Suzuki.kakeru
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1994 年开春，北京城。我从化工大学即将毕业，满怀希望冲进人
才市场，放眼一望，嚯，茫茫然，学子们挤满了招聘现场，却发现满
场只招化工专业一人！班里还有百八十人嗷嗷待哺呢，咱专业学问和
心气都拼不过他们，得，赶紧转行吧。主意拿定，我踏上了曲折的应
虽然专业差，没经验等客观条件让咱屡战屡败，但我不胆怯，
依旧猛打猛冲。碰巧，一家市场类报社招编辑。我不管三七二十一拥
上前去，主考官说：&编辑已招满，广告业务愿意干吗？&
&愿意！干啥都成！&我豁出去了，只要有份工作就行。
&你认为拉广告诀窍是什么？&考官不动声色问道。
&像袁世凯一样，见人说人话，见鬼说鬼话！&
&&考官最后一个问题：&你还有什么问题？&
&啥时候我可以开始？&
&好，等通知。&面试不过几分钟，便痛快打发我走人了。
三天后，喜讯传来。再次见到报社考官，才知他姓杨，是广告部
老总。杨总和蔼问道：&蓝小雨，你好粗心，把学生证丢下不管了？&
&不是粗心，是故意喽。&
&哦？为什么？&一句话，逗起杨总的兴趣。
&我故意扔下学生证，取证件时，还有机会再见到考官，反正没
被录取，说话能随便些，这样我好打听不录用的缘由，多听听人家的
意见和建议，为下次面试多做准备。&
跟发现宝贝似的，杨总拍着我肩膀笑着说：&呵呵，有意思。看
来你有信心，求上进，是棵苗儿，但你没经验，也没专业，更要珍惜
机会。广告发财机会多的是，只要努力，有你笑的那一天！&
杨总谆谆教导很让我受用，几年以后，我从国内某著名乳制品巨
头分公司的小部长起步，五年跃升为董事长助理，同时担任企划总监、
广告总监、工程总监和设计总监，部门猛将如云，横跨四大领域，成
为职场达人。
印象深刻，当年跟我一同进报社的有47 人个新广告业务员，有
高谈阔论的，有指点江山的，有嘻嘻哈哈的，有低头不语的，还有像
我蔫呆发傻的，办公室里人头晃动，一片闹哄哄景象。仅培训两天，
大概讲些广告、报价等基础知识，全体新人便正式上岗。报社考核严
格，每人月度销售任务5 万，提成按业绩20%计，底薪300 块，俩月
累计没完成8 万任务，立即开路走人！报社制定20%的提成制度，犯
傻？嘿，广告要是好拉，顶多5%提成。重赏之下必有勇夫，一口气
招来47 个业务员，那是在进行业务淘汰赛！但我不知深浅，心中窃
喜连连：&20%提成？就是说拉到10 万广告，报社奖我2 万？MD，干！
往死里干！&
我不懂广告，跟A3 白纸相仿，内心不免起急，一边找书充电，
一边请教身边高手，今天问双通栏和半版本质区别，明天问中缝广告
该找哪类客户，总之，脑子似混沌初开一般。当然，头个月肯定颗粒
无收啦，顺其自然收到一封警告信，看不没看，随手撕个粉碎，扔进
垃圾篓！靠，我能轻易举手投降？别逗了。
尽管我早来晚走，但没几个客户能喊我过去谈广告，即使过去见
到客户，也只是寒暄而已。广告业绩？唉，洗洗睡吧。经过一个月反
思，忽然顿悟：&盲目打电话，全是蜻蜓点水，没点交情，他们能救
我于水火？！只有选择潜在客户，天天拜访，才有成功希望。&
我找来很多报纸广告，一张张查看，最后把目光锁定在一家天津
保健制鞋公司。那家公司卖的是&必&神鞋&，一种带保健功能的皮
鞋。他们刚进京，急于打开市场。从打第一通电话开始，我算驻扎在
他们北京公司了。每天必到，除了推介报纸，就是陪聊，甚至还陪下
象棋，打桥牌。要成功先发疯，头脑简单往前冲！对，当时就这么想
混熟后，市场部高总觉得我大学刚毕业，找工作不易，就替我想
了一个办法：&小雨，实话说，我们定位你们报纸是二线媒介，广告
可投可不投。但看在你整天跑来忙活的份上，给个建议。公司广告业
务一律要老板签字，不如，找个机会你亲自去跟老板说道说道广告？
只要老板点头，我们没二话。&
&好呀，但他啥时候能来？&
&最近应该来一趟，我们这边也有工作要赶着跟他汇报。&
听话得听音儿，我明白高总也不想承担责任，只想做顺水人情。
唉，只要有人肯帮忙，还在乎帮多帮少？没过几天，高总私下告之：
&老板今天到北京考察市场，住翠宫饭店。我跟老板提了一句你们报
纸，明天上午他可能有时间，你赶紧去汇报吧。&
放下电话，兴奋中夹杂紧张，我头一次去见大公司老板，心虚。
思想前后，琢磨一个法子：&自己搞不定，那就借外力！&
我找到杨总，开门见山央求他：&杨总，必&神老板今天到北京，
市场部建议我去见他们老板当面沟通，我没经验，怕说不好，要不明
天我陪您一起去见见老板，行不？&
杨总知道我跑神鞋跑得很辛苦，又听说是跟老板面谈，知道广告
有戏了，于是爽快答应下来。
记得那天我很早就来到饭店，在门外傻等俩钟头，越等心里越不
平衡，不免暗下决心：&靠，青春不是拿来混的，今后咱也要当个广
告大腕！& 当然，10 年后有人在北京凯宾斯基饭店，也很想见我一
面，不为别的，因为咱手里握着1 个多亿的广告费。那时的我，已被
央视戏称为&国内最敏感的百位男人之一&。
开门见到神鞋老板，一位操着天津口音的魁梧中年人，很有老板
范儿。唉，刚打完招呼，人家气场便把我给震翻了，一个大学刚毕业
的家伙，能见过什么市面？唉，自己太过紧张，手心、脑门、后背全
是汗，磕膝盖都在打抖，原本准备好的说辞竟给忘得干干净净！张口
结舌？猜对了。
但杨总老练沉稳，不紧不慢拿出报纸，一边分析保健鞋市场，一
边宣讲传播策略，中间夹着讲解报纸定位，摆事实谈道理，说话有力
度，很快勾起了老板兴趣，二人对话开始互动起来。看着杨总侃侃而
谈，我心底又是佩服又是羞愧：&对不同的客户说不同的话，哼，杨
总这才叫见人说人话，见鬼说鬼话呢。好，一年后，看咱的！&
有杨总支持，有北京分公司帮衬，加上我的努力，商务谈判顺。
很快，神鞋的半版广告出街了。内心很有感慨，不仅保住了饭碗，而
且辛勤耕耘后，哈，谷物满仓。
头一回开张，便拿回10 万广告费！靠，提成足足有两万！拿到
厚厚一打薪水，嚯，沉甸甸打手，份量超想象，激动、陶醉、兴奋、
憧憬、幻想等思绪夹杂一起涌上心头，简直无以言表。要知道，当时
北京人平均工资才1000 多块，咱俩月薪水就顶人家一年的年薪，而
且这才是刚开个头，能不热血沸腾，豪情万丈吗？
如果说失败是做事的妈，那成功就是他爹！自己心里清楚，首仗
胜利是个偶然，有必要做个总结：
1、苦干加巧干。没有专业知识背书，想在报社扬名立万？不行。
2、一切为客户着想。杨总事前关注保健鞋市场，谈判时他多半
时间在跟客户畅聊市场销售与广告推广策略，所以客户认可他。
3、精诚所至，金石为开。做事就要彻底透做扎实，否则必败。
4、勤于思考是成功之道。遇见困难主动求变，所以才有邀请杨
总助拳的故事发生，明智。
这次必要总结为我打开了一扇窗户，看到了外面湛蓝蓝的天空。
到了后文，我和团队正在国内新兴的RFID 物联网行业进行创业，白
手起家，四年时间，公司业已成为颇具知名度的设备供应商。当然，
取得的成绩离不开上述总结。
有了美妙前景的刺激，我更加玩命工作了。白天骑辆破自行车，
围着京城二环、三环疯跑，必须完成每天拜访8 个客户的任务。北方
隆冬时节的西北风，简直能把身子吹透，狂风一过，令人窒息，头发
更是被吹得根根竖立。见客户前，都得跑去卫生间拿水拍拍头发，不
然似怒发冲冠状还谈个屁合作。每次摸黑回到报社，头等重要的事儿
就是使劲抱住暖气片，前心贴完贴后背，缓上半小时才能开口说话。
晚饭后，我就在办公室自学广告，甚至还把行李从家里直接搬进
报社的破宿舍里，就是为了多学多问。冬天，宿舍暖气跟体温差不多，
北风呼呼从门缝窗缝往屋里灌，冻得我跟爷爷走路似的，夏天趟在凉
席上，感觉像是当铁板牛柳，电风扇？算了吧，跟电吹风没啥两样。
从小到大，咱没吃过什么苦头，这回算体验了一把。唉，顾不了许多
啦，玩命学吧，否则就要滚蛋回家！
报社是干活出业绩的地方，不是全
职培训学校，没办法，我只能边学边干
边提高。同期试水的47 个新业务员，要
么因业绩不达标而被除名，要么因吃不起这份苦而不得不黯然离职。
好嘛，感觉还没过几个月呢，回头一望，嘿，只剩小哥我光杆一人了。
没啥好奇怪的，想凭借二线媒介身份拉到广告，光吃苦没用，光动嘴
皮子没用，光拼价格也没用，这是一份拼业务员综合素质的工作。
时间过得飞快，我在报社已经做了半年业务。现在，咱从淘汰赛
中杀出来，转正成为报社正式合同工， 并且有了广告主管头衔，手
下管着4 位新进广告员。但我不知足，还想百尺竿头更进一步。
二、智取红牛
杨总管理广告部，喜欢树立业绩标兵。最近一段时间，大会小会，
我和一位叫小夏的女孩经常被杨老大点名表扬。小夏虽然才来三个
月，但业绩突飞猛进，令人刮目相看。她擅长&刘备哭江山&式的销
售套路，见到客户就会说：&我们报纸不错，发行量很大，你看很多
客户都投放广告了&&&
按理说，这套推荐词平淡如水，拨弄不了客户的心弦，但只要客
户摆手拒绝，她就开始可怜兮兮地抽泣起来：&&&我老家在江西，
独自一人在北京闯荡，这个月要是完不成任务，报社会把我除名的，
可房租水电怎么办啊！&说着说着，肩膀耸动，眼泪扑簌簌滚落下
来。一些小客户多少会动些恻隐之心，抵挡不住眼泪攻势，于是几把
鼻涕眼泪便轻松搞定了广告业务。
关于杨总树标兵的用意，事后琢磨，哦，明白了：&如果大家学
不了蓝小雨的自学成才，那就学学小夏的眼泪攻势也不错，一样能速
但我瞧不上小夏装可怜的推荐方式，咱是纯爷们，玩不出催泪弹，
广告销售靠的是硬桥硬马的真功夫。好吧，既然杨总树立一男一女俩
标兵，那就看看谁才是标兵中的标兵！那是，咱业务自信心鼓起来了，
广告专业知识鼓起来了，荷包也鼓起来了，早已不满足谈一些小客户、
非主流客户了。在广告市场放眼望去，我也想尝试谈谈大牌客户的滋
味，嘿，不到大海里游泳，如何判定泳技高低？难道我蓝小雨就一定
谈不成大客户？屁，洗洗睡吧。
正巧，泰国红牛饮料大举进京，据说准备拿8000 万广告费砸开
市场，这在当时广告圈里简直是轰动新闻。无数媒体蜂拥而至，连我
们社长和杨总都亲自披挂上阵，虎口夺食去了。只有我按兵不动，不
是不想动，而是没法动。社长身居高位，广告折扣和配送资源自然有
优势，我愿意当绿叶？屁话。我像花豹趴在大树上一样，在等待树下
路过的羚羊，当然这需要心智和机遇。
