控销必火的三个原因！
来源：李从选医药营销与 作者：李从选控销为什么会火起来？我认为有三个原因： 1、终端规避竞争的需求 我们知道最佳的竞争战略就是“不与别人竞争”。由于我国终端数量已经达到45万家，过度开店、过度竞争其实不可避免，价格战无法控制，控销模式通过控制有货终端的数量，规避了竞争。控销模式往往是一街一店，一镇一店。其实就是为了这个商圈内只有我有这个产品卖，不怕别人来打价格战。 2、工商选择性合作的需求 未来的连锁药店供应链竞争，选择性合作将是趋势。就是一群连锁和一群供应商合作；另外一群连锁和另外一群供应商合作，除非广告大品牌出品，否则终端别想所有产品都通吃，都卖得好，同样供应商也别想着所有终端都能卖好我的产品。 两大原因导致选择性合作：一是连锁药店店员店长的注意力有限，不可能关注到所有厂商的所有产品；二是供应商的资源永远有限，只能选择性投放到合作好、有产出的连锁药店和终端，供应商的人力也有限，不可能关注到和服务好所有终端。 3、终端构建差异化的需要 连锁药店差异化的根本还是商品差异化，没有商品的差异化，其它差异化意义不大，控销模式是实现差异化最佳最快的途径。即使完全相同的产品，不同药店卖的产品产地、规格、包装、厂商都是不同的，也可以在一定程度上实现差异化。
二、什么企业和产品适合做控销 1、品牌企业的产品：广告品牌产品、渠道终端品牌产品、处方线知名度非常高的企业的产品 2、品牌企业的二线品种 3、属于流通品种，消费者和诊所、连锁终端都知道，但却不是完全竞争的企业产品。最好是市场竞品少于五个的。 4、品质、疗效完全过关的产品，可以自动获取回头客，获取消费者忠诚度的产品 5、一个团队操作控销产品的数量：5-20个，如果是一个养不起一个团队，除非是大品牌广告产品，20个我个人觉得太多，业务员会顾此失彼 6、有团队，尤其是有二、三、四线的第三终端市场有操作经验的企业。 7、没有市场基础、没有产品消费者认知基础（没有投放过广告，没有知名度的企业）、没有团队基础的企业，管理终端渠道能力弱的企业，都不适合做控销管理。 第一个问题结论：控销是项系统工程，不是所有企业都能做。
三、控销管理的本质是什么？ 控销的本质是控制和扩大产品价值链，或者叫做各个环节的利益链。 终端：要求规避竞争，独享长期利益； 渠道：要求利益有保证，不用和其它渠道成员打价格战 企业：要求销量大、周转快，产品以一定的。 业务员：必须销量能做大、提成高、或者差价空间大。 尽管控销管理的产品需要品牌和企业知名度带动，但是控销的关键却是通过控销手段构建渠道和终端的推力，也就是控销属于利益链驱动的渠道终端推动模式，是靠推力取胜的。 所有政策与管理措施要保证、扩大各环节利益，空间不够，果断提价！
四、控销管理的内容有那些？ 我理解的控销管理是三控：控销、控量、控服务 1、控销：控制销售控销类产品的商业数量与发货区域，严禁低价出货此其一；控制有货终端数量此其二；控制产品价格体系，保证价差其次三。价格是价值的直接体现，价差体系合理趋高是利益链的保证。 商业数量少或者一个省一家一级商业，就不用打价格战。 同样终端数量少，消费者无法比价，就不用打价格战，因此才有一镇一店，一街一店的说法。说到底就是控制市场秩序。 2、控量：控制销量：有队伍、有方法、有预算协助终端销售上量。把销量控制在自己手中。 3、控服务：控制产品，使其形成差异化、做好服务差异化、助销模式差异化和创新化。自己控制终端推力，顾问式销售。
五、控销管理的两个模式 1、自建队伍模式:关键是设计好价格体系，即使是省办、地办、县级市场现款卖断货物的管理模式，也必须设计好各级利益体系，要求严格执行。 2、招商模式:找有团队（起码在一个省有40人以上的团队）的代理商，而不是个代。也可以精细化招商，招商到地级市和县级市，但是市场秩序管理难度加大。
六、主流OTC市场是否可做控销管理模式完全可以，但是已经控销和在主流连锁占位的企业和产品替代需要找时机和自己创造替换别人的条件。总体上要符合：五个条件之一：符合连锁替换产品的条件：毛利、品质、包装、厂家更好更高。（本文转载赛柏蓝已获作者授权）《因为控销》作者：药客药，难做因为招标要降价，二次还要议价万金油不在了因为辅助用药有目录了医院开发难上加难因为监管太严了医院频频出事了医药代表跑路了那怎么办？看看步长，修正，葵花，青春康源......业绩却是倍增长他们如何成功是因为控销控销成就了他们但是什么叫控销？为什么要控销？究竟怎样才能控销呢？讲师简介：黄伟文： ----某医药集团新闻发言人， 商学院常务副院长， 某医药集团营销副总经理 [药客]全国医药精英联盟理事长
