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CHIC2008：告诉你一个真实的代理商
本次调查中，来展会选女装品牌的代理商高达６０％，男装为２６．７％，童装仅为６％。在数据统计过程中，记者明显地发现，年龄在４０－５０岁的代理商，绝大多数想选择做“男装”品牌，是因为这个年龄的代理商已有一定的资本积累，还是因为男装对“时尚”和“款式”的把握低于女装？这还有待继续调查。
除此之外，中高档次成为本次调查的新看点，６０．８％的受调查者都选择做中高档品牌。代理商纷纷表示，随着人民生活水平的不断提高，对着装要求越来越高，中高档次是比较理想的代理类型，一是价格不会过高，大多数消费者还能接受；二是质地也有所保证，这是今后一段时间的发展方向。因此在资金投入方面，准备投入２５万元以上者超过５０％，这些都是相互关联和想互对应的。
６０％的代理商都选择要做区域代理，一方面可以更好地运作团队和渠道，另一方面在和品牌商对话时，更具有话语权，选择空间更大。
考察品牌商渐趋理性
品牌商场表现比展场更重要
“在与品牌商合作中，我们关注的因素很多，但最关注的是进货折扣点和品牌在市场的影响力，这两方面直接关系到未来的销售业绩和利润增长点。”成都代理商陈女士说。调查中，记者发现此项调查结果和去年同期对比差距不大，但不同的是，今年更加平均，每一项都在逐步被代理商所重视。
可喜的是，在对“代理商是否会和有意向的品牌商立即签约”、“是否考察品牌商的实力和运作规范”以及“用何种方式考察品牌企业”的调查中，普遍结果都很理性，６０％的受调查的代理商不会和企业立即签约，９０％的代理商会考察品牌商的实力和运作规范，虽然还有一部分代理商会被冲动所趋，选择立即签约，但势头已明显减弱。
陈女士说：“我代理的每一个品牌，无论品牌商离得多远，我都去实地考察。如今做秀的手段太高明了，防不胜防。展会、订货会、专门的见面会都可以吹得天花乱坠，只有到实地查看，才能让人放心。”她又一次提到了震惊一时的“祝氏诈骗案”，她说：“那些都还标榜是国外品牌、质量上等，但发到代理商手里的货就不是那么回事了。”有陈女士这样想法的代理商不在少数，４２％的代理商都选择要去品牌企业实地考察。而且代理商还找到了一个考察品牌商的新途径，一个品牌的实力最能在终端撑控上表现出来，２９％的代理商选择到展会当地所在的市场或商场查看品牌经营情况，这是一个非常聪明的选择。
展会成代理商看流行趋势的场所
大部分代理商不为品牌布展形式所动
在采访中，记者了解到，多数代理商看展，都抱着看流行趋势、品牌发展动态的目的。对于选择品牌的成功率并没有太多希望，一方面因为现在信息流通迅速，选择品牌有多种渠道；另一方面，代理商自我防范意识不断增强，大多数代理商对展会中的品牌将信将疑。还有一种说法也不占少数，认为现如今好的品牌已不来展会，在展会上想选择合适品牌的几率大大减小。８４％的代理商并不指望在ＣＨＩＣ上立即找到合适的品牌。
５７％的代理商认为设计新颖的展位是最吸引眼球的，看来今年ＣＨＩＣ的大空间感和个性的展位给代理商留下了不错的印象。
编辑：娟娟做淘宝最难的事情是从0-1（标准是一天赚500元左右），这远比从1-10（标准日营业额1万元）、从10-100（标准月营业额200万以上）要难的多，为什么？因为从0-1需要克服的是方向和基本功两大难题，基本功还好说，只要认真学习请教花上个1-2个月都可以小白变大神，但方向问题是个看不见摸不着的东西，需要反复尝试，而且每尝试1次至少花个3-4个月时间，不行换思路还要走一遍老路，很多中小卖家其实就一直这么来来回回的走原路，甚至3-4年都没走出一条像样的路，非常痛苦非常迷茫！他们并不清楚自己做的事情的结果是什么，就是傻***一样的干活，总觉得做起来了就能赚钱，但事实并非如此！（其实只要你能找到简便方法，路走起来很简单）。另外，欢迎大家长期关注二师兄，记住我叫“二师兄”。欢迎点击 。
