3月26日，由创业邦主办的第6期公开课《女性创业者专场》在北京东方梅地亚中心M&剧场举办。本次公开课邀请了创业邦评选的优秀女性创业者代表和投资者代表都发表了独特的观点和看法。在公开课上，企鹅吃喝指南创始人做了《自媒体人如何变现》的主题演讲。 干货提炼： 企鹅吃喝指南特别受用户的喜爱，与用户形成了一个良性的社群，王胜寒认为这将会成为未来的一个趋势。关于自媒体人如何变现这个问题，现在基本上可能比较传统的方法，一方面就是自媒体人通过自己在某一个行业的价值来打广告，或者是接受粉丝的这种供养;另外一方面，自媒体创造一个属于自己调性的产品，并且因为这个产品把你的用户给培养成一个非常有价值的社群。醉鹅娘与视频网站的合作，找到了市场，做视频就是和用户、粉丝进行交流，找到他们需求的这样一个互动的机会。后来我们有了微信群，有线上的活动，来组织用户统一来学习一个主题。 到了今天我发现更多的像一个体验式的产品，其实用户也希望学习葡萄酒，他们需要的是一些更感性的东西，所以说现在在我们的产品设计上，一方面是这种理性的知识，但是另一方面是感性的嘉宾。可能一开始我们的产品是一个以卖葡萄酒为主的 ，通过这些互动你发现，他们从吃喝已经开始延伸到其他的领域。我们想引进更多的自媒体人，然后来把他们的产品再推出给我们的企鹅团，所以说我们的核心并不是我们每一款产品，而是这个社群本身我们怎么更好的能够服务好这个社群。大家好!其实今天特别感谢老师邀请我过来，尤其今天听了这么多非常精彩的演讲和创业者们的分享，我越来越诚惶诚恐了，因为毕竟自己还是在做一个刚刚起步的公司，我想如果说有什么我一定能够和大家分享的话，应该就是在做自媒体这块的经验，所以其实当然因为刚才欢姐做得如此轰炸式的演讲之后，我来做这个话题还是感觉到有一点压力山大。所以其实这个题目也是昨天的时候我才定下来的，因为昨天的时候我在我们的用户群，就是现在买了企鹅吃喝指南产品的用户群，我们叫企鹅团里面问大家，说你觉得我今天来做演讲应该做什么主题好，其中有一个我们的用户就跟我说，你应该讲讲&如何培养把商家当上帝的顾客&。我当时听了以后特别受宠若惊，当然就一说把商家当上帝的这个说法是有一个善意的玩笑，但是我觉得我们的用户真的是特别特别的爱我们，表现在我们的办公室一天到晚他们都在给我们寄吃的，我们如果在上海办一个活动，会有五湖四海的从东北、从武汉、从苏州、杭州各种地方赶过来的，只是为了参加我们一次活动的，还有包括因为我们自己刚刚开始做产品，在配送方面经常有很多问题，我们寄多了的这种情况，基本上所有的用户都会主动的来联系我们，说你寄多了我们给你寄回来。可能今天主要是从这个方面讲一讲，怎么去做自媒体的一个社群，或者说一个社群电商。其实我觉得也是之后这个潮流会越来越火的一个趋势，就是关于自媒体人如何变现的，现在基本上可能比较传统的方法，一方面就是自媒体人通过自己在某一个行业的价值来打广告，或者是接受粉丝的这种供养，这种供养的形式可以是打赏，也可以比如像游戏主播去卖零食，我觉得某种角度来讲也是一种供养。今天谈的，自媒体创造一个属于自己调性的产品，并且因为这个产品把你的用户给培养成一个非常有价值的社群。这个是我和我的合伙人，我们一共有三个合伙人，我的合伙人叫楠楠，她是主吃，我是主喝，我是做葡萄酒的。开始没有介绍，我们企鹅吃喝指南是一个在做美食和美酒的产品和内容的一个公司。因为今天我们的单子上面的题目是说，我今天是纽约留学女，现在开始来转行创业了，我之前的大部分粉丝群都是因为纽约留学女而产生的，后来当我去学葡萄酒以后，其实离我现在做纽约留学女已经有三年都不止了，所以其实等于我现在主要在外面的身份就叫醉鹅娘，等我从纽约回来我就想做葡萄酒，因为我觉得我能把葡萄酒做的深入浅出不失深度，让很多人能够爱上葡萄酒，让很多人马上立即葡萄酒的内容。其实去年夏天刚回国的时候，我不知道这个产品是什么，我也不知道怎么最好的去做传播，我知道我之前做纽约留学女的时候有视频的经验，我就想我做一套来讲葡萄酒的视频。这个是我们在土豆上周播的&醉鹅红酒日常&的节目，感兴趣的同学们可以去看。其实做这个视频，从有这个想法做到现在走了很多弯路，也有很多困难的，我觉得最大的一个困难就是葡萄酒是一个受众很窄的东西，所以当时在跟不同的视频网站谈的时候，其实他们都非常的不愿意去跟我们合作这样一个骗子，因为他们希望做成那种非常娱乐化的、非常大众化的，然后如果做葡萄酒的话，当然最主要围绕的话题就是装逼、装逼、装逼，对于我来说肯定可以教大家很多葡萄酒装逼的，就我而言不能放弃的就是这个节目的专业性，所以当时其实在做这个节目的时候遇到了很多这方面的问题。另一个我觉得主要的问题是，因为我们在跟视频网站去谈的时候，你最希望他们给的就是一个不是广告位，就是露出位，比如你是不是能够上首页，每次节目播了他给你放在什么位置上，多长时间这种事情，其实到最后因为可能，土豆对我们非常重视，基本上我们每期视频他们都给我们放首页位。