东北纯粮酒为什么好
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&&&&&& 东北三省地处中国最东边的高纬度地区，下辖黑龙江、吉林、辽宁三省，总人口一亿零七百一十五万，
白酒的消费总量和人均消费都居全国首位，在中国的白酒市场板块上有着举足轻重的作用，是白酒企业的兵家必争之地。
　　东北白酒经过了多年的曲折发展，目前大部分国企已经完成转制改革，搭上了民营经济的新列车，东北白酒企业也正在经历着新一轮增长。
目前东北白酒企业产销量已经达到65万吨，约占全国市场份额的16％，虽然无法与白酒大省相比，可与历史相比，产量、利润、产值等综合指
标都有了质的进步。同时我们也不难发现东北白酒在产品规划、技术提升、品牌定位和管理以及营销综合能力等都存在着巨大的尚需弥补的短
板，整体形势依然严峻。
　　巨大的市场消费量使白酒企业趋之若骛，使出浑身解数想占领东北白酒消费一隅。为谋生存和壮大发展，省外白酒企业和东北本土企业展
开了剧烈的竞争和厮杀，随着市场化经济的进一步推广，这种竞争更趋白热化。竞争的结果是各有所得，也都很受伤。
　　东北白酒一路沧桑走来，虽然没有经历过鲁酒辉煌与沉沦间的大起大落，也没有遭受类似于晋酒的假酒风波之重创，但步履却总是充满着
几多艰辛和坎坷。虽然目前，东北地产白酒居主导，而且低档酒大量充斥市场，多年来的饮酒习惯还未能让中高档酒形成气候，但东北白酒市
场始终未能在白酒版块当中形成霸主地位，未来的形势和地位也充满悬念和不确定性。
　　东北白酒市场有其自身的优势，但整体市场表现一般，酒水品牌呈现出一种混乱、无序、低端市场拼抢激烈地格局表现，缺乏振臂一呼
的地产品牌，也缺乏良性的竞争氛围。同时短板也是显而易见，如何让东北白酒腾飞，获得一次质的飞跃，在中国的白酒版图上有自己发言
权的地位，需要东北白酒企业持续不断的努力，打造高效的营销体系，营造一个良好的市场氛围，并且持续不断地把酒文化的精髓溶入到每
个消费者的心中。因此我们从关注这个区域产业的初衷出发，研究和剖析一下东北酒。
　　一：三省营销概况总结
　　１．辽宁省营销概况：
　　辽宁拥有大小十四个城市，人口4203万，酒水主要消费城市为沈阳，大连、抚顺、营口、丹东、铁岭、鞍山、本溪。其中辽宁省省会
沈阳经济发达开放，高档酒雄踞天下，地产酒表现不俗。
　　沈阳白酒市场很大，哪个品牌来沈阳容易生存，但是如果想做品牌影响力，覆盖率达到30%是非常难的。高档酒中，五粮液、茅台依
靠品牌影响力，市场销量不错，其中五粮液子品牌中五粮至尊销售情况在餐饮和礼品赠送渠道也有一定销量。地产的高档酒国窖1573基础
扎实，上升势头很猛，已经远远超过水井坊和泸州老窖，在商超、烟酒店、餐饮都有销售，但其主销渠道还是餐饮渠道，其中，52度的产
品销售情况更好一些。年份酒中，五粮液和茅台的年份酒是卖的最好，但是沈阳市场上年份酒很多，鱼目混珠，公信力较差。在100元以
上的中高档市场，作为地产酒的老龙口推出了大青花、小青花系列，被人简称为“青龙”。其主销渠道为餐饮酒店，餐饮终端售价为150
元，批发商出货价为68元，促销员开瓶费为20元。
　　中低档在40元以下的中低产品中，金六福曾经是领军品牌，但市场有所下滑，日常走量相对平稳，主要在婚宴市场走量很好。作为剑