------------------------------------------------------------------------------可能我话说的严重了，但有时候我很难理解，坐下来稍微计算一下，也就知道结果了，为什么不算算呢，或者说给自己多几种假设也行啊，哪一种假设结果会是好的，过程当中调整也可以啊，但是大部分都没有做这样的事情！！
我也不知出于本性还是出于什么，想跟广大中小卖家分享下怎么给店铺分析利弊！！！！----------------------------------------------------------------------------以下是我们发出的一份诊断申请表，如有跟表上类似情况的“亲”注意了，也许说的就是你！！！从这张表格上，不难看出这哥们几个特点：1.有毅力但缺少魄力（要不然8个月创业24小时登旺旺又不赚钱，早不干了，或者早换类目了）；2.心态偏消极做事偏马虎（做了8个月即便都在学习不资深也差不多了，他都是略懂，还带有埋怨情绪）；
以下是我们的聊天记录：内容的大概意思是：他觉得必须自己先做量（至少5000件）才能去找工厂谈价格，否则就只能保持一单赚几块钱就这么干，事实他8个月的时间也是这么耗过来的。这里他忽略创业者第一特点：“就是有贼心也有贼胆”，假设他用8个月的学习与咨询写出一份完美的爆款计划，并非难事，而且可以做的很完美，拿着这个计划去找厂方谈，以帮助厂方打开线上销量，甚至开拓线上品牌的角度谈判，谈个20-30家，我相信一定会说动1-2家愿意跟你玩的。
反过来说：几块、十几块成本的产品，工厂备几千件货再正常不过了，就是毛毛雨的事，关键是你能不能说服工厂支持你足够的毛利空间，相信来自于落差，你花8个月时间去写一份爆款的计划PPT，你就是专业的，绝对专业，他不相信你相信谁？------------------------------------------------------------------------其实我们大部分中小卖家都是死于这一条上面，没有周密的计划，不敢去谈判，觉得不可能，就这么干耗着时间，这边转悠转悠那边转悠转悠，最后总结出一个结论：“特么淘宝太坑爹”不能做。我在这里也不是给淘宝做宣传的，而是就事论事，给大家一个映射照照，看看自己是不是这样，是不是遇到困难束手无策，是不是坐在那等死。说远了………以上是第一点，第二点是关于“选品”问题，显然他对我说的这个问题并不在意！选品是一个店铺能否运营成功的第一问题，核心问题。他的品牌大家都看到了，没有任何知名度，要想做起来你只能当成自己的品牌操作（所有做品牌代理的都去搜索指数上面搜搜品牌词，如果确定吃不了品牌流量红利，马上去跟厂方谈利润，又没品牌红利又没利润的乘早放弃），那强势单品的问题你必须考虑（如果是大品牌，苏泊尔、飞利浦之类的，你不用想太多，他们有强大的产品团队帮你搞，品牌知名度也是旗舰店炒，你要负责的就是在商中爬到顶端，与厂商一起搭台子唱戏）。对于新品牌来说，尤其是没有强大研发能力的小工厂品牌来说，你必须做一个系统的市场分析，单品SWOT分析，找到市场上新的机遇，与工厂合理操作。我相信用这8个月的时间研究产品营销环节，你不资深也离得不远了，也许很多小工厂老板都不如你懂得多，况且你多谈一个老板你又多懂了一层产品知识，最后你就是专家。
