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读《天问》笔记
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读《天问》笔记
&&&&&&本期共收录文章19篇
　　《天问》很难懂。东汉王逸在《楚辞章句》中就说过：《天问》其文义不次，又多奇怪之事。历代文人对《天问》多有研究，如唐代柳宗元、宋代朱熹、明代王世贞、清代屈复，近代王国维、闻一多、郭沫若，以及当代游国恩、郭世谦等学者都有专著。大多数学者认为《天问》是屈原的作品，而其文义不次的原因在于错简，又多奇怪之事则因年代古远，传说离奇，典籍亡失，难以稽考。我读《天问》，谈不上研究。只在细读之后，颇有些异样的感受。 一、《天问》的史学价值在于它接近上古史真相 中国论文网 /5/view-4855219.htm　　中国的文史向来就分正统和非正统的两大类。正统的文史必须遵循孔子的儒学，包括先秦的子学、两汉的经学、宋代的理学、明代的心学和清代的实学。儒学虽经多次蜕变，却是一脉相承，始终是中国文史的主流，被历代统治者所推崇。直到二十世纪初“五四”新文化运动之后，儒学虽仍有传承者，却终于靠边站了。 　　郭世谦先生在《屈原天问今译考辨》一书中称赞《天问》是一部中国上古通史大纲。我以为，郭先生一定知道中国二千多年的史学乃是儒家一统天下这个事实，能出此离经叛逆之言，实在有胆有识。 　　《天问》通篇用问句一贯到底，提出了一百七十多个问题，从问天问地，到问古问异，再到问史问事，问的顺序有条不紊。问史亦自尧、舜始，细问夏、商、周三代及春秋前期事。细心的读者如果探究《天问》的作者问了什么，又不问什么，就会发现：《天问》缺失的正是儒、墨、道三家都赞颂的那个上古圣王时代的美丽传说，缺失的正是炎、黄、尧、舜、禹、汤、文、武、周公这个理想化的德治体系。 　　它问及女娲却没有问到伏羲； 　　它没有问到炎、黄二帝的“奇功伟绩”； 　　它问及尧、舜私事却不问禅让天下的盛事； 　　它问及大禹治水，却质疑他的婚姻； 　　它问周史是一片质疑而不问分封天下和周公制礼； 　　它也没有问及《周易》及五行八卦； 　　等等。 　　为什么会出现这种让人费解的空白和缺失？有两种解读。一是《天问》的作者不知道有这些传说和史实。看《天问》问及的史事三代之后只有春秋前期齐桓公、晋文公、吴王阖闾三霸，而没有问及春秋后期的史事，更没有问及战国时期的史事。这说明，《天问》是春秋前期的作品。而关于伏羲的传说，炎黄传说，五帝传说，及尧舜禅位上古圣治的传说，周公制礼作乐的既定说法等都形成于孔子之后，形成于春秋后期和战国时期，甚至晚至汉代。前人怎知后人事呢？ 　　另一种解读，就是《天问》作者刻意反正统，否认孔子、老子、墨子鼓吹的上古圣治的传说，而要还历史一个真相。因为历史真相是五帝时代没有圣治，尧舜时代更无禅让，大禹时代也不尚贤。所谓的圣治、禅让、尚贤都只是先秦诸子对原始共产社会的理想化解读，其中不乏揣测编造的天真和欺世愚民的恶意。 　　在《天问》中，问及三代史时牵涉到许多氏族的纷争，我粗粗统计了一下，牵连到的氏族就有涂山氏、有虞氏、有穷氏、河伯氏、伯明氏、雒嫔氏、封氏、斟观氏、斟寻氏、有过氏、纯狐氏、有鬲氏、有易氏、有扈氏、有狄氏、有施氏、有戎氏、蜂蛾氏、有莘氏、孤竹氏、有邰氏、彭铿氏、中央氏等等几十个氏族。这从侧面反映了或说佐证了在中国这块大地上，从五帝时代、尧舜时代、夏商周三代直到春秋战国时代，在几千年的漫长岁月里，都处于一个氏族林立、诸侯纷争的乱局。据古籍记载，在夏禹时有诸侯万国，在商汤时有三千余国，到周成王时尚有一千七百七十三国。这里讲的所谓“国”，其实就是从原始部落演变而来的地域性的氏族联盟。所以可以说，从五帝时代、尧舜时代、再到夏商周三代，从来就没有出现过一个大一统的政权，一个大一统的思想文化，更没有出现过一个“以德取天下”的圣王时代。从来没有圣者为王的文明“德治”，有的只是胜者为王的野蛮暴力。从来没有“天下为公”“协和万邦”的大同世界，有的只是氏族林立，“万国”纷争，弱肉强食的丛林规则。 　　《天问》的史学价值，就在于它没有像孔儒那样去粉饰、隐瞒、杜撰、说教历史，而是通过对上古传说的质疑和探求，接近并呈现了中国上古史的真相。 二、《天问》耐人寻味的古怪视角和叙事方式 　　我读《天问》，最注意的除了它问了什么，又不问什么，还有它怎么问。细读《天问》可以发现作者的观察视角和提问方式是相当古怪奇特的。 　　首先，他对当时流传的一些关于天文地理古代怪异传说很感兴趣，问了很多问题。