下载 今天回答了一份酷威问卷 激活码，活得一次抽奖机会，奖品是吉祥胡同免费保险30万，请问这个靠谱么？还是骗
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时间：2016-02-21 18:50
HTTP/1.1 服务器太忙下载 今天回答了一份问卷，活得一次抽奖机会，奖品是吉祥胡同免费保险30万，请问这个靠谱么？还是骗-百谷歌问题补充&&
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我也遇上这个了，特意来查查！现在看来应该是假的。。
I_am_Bot &
反正我是领了
猜你感兴趣纵观整个食品行业，技术门槛最高的，除了食品添加剂就是面包烘焙业。&br&对此如有疑问，你只要搜索一下理研维他+面包+专利，你就能知道面包烘焙业的水有多深。有一帮人天天在进行深刻的研究，并设立了格外多的技术门槛。&br&&br&&b&接下来简单介绍一下目前市面上大部分面包店的经营形式（连锁）。&/b&&br&&ol&&li&中央工厂做好冷冻/冷藏发酵面包胚（面包胚保质期24～72H或更久），&br&&/li&&li&运送至门店储存，店里师傅根据客流状况，现场烘烤进行后加工生产（面包成品保质期12小时～24小时）&br&&/li&&li&需要长时间制作及保质期较长的汤种/钟种切片面包，都是在中央工厂直接生产好、包装好常温配送（成品保质期48～120小时）&br&&/li&&/ol&当然也有进大量面粉做前店后厂的成功品牌,比如山崎面包(yamazaki)的一些分店。但毕竟是少数。&br&&br&所以，如果要开店，建议还是自己加盟一家品牌面包店比较好，具体哪家看自己城市的消费水平和自己喜欢的口味。&br&&br&&b&总体来说，独立面包店基本斗不过连锁企业的。无论是口味、成本还是经营策略、开店进度。&/b&&br&&br&当然如果你对自己有信心，也可以前店后厂的形式开店。日本很多果子铺也是这种生存法，台湾的吴宝春也是这样子。&br&&br&前提是只要你有一门绝活，要有自己“自慢”的地方。上海红宝石蛋糕靠“鲜奶小方”一个单品，20平的小店每天营业额轻松过万（中央工厂+店铺销售形式）。&br&&br&&b&下面还是依照传统没逻辑没顺序的给出一些实用或者不实用的know-how。&/b&&br&&br&1.面包点心店是地区性非标准化产品，&b&务必要有一个招牌产品&/b&。全力去推招牌产品一个单品或者一个系列，让顾客记住、爱上你的招牌，才能让你的店在顾客心里有一席之地。&u&（这篇文章，这一句是核心）&/u&&br&&br&2.如果允许，早餐时段拿到路口去卖，搭配豆浆牛奶什么的，毕竟面包在大家心中还是比较健康正统的早餐。&br&3.面包永远是刚烤出来最好吃。要保证每个小时都有新做的出炉，如果是饭点，那要保证20分钟就有出炉的。&br&4.如果有刚出炉的面包，最好在店里叫一声，创造出热闹的气氛，也给顾客一个购买的理由。当然顾客来了要热心的打招呼。&br&5.用抽风机把烤箱的味道抽到营业区来。&br&6.务必干净，店内务必高照度，店员务必穿制服。&br&7.储存面包的格子，要用暖色光。要给人带出一种家的温馨感。&br&8.做点单价低的口味多的。比如6块钱任选4个的小点心。&br&9.做面包销售排行榜，帮新顾客选择。&br&10.多做试吃。就在店内给别人试吃，如果真好吃人家肯定会买，如果一般般，那建议早点改改配方。&br&11.如果有条件的话，做一些季节限定产品或者是本地限定产品。比如稻香村的大雪节气红枣糕。&br&12.透明窗玻璃、店里也卖饮料，不说你也知道了。但是建议再搞个冰激凌甜筒机。&br&13.建议店里增加一个外卖的小窗&br&14.每两周推出新产品，慢一点的话4周。&br&15.去人流量大的地方发传单，送优惠券。&br&16.过了时间的面包不要打折,最好丢掉,目的是为了锻炼订货的敏感度。如果觉得太亏非要打折，也要不定期的打。因为顾客养成了长期购买折扣品的习惯，就不会花钱买正价的了。&br&17.高峰时段力推结账快的套餐。&br&18.因为小西点蛋糕是一日一物流配送的，很容易会有品相当日就卖光，柜台内就会显得十分空荡。建议添加一小块标牌比如：&感谢您！栗子奶酪蛋糕今天已经全部售完。明天10点起售。”这样会显得店铺很有人气，让顾客也觉得这个蛋糕值得一尝。&br&&br&&br&———————————————————————————————————————————&br&&br&现在很多店铺后继无力，就是因为招牌产品不够明显，当顾客尝遍你的面包，却什么也记不住的时候——留不住回头客的面包店是没有出路的。&br&即便有招牌产品，要确保自认的招牌和顾客认为的招牌产品是一致的吧?&br&招牌也要不断的改进，一直到产品力非常强才行，比如“第十五代元气土司，比原发酵时间长24小时!。”&br&&br&光靠打折卖充值卡是没有长期出路的。只不过把自己左口袋的钱掏到右口袋而已。&br&&br&&blockquote&&b&附1：北京稻香村推出的24节气养生食品（不全）&/b&&br&处暑百合鸭、白露甘薯饼、秋分芋饼、寒露芝麻酥、霜降兔肉、立冬佛手卷、小雪冬腊菜、大雪红枣糕、冬至捏耳朵、小寒坛焖鹿肉、大寒消寒糕、立春咬春卷、雨水望春蜜饼、惊蛰盘龙糕、春分太阳糕、立夏陈皮饼、小满桂圆酥、芒种桑椹果、夏至荞麦饸饹面、立秋肘子&/blockquote&&br&&blockquote&&b&附2：我个人最爱吃的招牌点心&br&&/b&&u&上海的:&/u&&br&静安面包房：别司忌 ;&br&红宝石：鲜奶小方 ;&br&凯司令：原味栗子 ;&br&牛奶棚：蝴蝶酥 ;&br&国际饭店：原味蝴蝶酥&br&哈尔滨食品厂：杏仁排;&br&美仕唐纳滋：芬迪铃; &br&几分甜：芋头奶冻&br&&br&&u&不是上海的：&/u&&br&苏州黄天源：糖年糕；&br&北京稻香村：肉松饼、黄油枣泥饼&br&成都闻酥院/文殊院：桃酥；&/blockquote&————————————————————————————————&br&&p&&b&【以下为本内容的贴片广告】：&/b&&br&我的知乎盐专辑《建立餐饮经营概念的第一本书》上线了。&br&&b&这篇内容原发知乎，后被收入该书中的一篇，有删改。欢迎选购全书。&/b&&/p&&br&&p&&br&&b&买书的地址：&/b&&/p&&p&&b&&a href=&///?target=http%3A///dp/B00PICGS6A/ref%3Dcm_sw_r_si_pi_T2_jdp_79Yyub04DFCTF& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&Kindle 商店&i class=&icon-external&&&/i&&/a& | &a href=&///?target=http%3A///ebook/7053084/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&豆瓣阅读&i class=&icon-external&&&/i&&/a& | &a href=&///?target=http%3A///ebook/f0b28b6cf78ab4& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&百度阅读&i class=&icon-external&&&/i&&/a& | &a href=&///?target=http%3A///source/110b419fde9f4a2ebe1ec7a_4%3Fs%3D2& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&网易云阅读&i class=&icon-external&&&/i&&/a& | &a href=&///?target=http%3A///book/71660& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&多看阅读&i class=&icon-external&&&/i&&/a& | &a href=&///?target=http%3A///books/1122275& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&拇指阅读&i class=&icon-external&&&/i&&/a& | &a href=&///?target=http%3A///item.htm%3Fid%3D& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&淘宝阅读&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/b&&/p&&p&&b&或者在以上7大平台搜&u&「汪惟」&/u&或&u&「餐饮+第一本书」&/u&也可以。&/b&&/p&&br&&p&售价：￥3.99元&/p&&p&如果你想了解书的详情请点：&a href=&///?target=http%3A//zhi.hu/bNxp& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&《建立餐饮经营概念的第一本书》代序：我是汪惟，我为自己卖「盐」 - 吃吃白相相 - 知乎专栏&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&/p&&br&&p&下图二维码是我的公众号&/p&&p&&a href=&///?target=http%3A///r/a0glPffEmqrlrbNe9x15& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&/r/a0glPff&/span&&span class=&invisible&&EmqrlrbNe9x15&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& (二维码自动识别)&/p&&p&这些放出的内容是各个平台可以试读的部分，欢迎大家试读（试毒）&/p&
纵观整个食品行业，技术门槛最高的，除了食品添加剂就是面包烘焙业。 对此如有疑问，你只要搜索一下理研维他+面包+专利，你就能知道面包烘焙业的水有多深。有一帮人天天在进行深刻的研究，并设立了格外多的技术门槛。 接下来简单介绍一下目前市面上大部分面…
内容比较长，犹豫要不要看的话，可以先看评论。应该基本上可以满足大部分要开的小店，如寿司店、咖啡店、甜店点等等。&br&------------------------------------------------------&br&&br&&br&开店之前请仔细思考几个问题，算了问题还是放到最后问吧....&br&&br&&ol&&li&关于租赁这块楼上已经回答很清楚了，我补充一点，校方产权的店面去找校国资办老师，咨询清楚，如果跟校方签订合同有时没有什么优先权一说，合同期一到重新投标，多为暗标，莫被上手房东所谓的优先权等蒙骗。关于开店前的考察工作，谁告诉我怎么引用某答案啊，直接点开的那种，&/li&&/ol&&img src=&/2b358a6abeccd5_b.jpg& data-rawheight=&181& data-rawwidth=&556& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&556& data-original=&/2b358a6abeccd5_r.jpg&&&br&&br&&br&如果这种不够高大上？！！？！？！？！？&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&那这种的怎么样&br&&ol&&img src=&/5535475dcc5fbdffb11520_b.jpg& data-rawheight=&446& data-rawwidth=&572& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&572& data-original=&/5535475dcc5fbdffb11520_r.jpg&&&li&奶茶店核心是什么，就是你的奶茶好不好，你的产品好不好很大程度上决定了你的成败与否，所以要花一些心思在你的奶茶之上，奶茶怎么好，又要控制成本，又要好喝不腻，确实比较头疼，问我怎么办？！？！&/li&&img src=&/fa01ab0dff55c_b.jpg& data-rawheight=&368& data-rawwidth=&555& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&555& data-original=&/fa01ab0dff55c_r.jpg&&&/ol&以上含有几家店的奶茶的制作流程，和所需设备和原料。除了传统用好奶用白糖还有一个好方法，那就是在奶茶里面放一个茶包，这样喝到最后茶味多于奶味，避免了喝到后面的奶味腻感。以上成本x元左右，自行控制.&br&&br&&br&奶茶的原料本身不需要什么成本，你知道成本要放在哪里上面吗，奶茶杯！不要再用那种很low的奶茶杯了，&br&&img src=&/bf1eccb611a5e9dabd21ebcf9e9f73fb_b.jpg& data-rawheight=&465& data-rawwidth=&392& class=&content_image& width=&392&&至少要换成这样的&br&&img src=&/ffee97b556f86c2d1c554b_b.jpg& data-rawheight=&310& data-rawwidth=&310& class=&content_image& width=&310&&&br&&br&二者的价格差是这样的&img src=&/df277dbed27e7_b.jpg& data-rawheight=&266& data-rawwidth=&254& class=&content_image& width=&254&&&br&&img src=&/64beb7e9be978c6bcd00_b.jpg& data-rawheight=&368& data-rawwidth=&277& class=&content_image& width=&277&&一个1毛六一个2毛六，（可能会略有差异，仅举例）你不是说要考虑成本吗？！？！？！但是你要想，这一毛钱的差别给顾客带来的愉悦感远远大于这一毛钱本身，这一毛钱拉升你的产品远不止一毛的档次。这边强调一点，奶茶成本之低已经不是什么秘密，要提升它的价值，让顾客愿意给你买，离不开包装。啥？！？！又包装，你不是给我奶茶杯了吗？XD产品包装又远远不止这些。。。所以这里设计的东西有很多，奶茶店需要很多设计，设计是给顾客认为产品高大上值得那个钱的最具性价比的利器。设计涉及的好多啊，除了杯子，还有包装袋，广告牌，员工服，宣传单。。。。是不是很熟悉啊，没错，它叫VI啊，谁说VI不能用在奶茶店上啊，&br&&img src=&/a17de7eded44eef920ea7ce440c5abd0_b.jpg& data-rawheight=&707& data-rawwidth=&1198& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1198& data-original=&/a17de7eded44eef920ea7ce440c5abd0_r.jpg&&视觉的统一性，有效性，差异性，审美性等等你可以找视觉传达或平面设计的同学都可以帮你搞定一些，什么？那些会增加开店成本？！？！我告诉你这种流量为主的店那些成本摊销以后跟本就不是个事，它为你创造的价值是它们成本的N次方。举个例子，手头上没材料，我举些跟不是奶茶的例子吧：&br&两份寿司菜单&img src=&/cf1fd8d029edd7da20850e4_b.jpg& data-rawheight=&525& data-rawwidth=&700& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&700& data-original=&/cf1fd8d029edd7da20850e4_r.jpg&&&img src=&/6cf0fd3e092f90c3af926eef7ffbab37_b.jpg& data-rawheight=&960& data-rawwidth=&640& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&/6cf0fd3e092f90c3af926eef7ffbab37_r.jpg&&&br&哪个更有欲望啊！！！（原来那个更有欲望的图我给换了 太长）&br&再举个例子&br&点餐牌&br&神马 你想用这个？！&img src=&/46ed29121c33fda091b146ed47faec86_b.jpg& data-rawheight=&589& data-rawwidth=&748& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&748& data-original=&/46ed29121c33fda091b146ed47faec86_r.jpg&&&br&&br&还是换成这样的吧，买三个LED or LCD 电视机 插上U盘，里头装着你设计好菜单等等。&br&举个漫咖啡的例子&img src=&/9a86d7a10ba17b08d2e223_b.jpg& data-rawheight=&391& data-rawwidth=&694& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&694& data-original=&/9a86d7a10ba17b08d2e223_r.jpg&&&br&&img src=&/395ddecbdcd_b.jpg& data-rawheight=&334& data-rawwidth=&500& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&500& data-original=&/395ddecbdcd_r.jpg&&神马又太贵？！？！？！！！？好吧电视里面有个叫一线电视的，就是电视里面有个非常非常细小的条纹，大概小几个像素宽，（例子图片的线在很左边，能看得到吗）&img src=&/ac0f242e_b.jpg& data-rawheight=&346& data-rawwidth=&631& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&631& data-original=&/ac0f242e_r.jpg&&不是平时当电视看、当显示器用，在点餐上面，完全不会影响使用，关键是它的价格是一落千丈（随便搜一下TB的价格）&br&&img src=&/2eac2aa57544a4_b.jpg& data-rawheight=&391& data-rawwidth=&964& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&964& data-original=&/2eac2aa57544a4_r.jpg&&三个加起来价格1000内，虽然会比灯箱或者灯板来得贵，但是对于价格的调整，产品的更替确实灵活不少，省得三天两头跑去印刷打印拆换。还有一个很关键的是他们是会动的啊！！！！你可以放个视频，那传播的到达率高太多了。&br&还有灯光。&br&灯光真是个大学问，门头可以打得很亮，半夜或雨天，匆匆而过，看到那在夜晚中的一抹明亮，是那么的温暖。。。。。。（于是无论买不买，至少这家店相对而言已经烙在你的心里，如果突然有天特别想喝奶茶，你就会自然而然想起这家店）。&br&&br&说到这里好像不得不提到装修，奶茶店怎么装修？&br&&img src=&/27b637c0c4d5dbbe65a5bc7e0bc23b1a_b.jpg& data-rawheight=&267& data-rawwidth=&349& class=&content_image& width=&349&&？！？！？？&img src=&/3e10b321a3e14fe28016fef7bf23e845_b.jpg& data-rawheight=&229& data-rawwidth=&299& class=&content_image& width=&299&&&br&！？！？！？&br&你说你的眼光就这样？！？！？！&br&&br&&br&没关系，去我们自己的城市的富安居、百安居，直奔三楼，厨房系列。。。之开放式厨房，为什么要走传统奶茶的风格，简欧田园美式乡村不行吗？！不仅可以避免传统奶茶风格的审美疲劳，一下子又高大上了好不好。&br&&img src=&/8530eda867dfdf07ecd3f440debd3c86_b.jpg& data-rawheight=&2546& data-rawwidth=&4736& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&4736& data-original=&/8530eda867dfdf07ecd3f440debd3c86_r.jpg&&&br&&img src=&/d12b5517edb7ef82a6d55d9_b.jpg& data-rawheight=&449& data-rawwidth=&700& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&700& data-original=&/d12b5517edb7ef82a6d55d9_r.jpg&&&img src=&/2afb28aa789dafac75c666c_b.jpg& data-rawheight=&278& data-rawwidth=&500& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&500& data-original=&/2afb28aa789dafac75c666c_r.jpg&&&br&&br&有没有一秒中变高大上！？！？！？！？！？！！！！！&br&&br&&br&神马？！！？！？太贵了！？！？？！亚克力石英石实木PVC好贵啊！！！！&br&&br&&br&进去后大方的像销售人员索取名片，说家里要装修，向他们要参考图片要渲染图要CAD啊，他们不给？！蛇精病，人家广告宣传打得到处都是巴不得想让全世界知道，再不济记住牌子，他们官网有些是有提供的，然后你拿着cad叫你的设计同学帮你根据你店的实际情况改啊，然后丧心病狂的跑向百安居、富安居楼下旁边的小道上，有好多小店帮你订做啊，你给他们设计，自己一起帮忙跑材料，成本一点也不高啊。&br&你甚至可以参考许别的的装修例子啊，咖啡店的美学比奶茶店好多了，见的多了才能提高自己的品味，视野稍微也会开扩一些。