俩月过去了，包括小夏在内的各路神仙谁也没能牵走红牛，看着
红牛广告铺天盖地在各大一线媒体反复投放，广告部上下全是一副泄
气嘴脸。也难怪气氛压抑，在传媒竞争中，红牛投放谁，谁就是一线
媒介，这是市场标杆性事件。红牛不投放我们报纸，说明我们已经被
大客户判定为二线媒介了呗，说出去都丢人。
红牛的举措影响&太坏&，迫于市场压力，社长只得张榜悬赏，
能拉来红牛者，提成按30%奖励！嚯，给出天价悬红，开天辟地头一
遭！可跃跃欲试的揭榜者稀稀拉拉，听说是因为社里去的人太多，人
家广告公司开始往外轰人了。
我每天仍按时搜集整理《北京晚报》、《北京青年报》和《精品》
上的红牛广告，认真做笔记，写心得体会，不为别的，就为了研究透
彻红牛投放策略。终于有一天，嘿嘿，我发现红牛广告出错了！红牛
是一种具有提神醒脑的功能性饮料，那篇广告是一个白领小伙子喝完
红牛，开始跨栏奔跑，以表现活力充沛。奔跑没意见，可他抬左胳膊
应该迈右腿啊，但他是举左胳膊抬左腿，跟小狗跑一样，行话叫&跑
顺&了，别人跑顺无所谓，但红牛可不成，咱有意见。
嘿嘿一乐，找同事要来联系人，抄起电话，打到红牛代理广告公
司媒介部，我开门见山，直入主题：&红姐，您好，我在一家报社工
作，今天看到晚报上的红牛广告，发现一个小小错误&&&接听电话
的媒介总监姚红，听说自己广告有这等错误，忙找报纸查看，发现果
真如此，对我自然很感谢。于是我见机行事，自报家门，希望上门一
见面后，红姐的女人气质着实迷人，但那时我情窦未开，处男身
份，所以表现正常。我把红牛在纸媒上的投放策略做了梳理总结，同
时提出建议，很快得到红姐响应。她没想到，我能仔细观察红牛几个
月的投放策略，甚至能说出广告公司投放思路的转变，脉络清晰，意
见中肯。于是又把我介绍给策略总监苏总，苏总也很快认可我了，于
是二人又将我引见给大老板，嗯，一个下午收获颇丰。
半个月后，我签下60 万的红牛大单，轰动全报社。社长握着我
的手，激动地恨不得收我做小弟。杨总脸上有光，晚上请我去吃海鲜
大餐，哦，头一次见到澳洲龙虾长啥样儿，真漂亮！我忍不住用筷子
轻轻摸了摸。
红牛成为我十大客户，作为奖励，自己花8000 块买台西门子手
机，是个1 斤多重的大砖头，当时算稀罕物。我故意挂在皮带上，好
嘛，皮带上还挂着Zippo 火机和汉字寻呼机呢，嗯，够怪，够拉风，
事后，正在感慨自己小试牛刀便大获成功之际，忽然想起神鞋广
告来。记得那天广告刚发布完， 我第一时间送报过去，高总似乎有
些不满：&小雨，提个要求！&
&下半版是必&神广告，但上半版还有一条哈慈五行针的保健信
息，都是做保健器材的，这玩意儿不是冲了我们广告了吗？&
&哟，对不起，我回头跟编辑部说说，以后一定避免！&
没过两天，高总电话追来了：&你们报纸广告效果很一般，到现
在才接了不到10 个电话，剩下全是拉广告搞赞助的！小雨，我们投
入8000 块，不会打了水漂吧，这跟当初你描述的广告前景完全不一
样啊&&&电话里，高总说话好不客气，连声质问。
&啊？！自己报纸广告效果有那么差劲吗？不会吧。&心里不免
咯噔一声，但嘴巴却陪笑道：&呵呵，高总您别急，从传播心理学分
析，报纸广告一般在连续刊登4 期以后，效果才能达到最佳。现在很
多读者刚看到咱们广告，对于陌生品牌，陌生保健概念，他们心里也
许有所顾虑或者不在意，还没产生打电话的冲动。呵呵，等咱们软性
新闻和后面广告陆续刊登出来，形成铺天盖地之势，那就能逐渐打消
目标消费群的戒备心理，效果会释放出来的。&
&那你快请编辑过来采访啊。&
&好。按照咱们广告计划，这期发布半版广告，下期是双通栏，
再下期是半版软性新闻报道，我想这个周末，再带编辑&&&
&什么？还等到周末？小雨，做事赶前不赶后，明天就派编辑过
来。&高总似乎不太开心，生硬打断了我的话茬。
&好，好，我马上安排。&
放下电话，脑子好乱：&唉，幸亏头两天看书，才暂时堵住高总
嘴巴，但广告效果为啥很差呢？要是不能帮客户拉动销售，这，这客
户不就丢了？高总说效果不好&&不可能啊，真要效果不好，为啥那
么多客户还在做广告？&
百思不得其解，只好求助杨总：&据高总反映，说咱们广告效果
很差，他是在诈我呢吧？！&
&你怎么回答的？&
&不是新闻稿还没上嘛，我叫他耐心点，四次广告后效果才能打
&呵呵，回答不错，有进步。实话说，平面广告的效果由三方面
因素决定。1、客户品牌、产品性价比和针对人群；2、广告创意和版
面设计；3、报纸发行量和读者群购买实力。&
&杨总，您能说细点不？&我赶紧抓出纸笔，虔诚记录着杨总所
说的广告金科玉律。
&首先，神鞋只是三线品牌，产品的保健概念又是新概念，消费
群接受需要过程，况且神鞋受众面是花钱谨慎的老年群体。这点他们
算弱势。其次，神鞋版面设计复杂无比，一眼望去，眼睛都不知道往
哪儿放好了，这不是在状元榜上找名字，谁有动力从头到尾去读？&
&是啊，我也注意到版面设计好零散，也许他们怕消费者不能全
面了解，想把保健概念说得更充分些？&
&哼，他们懂什么！产品最好只说一个能打动消费者的卖点。谁
想在广告上面面俱到说全，那就什么也说不清，喧宾夺主！他们怕浪
费每一寸版面，把内容全塞进去了。回头见到高总，跟他提个建议，
阐述产品概念要找准消费者最大需求，语言精炼形象，容易记忆。&
我刷刷点点在本子上记录着，心里还不住感叹：&幸亏今天来问
&实话说，我们报纸发行量号称30 万份，是一线都市强势报纸，
但实际只有15 万，培训时大家都知道。报纸发行量还不够，多少也
影响广告效果。综合分析，品牌弱势，设计劣势，我们也不够强势，
三点不占优，他还想要广告效果？难哦。&当时我天真幼稚，以为报
纸真有15 万，谁知一年后进入报社核心层，才知报纸真实发行量，
靠，9 万！埋怨地看了一眼身旁杨总，他却嘿嘿偷笑。
&啊？那，那怎么办啊？&我马上急眼了。
&别急，提成不是白拿的，你要替客户想办法啦。我有俩办法。
首先，神鞋再发布广告，你喊同事帮你打反馈电话。&
某些弱势报社有个潜规则&&业务员当电话托儿。一则广告刊登
后，业务员怕效果不好，都会请同事帮忙咨询电话，造出广告效果不
凡，受到消费者追捧的声势。我也曾被人拖去当电话托儿，所以对杨
总建议，马上心领神会：&好，下周我请所有同事帮忙，非把丫的咨
询电话打爆不可！&
&对，不打电话则已，要打干脆打爆！你再跟他们建议，把第三
期刊登的半版软文，提前到第二期发布，配合同期双通栏硬广。你知
道，通过文字报道方式，潜移默化给消费者洗脑，引导保健概念，打
破戒备心理，而硬性广告能树立大牌形象，给予消费信心。上次我曾
跟神鞋老板建议过，但人家不听，想一上来就用大版面硬广冲击市场，
呵呵，在大牌云集的京城，一夜之间就想把品牌建起来，可能吗？&
&明白。但编辑部那边我还不熟，要不您帮我协调协调？&
&行，我给你安排采编，你负责明天约客户。&
&好，这就去办。&
一个多月的广告发期，我跟杨总影子一样，学了一个溜够。当然，
我又举一反三，找一则相同广告，分别请教不同的高手，当听完他们
的认知后，再对比思考。拜真理越辩越清晰所赐，我已渐渐入门。当
然，没有神鞋和一系列的广告实践，我不可能拿下红牛，好，为学到
真本事大声叫好吧！
回忆完神鞋和红牛广告，连忙在记事本上写心得：&推销的前提
是必须为客户利益着想，这是颠扑不破的真理。如果一见到客户，开
篇便谈生意，十之八九要谈崩，因为客户在无数广告人强力熏陶下，
早已油盐不进了。今后要牢记成功经验！&
三、谢绝上门推销
有一道心理测试题，是说在办公室升官之人，当初进公司时可能
毫不起眼，令人压根想不到以后竟能平步青云。其实从一个爱吃的肉
类，便可瞧出他或她的权力欲，这
是隐藏不了的倾向：A、牛肉；B、
猪肉；C、鸭肉；D、羊肉；E、鸡肉。
我呢，非常喜欢吃牛肉，尤其是水
煮牛肉。嗯，测试结果如下，选A：野心指数90%；选B：野心指数
70%；选C：野心指数65%；选D：野心指数50%；选E：野心指数30%。
不知道别人测试结果是否准确，反正我要投赞成票。
果然，自从红牛被划进自己势力范围后，我开始野心勃勃地梦想
再去抢夺其他硬骨头客户，以此证明高人一等的本事。可不是嘛，我
的业务水平日进千里，指哪儿打哪儿，有点小马乍行嫌道窄，大鹏展
翅恨天低的感觉，面对非大牌客户，真提不起什么公关兴趣了。
我们报社有个开发客户原则：不论是谁，对于三个月没有实际开
发成效的客户，必须换人重新开发。所谓换手如换刀，客户非终身负
责制，不讲究广告员从一而终，为的是砸掉大锅饭，逼团队玩命干活。
公平说，对于打工者而言有些残酷，但管理部门却颇有成效，没办法，
报社也要生存呀。
SH 家俱城，号称《精品》十大客户。每月必定投放两三个彩通，
但我们与此绝缘。报社无数业务员都栽到SH 家居城上面去了，说破
嘴皮子，招数用尽，全没用，人家打死不投。这不，在周一广告部例
行会议上，杨总又拿这客户说事了：&广子，你那个SH 开发进展如
&老样子，他们办公室营主任软硬不吃，还是见不到菲总。&
&嘿，广子，客户放你手上多久了？怎么连个看门的破主任都迈
不过去，还谈屁广告啊！算了，你甭等了，谁愿意接？&杨总在广告
部说一不二，很强势。
&杨总，给我！&生怕被人抢走，我赶紧举手喊道，但等喊完一
嘴，再环顾四周，却发现无人应标。靠，瞧自己猴急猴急的样儿，真
上不得台面。
&小雨，你的客户不少了，忙得过来吗？&
&嗨，杨总，一只羊也赶，两只羊也是放，多个少个无所谓啦。&
&雨兄，别说我长他人威风，灭自家锐气啊。SH 可不比红牛，报
社有多少能人，三年楞没啃动这根骨头！SH 好像天生仇视咱们，说
话可不是一般难听哦。&广子见杨总一上来就把自己客户拿掉，很不
爽，又见我不知死活跳来抢客户，自然要发一通牢骚。
我飒然一笑：&呵呵，杨总，广子，我分析SH 有俩特点，第一，
他们是活跃客户，《精品》十大，有钱的客户总比没钱的好谈；第二，
SH 不投咱们，可能因某些缘故，解开疙瘩就好办。&
&好，广子，一会儿你把SH 资料交给小雨。&说完杨总转头对
我又郑重说道：&蓝小雨，我们丑话说前头，广告部规矩你懂的，没
实效照样下马！&
&您放宽心吧，今天就会会这帮神仙去。&我把胸脯拍得啪啪山
响，一副拿不下来誓不罢休的劲头。
广子却在旁不住冷笑摇头。我扫他一眼，不作理会。哼，还没出
