找对方法坚持下去 净水渠道销售并不难
中研普华报道：
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　　与不少从事净水营销的渠道商（经销商、代理商、分销商）沟通，有不少渠道商反映净水项目难做，“卖不动、不赚钱”，认为是“苦逼”的行业，一片哀鸿。　　果真如此吗？非也！　　仅仅是在2013年，有几家净水品牌已经过了数亿元大关！而整个净水机行业的产业规模，则比空气净化器要大！这么大的流水，都跑哪里去了？当然主力还是被市场消化了。而地球人都知道的事实是，今天的净水机的毛利空间还是很大的。叫苦，只能说你还没有找到开拓市场的方法，而即便找到了，你还缺少啃硬骨头的决心和坚持力！　　有两个现实版的Cilly水の丽净水机案例，这两家渠道商的共同点就是家底积累得都不是特别殷实，为了做净水机项目，都毅然决然地把房子卖了，以破釜沉舟之态进行绝地反击，啃净水机这块硬骨头！一个是的客户，2009年拿下Cilly水の丽市场代理权，另一个是的客户，2012年下半年拿下代理权。今天看来，这两家客户做得都很不错，某种意义上过上了“净水小康”的生活！　　由此得出一个结论，不是净水行业不好做，也不是消费者不买账，而是我们没有啃硬骨的决心，没有吃苦的意志！退一步设想，如果轻松进入一个行业一抓一大把现金，遍地是黄金，这样的机会还是轮到你我吗？因此，如果你只有三分钟的热度，那么奉劝你一句，离远点，别碰净水！　　根据研究，只有当你有了做净水啃硬骨头的决心，你的运营净水项目的资素便具备了一半，另一半的问题就是方法论了。至于渠道商做净水的方法，真的是没有标准，因人而异、因客户而异、因市场而异，因不同企业或品牌而异，因产品结构而异，净水渠道商千万不要信奉放之四海而皆准的方法，没有！不有统一的方法不等于没有方法，净水营销还是有一些规律可以依循并加以借鉴的，这里且娓娓道来。　　首先，要有野心和格局。这是商业场上的基本规律，无论做什么项目，凡是抱着玩票的心态，或者看着人家赚钱就跟风稀里糊涂进来的，一般都不会有好的结果。野心是什么？格局又是什么？就是要么你不玩，要么你就带着强烈的梦想认真去玩。正如毛先生教导我们的,“这个世界上就怕认真二字”，一旦你认真了，拥有了一定拿下某个市场的企图心，离成功也就不远了。同时你还得有心胸，这个心胸一是要坚持得住，可能会经历各种磨难和煎熬，二是要把思路和眼界放开，不要囿于常规的思路，要有创新和组合出拳的意识，三是别老盯着厂家要支持、要政策，否则你就存在有“等、要、靠”的思想了，这会影响你内在的攻克山头的激情。而且你要知道，任何的支持都是对等的，没有免费的午餐。只有你做得有了起色，上了规模，你才有与厂家谈判的筹码。　　其次，要借势。多数人对“拉虎皮做大旗”或多或少存在贬义的看法，其实作为营销人和净水经销代理商而言，还真的必须要借势，而且要把势能放大，给你的销售团队以信心，给消费者购买以信心。比如借所代理品牌的势，加强说故事的能力，增强消费者信心；借产品独特性的势，从功能卖点上击穿购买者防线；借水污染的势，把各类污染及对人体的危害表达清楚，尤其把最近的、身边的、权威的水污染及其对人体危害充分放大，等等。　　第三，要造势。造什么势呢？造你存在的势。现在不是“酒香不怕巷子深”的时代，而是资讯极度发达、传播渠道众多、产品极度过剩的时代，我们必须广而告之时时提醒我们的存在，我们能解决什么问题，购买我们的产品能产生什么样的利益。所有人几乎都知道，厂家要做品牌传播很难，因为它要面向全国，要平衡各地的团队和客户需求，而且再加之少量的推广费用向全国撒下去，根本起不了“水花”，而你做区域推广就不一样了，即便投入少量的费用也可以把区域市场搅动得风生水起、浪花跳动。比如你可以会议直销，你可以与网站媒体或传统媒体及公司合作团购会、砍价会，你可以在社区拉横幅，你可以做社区推广，你可以锁定中小学校和幼儿园推广，并倒逼或者引导学生家长采购，你可以在当地电视台飘字幕，你可以到村长家里通过高音喇叭广播你的产品或品牌，等等。