8个月的时间，你变成了爆款专家+产品营销专家，这个价值是不可估量的。我只相信一点，时间花在值得的事情上一定是值得的，正式因为“难”他才值得。---------------------------------------------------------------------以此与大家共勉吧！做淘宝并非只是谈一些刷单、直通车之类的技术，我觉得作为创业者的角度去看待这件事反倒更容易，更扎实，有很多店铺找我来诊断最终说的80%都是内功不扎实的问题，暴力打法的时代过去了，需要的是扎实的内功，更需要扎实的店主。如果，你想在淘宝闷头赚钱，多看看我其它几篇系列帖子：【小店铺起死回生日流量过万】全程实操流程淘宝运营黄金公式之【定价定天下】【中小卖家如何进行店铺分析】【新店推广计划】线上新品牌的整合营销运作思路想深入探讨更多内容，欢迎大家留言或发派邮给我，或者你也可以长期关注“二师兄”，记住我叫“二师兄”（潜台词：我还会回来哒，哈哈哈）！！！
危险与机遇并存
1月23日 11:09&
是的！！！
危险与机遇并存
1月23日 11:12&
这哥们没有学会什么啊，8个月了，每天销量三件，刷单居然还是平台，是多有底气，多豪气的这么玩。或者表格内容有假吧
是的！！！
1月23日 11:13&
适合小卖家好好看看
1月23日 11:16&
赞！说的很实在，分析的很透彻。喜欢看你写的文章！
1月23日 11:17&
不错 & 不错 & &不错，，，重要的事要说三遍
1月23日 11:18&
二师兄！！！感谢分享！！！真棒
1月23日 11:23&
假一赔十一
这哥们没有学会什么啊，8个月了，每天销量三件，刷单居然还是平台，是多有底气，多豪气的这么玩。或者表格内容有假吧
1月23日 11:37&
是的，大多数不赚钱的小卖家都是死在原路上走来走去
适合小卖家好好看看
1月23日 11:37&
立志成为派代上“最接地气的二师兄”，哈哈
赞！说的很实在，分析的很透彻。喜欢看你写的文章！
1月23日 11:38&
不错 & 不错 & &不错，，，重要的事要说三遍
1月23日 11:38&
欢迎长期关注
二师兄！！！感谢分享！！！真棒
1月23日 11:39&
我也在做分销代理，学习了，确实要把目光放长远，不能要纠结在术的上面，不然怎么死的都不知道！
1月23日 13:41&
学习了，谢谢！
1月23日 16:27&
加油，二师兄！这两天都在看你的帖子，一般你在哪里发的多呢
1月23日 17:26&
只有派代发，你关注二师兄就行了
加油，二师兄！这两天都在看你的帖子，一般你在哪里发的多呢
1月24日 10:33&
给自己多几种假设
我也在做分销代理，学习了，确实要把目光放长远，不能要纠结在术的上面，不然怎么死的都不知道！
1月24日 10:34&
做代销不了解产品质量，就不能很好定位价格和市场，没资本一次次试错，因为批次不同质量也不同；代发发货效率不能保证，上家代理商多，发货多保证不了效率，就会影响你的售后评分，以后报活动时候掉链子；三是经常缺货断码，此处含有敏感词，多么痛的领悟，个人觉得代理适合没事做兼职或者学习，现在很多宝妈都在兼职做着玩，闲着也是无聊不是吗，所以打算全职做或者当一份事业来做的不建议代理，伤不起啊。。。
1月24日 11:22&
不靠高利润支持的代理都是耍流氓
1月24日 12:34&
八戒！言之有理！
1月24日 12:39&
做分销 一直被价格所困扰 天猫都走低价 C店就没那么自信在开
1月24日 12:45&
我们在招募分销商，希望二师兄能给诊断诊断
1月25日 11:02&
二师兄，可以分享一下，单品爆款计划怎么写吗？ 上架，铺垫，引爆，爆款，衰退！中间需要不断的积累销量，评价！优化标题，上下架，详情页和关联！还需要监控竞争对手，监控单品的数据！好像还有很多，二师兄可以来个清晰的吗？可以来个表格吗？谢谢
1月24日 15:22&
楼上 皇冠店是卖什么产品的？是玩具么？求分销
1月24日 18:57&
这个方法都比那些派代首页干货多了！！我也用过这个方法，确实好用。
1月24日 21:40&
好文章收了
1月24日 21:57&
基础扎实了自己做yuancuang
做代销不了解产品质量，就不能很好定位价格和市场，没资本一次次试错，因为批次不同质量也不同；代发发货效率不能保证，上家代理商多，发货多保证不了......