因为一些传说上古事典无考，加上文字费解，我们无法了解作者提问的用意。但仍有不少传说是可以理解的，如日出汤谷、月腹顾菟、女娲造人、后羿射日、屏号起雨、白婗婴茀、昆仑县圃、黑水玄趾、羲和御日、巴蛇吞象、伯禹腹鲧、屠母生启、简狄吞卵、姜嫄履迹等等。这一连串的提问既反映了上古时代民智尚未全开，无法正确理解和表达众多自然现象和社会事件的浅化文明阶段的史迹，同时，也可以看出《天问》作者是一位博闻而善思的智者。 　　其次，我们也发现《天问》中常常是氏族名称和人名混用，族事家事不分的叙事方式，这是氏族社会人们的叙事方式遗存。更让人奇怪的是《天问》作者喜欢用女性化的视角，窥探和究问家庭私事、男女性事，并通过这种独特的角度来描述古代传说和历史事件。现举几个例子说明： 　　如第二十九节：舜闵在家，夫何以鳏？尧不姚告，二女何亲？ 　　这里作者问到尧舜，不问他们如何实行圣治，如何尚贤禅位，而只是问舜家有妻子，怎么算未婚？而尧又为何不告知他的父母，就把二个女儿嫁给舜？ 　　又如第四十九节：女歧缝裳，馆同爰止。何颠易厥首，而亲以逢殆？ 　　此段讲夏初动乱。夏启的儿子太康，借浇与嫂女歧私通一事杀了浇，从而恢复了夏王朝的统治。这样的国家大事，诗中竟通过家庭私事的角度来描写。 　　又如第五十四节：有扈牧竖，云何而逢？击床先出，其命何从？ 　　这一节写商族早期首领王亥与有扈氏女人幽会通奸，被人追杀逃命的细节，来叙述商代先王西扩北进与有扈氏部落发生长年战争的故事。这实在是一种奇特的女性化视角和叙事方式。
　　除了以上三节，《天问》中还有不少涉及家庭私事和男女性事的章节，涉及到的女人就有女歧、嫦娥、涂山女、雒嫔、玄妻、妹嬉、吉妃、妲己、褒姒、郧女等等。 　　我想，《天问》的这种独特的观察视角和叙事方式，一方面反映了先秦早期传说的特点，另一方面又体现了它的民间色彩和野史趣味。 　　打个比方：我们都知道孔子是其父母野合的产物，并因此造成孔丘母子二人长期不被族人承认的痛苦经历。在正统的史籍中，为了维护孔子完美形象，都竭力回避这一事实。再如几千年来都流传着“孟母三迁”的美谈，赞扬孟母重视教育环境，教子有方。然而，如果有人大胆质疑孟子为什么没有姓？（孟不是他的姓，而是说他排行老大）。那么再追问，一个无姓的儿子，是否是私生子？孟母三迁的动机也变得实在可疑，或许就是为了躲避家人和族人的追查罢了。如果有人写这么一篇文章来问孔问孟，追问他们的出身，就会显得非常古怪奇特。 　　《天问》用的就是这种古怪奇特的问法。这样写或许有利于质疑和探求，使于接近事实真相，同时，也更易打动人心，流传于世。 三、《天问》让人困惑的是他的作者是谁 　　以前的学者大都认为《天问》是屈原的作品。但我在细读《天问》之后，从作品表达的观念、抒发的情怀、选用的文体三个方面对此提出疑问。 　　1.屈原出身于楚国贵族，又曾任过左徒、三闾大夫等高官，也曾获得过楚王的信任和重用。从《离骚》、《九章》等屈原的诗作中，我们可以看到屈原是深受孔子儒家的影响的。尧、舜、禹、汤、文、武、周公这些儒家树立的理想人物，以及儒家杜撰的上古圣治的理想传说，他在诗中都不止一次地歌颂和赞美之。 　　在《离骚》中他写道： 　　彼尧舜之耿介兮，既遵道而得路。 　　何桀纣之昌披兮，夫唯捷径而窘步。 　　又写道： 　　依前圣以节中兮，喟凭心儿历兹。 　　济沅湘以南征兮，就重华而陈词： 　　…… 　　汤禹俨而袛敬兮，周论道而莫差。 　　举贤而授能兮，循绳墨而不颇。 　　在诗中，屈原多次赞颂尧、舜、禹、汤、文、武、周公是“前圣”，是“遵道”而“举贤”的圣明之君，而指责夏启、后羿、夏桀、商纣是败国之君。可以说，屈原的历史观和孔子的历史观完全一致。 　　然而，《天问》的历史观与孔子的历史观却大相径庭。《天问》中虽有批评夏桀商纣的内容，却根本没有赞颂尧、舜、禹、汤、文、武、周公的诗句，也没有称赞他们实行过什么“德治”或“圣治”。 　　2.屈原是忠君爱国之士，他在诗歌中常用激情来表现他爱国忧民的情怀。例如在《离骚》中他写道： 　　昔三后之纯粹兮，固众芳之所在。 　　…… 　　岂余身之惮殃兮，恐皇與之败绩！ 　　在这里，屈原盛赞楚国早期的熊绎、若敖、蚡冒三个先王（先秦早期常用名字称呼王或帝）。同时，屈原又规劝当时的楚王，表明他不是图私而是忧国。接着，屈原又写了一大段百神降临九嶷山对他的说词，反映了屈原的心志，他希望自己遇上夏禹、商汤、武丁、周文王、齐桓公那样的明君，那样他就可以像伊尹、皋陶、傅说、吕望、宁戚那样为国出力效劳了。 　　在屈原的诗作中这种爱国忠君的情怀表现得淋漓尽致，比比皆是。然而，在《天问》中绝没有类似的诗句。