如何做好快消业的业务员_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
如何做好快消业的业务员
上传于||文档简介
&&希​望​能​帮​助​到​你​,​望​采​纳​,​谢​谢
阅读已结束，如果下载本文需要使用
想免费下载本文？
你可能喜欢产品不动销，不上量，终端动销的“3456”法则告诉你如何真正有效提升销量_快消品经销商专业管理咨询-爱微帮
&& &&& 产品不动销，不上量，终端动销的“3456…
销量=终端数*流转率*品种数。　　终端覆盖越多，单品流转越快，产品品项越丰富，则终端动销越容易实现。然而，事情往往是易言难行。目前，动销难、难动销成为企业和经销商遇到的头疼问题。产品没有销量，自然就谈不上利润。　　产品要实现动销需要精耕细作市场，做市场就是让人活动起来，让终端活跃起来，否则就是做仓库。产品积压在仓库，自然不会有销量。销量怎么来？产品覆盖一家终端和覆盖一万家终端店的动销效果必然大不相同。然而有了终端覆盖率，经销商还需要掌控终端，需要对产品的流转率有精准测算。在终端掌控率和动销率解决之后，就要考虑多品种、多品项的推进，这是循序渐进的过程。那么，究竟是哪些因素影响着终端动销呢？三大因素，影响终端动销　　影响动销的三个关键因素是占有率、掌控率、拜访率。占有率多按区域计算，某一品牌的占有率就是此品牌的销售额与区域品类的市场容量比。占有率和掌控率越高，动销就越容易。在这三个因素中，尤以拜访率最为重要。炎炎夏季，即使是业务员也希望能在清凉舒适的环境中开展工作。但产品铺货之后需要维护。如此条件之下，经销商需要对业务员实行过程管理和激励措施。　　业务员疏于终端拜访，本品自不可避免地被竞品压制或覆盖。在你看不见的时候，竞品的业务员已经破坏了陈列、海报、店招、POP 等终端形象，遏制产品动销。失去了这些生动化的陈列，再想要动销就难上加难。拜访客户、维护客情，除了身临终端之外，利用新媒体工具联络感情、维护客情也很必要。这三个因素的全然落地并不轻松，如果都能达到80%以上，动销问题一定能解决。　　“咱们的产品比竞品价格高，又没有广告宣传，市场政策也少，所以终端老板才不要货。”当某一产品遭遇动销困境，经销商常会听到自家业务员这样抱怨。这种情况正需要业务员的强力推进，需要他们坚持四大原则。四大原则，要动销就要坚持　　终端动销的首要原则是“点线面”原则。首先做好一个终端店、形象店，然后扩展到一条街道，再辐射一个区域，最后才能打造全国性品牌。　　其次是二八原则。我们通常会认为的销量是由20%的网点实现的，其实不然，大商超重视拉力，夫妻店重视推力。这20%的网点只是起到了辐射商圈的作用，影响着产品80%的销量和利润。　　第三是匹配原则。渠道布局与产品定位相匹配。定位高端的产品出现在高档的场所，才能彰显其身份。恒大冰泉出现动销问题，是其铺货在流通、便利店渠道造成的。此外，昆仑山借助加多宝凉茶渠道销售，也有失“高端身份”。　　最后是“蘑菇战略”原则。所有的强势品牌都曾遵循这样的原则，即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，然后逐步辐射全国。娃哈哈、康师傅、王老吉都曾沿着由优势市场到均势市场再到劣势市场的路线发展。经销商铺货、动销也是如此，先做好自己的强势覆盖区域，后逐步扩大业务范围。五大对策，解决动销难题　　影响产品动销的因素有很多，经销商需要解决终端掌控率、终端管理、即期产品、铺货时间等问题。　　对策一：终端进化，推力当首。经销商对终端的掌控程度是一个逐步进化的过程。将产品还没有进驻的空白店转化为产品想进去的目标店。经常拜访终端老板，联络感情，维护客情。与老板熟悉程度越高，客情就越稳固，就越有利于产品回转。此时，目标店就发展成为客情店，也叫铁杆店。只是货铺终端，并不能保障产品动销，动销往往产生于客情好的店。在这个过程中，终端店老板的推力要远远大于消费者的拉力。随后，在客情好的店里选择好的位置，诸如前排货架、吧台等明显位置放置自己的产品，并支付终端店老板一些费用，对动销大有好处。铺货之后，应该考虑的是如何占据终端店老板的库存，拿捏好本品库存比例，终端动销就有了后备保障。库存有了之后，要想法子动销。