做代销不了解产品质量，就不能很好定位价格和市场，没资本一次次试错，因为批次不同质量也不同；代发发货效率不能保证，上家代理商多，发货多保证不了效率，就会影响你的售后评分，以后报活动时候掉链子；三是经常缺货断码，此处含有敏感词，多么痛的领悟，个人觉得代理适合没事做兼职或者学习，现在很多宝妈都在兼职做着玩，闲着也是无聊不是吗，所以打算全职做或者当一份事业来做的不建议代理，伤不起啊。。。
1月24日 22:26&
不靠高利润支持的代理都是耍流氓
1月24日 22:27&
喜欢你的文字，希望直接入主题，说说怎么做
1月24日 23:09&
谢谢了，写的东西让我深受启发
1月24日 23:19&
其实，淘宝赚钱，你有个熟人淘宝赚钱，你拜师傅，３个月你也能赚钱．自己探索赚钱方法，淘宝大多数是广州深圳上海北京的那些有市场开拓能力的人：也会觉得楼主讲的没有一句是专业赚钱方法，只能自己摸爬滚打赚钱后，才能说些赚钱行话．
1月24日 23:35&
这下萌萌哒了！&
1月25日 9:33&
你说的过时了，不好操作
二师兄，可以分享一下，单品爆款计划怎么写吗？ 上架，铺垫，引爆，爆款，衰退！中间需要不断的积累销量，评价！优化标题，上下架，详情页和关联！还......
二师兄，可以分享一下，单品爆款计划怎么写吗？ 上架，铺垫，引爆，爆款，衰退！中间需要不断的积累销量，评价！优化标题，上下架，详情页和关联！还需要监控竞争对手，监控单品的数据！好像还有很多，二师兄可以来个清晰的吗？可以来个表格吗？谢谢
1月25日 9:38&
这个逼装的可以
1月25日 9:40&
呵呵呵，又多了个称呼
八戒！言之有理！
1月25日 9:42&
草，写得太TM好了，很透彻！很犀利啊。二师兄，我给你扛钉耙可好？
1月25日 13:59&
给新人灌鸡汤有毛用
1月25日 14:09&
少年来些干货吧！让大家能装个漂亮的逼
1月25日 14:51&
做代理挺好的，不用囤货不用发货的，只要上家够好，还是很舒服的。利润少？我可以找利润高的，多开几家店的模式。
1月25日 15:16&
前面思路说的不错，不过我想知道的是，你说的那么牛逼了，何必来这里骗新手，接着搞培训忽悠要钱呢！看你前面说的那段，估计你自己掏本钱都不需要，直接忽悠别人给你投资了
1月25日 22:41&
你说的太简单了，他压根不会，你看看西游记里面的八戒就知道二师兄的能力了
二师兄，可以分享一下，单品爆款计划怎么写吗？ 上架，铺垫，引爆，爆款，衰退！中间需要不断的积累销量，评价！优化标题，上下架，详情页和关联！还......
二师兄，可以分享一下，单品爆款计划怎么写吗？ 上架，铺垫，引爆，爆款，衰退！中间需要不断的积累销量，评价！优化标题，上下架，详情页和关联！还需要监控竞争对手，监控单品的数据！好像还有很多，二师兄可以来个清晰的吗？可以来个表格吗？谢谢
1月25日 22:44&
哈哈哈，就一个兵器，别扛走了
草，写得太TM好了，很透彻！很犀利啊。二师兄，我给你扛钉耙可好？
1月26日 0:17&
你说对了，我就是搞培训的，有本事PK一下，亮一亮底牌
前面思路说的不错，不过我想知道的是，你说的那么牛逼了，何必来这里骗新手，接着搞培训忽悠要钱呢！看你前面说的那段，估计你自己掏本钱都不需要，直接忽悠别人给你投资了
1月26日 0:19&
你说对了，二师兄没什么能力，你可以不看
你说的太简单了，他压根不会，你看看西游记里面的八戒就知道二师兄的能力了
1月26日 0:21&
哈哈！多多分享！[+1]　
呵呵呵，又多了个称呼
1月26日 1:41&
没你们这些培训的那么能忽悠，没必要跟你PK！！！你承认是培训就行了！要拉人收费，起码像XH多写些有用的
你说对了，我就是搞培训的，有本事PK一下，亮一亮底牌
1月26日 20:51&
假大空 一句实操的没有 然并卵&
1月30日 13:22&
什么地方已经看过了。楼主的意思好像是不要做分销，自己找产品的意思哦！还是我理解错了？
1月31日 21:10&
1月31日 22:54&
2月1日 7:30&
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篇一：谈判技巧 案例 案例 日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。 谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。 我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。” ? 日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。
? “既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。 ? 过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。
? 中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走100吨）。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。” ? 考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。” ?