Cilly水の丽有家某县级客户，为了拿下各乡镇市场，每到逢集开市就在集镇上摆摊推广，喇叭喊得震天响，有时还配点民俗表演，而在不逢集不开市的时候，就开着广告车配上广播各村流动广播广告，如此坚持下来，品牌知名度提高了，分销商开出来了，产品直销也受益了，口碑传播就来了。　　第四，要顺势。正所谓拉得起、抛得高之后，你还得接得住，即经过前期的借势、造势之后，接下来的工作就是你如何实现产品或者解决方案的销售，获得利益回报的问题，否则你就是“耍流氓”，浪费自己的财力和精力，做无谓的“牺牲”。关于“顺势而为接得住”的话题，前面提及的开展分销是一个思路，使“我亲自做”变成“让众多伙伴一起给我做”，这样的聚合之力会蕴含着很大的能量。把你的团队赶出去，由坐商变成行商，扩大销售接触面也是一种办法。有个客户，也是开发乡镇市场，在初期开发市场阶段，带着一个帮手揣着馒头一早出门，天黑返程，几乎天天都是这样披星带月日夜兼程的跑市场，现在每月50万元的收入，日子过得也很滋润，假如没有前期的投入它哪有现在的收获呀！采取高提成兼职合作，也是一种业务拓展方式。比如，有的代理商组建了庞大的水电工队伍，有的找熟人推荐，有的找和直销人员兼职代卖，凡是提供有效客户信息由净水机渠道商跟进成交后会给一定提成奖励，而如果由这些兼职队伍直接推销成功则给予更大的回报，这些效果都很好。尤其水电工，它们跟装修业主接触时间长，机会点更多。有的客户在夏季的晚上时候在社区或村里巡回放小电影，吃完饭出来散步纳凉的多，客户也没有电影银幕，就是“一台投影仪+一部”就完事了，但如此简单也能聚拢不少人气，广告循环放，品牌宣传为主，旁边顺便做点产品展示，有的则是白天推广和晚上放小电影相结合。当然，这种推广方式则要牺牲渠道商团队的业余时间了。还有的，为了踢进临门一脚，采取先试用再购买，或者安装机器前先交一半的钱，等机器安装一个月后收尾款，等等，方法很多。　　总之，要想做一名成功的净水经销商或净水代理商，必须具备很大的野心和较大的心胸格局，而善于借势、造势，并顺势而为，则可以进一步快速地走向成功。其实，净水营销也不难，成功是有方法的，而修行则更多的在乎个人，是你自己的事！
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发布日期：&&来源：大禹网
净水器的销售是企业供产销链上最关键的一环，有些净水器厂红红火火，发展迅速，主要靠的就是销售渠道的畅通，产品供不应求；而少数净水器厂则每况愈下，频临倒闭，主要也是因为销路不好，产品卖不出去。
净水机主要销售渠道和手段
净水器起源于上个世纪七十年代初的美国，八十年代初进入中国。
我国的净水器生产企业在九十年代初期迅猛发展，九十年代中期鼎盛兴旺，96年末达八百余家。此后，由于当时净水器的一些缺陷、售后服务和净水器市场混乱，特别是假冒伪劣产品泛滥成灾，造成恶劣影响，以及当时桶装水的兴起，净水器行业每况愈下，生产企业纷纷转产或倒闭，全行业陷入低谷。
1998年起卫生部对净水器生产加强监管并逐步推行行政审批制度，净水器的生产和产品质量逐渐有所规范。2000年以来，净水器生产企业迅速发展壮大，净水器行业迅速复苏和增长，目前获取卫生部颁发的卫生许可批件的净水器合法生产企业已达千余家，年产销各式净水器一千多万台。由于产量大，生产成本降低，净水器及其零配件、消耗品的售价也大幅下降，成为市民买得起、用得起的家庭生活用品。同时，生产企业加强质量控制，产品质量和使用寿命大大提高，售后服务也有所加强，某些品牌的净水器取得了政府的认可和用户的信赖，荣获中国名牌产品和著名商标等等荣誉。
& 净水器的应用和推广取决于三点：
&1、饮水水质不良，促使人们采用净水器来改善水质，确保饮水安全卫生。美国最早发明净水器就是因为自来水中被发现有有害物质，引起人们的恐惧而开发研制并纷纷使用净水器；而九十年代初的上海也是以自来水水质差，有异味（氯、氯酚等）而闻名全国的，因此在国内最早引进、使用和生产净水器；
2、经过饮水与健康知识的宣传和普及，文化程度、科学知识、卫生知识、保健意识等较高的人群，如医生、教师、机关干部、企业的管理人员、技术人员、白领阶层等最先购买净水器，然后带动亲友、邻居、同事等一般市民购买；