&br&例子？&br&&br&&br&&br&&img src=&/16ade69b244e5a5a45d5ff73f7c9e67d_b.jpg& data-rawheight=&612& data-rawwidth=&1156& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1156& data-original=&/16ade69b244e5a5a45d5ff73f7c9e67d_r.jpg&&&br&&br&&br&&br&你以为你这样就可以开了？！？！！！？？！&br&&br&第一次电脑写答案，没有认真编辑，还望见谅。&br&==============================================================&br&强调一点，&br&&b&不管你开10米的小店还是开10000平的美食城、沙县小吃还是多国料理，请你都一定务必用大店的思维去经营。&/b&&br&&br&&br&你天天就耗在店里面吗！？！？！？&br&我告诉你老板价格永远是最大的，千万不能被店捆绑住，那样只会让你越来越心烦燥，你知道什么叫心力交粹吗？！？！！？！你知道什么叫丧失斗志吗？！！？！？你知道创造力的低迷吗？！？！？&br&当然这个并不是让你完全托管的意思。。。&br&什么！？！？还可以托管？！？！？！&br&&br&咳，原则上是不能的，不对实际上就是不能！但是有些东西确实可以分担你很多精力，我始终相信人的精力是有限的，而这个精力你不能只放在你的小店里头啊，你要分出去思考经营方法，还要分出去给你的生活，还要泡妹子，还要去考试啊。。。。&br&&br&所以呢，好的管理不仅事倍功半，增加效率，还可以让你减轻不少负担（主要是很多琐碎和重复的事情不用再操心了，按标准来做。）&br&&br&对！！！没错 就是伟大的标准！！！标准有好多种！！比如有一个听上去很牛掰的&br&&br&SOC标准！！！！&br&&br&你知道吗麦当劳肯德基员工全部撤掉，换另一家店的一波人，他们照样可以做的很好，因为什么设备流程操作点餐进货迎接客人、甚至你的站姿微笑尺度等非常细的东西都可以按这个标准来做，有人叫它为精细化管理。。。&br&所以，你要拟一份你的标准，因为，你店里头大部分请的都是学生啊，铁打的营盘流水的兵，这套标准出来即便人员流动很快，但是较快的适应岗位，很大程度上是可以减小培训成本的，你以为这不重要吗，你信不信在期末考试那一阶段每个兼职的员工都在轮流的撤。。。&br&你说你自己可以顶，是啊你当然要顶，老板离不开店就不是一家成功的店，你需要跳出来的，站在更高的角度更高的视野去谋店的发展，&b&当然我这些话的前提是你必须要在经营的前期每个岗位每个流程业主都要非常熟悉，即便后期稳定后你至少都要走动式管理。&/b&&br&可是标准我不知道怎么写啊怎么编啊！！！！&br&&br&好吧&img src=&/eeba4e30_b.jpg& data-rawheight=&535& data-rawwidth=&1102& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1102& data-original=&/eeba4e30_r.jpg&&&br&&br&&br&或者&br&&br&&br&&img src=&/b260f42e_b.jpg& data-rawheight=&453& data-rawwidth=&403& class=&content_image& width=&403&&&br&&br&你知道中国特色社会主义怎么来的吗？！？！？就是马克思主义给它中国化！！！你会中国化吗，你会把那些名字在word里面替换成自己的品牌的名字，再然后，根据你实际的情况仔细修改，一定要细化到员工的一举一动，没有服务不好的员工，只有员工不知道怎么服务好。（当然这并不意味着制定标准就是这样，标准常常是在执行与运营过程中不断、不断的适应。好的标准也需要强大的执行力，毫不夸张的说，有时这二者是许多餐饮企业的核心竞争力。）&br&&br&&br&=========================================================================&br&你用完整的经营大店方式思维来经营小店你以为就完了吗？！？！？！？！你以为店就开起来了吗？！！？！？！？&br&&br&你知道吗？！？！？！？！以上那些只是理论知识，我们确实没有丰富的经验，所以经验的欠缺意味着对突发状况处理能力不足，制定的计划不合理等 ，比如学校放假，停电，断水，学生闹事应该怎么办？（当然我上述的都是小问题，因为那些问题你制定标准的时候，可能已经将有相应的解决对策放在里头，抗台风做预案一个道理。所以这些对策也可以转化为日常提供员工处理问题的参考）。&br&&br&上面提到，我们不能用开奶茶店的思维去经营它，你要用开星巴的思维去经营你10平的奶茶店。&br&&br&&br&你以为这样就够了吗？！？！！？！！！没人来买单大家看下就走你去搞毛线啊！！！！！&br&&br&当然了手段有很多，知乎上营销的大牛有很多啊，都不敢展开讲。。。。&br&&br&举个滥熟的例子。。。互联网思想经营线下有没有。。。&br&你仅面向学校里面的学生，格局就更小就更好操作了，你在你们学校论坛，微薄，贴吧，朋友圈都可以实施啊，稍微有点小风声小噱头吵作一下那还了得啊。。。&br&&br&怎么炒作？！？！ 找一个校花院花高薪请她上一天的班，神马大家快来看啊！！！你知道吗！！！！XX学校奶茶西施啊！！！！还有侧面烘托照片！！！！这种东西叫几个小伙伴一起头脑风暴那简直可以搞出好几个啊，只要你敢去实施。。。&br&&br&&br&什么！？！！？这样还不够！？！！！&br&&br&你知道约泡神器 陌陌和附近的人吗？！？！！？ 你以为那个是搭讪用的啊！！！&br&&br&你知道吗！！！如果你下载一堆谋不知名台湾萝莉 台湾嫩模，放一两张美丽性感妩媚的照片，打开附近的人。。周围迅速一堆吊丝围过来啊，妹纸你是我们学校的吗？好漂亮啊好像都没有见过啊，可以认识一下吗，哇美女你好卡瓦伊啊，发现都不鸟，好奇怪，点开签名、状态一看，“今天路过知乎奶茶店，哈哈味道好棒的说，好喜欢呢，有没有人一起呢？么么哒！”。。。。。。然后发挥吊丝的力量。。。同理操作微信附近的人啊神马，一定不要逶和啊，你顺便发个唉今天的老师好讨厌的说，哼。。= =&br&&br&什么？！？！？！还不够！！？！？！？！？！&br&&br&北京朝阳，最大电商集团，王八蛋老板刘强东带着小姨子奶茶妹妹跑了！！留下奶茶粉给我们，我们没有办法，拿着奶茶抵公司。原价都是几百元一箱的奶茶，现只通通每杯只要9元钱！9元钱买不了车买不了房，却会让你错过学校初恋的味道。刘强东你个王八蛋，你不是人，我们辛辛苦苦干了一整年，还我血汗钱！！&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&你说你没钱开店！？！？！？！？！？！！！！！&br&&br&哇靠！！！！！！！&br&&br&所以你可能需要一个项目书，也可以叫创业计划书等等，原则上这些东西在你开店之前都是要准备好的，现在我们为了融这个资金。。。所以要拿出来借用一下&br&&br&在大学当然都有神马创业大赛啊，大学生扶持创业中心啊孵化中心啊。。。。甚至可以去自己城市的YBC &br&&br&&img src=&/d164d7ffe172b6afd11b110_b.jpg& data-rawheight=&85& data-rawwidth=&601& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&601& data-original=&/d164d7ffe172b6afd11b110_r.jpg&&&br&&br&&br&我们可以找YBC的老师，可以去申请无息贷款，好像是20万分四年还是五年还，还会给你配社会上非常有经验的企业家给你当导师，很不可思议吧，只是你平坦太少去关注了，这类扶助无论在学校还是社会是有不少的。（面向的青年包括已经在社会的朋友。）&br&&br&但是这前提要有个好看的计划书or 项目书&br&神马 ！？！？！？！？你又不会写！？！？！！！！！&br&&br&&br&&br&&br&项目书要从项目简介、市场分析、营销策略、制定利润、财务等等模板见度娘，PS其中财务一定要请财务专业的小伙伴帮你包装。&br&当然审过的项目书绝不会这么简单的写出来的,你要有自己够硬的东西，有竞争力，有水平。&br&可能你需要一些资料。。&br&&img src=&/8f453af8cb3cf9b1cb4cdc_b.jpg& data-rawheight=&386& data-rawwidth=&345& class=&content_image& width=&345&&&br&&br&&br&&img src=&/aad899f73b00a73baa0209d_b.jpg& data-rawheight=&94& data-rawwidth=&215& class=&content_image& width=&215&&&br&&br&你还记得马克思主义中国化吗&br&&br&你以为项目书凭这些资料就可以写出来的吗。。。？！！？！？！？！？！？你以为店就这样可以开出来了吗！？！？！？！？！&br&你以为凭这样资料 所谓的标准你就可以开起来了！？！！？！？？！你会不会把开店想的太简单了。。。。&br&&br&有点迟了，下次更新补充，以后回头修改吧。。。。&br&=========================================================&br&&br&重点开始。&br&&br&更新&br&早上起来重新看了下自己写的，许多滑稽之处，也了无章序。&br&我简短的列下顺序&br&&br&第一步其实并不是选址，而是确认好你的产品，好的店铺可以再找，若是你做什么产品还没确定，若等你店还起之后，再慢慢研发？再找进货商？你可知你店运营起来后，每天的运营成本是多少，而且起初要是拿出不过众的产品，消费者不那么认可的，留下了不好的印象，等你研发好了再推出牛逼的产品了，是不是又增加了营销成本？&br&&u&例子：“我”跟我的小伙伴们经过各地搜罗，也从网上寻找配方，自己去调试了一下，发现用用白糖、雀巢的全脂奶、茶包、根据一定的比例配别出来的奶茶最好喝，也得到周围朋友的认可，相应的，也研发出了其它些产品，还借鉴别人家奶茶的方式&/u&&br&第二步依然不是选址，根据你的产品，弄清产品的定位，然后完善你的VI。&br&&u&例子：利用精度高一点的天秤，算出，每杯奶茶的原料成本是1元整，而且刚好可以控制平一勺的白糖，奶茶量杯300cc，也找到了相应的供货商，并且我这种口味的奶茶适合差不多18岁至22岁的年轻人，我请了学校几个设计专业的同学，根据年轻人的品味帮忙设计出了logo，接着完善整套VI，在阿里巴巴上找到一家口碑似乎不错的奶杯供应商，拿了小样，质量确实很好，现在可以弄清楚，奶茶加上奶茶杯打包袋和吸管，一共是1.5元整。&/u&&br&第三步，初拟员工手册，运营手册等。&br&&u&例子：&/u&&br&&u&知乎牌奶茶店管理手册&/u&&br&&u&1.品牌介绍&/u&&br&&u&2.有这样很多的类目，材料里面可以借鉴。。。&/u&&br&&u&3.我挑一例：点餐员手则&/u&&br&&u&模拟情境&/u&&br&&u&顾客进来&/u&&br&&u&员工a:喜欢您来，这边可以为您点餐,并举手，右手手肘与桌面平行，微笑露齿balabala（细化到每个动作每个表情，当然喜欢您来有人觉得很奇怪，只是例子嘛自行去想，而且这是麦当劳的方式，他们家觉得欢迎光临很土。。.）&/u&&br&&u&顾客在点餐板下驻足，在想着要点什么。&/u&&br&&u&a:您好，要不要试下我们的招牌奶茶小知知奶茶呢（一，加速选择盲目拖延的消费者的点餐效率，你总不能让这个选择障碍的人堵着点餐口吧，后面还有人呢，二，推荐的奶茶比其它奶茶被点的概率多非常多，而这个推荐的奶茶可能是你利润高口碑又好的奶茶之一，或者是它的货进太多积压库存了等等）&/u&&br&&u&客人说，好的，客人又问了他男朋友要什么&/u&&br&&u&突然，后厨b传来说道，小东东奶茶好喝，声音刚好只够a听到。（由于上上个客人点了小东东奶茶，做完了他又不要，扔掉真是白白浪费，所以后厨让a先将这个滞留的小东东奶茶推销掉，但是不能说有小东东奶茶剩出来啊，所以XX好喝，即便客人听到也无妨，好吧这个也是MDL的方法）&/u&&br&&u&客人说，好吧就要它&/u&&br&&u&a:这边喝吗？（为什么不是说，打包还是这边喝，一，有些人无所谓打包不打包，而且还懒得多说几个字：“不要，我要打包”。好啦，又一个不用打包的打发掉了，你看省了打包袋了对吧，三毛钱呢。二，在不影响服务的前提下，少说话比多说话好，即便只是多几个字，一整天下来，喉咙负担减轻不少。）&/u&&br&&u&客人:好，对了麻烦给我两吸管/番茄酱/纸巾&/u&&br&&u&a:好的没问题，结果只给了一个纸巾/番茄酱/吸管（有些客人也许并不需要那么多，很多人的语惯里面，给我些和给我俩是一个意思，宁愿让客人说，啊不好意思，请再给我个好吗。2333又省下钱了。。）&/u&&br&&u&。。。。。还有好多，就不展开讲了。&/u&&br&&br&&br&&br&第四步：预算1（有时需要提前）&br&&u&根据我的产品，我自己有一套性价比很高的装修方式，咨询了下设计专业和当地的市场，也可以是装修公司，估算出10平米的店 工装加软装要5万元整。咨询了奶茶供应商，以及某个在别人家奶茶店上班的小姨子，初步明白，整套奶茶店所需要的设备要3万元整。所以一共是8万元。&/u&&br&第五步：第四步的时候就可以同时寻店址了&br&&u&好了，假定没得选，就你那个要盘的10平米的店&/u&&br&第六步：继续核算下预算，预算成本，估计营业额等&br&这个小店竟然开价5万元转让费，每个月店租每平300，一共是3000每月&br&押2付3，好家伙，光是店面这块一次性就要去掉*5=65000元&br&加上装修和设备，一共是145000&br&好了，我还知道，我这家店运营下来，员工需要5个人，每月四天休，每人2000元，&br&（根据当地实际情况的工资），但是尽量要包住，比如1600包住，这个对统一管理和减少员工流失、流动等大大的好处，他们单个出去租房成本又更高，很多人因此留下。&br&好了 租房房租一个月2000， 押1付1，这样算来，每个月员工的开销是0=10000元，一资性要付现金为12000元（含员工住房的1个月押金和生活用品，如床和被子等）你说你顶？好吧，那也要开个业主工资，老板自己也是要开工资的。&br&好了，我们计划初期2000元的营销费用，并且每个月固定投入500元的营销费&br&&br&你的奶茶1.5元成本一杯，根据上面市场调查等，你发现均价售价在7.5元非常符合市场&br&那么毛利率就是80%&br&&br&那么&br&&br&一次性投入为00+&br&还要准备一般为三个月的预备现金，如果你有做现金流量表，你会发现，有可能某段时间都在亏损，至到某个时间才扭亏为盈，而在亏损的最大值就是你要准备的现金用来扛的。&br&三个月现金为21000（这个自己定，我只是为了好算，这些现金还要包含你没有考虑的设备或其他用钱方面，还要准备好零钱等）&br&那一次性准备的现金为18万整&br&我们算下成本&br&&br&月固定成本 10000（员工+宿舍）+3000（店租）+500（营销费用）=13500元&br&还要加上折旧率和现金成本，假设你的装修和设备用到5年就要报销了，那么每月的折旧费用是8)=1333元 &br&现金成本假设按10%年化率（你要考虑如果这是你借的钱，利息要付这么多，如果这钱是你自己的，那么你损失了这个机会成本，如果你不拿 去开奶茶店，你可以有做别的事情的收益，）.1/12=1500元&br&所以真正的月固定成本是16333元&br&月营业额 200（每天卖出的杯数）*7.5（零售均价）*30=45000&br&月流动成本45000*（0.2物料成本+0.055税+0.045水电）=13500&br&&br&那么你的收入就是 营业收入45000-月固定成本16333-月流动元&br&那么你真正到手的现金其实不止这些，有15167+折旧费1333+现金成本&br&&br&你的净利润率是=0.337 但是你回收你的成本（装修和设备）需要=5.27个月&br&&br&计算这块方式方法又很多，我举这个例子可能比较多用通俗，也注定会有许多遗漏之处，比如你库存的钱要算入，如果有POS机，那流动成本也要算入等等，但是做为初步的预算还是足矣的&br&&br&以上步骤根据实际情况变动会很大，甚至是执行前后，当然远远不止这些&br&=======================================================================今天先更新到这吧，开店前依然还有许多事情要做，有些朋友说，准备工作太多不适合创业，我认为没有打无准备之战，一拍板就去做，这不是有胆量，这是无知带来的果敢，准备的意义不仅是在开店前降低风险，也让你腾出更多的精力去解决开店后你未能预想到的问题。&br&&br&有些朋友不断的私信我，说到底发不发啊，你什么时候发啊，你快点发啊。。。 要知道越有价值的资料你是要付出比其更高的代价才能得到的， 大部分是我加盟的时候给的资料，以及早年卧底还有些是花重金买的。但是没有通过实战，那些资料也只是一堆无用的方程式，学生时代我在一些店里卧底学习的时候，我越做到后面，越发得觉得那些仅仅只是一堆纸 &a href=&/question//answer/& class=&internal&&如何理解「职场需要熬」？&/a&里面有些我当初年少工作时学习的心历。&br&&br&&br&162室内装修设计效果图国外主题餐厅个性餐饮空间酒吧夜店实景图&br&&br&链接: 链接: &a href=&///?target=http%3A///s/1i3hx3TF& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&百度云 请输入提取密码&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 密码 ******&br&&br&日本包装设计详细教程资料 礼品食品纸品包装盒平面设计素材 &br&&br&链接: &a href=&///?target=http%3A///s/1i34ydoD& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&百度云 请输入提取密码&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 密码:******&br&生活咖啡馆&br&链接:&a href=&///?target=http%3A///s/1c0DuRlu& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&百度云 请输入提取密码&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 提取密码:******&br&-大众时尚咖啡馆 &br&链接:&a href=&///?target=http%3A///s/1hqwrR28& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&百度云 请输入提取密码&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 提取密码:&br&******&br&Restaurants & bar & Cafe&br&链接: &a href=&///?target=http%3A///s/1kTlxr2B& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&百度云 请输入提取密码&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 密码******: &br&-咖啡馆门头设计500例 &br&链接: &a href=&///?target=http%3A///s/1kTp1ATL& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&百度云 请输入提取密码&i 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内容比较长，犹豫要不要看的话，可以先看评论。应该基本上可以满足大部分要开的小店，如寿司店、咖啡店、甜店点等等。 ------------------------------------------------------ 开店之前请仔细思考几个问题，算了问题还是放到最后问吧.... 关于租赁这块楼…