日方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了字。
二、案例中的谈判策略： 我方在谈判伊始采用坦诚式的开局策略：案例中我方是卖方，按照国际惯例由我方就红豆情况先行介绍，我方陈述旧货库存较多而新货不足。而日方了解情况后谎称进货量为3000吨，而实际上只需2000吨，而且新货就要2000吨。中方听后予以回绝。从中我们可以看出日方采用了投石问路的策略，日方虽然知道中方今年红豆获得了大丰收，但不知道具体有多少，通过这一策略知道中方确实实力雄厚，能够满足日方的需求。 日方明知中方不会答应2000吨新货的要求而实施了一石三鸟之计：其一，探清了中方的底细；其二，若能满足自己的要求，自己的利益就能获得很大的满足；其三，退而求其次，在中方不同意的情况下，顺便把“皮球”踢给我方，而自己又可以在“理所应当”的借口给自己找台阶下。 中方还采用了故布疑阵、竞争的策略。考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”采取了迂回策略和出其不意的策略，让日方感觉到中方作出如此让步已经是尽了最大的努力，在这里中方软硬兼施的策略运用的也非常好。 In this case, there are some strategies: 1、China takes frank opening as strategy at the beginning of the negotiation: China is the seller in this case, and according to international practice China introduces the situation of
ormosia firstly. China states that new ormosia is not enough while old ormosia reserves much. However, after knowing the situation Japan lies that they need for 3000 tons and 2000 tons new ormosia is concluded. We can see that Japan uses the reserved opening strategy. Japan knows that China has a good harvest of ormosia this year but doesn't know how much exactly. Through this strategy Japan wants to know Chinese real strength and whether China can meet their needs.
Have Known that the Chinese would not consent to the requirement of 2000 tons of
new goods , the Japanese implement the “hitting three birds with one stone” strategy. First, get to the bottom of Chinese. Besides, the Japanese think that if the Chinese can meet their requirements, their own benefits can get great satisfaction. Finally, the Japanese settle for second best. with the situation that the Chinese do not agree with them, the Japanese kick the”ball” to the Chinese and they were able to climb down for granted. While the Chinese adopted suspense and competitive strategy. Considering that there may be opportunities to cooperate with the Japanese in the future and it is a lie that they have sold 200 tons of new goods, the Chinese think that why not take the remaining 100 tons to do they a good turn. So the Chinese is very tolerant to say,“It is not a easy thing to do business, so I could try to help you to get 100 tons of new goods.” Take the circuitous tactics and unexpected strategy, the Chinese make the Janpanese feel that they have tried their best to make such a concession. It is wise for the Chinese to apply the “act tough and talk soft” strstegy here.篇二：商务谈判案例分析技巧
商务谈判案例分析【商务谈判技巧】 案例一： 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策? 5、韩方决策的过程和实施情况如何? 分析： 1、正确，因为按行前条件拿到了合同。 2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策， 3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。 4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。 5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了案例二： 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 问题： 1、此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 分析： 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。 2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!案例三： 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题： 1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法? 2、如何评论丙公司大幅度降价的做法? 分析： 1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。 2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。 商务谈判案例分析题 案例四： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面? (3)应采取那些措施克服这一障碍? (4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训? 案例分析 1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。2、 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3、 应该为此向对方成员道歉 4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。 