南春的系列品牌，银剑南销量不错，其中，灰盒产品市场零售价近40元，红盒产品则为20多元。辽宁地产品牌中，道光廿五系列中的道光
宴和道光佳酿走量较好，二者二批出货价在85元/件，市场零售价在20多元，餐饮渠道稍高一点儿。另外，黑土地也有一定销量，其主销产
品是市场零售价在20多元的产品。
　　而消费量非常大的光瓶酒中，老龙口、三沟、凤城老窖、铁刹山等占有优势，其中，老龙口销量最好，批发价为58元/件，市场零售价
为5元。铁刹山和三沟的批发价在50元左右，比老龙口要低，而凤城老窖的价稍高，达到80元/件。
　　大连的高端市场依然以茅台、五粮液指挥若定，剑南春、金六福、口子窑拼抢中端，大连酒厂生产的地产酒稳占低端市场在高端也有一
定的影响力。以大连老窖为代表的地产酒在旅游商机中找到了自己的“蓝海”。
　　鞍山市场中档和中高档白酒市场较成熟，消费潜力大。目前剑南春面临假货的危机，销量一路下滑，而泸州系的评价坚实基础而如日中
天，一路领先，国窖1573也很受市场欢迎。
　　丹东白酒市场不够成熟。其核心竞争地带集中在中低端，以凤城老窖系列、银剑系列为主，其中，地产酒凤城老窖系列市场份额占到50%
以上。其他档次的市场则处于一种萎靡状态，对白酒市场没有太大影响力。由于经济条件的限制，丹东中端以上市场发展不够成熟，中端以
上产品有价无市；中低端产品利润微薄，操作空间小。
　　在本溪，地产品牌铁刹山市场占有率达到60%，处于一种绝对优势地位。它利用自己由高到低的产品布局，掌控了本溪市场。这种优势
体现最明显的是在中低档产品上，高档酒依然是茅台、五粮液和剑南春的天下。
　　抚顺市场消费者比较喜欢泸州系产品，而茅台酒的酱香型不被抚顺消费者接受。
　　在营口，除中低档之外其他白酒销售情况都一般。高档酒有价无市。地产酒宴王酒销量最大，铁岭市场容量小没有领军品牌也没有地产
品牌，朝阳市白酒市场基本被地产酒凌塔垄断，在阜新，地产酒三沟非常强势，三沟酒可以占到70%的市场份额。锦州属于中型规模城市，
地产酒道光廿五始终占据着50%的市场，但近来在餐饮渠道畅销多年的道光蓝袍和黄泡有所下滑。五粮液和茅台领袖高档酒市场，国窖1573、
泸州老窖在餐饮渠道销量很稳定。
　　２．吉林市场概况
　　吉林省位于东北中部，人口2699多万，其中长春、吉林、四平、延吉、松原是几个较大城市。
　　在长春市场中，地产酒居于绝对优势，占到了总份额的７０％以上。在高端酒中，五粮液、茅台在超市和专卖店销量稳定，剑南春、
榆树钱走俏餐饮渠道，其中榆树钱在餐饮渠道销量最大。在中低端酒中，吉林三秀“洮儿河、洮南香、榆树大曲”销量最好，而德惠大曲风光不再。
　　而吉林市、延吉市和四平市市场主要销售一些低端的地产酒，中档酒以榆树钱、龙泉春、金六福为主，松原市场中高档市场被榆树钱、
洮儿河、洮南香把持，而在低档酒市场除洮儿河、洮南香外，地产郭尔罗斯也极为畅销。
　　３．黑龙江市场概况
　　位于东北最北端，人口3813万。酒水销量大的城市有哈尔滨、齐齐哈尔、大庆、牡丹江、佳木斯。
　　目前，哈尔滨白酒市场呈现两种变化：首先，地产酒割据相较于前两年发生了一定变化，龙江龙市场下滑，富裕老窖呈现一种上升趋势，
玉泉市场地位稳定，在2005年糖酒会之后，黑土地在哈尔滨情况很好，但火了一年，其管理上出现问题导致了黑土地市场的没落。其次，