&p&&b&抓住了人性，就抓住了推销。了解到人的需求，就能找到推销话题。&/b&&/p&&p&&b&从健康方面着手&/b&&/p&&p& 话术&/p&&p& “刘先生，你现在很健康，我也很健康。我们都在用健康挣钱。但是随着时光的流逝，岁月不饶人，我们总有一天会失去健康，也就是说我们总有一天要用钱来换回健康。”&/p&&p& “但是，没有一个人能保证，当他需要用钱来换健康时，他一定有足够的钱。而&a href=&///?target=http%3A///hangye/gongsi.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&保险公司&i class=&icon-external&&&/i&&/a&却能帮助我们永远健康、幸福、快乐。”&/p&&p& 客户听取一定感到很好奇，如果他也关心着自已的健康状况，就会问你这么回事，他是否也能获得这种帮助？在接触初期，千万忌讳于客户面前谈病、死、残等话语，否则将招致客户的反感而失去再谈下去的机会，若无法避免，则可运有“万一我”或“我的一个客户“等语，让客户听起来不那么刺耳。&/p&&p&&b& 从重大疾病着手&/b&&/p&&p& 话术&/p&&p& “刘先生，我可以请教您一个问题吗？”&/p&&p& “根据您的了解，一份保险什么时候才能发挥最大的功能？“”如果一个人得了重大疾病如癌症，他一定不能从事原来的工作对吗？”&/p&&p& “他的收入会不会降低？”&/p&&p& “他的收入有没有可能会归零？”&/p&&p& “他的家人是浊要同时承受精神上和金钱上的压力？”&/p&&p& “他的家人是不是因为请假和业务分心面导致收入有所下降？”&/p&&p& “根据您的了解，慢性病的医疗费很可观，对不对？”&/p&&p& “一般的保险费要继续交纳才有效，是不是？”&/p&&p& “如果病的很重还要继续付保费是不是一个负担？”&/p&&p& “如果现在有一份计划内可以解决这方面的总是您是不是愿意参考一下？”&/p&&p&&b&另一个话术乃以反面的话语开头&/b&。有三种人是否可以考虑不买大病保险。&/p&&p& 家庭史：家中父母，祖父母，亲戚是否都很长寿，有没有高血压、糖尿病、癌症等疾病者。&/p&&p& 生活特性及生活环境：烟酒、交际应酬，生活习惯是否正常，饮食习惯是否喜欢吃热食品店，食物有无污染，传染性疾病发病率等。&/p&&p& 工作环境：尘土不大，辐射尘不高，工作环境好不好，有无职业病等。&/p&&p& 若三种都没问题，则可以考虑不买重大疾病保险，站在专业的角度，保险如定做西服。我们是量身卖给你而不是任何人都可买相同的保险，不同的人有不同的需求，您是吗？&/p&&p& 如果你给自已买了重大疾病保险，可以告诉客户：“其实我也知道，如果得了晚期癌症，基本上是无药可救，就算拿到赔款，可以找比较好的医院和医生，用最好的药，也不过是把生命延长几天。”&/p&&p& “但站在家人的立场，一定是明知无法救治，也不会撒手不管的，可我又觉得如果因为我生病而把家里存在钱都花光，那我会死不暝目的，所以购买重大疾病保险的另一个原因是：一旦我真的病入膏肓，就拿这笔钱去游山玩水，去做我一直想做却没时间没钱做的事，也算没白来这个世上走一次。”&/p&&p& 相信你这么一说，客户也很容易听进去。&/p&&p&&b&从意外伤害着手&/b&&/p&&p& 没有人可以绝对把握控制意外事故的发生，但每一个人却都希望能够一觉安睡到天明，但是否能安眠，并非仅凭着一厢情愿的乐观心态或抱持着‘倒楣的决不是我’的假设心态就可以达到的，如果没有妥善计划与适当的管理，乐观者仍有可能在睡梦中被意外事故惊醒。&/p&&p& 话术&/p&&p& “刘先生，假如有一天我们两人上街，我不小心被车撞断双腿，站在我的立场，您会如何办？”（答：“肯定把你送医院去并且让司机陪钱。”）“请问赔多少合适？”（答，“当然是越多越好啦。”）“真的是越多越好吗？那假如司机跑了，而我们当时又没记下车号，怎么办？”（答：“那只有自认倒霉了”。）“假如司机没跑，可他是个穷光蛋，一文不名，而车子又是借来的，怎么办？“（答“是自认倒霉。”）“假如司机没跑，而责任在我们，是我们骑摩托把人家的车撞坏了，而我的腿也断了，怎么办？”（答“不但自认倒霉，还得赔人家。”）“假如有一种商品，无论哪能种情况都有得赔，您愿意参考一下吗？”&/p&&p&&b& 从教育子女着手&/b&&/p&&p& “孩子，我要你赢在起跑点上！”是每位父母的心声，也是每位父母的责任，有人说：一个小孩从出生的奶粉钱，教育费及一切生活开销到子女完成大学教育所支出的钱，加起来至少是这个孩子的身高。这或许夸大了些了。但是想想，这还不包托父母为子女的担忧与关怀所付出的呢。”&/p&&p& 话术&/p&&p& “刘先生，您事业那么成功，家庭那么幸福，您一定很关心您小孩的教育吧？能不能请教一个问题：一个小子从小学到大学需要多少教育费用？肯定是一笔不小的开销啦，请问您在面做了什么准备没有？”&/p&&p& “如果一天一元，就能让您的小孩接受完整的大学教育，跑得比别人快， 您愿意参考一下吗？”&/p&&p&&b&从家庭责任着手&/b&&/p&&p& 生活的压力、教育下一代的压力，使人生处处充满了挑战，有人因为不愿付出应有的努力，而使未来在期待中消失，也有人为了迎接未来而在年轻时，不得不夜以继日地加紧努力，付出了青春，流下了汗水，也使身体在压力中加速老化，面临更多的意外危机，想要有效地将风险转移，使人们能免除后顾之忧，全力追求理想的幸福生涯一份全附带保单位正是掌握生涯的第一步，通过保险的互助功能，让金钱打破时间空间的限制，由铜臭十足现实之物转变为充满温情与关怀的保障。&/p&&p&&b&话术&/b&&/p&&p& “刘先生，谁都希望快快乐乐乐出门、平平安安回家，其实它不是理所当然的中。每天早上出门上班的时候，我的家人一定叮嘱我要小心、要早点回来。”&/p&&p& “我当然会小心，因为我一个人倒下全家都得倒。但是，会不会有那种机率：我有一天不能平安回家？”&/p&&p& “刘先生，万一我永远没有收入了，我老婆孩子谁养？是我爸爸？妈妈？哥哥？姐姐？弟弟？妹妹？他们可以帮我一阵子，但不可能帮我一辈子！”&/p&&p& “而参加保险就可以让您自豪地说：我的妻小我照顾，这是责无旁贷的事。”&/p&&p&&b& 从快乐的人生观着手&/b&&/p&&p& 话术&/p&&p& “刘先生，俗话说：‘家有一老，如有一宝。’如果没有钱，我真不知道将来您老了是不是个宝？”&/p&&p& “人一定有不可能挣钱的那一天。而这一天的来临，我们又不晓得是什么时候。但是，没有一个人能保证当他们不能挣钱的那一天，他一定有钱。”&/p&&p& “参加保险，就可保证您永远有钱用，让您一生无忧、养老不忧，让您活得越老越有尊严，身价越高。快光的老年生活，正等着您去享受。”&/p&&p& 管理大师的需求理论认为活的快乐，活得有意义，有尊严乃是‘人’的基本需求，投资在儿子身上固然重要，但是别忘了也要投资在自已的未来，寿险是你以退休养老的最佳投资。““快乐老人五大要件：老伴、老友、老本、老健、老趣，这是有尊严的银发族所需求的目标，老，并不可怕，怕的是年轻的时候没有做好生涯规划；老，不需担心，担心的是因病而造成子女永远的负担。我有一个同学，他的父亲是个老职员，辛苦一辈子好不容易存了2万元，想留给子女当创业基金，没想到去年生了三个月的病，一生积蓄用光，还欠了5万元，我那同学跟他姐姐踏出校门后，拼命地挣钱来还，今年初父亲临走时，滴下后悔的眼泪，觉得对不起子女而遗憾而终。”&/p&&p& 你还可以从创造财富的角度着手，问客户打算赚多少钱？100万还是300万？问问他有没有做过计划，要用多少年来赚这些钱？再问问他有没有想过，一旦因为生病或者发生什么意外事故，不但不能继续赚钱，还要把赚到的钱花掉。怎么办？&/p&&p& 而&a href=&///?target=http%3A///product/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&买保险&i class=&icon-external&&&/i&&/a&就是拿金钱换时间，其实是很合算的。相信精明的客户都能算清这笔帐。以上我们所谈的，都是在与客户做接触的时候要做的事。&/p&&p& 由此可见，创造心理需求，让客户的感觉跟着你的思维走，然后你再满足他的要求，就不难找到购买点。要创造心理需要就得先让客户接受你，喜欢你。而要让客户接受你、喜欢你，你就得先喜欢客户，因为心理需求总是要和最要好的朋友谈，如果客户不把你当朋友，他又怎么会跟随你说他的心里话呢？&/p&&p& 总之，接触的要领是消除客户的戒心，建立与客户之间的共同感。善于问话，专心倾听，适时适度地回馈。而且别忘了，找机会推销自己让客户接受你、喜欢你、信任你。最重要的是，避免争议性话题。&/p&&p&&b&请记住这两句口诀&/b&：&/p&&p& A、客户永远是对的；B、如果客户错了，请参照A&/p&&p& 对于自己不了解的东西，人的本能就是拒绝，就会提出反对意见。我们要做的是有理有据地说明我们的观点。而不是要与客户一争高低。否则，就算你总是辩论赢家，可由此令客户对你产生反感就无法再谈下去了。&/p&&p& 而且，尽管出于善意，也得格外注意措辞，以免因忌讳的话题使人产生“不适当的负面联想”而引起客户不满。&/p&&br&&br&&p&其实对于不同的人，销售方法有很大的不同。比如说现在白领普遍处于保险真空期，他们保险意识很低，要如何像他们推销保险呢？你可以看下这篇文章：&a href=&///?target=http%3A///study/205533.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&白领阶层的推销&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&
抓住了人性，就抓住了推销。了解到人的需求，就能找到推销话题。从健康方面着手 话术 “刘先生，你现在很健康，我也很健康。我们都在用健康挣钱。但是随着时光的流逝，岁月不饶人，我们总有一天会失去健康，也就是说我们总有一天要用钱来换回健康。” “但…
&p&&b&本人相关背景：精算师
&/b&&/p&&br&&p&&b&前言&/b&：我写这回答的目的是希望各位有幸看到本文的朋友能抽出您人生中的30分钟尽量一字不拉地读完本回答。这30分钟也就是一局LOL或者一集电视剧的时间，但你可以读到一位有n年工作经验的精算师专门写给知乎里绝大多数不太懂保险的朋友的回答。&/p&&br&&p&这篇文章尽量不使用网上你能搜到的已经被复制粘贴了几万遍的信息，而是用我的专业知识换一个角度为大家诠释。我并不是第一个回答本问题的精算师，只是我角度和他不一样。&/p&&br&&p&现在老百姓对商业保险乃至保险公司的怨气非常大，用以前上学时候老师教我们的话解释就是：保险最大的风险是你购买的保障并不是你真正需要的保障。我本来只打算买个西瓜结果最后发现买回来一个篮球。篮球也许比西瓜贵，但这并不是我需要的东西，我不需要的东西对我来说没有意义。&/p&&br&&p&因此我专门写了以下回答内容，我希望这篇回答能是一站式的商业保险回答贴，一篇就能解决普通人乃至初级保险从业人员所有关于保险的问题。&/p&&br&&p&所以请您尽量每个字都要看哦！&/p&&br&&p&&b&这篇文章最主要的目的是希望你们读完后能对保险，特别是对商业保险，能有一定程度的认识，可以产生动力在自己力所能及的范围内积极为自己及家人购买最好的商业保险。&/b&&/p&&br&&p&如果有政府和企业的决策人员能读到本文，也希望你们可以积极考虑为你们的员工乃至他们的家属购买保险。保险真的能为你们省不少心！我后面也会为大家介绍如何为自己配置保险并且为什么这样配置。&/p&&br&&p&保险这方面，特别是商业人寿保险，别说知乎，整个中国能像我这样从渠道、各种基本法、产品模型、偿付能力、核心系统、各种运营、再到监管乃至外部再保险管理能如此全面了解保险业的真没几个。好吧严谨点，最多也就几百号人。&/p&&br&&p&反正我的意思就是保险这方面我真的很牛逼就是了。（嗯，别打脸了）
&/p&&p&&b&&u&还有，我这篇回答虽然写于2016年，但即使你在2017年、2018年乃至东京奥运会时候才读到我这篇回答，我说的内容仍然管用！！！&/u&&/b&&/p&&p&&b&&u&我也会偶尔更新一下本文的内容，但无论怎么更新，本文的主基调是一直管用的。&/u&&/b&&/p&&img src=&/cec4eeeabd5eb_b.png& data-rawwidth=&329& data-rawheight=&466& class=&content_image& width=&329&&&p&&b&以下是正文：&/b& &/p&&p&-------------------------------------------------------------------------------------------------------------&/p&&br&&p&我知乎第一个赞同过千的回答：&a href=&/question//answer/& class=&internal&&怎么购买一份合适的重疾险组合？ - 李元霸的回答&/a&里曾经明确推荐过哪些重疾产品是目前中国包括港澳台在内最好的，但还是源源不断收到私信问我某某保险方案是否更好。&/p&&br&&p&我实在诧异地很，我不都告诉你们哪个最好了，你们照买不就是了，为啥还问那么多问题？但我想了想，即使在保险公司，很多员工甚至管理人员也不知道怎么为自己买保险。&/p&&br&&p&还真别笑，你如果有亲戚朋友在保险公司任职的，可以问他们一个人身保险里最简单的问题：&/p&&br&&p&保险中的“身故责任”分几种？&/p&&br&&p&我猜很多人是回答不出来的。&/p&&br&&p&所以，为了让大家了解什么是真正的保险，除了知其然还要让你们知其所以然。对于本题回答我决定换了个演绎方法。我要从知乎保险问题里最少人说的，最少人懂的，也是最基础的开始：&/p&&br&&p&&u&&b&我们先来谈谈中国的保险监管&/b&。&/u&&/p&&br&&p&你们看到这里，心情肯定和下面这样图一样，尼玛你们这些安利保险的现在都走这种套路了。&/p&&img src=&/fd33b23ee4aebdbc486bc_b.png& data-rawwidth=&486& data-rawheight=&314& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&486& data-original=&/fd33b23ee4aebdbc486bc_r.png&&&br&&p&不不，后面很快你就知道这个话题的重要性了。来，我们先耐心一点，不然这文章后面还有更长更臭的怎么办。&/p&&br&&p&我们都严肃点，耐心点。&/p&&br&&p&很多人或多或少都听说过国务院通过“一行三会”，即央行、银监会、证监会、保监会，管理整个金融市场。央行重要性自不必多说；证监会一年365天被全国人民问候全家，其知名度也不必多说；银监会作为闷声发大财的最典型机构，四大行也得听它司令，牛逼地位我也不多说。但你们知道保监会是干啥的么？&/p&&br&&p&保监会的实际知名度我先给你们看一个官微阅读量对比图。这是前阵子同一种类型的新闻：证监会/保监会完成2016年两会建议提案工作（截图时间有点久，这篇文章其实动笔于很早之前，原谅我的拖延症...）。&/p&&p&这只是一条很普通的日常工作新闻，一般人根本不会有兴趣看这种新闻，产生的阅读数可能就是因为两个微信号的处女座关注者为了消掉未读提示而产生的点击。我们可以看到同样一种新闻证监会官微里的浏览量可是保监会官微的20倍！从大概率上甚至可以间接推定每20个知道证监会存在的人里面才相应有1人知道还有保监会这种机构存在呢。&/p&&br&&p&&a href=&///?target=http%3A///r/LXWLkxHE4UyerVXw9yA-& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&/r/LXWLkxH&/span&&span class=&invisible&&E4UyerVXw9yA-&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& (二维码自动识别)&/p&&img src=&/ebaf7285c0adbcb1235c_b.png& data-rawwidth=&480& data-rawheight=&548& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&480& data-original=&/ebaf7285c0adbcb1235c_r.png&&&br&&p&（题外话：我这里故意“黑”了一下保监会的官微，实际保监会还有一个公众教育微信号叫“&b&保监微课堂&/b&”，专门用来向大众普及保险知识，做得非常好，甚至比很多商业保险公司的微信号都做得好，这在政府机构的微信号里是比较少见的，我建议大家都去关注，真能涨不少保险知识）&/p&&br&&p&保监会或者英文简写CIRC，全称“&b&中国保险监督管理委员会&/b&”，和证监会银监会一样都为国务院直属事业单位（正部级，但还是事业单位，而央行虽然是正部级单位，但实质是副国级部门）。&/p&&br&&p&&b&保监会根据国务院授权履行行政管理职能，依照法律、法规统一监督管理全国保险市场，维护保险业的合法、稳健运行。&/b&也就是保险公司、保险产品、保险购买销售消费理赔行为等等，只要是商业保险行为有关的都归保监会管。&/p&&br&&p&这里监管所依据的法律包括最顶层的《中华人民共和国保险法》等以及保监会颁布的各项规章制度，这是我们保险界常说的“天条”，在国内开展的每一项保险活动我们都是有法可依的。&/p&&br&&p&股灾之后盛传高层会将“一行三会”合并成立一个大监管，即使最后真的这样实施，保险监管毫无疑问也会是一个独立的职能。&/p&&br&&p&而我为什么要先谈保险监管？&/p&&br&&p&&b&因为从偿付能力监管来看，中国是目前世界上保险业监管水平最全面最先进的国家之一。也就是说，你们在中国的保险公司购买和持有的保单是世界所有国家中是最安全的，接受了最全面的监管保护。&/b&尤其是那些动辄要保几十年的人寿保单，你们绝对可以放心持有。&/p&&br&&p&本来可以把上面那段第一句话中的“之一”去掉的，但采用相似监管原理的欧盟Solvency II经过多年扯皮后眼看就要被天朝的偿二代后发制人超车，吓得赶紧和我们同时在日实施，免得被我们抢去全球第一的美誉。&/p&&br&&p&中国保险业的偿付能力二代监管规则，业内简称C-ROSS（注：不读克洛斯，读c罗斯，官方发音），是以风险为导向的新一代偿付能力监管规则。具体怎么计算实在太专业了，我这里就不展开了。简单来说，根据监管要求和指引，在每季末、每年末保险公司会通过建立详尽的数学模型和压力测试后能确保&b&自己有能力在99.5%的概率下无论发生什么事件都不会倒闭&/b&。&/p&&br&&p&换句更直白的话说，天朝的保险公司只要通过了C-ROSS下的偿付能力测试即代表它都能硬扛200年一遇的大灾难（汶川地震这种是30-50年一遇，日本311地震或阪神大地震为50-100年一遇，或者各种股灾），没有例外。&/p&&br&&p&如果把中国的C-ROSS或欧盟的Solvency II比作Windows 10（当然Solvency II允许欧洲保险公司使用监管批准的内部模型而非标准模型以更好的反映自身风险，这也许再”高级“一点），那么目前美国使用的RBC保险监管架构差不多就是Windows 2000最多带个SP4，采用RBC类似架构的香港、新加坡、日本就更不用说了，不过他们也正在根据自身市场情况准备监管更新中，但从安装进度条来说已经远远落后于咱们啦！&/p&&br&&p&&b&所以，不要提到中国金融业总觉得我们落后于世界发达国家，尤其在什么纽约伦敦面前我们抬不起头，我们金融业也是有领先全球的时候！&/b&（此处应给中国保监会掌声）&/p&&br&&p&对了，全球银行业最新的监管架构巴塞尔3协议，即使在监管如此强势的中国，也得到2018年才能全面实施。我们的C-ROSS和Solvency II差不多可以认为是保险业版本的巴塞尔2.9，可是早整整两年哦。&/p&&br&&p&偿付能力制度为多级预警制度，安全线第一档就是偿付能力要高于150%，即（认可资产-认可负债）/ 最低资本的计算结果要不低于150%，这里每个项目都会牵扯复杂的算法。如果计算结果低于150%，保险公司就要开始紧张了，因为贵司已经唤醒保监会的盯梢属性，自己要赶紧想办法把偿付能力弄回150%以上。如果回不去，也尽量不要再去跌破下一档安全线100%。否则保监会就会动用各种监管权力要求保险公司采取可行方法尽快将偿付能力恢复到最低安全线之上。这些“可行方法”包括但不限于：股东增资、暂停开设新的分支机构、暂停发行新保单、暂停销售占用资本金过大的产品、卖出占用最低资本过高的资产比如创业板股票等等等等等。&/p&&br&&p&国内各保险公司的偿付能力信息可以通过中国保险业协会网站或各保险公司的官网信息披露栏目查阅，及时公开的信息披露也属于重要的偿二代监管环节。&/p&&br&&p&看到这里，你肯定要说：贵国这种官僚机构，尼玛吹的都好听，实际做起来还不是一坨屎。&/p&&br&&p&那我还要告诉你，执行起来也不会是屎。&b&因为在全世界包括中国在内的任何一家保险公司，偿付能力的计算由精算人员专门负责，这就是为了确保计算结果的可靠性、合规性和专业性。&/b&&/p&&br&&p&在中国，保险公司的偿付能力工作及其他精算相关工作（如产品定价等）全部由精算人员执行，相关工作报告得到总精算师审阅并签名同意后还需要按期上报监管。这些都是在《中华人民共和国保险法》及保监会相关规定中法定的工作流程和责任，不是随便张三李四都能去干的（其他金融机构倒是可以)。&/p&&br&&p&为了保证专业性，包括总精算师在内的精算工作人员都需要通过一定科目的精算师考试并力求获得精算师认证。就专业认证难度来说，你们可要知道考出一个FSA（北美精算师认证）的时间平均是考出CFA时间的三倍。而精算师认证中的神经病，FIA（英国精算师认证）更是普遍认为难度是FSA的两倍！如此艰难的精算师考试就是为了确保精算人员能具备合格充足的专业知识以解决各种实务问题。即使考试通过，每年还要进行一定时间的职业继续教育以保证精算师紧跟最新的精算技术和保险监管发展。&/p&&br&&p&你这时又嘀咕了，不就考试难一点么，高分低能的人多得是。不、不、不，你们太小看精算师的工作了，一个精算工作者接受保监会、中国精算师协会和公司管理层三重监督三重压力不说。&b&在中国，总精算师是一个如此变态的职业，监管机构有权力是可以终身追究你曾经的工作错误的！whenever and wherever you are. &/b&&/p&&p&对的，精算师中的佼佼者，各保险公司的总精算师是有可能被终身找茬的。要是你知道你有可能快退休了竟然还要为某一份20年前在某个老东家签的精算报告挨处罚，你想想平时该有多大压力啊。老板都有如此压力了，下面做小的还不加倍奉还么？&/p&&br&&p&因此，从监管理念、监管制度和执行人员来看，中国保险公司即使在世界范围内看也是非常可靠安全的。&/p&&br&&p&甚至，大家可能已经听说了我今年更新此文时发生的一个新闻：保监会前主席因为某些问题被撤下。但是，即使这样之后，保险监管仍然在有效运行。这就一定程度再次证明这个监管体制是可以独立于任何人可靠运行的。&/p&&br&&p&但我知道你们肯定不想听这些有的没的，你们就是想知道，如果万一，如果万一保我保单的保险公司真的倒闭了怎么办？&/p&&br&&p&这里需要重点澄清，你们可能经常听到一些保险代理人常说的中国保险公司不会破产这其实是错的！，&b&因为根据我国保险法，中国保险公司是允许破产倒闭的！&/b&&/p&&br&&p&&u&&b&但如果真有保险公司破产，我们还有保险保障基金来保证保险你的保单安全！&/b&&/u&&/p&&br&&p&这里还要特别特别提醒一句，在中国保险公司出现偿付能力不足并不一定代表保险公司会倒闭。新闻里面偶尔出现几家保险公司偿付能力不足在业内不算大新闻，实际上在起稿写这篇文章的2016年1季度末甚至有几家保险公司的偿付能力为负数。对的，是负数，也就是技术上来说，资不抵债。但是再提醒一次，即使这几家保险公司的偿付能力为负数，在中国这个特定社会环境，他们这些保险公司离真正意义的破产还是实在太太太太太太太太太太太太远了。因为能开保险公司的股东们都不缺钱，还有那些觊觎保险公司牌照的人想借机掺和的也不缺钱，随时可以注资。&/p&&br&&p&说回万一保险公司走到破产这一步怎么办。汇金公司你们肯定知道，牛逼吧？证金公司你们肯定也知道，虽然傻逼但还是牛逼吧？中国还有一个与这些不同类型但目的都是为了保证金融系统稳定的东西，由保监会、财政部和人民银行共同发起设立的中国保险保障基金公司。这个中保基金或保险保障基金前身成立于上世纪90年代，实际是我国金融业第一个市场化的风险自救机制。&/p&&br&&p&在极端的情况下，根据保险法及相关规定，&b&保监会可以指定已经破产的保险公司的仍然有效的保单及其保单准备金转由另一家或多家保险公司承保&/b&。同时根据《保险保障基金管理办法》，保险保障基金会提供救助，以人寿保险为例：&/p&&blockquote& 第二十一条 被依法撤销或者依法实施破产的保险公司的清算资产不足以偿付人寿保险合同保单利益的，保险保障基金可以按照下列规则向保单受让公司提供救助：