案例五： 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因? 案例分析 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。 2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。 3. 在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。 其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用： (1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。 总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。 案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的: 日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 案例七： 日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。提问： 1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛? 答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。 2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略? 答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。 3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势? 答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。 案例八： 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题：(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法? (2)如何评论丙公司大幅度降价的做法? 分析： 1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。 2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。 案例九： Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。2003年秋，Q牌男装正式启动上市。我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄邀请函，力图获得以静制动的效果。其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。日，品牌发布会暨招商会正式召开。公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。晚饭刚过，山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。这两个客户是我非常看好的。山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。索性先拖延一下时间。泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。谈判很快就开始了。首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。你们做不好的市场，别人也不可能做得好。”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。今天我们也看了Q牌产品，说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚的太前卫，常规的太保守，价格又高，而且你们的政策一点都不优惠……不过，既然我们来了，而且和您也很投机，所以如果条件宽松，还是可以考虑做一下的。”陕西L先生马上附和，并举了两个福建品牌的例子，大致是条件多优惠。 Q牌这次产品组合得确实不是很成功，但这些都已经是不能更改的。顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。于是我岔开话题，“你们认为加盟一个品牌，是一季产品重要、优惠政策重要，还是品牌的可持续发展重要?”他们没有话说，最后达成了对我方有利的合同。 从以上的案例我们可以看到谈判双方在谈判中使用的一些具有重要意义的策略和技巧。首先是招商主办方把握开场，努力营造开场气氛。此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重，并不是没有头脑的做法，他们是想借此抬高自己的身价，提高己方在谈判中的地位。同时主办方还有意将同一个区的意向客户安排在一起，这会造成一种竞争的氛围，相当于在外部环境中给客户形成压力和动力。欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。第二，两个客户一起上门来找“我”谈判，想用两个市场进行篇三：价格谈判技巧实例 价格谈判实例 实例：购买三星笔记本RC510 时间：2010年6月 地点：厦门百脑汇大厦
购买总流程： 第一步：确定所要购买的笔记本电脑品牌、机型、基本配置。 第二步：确定所要购买地点。 第三步：进行现场验货及其价格谈判。 第四步：相关联保策略及其优惠策略。
购买前准备： 1、事前查看了不少笔记本电脑价格、配置、保修年限，综合得出笔记本电脑之间的性价比，之后确定自己喜欢购买的款式和型号，当然这个并不是绝对的，可以根据具体情境进行择优选择。 2、进行购买地点选择，为什么选择厦门百脑汇而不是漳州，因为那里拥有电脑品牌多而且可供型号多、价格区间大。但是需要衡量地点转换所带来以后维修利弊。 3、注意购买品牌笔记本所提供的联保年限和笔记本相关优惠措施。 购买过程： 到达百脑汇，进行笔记本店的相关笔记本进行浏览，了解大概的笔记本价钱，然后择优录取。开始来到SONY专卖店，看中一款 VPC38E，导购员见机行事，开始向我们介绍该款笔记本的相关配置以及其性价比。当然他运用的很好的一点就是放大SONY所固有品牌风格和对于其他品牌形成一种鲜明的对比，突出品牌优势和性价比。经过一番介绍，我们基本上认同这款笔记本，对于其基本配置算是中高级，但是价格稍微稍微有点高，要价6199.但是鉴于我们是两个人同时购买，于是我们要求若购买2个笔记本进行降价，我们以同时购买2个，作为我们的购买条件以及带来的销售额，当然了在大商场我们也知道，并非是一天只卖2台，这点店长是明白。当然我们接下来以笔记本配置为主要的突破口，相比同等级别价格过高，但是我们也承认SONY的品牌价值。经过一番价格商议之后，店主决定给我们优惠，故要以12000作为整数出售给我们。说到这里，我们也决定购买，但是当我们询问其保修年限以及购买附送品，店长却提出来购买SONY笔记本只送配件，不送包，当此我们觉得我们的底线也受到了挑战，店长以一个包原价300为由，要求我们购买2台电脑需多增加500元作为购买费。但是这超出了我们的预算范围，我们继续以购买数量性价比和其他笔记本品牌附送品为由，要求店主配送笔记本包，但是店主一再强调SONY不附送包，经过谈判彼此都没有让步意识，故我们决定再去其他店购买笔记本，到此价格谈判破裂。 三星专卖店，看中三星RC510，经过一番的了解，总体感觉配置和之前SONY那款配置而言都差不多，但是价格确是5199。面对的价格和性价比的诱惑，我们都选择对这一款进行了解，当然导购员立即察觉到了我们的购买意识，于是就向我们介绍三星的品牌价值和三星RC510的基本配置和相对于其他品牌相同配置确实更高价钱，而且一再强调三星笔记本质量好，而且性价比高、优惠措施多、附送笔记本配到物品多。如此介绍一来，我们要求店主拿出一款电脑让我们试用，总体感觉还是不错，使用起来和之前那款SONY差别不是很大。于是我们询问价格，店家开出给我们优惠199，打算以5000价钱出售。但是当我们提出说有没有更大的降价区间时，店家以最大降价为由反驳了我们。到此我们也采取了说同时购买2台，我们的底价是相同款式2台笔记本购买价格9200元，店家开始反对，认为此购买不到性价比如此高笔记本。于是我们有意识试探店家以隔壁惠普店为条件，去隔壁看货，店家马上就要求说有减价空间，但是必须以9400作为交易价格，我们试探性离开，店家最终以9300作为最后交易价格，当然我们的确觉得该款式性价比比较好，故决定同时购买2台9300元价格，到此此次交易完成。