有的只是质疑和探求。 　　楚国最初出现在中国西北方，后来南迁到了湖北秭归，然后再南迁到郢州。接着，它继续东扩北进，发展到徐州一带。春秋后期，楚国就成了强国。屈原是战国时人，它应该了解楚国的发展史。然而《天问》虽以楚国史事结尾，但没有问及楚国南迁东扩北进的大事，也没有屈原当代的战国时事。而是问了楚国前期的两件小事：一件是关于早夭的堵敖，另一件是讲斗伯比和郧女野合生子文的男女艳事。这种问法绝对不是屈原的胸怀和风格。 　　3.楚辞是一种适合抒情、适合悲天悯人的诗体，它是屈原的伟大创造。然而《天问》选用的是四言体，是一种冷静理智的非抒情体，甚至缺乏《诗经》的民歌风味。虽然押韵，却缺诗味。奇特之处，就是问到底。像《天问》这样一首长诗，内容丰富，时间空间的跨度都很大。试想，屈原为什么不用他创造并善长的楚辞体而选用四言体呢？不可思议。因而，从诗歌的文体看，这也不像屈原的作品。 　　那么，《天问》的作者究竟是谁？无法查考。但有两点是清楚的：一、它不会是儒家、墨家、道家门徒的作品，因为它的历史观念不同。二、它是春秋前期的作品、作者所处的时代比孔子早，比屈原更早。 　　总而言之，《天问》是一首杰出的诗作。它有不可轻估的史学价值，也有开创史诗的文学价值。然而，这两种价值，长期以来都被史学界和文学界忽视了。原因在于，在儒学独大的专制文化处境中，《天问》无疑是近于异端邪说的作品。而作为史诗来看，它又仅仅是一个史纲，故事情节完全没有展开，还不能算是完整的史诗。
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【转我重要原创文章】直销根上的宿命及其消亡对于一个20岁开始即浸淫于直销业的人，经过十几年不懈的实践与研究后，居然断然开始否定直销业。显然，这是直销业界中的一个极为特殊的案例。否定直销，首先不是否定直销在历史上的地位以及相应时代的合理性。否定直销，乃是针对当下的大时代背景下，直销已经成为一个老迈过时不合时宜的行销模式。要理解这一点，当首先从直销业诞生的大背景下来分析。1.直销诞生的背景早期的直销概念，更多是从推销的角度出发来定义的。它最早源于雅芳公司1886年的诞生，雇佣雅芳小姐来进行单层次直销，即Face 2 Face的推销。而具有现代意义的直销，亦即具有多层意义上的直（传）销，则诞生于1959年安利公司的诞生。无论是雅芳式单层次直销，或是安利前身纽崔莱为滥殇的多层次直销，乃至到上个世纪七八十年代众多全球性的多层次直销公司的诞生（如永久、仙妮蕾德、康宝莱等），它们身上都带着鲜明的时代气息。即后工业时代下竞争惨烈的结果。农业时代物资匮乏的结果，供严重小于求，“酒香不怕巷子深”。因此根本上也不可能诞生现代意义上的营销与广告宣传。蒸气机的发明，带来了第一次工业革命，直接后果是生产规模化的提升。而这个时代的竞争，直接带来供开始等于求或者略大于求。现代意义上的商业竞争由此拉开序幕，人们开始有了对同类产品在品质上的甄别与追求。于是，以德鲁克为代表的现代管理学开始奠基于这个竞争经验的基础上。两次世界大战的结果是以石油主要资源的汽车工业时代的到来。生产开始大规模化增长，战后的国与国之间的生产力的竞争，直接带来了以菲利普·科特勒创立的现代营销学体系的确立。竞争的进一步惨烈，也催生了现代广告学的诞生。因此营销与广告几乎是一体两面，成为大企业之间竞争的最佳手段与砝码。针对手中掌握开发有高品质产品，即无力参与大企业之间的营销管道与广告宣传竞争的中小企业及创业个人，由此进入到一个几被扼杀的瓶颈。而直销，正是诞生在这样一个低成本扩张、高增长发展的需求下。历史已经久远，据说纽崔莱的老板卡尔·宏邦，当年在研发出第一款多种维生素与矿物质后，虽钟情与自己的优质产品却营销乏术，偶然的机会下认识了两位哈佛学子，才创造性的发明了目前在全球肆虐横行的多层次直（传）销行销模式。这段历史被神话，有说是两个犹太人，有说是两个数学天才。但究竟是如何的，安利公司自己的历史中，也说得莫衷一是。但无论是什么样的史实，都逃不脱一个现实：目的是为了把产品通过人员口碑的方式销售出去。这个时代背景已经注定烙下了一个概念，那就是多层次直销，是一种典型人员销售模式。其核心在于通过营销人员（推销员或曰直销商）来建立一个销售渠道，一个销售通路。2.直销诞生的社会心理原理安利纽崔莱的多层次模式的诞生，无疑是那个时代最伟大的发明之一。一如安利的企业文化讲到的：提供最优质的产品，和人人可为的独一无二的事业良机。起初，如果你问及几乎所有的直销人为什么要参与经营直销这个行业。他们几乎会异口同声地回答你：“产品太棒了！”