高档酒中五粮液、茅台、国窖1573、水井坊都有一定销量，其中茅台因为涨价等因素下滑很快，泸州系酒复兴，泸州老窖特曲换装提价，六年陈头曲和百年系列正在受到一定消费者的追捧。
　　大庆市场以黑土地、富裕老窖为首的"地产军团”稳居六成份额，以五粮液、金六福等为主的"川酒军团”也表现不俗。川酒在大庆市
场一直有着良好的基础，消费者比较认可其中的大品牌。据了解，五粮液等高档酒在商务、政务消费中的比例很高。金六福则在中低档领
域占有一定的份额。
　　齐齐哈尔的富裕老窖、牡丹江的牡丹江大曲、佳木斯的北方佳宾等等都在当地表现不凡，地产酒的低档酒以北大仓、玉泉大曲等盘踞市场。
在高端酒水市场、茅五剑泸传统名酒都有销量，但总量不大，而且主要是节庆消费。
　　二：研究东北酒文化和消费习惯
　　１．酒文化驱动产业发展，了解东北的白酒情怀！
　　东北的冬天气候寒冷且漫长，最低温度达到零下四十多度，喝酒御寒的生活习惯延续了东北独特的酒文化。独特的自然环境和人文环境造
就了东北人热烈豪爽的性格和不屈不挠的胸怀，这也是酒文化得以衍生和发展的坚实基础。在武侠小说中我们能常常看到，大碗喝酒，大碗吃
肉的侠义风范和快意人生，这就是东北人的生活写照。不管是出于对酒文化的忠诚，还是对酒本身的热爱，东北人大都酷爱饮酒。所以说对于
做酒水的企业来说，东北绝对是销售的核心重带。
　　东北人的酒文化是和气候、民族融合、群落迁徙、鲁人北迁闯关东等综合因素分不开的，酒文化从黑土地里扎根，跟随着经济文化地发展
不断繁衍生息，演变到今天的欣欣向荣。
　　东北人喝白酒，一般都是豪饮。尤其是有朋自远方来，或者旧友故友重逢，更要开怀畅饮一番。而且，当今哈尔滨人豪饮的名堂与理由越
来越多，比如商家开业、公司成立、建筑奠基、生意合作、各种会议开幕与闭幕、各种展览开馆与闭馆，再加上业务往来、例行检查、法定节
假日、正常婚丧嫁娶、正常生老病死、正常升学与就业、正常升迁与卸职、正常离去与归来、正常的迎来与送往，都得痛痛快快地喝顿酒。不
喝行吗?不行，这不是太失礼了吗？！
　　东北人喝酒聚会常常是来一两个客人，作陪的却有七八人，或者一二十人。大致是这样：大家分宾主坐好，菜单儿客气地推来推去，先请
客人点，客人被逼无奈，只好点一个。然后，按着官职的大小，依次地点下去。问喝什么酒?自然是白酒，再加啤酒。女士小姐实在不能喝的就
来点啤酒，的确不能喝的，先喝点饮料，然后再说，喝着看。接着，按宾客的官级大小，按陪客的官级大小，依次斟满白酒。一般都是先用小
杯―――一两一杯的，而后用大杯―――四两一杯的。
　　主陪把一两一杯的白酒端起来了，笑吟吟地对大家说，说什么呢，无非是欢迎之类、指导之类、协作之类、友谊之类的客套话。然后，提
议者为了让大家都把自己跟前的白酒干了，说：“我先干一杯，这一杯不算，然后，我再倒满，我们大家都举杯干了，好不好?”好声一过，他
便先自干掉了一杯，马上有人再次给他斟满，于是大家共同举杯、碰杯，碰杯的时候要注意自己的杯要比人家的杯低下一节，以示自己的谦卑，
然后，一仰脖都将自己手中的白酒干了。接着是：“吃菜吃菜!”一阵咀嚼声之后，有人站起来再度举杯。又有什么名堂呢？大约是为同龄人，
或者老相识，或者老领导，或者老部下―――干一杯!
