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毕业于医学院校，在医院工作，有相对丰富的护理经验
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从顾客的数量构成上增加销售额 提升顾客贡献率
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从顾客的数量构成上增加销售额 提升顾客贡献率
关注微信公众号做销售，三招技巧教你打动客户！（内附例子说明）
作为一名销售，并不需要多好的口才，但是说话一定要能说进客户的心里。说出的话可以不华丽，但是一定要能说服客户。对待每一个客户都要用不同的方法，至于该使用什么方法，需要在实战中慢慢练习。现在我来给大家介绍三个日常销售中可以用到的技巧。
1.结合例子进行销售
会举例子是每个销售员的营销利器。
现在的广告基本上都是请明星代言，为什么要请明星代言呢？因为明星的影响力大，一般人觉得既然明星都用这款产品，那么我买它一定不会错，这就是最简单的例子营销。
但是有些产品很明显不适合请明星代言的，这时作为销售就应该用客户关注的事情来举例子了。比如窗帘销售员一定要多了解当地哪些楼盘是刚交付的，这样客户来了就不用干巴巴的介绍产品，可以适当的询问下客户住在哪儿，然后顺带说&您住的是不是XX小区？那里才交付，最近卖了二十套窗帘，都是这个小区的住户。&这样客户一寻思，既然大家都在这里买，那他也在这里买吧。
用和客户相同的群体已购买过的例子说明，比单纯介绍产品更有说服力。
2.会用故事辅助销售
每个销售员都应该具备会讲故事的能力。
每个客户买东西肯定是为了满足某一方面的需要，不论是精神上的还是物质上的，都可以结合售卖的产品，用故事打动客户。比如某手机，发布时在产品介绍后就接上了这么一段话：
&尝试努力去把这个世界变得更好，是我们启动这个公司的初衷。通过处心积虑地改善人类的生活品质来获取利润，而不是通过处心积虑地获取利润来获取利润。& &我不是为了输赢，我就是认真。&
用故事引起顾客共鸣，最终实现营销目的。
故事从客户的需求出发，可以给客户创造画面感，更容易被客户接受。
3.会用数字精确销售
精准的数字更能让人信服，会用数字的销售员更专业。
很多销售员在卖产品时都不会精确说明，常见的就是&我们的空调耗电低！&&我们的车起步速度快！&这样似是而非的&低&和&快&，谁知道到底是有多低多快。我们把数据精确并扩充说明看看，
&我们的空调每晚只要1度电，相比普通空调一晚上能帮您省5块钱，这样一年就能帮您省掉一部一千八的空调钱。&不是所有人都懂几度电的差别，但是没人不懂5块钱是多少吧？
&我们的车百公里加速只要8秒，开着我们的车，别人还在起步的时候，你已经开出了五十米。&不是每个人都懂起步快慢的问题，但是都知道50米有多远吧？
精准的数字让客户对产品更有概念，让客户懂你说的话，比什么都重要。
销售是一门技术，多学多练可以成为一名销售精英。但是想成为销售大师，还需要有思想有方向，把所学知识融会贯通并走出自己的道路。
祝大家在销售的道路越走越远。
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提高销售量我该如何定价？
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　　目前来讲，让顾客自行定价在我国已不算新事物。有些城市已出现了这样的餐馆，但经营后发觉并不成功。看来，使用这种方式还须注意销售条件和销售对象。网上卖东西与网下有所区别，大家要根据实际情况进行调整，但大多数东西是共通的。如果想从成功者身上学来一招半试，当然最好不过，但你去淘宝的&我在淘宝的故事&看看，基本上都是些拉拉杂杂的自述文章，很少有人真正告诉你他最关键的经营之道。所以，网上生意犹如网下经营，一切经营之道都只有靠自己潜心摸索总结。　　
一、同价销售术
　　英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，　想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品（店内商品都是同一价格的）。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、l元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。
　　▲讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单。目前国内已兴起很多这样的店，方法虽好，但据笔者观测，生意却不太好。实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实。
二、分割法
　　没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。
　　价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。
　　价格分割包括下面两种形式：
　　1.用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50克0.5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：&只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。&
　　2.用较小单位商品的价格进行比较。例如，&每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。&&使用这种电冰箱平均每天0.2元电费，只够吃一根冰棍！&▲记住报价时用小单位。
三、特高价法
　　独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。