门呢，咱气势上不能先输。
其实，那帮刁蛮客户，对二线媒介天生就有轻蔑感和优越感，总
摆出一副高高在上的姿态，牛皮哄哄的。靠，老子还真不服这劲儿呢！
别人不是搞不定扎手客户嘛，我来搞定，既挣薪水又挣面子，物质与
精神双丰收！那时年轻气盛，就想在同事面前拉风猛拽，甚至还许下
一大宏愿，要跟集邮一样，攒齐报社十大广告客户于一身！SH 具有
十大潜质，赶紧抢到手再说。
会议一散，带上资料，我骑上山地车直奔SH 家俱城。SH 在丰台
的玉泉营，是一座超大型家俱城，拥有6 座展馆，在京城赫赫有名。
我在家俱城七拐八绕半天才找到综合办，远远看见办公室大门贴了一
张白纸，走近一瞧：&谢绝&&报社广告员上门推销！&哟，这不是
在说我们吗？MD，气乐了。在门口转了半天也无良策，现在推门就入？
不妥。想了半天只好悻悻离开。
广子见我蔫头耷脑的样子，马上跑来打趣：&雨兄，你是吉星高
照之人，红牛都不在话下，SH 算个球啊！哇塞，这么快就搞定合同
了？干脆管你叫牛哥得了，哈哈。&
没理会这厮，径直去找杨总商量对策，无果。晚上，我呆呆坐在
办公室，思绪纷乱：&SH 像一只刺猬，真不知该如何下口！唉，前
面的同事不地道，《精品》也没起啥好作用，要不人家门口干嘛贴上
谢绝入内的通知？现在被内因外因联手做成一锅夹生饭，吃起来好痛
苦！我该如何是好？&
对于这位神秘的菲总，我有想法。据说SH 的人一听说是广告投
放的事，就往菲总身上推，但报社从来没人见过此人，好另人生疑！
难道她是被SH 虚拟出来的广告总监，以此既搪塞广告人，又不得罪
媒体？还是说真有其人，真管其事？嘿，客户狡猾异常，不可不防。
可怎样才能知道菲总真实身份呢？很自然，我把目光落到了营主任身
上。对，打通关键环节要从营主任这块下手！
想到第三天，我决定还是采取&笨办法&来搞定客户。好，说干
就干。每到周六日，当其他客户休息时，我便拿着本子到SH 家俱城
上班。目的就一个，找SH 经营问题。思路跟攻克红牛如出一辙，先
关怀客户后谈广告。好嘛，我在家俱城乔装起报社记者来了，背个书
包，拿着专用采访本，四处乱窜踅摸，又是采访又是拍照。很快，一
个月哗哗过去了，功夫不负有心人，还真发现了SH 经营上需要改进
的15 个问题，嗯，有了进攻弹药。
我把SH 目前经营和广告投放所存在的问题一一罗列出来，然后
附上解决办法，再请杨总过目修改。好，再次干起擅长的勾当。我挂
通电话：&营主任，您好，我是SH 家俱城的一个消费者，最近买家
俱时发现贵公司经营上还存在一些小问题，想向您反映反映。&
&好呀，谢谢您，您说吧，我们虚心接受您的建议和批评。&
&呵呵，那就直说啦。第一，我发现SH 销售员都习惯坐在沙发
上迎客，叫人看了不舒服，缺乏待人礼貌。虽然家俱城沙发多，但这
不是给他们坐的，要坐也该是顾客。百货大楼售货员同样8 小时站班，
可没发现谁坐着干活啊。这点您最好管管，提高服务质量，该从第一
印象入手。&
&好，谢谢提醒，我们马上改进。&
&第二，家俱城早上开门时，我发现甲醛味道好刺鼻，有时眼睛
都都睁不开。这不是变相告诉消费者：&喂，警告：甲醛可能超标！
大家都闻到了吧。&所以建议提早一小时开始排气换气，等顾客进门
时，迎接他们的是新鲜空气，而不是要把大家熏跑。&
&呵呵，怎么称呼您？建议太好了。&电话那头营主任的声音明
显热情起来。
&不客气，您叫我小雨就成。第三，家俱表面还算干净，但不能
乱摸。有一次我无意在柜子里摸了一把，好嘛，粘了一手灰。这不是
告诉消费者：&喂，别乱摸啊，小心我身上有灰！&打扫卫生要留意
犄角旮旯，别因一点小事把客户吓跑了，得不偿失！&
&第四，我发现家俱城外面的停车场坑坑洼洼，地上有些砖头要
么没了，要么松动，但一般开车来的客户都是家俱城重要客户，如果
他们从停车就开始感觉不爽&&&
&&当我说到第七条时，咱手机&好不碰巧&响了，只好跟营主
任无奈说：&呵呵，营主任，真对不起，我得接个电话，正好明天我
还要去趟SH 附近办事，不如见面我们再聊？&
对方自然求之不得，非常爽快约好了时间。OK！见面目标达到了！
当我和营主任聊完，出门时一点都不开心。营主任告诉我，SH 的
一个股东跟《精品》一位高管是好友，不仅能拿到超低折扣，而且广
告效果好，所以双方建立起长期战略合作伙伴关系。之所以不给我们
广告，是因为前任同事在人家面前口吐莲花，甚至三年前有个素质低
的广告员因拉不到广告，怀恨在心，找来各报社记者故意在家俱城寻
衅挑刺，大肆曝光SH 负面新闻，由此双方结下很深梁子。啊，还真
有很深的梁子啊，听起来真是头皮发麻，浑身刺痒！我内心特纠结：
&唉，瞧这客户抢的，根本不是什么送财童子嘛，倒像一颗穿着金灿
灿外衣的地雷！早知如此，何必还要争着往怀里抱呢？！&当时就特
想赏给自己十个小嘴巴。
叫人抓狂的是，营主任还把资料柜抽屉拉开，好嘛，一大堆名片
里居然有1/4 是我们同事留下的，难怪人家大门口贴出告示牌呢。我
听完人家抱怨，脸上不是一般的发烧。但营主任感谢我所做的幕后工
作，答应把建议推荐给菲总，而这位菲总不仅不是虚拟人物，而且非
同寻常，她是大老板的媳妇，据说貌若天仙。近一年的广告实战，我
已经能很好理解广告主的身份了，嗯，甲方广告部的大佬不是老板红
人就是亲戚，看来营主任所说是实话。
可菲总能见我吗？忐忑中过去大半个月，SH 仍扮乌龟。广告部会
上，广子又开始调我口味：&雨兄，听说你最近天天往SH 跑，快把
人家门槛踢破了吧，还跟营主任跟前瞎转哟？晕菜了？需要人工呼吸
吗？哈哈。&
其实，我这心碎的，捧出来跟饺子馅似的，心里比谁都急，可没
拿回广告，嘴硬不起来啊，只能暂时低头认怂。开完会，我一个人站
在报社门口，让风好好吹吹已经锈住的脑子。怎么办？傻等？硬闯？
还是另谋出路？虽然营主任把菲总办公室电话悄悄告之，但贸然打过
去，只能起到事倍功半的效果。关于双方结下梁子的事，杨总告诉我
未曾有耳闻，那时他还没进报社，而且当事人早已离职。唉，内有解
不开的仇疙瘩，外有实力强大的竞争对手，菲总又躲在幕后不肯出面，
我是有力发不出啊。&
远远看见同事小林走来，忽然心里一动：&靠，要不学小林子的
歪招，拿重磅负面报道吓唬客户，敲点广告出来？可转念又觉不妥。
上次SH 有豪气，根本不吃那套，照样度过危机。再说这等下三路的
手段咱也不齿干啊。唉，这也不行，那也不行，打出道以来，又一次
犯难了！&现在广告部都盯着我看呢，百花园里属我最红，大海里冲
浪属我最飘，这脸咱丢不起，可如何走出眼前困境呢？晕！
冷风拂面有效果，冷静下来。我笑了。老子就是小强，踩不着，
赶不走，撵不死，生命力旺盛着呢！这点破事也算事？去他大爷的吧，
不信邪！又经过两天精心谋划，我决定再次主动出击。SH 家俱城旁
边有一家东方家俱城，规模和名气虽然没SH 大，但无形中已经对
SH 家俱城生意构成了威胁。靠，对她危险，对咱就是机会。我要以
迂为直，从外围给SH 施加压力。
东方家俱城是小姜客户，已经跟进俩月仍没起效。于是我说服小
姜，由我和他结为广告拍档，共同攻客户，提成和业绩一人一半。很
快，我把写给SH 的建议书改吧改吧，变成东方家俱城建议书，嗯，
自然也是深受客户好评。我又精心策划了一个促销活动，目标假想敌
是SH 家俱城，并附上投放策划书，同时申请到新闻部特别支持。客
户对促销方案有兴趣，而且觉得媒介投放主次分明，比较合理，于是
双方一拍即合。很快，东方家俱城的广告与促销新闻开始铺天盖出现
在我们报上。当然，媒介投放主力我故意放在《北京晚报》和《北京
青年报》上面，我们报纸只负责打下手，借船出海而已。
我们报纸广告效果虽不如《精品》,但非孱弱，咱也是一份有市
场竞争力和号召力的报纸。很快，在三家媒介联手宣传攻势下，SH
明显感觉到客流分流，而东方人气猛然暴涨！MD，咱要的就是这效果：
&喂，菲总，你心中真有泰山？&没曾想SH 反应迅速，他们马上克
隆竞争对手促销策略，甚至奖品更丰厚，并联合京城三大报发布广告，
大打门对门竞争，市场瞬间进入白热化格斗状态，场面好不火爆。
唉，时间又匆匆走过半个月，愿望落空，菲总依旧没搭理咱。他
们火爆，我这边却好冷清。只有小姜热情摆下感谢饭，可咱要的不是
饭，而是面子和提成啊。
豁出去了，一招不成，就再使一招，我委托小姜帮忙冒充记者，
趁周六周日人多时，专门到SH 家俱城采访面带怒气的消费者，运气
不错，还真划拉到几位准备投诉的消费者，整理出来采访稿，我又请
编辑帮忙润笔，嗯，似乎大功告成！
我将新闻稿&热心&呈到营主任面前：&主任，您上次那套暗红
色休闲装很衬您的皮肤，整个人英姿飒爽。今天这套咖啡色西装与众
不同，呵呵，敢穿咖啡色西装的人，很有品哦。&
&哟，还记得我上次穿什么衣服？呵呵，你记性不错哦。&
&别说穿衣戴帽了，我还记得上次咱们无意中说起，您现在喜欢
听单田芳讲
的《张作霖传》。&不是说男人一丝不苟的吸引力仅次于女人的一丝
不挂嘛，我只不过拜访完客户，把很多谈话内容记录到本上，下次见
面时提前温习一遍，寻机会再抛出来，好给客户留个印象。
&呵呵，对，对。&看样子，我表现不错，营主任似乎被夸得挺
&对了，主任，报社最近打算搞一个关于质量和售后服务的专题
报道，昨天我在编辑部发现有SH 负面新闻，赶紧疏通关系，稿子缓
发。我建议SH 尽快帮人家解决问题，等处理完，这片儿乌云就散了。&
营主任自然感谢异常。
可又傻等一周，眼看快到三个月大限，菲总还是神龙见首不见尾！
我私下曾找机会问过招商部，他们也都说菲总主管广告，只是不常来，
但车牌、手机、办公室和行踪一律无可奉告。我也曾请人用公用电话
反复给菲总办公室挂电话，除了没人接还是没人接。难道是营主任蒙
我？他到底把建议书和负面新闻报道送给过菲总吗？或者根本就不
存在什么狗屁菲总！不行，还得另想对策，傻子才坐以待毙呢！
再次谋划，我决定学习北极熊捕捉海豹的策略。厚厚北极冰层上，
散落着一些冰窟窿，这是海豹的出气口。北极熊在出气口间徘徊，期
待能抓获不时上来换气的海豹。但海豹也不白给，能通过熊行走时冰
层震动，觉察其方位，并选择恰当出气口。北极熊改变策略，坚守一
个出气口！熊的&不动&立刻威胁海豹安全，因为海豹对冰上情况一
无所知，选出气口时就得和北极熊赌一把。由于海水浮力，海豹一旦