如果产品是如此的优质，几乎所有的使用者都会很快体验到一种生理上得到满足的快乐！这种生理上的快乐，必然会引发人作为社会性动物的一个社会诉求，那就是忍不住要去分享。这种社会心理诉求所促成的分享，无疑也再次强化了这个产品使用者的快乐。直销，于是在这种看似极其合理的条件下诞生了。那么，有人问为什么同样的生理与社会心理得到满足的机制下，为什么它是诞生在美国而不是其他国家或地区？这里题外话提一下，这也许与美国这个以基督教新教数百年传统有极大关系。众所周知，新教在美国大地上，正是利用家庭式聚会，见证神迹的分享机制，取得迅速的传播与发展。而二战后的美国经济的调整增长与竞争环境，正在为这种传教机制（本质就是分享）在在商业行为上找了更恰当的突破口与载体－－多层次直销。基于我们对那个时代大生产背景竞争环境的了解，因此，我们基本可以确定一点，直销诞生在优质的产品没有办法推出市场时而发明。这种行销模式看似在彼时彼刻符合人性的社会心理机制的一面（记住，我说的是看似符合，后文有专门论述），从此引发了这个模式长达半个多世纪的全球直销风行。也只有了解这种多层次直销模式所诞生的社会心理机制，我们才会明白，这个模式最终为什么会被主流社会所抗拒和边缘化。3. 直销为什么为价值体系崩溃如前所述，直销的诞生，我们可以这样简要的说明：左手因为产品优质满足生理需求而快乐；右手因为分享满足社会心理需求而得到快乐。然而，事实真的是这样吗？很少有人去置疑其合理性，在两大快乐面前，人们更多的是看到了一个美国梦：一个靠个人努力，建立销售团队就能够白手起家创业，已经致富的美国梦。这直销根上的宿命也由此而诞生，与之一体双生的老鼠会也因此而伴之诞生。也就是说，直销从诞生之日起，就已经走入了妖魔化并存的梦魇。我们来看看，直销为什么让主流人群反感的根本：首先，直销的发明者将右手分享的快乐，设立为一种奖励制度的激励方式，通过对你的分享进行业绩考核而奖励。那么，细心的你会发现，其实你纯然天性的分享的快乐，已经在这里，被偷换成了“销售”的痛苦。然而大多数人对于产品的兴奋，对于这个事业机制宣导的梦想达成的兴奋，早已经掩盖了这个分享快乐被偷换的事实。有统计表明，世界上97%的人抗拒自己去作销售，100%的人不愿意被人推销，这是人的天性使然。然而他们在作为一个优质产品的消费者的兴奋的同时，并没有任何思想准备去作专业的销售工作。却被这一样一个兴奋的创业机会导引到了狂热的地步。可想而知，当他一腔热血地认为自己找到了世界最好的创业机会与生意，兴奋地与他的亲人好友分享这个事业机会时，他所必然面临的甚至高达100%的拒绝率的后果。大多数（约占80%）偶然进入到直销业的人，在承受不了这份来自亲友的拒绝的压力下，选择了放弃。然而没有一个人愿意为自己的放弃寻找自己的原因，他们更多愿意把放弃归结为这个销售模式的不可行，甚至归结为一时冲动，上当受骗。因为，他们急于获得原来的亲友们的接纳与认同，急于重新回到生活的舒适区。而他们的举动，又强化了原本不理解和抗拒这一销售模式的更多主流社会人群的人。这便是多层次直销最初带给从业者的原始痛苦。如果说这点原始痛苦不算什么，那么接下来那些少数的（约占20%）不愿意就此放弃他们梦想和这个生意的人，更开始走上了一条不归路，甚至是魔鬼之路。这少数人他们继续在他们的梦想的道路上前进。然而，很快他们发现，同样的资历背景、能力水平，加上同样在努力，有的人花半年可以获得非常丰厚的收入，有的人花上两三年收入却原地不动，甚至停滞不前。总结教训，找到的第一个原因首先就是别人的团队领导人、推荐人优秀，自己的团队领导人、推荐人能力不行。于是他们进入到了第一次在直销业中的成长轨迹－－内部洗牌。重换团队的经验与结果很快得到验证，一家优秀的直销直销公司，需要有跟随优秀的团队来成长。然而，很多人不久又发现，自己所选择的这家初恋的公司，极有可能在其他公司的冲击下，显得不尽如人意。要命的是，原来和自己同一战壕的团队成员，在跳槽到其他直销公司后，很快便赚得盆满钵满，让人羡煞！原因何在？经验的再次总结，让他们发现原来直销企业并非一家，在竞争中直销企业主开始不断地将给直销商的佣金拔出比加以提高，或者降低获得难度。而面临这样的竞争背景下，明智的选择当然再次选择一次优于自己原来公司的直销企业合作。这便是直销业中的第二次成长轨迹－－公司洗牌。谈到这里时，我们会发现，直销业最初那个左手快乐与右手快乐的本质，正在随着直企业内部与外部竞争的加剧，开始出现一些质的变化。首先，产品在直销商甚至直销企业的竞争环境下，开始显得越来越不重要，而奖金制度却显得越来越需要调整到最优状态。什么是奖金制度的最优状态？