怎样逼4S店吐出底价？
作者：498046话题：
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[导读]这些天，有一个专门卖车的新网站引发了不少话题，诸如“电商1.0、电商2.0、电商3.0”之类的专业分析也挺多，但作为一个潜在的汽车买家，我感兴趣的是...
&&& 这些天，有一个专门卖车的新网站引发了不少话题，诸如“电商1.0、电商2.0、电商3.0”之类的专业分析也挺多，但作为一个潜在的汽车买家，我感兴趣的是这家网站搞价格情报的方式，很想知道通过他们杀价，会不会比洒家亲自上阵来得更爽快。&&& 由于此网站在本地尚未开展业务，暂时没机会见识一下他们杀价的本事。不过，对于他们提到的用“囚徒困境”这一招对付4S店，还是比较欣赏――本人在自己买车或是帮闲时，屡用此招，往往收出其不意之奇效。&&& 据此网的介绍，他们操作手段是这样的：买家交订金后，买车的需求会发往各家4S店，4S店会在24小时内给出自己的底价，买家选择价钱最低的一家交易即可。操作原理是这样的：各家4S店彼此不知道对方的底细，报高了怕损失成交机会，所以只好报出自己的底价。&&& 这就是所谓“囚徒困境”。几个同案犯一起被抓，警察一般都是分头审问：我们的政策你是知道的，某某已经全讲了，现在给你个机会，现在看你怎么说？――很少有人能抗过这一招，都想争取坦白从宽，生怕同伙交待得比自己好，让自己失去立功的机会。假如大家都保持沉默，警察很可能会束手无策，但彼此之间被隔离，平时再信任的兄弟难免也满腹狐疑，总感觉对方会先出卖朋友――去他妈的哥们义气，先招认先主动。&&& 4S店彼此之间是冤家，根本没有同案犯的友谊，也不大可能串通一气，所以，在接到客户报价需求后，就主动亮出底价拉住客户，免得客户跑到对手那里――网站这个想法挺好，但还是有些天真。网上有一个段子说得好：奥特曼为什么总是被怪兽打得七荤八素，才放大招动感光波？因为……你斗地主上来就扔炸弹吗？&&& 网站很难制造出真正的“囚徒困境”。警察目光如炬，虎视眈眈地盯着你，再加上连蒙带哄的高超语言艺术，才能让嫌疑人陷入恐慌之中而放弃抵抗。纵然这样，还是有大量犯罪嫌疑人在警察做了大量艰苦细致的思想政治工作后，才一点点地吐出案情真相。真正的“囚徒”都没那么痛快，你靠一个客户信息，就想让一个汽车经销商轻松吐出底价？&&& 跟4S店交过手的买家都知道，车价是一点点谈下去的，不到你出手交钱的那一刻，你永远无法让4S店亮出最后的优惠，而且，纵然到了这个阶段，你也无法知道他们的底牌到底是什么。商人的本性是不见兔子不撒鹰，多赚一点是一点，只凭一个意向客户的信息，就让商家亮出底牌，怎么想都不科学。虽然这个客户是向网站交了点订金的，但这个随时可退的订金对客户没什么约束力，也许他就是来探探4S店的口风，为到店里真刀真枪地砍价做点准备。更可怕的是，4S店的竞争对手也有可能伪装成买家来刺探情况，厂家的人也可能借此打进来调查价格实情，一旦抓住小辫子就狠着处罚。&&& 不把地主吊起来打，他是不肯告诉你粮食藏在了哪儿；不把银行卡拍到4S店的桌子上，他们也不肯告诉你优惠还能加多少。&&& 这种网站对于那些买车图省事的马大哈型买家还是挺有用的，至少，4S店报来的价格是有一定诚意的，不至于让一个不了解行情的买家成为彻底的冤大头。但对于那种想探寻真正“底价”的买家，靠网站还是不如靠自己。&&& 近来刚刚组织了一次小“团购”，一点心得不敢独享，拿出来请大家指正。&&& 窃以为，买车找老总不如找伙伴。生意就是生意，找到老总，比销售员多给三两千的优惠已经是很给面子了，但如果有一个真正买家组织的小团队，你就可以不给老总面子，尽管凶狠地杀价，顺便享受一下把地主吊起来打的快感。&&& 民间自发组织的团购，最大的优势是客户真实，不是真正买车的人，一般不会瞎凑热闹。我们这次小团购，成员一部分是同事和朋友，一部分是汽车论坛中拉拢的。这种团购，人数以5到10人为宜，少了对4S店形不成有效威慑，多了不大好组织。