露出水面，想马上返回？不行。如果出气口边恰好趴着北极熊，唉，
歇了。但北极熊运气也好不到哪儿去，一只海豹拥有的出气口有十几
个，想搞点肉吃需要格外卖力，一天，两天，三天&&漫长等待无时
无刻不在考验着熊的毅力，所幸，它每周都能享受一次海豹大餐。北
极熊知道，最笨的法子往往最为聪明。
老子要学北极熊，紧盯营主任，继续是&笨办法&当道！我采取
了三个步骤，第一，向杨总申请延长客户保护期至春节；第二，继续
拉拢营主任，打铁要打透，此时再攻其他线上的人，已然来不及；第
三，前面我动作太过频繁，估计惊了客户，现在应该收敛，只是送报
和聊天，把关系搞得再熟络些，人心都是肉长的，我就不信营主任是
铁石心肠之人！从面相上看，他只不过有些谨小慎微罢了，但绝不是
什么奸人。于是，我每周照常送报，不聊广告而改谈圈子轶闻。现在，
我在综合办又趴了一个月，眼看时间在保护期内，恨不得是过一天少
三天，哇，离春节只剩30 多天啦，但广告进展？嗯，可按厘米计算。
报社里渐起冷嘲热讽之声，连杨总都坐不住了，几次喊我问话，
但见我还是那样信心满满，也不好再多说什么。其实我比谁都急，只
是不能表现出来。我相信包括北极熊在内的掠食动物们都知道，&笨
办法&往往比所谓的聪明办法更管用，坚持，坚持，再坚持吧，如果
SH 最后丢了，毛都没吃着，那只能说我笨。
就这样又过了漫长的两周。一天上午，忽然接到营主任电话：&小
雨，恭喜你！呵呵，菲总想见你，今天下午四点或者明天上午十点有
&有！我下午准时到&&&接完电话，头晕，心跳，哆嗦，是被
幸福冲击的。
嘿，疑云已然散去！SH 确实有个主管广告的菲总，营主任确实把
建议和新闻报道递交上去了。好，抓紧千载难逢机遇，一把搞定SH！
为此，在谈判前我做了精心准备。
下午见到菲总，哇塞，非凡女子，身材挺拔，模样秀丽，皮肤白
皙，美丽不可方物。直到多年后，我和湖南卫视李湘洽谈合作时，才
觉得她们能PK 一下。现实中的李湘可比电视形象漂亮N 倍，魅力逼
人心魄，可见菲总也是非一般的美丽。菲总很客气，笑意盈盈和我打
声招呼后，便开门见山说道：&雨经理，您确实为SH 费心了，非常
感谢。当我拿到建议书和新闻报道时，觉得您跟报社其他人不一样，
热情诚恳、有水平。但不瞒您说，我还想花点时间再观察观察您，看
您是否真心想为SH 提供服务。呵呵，请不要见怪。&
等我以最快速度表完决心，菲总不紧不慢问道：&雨经理，还有
个问题，您能用一句话给出我们在贵报投放广告的理由吗？&
&好。第一，为了SH 与《精品》举行年度广告谈判时，能获得
更低折扣；第二，增加SH 广告传播平台。&这番话早就酝酿二百遍
了，我打赌能见到菲总，所以死活没跟营主任提及，为的是给对方带
来思维冲击。看，看，咱赌中了！
当然，她还以为我要大谈特谈报纸优势呢，没曾想出乎意料，菲
总兴趣来了：&哦，说法新鲜啊，呵呵，能解释一下吗？&
&现实情况是，SH 是《精品》标杆广告客户；我们和《精品》
是竞争对手，SH 广告投放策略是舍我们而只投《精品》，所以他们
早吃定SH 了。综合分析，假设您和《精品》年度广告谈判不顺，您
扬言减少投放量或转投我们，我认为光口头威胁无效，应该有实质动
作帮衬着。比如在谈判前，突然在我们报上投放几个通栏，《精品》
自然会感到紧张，他们并不知您在作秀，还以为SH 投放策略发生了
变化，为达到完胜目的，《精品》估计会在谈判中大幅让步。唉，说
白了，我们报纸就是谈判磨刀石嘛。此外，SH 从来没和我们有过合
作，不妨借机测试一下报纸广告效果，一箭双雕。&
&雨经理，您很从聪明。这说法已经酝酿很久了吧，呵呵，难怪
营主任使劲夸您。贵报最近市场发展势头不错，东方家俱城也曾投过，
至于广告效果，我们侧面有了解。好，看在雨经理真诚服务的情面上，
过去的事儿不提了&&&
唉，中国文人关于喜事的总结太经典，这回咱算知道&久旱逢甘
雨&是啥滋味了，可谓终身难忘。剩下的事情水到渠成，春节前SH
家俱城跟我签订20 万广告合同，过完年在五一前又补签20 万。SH
一跃成为我的十大客户，而营主任对我信任有加，和我成为圈内好友。
从此，广子离我远远的，而杨总靠我近近的，他琢磨要把所有硬
骨头都交给我来啃。靠，拒绝！光SH 就快把我牙崩飞了，要再来两
根骨头，我都能做副拐杖杵着走路了哦。没被40 万大合同和广告部
掌声冲晕头脑，经此一战，我深知自己远未达到攻无不取，战无不胜
的境界，甚至心态还曾有过动摇。靠，&集邮&可不是一条发财路，
我险些栽在骄狂上面，这次踩了狗屎运，遇见能识人赏宝的菲总，但
难免下次不撞南墙！总结完毕，我决定改弦易辙，那些硬骨头叫牙口
好的家伙去啃吧
四、销售四大狠招
不到两年时间，我已晋级成为报社广告销售状元，提成近百万。
有人嫉妒，有人羡慕，还有人在背后下绊子！偷客户通讯录，跟客户
告阴状传小话，故意低价抢客户，甚至诈称我已辞职&&总之，无数
下三烂招数都能在斗争中涌现，他们能得逞吗？嘿，这状元可非浪得
三国马谡在诸葛亮南征孟获时，曾进言：&攻心为上，攻城为下；
心战为上，兵战为下。&对此，我深有体会。每到周五下午，我便专
心守在电话机旁，挨个给客户打传呼：&祝您周末愉快！&&报社小
雨。&一始，连自己都感觉别扭，俩爷们还祝什么周末愉快啊，肉麻！
但习惯成自然，什么人在连续收到几十次周末愉快的短信，还不动
心？岁月是拉近人与人关系的最好武器，半
年攻心下来，客户变朋友。这不是三言两语
就能离间成功的。如今逢年过节，人人手机
装满廉价祝福短信，全是应景之作。但在
16 年前，大家都还在打呼时，我就开展差
异化祝福活动，短信话不多，但心诚又实在，好暖人心。
别人给客户邮寄报纸，直接把公司、人名和地址打印好贴到信封
上，太程序化，没人情味儿。我额外在信封上补句话：&祝您事业步
步登高，本报新闻头条&&敬请关注。小雨敬。&我知道客户没空看
报，顶多瞄眼信封而已。写这话是想提醒兄弟姐妹们，小雨还在关心
他呢。也许一次两次没用，时间长了，对客户心态会不会造成潜移默
化的影响？事实站到了我这边。
第一次拜访完客户，出门时，我总要补上一句：&老大，我看大
家聊得投缘，以后再见面，呵呵，别老称呼先生先生的，忒见外啦，
干脆你喊我小雨，我喊您&哥得了，您说呢？&
谁好意思当面拒绝我的美意？呵呵，一般都点头称是。嗯，这就
对了，我跟客户初次见面，关系不熟，其中客气的称谓就是横亘在我
们之间的一座丘陵。我一上手就铲掉丘陵，方便今后一马平川奔跑起
来。嘿，试想一下，当大家无论是电话沟通还是见面交流，都是哥们
了，说起话来自然放松。谈客户开局不错，好，下面就进入攻心阶段。
每次从客户公司出来，我第一时间在小本上记录客户谈论话题、
所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。下次见
面前，马上掏出来温习，见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品，
把人家说得各个心花怒放，笑脸盈盈。客户不笨也不傻，印象不深刻，
我能说得那么准？有个好话题暖场，后面自然好谈，上次没说完的话
题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答。人家觉得我是用心
和他交往，自然高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。当时没合作
没啥关系，我有的是等他下单的时间。
令人叫绝的是，下次再约这客户，他一般会穿上次夸他的那套服
饰。看，人有时很怪，但发现规律后也容易打交道。
我对报纸定位、发行量、报价和折扣仅是头次见面粗略介绍一番，
以后再见时，只谈圈内新闻趣事，以及客户感兴趣的话题。比如，客
户是位女生，闲聊发现她想瘦身，于是我就留心减肥方面的报道，一
旦发现好文，我会把报纸相关版面抽出来，亲手递到客户手上，就差
拿熨斗把报纸油墨熨掉了。这份关怀用心做，客户能感觉到，更增加
信任感和安全感。销售核心是什么？首先是推销自己，让客户相信我，
只有信我才能信报社。谁要想首次见面就逼客户了解报纸的全部信
息，同时再记住自己，呵呵，像做梦不？特像！人家都还不了解你的
为人和能力，有什么兴趣去了解产品？一句话，推销顺序切勿本末倒
但光用常规思路拉近与客户关系，够吗？我做销售有&一正一邪&
两套手法，讲点相面术，变个小魔术，博个好感，逗个乐子，都算&邪
派&招数，推进伙伴关系的效果？只有好，没有坏。上高中时，机缘
巧合对看相有了兴趣，从地摊上抱回一堆书回家研究，虽然没搞明白
其中的奥秘和道理，但记住了推演&结果&。呵呵，简单看相没啥大
对了，咱还有一本关于《姓名字划吉数》的宝书，比如某人名字
是二十三画，对应的说法就是：&旭日升天，明显四方；渐次进展，
终成大业。（吉）&再比如某人名字是四十画，对应说法就是：&一
盛一衰，浮沉不定；知难而退，自获天佑。（吉带凶）&
每次谈新客户，我都要翻翻书，如果碰巧他名字笔画是&吉&，
靠，第一时间告之！客户听完，高兴之余除了感谢之外，总该记住我
点什么吧，得，感情又近一层。反之，忘记这事。而我名字的笔画对
应是：&先历困苦，后得幸福；霜雪梅花，春来怒放。&唉，自己信
不？心里甚是忐忑，最后搞得专信&后得幸福&四个大字去了！
此外，见客户前，我事先都要准备好一个话题，或者想解决一个
问题，在不经意间达到我的目的。比如这次我就想聊广告效果问题，
那我会准备几个话题，1、京城三大报的性价比；2、客户反馈意见；
3、报纸实效；4、媒介组合能达到的传播效果。话题里有事实，有理
论，有比喻，有数据，有概念，最后交流所要灌输的目标是，表面上
说我们是媒介组合里一个重要&辅助&媒介，是三大报好帮手，但实
际上，希望客户记住的是我们位列京城四大报行列。
客户天天都在见各路媒介人马，他们谁不玩命吹自己媒介如何了
得，但广告公司信吗？傻事不干，我反其道而行之，先恭维三大报强
势地位，肯定客户制定的投放策略是无比英明，然后我再贴边站队，
借船出海。一个好汉三个帮，何况我们还是主力帮手呢！他们能明白
我的意思：&哦，我只要投放四大报，效果有保证。&我采取欲擒故
纵之计，表面谦虚低调，甚至能让那三家报纸拿走90%的广告投放量，