拔出比？难易度？于是，你搜索近半个世纪以来直销行业中制度的变迁，你会发现全世界惊人的一致。那就是：从归零制到累积制，从极差制到层级制，从太阳线到矩阵制，从矩阵制到双轨制……从40%拔出到50%拔出，从50%拔出到60％、70%、80%、……甚至，最后到返本还利、电脑公排。产品在这个时候变成什么？它只是一个信物，一个参与这个游戏的信物，一个在江湖上厮杀的帮派腰牌。制度恶性竞争的最后，必然全面走向老鼠会，走向彻底的、赤裸裸的金钱游戏。直销业，从此成为赌场。走到这一步，整个直销行业的价值体系已经全面崩溃。这便是，全球的直销行业走到世纪末的梦魇。4.直销的归宿必然是在演进中消亡纵观半个多世纪的多层次直销史，笔者甚至把目光拉到了1886年雅芳的诞生单层次开始，研究到2003年当时在国内横行的一些炒作公司与老鼠会企业。笔者通过总结惊人的发现，全球直销其实经历了以直销制度变迁为表现的三大成长波：零售（推销）导向，以雅芳、玫琳凯、嘉康利等早期单层次直销为特点。推荐（拉人头）导向，以安利开始，从康宝莱、永久等级差制多层次直销为特点。消费导向（会员）导向：以美安、慕立达等层级制、双轨制为特点。有意思的是，随着竞争的日渐加剧，老牌的单层次直销企业如雅芳、玫琳凯、嘉康利为了追求如同安利的多层次模式下的成功，纷纷开始把自己的单层次模式开始向多层次模式修正。而安利、康宝莱等企业，越来越意识到终端对于企业的重要性，开始向锁定终端的消费向倾斜。而新派的公司，则纷纷将目光伸向了这些老派直销企业的销售精英，它们认为，只要能够争夺到这一批成功的经销商，就可以直接将“管道”（营销渠道）夺取过来。然而，如前所述，直销企业的渠道争夺，直接带来直销企业针对直销商高额佣金比的竞争，几乎所有的直销企业与经销商团队，都把眼光放到了如何扩大销售额、提升业绩上。这直接导致的结果是，各大直销公司经销商为了冲业绩与奖衔而大量囤货。新派公司似乎更有高招，为了有效解决囤货、降低“成功难度”问题，直接将入会门槛增加为大单高门槛，以求快速扩张与快速致富。然而，这一切都是舍本逐末。不断追求高额利润与快速致富的结果是，产品被一再漠视化甚至是虚无化，甚至带来了更多的极端现象，如中国大陆的异地传销、金融传销……赤裸裸的老鼠会行为，已经让所谓的合法企业与地下传销企业之间失去界限。这也是笔者去年专文提到的，在中国大陆已经是全面“拿牌的老鼠会时代”的到来。这一切，使得直销业开始形成一套内部运作的法则，完全从真正有价值的“制造商～通路商～终端消费者”营销链条上脱离出来，变成了一个投机的赌局，一个博彩的游戏。自我圈子化、边缘化的结果，必然导致越来越离社会主流群体越来越远，奔向了一条必然死亡和不可救赎的道路。直销行业究竟如何涅磐？如何纾困？当内部无法寻找解决方案时，必然需要外在力量的推动来洗礼。随着21世纪的到来，谁也没预料互联网的诞生，更加速了直销企业的死亡。这场措手不及的信息革命，迅速使所有为了高额佣金比而价格虚高的产品，通过直销难民对囤货的倾销，通过有组织的黄牛党的运作，都在互联网电子商务平台上回到了真实的价值规律上。直销之癌，由此已经病入膏盲。各大直销公司经销商领袖，只能带着团队走马灯似地转换公司以求重新洗牌，而不是开拓新生市场；而主流社会对于直销这个圈子陈见亦愈渐根深，最终是越来越不待见，嗤之以鼻。值得注意的是，从本世纪初以来的中国大陆市场，由于进入WTO与直销立法的原因，这个行业表面看来似乎开始重新恢复生机。实际上，这不过是中国大陆市场滞后，经济不平衡的一种特殊表现。如果失去了对全球经济一体化的信息时代的大环境理性思考，还一昧沉醉在这种表面的繁华与虚荣中，必然会奔向死亡而不自知。如果你已经洞烛先机，你其实已经可以得出结论：直销的丧钟已经被互联网所敲响！不破不立。直销行业，惟其再造，跳出直销本身的宿命，彻底地进行一次根上的涅磐，方可能有真正的出头之日。作为一种商业上的行销模式，或者只能消失掉，只能重新定义才是可行之策。笔者曾在2003年即创造性地在中国大陆提出了一个概念－－【直“消”】，并在2006年赋予其崭新的两重内涵：消，是消费的“消”，消失的“消”。可以预见，在互联网时代，直销企业如果期望自己优质的产品获得市场的接受与认同，首先必须迈过价格虚高这一关。真正的回到消费者受益的原点。右手快乐的妖魔化与根上的宿命，是该结束的时候了。洞烛未来的最大痛苦在于，你可能是先知，也可能是先烈。究竟什么样的商业模式，可以带来直销业的整体解决出路？它是否已经被创造出来？是否已经存在并成功？这是个问题。……（节选，就此打住！）天问 2012年元月15日夜于重庆家中
