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[股市360]旅游B2B时代来临 中小旅行社触网转型势在必行
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　　----本文导读：----
　　从去年开始，B2B在旅游业中受关注度明显高于往年，也有越来越多旅游同行参与进来，如欣旅通、旅游圈、八爪鱼、旅景等等。究其原因，除了跟风效应外，市场本身对B2B需求提高也是很重要因素。　　市场变化来自于市场本身。随着散客时代到来以及互联网对传统旅行社冲击，游客选购产品方式和标准也发生改变。越来越多符合散客需求产品在互联网上销售，极大繁荣了当今旅游市场。于是线下旅行社希望得到这些线上产品，而线上企业也希望把他们产品导入线下同时销售，因此，无论是线上还是线下，就目前市场本身而言已经释放出对旅游同业B2B强烈需求。
　　可以说，传统旅行社到了不得不转型拐点。在这样大环境下，旅游界大大小小研讨会，各大行业媒体都对“旅游B2B”投入了极大关注，一时之间这个名词成了中国旅游业最热门词。那么，那些正在转型传统旅游企业需要怎样B2B呢？　　对于旅游行业来说，用户需求永远排在第一位。散客自由行数据增加，个性化旅游日趋多元化。相比电商，传统旅行社产品丰富度欠缺、价格没有优势，传统旅行社受到电商猛烈冲击，迫切需要平台供应商提供产品支持。而目前多数供应商、分销商过渡依赖传统操作模式，业务流程复杂无效率，经营成本过高；也没有专业在线分销系统，独立开发系统成本过高，且缺少专业旅游电商人才。　　而正是抓住这一市场痛点，国内最大在线旅游超市――欣欣旅游网为中小旅行社提供了一个旅游同业资源采购、同业客户管理及旅游分销于一体欣旅通供销平台。通过欣旅通供销平台，旅行社分销商可以直面一手批发商，以最优价格直接采购最优资源，同时又可以一键上架到欣欣网店及欣外网站中，直接进行销售，实现即时价格与动态库存。基于互联网强劲发展形势，在主观条件有限情况下，寻找依靠欣旅通这类同业资源采购分销平台，才能为中小型旅行社自身发展带来强劲动力。据悉，欣旅通供销平台已于6月6日正式上线，并将已经储备好300多家国内最大批发商和专线商陆续导入平台，继续向业内招募更多供应商，并将于7月份推出同业采购月主题活动。　　随着在线旅游化、散客化时代到来，造就了旅游市场比以往任何时候都更需要旅游B2B平台，将来会有更多同业机构参与到B2B行列中来。面对市场需求，他们有着各自特点和运营模式，作为转型中小型旅行社，一定要从自身优势出发，将自身优势与B2B中间商优势相结合，寻求更大发展。另外，旅游同业B2B平台能实现最大程度开放，实现快速、跨地域信息发布，交易和采购，中立、公正，不参与到供应商与分销商交易中，这才能真正成为供应商与分销商高速公路。
(责任编辑：DF118)
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散客化倒逼中国旅游业转型 B2B开辟旅游市场“蓝海”
&&&B2B&在中国旅游业中近来成了热门词，大大小小的研讨会，各种专业媒体，都对B2B投入了极大的关注。而我们以往旅游上有B2B吗？为什么市场现在对B2B的需求日渐强烈？我们到底需要怎样的B2B？&&一、旅游B2B市场的追溯&&旅游市场B2B在早几年就已经开始，只是规模不够，而且运作模式比较初级。所谓B2B模式就是同业间交易平台(系统)，其基本功能是通过信息化 手段，聚合和经销商，打通双方的信息不对称，便于进行交易。B2B模式在中国旅游市场大量中小旅行社各自为阵、分散经营的背景下，聚集供应商和经销 商，集中进行信息发布和采购，确实能够大大的促进双方的交易。&&从2007年开始，就陆续出现了以下几种B2B模式：&&渠道运营商模式。如旅游百事通、宝中、易游天下等。他们通过开加盟门市，引进供应商聚集两端，并采用一套分销系统实现产品发布交易和结算。这种 模式使得加入了渠道的供应商和门店在交易和结算上的效能比采用点对点交易要提高很多。但是这种模式存在一些问题：一是开放度不够，只有加盟者可以进入；二 是中立度不够，平台提供者仍然是交易的参与者。&&供应商自建模式。