　　干完之后，接着又站起一个人来，擎着酒杯，代表本部门，或者代表自己，或者代表没来的谁谁谁，干一杯，请。于是，又干了。这席面上
的节目，大致相同，是轮番敬酒、轮番干杯。
　　喝得差不多了，豪饮这才真正开始了，女士小姐上阵了。又有人兴奋地叫来几瓶白酒，小杯不行了，大杯斟上，干!外地客人见了，早已吓得
面如土色，不要说英勇参战，连招架之力也没有了。于是又一顿觥筹交错。这时节，都喝得容光焕发、兴致勃勃了。
　　于是有人建议某某某给大家唱一个。某某某便羞涩地放下筷子，说：“好。我这支歌就献给大家，希望大家能喜欢。”大家就鼓掌，喊：
“好―――”某某某清了清嗓子，开始唱了，还伴有动作和那样的眼神儿。一桌人笑得前仰后合的，一个唱完，另一个再接上，大家轮着唱。
　　从酒桌上看，这个城市好像毫无希望了似的。
　　不仅仅是唱，这期间酒还得喝。像鱼头酒、鱼尾酒、鱼眼睛酒、鱼身子酒、摇头摆尾酒，名堂多了，就喝吧。
　　酒喝到这份儿上，称呼也变了。变成了“哥儿们”、“大哥”“老弟”、“妹妹”、“爷儿们”，总之，一切都一塌糊涂起来。而且相互
勾肩搭背，或哭或笑，倾吐衷肠了。喝多了的，开始使酒骂座，骂这个不够意思，骂那个不是东西，骂谁谁谁压过他。于是，就有人劝，劝者
也是一塌糊涂、不伦不类。在劝与骂之间，还要喝进一些情绪酒、气氛酒、够意思酒、委屈酒、原谅酒、陪礼以及“门前清酒”。白酒都喝完
了，再喝啤酒，啤酒不算酒。又是一阵豪饮，喝到最后，至少得有一半人喝醉了。
　　当然，喝酒也有斯文的。三四个人，一瓶白酒，就这些了，大家平分，喝完拉倒。这种喝法，是大家还有事儿，这属于小酌。目前趋势来
看，喝酒越来越斯文了，劝酒现象越来越文明，但东北人的热忱好客和基因中的天然酒量还是使得这个地方充满了酒文化的馥郁芳香。
　　２．东北人喝酒注重下酒菜的荤素凉热搭配，但对酒品牌委实有些淡漠。
　　东北人爱酒，但对喝酒不是很挑剔。东北酒市场上的绝大多数品牌都是价格相对较低的地产酒，消费者的品牌意识相对淡漠。亲朋好友来
了，关系亲近的、经济条件一般的，将客人们请到食堂，弄几个菜，或是把亲朋好友请到家里，弄几个炒花生米、炒鸡蛋之类的菜，说说远方
的故事、城里的新闻、个人的状况，至于酒水大都是地产的中低档酒甚至土制小烧，热忱到了就感情深一口闷，酒就是个情绪的媒介了。条件
好的要面子的，大都去有模有样的馆子，点上几十元到百元以内的中高档白酒，一顿酣畅淋漓的大喝。至于商业宴请，档次就高多了，酒水多
采用地产的１５０元左右地产酒或者更高档次几百元一瓶传统名酒。
　　可能是历史因素和饮食习惯的问题，东北人喝酒注重下酒菜的搭配，荤素和冷热拼盘等等，可能是酷爱高度酒的缘故吧。但对酒水品牌就
不太重视，特别是老百姓，只要口感适合，至于哪个企业生产的就不那么关心了，而且常常更换酒的品牌。
　　３．小聚会、独酌酷爱高度酒，大聚会饮酒度数偏低。
　　目前东北的酒文化越来越发达，上至政府下至民工都对酒情有独衷。所以这里的政府顶多是保护一下地产白酒指定饮用外，不可能颁布
其他省份的公务员禁酒令，即使来了外省人担任主管领导。所以未来东北的白酒消费市场是最值得企业战略投资的市场之一。
　　同时因为酒无处不在，聚会频繁，人数不定，所以形成了很有趣的饮用规律。那就是小聚会时消费者喜欢喝５０度以上高度的白酒，感
觉够问过瘾；而大聚会因为敬酒令多，往往喝得很多，很难控制酒量，于是就青睐３８到４２度的低度酒。
　　４．低价地产酒倍受青睐，本地化非常明显说明东北人有本土情结吗？
　　目前东北本地市场上为何地产酒一直稳居龙头地位，除了产品档次问题之外，还有没有人为的情感或者风俗因素在里面？
　　东北人热忱好客、大度、不欺负弱者的形象伴随着《闯关东》电视剧的热播，想必全国人都印象深刻。东北人对外来人口、外来事务和
外来商品有着很强的包容和接纳行，这是历史上资源丰富、生存空间广袤形成的生存观念和区域民族基因。