（一）保单持有人为个人的，救助金额以转让后保单利益不超过转让前保单利益的90%为限；
（二）保单持有人为机构的，救助金额以转让后保单利益不超过转让前保单利益的80%为限。&/blockquote&&br&&p&这个救助标准你们满意吗？我觉得太仁慈了，就像菩萨一样。&/p&&br&&p&而且，你可是要知道中国银行业同类型的保障机制 - 存款保险2015年才正式实施，每个账户赔偿50万封顶。而在无数人觉得买保险要比在国内好的香港，从2001年提议成立和我们类似的保单持有人保障基金（PPF）至今（请不要和香港保险索偿投诉局混淆，不是一样东西），事实上还处于纸上阶段。而且鉴于目前香港立法会的特殊情况，我觉得未来5年正式推出这个东西都非常难。也就是香港目前是没有像内地这种保险公司破产消费者经济救助体系的。&/p&&br&&p&救助破产保险公司并不是保险保障基金唯一用途，根据《保险保障基金管理办法》：&/p&&blockquote&第十六条 有下列情形之一的，可以动用保险保障基金：
（一）保险公司被依法撤销或者依法实施破产，其清算财产不足以偿付保单利益的；
（二）中国保监会经商有关部门认定，保险公司存在重大风险，可能严重危及社会公共利益和金融稳定的。&/blockquote&&br&&p&直到目前为止，保险保障基金一共真正出手过两次，都是为了舒缓保险公司的经营乱状。这个经营乱状主要是因为这两公司实际控制人各种作死。一次是为了新华保险，另一次是为了中华保险。这两次出手后保金最终都全身而退，这两家公司现在也恢复了正常经营。新华保险甚至在保金退出后成功上市，成为现在A股仅有的四家上市保险公司之一。&/p&&br&&p&所以有人说再保险公司是保险公司的保险公司，其实中国保险保障基金公司才是。&/p&&br&&p&现在保险保障基金规模将近700亿了（16年首次撰写本回答时），主要来源于各位购买商业保险时候的保费会有一个很小的比例将会用来缴纳保险保障基金。别觉得700亿少，其实非常多了！新华保险就是一个巨无霸，保金当年照样能救。再多说一句，保金前几年都觉得自己钱太多，觉得现在自己的钱足够罩你们了，因此还特意降低了保金保费的缴纳比例。&/p&&br&&p&说到现在，你们对你们买的保单感到放心了么？&/p&&br&&p&然而，然而，偿付能力的先进性、精算师的专业性还有保险保障基金都不是我要放的终极大招。我先卖个关子，你们现在应该对于“我买的保单安不安全，最后能不能赔”这个话题有点认知疲劳了，我后面再放终极大招。&/p&&br&&p&我现在先切换一下，&b&&u&我们来谈谈中国的保险公司。&/u&&/b&&/p&&br&&p&什么？卖保单给你的就是保险公司？&/p&&br&&p&在中华人民共和国如果你要经营保险业务，你如果要卖保单给自然人或企业，根据保险法，&b&你必须持有保监会批准的保险业务经营许可牌照，并接受偿付能力监管。&/b&&/p&&br&&p&&b&再跟我念一遍，在中国不是阿猫阿狗可以卖保险的，你必须有牌照！牌照！牌照！而且需要接受偿付能力监管！&/b&&/p&&br&&p&大家如果在携程买过机票，也许买过那些搭售航意险的机票套餐，这些航意险背后就对应一个保险公司的保险产品，携程不是承保人，背后的那个才是真正的承保人。&/p&&br&&p&大家如果在淘宝买过东西，付款的时候有个选项是问你要不要退运险，那么这个退运险背后也对应一个保险公司的保险产品，淘宝不是承保人，背后的那个才是真正的承保人。&/p&&br&&p&国外保险公司来到国内想卖保险也得拿牌照，比如英国保诚在中国与中信集团各出50%股份成立信诚人寿保险有限公司，获得了中国的保险牌照才被允许在中国大陆开展业务。&/p&&br&&p&国内根据保险业务类别一共有4种牌照：人寿保险、健康险、养老险和财产险。其中前3种牌照在目前情况下大部分经营范围实际是重叠的，所以可以认为是同一种，即人身险牌照。&b&也就是我们常说的保险公司只分为两种：寿险（说人身险、人寿保险也是一个意思）公司和财险公司。&/b&&/p&&br&&p&精算实际也对应分为寿险精算和财险精算。保监会也分别有人身险监管处和财产险监管处监管这两种市场。&/p&&br&&p&以大家熟知的“中国平安”为例，“中国平安”旗下有非常多的业务，其中由“平安保险”负责集团的保险业务，而平安保险实际再分为：平安人寿、平安健康险、平安养老和平安财险四家保险子公司负责。这四家公司各持有一块牌照，也就是中国平安一共有持有4块牌照经营保险业务。每家子公司都需单独接受偿付能力监管，集团还有总的偿付能力监管。&/p&&br&&p&如果你买了平安的车险，那一定是“平安财险”给你发的保单，因为它持有财产险牌照，你保险合同上敲的合同章肯定是“中国平安&u&财产险&/u&股份有限公司”的；如果你买了平安的重疾险保单，那一定是“平安人寿”（“平安健康”和“平安养老”主要是团险业务，为方便讨论这里暂时忽略它俩，后面会说什么是团险业务）给你发的保单，因为它持有人身险牌照，你保险合同敲的合同章肯定是“中国平安&u&人寿保险&/u&股份有限公司”。&/p&&br&&p&所以你买了车险要理赔，冤有头债有主，肯定是找“平安财险”索赔，即使你找“平安人寿”，虽然他们都是“中国平安”旗下的，但肯定是不会理你的。&/p&&br&&p&但是财产险公司经营范围有一个特例，就是允许经营短期（即保险期间为一年期及以下）人身险业务，这是和人寿保险公司经营范围重叠的，但一般来说财险公司因为管理因素很少会把这种短期人身险业务作为自己的业务主力，所以大家购买人身险还是会去寿险公司。&/p&&br&&p&当然绝大多数保险公司只有一块保险业务牌照，要么经营人身险，要么经营财产险。&/p&&br&&p&我还特别提到了&b&保险公司需要“接受偿付能力监管”&/b&，这是因为受益于目前什么都要互联网一把，网上现在出现很多所谓的互助保险、众筹保险、抱团保险等等，打的都是更便宜跟方便的保险的口号。&/p&&br&&p&然而，网上互助保险很多都是冒名相互保险，这些组织全部都不接受偿付能力监督，差不多是野鸡P2P之于银行的区别。他们不接受偿付能力督导意味着如果你上错了类似e租宝这类型的坑，或者到最后发生理赔他们没钱赔给你，我上面和你们说的偿付能力监管、保险保障基金还有那些精算师们都不能在你被坑的时候帮你一把。你只能找个地方拉横幅申冤去了。需要注意保监会是允许设立相互保险的，截至2016年10月，保监会也只是批筹了三家相互保险，包括马云的信美相互，但是这些相互保险是必须接受偿付能力监管的！&/p&&br&&p&&b&&u&保险公司牌照是稀缺资源&/u&&/b&&/p&&br&&p&我意思就是想说保险公司牌照可值钱了！特别是寿险公司的。&/p&&br&&p&尤其多得安邦保险、前海人寿等在二级市场和海外并购上屡屡弄个大新闻，让大家知道了保险公司特别是寿险公司的各种妙用。据说各种在保监会排队等批牌照的公司目前超过了100家！（17年更新：安邦和前海弄出的大新闻实在有点大，所以现在牌照更不好批了）&/p&&br&&p&但是，保监会对新保险公司批筹一直持非常审慎态度。一块保险业务经营许可牌照，虽然保险法规定至少要有2亿元人民币实缴资本，但现实中没有20亿以上真金白银是很难办成这事的。而即使这20亿元不是问题，如果出资股东背景鱼龙混杂，那拿牌照一样不会是容易事。&/p&&br&&p&&b&&u&保险公司的经营目的是什么？&/u&&/b&&/p&&br&&p&赚钱，再说一遍，保险公司不是慈善机构，股东掏钱出来开保险公司都是为了要赚钱的！&/p&&br&&p&&b&&u&为什么要买保险？&/u&&/b&&/p&&br&&p&购买保险是为了减少预期以外的事件对被保险人的财务状况造成冲击，为受益人提供经济补偿减轻负担。也就是，&b&用经济学原理来解释就是被保险人通过缴纳保费换取未来财务状况更大的确定性。&/b&&/p&&br&&p&打个比方，没买保险前，你未来财富现值的范围可能是 [-50万元, 200万元]，有负值的原因可能是各种财富损失，比如家里大火，比如治病过程中支付的高额医疗费用；而通过购买保险，你的未来财富现值的范围可能变成[80万, 190万]，虽然最大值因为要交保费而变小了，但是更加确定了（这个例子中波动范围从250万缩小到110万，所以未来更确定了，当然我这里举例简化了很多统计学上的东西，大家知道我想表达的意思就好)。&/p&&br&&p&&b&&u&保险公司的保险产品和社保有什么区别？&/u&&/b&&/p&&br&&p&虽然都有保险两字，但压根是两个世界的东西。&/p&&br&&p&社会保险包括常说的五险，即养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保险。社保不以营利为目的，它的收入来自于政府税收等财政收入的再分配和参保人的社保缴费。社保当年即使有结余，也会滚存到下年继续使用。&/p&&br&&p&广义的社保还包括新农合、大病医保、个别地方政府特有的公共保险项目、部分政企合作的保险项目，如目前深圳社保委托平安养老承保的全市居民重疾保险等等。&/p&&br&&p&而保险公司同样能提供商业性的养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保险这些保障，并且还能提供更广的保险项目。&/p&&br&&p&保险公司的收入来自于投保人购买相关险种的保费和相关保费产生的投资收入。还有，上面说了，保险公司要赚钱，今年赚到的钱是不会送给投保人的（各年度间利润平滑或留作他用除外）都要当年瓜分掉的。&/p&&br&&p&举个例子：社保中的医疗保险目标是尽可能让所有老百姓获得平均水平的基本医疗保障，从成本考虑肯定不能做到对任何病都用最好的医疗方法最好的药去治疗，这样高的要求没有一个国家的财政是能负担的起的；而购买保险公司的商业医疗保险，被保险人还能进一步享受社保范围外的医疗费用报销甚至私立昂贵医院的医疗服务，这些都是社保无法提供的。&/p&&br&&p&&b&&u&那么中国现在有哪些保险公司呢？保险公司是如何命名的？&/u&&/b&&/p&&br&&p&截止2016年4月，中国实际有76家人身险保险公司（含人寿保险、健康险、养老险公司）和75家财产险公司合法经营。因为每家公司必须定时向保监会报送统计数据，具体名录可以侧面通过保费收入统计表来了解：&/p&&br&&p&人身险公司名录：&a href=&///?target=http%3A//www./web/site0/tab5179/info4024086.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&月人身保险公司原保险保费收入情况表&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&财产险公司名录：&a href=&///?target=http%3A//www./web/site0/tab5179/info4024082.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&月财产保险公司原保险保费收入情况表&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&br&&p&这个“名录”是一直更新的，有兴趣可以点上面链接进去换个最新时间统计看看。&/p&&br&&p&上面名录里随便找几个名字，比如：泰康&b&人寿保险&/b&股份有限公司，比如天安&b&财产保险&/b&股份有限公司。我们业内一般会简称为XX&b&人寿&/b&或者YY&b&财险&/b&，但偶尔有些特别的比如新华人寿保险股份有限公司虽然只卖寿险，但根据传统更喜欢简称新华保险，即ZZ&b&保险&/b&。&/p&&br&&p&中国人寿、中国平安这些都是大公司，营销员众多，要么请姚明葛优做广告，大家肯定或多或少都会听过名字，但是更多的公司对于大家来说可能从未听闻。&/p&&br&&p&只要在上述网页中搜索相关名字（Ctrl+F即可），能搜到的都是合法合规接受监管的保险公司，他们卖给你的保单也就是合法合规接受监管的保单。&/p&&br&&p&再看看网销保险平台做的比较好的首富网，财险公司和寿险公司分得清清楚楚，说实话，很多保险销售网站连寿险和财产险都没区分清楚就来卖保险了。我尤其要提醒大家注意下图最下面的“代理经纪”。&/p&&img src=&/688405fba435a89d5ce2fe1b3a7a0337_b.png& data-rawwidth=&746& data-rawheight=&582& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&746& data-original=&/688405fba435a89d5ce2fe1b3a7a0337_r.png&&&br&&p&代理经纪即保险经纪，他们其实是一个中介，只是保险公司众多销售渠道的一种，代销保险公司的产品，本身是没有承保资格也不需要接受偿付能力监管。保险公司和保险经纪的差异，差不多就和链家地产和万科地产的区别一样，虽然品牌里面都有地产两字，但是链家地产只是中介。&/p&&br&&p&很多时候宣传上他们经常“故意”省略“经纪”两字，让投保人误以为他们也是保险公司。但是他们以中介销售费用为生，不承保你的风险。&/p&&br&&p&&b&&u&这里我们牵扯到另外一个话题：保险的销售渠道&/u&&/b&&/p&&br&&p&（为了方便讨论，我的这篇回答从现在开始会集中讨论和自然人更相关的人身险产品。财产险由于国内主要与个人相关的就是车险为主，车险除了保障更是买服务，而车险价格有监管指导价格而且已经竞争白热化了，没啥好说的了。不过我会在后文中为大家介绍一款必买的除了车险以外的财产险产品）&/p&&br&&p&刚才说了保险经纪其实是销售渠道的一种，其他销售渠道常见的还包括：&/p&&br&&p&保险代理人（阿姨，这里有份儿童教育金非常适合你小孩）&/p&&p&银行柜台（您存这个利率更高）&/p&&p&电话销售（您好，我工号是，今天给您打电话是为了...）&/p&&p&第三方网络销售平台（淘宝、京东等）&/p&&p&团体保险（各个公司为员工投保的商业保险福利计划）&/p&&p&保险公司官网销售（比如平安的官网）等等。&/p&&br&&p&某些公司会侧重某种渠道，如友邦保险的代理人；某些公司会在所有渠道尝试开展业务。这取决于公司的销售策略，但并不是说某个渠道卖的保险一定会比另外一个渠道的更好。&/p&&br&&p&而对于保监会分类或者精算人员设计产品来说，&b&大渠道只有两种：个人保险和团体保险&/b&。&/p&&br&&p&团体保险理论上只能销售给三个人或以上的团体，所有团险以外的业务都是个险业务，也就是你刚才看了那么多代理人、银行、电销、网销渠道其实卖的都是个险产品。&/p&&br&&p&&b&&u&说完保险渠道，我们再说说保险产品&/u&&/b&&/p&&br&&p&我把上面首富网保险频道的贴图裁一下再贴一次，：&/p&&img src=&/02cb993686bfdffa5c2b_b.png& data-rawwidth=&183& data-rawheight=&146& class=&content_image& width=&183&&&p&对的，在专业人员眼里，&b&人身险产品按照保险责任只分为三种：寿险、健康险和意外险&/b&。&/p&&br&&p&再按上一节说的个人保险和团体保险区分就一共有6种大类的保险：团体寿险、团体健康险、团体意外险、个人寿险、个人健康险和个人意外险。&/p&&br&&p&比如：&/p&&br&&p&你们工作单位帮你们买了航空意外保障属于：团体意外险中的交通意外保险&/p&&p&你帮你的小孩买了重大疾病保障属于：个人健康险中的重大疾病保险&/p&&p&你帮你太太买的身故保障：个人寿险中的定期寿险、两全保险或终身寿险等（这三种都能提供身故保障）&/p&&br&&p&保险责任还有很多很多类型，但是都能分到上述三种保险责任类型和两大渠道当中。有些产品可以同时提供多项责任，比如不少重大疾病保险可以同时提供身故和重疾责任。但是通常来说，保险公司为了方便产品管理，多数保险产品只会包含一种类型的保险责任。&/p&&br&&p&再说到某个具体产品，&b&我国保险产品是有命名规则的，大致为：保险公司名称 + 可选的吉庆名字 + 具体保险类型。&/b&&/p&&br&&p&请注意吉庆名字纯粹就是为了产品叫起来好听，没有其他用途。&/p&&br&&p&下面以平安人寿这几年卖的最火的平安福来给大家进一步说明（注意我不是安利你们平安福...这里只是用来说明保险产品命名问题）。（图片来源百度）&/p&&img src=&/807d43c360d51eb4e118d20c7a64650d_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&720& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&/807d43c360d51eb4e118d20c7a64650d_r.jpg&&&br&&p&上面这个平安福保险计划由：&/p&&br&&p&（1）平安平安福终身寿险（主险，前两字“平安”即代表命名公式里面的保险公司名称、“平安福”代表吉庆名字、“终身寿险”代表这产品为个人寿险中的终身寿险）&/p&&br&&p&（2）平安附加平安福提前给付重大疾病保险（2014）（附加险，前两字“平安”即代表命名公式里面的保险公司名称、“附加”代表是附加险、“平安福”代表吉庆名字、“提前给付重大疾病保险”代表这产品为个人健康险中的重大疾病保险，保险金给付形式是提前给付、“2014”代表2014年开发版本，2014也不代表啥，不一定保障内容就没有2016的新，也纯粹就是个命名后缀）&/p&&br&&p&除了了平安福主险和附加重疾险外还有6个附加险，从名字大致就可以看出它们的保障内容是什么，不再赘述。&/p&&br&&p&所以当大家购买什么什么保险计划时，请记住所有保险计划都是有不同保险产品组成的，无论如何设计搭配，他们的最基本的组成就是各个保险产品。&/p&&br&&p&&u&&b&主险和附加险有什么区别？&/b&&/u&&/p&&br&&p&在个险产品范畴，主险通常单件保费较高，能支撑业务开展成本，保费中所含的费用可以打的比较高，可以单独销售。附加险保费通常比较低，如果单独销售不太能支撑业务开展成本，因此通常采用与主险搭售的形式。&/p&&br&&p&&b&&u&那么保险产品到底是如何定价的呢？精算师们是如何计算保费的呢？保险公司如何赚钱的呢？&/u&&/b&&/p&&br&&p&所谓保险产品定价就是如何计算保费的，但是这行当光精算师考试就要花大概2门大科目去测试掌握情况，再加上实务工作中还有无数种在学校和书本上无法教到的情况，我肯定是没有办法在一篇短短的知乎回答中和你们说清楚的。&/p&&br&&p&但是我可以从保险公司的利润来源和你们间接地说说保险公司的定价原理。&b&保险公司有三个利润来源，也就是我们常说的三差：死差（发生率差）、利差、费差。&/b&&/p&&br&&p&用一些极其简化的例子和你们说一下三差，请注意我们实际工作中定价产品会远复杂于这些例子，千万不要说是精算师随便拍脑袋就能算出来的...&/p&&br&&p&&b&死差：&/b&比如保险公司设计某款寿险产品的时候预期每1000人中有10人死亡（所谓的预定发生率），但是最后只有7人死亡，那么少发生的3个人死亡带来的死亡成本减少就是死差益，反之就是死差损。&/p&&br&&p&根据产品不同，目前国内人身险产品常用的定价参考包括最常用的法定的《中国人寿保险业经验生命表（）》（最新的版生命表预计将会在今年（2016年）下半年应用）、《中国人身保险业重大疾病经验发生率表（）》，也包括再保险公司提供的发生率和保险公司的自身承保经验。&/p&&br&&p&&b&利差&/b&：保险产品的保费都有一个定价利率，打个比方是3.5%（所谓的预定利率），但是实际保险公司进行投资后获得的回报是4%，那么4%-3.5%=0.5%就是利差益，反之就是利差损。&/p&&br&&p&这里特别插一句，由于财险公司多数都是短期险产品（保险期间1年期或以下），利差影响不会非常明显，但是对于寿险公司动辄数十年的保单，利差对保险公司的利润影响会非常大。学过一些基本金融知识的人肯定知道，即使每年只相差0.5%的复利，在几十年的跨度下差别也是惊人的。&/p&&br&&p&&b&费差&/b&：如果保险公司运营一个保险产品预计发生100万的费用（所谓的预定费用率），但是最后只付出了80万费用，那么这20万块省下来的钱就是费差益，反之就是费差损。&/p&&br&&p&&b&这三差之和就是某个保险产品为保险公司带来的利润（当然，如果这个产品是分红险，那么这些利润的一定比例也会作为红利支付给保单持有人，这也是你们买分红险时看到所谓红利演示里面的最后真正能到手的红利实际来源）。&/b&&/p&&br&&p&你们读到这里，我提个问题，你们猜猜目前保险公司最主要的利润来源来自于三差中的哪差呢？（请再次注意我的讨论范围已经缩小到寿险公司了）&/p&&br&&p&你肯定会说，保险公司嘛，肯定是赚保险事故发生的比预期少咯。&/p&&br&&p&错！目前大部分保险公司，尤其是寿险公司，最主要的利润来源是利差，而且是大头！！！其次是死差！最后才是费差，而且很多公司其实是费差损！&/p&&br&&p&这是因为目前死差的根源，比如死亡率或者波动稍微高一点的重大疾病发生率及其未来发展趋势其实都相对比较稳定了，保险公司能很好预期实际发生的概率和预期发生的概率不会相差非常大。而且，保险公司经常会把这些发生率风险通过再保险安排转移给再保险公司（&a href=&/question//answer/& class=&internal&&&span class=&invisible&&https://www.&/span&&span class=&visible&&/question/2069&/span&&span class=&invisible&&5254/answer/&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a& ），能进一步减少死差的波动。&/p&&br&&p&还有，由于各种原因，目前保险公司销售产品很大一部分是“储蓄性产品”，储蓄性产品的风险保额比较低，打个比方，可以简单认为，1000元保费只能买回来1200元保额，因为保费的大头，比如其中的900块都要用于投资给你带来投资收益的，而只有50块才是为你带来真正的保险保障，那么丁点保费占比可想而知死差贡献有多少。&/p&&br&&p&而现在市场实际又以“储蓄性产品”为主，因此利差对保险公司利润的贡献非常大。&/p&&br&&p&&u&&b&我其实想从保险公司的主要利润来}
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我也遇上这个了，特意来查查！现在看来应该是假的。。
I_am_Bot &
反正我是领了