如杭州的欢途网、博客网。这类B2B由供应商发起，通过自建的分销系统，吸引那些与他们有交易的经销商在系统上查询、下单。这种模式虽然解决了部分的问题，但参与面不够，地域性也过于强。&&开放平台模式。2009年，逸游网ETS上线，希望打造成一个开放的同业交易平台，这也是行业中首批纯粹的平台模式的B2B。但在当时的市场环境下，他们在聚集供应商和经销商、提升双方粘稠度上遇到了一些困难。&&二、旅游市场B2B的兴起&&从去年开始，B2B在旅游业中受关注度明显高于往年，也有越来越多的人参与进来，如旅游圈、欣旅通、驰誉旅游网、旅景同业交易系统、乐游旅游产 品分销平台等等。究其原因，除了&八爪鱼旅游在线&得到嘉御基金1.5亿巨额投资，从而引起跟风效应外，市场本身对B2B需求的提高也是很重要的因素。&&从去年国家出台&八项规定&，严格限制公款出游以来，旅游市场正经历一场从单位团队旅游为主到散客旅游为主的转变，这一转变使得经销商不得不从 习惯的关系营销方式，转变为散客营销方式。而散客在产品的选择上比单位团队更加要求个性化、差异化。因此，经销商对丰富多样的产品的需求就变得比以往任何 时候都要强烈。要找到丰富多样的产品，就要解决获取产品的渠道和半径问题，于是，在全国范围内寻找产品成为经销商的共同愿望。&&另一个市场变化来自于互联网对传统旅行社的冲击，特别是移动互联网时代的到来，对游客选购产品的方式和标准都产生了改变。越来越多符合散客需求 的产品在互联网上销售，于是线下旅行社希望得到这些线上的产品，而线上的企业也希望把他们的产品导入线下同时销售，这种O2O的愿望也释放出对同业B2B 的需求。&&三、市场需要怎样的B2B&&有人把B2B平台(系统)比喻为高速公路，经营B2B的企业就如同高速公路的运营商。这个比喻很贴切。这其中涵盖了这么几个经营理念：1、高速，能快速传递供应商的产品信息、经销商的需求信息，并实现快速交易结算。2、互通，全国性的高速路联网才能发挥出最高的效益，各省自己建互不相连的高速 路，其功效就大打折扣。3、开放，只要符合安全标准的汽车都可以上路。4、中立，公路运营者不会参与到运输企业或车老板的业务中去。&&把这4个经营理念放到旅游B2B中也特别适合，这就反映出了市场需要什么样的B2B平台(系统)。&&正是散客化时代的到来，市场才会比以往任何时候都更需要B2B平台，也还会有更多的机构参与到B2B的行列中来。面对的市场需求，他们有着各自的特点和运营模式，通过市场的选择，这些模式最终也可以促进中国旅游B2B市场的发展。中国旅游市场足够大，各种商业模式在经过市场检验后都能够拥有其发 挥的空间。B2B的发展，也将有利于中国旅行社行业在信息化建设和交易水平上的进一步提升。
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& &&&相对于传统旅游业的深厚根基，近两年来借助互联网横空出世的旅游B2B还处于摸索阶段。但因其生长迅速，未来发展潜力巨大，已经引得业内一片瞩目!但从另外一点来看，B2C领域可以不用太考虑资金、技术等问题，老老实实走线下发展渠道;B2B则不然，不仅要对行业有深刻了解，对上下游能娴熟掌控，对于运营资金、平台技术等配置也要求颇高。& & 做B2B很难，难就难在：市场再热切，资本再认可，要迅速发展起来还得靠平台本身一步一步激发用户的使用频次，而在此之前，品牌信任该如何建立?
& & 随着互联网的高速发展、旅游行业产业结构的升级、消费者体验需求提升等等综合背景之下，旅游B2B得以蓬勃发展。尤其是2014，风投的进入，将整个B2B领域推向了一个新的高度。
& & 但是，B2B毕竟不同于B2C，平台本身的用户群体的特点是：基数较小、地域性强、抱团成性，要求多种多样，而且市场上现有的宣传渠道能适合B2B的也不多，连锁反应之下，其品牌效应的建立难度较高。毕竟，B2B平台所面对的客户不在市场的表层，平台所售卖的也不是一个具体的商品，而是服务，听起来就很虚拟，甚至无法从具象的角度来完美阐述。基于此，没有用户会在不清楚的情况下使用一个陌生的平台!所以，对B2B平台而言，广告投放只能形成浮于表面的基本印象，但对于直接的销售成交可能性不大。
& & 那么，针对B2B平台的广告是不是就没有必要了呢?