&3、已从温饱型过渡到小康型的家庭，经济收入足以购置这类以提高生活质量、促进身体健康为目的的生活用品，并能承受其后产生的诸如更换滤芯等必需的费用。
&相对于桶装纯净水和管道分质供水，净水器具有使用方便、价格实惠、现制现用、水质新鲜、无二次污染等等优点，深受广大居民欢迎，是饮用水深度净化中应用最广泛、最有发展前途的处理方式。在欧、美、日等发达地区和我国台湾地区，净水器的使用十分普及。但据调查，在北京、上海、广州的家庭拥有率尚不足15%，其他城市的拥有率更低，而我国大部分地区天然水源水污染严重，市政自来水的水质并不理想，因此我国净水器的发展空间很大，市场前景和生产潜力也很好。我国十三亿人口，约四亿家庭，按25%计，就需净水器一亿台，何况还有更大国际市场呢！随着经济的快速发展，天然水源水质污染不断加剧；另一方面，随着人们经济收入和生活水平的不断提高，对生活质量包括对饮水水质的要求也越来越高。饮水与健康已成为不少人关注的热点和焦点，净水器也一定会进入千家万户，象彩电冰箱一样普及，成为居民家家必备的生活用品。
&&& 二、销售是净水器企业的生命线
净水器的销售是企业供产销链上最关键的一环，有些净水器厂红红火火，发展迅速，主要靠的就是销售渠道的畅通，产品供不应求；而少数净水器厂则每况愈下，频临倒闭，主要也是因为销路不好，产品卖不出去。因此需要生产净水器的企业家重视销售，研究现代销售理念。可以说，企业的利润靠销售实现，销售的好坏决定企业的盛衰乃至存亡。净水器销售，既有某些企业的成功经验，又有某些企业的失败教训，作为企业的领导，首先要抓销售，确定先进的、最合适的销售模式。总的说来，净水器生产技术含量不高，生产厂家众多，新入门的企业不会生产不要紧，可以去其他厂贴牌，等有了一定的稳定的销量，建好了销售网络，积累了利润和资金，再去建厂，再去搞开发，抓生产。
&净水器生产企业在研发、生产、销售上有什么成绩、收获，或什么困难，欢迎来电与我们商讨，共享你的成功和欢乐，共担你的困难，争取光明和美好的明天！
&&& 三、市场是净水器技术进步的原动力
净水器发展到今天，在大的技术上少有进展，反渗透、纳滤、超滤等膜技术在二十多年前就成熟并广泛应用了，1991、93年在无锡举行的展览会上就有RO纯水机、超滤净水器出售（虽然是进口的），而且原理、式样、乃至外形都与现在的产品差不多。PP滤芯、陶瓷滤芯、甚至号称新材料的KDF，还有电解水机（碱性离子水机）都是有几十年至少十几年历史的老产品，新材料不新。近年来净水器的改进，往往是局部技术、生产工艺、产品外形、零部件等的改进，在净水机理上并没有重大的突破。但就是这些改进，都是市场推动的，不是技术人员坐在办公室或实验室里苦思冥想出来的。
九十年代前期，净水器在我国曾快速发展，并在1995、96年达到高峰，但很快就掉下来，进入谷底，为什么会掉下来，因为净水器主要靠活性炭吸附，而活性炭吸附是有限度的，超过这个限度，非但不能净水，反而污水，会大量长细菌。用户不知道或不注意，滤芯老不换，净水器就变成了&污水器&，当时报上就是这么称净水器的，老百姓还敢用吗？市场的反馈促使我们净水器厂想办法：&说明书&写清楚滤芯的更换周期；建立用户档案，搞好售后服务，定期上门或打电话提醒用户更换；更为先进的是采用液晶屏幕显示并到期报警，促使用户更换滤芯，更换的控制也从时间型到积分流量型到压差型发展。
生产或经销净水器的企业都有过用户漏水索赔的惨痛教训，有的一次就赔了好几万，有的被起诉打官司，不但花钱，而且花费了很多时间和精力，市场要求我们企业解决这个问题，解决漏水保护问题，现在很多厂都解决了，采用漏水芯片，漏水时自动关闭电磁阀，切断进水水源，解决了漏水漫溢、浸湿用户地板并使地板变形。净水器用户晚上睡觉睡得着了，甚至出远门都不用担心了。
滤芯更换时要关闭水源，否则水会喷出来；即使关闭水源，水还是会滴漏出来，每次换滤芯，地上总少不了一滩水。有一家企业，在某个展览会上看到韩国有产品在插拔滤芯时不会漏水，就分析其原理及结构，进行研制，并申请了专利。
市场是净水器技术进步的原动力，而净水器的技术进步又起了推动销售、打开和扩大市场的作用，二者相辅相成互相促进。
四、销售必须和服务相结合