转载个人公共号原创文章。&br&&br&给自己洗脑——亲戚家遇见安利&br&&br&去年春节，正月初三，常年在外的亲戚们聚在三舅家，外公外婆难得见大家这么齐，高兴得合不拢嘴，不停地把零食送到孙辈的面前，其乐融融。&br&&br&饭前，表哥接到电话，丢下一句“大伙等等，我去接一个重要客人，就十分钟”，便发动了他的老式“嘉陵”摩托，扬长而去。&br&&br&大伙都纳闷，表哥初中毕业后，平时种几亩地，农闲就去县城打工，没出过省，社会关系如一池清水。表哥的重要客人？还真新鲜。&br&&br&“五筒，碰不碰？”表妹夫见我分神，把一张牌送到了我的眼前晃了一圈。&br&&br&说话间，表哥的摩托停在了门口，下来一位西装革履的中年男人。中年男人很热情地与大伙打了招呼，典型的后天自来熟。&br&&br&“我来为大家隆重介绍一下，张老师，成功人士。”&br&&br&表哥还准备扒拉扒拉，结果被三舅一嗓子“开饭啦！”给打断了。&br&&br&突然间，我明白了点什么。&br&&br&“咱们边吃边聊”表哥讨好般的把张老师请到了饭厅的主位。好在外公外婆年纪大了，不愿意上桌吃饭，大家也不在意。&br&&br&谁道农家腊酒浑，丰年留客足鸡豚。三舅妈忙活了一个上午，午餐极为丰盛。&br&&br&“大家只管吃饭和笑，什么话也不要说。”&br&&br&趁大家坐下的功夫，我编辑了一条信息，发在了微信群里。&br&&br&出于多年的默契，大家都低头吃着饭。&br&&br&“张老师是本市有名的成功学专家，营养学顾问，今天光临寒舍，我提议，大家一起敬老师一杯！”&br&&br&表哥竟然能说出逻辑这样完整的话。可喜可贺，大家举杯互碰。&br&&br&“今天到访，略显唐突，与大家有缘，我敬大家一杯”。&br&&br&我明白，好戏在后头。&br&&br&席间，张不停地夸姐姐妹妹年轻漂亮，底子好（这个时候不能说保养地好），又扒拉扒拉几位男士事业有成。好听的话永远受用，大过年的，兄弟几个对陌生人的戒备感逐渐消除，一会儿就忘了微信群里那茬。&br&&br&我感觉，张铺垫的时间差不多了。&br&&br&“今天的饭菜实在是太丰盛了，一看就知道叔叔阿姨做了很长时间，一定很辛苦。但这么辛苦，却没能锁住食物的营养，可惜了！”&br&&br&张老师顿了顿，看了看大家的反应，亲戚们倒是愣住了，很好，要的就是这个表情，可以继续发挥了。&br&&br&“随着烹饪而流失的这些营养主要包括维生素C，维生素B，维生素E，而损失最多的是蛋白质，纤维素和矿物质。”&br&&br&我默默盘算着，针叶樱桃VC，B族，小麦胚芽油，果蔬纤维嚼片。一口气给四样产品做了渲染，应该是个老人了。&br&&br&“而我们人体要是缺少这些营养元素，身体便会出现不适，时间久了，轻者精神不振，失眠多梦，记忆力下降，脱发掉发”&br&&br&我正琢磨着张老师会向大家推荐金锅还是营养品时，表哥以送助攻的心态来了一句“重者精神分裂，甚至痴呆”。&br&&br&我去，这刀补得！！！&br&&br&表哥的“所以”二字刚出口，张老师就示意准备接过话题。&br&&br&这样关键的时间段，节奏和专业知识太重要了，看来张老师也认为表哥坑队友的天赋太盛。&br&&br&“那营养流失了怎么办呢？”上午手气极佳的表姐心情不错，堡垒都是从内部被攻破的啊！&br&&br&面对突如其来的转机，张老师掩饰住了激动，很自然的顺杆往上爬了。&br&&br&“大过年的，给大家介绍药品补品的好像不太合适”&br&&br&本地农村有这个风俗，看来张老师是做功课了的。&br&&br&这种情况下，需要有队友或者听众抱以谅解的态度，比如一句“那都是封建迷信”，或者“这是养生，吉利着呢！”，可张老师唯一的猪一样的队友不可能有这个悟性，我不明白他为什么要冒这么大的险。&br&&br&“既然咱贵客不愿意犯忌讳，那就不为难了！下午我要换位置，上午手气太臭了”我故意岔开话题，然后余光发现，张一脸阴郁。&br&&br&饭局时间在一分一秒的流逝，张一定在紧张地观察机会。&br&&br&“咦！你手上倒刺蛮厉害的咧！”张指着坐在他身旁表妹夫的手说，看来忍不住要主动出击了。&br&&br&“是啊！从小这样，都习惯了！”表妹夫没有闻到异常。&br&&br&“所谓见微知著，往小的说，长倒刺是缺乏维生素的表现。”张背出了台词。&br&&br&“那往大的说呢？”表妹夫是善良的。&br&&br&“往大了说是身体某些机能下降引起的，伴随有消化功能下降或心脑血管方面的问题。”张开始放大招了。&br&&br&说好了的过年有所忌讳的呢？