　　一直以来，进军东北的白酒企业不在少数，然而大部分都碌碌无为，只有五粮液和茅台由于自身的品牌效应，在东北白酒市场上占据一
席之地外，其他的白酒企业有建树者甚少。
　　郎酒进军东北历时十年，波折不断，从入市，到退出，又到再入市，郎酒也真是费尽心机！纵是有千难万险，也要把东北市场拿下，在
重新定位之后，郎酒转变市场经营策略，稍有一些成绩，但还属于市场布局阶段，随着东北经济的不断发展和消费者理念的不断更新，进军
东北白酒市场，继而占据一市之地，指日可待，但份额不会有大的攀升，东北人对酱香型白酒接受程度不高，浓香型白酒受众更为广泛一些。
　　相比郎酒而言，泸州老窖可谓是风生水起，在各个渠道都有相当的铺货量，由于其产品线很长，高中低货一应俱全，所以在产品线上泸
州老窖占据了一定的优势，尤其是低端产品，但是也正是因为其低端产品太多，导致泸州老窖的高端产品无法走出低端的围城。
　　而其他企业如西凤、汾酒、徽系、鲁系白酒为何都无建树呢？我感觉除了文化传播没有落地之外，还是营销和产品定位上没有找到好的
突破口。东北人，对酒还是先看见酒瓶，后看见卖酒的人才产生购买欲望的，只要你的产品好，让人信服了，销量自然就有了。
　　三：东北酒企短板分析
　　１．营销现状可堪忧，小富即安难进取。
　　产值基数较小，大部分企业徘徊在年销售额在万之间，突破亿元的企业屈指可数。销售区域仍然以东北区域为主，销售半径
小，市场本土化策略明显。
　　营销体系缺少计划性和系统性，对市场的分析和掌控不精准，有游击嫌疑；同时对企业未来的发展方向和前景把握不准，夹生市场的增
多，使得企业在新开市场上更为保守，小富即安现象制约了企业的发展。中低端产品已经走出东北，在河北、河南、山东、江苏、青海等有
不小斩获。如：黑土地、老村长、小村外、北大仓等，已经打破了东北白酒东北转，外地白酒转东北的历史怪圈。高端产品这两年也有收获，
榆树钱的中高档在南京、唐山、北京、深圳、山东等地的销售正呈现良好的上升势头；道光廿五在石家庄、北大仓、富裕老窖在北京销量也很
　　2．研发实力有限，技术投入不足，与营销体系脱轨
　　对技术的创新和升级投入不足，是和企业领导者的视野息息相关的，它会直接导致企业研发实力的高度有限，创新程度滞后。与营销和市
场系统的结合也貌合神离，甚至根本就是各自独立忙，难得共畅想。这些企业根基的长久大计的建设不足，未来企业慢慢落步是必然的。所以
说很多东北白酒企业的失败是自己考试不及格造成的，有着庞大青睐本地酒的消费群体，企业自己不争气，产品质量一塌糊涂，销售更是杂乱
无章，难怪走入萧索末路而被迫重组。
　　白酒行业的产品质量绝对不是纯粮酿造货真价实那么简单，香型的突破和调剂、口感的适度和创新都是一门深奥的科学，可惜老酒人往往
看不到这些。
　　还好的是，很多东北酒业的高层领导已经逐渐意识到了这点，开始大力培养技师、加强与行业专家的交流，并逐渐加大了对技术的投入，
也取得了不菲的进展和收获。
　　3．产品结构不合理，手足相残无头羊，价格透水又虚高
　　东北很多酒水企业的产品结构极其不合理，甚至同一个档次同一个口感的产品有七八种包装，特别是在自己居于主导地位的市场也是不断
衍生品种，导致同一市场互相弱化现象很是严重，也直接刺激了串货和抬价的短期行为，导致市场混乱，主导品牌逐渐被弱化，优势产品难以
培养出领头羊的基因。
　　有个企业为了推广一个中档品牌，不断推向市场各个系列，“福”系列滞销，马上推广“禄”系列，滞销再推“寿”系列，依此类推，一
年竟然推广了８个单品，哪个都没有成长起来，反倒抑制了其低端产品的成长，因为各个档次的产品代理都是一个经销商。同时市场上推广的新
品刚刚上市时零售价238元/瓶，折腾一段时间后，企业开始大力促销，导致卖场和批发渠道零售价格竟然达到了68元/瓶，难怪以后他推出的高端
产品再无人敢代理了。
