升级最容易而且价格的下降，内存现在只要够用就行了，以后可以很方便的升级。为了能够使您的笔记本电脑用的时间长一些，您应该在CPU的主频和硬盘方面的配置高一些，显示屏应该使用15寸的，这样在几年之内都会是顶极配置。&　　&对于我们的方案，你的建议呢？&　--&现在Intel生产的笔记本的CPU有三种，PIII850,PIII900和PIII950。PIII850马上就要停产了。而且Intel的CPU最近会降价和您采购的时间，我建议您采用PIII950的CPU。您的记者的数据量很大，考虑到以后升级硬盘时要淘汰现有的硬盘，所以我建议您这次的硬盘配到20G。内存就使用128兆就可以了，屏幕选择15寸的屏幕。&　　&有道理。其他方面呢？“
--&我们要求笔记本要轻一些。&　　终于，销售代表成功地将客户的需求转向到了对自己有利的指标，通过这样的多次交流和面谈，韦主任在设计系统时听取了销售代表的意见，销售代表也清楚地了解了《上海晨报》的需求。谈判那些事(tanpannaxieshi)　
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第15章零售与组织推销：特别的推销方式
通过学习本章，你将了解：
　零售业务的步骤
　组织市场推销
　理解组织市场的购买行为
　组织市场上的采购动机
　面对客户群体的推销
零售是一种特定的销售形式。顾客走进商店，通常是心中已经存在某种需求或购买的打算，因此，售货员应当努力不要让生意溜走。售货员必须力争在顾客逗留期间完成销售，因为顾客一旦离开商店，就很少有第二次机会。售货员必须以礼貌和得体的行为吸引顾客多次光顾；换句话说，就是要在销售技巧和人际关系方面都有独到之处。
许多销售人员依靠组织市场来获得销售收益。组织机构的购买行为，与个人消费者的购买行为是完全不同的，需要加以不同的处理。面向组织市场的推销，不但要了解采购人员，还要了解采购人员所在的组织，如采购方的产品、市场、行业特点和管理制度等。组织市场推销工作需要有更高的推销技巧。在深入阐述组织市场推销之前，最好先明确组织市场的含义。
零售是将产品或服务销售给满足自身需要的最终用户；组织推销则是向制造商、批发商或零售商等非最终用户进行推销。尽管有些组织是非营利性的，但它们的采购行为与营利性的企业组织的采购行为是类似的，因而组织市场的推销方法也是类似的。组织市场推销涉及三类顾客：
1.向销售人员推销,如草坪修整机的销售人员将机器卖给零售商,零售商再将机器卖给家庭用户。
2.向制造商推销，如英特尔公司将内处理芯片卖给IBM公司，用于计算机的生产。
3.向非营利性机构推销，如施乐公司将复印机卖给医院或政府部门。
尽管没有专家的统计，但组织市场的购买力是巨大的，大约有50%的工业产品是卖
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& 2014年小家电外贸形势会如何？-走上实业这条路
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2014年小家电外贸形势会如何？-走上实业这条路
看完论坛中好多帖子，尤其是少爷，鬼妹，毅冰，大A等的，收益多多；
&&09年毕业，做过内销，其实也就是那种零售专卖店的一个品牌组长而已，管理着锐步，匡威，李宁，台州的朋友可能知道飞龙体育，没错，当时就是有我的工作背影；
&&之后离职做了一家做出口LED灯的工厂，从那一刻起，才真正的接触到什么叫外贸。当然，那时的我是一个技术员，因为大学学的专业就是电子工程的。
&&10年来到宁波，在西班牙一家比较大的公司驻宁波办事处做了将近3年的验货员；
&&12年6月底进了宁波一家外贸公司做起了业务员。当然刚做业务员的时候，什么都不懂，唯一接触比较快的也就是产品的了解。毕竟做了那么久的验货员，然后其他出口流程什么的都是从福步，从google上一点一滴的学会，当然同事帮助也不少，不过更多的还是靠自己自学。
& &其实看多了论坛出口交流版块，发现好多福友都在抱怨没单没单，要么说老外怎么怎么的不好，其实个人觉得那是你自己不够努力，没有从别的角度去分析自己的原因。
& &12年年底的时候接触到了沃尔玛。当然是通过香港的一家中间商。然后从验厂，从开模，到最后的认证，我都一一亲力亲为。有人或许会疑问，人家沃尔玛中间商怎么会下给你们外贸公司，其实是这样的，因为我们外贸公司与慈溪一家工厂的关系很好，所以我和中间商谈判都是以工厂业务员的名义。人家验厂，参观厂那些天，我都是在工厂陪伴的。经过多个月的努力，终于接下了沃尔玛的单子，其实是英国ASDA的，做沃尔玛的人当然明白ASDA是除美国沃尔玛外最大的市场。
& &&&之后，由于外贸公司老板的抠门，我依然选择了在合同到期之日离职。一年下来，我自己接下了除沃尔玛外的10多个单子，一年的付出也算值得了。第一次把工厂的产品推销进了日本市场做起了PSE认证。离开之日，虽然有些痛惜，毕竟沃尔玛的单子每个月都好几个40HQ在出。但是一想到那提成，真心恶心，外贸公司老板说沃尔玛是亏本做，提成只能按跟单千分之2算给我，如果本来按业务的提成是千分之6-8.