净水器的销售必须和服务(包括售前服务、售中服务、售后服务)相结合，搞好服务是开拓市场并使市场和销售可持续发展的必要条件。
售前服务包括市场调研和市场诱导，前者是企业确定发展方向和新品开发的目标，是市场主导企业；后者则是企业主动把握市场的方向了，包括利用媒体、广告等等引导市场向本企业的产品发展，引导经销商及广大用户（特别是潜在的客户）对本企业正在生产或准备开发的产品的兴趣和购买欲望，是企业诱导市场。
售中服务则是热诚接待，详细向经销商及客户介绍产品及生产企业，使他们对产品及生产企业逐渐认知、认同，提高兴趣，逐i坚定经销或购买的欲望和决心。要详细介绍产品的性能、特点、优点和使用注意事项，使经销商会销、用户会用，会维护保养，会简单维修，避免可能出现的纠纷。
售后服务不仅要搞好维修，而且要经常开展用户走访，包括电话走访，指导用户正确使用产品；搞好用户档案，及时提醒用户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等；开展上门服务（如换滤芯等）；征求用户对产品的意见和建议，并及时向质量部门、生产部门、研发部门及有关领导信息反馈，促进产品质量不断提高，符合用户需要的新品不断涌现。
对净水器生产企业来说，服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分，后者尤为重要，要下大力气搞好经销商的培训工作，包括销售培训、业务知识培训、维护保养和维修技能培训等等，使你公司的经销商群体真正能担负起发展和扩大销售，开发、占领和扩展市场的重任。
五、净水器的销售特点
净水器虽又常被称为&水家电&，但它与一般的家电产品不同，因此销售模式也不同。一般家电用户采购目的性很明确，如买彩电看电视，买冰箱储存食品，不买彩电我就看不到电视节目，但净水器似乎是可有可无的，自来水也能喝，这不我喝了几十年的自来水也都过来了；一般家电如彩电冰箱插上电源即可使用，而净水器往往需要安装调试，需要交待用户很多注意事项；一般家电很少需要经常性的维护保养，而净水器却需要经常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等；一般家电只是买卖关系，客户主动来买，店家卖掉就完事了，而净水器需要对用户进行启发教育培训，诱导潜在的客户购买，并搞好售后服务，经常与已购买的用户联系，可以吸引和带动他的亲友一大片人购买。一般家电实行单一功能（如看电视节目），而净水器却是企业和用户双蠃，即企业蠃得利润，用户蠃得健康，用户喝了洁净的水，提高免疫力，减少疾病，而身体健康对每一个人来说都是最重要的。把这些讲清楚，净水器就不是可有可无的了，而是家家必备的生活必需品。
由于上述原因，净水器的销售采用常规的销售形式往往很难奏效。如放在商场、超市，问津者乏人。有一家净水器企业，在**开了专卖店，并雄心勃勃要在全国开几千家联锁专卖店，但只搞了一年，**专卖店亏了七、八十万，全国几千家连锁店当然也成了泡影。
六、常见的净水器销售模式
常见的净水器销售模式有下列几种：
1、经销商销售
经销商销售又常被业内人称为&传统销售&，先采用刊登广告、发通知、开会等方式，在全国范围（或局部范围）内招商，广泛招收经销商，一定时期（一般一年或二年）后对经销商进行整合，根据经销商的业绩、能力、忠诚度等，划分省级、市级、县级经销商，或称一、二、三级代理商，赋与该地区以独家经销权或总经销权，该地区其他客户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货。生产企业要对经销商进行培训，包括饮水与健康知识、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术等等，双方签订协议，明确责、权、利、代理区域、代理价格、市场销售价格、维修责任等等。企业形成全国范围（或局部范围）的经销网络。网络越大，经销商越多，销售量越大。大企业的经销商往往有几百乃至上千个，假若每个经销商一年卖一千台，企业的总销售量应达到几十万台。
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