此时与终端店老板商量主推自己的产品，根据每月销售量，给予终端老板电视、话筒或其他奖励，从而保障终端推力。　　在经销商与终端老板关系日益密切并占据其大量仓库和有利陈列位置之后，借其推力，将此终端发展成为经销商的专卖店，此时动销必不在话下。　　对策二：终端管理，业务员负责。谁来为终端负责？一般情况下，业务员是终端店的直接负责人。此时，应该明确细化每个业务员负责的终端位置，并且规定拜访频率、拜访标准和拜访绩效。正常的拜访频率应该维持在一天一次或者三天一次，长期不拜访终端极易导致改换门庭。拜访标准则是要做终端生动化，打造产品形象。此外，业务员要深入终端，与老板面对面交流，而不只是将脚步停留在店外，就期望能与终端老板达成合作意向。　　在这个过程中，必须设立终端检核系统。经销商可利用微信报岗、GPS 定位，明确业务员有没有进店，进店做什么，业务员生动化的标准效果和其每天推进的目标。这个系统要与业务员的工资标准挂钩，此时不应只是基本工资加提成，而要加入多维考核标准。比如说开辟终端店奖励，丢掉终端店扣罚；生动化陈列按标准进行奖励，不达标则扣罚。这些都需要系统化的管理，仅仅按销量考核员工，业绩来得快，死得也快。　　对策三：正确处理即期产品。即期产品的管理问题也很重要。产品过期既不是厂家原因也不是动销不顺造成的，而是经销商管理导致的。此时应该将临期产品从不动销的地方调换到流转动销快的地方搞促销，诸如商超、社区便利店。如果不及时处理过期产品，就会造成退换货，增加成本。　　对策四：掌握最佳铺货时间。按照惯例，经销商多数会选择淡季铺货，这样确实抓住了产品的旺销节点。但是，淡季铺货需要顶住不动销的压力，要做好调货、换货的准备以及相关服务。所以说，铺货需要区分淡旺季，在淡旺季中间时段铺货，既可以为旺季营销做足货源准备，也可以避免时机延误。　　对策五：铺货率的三六法则。生存线=30%、品牌线=60%。经销商的铺货率和掌控率达到30%，则在生存上不成问题。但这样的铺货率，必定增加了自己的库存压力，随着时间的发展将会面临大量临期品。只有铺货率和掌控率在所有业务覆盖区域诸如城市、县城、乡镇均达到60%，动销才较为顺畅，也才能打响经销商老板和公司的知名度。　　赊销也是影响动销的重要因素。赊销会占用经销商的大量资金，致使其不能很好地维护客情关系，减小终端推力。此外，产品的摆放位置、盘面、品项都会影响终端店老板的推介热情。终端店老板将产品摆放在进门位置、显眼位置、消费者方便拿的位置，并且多品项捆绑销售，更有利于动销。新品铺市的话术实施到位，打造经销商老板在终端的影响力，也是促进动销的重要因素。六大看点，终端动销要记牢　　终端动销看什么最为客观和行之有效？简单来说有六大看点。一看铺货率，除了要明晰本品的铺货情况之外，竞品的单店品种、库存也很必要，同时应记录下竞品的价格带，适时调整本品价格。二看本品生动化，经销商应让业务员记录下打造产品生动化形象的要素，并使用生动化打分表工具考核员工。三看货龄，看产品的生产日期，是否先进先出，有无即期、过期不良品，库存是否合理，有无断货或爆仓现象。四看客情，终端老板是否知晓业务员的姓名和拜访周期，有无对业务员的抱怨或投诉，与业务员处于无话可说、只说官话、正常沟通、无话不谈四个阶段的哪一阶段。五看服务质量，终端老板是否知晓送货员的电话，产品的送达时间、促销坎级，促销品有无截留。六看经销商终端影响力。终端老板是否知道客户姓名或者公司名。　　人动起来就能销。产品不动销背后的问题才是经销商更应该关注的。动销是个系统，也是个苦力活，没有捷径，也没有标准答案。产品铺下去，需要不断地回访、维护、跟进，才能让动销持续。回复以下关键字分类查询阅读相关专业文章：销售主管、二批管理、区域经理、经销商管理、新渠道、城市经理、竞争、2015、厂商博弈、产品滞销、终端拜访管理、线路管理、深度分销、内部管理、销售技巧、利润提升、招聘、铺货、日常管理、团队激励、通路促销、销售误区、新产品上市、乡镇市场、新产品定价、销售指标达成、逼单、市场走访检核、白酒、啤酒、销量提升、代理产品、窜货、KA、终端生动化、新市场、市场操盘、学习、读书推荐、库存管理、销售新手、消费者促销、执行力、老产品、即期品处理、样板市场、招商、新媒体、经销商发展、绩效考核、考核、年度规划、导购、早会、陈列、转型、压货、节日、经销商成本控制渠道操盘、市场营销理论及定律、品牌真相、订货会、团队管理、培训、述职、述职报告。回复数字1可进入文库分类浏览；