购买过程分析及总结： 1、在此次购买过程，店家均有自己的价格底线，而且对于品牌店而言，品牌是他们的优势，故而知减价区间也相对会比较小。 2、购买过程中，导购员一步一步指引我们进入其导购圈，一方面放大品牌优势，让购买者对品牌形成一种依赖，另外一方面对同样配置的笔记本的不同品牌进行比较突出该款式优势，让购买者形成购买意愿。 3、在与店家进行价格谈判时，表现出来对于某种款式过于喜好，店家会对此进行对购买者的心理定价，而且一旦心理定价形成就会随购买者的喜好程度进行不断调整，当然也不能超出该笔记本的价格底线。4、在于购买过程，一个很简单的方式就是保持对于笔记本的一种欣赏态度，我们只欣赏但不表现出购买欲望。鉴于价格谈判到紧张阶段时候，可以适当采用迂回策略，以不购买或者购买其他产品等为由，将情景压力转移到店家，以此争取更大的价格区间。 5、其实整个购买过程都是一个互惠的过程，个人与商家所代表的利益不相同，但是根本目的都是一样的，只是为了完成一个流程的输送。所以在价格谈判过程中，我们可以适当去揣测店家的心理价位，当然不能过于离谱，以此作为我们所能掌握的主导权。 6、购买过程中，很关键一个就是购买者必须学会产品间进行对于，突出该产品不足，争取到更大的减价空间，以此作为我们价格谈判的基石。在必要时候可以采取不购买产品态度试探店家反应程度，以此来判断自己是否进行加价。 7、其实在于店家进行价格谈判的过程也是一个沟通过程。沟通本质是换位思考。换位思考让我们考虑到自己利益也一定程度上维护销售者利益，当然这样更能让我们了解该产品购买及店家所能承受价格，以此让双方利益得到最(本文来自： 千叶帆文摘:谈判技巧案例)大放大，达到一个价格谈判的公平和平衡，使彼此都认为这是一笔符合双方利益价格谈判交易。篇四：采购谈判技巧及案例 采购谈判压价技巧+案例
采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时应掌握五种技巧。
第一种技巧：还价技巧 1、要有弹性 在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫” , 而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。 2、化零为整 采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。 3、过关斩将 所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价
采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。 若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。 4、压迫降价 所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。 此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。 5、敲山震虎 在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。 通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。
第二种技巧：杀价及让步技巧 一、杀价技巧 采购谈判中的杀价技巧如下表： 二、让步技巧 采购人员应知的让步技巧具体如下。 ●谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每次让步的幅度不能过大。 ●尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。 ●不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。 ●了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。 ●事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用。 第三种技巧：讨价还价技巧 一、欲擒故纵 由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态；否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。 所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，从试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其它来源的意向，通常，若采购人员出价太低，供应商无销售的意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低，即要求采购人员酌情加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价的意思，供应商则极可能同意买方的低价要求。 二、差额均摊 由于买卖双方议价的结果，存在着差距。若双方各不相让，则交易告吹：采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会。因此，为了促成双方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半。 三、迂回战术 在供应商占优势时，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。 【 案例 】 某超市在本地的总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同行业某公司的购入价贵。因此超市总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的价格。但是总代理未能解释其中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。 当然，此种迁回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术的执行就有困难。 四、直捣黄龙 有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上：钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。 【 案例 】 某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价 12 ％的传真给原厂。事实上其只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。 从上述的事例中，可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实。因为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。 五、哀兵姿态 在居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难地将货品卖给他，而达到减价的目的。 一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫；另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交；若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。 六、釜底抽薪 为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员应同意让供应商有“合理”的利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常采购人员应要求供应商提供其所有成本资料。对国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，借以查核真实的成本，然后加讨一合理的利润作为采购的价格。