我，得到10%投放量即心满意足，是的，有总比没有强嘛。但报社很
多业务员一上来就把自己摆到跟《北京晚报》一个层面上说事，结果
洗脑不成，反而给客户留下一个&很能吹牛&的印象，到头来往往四
大皆空。笨。
总之，我用心做事，真心关心客户，那些歪瓜裂枣想捡挂落？尽
扯淡。有的人还想用滥价方式打压我，因为咱从不靠低折扣取胜，虽
是一大软肋，可他们只看到报价高，却忽略我为客户提供的贴心增值
服务。记得有一回，万通百货店庆广告指定刊登在2 版新闻版，晚上
坚守编辑部，当看到2 版新闻头条是警方破获杀人越货团伙的负面报
道时，我当场表示坚决不行，马上找到新闻部主编协调，陈述利害关
系：&王总，客户是店庆广告，多喜庆，和负面新闻放到一起好不协
调！读者看完破案报道再看喜庆广告，情绪衔接不上来，会严重影响
广告效果，大客户不满意，后面单子&&您看，能不能把采访高考状
元的新闻稿调到头条来？&协调过程紧张，随时有新情况发生，既要
摆平总编，又要协调好各部门主编。编辑部本来是没有广告部的人在
这儿指手画脚，我算开了先河，他们感觉不仅怪，而且不爽。呵呵，
不就是一个钱字嘛，头条新闻千字报酬远高于其他稿费，既然我损害
采编利益，就要私下打点，恩，客户满意咱无二话。凡是参与人员多
少给点好处，时间长了，谁还有怪话？
报纸发行面市后，我第一时间跑到客户跟前表功。当然，讲背后
故事的环节必不可少。客户看在眼里，自然对我信任有加。客户高价
买的是贴心服务和专业策划。他们要的是放心、顺利，别捅篓子，要
的是保证广告效果最大化，至于价格，闭只眼啦。幕后工作劳心劳力，
不是人人所能坚持，很多人拿回广告稿，跟大爷似的，往报社一丢就
算完事，钱是那么好挣的？洗洗睡吧。
同行的盘外招还难不倒咱，可恨的是报社有些人工作不给力，造
成巨大损失。那年夏天，我的一个卖&生发养发&的客户刊登一个彩
色通栏广告，我校对完广告稿签字后才离开设计部。但报纸一出来，
晕掉去！人家广告是消费者在使用产品前是一位秃子，使用后长出一
头茂密头发来，可两张照片竟然&被对调&！使用产品后，消费者以
秃头示人！靠，我气冲斗牛，当时就想抄起剪刀、菜刀、刺刀、大刀
冲进设计部&&
设计部检讨，说什么把图片文件名给起反了，重新调整版面时调
图发生错误，虽然最后处罚了相关人员，可客户还是丢了。典型黑色
换作现在，不会束手待毙。我会跟客户推荐一个将错就错的策划
案&猿变人方案！原图上生发前那哥们不是头发茂密嘛，对不起，戴
的是假发。原图上生发后那哥们不是个秃子嘛，对不起，是原生态模
样，是用生发剂的第一天。
如果是现在遇见这类问题，我将采取如下措施：图1 还是一头茂
密头发，字幕&生发前（假发）&、图2 依旧是秃子，字幕&无发（开
始使用生发剂）&；新增图3，字幕&使用一个月后微微有头发滋生&。
第三期广告，前3 张图不变，新增图4，使用三个月后头皮上有一些
短短毛茬。第四期广告，前4 张图不变，新增图5，使用五个月后出
现成片短发。第五期广告&&就像猿从四肢跑进化到直立行走人的过
程一样，摘掉假发是秃子，难受不？没关系，使用生发剂后，秃子逐
渐生发，直至拥有正常人头发。如此，将过失危机变创意策略，客户
销售量有提升，一期试探性广告变成六期广告，而报社收入也变相增
加。至于那哥们的头发如何渐长？电脑PS 即可。可惜，16 年前俺没
这等水平。
上面是我做销售的四大绝招，但有人还用另类&绝招&勾引我。
在我踏入广告行业时，媒介圈逐渐泛起一股黑势力，来自不同报社的
小鬼纠结在一起，形成黑暗联盟。他们专寻商家晦气，趁人之危敲诈
广告费。在小利益集团里的各色人等，耳目众多，只要有报社接到投
诉或者暗访发现某品牌有问题时，他们仿佛是鲨鱼闻到腥味儿，抱团
冲过去，狮子大张口索要广告费。
京城某果茶公司，一年有近亿元销售额，其每瓶果茶含量是
300ml，那帮人拿去送检，发现有的包装少了5ml，但产品并没明确
标注成300ml&5ml，这些人为了一己私利，找到公司提出200 万广
告费私了，否则就曝光。人家公司也牛气，根本不屌，结果小瞧联盟
能量，在被扣上偷工减料大帽后，果茶公司还是强硬到底不认错，以
至得罪消费群，后来再也没在商超露面了。
广告3 部的小林子几次要邀我加盟，但我觉得非君子所为，把良
心藏在胳肢窝里挣快钱，没前途也没钱途。不是咱风格有多高尚，而
是遇见行业黄金喷发期，还想走正途多为以后考虑。当然，随着社会
法制的健全，这类违法事件基本销声匿迹，但在当年是一个不良现象。
五、进攻4A 国际广告公司
时间转到1995 开春，自己又郁闷了。虽然第一年在报社爬到广
告主管位子，但市场竞争容不得人喘气。我希望天天有进步，渴望持
续获得成功，在广告部独占鳌头！现在，我手上现有150 多个客户，
已经达到一个销售员围住客户数量的上限，如何还能快速提高业
绩&&经过精心谋划，我决定调整客户
群结构，主攻4 A 国际广告公司。之所
以过去没敢碰广告公司，那是因为咱不
专业，没底气和人家对话。今非昔比，
学有所成，是金子就要到火上检验检验吧，哈，看看咱成色如何？
市调和咨询后，一副广告公司市场全景图展现在面前。北京是4 A
国际广告公司云集之地，有几十家大型外资广告公司。跨国广告公司
的出现，给本土广告公司带来了全新的先进广告理念，成效相当于洗
十遍脑。他们对媒介实力、媒介组合投放策略和评估广告效果，全都
凭借精准的统计数据说话，一本策划书甚至有一半是用图表和数据在
描述广告运动，真正做到了客户投放广告时，心知肚明，明白花掉每
分钱的意义和目的，具有很强震撼力。而当时的本土广告公司既没有
统计模型的软件，也掌握不了海量数据，所能做的效果评估大都是&能
取得很好效果&、&能达到拉动销售的目的&，全是感性描述，二者
水平高低立判。
除了用事实和数据说话以外，跨国广告公司的广告理念和执行力
在本土也有革命性的开拓，他们用大量活生生案例教育了本土同行
们。比如，某4 A 广告公司在给宝洁做电视广告策划时，30 秒广告
流程是&提问&分析&解决&赞美&。宝洁坚持该广告风格，无论广
告导演换谁，剧本如何调整，流程和思路不变，从而让产品形象始终
如一，深入人心。而对比国内同类产品广告，每支广告片思路、拍摄
手法完全不同，有一鸣惊人的大作，但更多的是不知所云的败笔，如
何跟宝洁几十年稳定的广告教育相比？
所幸，国人聪明、勤奋、领悟能力强，本土广告公司现在早已不
是吴下阿蒙，他们奋起直追，勇于开拓，现在基本能和跨国广告公司
掰掰手腕。
认真分析后，我认为进攻4A 广告公司有五大好处。好处一，每
家广告公司一般代理十几个国际或国内大牌客户，只要搞定一家广告
公司，无形中相当于搞定一群企业，效益自然翻倍增加。好处二，广
告公司拥有不同类型客户，广告淡旺季不明显。比如一家公司分别代
理饮料和羽绒服企业，饮料客户在春夏季猛投，而羽绒服客户则秋冬
季为投放旺季。我手上客户群都是直接客户，旺季投放客情维护还好
说，但到了淡季人情维护却更重要。光凭这点广告公司就占尽优势，
至少客户广告偃旗息鼓时，不用我费心费力去维护了。好处三，广告
公司吃的是专业饭，我不必再为客户亲自完成投放策划、广告文案、
版面设计和编辑软性新闻稿的工作。好处四，报社没有谁手里有稳定
4A 客户，像一片盲荒之地，真是机不可失，时不待我啊。好处五，
所有活跃外资客户都被4 A 公司垄断，搞定4 A 对提高报社声誉和自
己在报社地位有莫大好处。
既然市场那么诱人，没点开拓困难？嗯，不是一般性挑战。跨国
广告公司拥有一个&泛洋文化&的封闭圈子。说个桥段。有一年情人
节，一家4A 广告公司的男性老外总监，送给部门女孩一人一枝娇艳
欲滴的玫瑰花，送礼题材没问题，但&打开&玫瑰花，扯吧扯吧就变
成一条充满诱惑的女性内裤，哦，还是半透明的性感丁字裤。变态不？
但老外觉得没啥了不起，送的是情调。
4A 广告公司职员大都衣着光鲜，中英文混说，他们接受西方广告
思维培训，加之自身努力，很多业已成为圈中大腕，手握重磅客户与
传播费，是广告圈里最受欢迎之人，受到无数媒介追捧景仰，一般广
告人很难接近。
更叫人绝望的是，跨国广告公司实力雄厚，他们从全球数据统计
公司AC 尼尔森市场调查公司购买大量有价值数据，比如电视频道的
收视率，收视人群面貌，报刊发行量等，从而保证分析的科学性和准
确性。正因为这些广告公司通过独立渠道拿到媒介真实数据，所以很
多二线媒介面对他们时，原形毕露，神马都成浮云。报社里很多广告
员，出发前雄心满满，但大都羽刹而归，鲜有成功，就是因为过不了
报刊发行量小，受众面窄这一关，而且他们跟4A 圈子文化不合拍，
人处不熟。
我从来不打无准备之仗，事前请教过很多同事，询问4 A 广告流
行的文化和进攻策略，印象焦点大都集中在4 A 人业务纯熟、为人精
明、说一不二、傲慢、流行圈子文化，难接触等等。听明白了，广告
部很多人来自五湖四海，操着方言版的普通话，目的性太强找人家要
广告，有草莽劲头。更何况业务员收入不稳定，每天又在外辛苦奔波，
穿着简朴随性，每人文化程度和背景也不尽相同，所以综合素质不可
与高级白领攀比，感觉融不进4 A 圈子。
但，咱有优势啊。首先，真没人当面说俺丑，一脸真诚样儿，至
少模样不讨人嫌。还穿休闲服？不，改穿西装。其次，打小在北京大
院长大，一口京片子腔儿，他们有优越感？靠，在我面前不好使。咱
要装大牌！弱势媒体的广告销售天生弱势，见客户矮三分，所以我不
是大牌却要装个大牌样，从谈吐到眼神，从举止到思维，从报价到服
务，都给对方足够信心感染力，一副强势媒介驾临态势。一句话，没
有大牌销售样如何跟强势广告人匹配？那还不被人欺负坏了？嗯，憋
屈的事情咱不干。最后，自己什么话题都能聊起来，知识宽泛，说话
风趣。贫嘴？嗯，个人理解不同。外在和内在的文化特征也许跟4 A
圈子文化靠谱。
何况咱还会看点手相，变个小魔术，都是沟通好手段。比如，当
我看到他长了个牛鼻子，说这相貌在《大清相法》中可是标准富贵相
时，谁会拒我于门外？对，咱还有《字划吉数》伺候着呢。嘿，放一
万个心，会选择性夸人啦。更大的优势是，手上直接客户能养活人，
保证业绩不下滑，让我有精力去拓展新客户群。好，我有时间，有想
法，有资金，有思路，有干劲，有人脉，还等什么？
我抄起电话黄页，开始电话拜访。我的算盘是先从国内广告公司