猜你感兴趣纵观整个食品行业，技术门槛最高的，除了食品添加剂就是面包烘焙业。&br&对此如有疑问，你只要搜索一下理研维他+面包+专利，你就能知道面包烘焙业的水有多深。有一帮人天天在进行深刻的研究，并设立了格外多的技术门槛。&br&&br&&b&接下来简单介绍一下目前市面上大部分面包店的经营形式（连锁）。&/b&&br&&ol&&li&中央工厂做好冷冻/冷藏发酵面包胚（面包胚保质期24～72H或更久），&br&&/li&&li&运送至门店储存，店里师傅根据客流状况，现场烘烤进行后加工生产（面包成品保质期12小时～24小时）&br&&/li&&li&需要长时间制作及保质期较长的汤种/钟种切片面包，都是在中央工厂直接生产好、包装好常温配送（成品保质期48～120小时）&br&&/li&&/ol&当然也有进大量面粉做前店后厂的成功品牌,比如山崎面包(yamazaki)的一些分店。但毕竟是少数。&br&&br&所以，如果要开店，建议还是自己加盟一家品牌面包店比较好，具体哪家看自己城市的消费水平和自己喜欢的口味。&br&&br&&b&总体来说，独立面包店基本斗不过连锁企业的。无论是口味、成本还是经营策略、开店进度。&/b&&br&&br&当然如果你对自己有信心，也可以前店后厂的形式开店。日本很多果子铺也是这种生存法，台湾的吴宝春也是这样子。&br&&br&前提是只要你有一门绝活，要有自己“自慢”的地方。上海红宝石蛋糕靠“鲜奶小方”一个单品，20平的小店每天营业额轻松过万（中央工厂+店铺销售形式）。&br&&br&&b&下面还是依照传统没逻辑没顺序的给出一些实用或者不实用的know-how。&/b&&br&&br&1.面包点心店是地区性非标准化产品，&b&务必要有一个招牌产品&/b&。全力去推招牌产品一个单品或者一个系列，让顾客记住、爱上你的招牌，才能让你的店在顾客心里有一席之地。&u&（这篇文章，这一句是核心）&/u&&br&&br&2.如果允许，早餐时段拿到路口去卖，搭配豆浆牛奶什么的，毕竟面包在大家心中还是比较健康正统的早餐。&br&3.面包永远是刚烤出来最好吃。要保证每个小时都有新做的出炉，如果是饭点，那要保证20分钟就有出炉的。&br&4.如果有刚出炉的面包，最好在店里叫一声，创造出热闹的气氛，也给顾客一个购买的理由。当然顾客来了要热心的打招呼。&br&5.用抽风机把烤箱的味道抽到营业区来。&br&6.务必干净，店内务必高照度，店员务必穿制服。&br&7.储存面包的格子，要用暖色光。要给人带出一种家的温馨感。&br&8.做点单价低的口味多的。比如6块钱任选4个的小点心。&br&9.做面包销售排行榜，帮新顾客选择。&br&10.多做试吃。就在店内给别人试吃，如果真好吃人家肯定会买，如果一般般，那建议早点改改配方。&br&11.如果有条件的话，做一些季节限定产品或者是本地限定产品。比如稻香村的大雪节气红枣糕。&br&12.透明窗玻璃、店里也卖饮料，不说你也知道了。但是建议再搞个冰激凌甜筒机。&br&13.建议店里增加一个外卖的小窗&br&14.每两周推出新产品，慢一点的话4周。&br&15.去人流量大的地方发传单，送优惠券。&br&16.过了时间的面包不要打折,最好丢掉,目的是为了锻炼订货的敏感度。如果觉得太亏非要打折，也要不定期的打。因为顾客养成了长期购买折扣品的习惯，就不会花钱买正价的了。&br&17.高峰时段力推结账快的套餐。&br&18.因为小西点蛋糕是一日一物流配送的，很容易会有品相当日就卖光，柜台内就会显得十分空荡。建议添加一小块标牌比如：&感谢您！栗子奶酪蛋糕今天已经全部售完。明天10点起售。”这样会显得店铺很有人气，让顾客也觉得这个蛋糕值得一尝。&br&&br&&br&———————————————————————————————————————————&br&&br&现在很多店铺后继无力，就是因为招牌产品不够明显，当顾客尝遍你的面包，却什么也记不住的时候——留不住回头客的面包店是没有出路的。&br&即便有招牌产品，要确保自认的招牌和顾客认为的招牌产品是一致的吧?&br&招牌也要不断的改进，一直到产品力非常强才行，比如“第十五代元气土司，比原发酵时间长24小时!。”&br&&br&光靠打折卖充值卡是没有长期出路的。只不过把自己左口袋的钱掏到右口袋而已。&br&&br&&blockquote&&b&附1：北京稻香村推出的24节气养生食品（不全）&/b&&br&处暑百合鸭、白露甘薯饼、秋分芋饼、寒露芝麻酥、霜降兔肉、立冬佛手卷、小雪冬腊菜、大雪红枣糕、冬至捏耳朵、小寒坛焖鹿肉、大寒消寒糕、立春咬春卷、雨水望春蜜饼、惊蛰盘龙糕、春分太阳糕、立夏陈皮饼、小满桂圆酥、芒种桑椹果、夏至荞麦饸饹面、立秋肘子&/blockquote&&br&&blockquote&&b&附2：我个人最爱吃的招牌点心&br&&/b&&u&上海的:&/u&&br&静安面包房：别司忌 ;&br&红宝石：鲜奶小方 ;&br&凯司令：原味栗子 ;&br&牛奶棚：蝴蝶酥 ;&br&国际饭店：原味蝴蝶酥&br&哈尔滨食品厂：杏仁排;&br&美仕唐纳滋：芬迪铃; &br&几分甜：芋头奶冻&br&&br&&u&不是上海的：&/u&&br&苏州黄天源：糖年糕；&br&北京稻香村：肉松饼、黄油枣泥饼&br&成都闻酥院/文殊院：桃酥；&/blockquote&————————————————————————————————&br&&p&&b&【以下为本内容的贴片广告】：&/b&&br&我的知乎盐专辑《建立餐饮经营概念的第一本书》上线了。&br&&b&这篇内容原发知乎，后被收入该书中的一篇，有删改。欢迎选购全书。&/b&&/p&&br&&p&&br&&b&买书的地址：&/b&&/p&&p&&b&&a href=&///?target=http%3A///dp/B00PICGS6A/ref%3Dcm_sw_r_si_pi_T2_jdp_79Yyub04DFCTF& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&Kindle 商店&i class=&icon-external&&&/i&&/a& | &a href=&///?target=http%3A///ebook/7053084/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&豆瓣阅读&i class=&icon-external&&&/i&&/a& | &a href=&///?target=http%3A///ebook/f0b28b6cf78ab4& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&百度阅读&i class=&icon-external&&&/i&&/a& | &a href=&///?target=http%3A///source/110b419fde9f4a2ebe1ec7a_4%3Fs%3D2& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&网易云阅读&i class=&icon-external&&&/i&&/a& | &a href=&///?target=http%3A///book/71660& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&多看阅读&i class=&icon-external&&&/i&&/a& | &a href=&///?target=http%3A///books/1122275& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&拇指阅读&i class=&icon-external&&&/i&&/a& | &a href=&///?target=http%3A///item.htm%3Fid%3D& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&淘宝阅读&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/b&&/p&&p&&b&或者在以上7大平台搜&u&「汪惟」&/u&或&u&「餐饮+第一本书」&/u&也可以。&/b&&/p&&br&&p&售价：￥3.99元&/p&&p&如果你想了解书的详情请点：&a href=&///?target=http%3A//zhi.hu/bNxp& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&《建立餐饮经营概念的第一本书》代序：我是汪惟，我为自己卖「盐」 - 吃吃白相相 - 知乎专栏&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&br&&/p&&br&&p&下图二维码是我的公众号&/p&&p&&a href=&///?target=http%3A///r/a0glPffEmqrlrbNe9x15& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&/r/a0glPff&/span&&span class=&invisible&&EmqrlrbNe9x15&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& (二维码自动识别)&/p&&p&这些放出的内容是各个平台可以试读的部分，欢迎大家试读（试毒）&/p&
纵观整个食品行业，技术门槛最高的，除了食品添加剂就是面包烘焙业。 对此如有疑问，你只要搜索一下理研维他+面包+专利，你就能知道面包烘焙业的水有多深。有一帮人天天在进行深刻的研究，并设立了格外多的技术门槛。 接下来简单介绍一下目前市面上大部分面…
内容比较长，犹豫要不要看的话，可以先看评论。应该基本上可以满足大部分要开的小店，如寿司店、咖啡店、甜店点等等。&br&------------------------------------------------------&br&&br&&br&开店之前请仔细思考几个问题，算了问题还是放到最后问吧....&br&&br&&ol&&li&关于租赁这块楼上已经回答很清楚了，我补充一点，校方产权的店面去找校国资办老师，咨询清楚，如果跟校方签订合同有时没有什么优先权一说，合同期一到重新投标，多为暗标，莫被上手房东所谓的优先权等蒙骗。关于开店前的考察工作，谁告诉我怎么引用某答案啊，直接点开的那种，&/li&&/ol&&img src=&/2b358a6abeccd5_b.jpg& data-rawheight=&181& data-rawwidth=&556& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&556& data-original=&/2b358a6abeccd5_r.jpg&&&br&&br&&br&如果这种不够高大上？！！？！？！？！？&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&那这种的怎么样&br&&ol&&img src=&/5535475dcc5fbdffb11520_b.jpg& data-rawheight=&446& data-rawwidth=&572& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&572& data-original=&/5535475dcc5fbdffb11520_r.jpg&&&li&奶茶店核心是什么，就是你的奶茶好不好，你的产品好不好很大程度上决定了你的成败与否，所以要花一些心思在你的奶茶之上，奶茶怎么好，又要控制成本，又要好喝不腻，确实比较头疼，问我怎么办？！？！&/li&&img src=&/fa01ab0dff55c_b.jpg& data-rawheight=&368& data-rawwidth=&555& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&555& data-original=&/fa01ab0dff55c_r.jpg&&&/ol&以上含有几家店的奶茶的制作流程，和所需设备和原料。除了传统用好奶用白糖还有一个好方法，那就是在奶茶里面放一个茶包，这样喝到最后茶味多于奶味，避免了喝到后面的奶味腻感。以上成本x元左右，自行控制.&br&&br&&br&奶茶的原料本身不需要什么成本，你知道成本要放在哪里上面吗，奶茶杯！不要再用那种很low的奶茶杯了，&br&&img src=&/bf1eccb611a5e9dabd21ebcf9e9f73fb_b.jpg& data-rawheight=&465& data-rawwidth=&392& class=&content_image& width=&392&&至少要换成这样的&br&&img src=&/ffee97b556f86c2d1c554b_b.jpg& data-rawheight=&310& data-rawwidth=&310& class=&content_image& width=&310&&&br&&br&二者的价格差是这样的&img src=&/df277dbed27e7_b.jpg& data-rawheight=&266& data-rawwidth=&254& class=&content_image& width=&254&&&br&&img src=&/64beb7e9be978c6bcd00_b.jpg& data-rawheight=&368& data-rawwidth=&277& class=&content_image& width=&277&&一个1毛六一个2毛六，（可能会略有差异，仅举例）你不是说要考虑成本吗？！？！？！但是你要想，这一毛钱的差别给顾客带来的愉悦感远远大于这一毛钱本身，这一毛钱拉升你的产品远不止一毛的档次。这边强调一点，奶茶成本之低已经不是什么秘密，要提升它的价值，让顾客愿意给你买，离不开包装。啥？！？！又包装，你不是给我奶茶杯了吗？XD产品包装又远远不止这些。。。所以这里设计的东西有很多，奶茶店需要很多设计，设计是给顾客认为产品高大上值得那个钱的最具性价比的利器。设计涉及的好多啊，除了杯子，还有包装袋，广告牌，员工服，宣传单。。。。是不是很熟悉啊，没错，它叫VI啊，谁说VI不能用在奶茶店上啊，&br&&img src=&/a17de7eded44eef920ea7ce440c5abd0_b.jpg& data-rawheight=&707& data-rawwidth=&1198& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1198& data-original=&/a17de7eded44eef920ea7ce440c5abd0_r.jpg&&视觉的统一性，有效性，差异性，审美性等等你可以找视觉传达或平面设计的同学都可以帮你搞定一些，什么？那些会增加开店成本？！？！我告诉你这种流量为主的店那些成本摊销以后跟本就不是个事，它为你创造的价值是它们成本的N次方。举个例子，手头上没材料，我举些跟不是奶茶的例子吧：&br&两份寿司菜单&img src=&/cf1fd8d029edd7da20850e4_b.jpg& data-rawheight=&525& data-rawwidth=&700& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&700& data-original=&/cf1fd8d029edd7da20850e4_r.jpg&&&img src=&/6cf0fd3e092f90c3af926eef7ffbab37_b.jpg& data-rawheight=&960& data-rawwidth=&640& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&/6cf0fd3e092f90c3af926eef7ffbab37_r.jpg&&&br&哪个更有欲望啊！！！（原来那个更有欲望的图我给换了 太长）&br&再举个例子&br&点餐牌&br&神马 你想用这个？！&img src=&/46ed29121c33fda091b146ed47faec86_b.jpg& data-rawheight=&589& data-rawwidth=&748& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&748& data-original=&/46ed29121c33fda091b146ed47faec86_r.jpg&&&br&&br&还是换成这样的吧，买三个LED or LCD 电视机 插上U盘，里头装着你设计好菜单等等。&br&举个漫咖啡的例子&img src=&/9a86d7a10ba17b08d2e223_b.jpg& data-rawheight=&391& data-rawwidth=&694& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&694& data-original=&/9a86d7a10ba17b08d2e223_r.jpg&&&br&&img src=&/395ddecbdcd_b.jpg& data-rawheight=&334& data-rawwidth=&500& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&500& data-original=&/395ddecbdcd_r.jpg&&神马又太贵？！？！？！！！？好吧电视里面有个叫一线电视的，就是电视里面有个非常非常细小的条纹，大概小几个像素宽，（例子图片的线在很左边，能看得到吗）&img src=&/ac0f242e_b.jpg& data-rawheight=&346& data-rawwidth=&631& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&631& data-original=&/ac0f242e_r.jpg&&不是平时当电视看、当显示器用，在点餐上面，完全不会影响使用，关键是它的价格是一落千丈（随便搜一下TB的价格）&br&&img src=&/2eac2aa57544a4_b.jpg& data-rawheight=&391& data-rawwidth=&964& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&964& data-original=&/2eac2aa57544a4_r.jpg&&三个加起来价格1000内，虽然会比灯箱或者灯板来得贵，但是对于价格的调整，产品的更替确实灵活不少，省得三天两头跑去印刷打印拆换。还有一个很关键的是他们是会动的啊！！！！你可以放个视频，那传播的到达率高太多了。&br&还有灯光。&br&灯光真是个大学问，门头可以打得很亮，半夜或雨天，匆匆而过，看到那在夜晚中的一抹明亮，是那么的温暖。。。。。。（于是无论买不买，至少这家店相对而言已经烙在你的心里，如果突然有天特别想喝奶茶，你就会自然而然想起这家店）。&br&&br&说到这里好像不得不提到装修，奶茶店怎么装修？&br&&img src=&/27b637c0c4d5dbbe65a5bc7e0bc23b1a_b.jpg& data-rawheight=&267& data-rawwidth=&349& class=&content_image& width=&349&&？！？！？？&img src=&/3e10b321a3e14fe28016fef7bf23e845_b.jpg& data-rawheight=&229& data-rawwidth=&299& class=&content_image& width=&299&&&br&！？！？！？&br&你说你的眼光就这样？！？！？！&br&&br&&br&没关系，去我们自己的城市的富安居、百安居，直奔三楼，厨房系列。。。之开放式厨房，为什么要走传统奶茶的风格，简欧田园美式乡村不行吗？！不仅可以避免传统奶茶风格的审美疲劳，一下子又高大上了好不好。&br&&img src=&/8530eda867dfdf07ecd3f440debd3c86_b.jpg& data-rawheight=&2546& data-rawwidth=&4736& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&4736& data-original=&/8530eda867dfdf07ecd3f440debd3c86_r.jpg&&&br&&img src=&/d12b5517edb7ef82a6d55d9_b.jpg& data-rawheight=&449& data-rawwidth=&700& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&700& data-original=&/d12b5517edb7ef82a6d55d9_r.jpg&&&img src=&/2afb28aa789dafac75c666c_b.jpg& data-rawheight=&278& data-rawwidth=&500& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&500& data-original=&/2afb28aa789dafac75c666c_r.jpg&&&br&&br&有没有一秒中变高大上！？！？！？！？！？！！！！！&br&&br&&br&神马？！！？！？太贵了！？！？？！亚克力石英石实木PVC好贵啊！！！！&br&&br&&br&进去后大方的像销售人员索取名片，说家里要装修，向他们要参考图片要渲染图要CAD啊，他们不给？！蛇精病，人家广告宣传打得到处都是巴不得想让全世界知道，再不济记住牌子，他们官网有些是有提供的，然后你拿着cad叫你的设计同学帮你根据你店的实际情况改啊，然后丧心病狂的跑向百安居、富安居楼下旁边的小道上，有好多小店帮你订做啊，你给他们设计，自己一起帮忙跑材料，成本一点也不高啊。&br&你甚至可以参考许别的的装修例子啊，咖啡店的美学比奶茶店好多了，见的多了才能提高自己的品味，视野稍微也会开扩一些。&br&例子？&br&&br&&br&&br&&img src=&/16ade69b244e5a5a45d5ff73f7c9e67d_b.jpg& data-rawheight=&612& data-rawwidth=&1156& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1156& data-original=&/16ade69b244e5a5a45d5ff73f7c9e67d_r.jpg&&&br&&br&&br&&br&你以为你这样就可以开了？！？！！！？？！&br&&br&第一次电脑写答案，没有认真编辑，还望见谅。