《医药经济报》专栏作家 《米内网》专栏作家 《医药观察家报》特聘专家 《新商界》高级专家 《39健康网》特聘专家 《药客》特邀战略合作专家 《赛柏蓝》特邀评论员 《谷丰观点》特邀撰稿人 2011年度《中国医药联盟》突出贡献专家 2012年度《中国医药联盟》十大专栏作家 2012年度《21世纪药店报》优秀驻地记者成功案例：济民可信牌抗宫炎片天施康牌牛黄上清胶囊泰康仁牌红茴香注射液 在其担任营销总指挥师期间，带领团队，开疆扩土，业绩突飞猛进，其中大部分产品实现了过亿的可喜战绩。讲课风格：培训风格独特善于用问题引导学员思考用真实的产品案例让学员反思自己的工作经历从中体会如何改善其操作模式。 受训后的学员均表示老师风格实战，擅于帮助学员梳理思路，解决实际工作中存在的问题，深受企业和学员的好评。课件大纲：第壹部分：控销的黄金定律控销颠覆了什么？控销的精髓是什么？控销的关键是什么？控销的控制点在哪里？控销解决的核心问题是什么？控销的核心价值--差异化营销第贰部分：透视第三终端市场新机会医药行业怎么啦？新医改带来的市场趋势第三终端的金矿在哪里？第三终端的市场特征顺应市场趋势的控销新升级第叁部分：赢在控销模式下的第三终端五步布局法则基层业务环节布局法则--走对路控销产品布局法则--选对产品控销队伍布局法则--用对人控销渠道终端布局法则--找准目标控销开发与推广布局法则--用对方法第肆部分：新控销模式下高效开发与快速上量的八步战法三终端诊所/连锁药店业务本质--三线归一战法一：调研侦查法战法二：作战行动路线图战法三：渠道工事战战法四：网店开发攻坚战战法五：销售上量破袭战战法六：客户关系维护游击战战法七：网店建档阵地战战法八：信息情报战第伍部分：新控销模式下高产推广会三部曲推广会的“含金量”打造多金推广会的三部曲序曲：找到鱼，下好网高潮：快乐竞标，一网打尽尾声：跟进服务钓长线第陆部分：知己知彼 百战不殆知彼：采购如何思考知彼：连锁采购的痛点知己：打造铁打的客情第柒部分：新控销模式下连锁药店开发上量六大成功宝典连锁相识：连锁长啥样？连锁相知：连锁要什么？连锁相恋：连锁如何追？连锁相爱：连锁家风如何？连锁相伴：连锁婚礼怎么搞？连锁相守：逢年过节，风俗怎样？第捌部分：赢在控销模式下的组织及培训体系建设终端代表：铜头，铁嘴，橡肚皮，飞毛腿招兵买马，建立连队何如建立高效的组织系统如何联机高效的用人机制授课对象： 医药行业工业企业，商业公司，自然代理商,及想打造控销团队的老板们.企业董事长及老板企业总经理公司销售总监公司大区经理/省总经理想建立控销团队的老板们会议说明：报名方式：实名制报名（提供身份证和名片）（注：名额有限，不接受现场报名）主办方:【药客】全国医药精英联盟微信报名:会务组微信（億：W)电话报名：（王老师） (邓老师）会务费用：2980元/人（10.31日前报名：2580元/人）会务费支付方式：银行：中国建设银行卡号：00 户名：邓红艳开户行：山东省济南市市中区支行支付后把打款凭证微信给会务组，谢谢。
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　　布林带指标很简单，就是三条线。但是简简单单的三条线却能清晰地表现当前市场的状态，是还是，是即将进入震荡还是行情即将来临，都能给我们一个直观的感受。在具体到每一笔操作上，也有优势，什么时候该把单子拿住，什么时候该止损出场，什么时候该加仓都能够比较明确地表示出来。不过布林线易学难精，有点像太极拳。　　首先介绍什么是布林带指标，布林带由上、下轨和中轨构成，中轨就是简单移动平均线，是通过计算股价的“标准差”，再求股价的“信赖区间”。该指标在图形上画出三条线，其中上下两条线可以分别看成是股价的压力线和支撑线，而在两条线之间还有一条股价平均线，布林线指标的参数最好设为20。　　一般来说，股价会运行在压力线和支撑线所形成的通道中。　　布林线中轨有方向，上下轨也有，根据布林线三轨方向地表现，归结出四个不同的状态。　　行情总是涨涨停停，当①布林线开口之后，市场总要进行修正整理，这就是②收口。③三轨同向和④走平又是如何解读呢，或者说是怎么形成的呢?　　秘密在于中轨。当布林线收口后，中轨如能提供支撑或阻力，行情继续运行。如果中轨不能有效的支撑阻力，那么价格会围绕中轨展开震荡整理，继续收口，直至走平。　　通过下图可以得以证明上述观点：　　　　我们总爱用趋势和震荡来描述当前市场所处的状态，如果用布林线的状态来描绘当前市场，收口和走平可以归结震荡市场，开口和三轨同向可以归结为趋势市场。市场总是围绕这个四个状态重复运行，如果我们能洞悉这个四个状态的转换规律，就能预测市场的下一步走势。搞清楚了布林线四大状态之间的转换关系和衔接关系，对后市预测和具体的交易都不无裨益。
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