& & 正相反!我们应该把广告当作是一种品牌投资，虽然它的价值不会马上呈现，但它的后续效果会慢慢释放。随着B2B领域的发展从概念炒作逐步走向真实，借助广告的宣传力度，只要平台还能保持一定频次的曝光，没有被无视，就算达到目的!我们有很多客户在被问及如何了解到旅景科技的时候，他们会说曾经在某些旅游媒体或者同行杂志上见过，其实这在很大程度上缩短了客户对我们的了解过程，间接提高了我们的销售转化率。
& & 杀敌一千自损八百的价格战可以停了，还不如打价值战
& & 环境在变化，市场在调整，单纯的信息服务平台已经无法满足用户的需求。纵观目前的旅游市场，价格战频发，动辄1元团费，甚至0元、负团费。当然，这与产品同质化存在情况严重息息相关。一定量营销优惠活动当然必不可少，但纯粹依靠低价吸引用户只能造成恶性循环，甚至一旦停止低价营销，相应的客源也会立刻消失。
& & 比如同一款泰国六日游产品，有卖3000块的，说不定半小时之后就有卖2950的，甚至还有卖2500的，价格竞争无底线。整个市场如何不乱套?但就是在这样大打价格战的情况下，一家做手机的非旅游企业曾经发起过同样是泰国六日游的产品售卖，标价超过5000元，半天时间的销量就突破了5万单。究其原因，仅仅因为人无我有，是全新、首发的产品!这也让此次销售行为直接抛弃了价格战。
& & 随着越来越多的同业伙伴认识到“首发商机”的优势，其营销方式也在出现变化，但仅仅凭借线下的宣传，其速度根本无法满足营销的节奏。作为以互联网为基础的交互平台，旅游B2B的作用之一正是改变传统的生产模式和销售渠道，简而言之，旅游B2B就是各大新品的“首秀场”。双方联手，采用“加速度、出专人、调资源、促销量”的操作方式，为新品从宣传和销售两方面匹配资源，量身打造推广方案，彻底摆脱价格战的困扰，岂不是皆大欢喜。
& & 毕竟，旅游B2B平台所面对的用户群体不是锱铢必较的C端，而是各大旅企，而恰恰是这群企业级的用户，他们在乎的不是那点差价，而是平台上是否有值得信赖，值得购买的产品。
& & 如何促成在线交易，或者说如何促成买卖双方在线交易的习惯，而在此之前必须清楚一个事实：“爆炸式增长”根本不存在，B2B平台恐怕只能靠“病毒式增长”来提升!
& & B2B平台“在线交易”的话题由来已久，也是行业内公认的B2B未来发展的主要趋势，各大B2B平台都在期望快速转型到“在线交易”。这项功能对于供应商和门店的作用不言而喻，而平台本身也可以基于此增强用户粘性，获取行业数据，并通过收佣金等方式获得新的利润增长点。
& & 但是，仅靠平台价值，还不能促进更高频次的在线交易。个人认为主要原因还在于以下两个方面：
& & 交易流程复杂，诚信问题不能妥善解决;
& & 不成熟的在线交易配套服务亟待改善。
& & 诚信问题可以靠监控来慢慢规范，但是第二点——不成熟的配套服务——作为在线交易的切入口，需要平台来建立，实施，为买卖双方提供更为全面、放心的在线交易服务，这不仅仅是节省用户的时间和人力成本，缩短供应商和采购商沟通的距离，更重要的是，通过这一系列的连锁反应，才能最终实现从单纯的信息集合地向综合性平台的转变。
& & 当然，做好了交易配套服务，也不会一劳永逸，坐等在线交易出现“爆炸式增长”。反而是“病毒式增长”更为适合旅游B2B平台的发展规律。所谓“病毒式增长”，就是以裂变的方式，一变二、二变四、四变八……平台内容够丰富，够全面，服务也跟得上，哪怕一开始的速度很慢，但是当过了某个临界点以后，就会威力猛增。
& & 一对一太费时间，全盘覆盖又容易让目标定位变得松散，论“定向爆破”的重要性。
& & 一对一的跑市场，请问多久才能跑完一个省?广告轰炸对于业务成交也不会有太直接的效果……因此，介于二者中间的联动营销就成为一个可以兼顾规模和效果的工具。这种方式不但能够实现“公司-用户”之间的交流，而且还可以实现“用户-用户”之间的交流，对于形成用户社群可以起到很重要的作用。
& & 当然，这也是考验平台本身影响力的时候，如何集合更多平台注册用户参与进来，实现最佳状态下的“联动”?
& & 免费肯定是基础。平台不偏向谁，也不执一家之言，坚持公平公正的态度，专注于技术提供商的角色，解决供需双方信息不对称等问题，营建一个资源与采购的生态圈也是重点。
& & 目前，就是在各省联合当地有影响力的供应商或旅行社成立联盟，让联盟成员成为参与者，甚至是忠实的推销者，以便于这群用户在后续的发展中变得更加积极。而且，一些体验良好的老用户会主动给那些新客户介绍旅景平台的使用技巧，这比我们自己去推销更具说服力。
支持楼主：、
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载入中......
认真学习，深刻领会
高论 学习了
一家做手机的非旅游企业曾经发起过同样是泰国六日游的旅游产品售卖，标价超过5000元，半天时间的销量就突破了5万单。究其原因，仅仅因为人无我有，是全新、首发的产品!
做手机的做旅游产品就是人无我有？似乎这个说法不太合适。只是借旅游的噱头做推广吧。
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