&br&==============================================================&br&强调一点，&br&&b&不管你开10米的小店还是开10000平的美食城、沙县小吃还是多国料理，请你都一定务必用大店的思维去经营。&/b&&br&&br&&br&你天天就耗在店里面吗！？！？！？&br&我告诉你老板价格永远是最大的，千万不能被店捆绑住，那样只会让你越来越心烦燥，你知道什么叫心力交粹吗？！？！！？！你知道什么叫丧失斗志吗？！！？！？你知道创造力的低迷吗？！？！？&br&当然这个并不是让你完全托管的意思。。。&br&什么！？！？还可以托管？！？！？！&br&&br&咳，原则上是不能的，不对实际上就是不能！但是有些东西确实可以分担你很多精力，我始终相信人的精力是有限的，而这个精力你不能只放在你的小店里头啊，你要分出去思考经营方法，还要分出去给你的生活，还要泡妹子，还要去考试啊。。。。&br&&br&所以呢，好的管理不仅事倍功半，增加效率，还可以让你减轻不少负担（主要是很多琐碎和重复的事情不用再操心了，按标准来做。）&br&&br&对！！！没错 就是伟大的标准！！！标准有好多种！！比如有一个听上去很牛掰的&br&&br&SOC标准！！！！&br&&br&你知道吗麦当劳肯德基员工全部撤掉，换另一家店的一波人，他们照样可以做的很好，因为什么设备流程操作点餐进货迎接客人、甚至你的站姿微笑尺度等非常细的东西都可以按这个标准来做，有人叫它为精细化管理。。。&br&所以，你要拟一份你的标准，因为，你店里头大部分请的都是学生啊，铁打的营盘流水的兵，这套标准出来即便人员流动很快，但是较快的适应岗位，很大程度上是可以减小培训成本的，你以为这不重要吗，你信不信在期末考试那一阶段每个兼职的员工都在轮流的撤。。。&br&你说你自己可以顶，是啊你当然要顶，老板离不开店就不是一家成功的店，你需要跳出来的，站在更高的角度更高的视野去谋店的发展，&b&当然我这些话的前提是你必须要在经营的前期每个岗位每个流程业主都要非常熟悉，即便后期稳定后你至少都要走动式管理。&/b&&br&可是标准我不知道怎么写啊怎么编啊！！！！&br&&br&好吧&img src=&/eeba4e30_b.jpg& data-rawheight=&535& data-rawwidth=&1102& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1102& data-original=&/eeba4e30_r.jpg&&&br&&br&&br&或者&br&&br&&br&&img src=&/b260f42e_b.jpg& data-rawheight=&453& data-rawwidth=&403& class=&content_image& width=&403&&&br&&br&你知道中国特色社会主义怎么来的吗？！？！？就是马克思主义给它中国化！！！你会中国化吗，你会把那些名字在word里面替换成自己的品牌的名字，再然后，根据你实际的情况仔细修改，一定要细化到员工的一举一动，没有服务不好的员工，只有员工不知道怎么服务好。（当然这并不意味着制定标准就是这样，标准常常是在执行与运营过程中不断、不断的适应。好的标准也需要强大的执行力，毫不夸张的说，有时这二者是许多餐饮企业的核心竞争力。）&br&&br&&br&=========================================================================&br&你用完整的经营大店方式思维来经营小店你以为就完了吗？！？！？！？！你以为店就开起来了吗？！！？！？！？&br&&br&你知道吗？！？！？！？！以上那些只是理论知识，我们确实没有丰富的经验，所以经验的欠缺意味着对突发状况处理能力不足，制定的计划不合理等 ，比如学校放假，停电，断水，学生闹事应该怎么办？（当然我上述的都是小问题，因为那些问题你制定标准的时候，可能已经将有相应的解决对策放在里头，抗台风做预案一个道理。所以这些对策也可以转化为日常提供员工处理问题的参考）。&br&&br&上面提到，我们不能用开奶茶店的思维去经营它，你要用开星巴的思维去经营你10平的奶茶店。&br&&br&&br&你以为这样就够了吗？！？！！？！！！没人来买单大家看下就走你去搞毛线啊！！！！！&br&&br&当然了手段有很多，知乎上营销的大牛有很多啊，都不敢展开讲。。。。&br&&br&举个滥熟的例子。。。互联网思想经营线下有没有。。。&br&你仅面向学校里面的学生，格局就更小就更好操作了，你在你们学校论坛，微薄，贴吧，朋友圈都可以实施啊，稍微有点小风声小噱头吵作一下那还了得啊。。。&br&&br&怎么炒作？！？！ 找一个校花院花高薪请她上一天的班，神马大家快来看啊！！！你知道吗！！！！XX学校奶茶西施啊！！！！还有侧面烘托照片！！！！这种东西叫几个小伙伴一起头脑风暴那简直可以搞出好几个啊，只要你敢去实施。。。&br&&br&&br&什么！？！！？这样还不够！？！！！&br&&br&你知道约泡神器 陌陌和附近的人吗？！？！！？ 你以为那个是搭讪用的啊！！！&br&&br&你知道吗！！！如果你下载一堆谋不知名台湾萝莉 台湾嫩模，放一两张美丽性感妩媚的照片，打开附近的人。。周围迅速一堆吊丝围过来啊，妹纸你是我们学校的吗？好漂亮啊好像都没有见过啊，可以认识一下吗，哇美女你好卡瓦伊啊，发现都不鸟，好奇怪，点开签名、状态一看，“今天路过知乎奶茶店，哈哈味道好棒的说，好喜欢呢，有没有人一起呢？么么哒！”。。。。。。然后发挥吊丝的力量。。。同理操作微信附近的人啊神马，一定不要逶和啊，你顺便发个唉今天的老师好讨厌的说，哼。。= =&br&&br&什么？！？！？！还不够！！？！？！？！？！&br&&br&北京朝阳，最大电商集团，王八蛋老板刘强东带着小姨子奶茶妹妹跑了！！留下奶茶粉给我们，我们没有办法，拿着奶茶抵公司。原价都是几百元一箱的奶茶，现只通通每杯只要9元钱！9元钱买不了车买不了房，却会让你错过学校初恋的味道。刘强东你个王八蛋，你不是人，我们辛辛苦苦干了一整年，还我血汗钱！！&br&&br&&br&&br&&br&&br&&br&你说你没钱开店！？！？！？！？！？！！！！！&br&&br&哇靠！！！！！！！&br&&br&所以你可能需要一个项目书，也可以叫创业计划书等等，原则上这些东西在你开店之前都是要准备好的，现在我们为了融这个资金。。。所以要拿出来借用一下&br&&br&在大学当然都有神马创业大赛啊，大学生扶持创业中心啊孵化中心啊。。。。甚至可以去自己城市的YBC &br&&br&&img src=&/d164d7ffe172b6afd11b110_b.jpg& data-rawheight=&85& data-rawwidth=&601& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&601& data-original=&/d164d7ffe172b6afd11b110_r.jpg&&&br&&br&&br&我们可以找YBC的老师，可以去申请无息贷款，好像是20万分四年还是五年还，还会给你配社会上非常有经验的企业家给你当导师，很不可思议吧，只是你平坦太少去关注了，这类扶助无论在学校还是社会是有不少的。（面向的青年包括已经在社会的朋友。）&br&&br&但是这前提要有个好看的计划书or 项目书&br&神马 ！？！？！？！？你又不会写！？！？！！！！！&br&&br&&br&&br&&br&项目书要从项目简介、市场分析、营销策略、制定利润、财务等等模板见度娘，PS其中财务一定要请财务专业的小伙伴帮你包装。&br&当然审过的项目书绝不会这么简单的写出来的,你要有自己够硬的东西，有竞争力，有水平。&br&可能你需要一些资料。。&br&&img src=&/8f453af8cb3cf9b1cb4cdc_b.jpg& data-rawheight=&386& data-rawwidth=&345& class=&content_image& width=&345&&&br&&br&&br&&img src=&/aad899f73b00a73baa0209d_b.jpg& data-rawheight=&94& data-rawwidth=&215& class=&content_image& width=&215&&&br&&br&你还记得马克思主义中国化吗&br&&br&你以为项目书凭这些资料就可以写出来的吗。。。？！！？！？！？！？！？你以为店就这样可以开出来了吗！？！？！？！？！&br&你以为凭这样资料 所谓的标准你就可以开起来了！？！！？！？？！你会不会把开店想的太简单了。。。。&br&&br&有点迟了，下次更新补充，以后回头修改吧。。。。&br&=========================================================&br&&br&重点开始。&br&&br&更新&br&早上起来重新看了下自己写的，许多滑稽之处，也了无章序。&br&我简短的列下顺序&br&&br&第一步其实并不是选址，而是确认好你的产品，好的店铺可以再找，若是你做什么产品还没确定，若等你店还起之后，再慢慢研发？再找进货商？你可知你店运营起来后，每天的运营成本是多少，而且起初要是拿出不过众的产品，消费者不那么认可的，留下了不好的印象，等你研发好了再推出牛逼的产品了，是不是又增加了营销成本？&br&&u&例子：“我”跟我的小伙伴们经过各地搜罗，也从网上寻找配方，自己去调试了一下，发现用用白糖、雀巢的全脂奶、茶包、根据一定的比例配别出来的奶茶最好喝，也得到周围朋友的认可，相应的，也研发出了其它些产品，还借鉴别人家奶茶的方式&/u&&br&第二步依然不是选址，根据你的产品，弄清产品的定位，然后完善你的VI。&br&&u&例子：利用精度高一点的天秤，算出，每杯奶茶的原料成本是1元整，而且刚好可以控制平一勺的白糖，奶茶量杯300cc，也找到了相应的供货商，并且我这种口味的奶茶适合差不多18岁至22岁的年轻人，我请了学校几个设计专业的同学，根据年轻人的品味帮忙设计出了logo，接着完善整套VI，在阿里巴巴上找到一家口碑似乎不错的奶杯供应商，拿了小样，质量确实很好，现在可以弄清楚，奶茶加上奶茶杯打包袋和吸管，一共是1.5元整。&/u&&br&第三步，初拟员工手册，运营手册等。&br&&u&例子：&/u&&br&&u&知乎牌奶茶店管理手册&/u&&br&&u&1.品牌介绍&/u&&br&&u&2.有这样很多的类目，材料里面可以借鉴。。。&/u&&br&&u&3.我挑一例：点餐员手则&/u&&br&&u&模拟情境&/u&&br&&u&顾客进来&/u&&br&&u&员工a:喜欢您来，这边可以为您点餐,并举手，右手手肘与桌面平行，微笑露齿balabala（细化到每个动作每个表情，当然喜欢您来有人觉得很奇怪，只是例子嘛自行去想，而且这是麦当劳的方式，他们家觉得欢迎光临很土。。.）&/u&&br&&u&顾客在点餐板下驻足，在想着要点什么。&/u&&br&&u&a:您好，要不要试下我们的招牌奶茶小知知奶茶呢（一，加速选择盲目拖延的消费者的点餐效率，你总不能让这个选择障碍的人堵着点餐口吧，后面还有人呢，二，推荐的奶茶比其它奶茶被点的概率多非常多，而这个推荐的奶茶可能是你利润高口碑又好的奶茶之一，或者是它的货进太多积压库存了等等）&/u&&br&&u&客人说，好的，客人又问了他男朋友要什么&/u&&br&&u&突然，后厨b传来说道，小东东奶茶好喝，声音刚好只够a听到。（由于上上个客人点了小东东奶茶，做完了他又不要，扔掉真是白白浪费，所以后厨让a先将这个滞留的小东东奶茶推销掉，但是不能说有小东东奶茶剩出来啊，所以XX好喝，即便客人听到也无妨，好吧这个也是MDL的方法）&/u&&br&&u&客人说，好吧就要它&/u&&br&&u&a:这边喝吗？（为什么不是说，打包还是这边喝，一，有些人无所谓打包不打包，而且还懒得多说几个字：“不要，我要打包”。好啦，又一个不用打包的打发掉了，你看省了打包袋了对吧，三毛钱呢。二，在不影响服务的前提下，少说话比多说话好，即便只是多几个字，一整天下来，喉咙负担减轻不少。）&/u&&br&&u&客人:好，对了麻烦给我两吸管/番茄酱/纸巾&/u&&br&&u&a:好的没问题，结果只给了一个纸巾/番茄酱/吸管（有些客人也许并不需要那么多，很多人的语惯里面，给我些和给我俩是一个意思，宁愿让客人说，啊不好意思，请再给我个好吗。2333又省下钱了。。）&/u&&br&&u&。。。。。还有好多，就不展开讲了。&/u&&br&&br&&br&&br&第四步：预算1（有时需要提前）&br&&u&根据我的产品，我自己有一套性价比很高的装修方式，咨询了下设计专业和当地的市场，也可以是装修公司，估算出10平米的店 工装加软装要5万元整。咨询了奶茶供应商，以及某个在别人家奶茶店上班的小姨子，初步明白，整套奶茶店所需要的设备要3万元整。所以一共是8万元。&/u&&br&第五步：第四步的时候就可以同时寻店址了&br&&u&好了，假定没得选，就你那个要盘的10平米的店&/u&&br&第六步：继续核算下预算，预算成本，估计营业额等&br&这个小店竟然开价5万元转让费，每个月店租每平300，一共是3000每月&br&押2付3，好家伙，光是店面这块一次性就要去掉*5=65000元&br&加上装修和设备，一共是145000&br&好了，我还知道，我这家店运营下来，员工需要5个人，每月四天休，每人2000元，&br&（根据当地实际情况的工资），但是尽量要包住，比如1600包住，这个对统一管理和减少员工流失、流动等大大的好处，他们单个出去租房成本又更高，很多人因此留下。&br&好了 租房房租一个月2000， 押1付1，这样算来，每个月员工的开销是0=10000元，一资性要付现金为12000元（含员工住房的1个月押金和生活用品，如床和被子等）你说你顶？好吧，那也要开个业主工资，老板自己也是要开工资的。&br&好了，我们计划初期2000元的营销费用，并且每个月固定投入500元的营销费&br&&br&你的奶茶1.5元成本一杯，根据上面市场调查等，你发现均价售价在7.5元非常符合市场&br&那么毛利率就是80%&br&&br&那么&br&&br&一次性投入为00+&br&还要准备一般为三个月的预备现金，如果你有做现金流量表，你会发现，有可能某段时间都在亏损，至到某个时间才扭亏为盈，而在亏损的最大值就是你要准备的现金用来扛的。&br&三个月现金为21000（这个自己定，我只是为了好算，这些现金还要包含你没有考虑的设备或其他用钱方面，还要准备好零钱等）&br&那一次性准备的现金为18万整&br&我们算下成本&br&&br&月固定成本 10000（员工+宿舍）+3000（店租）+500（营销费用）=13500元&br&还要加上折旧率和现金成本，假设你的装修和设备用到5年就要报销了，那么每月的折旧费用是8)=1333元 &br&现金成本假设按10%年化率（你要考虑如果这是你借的钱，利息要付这么多，如果这钱是你自己的，那么你损失了这个机会成本，如果你不拿 去开奶茶店，你可以有做别的事情的收益，）.1/12=1500元&br&所以真正的月固定成本是16333元&br&月营业额 200（每天卖出的杯数）*7.5（零售均价）*30=45000&br&月流动成本45000*（0.2物料成本+0.055税+0.045水电）=13500&br&&br&那么你的收入就是 营业收入45000-月固定成本16333-月流动元&br&那么你真正到手的现金其实不止这些，有15167+折旧费1333+现金成本&br&&br&你的净利润率是=0.337 但是你回收你的成本（装修和设备）需要=5.27个月&br&&br&计算这块方式方法又很多，我举这个例子可能比较多用通俗，也注定会有许多遗漏之处，比如你库存的钱要算入，如果有POS机，那流动成本也要算入等等，但是做为初步的预算还是足矣的&br&&br&以上步骤根据实际情况变动会很大，甚至是执行前后，当然远远不止这些&br&=======================================================================今天先更新到这吧，开店前依然还有许多事情要做，有些朋友说，准备工作太多不适合创业，我认为没有打无准备之战，一拍板就去做，这不是有胆量，这是无知带来的果敢，准备的意义不仅是在开店前降低风险，也让你腾出更多的精力去解决开店后你未能预想到的问题。&br&&br&有些朋友不断的私信我，说到底发不发啊，你什么时候发啊，你快点发啊。。。 要知道越有价值的资料你是要付出比其更高的代价才能得到的， 大部分是我加盟的时候给的资料，以及早年卧底还有些是花重金买的。但是没有通过实战，那些资料也只是一堆无用的方程式，学生时代我在一些店里卧底学习的时候，我越做到后面，越发得觉得那些仅仅只是一堆纸 &a href=&/question//answer/& class=&internal&&如何理解「职场需要熬」？&/a&里面有些我当初年少工作时学习的心历。&br&&br&&br&162室内装修设计效果图国外主题餐厅个性餐饮空间酒吧夜店实景图&br&&br&链接: 链接: &a href=&///?target=http%3A///s/1i3hx3TF& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&百度云 请输入提取密码&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 密码 ******&br&&br&日本包装设计详细教程资料 礼品食品纸品包装盒平面设计素材 &br&&br&链接: &a href=&///?target=http%3A///s/1i34ydoD& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&百度云 请输入提取密码&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 密码:******&br&生活咖啡馆&br&链接:&a href=&///?target=http%3A///s/1c0DuRlu& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&百度云 请输入提取密码&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 提取密码:******&br&-大众时尚咖啡馆 &br&链接:&a href=&///?target=http%3A///s/1hqwrR28& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&百度云 请输入提取密码&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 提取密码:&br&******&br&Restaurants & bar & Cafe&br&链接: &a href=&///?target=http%3A///s/1kTlxr2B& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&百度云 请输入提取密码&i class=&icon-external&&&/i&&/a& 密码******: &br&-咖啡馆门头设计500例 &br&链接: &a href=&///?target=http%3A///s/1kTp1ATL& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&百度云 请输入提取密码&i 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&/code&&/pre&&/div&&br&&br&&br&=======================================================&br&底下留邮箱信息的都被骚扰了，所以很多评论都删了，并关闭评论，还望见谅&br&====================================================================&br&&br&如果继续想把项目做大，可以参见知乎问题&a href=&/question//answer/& class=&internal&&餐饮业的发展与阻力在哪？&/a& 一些鄙见。&br&如果想开的是档次高一点的餐饮，可以参考&a href=&/question//answer/& class=&internal&&如何开一家适合小资的高级餐厅？&/a&&br&以及一些餐饮问题在我的专栏 &a href=&/Wesley& class=&internal&&经营有道 - 知乎专栏&/a&&br&&br&&br&&br&&b&&u&抛给楼主开头要提的那个问题， &/u&&/b&&br&&b&&u&你能权衡好学业与生意的问题吗，你觉得上大学的意义为何。&/u&&/b&
内容比较长，犹豫要不要看的话，可以先看评论。应该基本上可以满足大部分要开的小店，如寿司店、咖啡店、甜店点等等。 ------------------------------------------------------ 开店之前请仔细思考几个问题，算了问题还是放到最后问吧.... 关于租赁这块楼…