第四种技巧：直捣黄龙 即使面临通货膨胀、物价上涨时，直接议价仍能达到降低价格的功能。因此在议价协商的过程中，采购人员可以用直接议价的方式进行谈判。其具体技巧有如下四种。
技巧一：以原价订购 当供应提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上。因此若为其原有的顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。
技巧二：直接说明预设底价 在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。 技巧三：不干拉倒 此法适用于：当采购人员不想再讨价还价时；当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。
技巧四：要求说明提高售价的原因 供应商提高售价，常常归到原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理的加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。 第五种技巧：间接议价技巧 一、针对价格的议价技巧 在议价的过程中，也可以以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。 ●议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的比话题。借此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，再慢慢引入主题。． ●运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提的价格，尽量表示困难，多说“唉” “没办法！”等字眼，以低姿势博取对方同情。 ●尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可通过肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。 二、针对非价格因素的议价技巧 在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其它非价格的因素来进行议价。其具体技巧如下。 1、在协商议价中要求供应商分担售后服务及其它费用 当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，但可改变议价方针，针对其它非价格部分要求获得补偿。最明显的例子便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也能间接达到议价功能。 2、善用“妥协”技巧 在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果。此时可采取妥协技巧，对少部分不重要的细节，可做适当让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用需注意以下几点。 ◎ 一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。 ◎ 妥协时马上要求对方给予回馈补偿。 ◎ 即使赞同对方所提的意见，也不要答应太快。 ◎ 记录每次妥协的地方，以供参考。 3、利用专注的倾听和温和的态度博得对方好感 采购人员在协商过程中，应仔细地倾听对方说明，在争取权益时，可利用所获得的对方资料或法规章程，进行合理的谈判。即“说之以理，动之以情，绳之以法”。篇五：谈判技巧案例分析 商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而 进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服 务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、 投资 谈判等。通过商务谈判，其 目的是改变相互间的关系并交换观点， 以期达成协作的求同过程。 这是一个较为 复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商 务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的， 既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的， 是基于双方 （或多方） 的需 要， 寻求共同利益的过程。 在这一过程中， 每一方都渴望满足自身直接与间接的 需要，但同时必须顾及对方的需要， 因为只有这样谈判才能最终成功。 谈判中的 互惠互利是各方先认定自身的需要， 再探寻对方的需要， 然后与对方共同寻找满 足双方需要的条件和可行途径； 满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的 中心， 把对方视为问题的解决者， 既给对方以温和， 又给对方坚持原则， 摆事实， 讲道理， 由互相对立的局面， 变为同心协力的一体， 在高效率和协调人际关系上 达成协议。
一、 做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测， 谈判者要想左右谈判的局势， 就必须做好各项的准备工作。 这样才能在谈判中随机应变， 灵活处理各 种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
1. 知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作 全面分析的同时， 设法全面了解谈判对手的情况。 自身分析主要是通过对拟谈判 的进行可行性研究。 了解对手的情况主要包括对手的实力、 资信状况， 对手所在 国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等 等。
2. 选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合 格的商务谈判者， 除了具备丰富的和熟练的技能外， 还应具备自信心、 果断 力、 富于冒险精神等心理状态， 只有这样才能正视挫折与失败。 而商务谈判又常 常是一场群体间的交锋， 单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能， 并不一定就能 达到圆满的结局， 应选择合适的人选组成谈判班子。 成员各自的知识结构要具有 互补性， 从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟， 并有助于提高谈判效率， 在一 定程度上减轻了主谈人员的压力。
设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题， 这也是谈判中 利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈 判将无法进行。 让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性， 要建立在 调查 研 究和实际情况的基础之上， 如果把限度确定的过高或过低， 都会使谈判出现冲突， 最终导致谈判失败。
4 、 制定谈判策略不同的谈判有各自的特点， 因此应制定谈判的策略和战术。相关热词搜索：
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