在去4S店正式谈判之前，要搞好情报工作，一是要了解目标车辆的行情，这事儿在论坛里基本就能搞定；二是指定几个小头目，分头到几家4S店谈，谈到多少算多少，关键是留好谈判线索，待团购现场谈判时备用。&&& 当几个真正的买家气势汹汹地奔赴某家4S店时，很快就会引起高度重视。为首者可以很高傲地对销售员说：叫你们的头儿跟我谈！一般而言，展厅经理或是销售副总会出面接待，一见面，我方即可抛出一个比目标优惠幅度略低一些的条件（比如，全国近期出现的最大优惠是3万元，可以此作为谈判目标，此时抛出的第一个要求宜在2.85万元左右，过高容易谈崩，过低不利于进一步的谈判）。这个优惠比平时的优惠大很多，对方会表示非常为难，这时，就可以动手制造“囚徒困境”了。&&& “团长”指示一个小头目给另外一家店打电话，通报本店谈判成果，告知其初步要求已经满足（兵不厌诈），另一家店听说这么多客户在对手店里，一般会很快请求老总，迅速做出反应：我们店肯定会比他们店优惠多，过来谈吧。&&& 这时，可以把情况反馈给第一家店，观察他们的反应。如果有余地，就进一步谈，如果看着实在谈不拢，就忿忿而去，顺便指责他们没有诚意。此时，小头目已经致电第二家店，表示争取帮着把这批客户拉过去，但优惠一定要更大，方能显出诚意。&&& 第二家店根本没办法了解你的谈判情况，对于小头目的说法只能选择相信，为了不让这个大单子跑到竞争对手那里，会放出一个高些的优惠幅度，说服大家过去继续谈。&&& 到第二家店后，也如法炮制，适当时候接着制造“囚徒困境”，利用4S店无法迅速了解对手情况的弱点，尽管冲着目标优惠忽悠，随便你怎么忽悠，他信与不信，都没办法去落实――同行是冤家，除非派了卧底，你总不能直接打个电话问人家到底是怎么谈的吧。&&& 当然，忽悠也要有分寸，围绕着目标优惠谈就可以了，狮子大开口式的要求，根本没什么意义，还会显得有些流氓习气。毕竟行情在哪里摆着，太过分了，人家肯定不会做这笔生意。&&& 相比起这种真刀真枪的较量，网站制造的“囚徒困境”由于缺乏现场感，对店家的压力也会大打折扣。如果真的想挑战一下本地的底价，自行组织一次团购，还是很有希望达成目标的。&&& 据说，这些新兴的买车网站，借鉴了美国一家以“不花冤枉钱”为卖点的买车网站“truecar”。不过，“truecar”收集价格的方式不是制造“囚徒困境”，而是从提供汽车贷款的金融部门或是政府的汽车注册部门搞情报。这种途径搞到的应该是比较真实的成交价，看看这些成交价，就可以了解到车价行情，判断自己应该以什么样的价格出手才不吃亏。这种网站的目标是“不花冤枉钱”，虽然不如现在国内网站提出的“底价购车”更有诱惑力，但似乎更靠谱一些。_________________________________________________________________________________欢迎订阅微信公众号《车辙》，有料、有观点、有意思！
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一周热门作者排行榜贪小便宜吃大亏！超低价格购车有陷阱
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　　[ ]& 经常有身边的朋友问我，“想要买个车，在网上看到一个报价现金直降xx元，优惠很给力，到底靠谱么？”听到这些不用想我就知道，这类给出优惠力度很大的家大多都是所谓的二级经销，而且号称提车没有各种限制，有现车、随便上外地牌照、可不在店内买保险、没有出库费检测费等等。那么市场上真有这么好的事儿么？下面我们就来聊聊，所谓低价购车的陷阱。● 4S店和二级经销的关系　　对于很多外行消费者来说，需要先普及一个简单的知识，那就是经销的属性。简单的说汽车经销主要分为两种，一种是4S店、另一种是二级经销。　　4S店大家一定不陌生，这种4S店是厂家官方的一级代理，全国各地都有网点，拥有统一的店面设计、统一的接待服务流程、统一的员工着装。