&p&&b&抓住了人性，就抓住了推销。了解到人的需求，就能找到推销话题。&/b&&/p&&p&&b&从健康方面着手&/b&&/p&&p& 话术&/p&&p& “刘先生，你现在很健康，我也很健康。我们都在用健康挣钱。但是随着时光的流逝，岁月不饶人，我们总有一天会失去健康，也就是说我们总有一天要用钱来换回健康。”&/p&&p& “但是，没有一个人能保证，当他需要用钱来换健康时，他一定有足够的钱。而&a href=&///?target=http%3A///hangye/gongsi.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&保险公司&i class=&icon-external&&&/i&&/a&却能帮助我们永远健康、幸福、快乐。”&/p&&p& 客户听取一定感到很好奇，如果他也关心着自已的健康状况，就会问你这么回事，他是否也能获得这种帮助？在接触初期，千万忌讳于客户面前谈病、死、残等话语，否则将招致客户的反感而失去再谈下去的机会，若无法避免，则可运有“万一我”或“我的一个客户“等语，让客户听起来不那么刺耳。&/p&&p&&b& 从重大疾病着手&/b&&/p&&p& 话术&/p&&p& “刘先生，我可以请教您一个问题吗？”&/p&&p& “根据您的了解，一份保险什么时候才能发挥最大的功能？“”如果一个人得了重大疾病如癌症，他一定不能从事原来的工作对吗？”&/p&&p& “他的收入会不会降低？”&/p&&p& “他的收入有没有可能会归零？”&/p&&p& “他的家人是浊要同时承受精神上和金钱上的压力？”&/p&&p& “他的家人是不是因为请假和业务分心面导致收入有所下降？”&/p&&p& “根据您的了解，慢性病的医疗费很可观，对不对？”&/p&&p& “一般的保险费要继续交纳才有效，是不是？”&/p&&p& “如果病的很重还要继续付保费是不是一个负担？”&/p&&p& “如果现在有一份计划内可以解决这方面的总是您是不是愿意参考一下？”&/p&&p&&b&另一个话术乃以反面的话语开头&/b&。有三种人是否可以考虑不买大病保险。&/p&&p& 家庭史：家中父母，祖父母，亲戚是否都很长寿，有没有高血压、糖尿病、癌症等疾病者。&/p&&p& 生活特性及生活环境：烟酒、交际应酬，生活习惯是否正常，饮食习惯是否喜欢吃热食品店，食物有无污染，传染性疾病发病率等。&/p&&p& 工作环境：尘土不大，辐射尘不高，工作环境好不好，有无职业病等。&/p&&p& 若三种都没问题，则可以考虑不买重大疾病保险，站在专业的角度，保险如定做西服。我们是量身卖给你而不是任何人都可买相同的保险，不同的人有不同的需求，您是吗？&/p&&p& 如果你给自已买了重大疾病保险，可以告诉客户：“其实我也知道，如果得了晚期癌症，基本上是无药可救，就算拿到赔款，可以找比较好的医院和医生，用最好的药，也不过是把生命延长几天。”&/p&&p& “但站在家人的立场，一定是明知无法救治，也不会撒手不管的，可我又觉得如果因为我生病而把家里存在钱都花光，那我会死不暝目的，所以购买重大疾病保险的另一个原因是：一旦我真的病入膏肓，就拿这笔钱去游山玩水，去做我一直想做却没时间没钱做的事，也算没白来这个世上走一次。”&/p&&p& 相信你这么一说，客户也很容易听进去。&/p&&p&&b&从意外伤害着手&/b&&/p&&p& 没有人可以绝对把握控制意外事故的发生，但每一个人却都希望能够一觉安睡到天明，但是否能安眠，并非仅凭着一厢情愿的乐观心态或抱持着‘倒楣的决不是我’的假设心态就可以达到的，如果没有妥善计划与适当的管理，乐观者仍有可能在睡梦中被意外事故惊醒。&/p&&p& 话术&/p&&p& “刘先生，假如有一天我们两人上街，我不小心被车撞断双腿，站在我的立场，您会如何办？”（答：“肯定把你送医院去并且让司机陪钱。”）“请问赔多少合适？”（答，“当然是越多越好啦。”）“真的是越多越好吗？那假如司机跑了，而我们当时又没记下车号，怎么办？”（答：“那只有自认倒霉了”。）“假如司机没跑，可他是个穷光蛋，一文不名，而车子又是借来的，怎么办？“（答“是自认倒霉。”）“假如司机没跑，而责任在我们，是我们骑摩托把人家的车撞坏了，而我的腿也断了，怎么办？”（答“不但自认倒霉，还得赔人家。”）“假如有一种商品，无论哪能种情况都有得赔，您愿意参考一下吗？”&/p&&p&&b& 从教育子女着手&/b&&/p&&p& “孩子，我要你赢在起跑点上！”是每位父母的心声，也是每位父母的责任，有人说：一个小孩从出生的奶粉钱，教育费及一切生活开销到子女完成大学教育所支出的钱，加起来至少是这个孩子的身高。这或许夸大了些了。但是想想，这还不包托父母为子女的担忧与关怀所付出的呢。”&/p&&p& 话术&/p&&p& “刘先生，您事业那么成功，家庭那么幸福，您一定很关心您小孩的教育吧？能不能请教一个问题：一个小子从小学到大学需要多少教育费用？肯定是一笔不小的开销啦，请问您在面做了什么准备没有？”&/p&&p& “如果一天一元，就能让您的小孩接受完整的大学教育，跑得比别人快， 您愿意参考一下吗？”&/p&&p&&b&从家庭责任着手&/b&&/p&&p& 生活的压力、教育下一代的压力，使人生处处充满了挑战，有人因为不愿付出应有的努力，而使未来在期待中消失，也有人为了迎接未来而在年轻时，不得不夜以继日地加紧努力，付出了青春，流下了汗水，也使身体在压力中加速老化，面临更多的意外危机，想要有效地将风险转移，使人们能免除后顾之忧，全力追求理想的幸福生涯一份全附带保单位正是掌握生涯的第一步，通过保险的互助功能，让金钱打破时间空间的限制，由铜臭十足现实之物转变为充满温情与关怀的保障。&/p&&p&&b&话术&/b&&/p&&p& “刘先生，谁都希望快快乐乐乐出门、平平安安回家，其实它不是理所当然的中。每天早上出门上班的时候，我的家人一定叮嘱我要小心、要早点回来。”&/p&&p& “我当然会小心，因为我一个人倒下全家都得倒。但是，会不会有那种机率：我有一天不能平安回家？”&/p&&p& “刘先生，万一我永远没有收入了，我老婆孩子谁养？是我爸爸？妈妈？哥哥？姐姐？弟弟？妹妹？他们可以帮我一阵子，但不可能帮我一辈子！”&/p&&p& “而参加保险就可以让您自豪地说：我的妻小我照顾，这是责无旁贷的事。”&/p&&p&&b& 从快乐的人生观着手&/b&&/p&&p& 话术&/p&&p& “刘先生，俗话说：‘家有一老，如有一宝。’如果没有钱，我真不知道将来您老了是不是个宝？”&/p&&p& “人一定有不可能挣钱的那一天。而这一天的来临，我们又不晓得是什么时候。但是，没有一个人能保证当他们不能挣钱的那一天，他一定有钱。”&/p&&p& “参加保险，就可保证您永远有钱用，让您一生无忧、养老不忧，让您活得越老越有尊严，身价越高。快光的老年生活，正等着您去享受。”&/p&&p& 管理大师的需求理论认为活的快乐，活得有意义，有尊严乃是‘人’的基本需求，投资在儿子身上固然重要，但是别忘了也要投资在自已的未来，寿险是你以退休养老的最佳投资。““快乐老人五大要件：老伴、老友、老本、老健、老趣，这是有尊严的银发族所需求的目标，老，并不可怕，怕的是年轻的时候没有做好生涯规划；老，不需担心，担心的是因病而造成子女永远的负担。我有一个同学，他的父亲是个老职员，辛苦一辈子好不容易存了2万元，想留给子女当创业基金，没想到去年生了三个月的病，一生积蓄用光，还欠了5万元，我那同学跟他姐姐踏出校门后，拼命地挣钱来还，今年初父亲临走时，滴下后悔的眼泪，觉得对不起子女而遗憾而终。”&/p&&p& 你还可以从创造财富的角度着手，问客户打算赚多少钱？100万还是300万？问问他有没有做过计划，要用多少年来赚这些钱？再问问他有没有想过，一旦因为生病或者发生什么意外事故，不但不能继续赚钱，还要把赚到的钱花掉。怎么办？&/p&&p& 而&a href=&///?target=http%3A///product/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&买保险&i class=&icon-external&&&/i&&/a&就是拿金钱换时间，其实是很合算的。相信精明的客户都能算清这笔帐。以上我们所谈的，都是在与客户做接触的时候要做的事。&/p&&p& 由此可见，创造心理需求，让客户的感觉跟着你的思维走，然后你再满足他的要求，就不难找到购买点。要创造心理需要就得先让客户接受你，喜欢你。而要让客户接受你、喜欢你，你就得先喜欢客户，因为心理需求总是要和最要好的朋友谈，如果客户不把你当朋友，他又怎么会跟随你说他的心里话呢？&/p&&p& 总之，接触的要领是消除客户的戒心，建立与客户之间的共同感。善于问话，专心倾听，适时适度地回馈。而且别忘了，找机会推销自己让客户接受你、喜欢你、信任你。最重要的是，避免争议性话题。&/p&&p&&b&请记住这两句口诀&/b&：&/p&&p& A、客户永远是对的；B、如果客户错了，请参照A&/p&&p& 对于自己不了解的东西，人的本能就是拒绝，就会提出反对意见。我们要做的是有理有据地说明我们的观点。而不是要与客户一争高低。否则，就算你总是辩论赢家，可由此令客户对你产生反感就无法再谈下去了。&/p&&p& 而且，尽管出于善意，也得格外注意措辞，以免因忌讳的话题使人产生“不适当的负面联想”而引起客户不满。&/p&&br&&br&&p&其实对于不同的人，销售方法有很大的不同。比如说现在白领普遍处于保险真空期，他们保险意识很低，要如何像他们推销保险呢？你可以看下这篇文章：&a href=&///?target=http%3A///study/205533.html& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&白领阶层的推销&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&
抓住了人性，就抓住了推销。了解到人的需求，就能找到推销话题。从健康方面着手 话术 “刘先生，你现在很健康，我也很健康。我们都在用健康挣钱。但是随着时光的流逝，岁月不饶人，我们总有一天会失去健康，也就是说我们总有一天要用钱来换回健康。” “但…
&p&&b&本人相关背景：精算师
&/b&&/p&&br&&p&&b&前言&/b&：我写这回答的目的是希望各位有幸看到本文的朋友能抽出您人生中的30分钟尽量一字不拉地读完本回答。这30分钟也就是一局LOL或者一集电视剧的时间，但你可以读到一位有n年工作经验的精算师专门写给知乎里绝大多数不太懂保险的朋友的回答。&/p&&br&&p&这篇文章尽量不使用网上你能搜到的已经被复制粘贴了几万遍的信息，而是用我的专业知识换一个角度为大家诠释。我并不是第一个回答本问题的精算师，只是我角度和他不一样。&/p&&br&&p&现在老百姓对商业保险乃至保险公司的怨气非常大，用以前上学时候老师教我们的话解释就是：保险最大的风险是你购买的保障并不是你真正需要的保障。我本来只打算买个西瓜结果最后发现买回来一个篮球。篮球也许比西瓜贵，但这并不是我需要的东西，我不需要的东西对我来说没有意义。&/p&&br&&p&因此我专门写了以下回答内容，我希望这篇回答能是一站式的商业保险回答贴，一篇就能解决普通人乃至初级保险从业人员所有关于保险的问题。&/p&&br&&p&所以请您尽量每个字都要看哦！&/p&&br&&p&&b&这篇文章最主要的目的是希望你们读完后能对保险，特别是对商业保险，能有一定程度的认识，可以产生动力在自己力所能及的范围内积极为自己及家人购买最好的商业保险。&/b&&/p&&br&&p&如果有政府和企业的决策人员能读到本文，也希望你们可以积极考虑为你们的员工乃至他们的家属购买保险。保险真的能为你们省不少心！我后面也会为大家介绍如何为自己配置保险并且为什么这样配置。&/p&&br&&p&保险这方面，特别是商业人寿保险，别说知乎，整个中国能像我这样从渠道、各种基本法、产品模型、偿付能力、核心系统、各种运营、再到监管乃至外部再保险管理能如此全面了解保险业的真没几个。好吧严谨点，最多也就几百号人。&/p&&br&&p&反正我的意思就是保险这方面我真的很牛逼就是了。（嗯，别打脸了）
&/p&&p&&b&&u&还有，我这篇回答虽然写于2016年，但即使你在2017年、2018年乃至东京奥运会时候才读到我这篇回答，我说的内容仍然管用！！！&/u&&/b&&/p&&p&&b&&u&我也会偶尔更新一下本文的内容，但无论怎么更新，本文的主基调是一直管用的。&/u&&/b&&/p&&img src=&/cec4eeeabd5eb_b.png& data-rawwidth=&329& data-rawheight=&466& class=&content_image& width=&329&&&p&&b&以下是正文：&/b& &/p&&p&-------------------------------------------------------------------------------------------------------------&/p&&br&&p&我知乎第一个赞同过千的回答：&a href=&/question//answer/& class=&internal&&怎么购买一份合适的重疾险组合？ - 李元霸的回答&/a&里曾经明确推荐过哪些重疾产品是目前中国包括港澳台在内最好的，但还是源源不断收到私信问我某某保险方案是否更好。&/p&&br&&p&我实在诧异地很，我不都告诉你们哪个最好了，你们照买不就是了，为啥还问那么多问题？但我想了想，即使在保险公司，很多员工甚至管理人员也不知道怎么为自己买保险。&/p&&br&&p&还真别笑，你如果有亲戚朋友在保险公司任职的，可以问他们一个人身保险里最简单的问题：&/p&&br&&p&保险中的“身故责任”分几种？&/p&&br&&p&我猜很多人是回答不出来的。&/p&&br&&p&所以，为了让大家了解什么是真正的保险，除了知其然还要让你们知其所以然。对于本题回答我决定换了个演绎方法。我要从知乎保险问题里最少人说的，最少人懂的，也是最基础的开始：&/p&&br&&p&&u&&b&我们先来谈谈中国的保险监管&/b&。&/u&&/p&&br&&p&你们看到这里，心情肯定和下面这样图一样，尼玛你们这些安利保险的现在都走这种套路了。&/p&&img src=&/fd33b23ee4aebdbc486bc_b.png& data-rawwidth=&486& data-rawheight=&314& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&486& data-original=&/fd33b23ee4aebdbc486bc_r.png&&&br&&p&不不，后面很快你就知道这个话题的重要性了。来，我们先耐心一点，不然这文章后面还有更长更臭的怎么办。&/p&&br&&p&我们都严肃点，耐心点。&/p&&br&&p&很多人或多或少都听说过国务院通过“一行三会”，即央行、银监会、证监会、保监会，管理整个金融市场。央行重要性自不必多说；证监会一年365天被全国人民问候全家，其知名度也不必多说；银监会作为闷声发大财的最典型机构，四大行也得听它司令，牛逼地位我也不多说。但你们知道保监会是干啥的么？&/p&&br&&p&保监会的实际知名度我先给你们看一个官微阅读量对比图。这是前阵子同一种类型的新闻：证监会/保监会完成2016年两会建议提案工作（截图时间有点久，这篇文章其实动笔于很早之前，原谅我的拖延症...）。&/p&&p&这只是一条很普通的日常工作新闻，一般人根本不会有兴趣看这种新闻，产生的阅读数可能就是因为两个微信号的处女座关注者为了消掉未读提示而产生的点击。我们可以看到同样一种新闻证监会官微里的浏览量可是保监会官微的20倍！从大概率上甚至可以间接推定每20个知道证监会存在的人里面才相应有1人知道还有保监会这种机构存在呢。&/p&&br&&p&&a href=&///?target=http%3A///r/LXWLkxHE4UyerVXw9yA-& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&/r/LXWLkxH&/span&&span class=&invisible&&E4UyerVXw9yA-&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a& (二维码自动识别)&/p&&img src=&/ebaf7285c0adbcb1235c_b.png& data-rawwidth=&480& data-rawheight=&548& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&480& data-original=&/ebaf7285c0adbcb1235c_r.png&&&br&&p&（题外话：我这里故意“黑”了一下保监会的官微，实际保监会还有一个公众教育微信号叫“&b&保监微课堂&/b&”，专门用来向大众普及保险知识，做得非常好，甚至比很多商业保险公司的微信号都做得好，这在政府机构的微信号里是比较少见的，我建议大家都去关注，真能涨不少保险知识）&/p&&br&&p&保监会或者英文简写CIRC，全称“&b&中国保险监督管理委员会&/b&”，和证监会银监会一样都为国务院直属事业单位（正部级，但还是事业单位，而央行虽然是正部级单位，但实质是副国级部门）。&/p&&br&&p&&b&保监会根据国务院授权履行行政管理职能，依照法律、法规统一监督管理全国保险市场，维护保险业的合法、稳健运行。&/b&也就是保险公司、保险产品、保险购买销售消费理赔行为等等，只要是商业保险行为有关的都归保监会管。&/p&&br&&p&这里监管所依据的法律包括最顶层的《中华人民共和国保险法》等以及保监会颁布的各项规章制度，这是我们保险界常说的“天条”，在国内开展的每一项保险活动我们都是有法可依的。&/p&&br&&p&股灾之后盛传高层会将“一行三会”合并成立一个大监管，即使最后真的这样实施，保险监管毫无疑问也会是一个独立的职能。&/p&&br&&p&而我为什么要先谈保险监管？&/p&&br&&p&&b&因为从偿付能力监管来看，中国是目前世界上保险业监管水平最全面最先进的国家之一。也就是说，你们在中国的保险公司购买和持有的保单是世界所有国家中是最安全的，接受了最全面的监管保护。&/b&尤其是那些动辄要保几十年的人寿保单，你们绝对可以放心持有。&/p&&br&&p&本来可以把上面那段第一句话中的“之一”去掉的，但采用相似监管原理的欧盟Solvency II经过多年扯皮后眼看就要被天朝的偿二代后发制人超车，吓得赶紧和我们同时在日实施，免得被我们抢去全球第一的美誉。&/p&&br&&p&中国保险业的偿付能力二代监管规则，业内简称C-ROSS（注：不读克洛斯，读c罗斯，官方发音），是以风险为导向的新一代偿付能力监管规则。具体怎么计算实在太专业了，我这里就不展开了。简单来说，根据监管要求和指引，在每季末、每年末保险公司会通过建立详尽的数学模型和压力测试后能确保&b&自己有能力在99.5%的概率下无论发生什么事件都不会倒闭&/b&。&/p&&br&&p&换句更直白的话说，天朝的保险公司只要通过了C-ROSS下的偿付能力测试即代表它都能硬扛200年一遇的大灾难（汶川地震这种是30-50年一遇，日本311地震或阪神大地震为50-100年一遇，或者各种股灾），没有例外。&/p&&br&&p&如果把中国的C-ROSS或欧盟的Solvency II比作Windows 10（当然Solvency II允许欧洲保险公司使用监管批准的内部模型而非标准模型以更好的反映自身风险，这也许再”高级“一点），那么目前美国使用的RBC保险监管架构差不多就是Windows 2000最多带个SP4，采用RBC类似架构的香港、新加坡、日本就更不用说了，不过他们也正在根据自身市场情况准备监管更新中，但从安装进度条来说已经远远落后于咱们啦！&/p&&br&&p&&b&所以，不要提到中国金融业总觉得我们落后于世界发达国家，尤其在什么纽约伦敦面前我们抬不起头，我们金融业也是有领先全球的时候！&/b&（此处应给中国保监会掌声）&/p&&br&&p&对了，全球银行业最新的监管架构巴塞尔3协议，即使在监管如此强势的中国，也得到2018年才能全面实施。我们的C-ROSS和Solvency II差不多可以认为是保险业版本的巴塞尔2.9，可是早整整两年哦。&/p&&br&&p&偿付能力制度为多级预警制度，安全线第一档就是偿付能力要高于150%，即（认可资产-认可负债）/ 最低资本的计算结果要不低于150%，这里每个项目都会牵扯复杂的算法。如果计算结果低于150%，保险公司就要开始紧张了，因为贵司已经唤醒保监会的盯梢属性，自己要赶紧想办法把偿付能力弄回150%以上。如果回不去，也尽量不要再去跌破下一档安全线100%。否则保监会就会动用各种监管权力要求保险公司采取可行方法尽快将偿付能力恢复到最低安全线之上。这些“可行方法”包括但不限于：股东增资、暂停开设新的分支机构、暂停发行新保单、暂停销售占用资本金过大的产品、卖出占用最低资本过高的资产比如创业板股票等等等等等。&/p&&br&&p&国内各保险公司的偿付能力信息可以通过中国保险业协会网站或各保险公司的官网信息披露栏目查阅，及时公开的信息披露也属于重要的偿二代监管环节。&/p&&br&&p&看到这里，你肯定要说：贵国这种官僚机构，尼玛吹的都好听，实际做起来还不是一坨屎。&/p&&br&&p&那我还要告诉你，执行起来也不会是屎。&b&因为在全世界包括中国在内的任何一家保险公司，偿付能力的计算由精算人员专门负责，这就是为了确保计算结果的可靠性、合规性和专业性。&/b&&/p&&br&&p&在中国，保险公司的偿付能力工作及其他精算相关工作（如产品定价等）全部由精算人员执行，相关工作报告得到总精算师审阅并签名同意后还需要按期上报监管。这些都是在《中华人民共和国保险法》及保监会相关规定中法定的工作流程和责任，不是随便张三李四都能去干的（其他金融机构倒是可以)。&/p&&br&&p&为了保证专业性，包括总精算师在内的精算工作人员都需要通过一定科目的精算师考试并力求获得精算师认证。就专业认证难度来说，你们可要知道考出一个FSA（北美精算师认证）的时间平均是考出CFA时间的三倍。而精算师认证中的神经病，FIA（英国精算师认证）更是普遍认为难度是FSA的两倍！如此艰难的精算师考试就是为了确保精算人员能具备合格充足的专业知识以解决各种实务问题。即使考试通过，每年还要进行一定时间的职业继续教育以保证精算师紧跟最新的精算技术和保险监管发展。&/p&&br&&p&你这时又嘀咕了，不就考试难一点么，高分低能的人多得是。不、不、不，你们太小看精算师的工作了，一个精算工作者接受保监会、中国精算师协会和公司管理层三重监督三重压力不说。&b&在中国，总精算师是一个如此变态的职业，监管机构有权力是可以终身追究你曾经的工作错误的！whenever and wherever you are. &/b&&/p&&p&对的，精算师中的佼佼者，各保险公司的总精算师是有可能被终身找茬的。要是你知道你有可能快退休了竟然还要为某一份20年前在某个老东家签的精算报告挨处罚，你想想平时该有多大压力啊。老板都有如此压力了，下面做小的还不加倍奉还么？&/p&&br&&p&因此，从监管理念、监管制度和执行人员来看，中国保险公司即使在世界范围内看也是非常可靠安全的。&/p&&br&&p&甚至，大家可能已经听说了我今年更新此文时发生的一个新闻：保监会前主席因为某些问题被撤下。但是，即使这样之后，保险监管仍然在有效运行。这就一定程度再次证明这个监管体制是可以独立于任何人可靠运行的。&/p&&br&&p&但我知道你们肯定不想听这些有的没的，你们就是想知道，如果万一，如果万一保我保单的保险公司真的倒闭了怎么办？&/p&&br&&p&这里需要重点澄清，你们可能经常听到一些保险代理人常说的中国保险公司不会破产这其实是错的！，&b&因为根据我国保险法，中国保险公司是允许破产倒闭的！&/b&&/p&&br&&p&&u&&b&但如果真有保险公司破产，我们还有保险保障基金来保证保险你的保单安全！&/b&&/u&&/p&&br&&p&这里还要特别特别提醒一句，在中国保险公司出现偿付能力不足并不一定代表保险公司会倒闭。新闻里面偶尔出现几家保险公司偿付能力不足在业内不算大新闻，实际上在起稿写这篇文章的2016年1季度末甚至有几家保险公司的偿付能力为负数。对的，是负数，也就是技术上来说，资不抵债。但是再提醒一次，即使这几家保险公司的偿付能力为负数，在中国这个特定社会环境，他们这些保险公司离真正意义的破产还是实在太太太太太太太太太太太太远了。因为能开保险公司的股东们都不缺钱，还有那些觊觎保险公司牌照的人想借机掺和的也不缺钱，随时可以注资。&/p&&br&&p&说回万一保险公司走到破产这一步怎么办。汇金公司你们肯定知道，牛逼吧？证金公司你们肯定也知道，虽然傻逼但还是牛逼吧？中国还有一个与这些不同类型但目的都是为了保证金融系统稳定的东西，由保监会、财政部和人民银行共同发起设立的中国保险保障基金公司。这个中保基金或保险保障基金前身成立于上世纪90年代，实际是我国金融业第一个市场化的风险自救机制。&/p&&br&&p&在极端的情况下，根据保险法及相关规定，&b&保监会可以指定已经破产的保险公司的仍然有效的保单及其保单准备金转由另一家或多家保险公司承保&/b&。同时根据《保险保障基金管理办法》，保险保障基金会提供救助，以人寿保险为例：&/p&&blockquote& 第二十一条 被依法撤销或者依法实施破产的保险公司的清算资产不足以偿付人寿保险合同保单利益的，保险保障基金可以按照下列规则向保单受让公司提供救助：