　　特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。
　　某地有一商店进了少量中高档女外套，进价580元一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出1280元一件的高价，居然很快就销完了。
　　▲如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。
四、低价法
　　便宜无好货。好货不便宜，这是千百年的经验之谈，你要做的事就是消除这种成见。
　　这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市常这是一种长久的战赂，适合于一些资金雄厚的大企业。
　　对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。
　　▲在应用低价格方法时应注意：（1）高档商品慎用；（2）对追求高消费的消费者慎用。
　　五、安全法
　　价值10元的东西，以20元卖出，表面上是赚了，却可能赔掉了一个顾客。
　　对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中，消费者有能力购买，推销商也便于推销。
　　安全定价通常是由成本加正常利润购成的。例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100元。安全定价，价格适合。
　　▲在实际操作中，如果企业商品名气不大，即使安全定价也不安全。迫求名牌、高消费的消费者觉得你的产品档次太低，讲究实惠价廉的消赛者又嫌你的价格偏高，两头不讨好。
六、非整数法
　　差之毫厦，失之千里。
　　这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售专家们称之为&非整数价格&。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。
　　有一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件1元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈商店只好决定陈价，但考虑到进货成本，只降了2分钱，价格变成9角8分。想不到就是这 2分钱之差竞使局面陡变，买者络绎不绝，货物很快销售一空。售货员欣喜之余，慨叹一声，只差2分钱呀。
　　▲实践证明，&非整数价格法&确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。因为非整数价格虽与整数价格相近，但它给予消费者的心理信息是不一样的。
七、整数法
　　疾风知劲草，好马配好鞍。
　　美国的一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为100万美元。为什么一定要定个100万美元的整数价呢？这是因为，高档豪华的超级商品的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100万美元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。
　　▲对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给顾客一种&一分钱一分货&的感觉，藏以树立商品的形象。
八、弧形数字法
　　&8&与&发&虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。
　　据国外市场调查发现，在生意兴隆的商尝超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、 0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、 6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商尝超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。
　　▲在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4字因为与。死&同音，被人忌讳；7字，人们一船感觉不舒心；6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。
九、分级法
　　先有价格，后有商品，记住看顾客的钱袋定价。
　　法籍华裔企业家林昌横生财有道，在制定产品销售价格时，总是考虑顾客的购买能力。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要，定在 50法郎左右，用料是普通牛羊皮，这部分人较多，就多生产些。高档货适合高收入者的需要，定在500-800法郎范围内，用料贵重，有蟒皮、鳄皮，但是这部分人较少，就少生产些。有些独家经营的贵重商品，定价不封顶，因为对有些人来说，只要是他喜欢的，价格再高他也会购买的。中档货就定在200-300法郎上下。
　　▲商品价格是否合理，关键要看顾客能否接受。只要顾客能接受，价格再高也可以。
十、调整法
　　好的调整犹如润滑油，能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。