&br&&br&本来还想拦阻的，想想还是算了，最好的防守是进攻，也借用这个机会给大家打剂预防针。&br&&br&事情关己，表妹夫宁可信其有了。&br&&br&然后，张重新罗列出了几项过年病——颈椎麻木（打牌玩手机），肠胃不适（过年胡吃海塞），精神不振（熬夜打牌）。&br&&br&表妹夫一一中招。&br&&br&我一直按兵不动，静观其变。&br&&br&仿佛设计好了的一般，饭厅里的电视上正好播送着纽崔莱的广告，有健康，才有未来。&br&&br&张十分自豪的说：“纽崔莱倍力健片正好对你的症，纯天然无副作用。而我们团队现在有幸代言这款产品”。&br&&br&一瞬间大家都明白了，张是做安利的。表妹夫收起了刚才的表情包，朝外挪了一下身子。&br&&br&张似乎早料到了这个局面，并无慌乱，看来至少是一个9%吧。&br&&br&“看来大家对安利有误解，这个没有关系，我曾经也和大家一样。大家对安利一定早有耳闻，算是知道安利。不过，这就好比月亮，没人不知道它，但又有几个人了解它呢？”张对这一套似乎烂熟于心。&br&&br&“月亮，又称月球，是围绕地球公转的一颗自然固态卫星，也是离地球最近的自然天体，与地球之间的平均距离是38.4万千米。年龄大约已有46亿年。月球与地球一样有壳、幔、核等分层结构。月球本身并不发光，只反射太阳光。由于月球上没有大气，再加上月面物质的热容量和导热率又很低，因而月球表面昼夜的温差很大。这样算不算了解？”还好刚才看了一遍百度百科。&br&&br&张经历着他人生又一次重大挫折，好在多年的安利经历让他迅速冷静下来，对，顾左右而言他，顺带赞美。&br&&br&“这位老弟，你真是太幽默了！以你的才学，在我们安利，一定可以干一番大事业的！”张完美地将皮球踢给了我。&br&&br&我虽然热爱赞美，但却对带有目的性的赞美不感冒。&br&&br&“冒昧问一句，您一年赚多少？”我想试探对方的诚实度。&br&&br&“钱多少是暂时的，安利主要给大家提供了一个长期学习的平台和可以企及的梦想”张选择回避，再正常不过，是我也这样做。&br&&br&我决定撤下他的遮羞布：“安利这样有名的公司，薪水一定特别丰厚吧！您现在拿多少？”&br&&br&“我们安利公司对于销售人员的工资有着完美的制度设计。。。。。”&br&&br&“先不提九种十二项，方便透露您现在年薪多少吗？还有干了多少年？当然是在不为了冲银牌而囤货的前提下。”我估摸着张顶多是个银牌，便打断了他。&br&&br&做安利最怕的就是丧失智商优越感，感觉张的CPU已经不够用了。&br&&br&而张这种级别目前贴钱做的可能性极大，不然也不可能饥不择食的选择表哥，坦白现在的收入？对前（xia）排（xian）无法交代。虚报收入？不知道又该用多少谎言去圆。团队现在是上翡翠的关键时刻，跟了快三个月的家伙眼看心动了，不能就这样放弃。&br&&br&对了，顾左右而言他。&br&&br&“老弟，既然你这么熟悉安利，那对我们的纽崔莱系列一定比较了解吧”&br&&br&危难时刻，推出王牌产品，看来黔驴技穷矣！&br&&br&“算不上了解”我道。&br&&br&“纽崔莱系列是我们安利公司自主设计生产的一款纯天然高档保健品，目前。。。。”张道。&br&&br&漏洞实在太多，我有些忍不住了，“麻烦暂停一下，纯天然的好像只有纽崔莱R维生素C片每250mg维生素C中30mg的天然维C，小麦胚芽油也算一个吧，其它的产品，你说它是纯天然，FDA可不会同意。”&br&&br&表哥问了句，FDA是什么公司？&br&&br&张脸色有点不好看。&br&&br&我准备趁热打铁“给张老师科普一下吧，纽崔莱比安利的岁数大，美国维生素鼻祖洪邦于1939年创立了纽崔莱，20年后安利现在的老板狄维士和温安洛方才另起炉灶，创办安利。当然，这不能怪你，因为你的D（shang）D（xian）多半也不懂。还想了解什么？我知无不言。”&br&&br&气氛有点诡异。&br&&br&张不愧是经过训练的，泯了一小口酒，笑道“兄弟果然博学多才，我们安利正好可以为你提供施展才华的平台，你平时关心经济时政也知道，直销是大势所趋，发达市场，直销的份额早已达到了80%，我们国家还是块处女地啊！商机无限！”&br&&br&我默默地对自己说，大过年的，莫动气，“安利近些年的业绩，暂不提04-05年的几次溃败，估计你也不清楚，就说去年，10%的下挫，你还是不清楚，我也当你学习时不认真。可不要总拿趋势说事，真正的趋势你上面的钻石肯定不会告诉你，那就是吸干你们的血后，换个招牌，再取个好听的名字，“完美”“无限极”“康婷”都不错”&br&&br&“兄弟，你对直销有偏见啊！