（一）保单持有人为个人的，救助金额以转让后保单利益不超过转让前保单利益的90%为限；
（二）保单持有人为机构的，救助金额以转让后保单利益不超过转让前保单利益的80%为限。&/blockquote&&br&&p&这个救助标准你们满意吗？我觉得太仁慈了，就像菩萨一样。&/p&&br&&p&而且，你可是要知道中国银行业同类型的保障机制 - 存款保险2015年才正式实施，每个账户赔偿50万封顶。而在无数人觉得买保险要比在国内好的香港，从2001年提议成立和我们类似的保单持有人保障基金（PPF）至今（请不要和香港保险索偿投诉局混淆，不是一样东西），事实上还处于纸上阶段。而且鉴于目前香港立法会的特殊情况，我觉得未来5年正式推出这个东西都非常难。也就是香港目前是没有像内地这种保险公司破产消费者经济救助体系的。&/p&&br&&p&救助破产保险公司并不是保险保障基金唯一用途，根据《保险保障基金管理办法》：&/p&&blockquote&第十六条 有下列情形之一的，可以动用保险保障基金：
（一）保险公司被依法撤销或者依法实施破产，其清算财产不足以偿付保单利益的；
（二）中国保监会经商有关部门认定，保险公司存在重大风险，可能严重危及社会公共利益和金融稳定的。&/blockquote&&br&&p&直到目前为止，保险保障基金一共真正出手过两次，都是为了舒缓保险公司的经营乱状。这个经营乱状主要是因为这两公司实际控制人各种作死。一次是为了新华保险，另一次是为了中华保险。这两次出手后保金最终都全身而退，这两家公司现在也恢复了正常经营。新华保险甚至在保金退出后成功上市，成为现在A股仅有的四家上市保险公司之一。&/p&&br&&p&所以有人说再保险公司是保险公司的保险公司，其实中国保险保障基金公司才是。&/p&&br&&p&现在保险保障基金规模将近700亿了（16年首次撰写本回答时），主要来源于各位购买商业保险时候的保费会有一个很小的比例将会用来缴纳保险保障基金。别觉得700亿少，其实非常多了！新华保险就是一个巨无霸，保金当年照样能救。再多说一句，保金前几年都觉得自己钱太多，觉得现在自己的钱足够罩你们了，因此还特意降低了保金保费的缴纳比例。&/p&&br&&p&说到现在，你们对你们买的保单感到放心了么？&/p&&br&&p&然而，然而，偿付能力的先进性、精算师的专业性还有保险保障基金都不是我要放的终极大招。我先卖个关子，你们现在应该对于“我买的保单安不安全，最后能不能赔”这个话题有点认知疲劳了，我后面再放终极大招。&/p&&br&&p&我现在先切换一下，&b&&u&我们来谈谈中国的保险公司。&/u&&/b&&/p&&br&&p&什么？卖保单给你的就是保险公司？&/p&&br&&p&在中华人民共和国如果你要经营保险业务，你如果要卖保单给自然人或企业，根据保险法，&b&你必须持有保监会批准的保险业务经营许可牌照，并接受偿付能力监管。&/b&&/p&&br&&p&&b&再跟我念一遍，在中国不是阿猫阿狗可以卖保险的，你必须有牌照！牌照！牌照！而且需要接受偿付能力监管！&/b&&/p&&br&&p&大家如果在携程买过机票，也许买过那些搭售航意险的机票套餐，这些航意险背后就对应一个保险公司的保险产品，携程不是承保人，背后的那个才是真正的承保人。&/p&&br&&p&大家如果在淘宝买过东西，付款的时候有个选项是问你要不要退运险，那么这个退运险背后也对应一个保险公司的保险产品，淘宝不是承保人，背后的那个才是真正的承保人。&/p&&br&&p&国外保险公司来到国内想卖保险也得拿牌照，比如英国保诚在中国与中信集团各出50%股份成立信诚人寿保险有限公司，获得了中国的保险牌照才被允许在中国大陆开展业务。&/p&&br&&p&国内根据保险业务类别一共有4种牌照：人寿保险、健康险、养老险和财产险。其中前3种牌照在目前情况下大部分经营范围实际是重叠的，所以可以认为是同一种，即人身险牌照。&b&也就是我们常说的保险公司只分为两种：寿险（说人身险、人寿保险也是一个意思）公司和财险公司。&/b&&/p&&br&&p&精算实际也对应分为寿险精算和财险精算。保监会也分别有人身险监管处和财产险监管处监管这两种市场。&/p&&br&&p&以大家熟知的“中国平安”为例，“中国平安”旗下有非常多的业务，其中由“平安保险”负责集团的保险业务，而平安保险实际再分为：平安人寿、平安健康险、平安养老和平安财险四家保险子公司负责。这四家公司各持有一块牌照，也就是中国平安一共有持有4块牌照经营保险业务。每家子公司都需单独接受偿付能力监管，集团还有总的偿付能力监管。&/p&&br&&p&如果你买了平安的车险，那一定是“平安财险”给你发的保单，因为它持有财产险牌照，你保险合同上敲的合同章肯定是“中国平安&u&财产险&/u&股份有限公司”的；如果你买了平安的重疾险保单，那一定是“平安人寿”（“平安健康”和“平安养老”主要是团险业务，为方便讨论这里暂时忽略它俩，后面会说什么是团险业务）给你发的保单，因为它持有人身险牌照，你保险合同敲的合同章肯定是“中国平安&u&人寿保险&/u&股份有限公司”。&/p&&br&&p&所以你买了车险要理赔，冤有头债有主，肯定是找“平安财险”索赔，即使你找“平安人寿”，虽然他们都是“中国平安”旗下的，但肯定是不会理你的。&/p&&br&&p&但是财产险公司经营范围有一个特例，就是允许经营短期（即保险期间为一年期及以下）人身险业务，这是和人寿保险公司经营范围重叠的，但一般来说财险公司因为管理因素很少会把这种短期人身险业务作为自己的业务主力，所以大家购买人身险还是会去寿险公司。&/p&&br&&p&当然绝大多数保险公司只有一块保险业务牌照，要么经营人身险，要么经营财产险。&/p&&br&&p&我还特别提到了&b&保险公司需要“接受偿付能力监管”&/b&，这是因为受益于目前什么都要互联网一把，网上现在出现很多所谓的互助保险、众筹保险、抱团保险等等，打的都是更便宜跟方便的保险的口号。&/p&&br&&p&然而，网上互助保险很多都是冒名相互保险，这些组织全部都不接受偿付能力监督，差不多是野鸡P2P之于银行的区别。他们不接受偿付能力督导意味着如果你上错了类似e租宝这类型的坑，或者到最后发生理赔他们没钱赔给你，我上面和你们说的偿付能力监管、保险保障基金还有那些精算师们都不能在你被坑的时候帮你一把。你只能找个地方拉横幅申冤去了。需要注意保监会是允许设立相互保险的，截至2016年10月，保监会也只是批筹了三家相互保险，包括马云的信美相互，但是这些相互保险是必须接受偿付能力监管的！&/p&&br&&p&&b&&u&保险公司牌照是稀缺资源&/u&&/b&&/p&&br&&p&我意思就是想说保险公司牌照可值钱了！特别是寿险公司的。&/p&&br&&p&尤其多得安邦保险、前海人寿等在二级市场和海外并购上屡屡弄个大新闻，让大家知道了保险公司特别是寿险公司的各种妙用。据说各种在保监会排队等批牌照的公司目前超过了100家！（17年更新：安邦和前海弄出的大新闻实在有点大，所以现在牌照更不好批了）&/p&&br&&p&但是，保监会对新保险公司批筹一直持非常审慎态度。一块保险业务经营许可牌照，虽然保险法规定至少要有2亿元人民币实缴资本，但现实中没有20亿以上真金白银是很难办成这事的。而即使这20亿元不是问题，如果出资股东背景鱼龙混杂，那拿牌照一样不会是容易事。&/p&&br&&p&&b&&u&保险公司的经营目的是什么？&/u&&/b&&/p&&br&&p&赚钱，再说一遍，保险公司不是慈善机构，股东掏钱出来开保险公司都是为了要赚钱的！&/p&&br&&p&&b&&u&为什么要买保险？&/u&&/b&&/p&&br&&p&购买保险是为了减少预期以外的事件对被保险人的财务状况造成冲击，为受益人提供经济补偿减轻负担。也就是，&b&用经济学原理来解释就是被保险人通过缴纳保费换取未来财务状况更大的确定性。&/b&&/p&&br&&p&打个比方，没买保险前，你未来财富现值的范围可能是 [-50万元, 200万元]，有负值的原因可能是各种财富损失，比如家里大火，比如治病过程中支付的高额医疗费用；而通过购买保险，你的未来财富现值的范围可能变成[80万, 190万]，虽然最大值因为要交保费而变小了，但是更加确定了（这个例子中波动范围从250万缩小到110万，所以未来更确定了，当然我这里举例简化了很多统计学上的东西，大家知道我想表达的意思就好)。&/p&&br&&p&&b&&u&保险公司的保险产品和社保有什么区别？&/u&&/b&&/p&&br&&p&虽然都有保险两字，但压根是两个世界的东西。&/p&&br&&p&社会保险包括常说的五险，即养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保险。社保不以营利为目的，它的收入来自于政府税收等财政收入的再分配和参保人的社保缴费。社保当年即使有结余，也会滚存到下年继续使用。&/p&&br&&p&广义的社保还包括新农合、大病医保、个别地方政府特有的公共保险项目、部分政企合作的保险项目，如目前深圳社保委托平安养老承保的全市居民重疾保险等等。&/p&&br&&p&而保险公司同样能提供商业性的养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保险这些保障，并且还能提供更广的保险项目。&/p&&br&&p&保险公司的收入来自于投保人购买相关险种的保费和相关保费产生的投资收入。还有，上面说了，保险公司要赚钱，今年赚到的钱是不会送给投保人的（各年度间利润平滑或留作他用除外）都要当年瓜分掉的。&/p&&br&&p&举个例子：社保中的医疗保险目标是尽可能让所有老百姓获得平均水平的基本医疗保障，从成本考虑肯定不能做到对任何病都用最好的医疗方法最好的药去治疗，这样高的要求没有一个国家的财政是能负担的起的；而购买保险公司的商业医疗保险，被保险人还能进一步享受社保范围外的医疗费用报销甚至私立昂贵医院的医疗服务，这些都是社保无法提供的。&/p&&br&&p&&b&&u&那么中国现在有哪些保险公司呢？保险公司是如何命名的？&/u&&/b&&/p&&br&&p&截止2016年4月，中国实际有76家人身险保险公司（含人寿保险、健康险、养老险公司）和75家财产险公司合法经营。因为每家公司必须定时向保监会报送统计数据，具体名录可以侧面通过保费收入统计表来了解：&/p&&br&&p&人身险公司名录：&a href=&///?target=http%3A//www./web/site0/tab5179/info4024086.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&月人身保险公司原保险保费收入情况表&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&财产险公司名录：&a href=&///?target=http%3A//www./web/site0/tab5179/info4024082.htm& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&月财产保险公司原保险保费收入情况表&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&br&&p&这个“名录”是一直更新的，有兴趣可以点上面链接进去换个最新时间统计看看。&/p&&br&&p&上面名录里随便找几个名字，比如：泰康&b&人寿保险&/b&股份有限公司，比如天安&b&财产保险&/b&股份有限公司。我们业内一般会简称为XX&b&人寿&/b&或者YY&b&财险&/b&，但偶尔有些特别的比如新华人寿保险股份有限公司虽然只卖寿险，但根据传统更喜欢简称新华保险，即ZZ&b&保险&/b&。&/p&&br&&p&中国人寿、中国平安这些都是大公司，营销员众多，要么请姚明葛优做广告，大家肯定或多或少都会听过名字，但是更多的公司对于大家来说可能从未听闻。&/p&&br&&p&只要在上述网页中搜索相关名字（Ctrl+F即可），能搜到的都是合法合规接受监管的保险公司，他们卖给你的保单也就是合法合规接受监管的保单。&/p&&br&&p&再看看网销保险平台做的比较好的首富网，财险公司和寿险公司分得清清楚楚，说实话，很多保险销售网站连寿险和财产险都没区分清楚就来卖保险了。我尤其要提醒大家注意下图最下面的“代理经纪”。&/p&&img src=&/688405fba435a89d5ce2fe1b3a7a0337_b.png& data-rawwidth=&746& data-rawheight=&582& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&746& data-original=&/688405fba435a89d5ce2fe1b3a7a0337_r.png&&&br&&p&代理经纪即保险经纪，他们其实是一个中介，只是保险公司众多销售渠道的一种，代销保险公司的产品，本身是没有承保资格也不需要接受偿付能力监管。保险公司和保险经纪的差异，差不多就和链家地产和万科地产的区别一样，虽然品牌里面都有地产两字，但是链家地产只是中介。&/p&&br&&p&很多时候宣传上他们经常“故意”省略“经纪”两字，让投保人误以为他们也是保险公司。但是他们以中介销售费用为生，不承保你的风险。&/p&&br&&p&&b&&u&这里我们牵扯到另外一个话题：保险的销售渠道&/u&&/b&&/p&&br&&p&（为了方便讨论，我的这篇回答从现在开始会集中讨论和自然人更相关的人身险产品。财产险由于国内主要与个人相关的就是车险为主，车险除了保障更是买服务，而车险价格有监管指导价格而且已经竞争白热化了，没啥好说的了。不过我会在后文中为大家介绍一款必买的除了车险以外的财产险产品）&/p&&br&&p&刚才说了保险经纪其实是销售渠道的一种，其他销售渠道常见的还包括：&/p&&br&&p&保险代理人（阿姨，这里有份儿童教育金非常适合你小孩）&/p&&p&银行柜台（您存这个利率更高）&/p&&p&电话销售（您好，我工号是，今天给您打电话是为了...）&/p&&p&第三方网络销售平台（淘宝、京东等）&/p&&p&团体保险（各个公司为员工投保的商业保险福利计划）&/p&&p&保险公司官网销售（比如平安的官网）等等。&/p&&br&&p&某些公司会侧重某种渠道，如友邦保险的代理人；某些公司会在所有渠道尝试开展业务。这取决于公司的销售策略，但并不是说某个渠道卖的保险一定会比另外一个渠道的更好。&/p&&br&&p&而对于保监会分类或者精算人员设计产品来说，&b&大渠道只有两种：个人保险和团体保险&/b&。&/p&&br&&p&团体保险理论上只能销售给三个人或以上的团体，所有团险以外的业务都是个险业务，也就是你刚才看了那么多代理人、银行、电销、网销渠道其实卖的都是个险产品。&/p&&br&&p&&b&&u&说完保险渠道，我们再说说保险产品&/u&&/b&&/p&&br&&p&我把上面首富网保险频道的贴图裁一下再贴一次，：&/p&&img src=&/02cb993686bfdffa5c2b_b.png& data-rawwidth=&183& data-rawheight=&146& class=&content_image& width=&183&&&p&对的，在专业人员眼里，&b&人身险产品按照保险责任只分为三种：寿险、健康险和意外险&/b&。&/p&&br&&p&再按上一节说的个人保险和团体保险区分就一共有6种大类的保险：团体寿险、团体健康险、团体意外险、个人寿险、个人健康险和个人意外险。&/p&&br&&p&比如：&/p&&br&&p&你们工作单位帮你们买了航空意外保障属于：团体意外险中的交通意外保险&/p&&p&你帮你的小孩买了重大疾病保障属于：个人健康险中的重大疾病保险&/p&&p&你帮你太太买的身故保障：个人寿险中的定期寿险、两全保险或终身寿险等（这三种都能提供身故保障）&/p&&br&&p&保险责任还有很多很多类型，但是都能分到上述三种保险责任类型和两大渠道当中。有些产品可以同时提供多项责任，比如不少重大疾病保险可以同时提供身故和重疾责任。但是通常来说，保险公司为了方便产品管理，多数保险产品只会包含一种类型的保险责任。&/p&&br&&p&再说到某个具体产品，&b&我国保险产品是有命名规则的，大致为：保险公司名称 + 可选的吉庆名字 + 具体保险类型。&/b&&/p&&br&&p&请注意吉庆名字纯粹就是为了产品叫起来好听，没有其他用途。&/p&&br&&p&下面以平安人寿这几年卖的最火的平安福来给大家进一步说明（注意我不是安利你们平安福...这里只是用来说明保险产品命名问题）。（图片来源百度）&/p&&img src=&/807d43c360d51eb4e118d20c7a64650d_b.jpg& data-rawwidth=&960& data-rawheight=&720& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&960& data-original=&/807d43c360d51eb4e118d20c7a64650d_r.jpg&&&br&&p&上面这个平安福保险计划由：&/p&&br&&p&（1）平安平安福终身寿险（主险，前两字“平安”即代表命名公式里面的保险公司名称、“平安福”代表吉庆名字、“终身寿险”代表这产品为个人寿险中的终身寿险）&/p&&br&&p&（2）平安附加平安福提前给付重大疾病保险（2014）（附加险，前两字“平安”即代表命名公式里面的保险公司名称、“附加”代表是附加险、“平安福”代表吉庆名字、“提前给付重大疾病保险”代表这产品为个人健康险中的重大疾病保险，保险金给付形式是提前给付、“2014”代表2014年开发版本，2014也不代表啥，不一定保障内容就没有2016的新，也纯粹就是个命名后缀）&/p&&br&&p&除了了平安福主险和附加重疾险外还有6个附加险，从名字大致就可以看出它们的保障内容是什么，不再赘述。&/p&&br&&p&所以当大家购买什么什么保险计划时，请记住所有保险计划都是有不同保险产品组成的，无论如何设计搭配，他们的最基本的组成就是各个保险产品。&/p&&br&&p&&u&&b&主险和附加险有什么区别？&/b&&/u&&/p&&br&&p&在个险产品范畴，主险通常单件保费较高，能支撑业务开展成本，保费中所含的费用可以打的比较高，可以单独销售。附加险保费通常比较低，如果单独销售不太能支撑业务开展成本，因此通常采用与主险搭售的形式。&/p&&br&&p&&b&&u&那么保险产品到底是如何定价的呢？精算师们是如何计算保费的呢？保险公司如何赚钱的呢？&/u&&/b&&/p&&br&&p&所谓保险产品定价就是如何计算保费的，但是这行当光精算师考试就要花大概2门大科目去测试掌握情况，再加上实务工作中还有无数种在学校和书本上无法教到的情况，我肯定是没有办法在一篇短短的知乎回答中和你们说清楚的。&/p&&br&&p&但是我可以从保险公司的利润来源和你们间接地说说保险公司的定价原理。&b&保险公司有三个利润来源，也就是我们常说的三差：死差（发生率差）、利差、费差。&/b&&/p&&br&&p&用一些极其简化的例子和你们说一下三差，请注意我们实际工作中定价产品会远复杂于这些例子，千万不要说是精算师随便拍脑袋就能算出来的...&/p&&br&&p&&b&死差：&/b&比如保险公司设计某款寿险产品的时候预期每1000人中有10人死亡（所谓的预定发生率），但是最后只有7人死亡，那么少发生的3个人死亡带来的死亡成本减少就是死差益，反之就是死差损。&/p&&br&&p&根据产品不同，目前国内人身险产品常用的定价参考包括最常用的法定的《中国人寿保险业经验生命表（）》（最新的版生命表预计将会在今年（2016年）下半年应用）、《中国人身保险业重大疾病经验发生率表（）》，也包括再保险公司提供的发生率和保险公司的自身承保经验。&/p&&br&&p&&b&利差&/b&：保险产品的保费都有一个定价利率，打个比方是3.5%（所谓的预定利率），但是实际保险公司进行投资后获得的回报是4%，那么4%-3.5%=0.5%就是利差益，反之就是利差损。&/p&&br&&p&这里特别插一句，由于财险公司多数都是短期险产品（保险期间1年期或以下），利差影响不会非常明显，但是对于寿险公司动辄数十年的保单，利差对保险公司的利润影响会非常大。学过一些基本金融知识的人肯定知道，即使每年只相差0.5%的复利，在几十年的跨度下差别也是惊人的。&/p&&br&&p&&b&费差&/b&：如果保险公司运营一个保险产品预计发生100万的费用（所谓的预定费用率），但是最后只付出了80万费用，那么这20万块省下来的钱就是费差益，反之就是费差损。&/p&&br&&p&&b&这三差之和就是某个保险产品为保险公司带来的利润（当然，如果这个产品是分红险，那么这些利润的一定比例也会作为红利支付给保单持有人，这也是你们买分红险时看到所谓红利演示里面的最后真正能到手的红利实际来源）。&/b&&/p&&br&&p&你们读到这里，我提个问题，你们猜猜目前保险公司最主要的利润来源来自于三差中的哪差呢？（请再次注意我的讨论范围已经缩小到寿险公司了）&/p&&br&&p&你肯定会说，保险公司嘛，肯定是赚保险事故发生的比预期少咯。&/p&&br&&p&错！目前大部分保险公司，尤其是寿险公司，最主要的利润来源是利差，而且是大头！！！其次是死差！最后才是费差，而且很多公司其实是费差损！&/p&&br&&p&这是因为目前死差的根源，比如死亡率或者波动稍微高一点的重大疾病发生率及其未来发展趋势其实都相对比较稳定了，保险公司能很好预期实际发生的概率和预期发生的概率不会相差非常大。而且，保险公司经常会把这些发生率风险通过再保险安排转移给再保险公司（&a href=&/question//answer/& class=&internal&&&span class=&invisible&&https://www.&/span&&span class=&visible&&/question/2069&/span&&span class=&invisible&&5254/answer/&/span&&span class=&ellipsis&&&/span&&/a& ），能进一步减少死差的波动。&/p&&br&&p&还有，由于各种原因，目前保险公司销售产品很大一部分是“储蓄性产品”，储蓄性产品的风险保额比较低，打个比方，可以简单认为，1000元保费只能买回来1200元保额，因为保费的大头，比如其中的900块都要用于投资给你带来投资收益的，而只有50块才是为你带来真正的保险保障，那么丁点保费占比可想而知死差贡献有多少。&/p&&br&&p&而现在市场实际又以“储蓄性产品”为主，因此利差对保险公司利润的贡献非常大。&/p&&br&&p&&u&&b&我其实想从保险公司的主要利润来}
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