　　4．品牌定位进入误区，黑土金钱朴实，远离高贵难成大业
　　从与会的各位企业老板阐述其企业文化时，我们看到了更多产品文化（竞品纯粮）、人文文化（纯朴厚道、也不失豪爽）、土俗文化（黑土
地、农家乐）等等，这些加上近年来风行全国的东北风味的小品和二人转文化等等，充满争议的平民文化也带有更多的负面效应，那就是成为开
发高端酒的品牌桎梏。试问谁愿意去农家体验田园之乐而乐于一餐花掉几千元，朴素、土气、淳朴的东西本身给人感觉实惠廉价的基本印象！因
此我在会议上大胆提出了拓宽产品定位、亦可淡化产地的新品牌主张，获得了与会企业家的积极响应。
　　其实在与企业家沟通的过程中，我发现很多企业所在的奠基城市都充满着浓厚的历史文化，比如辽宁朝阳市，有千年古塔、历史遗迹以及历史
上多为名人提诗，还有黑龙江阿城－中国蒸馏白酒的发源地、吉林通化有着千年木制酒海，可惜这些无法让消费者真正的领悟和感知到，企业也
困惑于找到把这些资源有效利用起来的途径。
　　5．急需补上营销这一课，企业最大成本是营销队伍的素质低下
　　通过和企业领导层的接触，我吃惊的发现，很多企业的董事长甚至营销副总营销观念十分落伍、市场拓展方式、人员管理和激励模式十分原
始。于是自然会导致人员动荡，差的被淘汰、优秀的跳槽，剩下一些平庸的中间分子，在企业落伍的管理方式下逐渐变得状态平平的老主管。很
多企业连选择经销商的标准都没有，甚至就一条有基本网络和资金实力即可，市场开发上更不用说那么复杂的客户分级和档案管理了，如果要问
他们重点客户负责人的生日和喜好时，他们更是咋舌，似乎觉得我们精神上有毛病。很多营销负责人谈起白酒营销往往就是打款、开瓶费、打火
机、促销员这么几个媒介，很少谈到客户管理、线路规划、促销管理等系统性的营销东西，对于SWOT分析和鱼骨甘特图等基本营销工具也显得
陌生，这是十分不应该的。会议上我强调了一个很浅显的道理：企业最大的成本不是税收和工资，而是没有经过训练的员工，他每天都在努力的
得罪你的客户，所以说打造好的战略好队伍很关键。
　　东北酒企急需补上营销这一课显得很是必要，尽管做为东北人说这话我感觉有点尴尬，但事实确实难以回避。
　　四：东北酒企的出路和机会
　　首先，从产品调整入手，主要包括以下几点：
　　1）利用东北的产粮基地优势，确保产品本质，狠抓产品质量，加大科技投入，力图在风味上有所突破是当务之急。
　　2）抓住健康饮酒的潮流，充分发挥东北的珍奇果品和土特产如黑加仑、蓝靛果、野果等予以结合开发和创新，水果蒸馏酒的未来十分看好。
　　3）未来生活节奏的加快和压力的加大，细分的新烈酒时代即将到来。正好和东北酒的潜在形象和基因相吻合。
　　4）年份酒的卖点越发被消费者洞悉，东北酒应该慎入那些本身并不擅长的领域，特别是大力宣传的策略更值得商榷。
　　5）中小企业以低档酒立足市场，中档酒贡献利润，高端酒塑造形象。对高端酒的开发和投入要十分谨慎，但区域领先企业已经具备了开发
高档酒的基因和特质，如果在营销上功夫扎实，也是个很好的增长点。
　　其次，从品牌入手，包括以下几点：
　　1）挖掘历史，宣传发源于阿城市的蒸馏酒技术以及弘扬金满文化。道光廿五集团对满族文化制酒工艺的整理、宣传是丰富东北酒文化的典
范，值得酒企学习，同时满族酒文化也能容纳更多的东北酒企，如果出现更多的宣扬声音，也许会改变东北酒水的品牌基因，未尝不是一件好事
。文化的力量是可以超越时空而不衰的，有了文化的品牌力量，就不怕一年品牌被喝倒了。老龙口、北大仓酒博物馆的建立增加了东北酒文化宣
传的新阵地；榆树大曲集团的“钱文化”更具现代商业文化气息。
　　东北酒应该由单纯的纯粮文化、白山黑水自然文化向着历史文化、民族文化、现代文化等更深层次迈进。同时应该走出干练豪爽、黑土地、
二人转文化的误区，尝试新的品牌定位或许更有先机，我觉得一样可以可赋予现代、时尚、新潮、浪漫、高贵等内涵和基因。