点击展开全文
擅长快消品经销商管理，拥有20年行业一线经验，专业研究：经销商公司管理规划、企业数据库建立、财务梳理、组织系统构建、营销团队培训、绩效评价系统 设立等，资深营销老师助力您的企业发展。
您的【关注和订阅】是作者不断前行的动力
本站文章来自网友的提交收录，如需删除可发送邮件到 bang＠ 或联系QQ ，
(C)2014&&版权所有&&&|&&&
京ICP备号-2&&&&京公网安备34关注我们：怎样将临期啤酒促销出去？_百度知道
怎样将临期啤酒促销出去？
在促销过程中，促销内容、促销方式与促销活动密不可分，因而它们会随着促销活动变化而变化。促销活动由于各种技巧的组合应用，其变化形式很多。
1、降价式促销
降价式促销就是将商品低于正常的定价出售。其运用方式最常见的有库存大清仓、节庆大优惠、每日特价商品等方式。
（1）库存大清仓
以大降价的方式促销换季商品或库存较久的商品、滞销品等。
（2）节庆大优惠
新店开张、逢年过节、周年庆时，是折扣售货的大好时机。
（3）每日特价品
由于竞争日益激烈，为争取顾客登门，推出每日一物或每周一物的特价品，让顾客用低价买到既便宜又好的商品。低价促销如能真正做到物美价廉，极易引起消费者的“抢购”热潮。
2、有奖式促销
顾客有时总想试试自己的运气，所以“抽奖”是一种极有效果的促销活动。因为，抽奖活动一定会有一大堆奖品，如彩色电视机、洗衣机等，这样的奖项，是极易激起消费者参与兴趣的，可在短期内对促销产生明确的效果。通常，参加抽奖活动必须具有某一种规定的资格，如购买某特定商品，购买某一商品达到一定的数量，在店内消费达到固定金额，或回答某一特定问题答对者。另外，需要注意的是，办抽奖活动时，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。3、打折式优惠
一般在适当的时机，如节庆日、换季时节等打折以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠。
（1）设置特价区
就是在店内设定一个区域或一个陈列台，销售特价商品。特价商品通常是应季大量销售的商品或为过多的存货，或为快过保持期的商品，或为外包装有损伤的商品。注意不能鱼目混珠，把一些变质损坏的商品卖给顾客，否则，会引起顾客的反感，甚至会受到顾客投诉。
（2）节日、周末大优惠
即在新店开业、逢年过节或周末，将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。
（3）优惠卡优惠
即向顾客赠送或出售优惠卡。顾客在店内购物，凭手中的优惠卡可以享受特别折扣。优惠卡发送对象可以是由店方选择的知名人士，也可以是到店购物次数或数量较多的熟客，出售的优惠卡范围一般不定，这种促销目的是为了扩大顾客群。
（4）批量作价优惠
即消费者整箱、整包、整桶或较大批量购买商品时，给予价格上的优惠。这种方法一般用在周转频率较高的食品和日常生活用品上，可以增加顾客一次性购买商品的数量。4、竞赛式促销
竞赛式促销是融动感性与参与性为一体的促销活动，由比赛来突显主题或介绍商品，除了可打响商品的知名度以外，更可以增加销售量，如喝啤酒比赛等。此外，还可举办一些有竞赛性质的活动，如卡拉OK比赛等，除了可热闹卖场之外，也可借此增加顾客对零售店的话题，加深顾客对零售店的印象。
5、免费品尝和试用式促销
在促销之时，零售店可以在比较显眼的位置设专柜，免费品尝新包装、新口味的食品。非食品和其他新商品实行免费赠送、免费试用，鼓励顾客使用新商品进而产生购买欲望。例如许多连锁百货店设有美容专柜，免费为愿意试用新品牌化妆品的顾客做美容。国外零售店的香水柜台也常常进行免费试用。6、焦点赠送式促销
想吸引顾客持续购买，并提高品牌忠诚度，焦点赠送是一个种非常理想的促销方式。这一促销活动的特色是消费者要连续购买某商品或连续光顾某零售店数次后，累积到一定积分的点券，可兑换赠品或折价购买。
7、赠送式促销
赠送促销便是在店里设专人对进店的消费者免费赠送某一种或几种商品，让顾客现场品尝、使用。这种促销方式通常是在零售店统一推出新商品时或老商品改变包装、品味、性能时使用。目的是迅速向顾客介绍和推广商品，争取消费者的认同。