　　德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很成功。例如，奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣价格的4.5-6.2倍，但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色，顾客感到新鲜，有极强的吸引力。可是到1988年5月，当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时，奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格，同样一销而光。这样，又过了8个月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登又以&成本价&出售，每套时装的价格还不到普通内衣的６０％，这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。
　　▲企业在市场竞争中，应时时预测供求的变化。
十一、习惯法
　　在不变化中求变化。
　　许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格，这一类商品一般不应轻易涨价。
　　在我国，火柴每盒2分，这个习惯价一直稳定了20多年。 1984年湖南省的火柴涨至每盒3分，一段时间，当地消费者宁愿买2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿买本省的火柴。但是，如果商品的生产成本过高，又不能涨价该怎么办呢？其实可以采取一些灵活变通的办法。如可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料；也可以减少用料，减轻分量，如将冰棒做得小一点，将火柴少装几根。
　　▲当然。习惯价格也不是完全不可变的，我们今天的火柴的价格不是早突破2分一直的习惯价了吗？问题在于，聪明的商家善于在不变中求变。
十二、明码法
　　维护顾客的利益比照顾顾客的面子更重要。
　　某一天，地处延平北路的新华皮鞋公司门口，挂出了&不二价&的特大招牌。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为当时人们到延平北路买东西时，厂商们都把售价提高两倍左右，以便还价时给折扣。新华皮鞋公司实施&不二价&不久，很多顾客对它的皮鞋非常中意，可总觉得照价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。该公司老板认为&顾客会货比数家，再来&新华'的&，便决定再挺一阵子。果然不出所料，时隔不久，新华公司门庭若市。许多顾客到可以还价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往仍比新华皮鞋公司的要高，因此顾客们纷纷回头光顾那儿。
　　▲&不二价&的缺点是缺乏灵活性，其优点是交易简单并容易使人产生信誉高的心理。
十三、顾客定价法
　　自古以来，总是卖主开价，买主还价。能否倒过来，先由买主开价呢？例如，餐馆的饭菜价格，从来都是由店主决定的，顾客只能按菜谱点菜，按价计款。但在美国的匹兹堡市却有一家&米利奥家庭餐馆&，在餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满足程度付款，无论多少，餐馆都无异议，如顾客不满意，可以分文不付。但事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。当然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去的。但那毕竞只是极少数。
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零售企业数字化转型的四个观点 应关注六大场景
　　“零售在做客户经营时一般要经历三个阶段，有客户没连接、有连接没互动、有连接有互动！”4月15日在2017年中国企业互联网峰会上，探路者CIO张航讲述了自己和探路者的数字化转型过程中的痛点和体会。
　　探路者这个人尽皆知的户外品牌，典型的零售企业。在前几年O2O热炒，他们却很冷静，脚踏实地地进行数字化转型。张航分享了零售企业数字化转型的四个观点：
　　一、从以产品为中心，过渡到以客户为中心；
　　二、零售企业数字化转型应以门店为主；
　　三、门店需要从传统的重销售转向重客户服务的职能；
　　四、以移动互联网为载体。
　　以下是探路者CIO张航先生的现场演讲实录：
　　1 传统零售店数字转型的四个观点
　　说到传统的零售企业，其实它核心的资产就是门店。线下和线上相比，其实线下在产品的体验、服务、客户交流互动方面，颇具优势的，线下的劣势实际上是在数据存留方面。如果可以扬长避短，在发挥原有优势的同时，运用数字化手段将数据存留，线下企业的竞争力就会大大提升。
　　观点一：零售企业要从过去以产品为中心，过渡到以客户为中心。
　　我们生产了很多产品，也销售给了很多客户，但是如果你做一个使用过自己产品的客户调研，其实非常困难。因为你可能不知道你的客户在哪里、客户是谁，或者说你无法触达你的客户。有客户，没有连接，这是第一个层次。
　　现在，很多企业把微信作为商家和客户连接的桥梁，但是有了连接的通道之后，实际上又出现了新的问题――有连接没有互动，这是第二个层次。做得好的企业，在CRM系统可能有客户的消费数据，但是对于用户行为喜好的数据还是不足。这样一来，将来做精准营销，对做客户画像而言还是颇有难度。
　　第三个层次是有连接，有互动。这需要跟消费者紧密互动，通过互动可提升价值，提升客户黏性。同时，通过与客户的互动，可以熟悉和了解客户的喜好。在CRM系统里面有很多数据，可以跟用户交换。当然，通过各种互动活动，画出客户画像，这是更准确的。
　　零售企业对产品一直非常重视，甚至有产品为王的说法。但是，如果你对你的客户都不了解，不知道客户的喜好，那你研发出来的产品，可能就只是你自己的想象，闭门造车而已。这样一来，成功可能就是碰运气，没有一个持续生产出受客户欢迎的产品的机制。我们需要离客户更近一点。
　　观点二：零售企业数字化转型应以门店为主。