　　2）细分产品，准确定位，不通吃，要特色。高端产品在推广时定位可以调整，产品不能更新太快，特别是换汤不换药，更是没有太多意义。
比如五粮神酒的惊天动地之宣传篇受到各界的批评之后很快就以君子好逑为定位，后来又定位为只给少数人的极品，这充分体现了其灵活的产品
策略，这比更换包装更为节省资源，也更为高效。
　　3）同时东北酒为了避免自身的品牌内涵影响，亦可淡化产地或者通过合资等方式把自己漂色，直接托出品牌内涵和形象，这样也许会有新天
地。比如我六年前喝过东北白酒鹤乡王，当时一直以为是鹤乡齐齐哈尔产的呢，后来才知道产地是盘锦，这个故事也许对我们定位品牌有借鉴。挖
掘细分市场，做专业定位的特供酒也是我们的出路之一，比如借鉴金六福酒、全兴５２０婚姻爱情酒的定位思路，开发出我们自己的专业产品，比
如特供烈酒、特供婚宴酒、特供度假酒等等。
　　再者，再对营销进行调整，主要包括以下几点：
　　1）打造和增加战略市场，建立生存根据地。并可寻求国外市场的开发，如俄罗斯、朝鲜、韩国、欧美、台湾等。这方面可借鉴川酒和二锅头的
成功案例，注意信贷风险。
　　2）精耕细作，深挖渠道，有限扩张，定居而不游牧。丰富产品渠道如餐饮、商超、批发、终端，切忌投入畏首畏尾，随时准备全身而退的妥协
　　3）强化人员的素质培训，掌握基本技能，淘汰弱视资深老业务和主管。学会基本工具，如招商、开发、维护和分析等。
　　4）建立科学的绩效考核体系，让营销人动起来。通过强迫其勤奋从而实现强迫其成功，通过良好的绩效体现充分发挥企业的鲶鱼效应，不养闲
人，大炮自己有动力而且没有后坐力，那么拉马的士兵就要转岗或淘汰。
　　5）学会扶植客户，借力打力，渠道扁平策略中慎用直营策略，避免主劳臣逸的现象出现。同时管理好价格和窜货通道，良性循环，有限压货，过犹不及。
　　6）建立企业成熟产品和市场的优势和壁垒，加大潜在进入者和挑战者的进攻成本。如买断、坎级激励等。
　　7）跟着品牌的拉力行走，学会收取利润，善用促销策略，用文化凝聚促销的灵魂。比如有的企业的畅销高端酒零售价３００多元，盒内还是不
断装着精美打火机，试问有必要吗，一个对高端品牌青睐的客户，会被一个打火机所改变饮用习惯吗？要强化促销的管理和监控，避免不必要的浪费，
同时要认识到文化促销的魅力，善于挖掘，如果方式得到，花钱不多，效果更好更持久。
　　8）学会处理夹生市场和学会放弃，运用颠覆传统的方法进行破局。为了生存，不妨也做把类似奥克斯、五谷道场、金威似的坏孩子。一旦出现了
夹生市场不要害怕，如果没有恶性质量事件发生，白酒行业的夹生市场是最好二次起动的，因为其产品没有保质期，消费者普遍也乐于怀旧，大多数
白酒还是可以找到自己位置的。关键是找到夹生市场的问题根源，从渠道上找到支点，对症下药，从而找到引爆市场的基点。
　　五：机会和展望
　　1）历史优势：产品历史质量口碑都不错，获国内国际大奖的不少：龙泉春、榆树钱、花园、玉泉、老龙口、德惠大曲、牡丹江大曲等。
　　2）新好势头：只有学习型的组织才能基业常青，东北白酒行业出现了诸多的绿意和生机，诸多企业经营者思路开始活跃起来，这让我们看到了行
业振兴的晨曦。如：龙泉春、玉泉、鹤乡王、榆树钱等企业引入外脑，老村长开始涉足广告软文和系统营销，如在《销售与市场》上的广告投放，这对
东北企业来讲，委实是个不小的观念突破。东北酒企联手智业公司，必将拉响东北酒业壮大的号角。
　　3）未来展望：历史不可追，但未来谁的学习力强，谁的思路创新，谁就会踏上高速发展的列车！
　　东北白酒的未来之路喜忧参半，踏上新体制的白酒企业正走在前行的路上，虽为不得已上路，但那颗不安分的心之狂热、为自尊的生存渴望、为自
& &&我证明的执著已经让我们畅想到了路前面肉眼看不到的旖旎风光。
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