8、展览和联合展销式促销
这是说在促销之时，商家可以邀请多家同类商品厂家，在所属分店内共同举办商品展销会，形成一定声势和规模，让消费者有更多的选择机会；也可以组织商品的展销，比如多种节日套餐销售等等。在这种活动中，通过各厂商之间相互竞争，促进商品的销售。
其他类似问题
为您推荐：
提问者采纳
只能便宜卖了。
怎样做方案？老板要求要写方案，具体的。
你就写为了将临期啤酒售出我认为有必要采用促销的方式，
首先我们的产品面临的问题是要过期，而很多顾客都要喜欢买特价商品的习惯，我们为什么不抓住他们的心理采用这种方式
如果我们不采取这种方式最后只能把啤酒白白扔掉，这也是一种浪费。
提问者评价
太给力了，你的回答完美地解决了我的问题，非常感谢！
其他3条回答
供储垛肥艹堵讹瑟番鸡库存的，快到期的物品，一般商家都会拿出来促销，做活动。临期商品是商品即将到期而未卖出去的时候对商品的称呼。导致有大量临期商品的原因与超市经营方面的管理运作有关
有什么方案？望指教？
力度太大了
最大限度打七折
还是有点大！
　　临期啤酒促销诀窍：　　1、变身宣传资源，提高品牌口碑。　　2、加强终端合作，深化客情关系。　　3、提升员工福利，增强团队黏性。　　4、拓展销售渠道，消化与推广并举。
啤酒的相关知识
等待您来回答
下载知道APP
随时随地咨询
出门在外也不愁律师同志们，大家好！因本人在超市做商家促销员，超市老板逼着叫我买临期商品 - 相关问题 - 110网法律咨询
律师同志们，大家好！因本人在超市做商家促销员，超市老板逼着叫我买临期商品，又不是我的管辖区，我不买，超市老板就叫我走，我又不是超市员工，我是商家的人，己干了2年了，立马叫我走，我想叫他赔工资，要赔多少，叫谁赔，想问你们－一下？
我是一位超市促销员，在上班时把脚弄伤了，超市领导没报工伤，说跟超市没关系，我们老板说你给人家拉货，又不是自家，工资给了，看病医药费也不管，那我要向那边要
请问律师，本人到退休年龄也只有15年金，但老板-直拖欠加金，请问这样拖欠到了年龄能退休吗？拖欠的几年金能否寻求哪些部门追回来？
各位律师大家好
本人到2015年五月底，正好满10年 我于本月初向公司提出要签不固定期限合同 至今未回复明确信息说签还是不签，问题如下
1. 如果公司在合同期到之前回复说不签，怎么申请赔偿金
2. 如果公司在合同期到了之后说不签，是否情况一样
3. 如果公司同意签不固定期限合同，工资待遇不变，但是重新安排工作岗位，本人要是不喜欢， 不愿意签， 能不能让公司赔偿？是不是可以按照公司违约提出双倍赔偿金？
希望可以得到详细的回复
您好我是超市员工 因为促销价签到期没撤换导致商品差价 顾客要赔偿三千块钱 超市经理让我赔一半 我不赔的话超市会告我吗 如果我辞职他会不会从我工资里扣钱？
您好，我在超市做促销的，因为跟店长发生口角不上班了，当时老板承诺给工资，说到10号给结，但是现在也没有结，怎么办
孔律师您好:我已在超市上班六年，现由政府部门收购。老板既没给我们签合同也未买保险。该如何赔偿
律师您好，本人是工厂的技术人员，当初老板为了留住我，让我以5万元入股工厂，占股比例百分3。这几年每年都有分红1到2万不等。今年本人查出低血糖病，不宜再做这么繁重的工作，向老板提出辞职，并退还当初入股的5万元。老板不肯，以当初签过入股协议，里面有本人若退出需将股份转让。现在的问题是这股份根本没人会要。我也看过工厂的营业执照，不是股份制，而是个体工商营业执照。现在老板对我反正也不爱搭理，意思就是我要么继续做，要么钱就别想拿。求律师给点建议，我应该怎么办...
我是厂家请在超市做产品销售的促销员，因老板跑了，我们工资也没得找不到老板，但超市只给予部份工资，我们该怎么办
各位律师你好，本人在超市做了一年多，工作认认真真，吃苦耐劳，无缘无故给超市开除了，超市没给我签合同，什么也没买，请问我可以去告他什么？
律师 您好 ！ 本人来了一家小型超市
今天收到一份法院传票 告我侵犯注册商标专用权 以及一份当时到我店里购买酒的小票 收据
公证书等等！ 是某某葡萄酒公司发起的诉讼 本店此酒销量并不高 由始至终 只买了6瓶！而且本人并不知情！ 请问我将会得到什么处罚}