练手，熟悉与广告公司打交道的流程和特点，找感觉，发现问题及时
纠正，然后掉头从4 A 广告入手，等融进圈子后再进攻顶级4 A 公司。
印象深刻，第一家公关的是合派广告公司，媒介部丁经理接待我：
&雨经理，贵报发行量多少？&
&30 万份。&
&嗯，有这么多吗？&
&呵呵，一看丁总就懂行， 30 万份是报给直接客户听的，好，
真人面前不打哑谜，报纸准确发行量有20 万，其中八大城区报摊零
售12 万份左右，5 万订阅量，3 万份在远郊区县发行。&见一上来就
被人戳穿谎言，我尽量将说话语气放平缓一些。
&雨经理，真有20 万？我听说贵报不到10 万啊。&
&丁总，呵呵，那也许是同行戏言。我特意带了几期报刊，请您
过目。&说完，我拿出四期报纸，指着上面广告说：&丁总您看，这
期红牛饮料做的是彩色半版，这期是做彩色整版，请注意，两期广告
相隔42 天。而这期SH 家俱城做的是彩色整版，这期也是彩色整版，
两期广告相隔28 天。对于大牌客户，我们报纸发行量如果不足10 万，
就算我们蒙了客户一期广告，效果一旦打出不来，总不能连续蒙客户
一个多月吧，更不可能蒙客户连续投放大版面广告吧，他们会听我们
一面之词？不会啦，他们也是看效果再下单啦。呵呵，还请丁总放心，
我们报纸发行量是有保证的。&
一番话讲完，丁总转移话题：&你们读者群构成呢？&
&跟《精品》读者群差不多，只不过岁数普遍要比他们大一些。&
&有数据或证明材料吗？&
&有。&我把一份报纸市场调查表递过去：&您看，我们报社今
年刚委托市调公司做的市调报告，详尽数据分析是基于5000 份抽样
调查表得出的结论。&
丁总拿过表扫了一眼，&呵呵，雨经理，咱们都是干广告的，什
么话可要实话实说，你们报纸真有20 万发行量？&
走出公司大门，心情沉重，按说我解释发行量的这套词，可谓独
门绝技，千锤百炼，打遍客户无敌手，怎么说了半天，丁总死活就是
不信呢？一个劲儿问个没完没了？正想着心事，忽然心里叫唤起来：
&哎哟？自行车？我的宝驹呢？&门外停车场找个溜够，啥也没踅摸
着。靠，掏完兜才明白，为了进攻广告公司，脑子溜号，车钥匙没拔
出来，叫人把车顺跑了。MD，天煞的，谁这么眼红我？咱不是还没挣
悻悻走到马路上准备打车，看见车站旁有一个报摊，我过去喊了
句：&来份《足球》、《体坛周报》、《环球时报》。&忽然看到自
己报纸也趴在摊派上，随口又问道：&师傅，这报好卖吗？&
跟《精品》比呢？&
&没得比，差远了。&
终于搞明白丁总为啥穷追猛打了：&客户的广告部负责人不专业，
而这家伙是广告公司媒介部科班出身，吃的就是这晚饭，当然了解媒
介要深入一些。他肯定问过楼下报摊，各大报销售情况。于是，无论
作何解释，人家都不信&&&
回到报社跟杨总反映情况，杨总经验丰富，脑袋一转有了主意。
马上请报社发行部加大主要客户周边报摊的发行管理工作，采取特别
奖励政策，每月给重点报摊发20 元辛苦费，请他们多帮忙传口碑。
高人提出的改进举措，我是看在眼里，学在心里，到了后文，自然是
依葫芦画瓢。
仔细想想和丁总的谈话，最后决定依旧采用先交朋友的策略，混
熟后再无话不谈。还要介绍报纸和广告报价？俗了，他们比我还清楚。
我号称写字楼&推土机&，这可不是徒有其名，是跟《精品》报
社王牌业务员学来的，那哥们喜欢推门就入，琅琅宣传自己报纸，从
未怯场。我也有股百折不回的干劲，脸皮够厚，跑路有劲道，不怕被
拒，一回生，二回生，三回四回五回&&，整整半年时光，光是合派
广告的丁总，我见了整整不下20 次！熟到什么程度？他想把公司一
女孩介绍给俺认识！还谈报纸发行量？去MD 该死的发行量吧，反正
他给客户呈报的是25 万发行量，京城四大报之一！客户投放情况？
我开始涉足房地产行业广告，地产公司财大气粗，自然吃个盆满钵满。
坚冰终被打破，咱交到几个圈内好友。有人指导我：&哥们，光
认识媒介部的人还不成，4A 公司的媒介督导和做计划的那帮人才是
低调的关键人物。你想啊，他们不把报纸做进计划里，购买怎么跟你
&哦，对啊，媒介督导不给我们做投放计划，那不歇菜了？但他
们不接媒介电话，总是躲在购买身后，如何搭上关系？&
&笨！4A 广告的人互相流动，找人介绍呗，约出来聊聊，认识人
就好办。对了，每个大客户后面都有一至几位媒介督导全程服务，你
光认识一个督导还不成，还要想办法多结识几位，这样才能把客户吃
&好，不就是一网打尽嘛，兄弟明白。&
&再提醒一点，小心督导之间的矛盾，比如有公司你认识A 督导，
那B 督导别去碰，C 督导却又可以联系。因为B 和A、C 互不对付，
你们是可投可不投的小媒介，人家得罪你无所谓，小心被人家拿去撒
气，鸡飞蛋打一场空！&
感觉4A 广告公司水好深，里面暗流涌动，要没领航员，非触礁
进攻4A 国际广告公司，我是有计划有步骤地进行公关。我请圈
内人给我介绍督导和购买，打着别人旗号，一个发展两个，两个变四
个，四个变八个&&有共同语言和思维方式，我如鱼得水。首先在人
情关上使力气。我基本不给回扣，只送精心挑选的小礼物。通过他们
私下帮忙，我拿到了一批纪念促销品，什么雀巢咖啡杯，万宝路打火
机，绿箭钥匙扣，耐克小皮包等等小礼品，一路拜访新客户，一路随
小礼物而播种下友谊的种子，对，有时还互赠，那段时间我成了&礼
品和蜜语的搬运工&。
此外，我了解客户爱好，对症下药。除了当礼品搬运工外，我还
说动母亲出面，请香港亲戚帮忙代购一些国外化妆品、香水、丝巾、
限量版Zippo 火机。那时北京人打扮好像还不够洋气，心仪礼物不仅
暗合人心对口味，而且显得我很用心。道理简单，送钱给人家，拿到
手里只谢三天，但限量版Zippo 火机那得天天用吧，点火就能想起咱
吧，这叫&火烧&友谊，越烧越红！顺便告诉哥们：& 55 周年限量
版Zippo 火机，好好保存，每年升值20%&200%不等。&送礼送到心
坎去，此为攻城为下，攻心为上韬略。至于聊天话题，更是五花八门，
甚至是见到北京人就和他们一起说外地人如何如何，见到外地人就和
他们说北京人如何如何，真应了面试时袁世凯所说的那句名言。靠，
心底里暗自发笑，我籍贯四川，长在北京，怎么说都是我啦。
其次，在商务关上使力气。我能提供特殊广告发布策略，比如基
于阅读习惯，读者打开报纸是从上往下阅读，但我把通栏广告置顶，
于是读者是先看到广告后再看下置文章，如此能大幅提高广告阅读
率，算开了全国报纸异形广告发布的先河，客户超满意！后来被北京
某大报连版权费都没给，直接把咱创意学了过去。嗯，大报也做咱的
山寨？靠，更令人气愤的是，这只是山寨的开始。
光是打通人情关还不行，商务关也很关键，需要创意不拘一格，
策略能迎合客户需求，这才能叫广告公司和客户都满意。所以，针对
不同客户，我的发布创意层出不穷。有一个外地挺牛的客户，广告公
司为讨好他们欺负我：&雨总，我们客户广告策略是非头版不上！要
不你想想办法？&MD，报纸头版是报社脸面，哪能轻易卖掉脸面？简
直异想天开。一旦头版卖出广告，那就是说报社脸面也有价，说出来
好丢人！所以报社死活不应。但咱也不能放着有钱不挣啊，那多憋屈
自己，呵呵，咱像受憋屈的人不？
很快，我琢磨出报纸打出俩报头的歪招！嗯，乐事来了，那期报
纸出现俩一模一样报头，一个报头统帅整版广告，另一报头统领封面
文章。报纸发行时，封面文章头版包在外，广告头版放在里，到了客
户那儿，老子再把俩头版颠倒过来，说啥也要把广告搞得敞亮些！据
说，客户对广告发布形式极满意，打算再上一次，这回报社打死也不
干了，因为众多同行多有不解和嘲笑，唉，那次是我少有被憋屈一回。
不过，咱又开了全国报纸不卖头版的先河，那时人们思想还不像
现在开放，在当时引起圈内轰动。2009 年，深圳某报纸也搞出俩头
版，一个报头下是国美电器店庆头版广告，另一报头是正常封面头版，
看到别人也玩双报头套路，叹息：&唉，哥们十几年前就玩过啦。&
不怕贼偷就怕贼惦记，天下有什么事情能经得住天天琢磨？再笨
的家伙也能想几个歪招出来，何况咱还不笨。记得那时候，我整天对
着报纸琢磨，天天翻报找灵感，看得咱跟孕妇似的，总想呕。有了想
法还要和广告部、编辑部、设计部协商，因为有些创意太过离经叛道，
比如把竖中缝广告变成一条横版中缝，放到报纸中间发布，社长听完，
恨不得把我一脚踹到楼下去。
报社残酷竞争，同行如狼似虎，客户胡搅蛮缠，迫使我在人情关
和商务关两手都要硬，一旦打通两大关节，就像武林高手打通任督二
脉一般，焉有不成之理？！
总之，我把浑身本事全招呼上了，每天出门前，编辑好拜访路线
途，上午三家，下午五家，知道那帮白领小姐们讲究，进门前一双爪
子洗得干干净净，别给人感觉握住的是一只热烘烘，汗糊糊的手，二
三十分钟聊完，继续拜访下家，最后往往是披星戴月往回赶，天天如
此，辛苦劲儿不提也罢。
奥美是广告圈老大，攻克老大自然颇费周章。记忆中奥美接待我
的是一位来自上海的陈小姐，四十岁模样，一身黑西服的职业装，从
里向外透着精神干练，一看就是带有海派气质。在交谈中，我发现她
头脑敏捷，思路清晰，举止优雅得体，说话轻声细气，而我，二十多
岁出头，人生阅历、工作经历、兴趣爱好跟她相差一大截，和她有什
么共同语言？
第一次见完面就傻眼了。虽然碍于朋友推荐的情面，她以平面媒
介部经理的身份出来跟我见了一面，但双方都客客气气将官话说完，
便结束拜访会。听说陈小姐虽身在媒介部，但她权势能影响到督导部，
此人是公关的关键人物。但照这样谈下去，心里清楚，水泼不进。我
喜欢和客户打成一片，维持一种亲密合作关系，保持斗而不破的局面。
眼下，怎么才能和一个40 岁的上海女人混熟呢？
想了几天也不得要领。我开始请教高手：&红姐，有个事儿想问
问您的意见。&现在我跟红牛代理的媒介总监红姐关系很熟。
她听出是我的声音，笑呵呵打趣道：&哦，小雨啊，你就天天白
使唤你姐姐吧，说，又遇见什么问题了。&
&红姐啊，问来问去，发现还是您厉害，对问题看得透。&
&行了，别拽了，说吧。&
&是这样，那天我去拜访奥美广告，遇见了一位&&&
&哦，四十岁，精致&&一个上海女人跑到北京工作生活，应该
还不太适应北方的文化、水土和饮食&&她在精神享受上是否感觉缺
点什么&&嗯，这样，你从两方面入手，一是恭维，甜言蜜语夸她穿
着，一是在精神上关心她，时不时搞点小恩小惠，比如送个文艺演出