我们直销和。。。”张还要挣扎。&br&&br&“不是你们越来越像传销，而是传销越来越像你们”我决定不留情面。&br&&br&大家也没心情喝酒了，表哥有点尴尬，就忙着收拾碗碟。&br&&br&张也帮着收拾，大家礼节性阻止他，张还是走向了厨房。&br&&br&我走到了张的身边，在他耳旁说道：“把碟新收起来吧，一会儿别把那个水溶液实验搞砸了。喝杯茶，回去陪陪家人吧，大过年的。”&br&&br&表妹夫问道：“你们嘀咕啥啊？”&br&&br&我答道：“邀请张老师一起打麻将，张老师说忙！肯定是嫌我们玩得小。”&br&&br&张立马道：“今天打扰了，下午还有别的事，感谢诸位款待，先告辞了。”&br&&br&看着表哥载着张远去的身影，仿佛看见一具安利尸体，心里一阵阵的难受。&br&&br&………………………………&br&&br&一将功成万古枯的游戏，越是经济不景气的时代，越是癫狂。&br&&br&以前一直很疑问，一项所谓的事业，累，彷徨，不挣钱（可以用安利年营业额除从业人数），受尽白眼，耗尽积蓄，散尽亲友。&br&&br&可还是有那么多人前赴后继。&br&&br&后来，有幸走进了众多直销人的会场和家庭聚会，安利，完美，康婷，天狮，雅芳，一探究竟，方才明白。&br&&br&人终究是精神的。&br&&br&每个直销人的心中都有一座属于自己的神像，封神激起了他们心底最原始的欲望，也释放出了人性恶的魔鬼。&br&&br&直销人为自己洗脑，无关他人。&br&&br&被他人洗脑，终会幡然醒悟。&br&&br&被自己洗脑，你永远叫不醒一个装睡的人。&br&&br&………………………………
转载个人公共号原创文章。给自己洗脑——亲戚家遇见安利去年春节，正月初三，常年在外的亲戚们聚在三舅家，外公外婆难得见大家这么齐，高兴得合不拢嘴，不停地把零食送到孙辈的面前，其乐融融。饭前，表哥接到电话，丢下一句“大伙等等，我去接一个重要客人…
在火车上，经常周围一圈都是干直销的，听他们说了，关于模式，关于产品，关于绩效。&br&&br&我归纳以下几点：&br&1.直销行业的特点：销售人员=公司会员=产品消费者。这意味着，直销产品很大一部分相当于是在内销，美其名曰“对公司产品的认同”。换句话说，这个公司在没有真正消费者的情况下，靠拉下级销售人员入伙购物（入职门槛是消费），也能够维持，这与传统销售区别就十分明显了（入职门槛是能力）。我称这个为“假传销模式”。&br&&br&2.直销品号称功效惊人，往往是市面上传统物品价格的数十倍。而每一级销售人员的分红和抽水，使得销售成本远高于生产成本。好不夸张的说，70%的价格用于支付庞大而复杂的销售人员体系的提成。那么实际上，该产品的实际价值跟普通商品无异。&br&&br&3.直销公司被国家认可，而传统企业也在开拓直销渠道。这个十分好理解，买卖是市场行为，国家当然会支持，也无明显违法之处。而且促进就业，治安稳定，解决传统行业业绩下滑，对国家，对企业，都是解决经济不景气的好措施。企业的滞销产品被直销人员内部消化，企业薄利多销，出让利润给销售人员罢了。&br&&br&可悲的是，直销人员深陷其中不知所以。直销产品需要销售给普通消费者，那难度无异于一名推销。尽管亲情牌、友情牌、老乡牌尽出，但是这类目标人群实在难找。而最大的目标人群是和你一样，想进入直销行业挣大钱的人，通过你的描述，认同了该模式，消费产品后成为你的下级。这时候你才有收入。那么，这个模式是&br&建立在有下级这个人存在的情况下。那万一没有了呢。（行业会饱和的，也就是直销人员口中越早进直销，越赚钱这个道理）&br&&br&他们会狡辩，你不会销售没关系，只要的下级中有一个人特别能销售，那你也有他的分红！呵呵，扯犊子，前提是你的下级得有这么一个人。&br&&br&大致如此，总之请远离，没前途。&br&&br&最后奉劝一句，贫穷不可怕，无一技之长也不可怕，最可怕的是幻想，幻想成为直销开会时那些老总的模样。老老实实学点技术，找份工作。什么层次做什么工作。技术和资本是未来飞鸿腾达的基础，别丢了这两样去弄虚无缥缈的直销。
在火车上，经常周围一圈都是干直销的，听他们说了，关于模式，关于产品，关于绩效。我归纳以下几点：1.直销行业的特点：销售人员=公司会员=产品消费者。这意味着，直销产品很大一部分相当于是在内销，美其名曰“对公司产品的认同”。换句话说，这个公司在没…
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中国直销/反直销独立研究人，专栏作者，背包客。美乐家全球高阶市场合伙人。}