　　之所以有这个观点，来源于两个原因：首先，未来几年线下消费仍然会占比较大；其次，线下也是传统零售企业的优势，包括、去哪儿等等这些线上企业，现在也在重视线下渠道，尝试做线上线下的O2O或者。
　　不论如何，门店都是一个流量的入口。线下企业做线上，很多新的客户到底从哪里来？一定不能靠第三方平台，要靠自己!因此门店就是一个入口，必须以门店为主导，和客户建立更紧密的关联。
　　观点三：门店需要增加客户服务的职能，而传统的零售企业，门店的主要职能是销售。
　　每天都和客户讲销售、做营销，很容易让客户反感。可以给客户做产品的售后服务，比如：退换货登记、缺货登记、穿衣搭配推荐、一对一服务等等。另外，需要做内容，内容是品牌公司在后台做好，提供给前台人员使用的，比如产品适用的场景。
　　现在仅仅谈产品的质量和价格是不能打动客户的，当然更没办法解释电商、网红这样的事情。除此之外，原先的产品介绍、产品图片都需要数字化，以适应线上和线下的融合。
　　数字化转型的核心是数据驱动，所有的决策行为都不是拍脑袋而来的，绝不是凭感觉，而由数字说话，由数字的分析结果决定你的行为。
　　一个关注价值的高端客户，如果总是收到尾货的打折促销信息，心里会很不爽的，他觉得你的营销做的很Low，越这样做对品牌形象负面影响越大，必须靠精准营销做到精准的推送。
　　观点四：以移动互联网为载体。
　　我们的微信每天都在统计数据，我们的客户都已经跑到微信上去了，你只要采取科学的――客户在哪儿，你也跑去哪儿，当客户有需求的时候就会想到你。除此之外，还要跟客户做到连接，这是可触达、可服务的，对你的客户进行洞察，就可以对消费者进行画像。其实最终的目的都是做精准营销。
　　零售企业转型应该关注的六大场景
　　今天的主题叫“场景 ? 涌现”，我在此列了六个场景。这些场景对零售企业的转型都非常有用，而且也基本都有现成的解决方案，门槛也不高。
　　场景一：电子小票
　　零售行业可能有很多业态，我不能保证对所有的情况都有用。比如、鞋帽都是可以的，但餐饮可能不太适合。大家买一件东西，商家开的可能是纸质小票，保留是很困难的，但这却是退换货的依据。用电子小票能大大降低留存难度，通过统计，很多门店80%的客户都会接受这样的方式。这种方式，其实就涉及三个动作。
　　第一步：从收银台去打印一张纸质的小票，小票上有一个二维码。
　　第二步：客户扫二维码关注，在微信里就有消费记录，直接形成了电子小票。
　　第三步：让客户自觉自愿地跟你的品牌发生关联。有的企业卖了很多产品，但是为什么做不好连接?我们时常会发现，有些粉丝，买了你的产品却不愿意关注你的服务号，所以需要给出很多积分奖励，刺激他们关注。但是也很可能在领完礼品之后，就把你删掉。在这样的场景下，完全站在消费者服务的角度，会大大提升用户扫码的意愿。
　　场景二：让导购成为专属的客服
　　这个场景跟电子小票类似，在二维码上加入一个导购的参数。这样做有什么好处呢?在传统的门店里，所有的导购都是有纸质手册的，这个手册里面记录了他联系的重要客户情况，这些东西是导购的个人资产，企业并没有得到存留。这样的方式，其实是一套基于微信的客服系统，建立了导购和粉丝的连接。
　　导购平常的工作可能八小时到十个小时，如果客户有需求，能为其提供一对一的客服，效果会很好。比如下班的时候，导购也可以回答各种问题。这里面就涉及企业的利益分配问题。
　　现在大家都在谈流量，其实很多企业商城最大的问题就是缺流量，而导购就有最好的资源。这里面就需要解决利益分配的问题，其中维度包括线上线下产品的评价，同步的服务等等。如此一来，导购获得了更多的收益，他们就愿意为此付出。但你的利益分配机制，包括产品的管理运营方式是需要作出改变的。
　　同时，通过导购和用户的互动，来不断地给客户添加标签，这就是一套客服系统可以做的一件事情。
　　场景三：让客户反馈产品数据
　　还有一些其他的场景，比如RFID。可能有些产品试用数据非常多，但是最后成交率不高。因此，可能就会得出这样的结论：我们的产品，客户用着不是很舒服，可能设计有问题。还有可能，你的产品试用率不是特别高，但是试了之后购买率比较高，那可能是陈列问题――如果放在更好的位置，客户就会试用很多。
　　场景四：优化
　　从供应链的层面来看，大家都在讲快速反应，如果一直不停地讲求快，补小单的方式，也需要门店的数据。当然，传统方式也有一些传统的功能。
　　场景五：产品二维码积累用户评价
　　产品的二维码，对我们线下企业其实也是很好的东西。客户通过扫二维码就会知道产品的信息、卖点，包括从图片、声音、视频等方式获得产品的信息。
　　其实客户买东西，你需要给他一个理由。同时，还要重视线下的产品评价体系。我们线上销售产品，客户是有评价的，但线下其实也可以做好评价，并且完全可以做到这件事。
　　比如客户一开始扫码之后，买了产品就有记录了，你完全可以在客户购买几天之后，发一个调研问卷做用户反馈，这样自然会积累出线下产品的评价。你可以将此做一个汇总。事实上，卖书也是这样的，从数据看出哪些商品是用户购买最多的――让客户能看到这些信息。
　　场景六：搜集客户到店数据
　　利用wifi探针搜集客户到门店的信息，也尝试了解客户其他行为的数据，比如用户安装了多少APP，每天打开APP频次，针对特定APP打开的频次来分析用户的特征。
　　当然，通过摄像头也可以捕捉顾客到店的数据，现在，简单地做到监控是没有问题的，也有很多公司在做人脸识别了。，相信用不了多久就能更广泛地应用。顾客在买东西的时候，把他的图像扫描下来，当他第二次走进门店时，可以做到精准匹配，是不是vip客户就一目了然。
　　零售企业的数字化，在很多年前就开始讨论，传统的零售店以销售为主，只要产品卖出去，客户也就从此沉寂，如果不发生产品质量问题，店面很难再与客户产生联系。而多级店面又让客户散落在四处，无法做到精准运营，这些都可谓是零售企业的痛点。而上文的四个观点和六个场景的总结极为有用，希望能给读者带来收获。
（作者系探路者CIO张航）
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