门票啦，热门电影票啦，遇见风沙天气，马上来条丝巾&&&红姐在
电话那头，教了我一个溜够。
感谢话刚刚说完，就听红姐接着说：&先别忙着说谢话，我也有
点事儿要请你帮忙。&
&啥事，您说。&
&我表弟在房地产中介公司当经理，他英语还成，最近连帮了几
个老外找房，好像酬金还不错，他就想专注做老外中介服务。这块市
场大，在北京的老外少说几十万人，又都是挣美元花美元的主儿，钱
好赚，也许以后能干点名堂出来。我想问你，能在报社先帮他免费打
个小广告，帮忙做点宣传吗？&
&呵呵，才多大点事情呀，瞧您说的好庄重，呵呵。到时请他跟
我联系就成，登个免费广告没啥难申请的，先帮他登两期看看效果，
&呵呵，行，像个办事的人，那就多谢了哦。&电话那头，红姐
听我满口应允，很高兴。
问题有了答案，高兴。奥美那还了得？数一数二的超级大牌！手
里的客户个个如雷贯耳。报社有多少人曾吹响了冲锋号，可全都是光
打雷不下雨。好，现在轮到哥们我冲锋陷阵啦，红姐说的那两条，其
实也没啥技术含量，我怎么把自己给绕进去了呢？明白了，陈小姐本
身没啥了不起，关键是她身上光环太耀眼，MD，人穷志短，马瘦毛长，
被丫唬住了。郁闷。
还没细想奥美的事儿，脑子溜号了：&哟，红姐表弟的工作性质
不就是个跑腿公司嘛，他有啥核心竞争力？会英语的人大把，这帮人
只要接触到老外中介服务，谁都容易独立门户，他能控制客源？房
源？业务员？既然上下游都不能掌控，如何谈发展？干得再好也还是
个体户。嗯，要是我是中介，如何发财？&经过报社填鸭式的学习和
残酷竞争，我逐渐养成事事动脑习惯，本来不是该我管的事，但也想
借机锻炼一下策划本事，于是一边喝着咖啡，一边动开脑筋。
很快，我又拨通红姐电话：&红姐，刚才说起您表弟的项目，我
琢磨了点道道儿出来，想跟您再叙叙。&
&呵呵，小雨是热心青年呀，好，好，说吧。&
&我有个建议。他为老外中介服务完，项目不是做完了，而是才
刚刚开始。他不要只做一锤子的房屋中介买卖，而应该深挖老外们真
实需求和潜力。第一，跟老外的公司做生意，他们公司需要采购啥？
需要什么服务？了解清楚后，他再联合相关公司提供无缝对接服务；
第二，跟老外个人做生意，比如，有的老外有钱，生活小资，他们租
完房，还想装修怎么办？他应该挂靠某家装饰公司，然后自己出面接
下家装项目。地盘工只会说家乡话，这块业务由挂靠公司来做，他吃
佣金，不也能舒服吃掉吗？再比如，能提供保洁、律师、预定出租车
等服务，每个项目都有佣金可拿。一句话，做成一单，交个朋友，再
吃个碗干盘净！客户始终在他手上，所请来的人只是帮手，而不会成
&哦，对，对，这才是正途。呵呵，好，谢谢你啦，我会跟他说&&&
红姐听完分析，连连表示感谢。
放下电话，虚荣心得到莫大满足。帮忙快感倒在其次，主要是我
得意于自己的思维方法和解决问题的能力。连红姐都认同，显然是有
三分道理可言。谁曾想，当初我的好心建议，三年后，她表弟从井救
人，危难中帮了我一回。可见，当策划雷锋，好心有好报！
第二次见到陈小姐，我递上两张《廊桥遗梦》电影票，不扯闲篇，
只说三分钟有关电影介绍便起身告辞。第三次见面，递上两张《北京
大爷》的话剧门票，还是三分钟剧情介绍，希望有空欣赏带北京文化
的轻话剧。接着就是《勇敢的心》、《情书》、《盗火线》、《楼顶》、
《北美职业花样滑冰全球巡演》等电影、话剧、艺术表演等门票。不
用再送小礼物？那是哄20 岁年轻人的，对她无效。半年后，她对我
从客气到熟络，话题也多了起来。夏天到了，每次拜访都是拎一箱冰
激凌送给她们媒介部十几号人，呵呵，真是礼轻情意重呀，效果出奇
没谈广告？不用谈啦，人家顺其自然递过一份媒介资料调查表，
我填完表，她仔细询问了发行量、读者群面貌和价格折扣，好，完工
收摊。像她有20 年广告阅历，说那么透干嘛，一切尽在不言中，在
报社等好息呗。
半年后，客户名单里慢慢写进了奥美、李奥贝纳、达彼思、精信、
传力媒体、李岱艾、博达大桥、麦肯&光明、恒美、日本电通、电扬
媒介等顶级4 A 广告公司，在跨国广告公司行业，一举囊括主要资源。
我的客户群结构已华丽转身，根据2/8 原则，20%客户贡献80%业绩，
我淘汰转让掉没潜力客户群，只留精华，加上新开发100 家4 A 和国
内顶级广告公司，现在客户群由80%大牌广告公司，20%直接客户组
成，嗯，一手好牌。当然，这都拜我及时转变思路所赐。客户群包括
远期有希望投放的客户、中期有计划投放的客户、近期有马上投放的
客户，好比刘帅打淮海战役时打的一个比方：&吃一个，夹一个，看
一个。&呵呵，不用再勾画啦，反正是要风得风，要雨得雨。喜报传
来，报社为笼络人才，我被破格擢升为社长助理，有了独立办公室，
哈，和杨总平起平坐。
俗话说的好，早起的鸟儿有虫吃。等报社同事见我成功开发4 A
广告公司，马上群起效仿，眼红心热地想跑来分杯羹，对不起，咱垄
断了！因为每个广告公司从媒介督导到购买主管再到AE，哪条线上
都或多或少有朋友在帮忙照应着，两关皆已打通，咱无需多虑。直观
表述就是&篱笆扎得严实&！
一些新来的同事眼热我的大客户名单，也纷纷谈起了头牌客户。
这个说：&喂，哥们，今天我去找汇丰银行啦。&
那个问：&哦？谈的怎么样？&
&他们说计划是上海汇丰做，北京这边只是执行，不过办公室那
女的挺帮忙，答应把报纸寄到上海公司的企划部，看看今后是否有合
&哇，汇丰要是一投放，你今年基本不用干活了，呵呵，真不赖。&
我听完心里偷乐：&汇丰银行？哼，不要以为头上顶坨屎，自己
就是金刚葫芦娃。找办公室谈广告，有点意思啊，人家只是客气，不
想得罪媒介罢了，几句话打发完拉倒，你还真信？唉，也不掂量掂量
报纸成色，连三大报都没捞到汇丰广告，还轮得到我们？再说了，人
家广告代理在上海，这类客户看得见，吃不着，你先等上三年五载再
有人不服气，接过话题：&哟，你谈汇丰啦，那我们想到一块去
了，前两天我把奔驰和宝马横扫一遍。杨总不常说，&谈广告贼不走
空&嘛，真要是宝马心疼出钱，我就拿豪车冲抵，到时杨总怎么也要
给四个轮子做提成吧，哈哈。&
现在杨总管广告一部、二部和三部，我负责广告四部，都归社长
直接领导。两拨人马画地为界，各自培训考核，井水不犯河水。当然
也有业绩比拼，为了业绩和面子，甚至还有暗地互相抢夺客户的现象。
为此，我和杨总常常打报告请社里做包公，但社长没法根治，也不想
根治。他想法简单，管它黑猫白猫，能给社里抓来老鼠就是好猫，所
以两拨人马平时只是闲扯，没啥具体业务交流。
见不是自己部门的人高谈阔论，我一副看哈哈笑的心态：&杨总，
你也不管管手下人，他们谈头牌有用吗？嗯，你喜欢搓麻，没工夫管
也好，赶紧给老子腾出市场来。顶级豪车只投杂志以求树立形象，几
位鸟人还想改变大客户投放思路？谁屌你们？豪车投放思路都是从
国外引进来的，嘿嘿，你们生咬核桃，哥几个不怕牙崩了？&我，装
傻，无语&&
我告诉手下人，广告员最重要的不是所在位置，而是选择进攻客
户的方向。同样是个B，一路向北能成NB，而撞破南墙不回头，就只
能当个SB 啦。人民币上不写这是大客户提成，那是小客户奖励，咱
们理想面子放两边，现实摆中间，大家只谈短平快项目。像什么新加
坡航空、瑞士军刀、王府饭店、普利斯通轮胎、劳力士、宾利等等这
类客户，勿碰！他们代理关系盘根错节，也许花10 分力气才能赚1
分报酬，那还不如花费1 分力气去赚10 分报酬呢。瞄准三大报的客
户群，穷追猛打才是上策。嗯，话糙理不糙，他们懂的。
有人拿来报纸请我分析广告，
看完内容和版面设计，我能说出
来，广告是收费还是免费；大体折
扣；客户是否有广告代理，背后可
能的故事；客户上半年投放策略是什么，为啥没投我们；下半年突破
口在哪儿；客户竞争对手是谁；客户最近有何打算，如何从中渔利&&
把手下人听得七荤八素。当然，他们赚到钱后也服气。
当初策划主攻4A 广告公司的行动，现在成效显著，不仅升任广
告副总监，管理10 个业务员，而且自己手握一堆重量级客户群，又
打通了人情关和商务关，心里踏实。好，安心等待广告公司给老子下
金蛋吧。当雀巢、达能、青岛啤酒、马爹利、汇源、创维、海尔、
西门子、爱立信、诺基亚、多乐士、立邦等大牌客户纷纷在报上露面，
我的小脸都露到天上去了。记得有一次，我拿着奥美代理的香港黄金
珠宝协会的彩色半版回到报社，获得一片惊呼。
梦一般的日子从早上开始，在自己房子里睡到自然醒，冬天的北
京，西北风从早刮到晚，暖暖被窝里躺着，想有多舒坦就有多舒坦。
枕边手机一响：&喂，哥们，下午来一趟，上次申报的计划，客户批
下来了，今天过来签合同，晚上请客啊。&
听着挺高兴，但这类好事已习以为常。开车到报社晃一圈，便和
客户相约吃中饭。下午签回合同，往广告部一丢，有助手小王帮忙盯
版面。晚上泡吧，再会会几位4 A 朋友，边玩边谈，一天下来悠哉乐
小王老家在河北农村，技校毕业，本来他是给杨总开车的司机，
后来想跟着大伙学门本事，杨总看他求上进，于是让小王做我助理。
这家伙长得挺喜庆，内心淳朴，开朗乐观，也许哥俩投缘，我在他面
前没傲气，有事没事的时候还主动教他一些广告知识，督促他认真学。
由此，我们结下友谊。现在的我，风光无限，但后来大难临头之时，
他，却成了我恩人！此为后话，暂且不提。
有钱了，买车买房，当然，还要孝敬父母，我给家里添置了彩电
和音响，又放下一笔钱，父母看俺有出息，那比收到什么都要开心得
多。但他们还是有些不放心，一个劲儿叮嘱做人做事都要小心，低调
些，尤其是顺风顺水时。我听得烦，顶了一句：&妈，您怎么还是那
么啰嗦啊？我不是混得很好吗？这才哪到哪儿啊，等着儿子孝敬您住
别墅吧，用不着担心！&所谓的不听老人言，吃亏在眼前，以后印证
了二老顾虑。
但当时的我，仅仅才毕业两年，一帆风水就挣到了钱，真觉得自
己做啥成啥，好像人五人六成个人物，这种自命不凡、骄傲狂放的思
想暗暗在心底滋生，唉，不是好苗头！自己没点察觉，还以为是自信
的表现，这才有以后败走麦城的桥段。真应了老话：&月盈则亏，水
满则溢，光辉荣耀里往往藏着灾难。
六、公关4000万超级合同
虽然思想变得有些骄狂，但咱还算自律，过去养成的勤奋习惯绝
没丢弃。该出力的地方绝不偷懒。我喜欢学本事，比如感觉文笔不满
意，就自动要求免薪加入编辑部，锻炼文笔。想法简单，为客户写新