& &&&上帝为你关了一扇门的时候也会为你打开另外一扇门，还好我和中间商那边的关系好，还有以前的客户关系也不错。2013年11月份开始，我和慈溪的朋友开始了开工厂的规划。
& & 万事开头难，当然等工厂开好后，还是我一个人主要管理。我朋友依然在另外家大的集团公司做采购。目前我的进展是公司已经注册好，厂房也已租房，请了个以前在同行的车间主任做厂长来管理。产品设计好后，模具也正在开中，估计2月底能投入生产。忘记说了，本人做的是toaster烤面包机。因为注塑，五金加工都是外包，我这边主要是组装和包装。欧美，东南亚，美洲市场都是很大的。希望外贸公司也好，办事处也好，SOHO也好，有厨房小家电方面采购的多多联系我。当然接下去还好多事情要忙，买好流水线等设备，建立网站，做CE,GS/A13， ROHS等认证，赶在广交会之前有几个订单先做做吧。希望2014年会是个好的开始。另外代理出口公司和货代本人已经找好，所以。。。
& &&&总之，希望2014年小家电出口形势更加好吧。
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楼主，恭喜啊，自己开厂当老板了。
我们是做烤箱的，toster oven， 跟你那个产品常常别人混淆，有遇到相关需采购的，可以给我推荐一下哈，先谢谢谢了！
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前期投了多少钱
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回复 #2 jarenzhong 的帖子
是的 是的，toaster oven 以前刚做业务，我也搞混，不过现在是明白了，好的以后可以多多相互推荐。
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前期投入多少钱，其实这种话题本不想多说，你算一下好了，3套模具都将近50万了，还有其他费用，对于一个小工厂而已，尤其又是在年底了，也算不小的投入了。不过还好，工厂开在慈溪，外协供应商也都是一些好朋友，不然的话是没有勇气会走出第一步的。
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先帮楼主赞一个
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小家电可以尝试走电商和外贸2条路。
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来自 浙江宁波慈溪
回复 #7 vip 的帖子
我小家电是toaster，在国内市场是很小很小的，但是在国外市场却很多，主要是以前一些欧美国家殖民地都在吃面包，所以我这个产品推广比较大。& &电商这条路目前我还是不打算做的，毕竟一开始精力也是有限的，先走展会和以前积累的一些客户吧。等生意稳定下来了，我会考虑多种方式营销的。谢谢管理员的提醒。
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帮楼主顶一下&&我们也是做小家电的 电磁炉 电陶炉都有做 希望2014年小家电的出口会好起来
死也要死在外贸这条道上
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来自 广东深圳
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兄弟，您好。很高兴认识您，本人做了7年的厨房小家电产品外贸（主要是马达类产品），现在建立了一个小家电外贸群（全部都是小家电的外贸业务员），群号。 欢迎加入
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采购洗碗机晒干机配件 有兴趣的加加我啊& &最好是工厂出口过北美
(80后大叔)
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回复 #1 reno2012 的帖子
楼主如果需要做CE,ROHS等的话可以和我这边联系呢。我司在检测与认证行业已经做了50周年了，希望有机会合作！
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福步新人上海
应该很好，努力！
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回复 #1 reno2012 的帖子
Congratulations !&&本人是做海运的，了解到此类型产品在澳洲的市场需要很大，楼主可以开发一下澳洲的市场！算是2014年的增长点，我们一起来加油！
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