厂家直接发货、直接管理，对于新车售价、售后服务，厂家都会有统一的要求和把控，很是正规。　　二级经销则是一些单独的销售公司，规模有大有小，店面风格不定，它们不受控于某个厂家，因此可以同时销售多种品牌的车型。需要说明的是，绝大多数二级经销的车是没有问题的，来源合法，因为很大一部分也是来自4S店的供货，只是这其中绝大多数只卖车不修车，只赚取买卖中的价格差。　　当我们从网上查询家报价时，首先要分清他们的属性，要想分辨这些家的属性其实并不难，登陆厂家的官方网站，经销一栏会有4S店信息的列表，里面会包含地址电话和店名，二级经销肯定不在其中，当然也可以通过厂家官方的400电话帮助分辨经销属性。在的报价系统中是没有二级经销，大家也可从的经销列表中判断。● 低价陷阱骗术揭秘　　在这里我们只是揭露少部分二级经销的骗术，他们的骗术其实很简单，先报出一个超低价让客户来店，并在前期承诺可以满足客户所有的需求，想方设法的骗取购车定金。为了赢取客户的信任，他们会让客户将车款打给4S店。在这里有个细节，在4S店交付的车款和之前谈的价格会贵上不少，这时二级经销的销售就会以最后他们会以退款的方式将多出的钱退回。一旦当你交付车款后，他们的丑恶嘴脸就露出来了。他们会强行扣押你的车辆合格证等重要信息，没有达到他们的讹诈目标绝不松口。　　在这里可能会有朋友想到报警，但真实情况下往往报警也无事于补，因为民警会认定这是经济纠纷，所以无权处置，也拿这些骗子没有办法。往往这些被骗的朋友大多都是不远万里从外地赶来买车的，人生地不熟，只好认栽了结。● 真实的低价车　　需要说明的是，在一些特殊的情况下，在4S店内是真实存在着车辆优惠力度巨大的情况的，但大多时间，这类车源往往可遇而不可求，市场占有率很小。★ 4S店展车　　4S店的展车大多公里数和新车无异，只是因为需要在展厅展示，所以在内饰方面有些许的使用痕迹，不过大多情况下，通过深度的清洁是可以使内饰恢复新车原貌的。部分4S店还会定期更换展车，所以一些展车的公里数和生产日期也和新车几乎一样。★ 库存车&　　库存车在车价优惠大的车辆中占比较高，对于一般的国产车型来说，从生产日期到店内大多不会超过3-6个月，而进口车则因为面临长途跨境运输及海关的问题，则需要更久的时间。而生产日期超过1年以上的车型基本可以定性为库存车。而选择购买这类车型的朋友在提车时一定要注意，全车各类油液、轮胎及漆面的状况，在条件允许的情况下直接更换即可。值得一提的是，库存车的质保期和新车一样，以开购车发票日期开始计算。 《挑选4S店库存车注意事项》★ 试驾车/厂家活动用车　　试驾车和展车不同的是，内饰、外观及动力均被使用，且多为暴力驾驶，价格在这几种优惠幅度较高的情况里往往也是最大的。很多地区的试驾车都必须上有牌照，4S店为车辆缴纳了、且都投保了业险，消费者在购买了试驾车后，仍然可以享受剩余时间的质保。这类车在购买时需要检查车辆的轮胎、漆面及内饰和4S店对其的保养记录。因为现在的车辆大多都比较抗造，所以编辑认为这类车在价格合适的情况下还是值得入手的。★ 面临换代的现款车型　　由于新车发布在即，面临换代的现款车型就会以一个比较高的折扣出售。这类车型各方面都和新车一样，只是刚买的新车，买回来就变成老款车型了。★ 小众车型/颜色过于个性车型　　例如一款车的低配和中配很畅销，但顶配几乎无人问津，降价很多却依然比中低配车型贵出不少。抑或某款车型的黑色款走量巨大，但购买白色的却寥寥无几，所以最终只有低价出售。● 总结：　　其实避免买车上当也很简单，就是不要轻信二级经销大幅优惠的幌子，买车时多看多问多跑几家4S店弄清优惠幅度，必要的时候去论坛看看其他网友的提车价格就可以了。另外，在我们中购车，可以享受一口价透明直购车辆，省去了前往4S店询价、砍价的过程。（文/图
吴羽琛 图片来源：部分来自于网络）更多阅读：别以为捡到宝! 挑选4S店库存车注意事项查看同类文章：更多精彩内容：
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