闻稿，文笔立不住就得求人，但求人不如求己，有机会多学一手本事，
没准今后还能派上用场呢。我也是，真不浪费自己身上一丁点特长，
多年后，咱开始撰写商战书，其文笔正有赖于当年的锻炼。但广告部
同仁却认为我疯掉了，放着广告行业大钱不挣，跑到编辑部干什么？
还想出什么风头？疯子一个。
编辑经历远不如广告圈风光，甚至可说丢人现眼。首次领到一个
采访幼儿园的命题新闻，我真是玩命跑稿，洋洋洒洒3000 多字，结
果被责编比喻成&头等垃圾稿& ！靠，文章写得有那么惨吗？副主
编为了不灭掉我热情，勉强缩编成800 字，出报后发现文章跟原作没
啥连带。但不管如何被贬损，我写作水平在进步，尤其撰写客户关系
稿驾轻就熟，这跟钱有关，写起来动力大。
后来有闲时，又常窜进设计部，站在美编后面偷学电脑设计。我
觉得艺不压身，多学本事就多一条发财路。这段设计学习的经历，事
后被证明为&救命的学习&！两年后，我在装修设计行业打出名气，
离不开报社设计部熏陶。当然，咱不白学，经常给设计师傅们送点小
零食，夏天一筒和路雪，冬天一支糖葫芦，礼轻情意重嘛。师傅也高
兴，指点迷津时自然会多用些功夫，从而我能听到人家的经验之谈。
总之，抓紧一切学习机会，像貔貅一样，如饥似渴地光吃不吐。
虽然我在报社广告部屡创佳绩，提成丰厚，但如何才能更快发财
呢？这事有点闹心。记得刚吃完中秋月饼，我又干劲十足，因为咱发
现了新商机。哇，不是一般的激动。那年G 广告公司成为北京报业一
匹黑马，他们包下《精品》大批版面，然后将广告版办成各行业的广
告专版，再将专版切割成一个个小豆腐块，专门刊登各类小广告，一
个4&5CM 豆腐块，只收300&500 块。好嘛，化整为零，无数小商家
全能打得起广告，嗯，天才创意，而且一期报刊广告量猛增到6000
多条信息，极大提升了报纸信息量。
通过与强势媒介合作，G 公司广告队伍迅速膨胀，旗下800 多业
务员，遍布整座城市。他们每天出去扫街，在市场上精耕细作，从而
垄断了京城大部分小广告客户资源。而《精品》更借助G 力量，获得
小商家和读者群热烈追捧，强化了都市类报纸老大地位，二者合作可
谓天作之合。
为了报社和自己前途，何不找G 广告谈包版？先下手为强，说干
就干！我发动圈内人脉，很快就和G 商情部老大吴总搭上关系。其实，
聪明人多的是，在我之前报社早有人在打G 主意，不知为何G 没兴趣。
我也冲上去谈了一次，没意外，叫人家给崩回来了。
我有个工作习惯，那就是越挫越勇，身上有股&邪气&，从不服
输。走出G 大门，一边在通讯录上飞速写谈判过程，一边心底暗下决
心：&MD，等着吧，老子会回来的！&
晚上，翻出通讯录，查看会谈记录：
1、吴总，30-35 岁，1.6 米，相貌一般但气质出众，中长发，穿
藏蓝色职业裙装，身上打了香水，有小资情调；
2、相面：倒三脸型、新月眉、细眼睛、鼻梁有摺痕，其中鼻相
有摺痕，反映她妒忌心颇重；
3、性格印证：从短暂交流看，吴总是爽快、灵活、理智、精明
之人，与相面信息基本吻合；
4、谈判：30 分钟会谈，粗谈报纸介绍与合作框架，我提的包版
方式被明确拒绝。回绝理由：A、《精品》广告效果不错，客户认可；
B、双方合作顺畅，暂时不考虑其他类似合作，潜台词是没兴趣；C、
我们报纸竞争力不够，目前无合作基础；
5、评价：吴总说我们发行量低，与《精品》市场定位一致，无
6、细节：A、桌上放了一包开了封的美国摩尔(more)，一种女
士薄荷味香烟，她好这口；B、两只胳膊抱在胸前，从肢体语言看，
似乎满怀戒备心理；C、在她办公室，业务员川流不息，忙。
看着聊天记录我心里开锅了：&据说吴总是郭老板的心腹干将，
号称G&八大金刚&，只要摆平她，成功之门就算踹开了。嗯，按以
往公关经验，找准客户需求是最重要一环！但G 包版的需求&&需
求&&需求，MD，上哪儿满足他们生猛需求呢？&
抛出4 期免费包版的政策是我谈判的杀手锏，为的是引诱G 不买
票先上船，等船出海还想上岸？可惜，人家吴总没贪小便宜，不上道。
拒绝的原因无非是看不上我们报纸呗。现在问题是，连免费都不要，
还能有更辛辣的招数不？
要不加大赠送力度？似乎不成。赠送4 期广告版面，大手笔来的，
这个计划我没向社长申请汇报，何况要送12 期！杨总一定会发飙：
&拉客户是靠前期免费送广告？亏你还总监呢，即使G 是包版大户，
报社也不能破例！&
要不先和客户拉近关系，然后再做图谋？那也不成。包版公司不
比普通客户，一年52 期都要填满所有承包版面，前期培育市场投资
巨大，需要动用公司所有业务员跑市场，打的是人海战术。我即使跟
客户混得再熟络，给不出诱人的包版理由，谁敢签约？
要不从投入费效比和盈利方面阐述包版意义，以利诱之？G 承包
报社广告版面最怕什么？显然是担心亏钱。不如我给客户搞个盈利模
型：整版广告费收入& 包版费& 业务员提成& 税& 运营费=
毛利，告之风险小，利润高&&思路虽好，但我是站在报社角度，缺
乏公正与客观的评述。客户能相信我的计算结果？够呛啊。
要不找社长索要特别包版政策？更不行！我谈G 的消息一旦散布
出去，插手的人多了，或有人故意捣蛋，岂不节外生枝？没看见小夏
有个服装客户，被报社总编三说两说，变成两人合作客户了嘛。哼，
没有十拿九稳，走光的事情咱坚决避免！
想了一晚，无果。无果怎么办？嘿，第二天继续想呗，反正我是
不达目的誓不罢休的人，遇见这点困难就搓牙花？靠，那还不如洗洗
第二天刚睁开眼，脑子又闲不住了：&《精品》的市场敏锐度好
厉害，怎么总是步步领先？他们捆绑G 向前冲，简直有300 条好处！
别的不说，光是一夜之间在京城新添近千名销售业务员，这份力度就
了不得！不行，说什么也不能让《精品》独美！但如何说服吴总？G
和吴总的需求&&需求&&对啊，G 需求跟吴总需求不尽相同，前者
是公司行为，后者是个人行为&&从她面相上看，妒忌心蛮重，嘿，
不如利用妒忌心做文章！今后私下沟通时，找机会点她一句：&承包
版面对双方有莫大好处，谁有眼光帮忙推进，谁就为G 立下大功一件！
难道吴总想让旁人立功？&&&&
言念及此，思路有些拨云见日：&把谈包版业务拆分成两部分，
一个是说给G 公司听的包版理由，另一个讲给吴总听的立功说法，与
公与私两方面同时下手！好，看起来，公关吴总不成问题，现在只要
想出一套包版的官方说辞，成功就在眼前！说辞&&说辞&&该死的
说辞&&&得，整个人又被憋住了。
晚上忙完，拿出本子继续想G 包版策划。想着想着，思绪再次飞
扬：&要是只想到普通说辞，不能一把震撼对方，再谈再毙，靠，丢
人现眼不说，还将彻底关闭合作大门。看来这次谈判是在悬崖边上跳
舞&&两年广告实践，我发现&上赶不是买卖&，求G 包版不如G 求
我们赐予合作机会。对，不能搞拧巴，谈判姿态首先要摆正，说啥也
要先装大牌！上次谈判失败，就因为我是抱着求G 心态去的，开口便
比《精品》矮半头，甚至提出先期免费概念，这不明摆着叫G 看扁报
社实力嘛，难怪人家一眼看穿我的目的，像裸奔不？MD，超级像！&
点上一颗烟，继续谋划：&以前谈客户，即使是公关红牛，我也
没胆怯过，但为什么这次见到G 要怯生生谈赠送版面呢？明白了，红
牛再大牌，对于他们几千万投放量而言，甩给我们的广告仅仅几十万，
好比撒撒胡椒面而已，没上纲上线认真对待。但G 这只大鳄与众不同，
他们一上手就是重磅包版，合同必然是千万级！显然，我之前只见过
百万级合同，自己是被超级合同拍住了，难怪不能自持，一副可怜兮
兮的穷人面貌出现呢。唉，说穿了还是没见过钱，胆量小，豪气弱，
缺练啊。好，有则改之，不就是大牌心态嘛，咱有啊，下次见面保证
强势出击&&既然不能带普通说辞出门，那经典说辞计将安出？对，
刚才想到的&求G 不如G 求我们&，嗯，出其不意攻其不备的观点，
够正点！但制订什么策略才叫赐予？&想到这儿，又开始纠结了&&
同事们看我广告做得风生水起，其实他们不知道我每天的脑力付
出，还以为我是运气使然，哼，歇菜吧。我只不过是遇见问题喜欢主
动求变，持续思考一个问题而已。但思考过程痛苦不？要说是痛并快
乐着，俗了。呵呵，有个好结果，谁还会在意痛苦的思索过程，性情
中人啦，有了快感就使劲喊呗。
照例，带着问题进梦乡，早上睁眼，走火入魔般继续想：&找到
我们报纸与《精品》的差异化才能吸引吴总目光&&顺着她的思路想，
我们报纸发行量低，所以价格低，与《精品》市场定位又一致&&靠，
这样比下去，TMD 根本说不清二者本质区别！不行，必须破解思维定
势，给她推介一个全新概念出来，嘿，越想越出彩，我的脑细胞恨不
得跳起夏威夷草裙舞，有点爽哦。
蹦呀，跳呀，跳呀，蹦呀，脑细胞跳跃了整整一天，想得我脑袋
都快炸了，结果？当然还是无果啦。
晚上，小王见我愁眉不展，凑过来关切问道：&雨哥，昨晚听你
说梦话，好像提了一句G 什么的，是不是最近在打G 的主意？&
&哥们，知道就行了啊，别乱传去。&
&这要是一把搞定G，雨哥，你直接躺在人民币上睡觉算了，估
摸梦话都能改成：&老子明天买切诺基去！&哈哈&&&
我不是没幻想过谈下G 的好处，一夜暴富，比摸彩票中头奖还来
得刺激，但幻想有个屁用，攻不下客户，提成好比猴子捞月。我拍拍
小王肩膀，&唉，报社有人跟G 接触了，人家是碉堡配机枪，软硬不
吃。小王，咱手上不趁炸药包，冲上去就得被灭，还是先搞定炸药包
再说后话吧。&
&雨哥，不就是搞个炸药包嘛，没什么了不起，这点我信你！&
可不是嘛，这几天思路馄饨，走路发飘，想得脑仁生疼， TMD，
快被逼到绝望境地了。正在一筹莫展之际，忽然听到这句朴实无华的
回答，好暖人心。盯着小王一双大眼看了半天，不知何故，自信心竟
然彭地一下又爆发了，可不是嘛，老子出道以来，做啥成啥，还真不
信那个邪了！
冷静下来，谋到一招。看来做事不能偷懒，还得重头开始。我通
过报社关系认识了一位G 中层干部，一顿饭下来，了解了一些G 集团
基本情况：1、老板郭凡生曾上山下乡当过兵。2、1992 年创立G，公
司迅猛发展。3、现有8 个事业部，各事业部老总都是商战厉害角色，
号称G&八大金刚&。4、郭总创业前专攻当代中国经济学与改革理
论研究，8 年撰写近百篇，200 万字论文，是国内理论界公认年轻学
揣摩研究后，有了结论。G 关键词：A、发展迅猛；B、目前近千
名员工。公司发展迅速，意味}