对于我们来说，你会发现其实这样的流量它的价值没有你想象中的高，也就是说其实你看通过首页推广而产生的这种评论，以及你个人从你自己，比如说我自己的微博上发出来的这个评论数来说和它的质量来说是完全不可比拟的。我们刚开始做这个视频，想要通过视频来做自己的品牌的时候，你会发现其实用那种传统的媒体思路，就是通过更多的曝光和露出，涉及到更多的面，其实这个东西在真正做的时候它的有效性是很有限的，所以这是一个困难，但是现在&醉鹅红酒日常》做到现在，其实我最大的收获是我找到了这个是我找到了市场，我觉得做视频就是和用户、和粉丝进行交流找到他们需求的这样一个互动的机会，所以说当我做了大概10几期、不到10期的时候我就发现，因为一开始，刚才欢姐好像也提到了什么营销前置，我当时想不管怎么样先把自己塑造成一个比较大众版的一个葡萄酒的权威，然后到时候产品再说。但是其实我在做这个视频的时候发现，葡萄酒或者做吃喝的东西，最大的特点就是必须要游产品，你听我在视频里面说半天，但是什么都喝不到，真的感觉特别着急，当时粉丝最大的反馈意见。第二个反馈意见就是说，这个葡萄酒应该卖多少钱，就是我收到了最多最多的评论就是说，两百块钱，一两百块钱的酒有没有什么好的推荐的，那个时候基于这个意见我们也试过不同的形式，比如说我去让一些进口商给我送一些酒，然后我来盲品，看看在这个价位之下有没有什么比较好的，我们通过导游的形式来做这个商业模式，但是到最后的时候可能就是会发现这个质量是完全不能够保证的，所以说最后我们通过用户的这种反馈推出的一个产品，就是一个每月订购的一个福袋模式，就是每个月200块钱一瓶酒，或者说一红一百各200块钱，共400块钱，你至少订购半年到一年的时间。最后我们现在企鹅团的基本商业模式，因为视频和粉丝或者潜在用户交流的机会而得到的。让律师做了微信的邀请函，说我知道现在都想订购，找不到什么好酒，愿意不愿意一下子订购我们半年或者一年的酒，让我来给你选酒，让我来给你讲酒，我们当时的期待比较低，因为也没有做任何的营销，想说大概有100个会员我们这个事情再慢慢的扩张，但是我们在开放了10天的时间里面收到了400多个会员的付费，然后每一个人的客单价平均下来在2000块以上，所以有了这么一个初步的模式，其实当时走到这一步的时候，像我在开始第一页的时候在说的，就是关于这个社群的形态，其实是根本没有想过的，稳定的时候我们把这400多个人都加了微信号，但是一直没有给他们开微信群，因为我觉得说，不知道他们聊什么，因为我自己就是一个浅水狂魔，我从来不在群里头说话。所以说我觉得把一千个人拉一个群，我怕用户会受到额外的干扰，所以说其实社群的这个东西一直没有做，但是到了今年春节的时候，当我们开始第一瓶酒已经收到了，可以在一起交流一些关于酒的事情了，拉到群以后我发现用户的活跃度是空前的活跃。我们每次比如说在网上办线下活动，比如说邀请一个嘉宾来给群里边的人讲一些什么事，比如邀请一个试酒师过来讲讲怎么餐厅点酒，或者说只是一个普通的，又到了发红包的时候了，基本上我们每个群的活跃度每一天是1万条以上，因为建了这个群以后，我们这个线下活动基本上在广东、上海、北京各个城市全部有团员他们自己组织的活动。后来我发现，我们之前做线下调查的时候也对我们的用户进行了一些问卷调查，让他们来填写，然后我们就发现，我们现在的用户96%的全部都是之前对葡萄酒一无所知或者只是略知一二的这种入门爱好者，同时他们可能一个职业或者社会背景也会比较像。我们其实有很大的流量都是从来的，因为我自己在知乎上有自己的号，北京、上海的占主要，年龄从20岁&30岁比较多，就职的行业金融、咨询和互联网行业，所以基本上这些人他们都对于品质生活有追求，而且有一定的消费力，而且比较年轻。我觉得这个其实就是一开始我在想要讲葡萄酒，然后传播葡萄酒的时候，脑子里所出现的这个人群，因为我觉得葡萄酒可能对于大多数人来说，要不然就是老一代的叔叔们辈拉菲感，坐在皮椅上面，晚礼裙，红木家具，说不上来。我希望把葡萄酒年轻化，真正成为一种文化、一种潮流，同时通过欣赏这样一种饮品，带给更多的人幸福感，以及去欣赏更多的门道，不管这个门道它是咖啡、它是茶，还是说它是任何一种审美的情趣，我觉得这些用户有很大的共性。所以开始我们有了微信群，有线上的活动，来组织用户统一来学习一个主题，我来做这个主持或者直播，以及线下的各种品酒会，还有就是吃饭的局，各种这样的东西以来，可能跟一开始在我做视频以及刚刚开始推出订购的时候的想法有了一些转变，这个转变主要来自于，我开始做订购的时候我希望是学习的产品，等于我们每个月给你推一个酒，一年下来你可以喝遍世界所有的知名产区的葡萄酒，每一次挑酒都会经过非常严格的盲品，而且会挑出性价比超高的。其实作为这个酒，我希望通过这个酒作为一个载体，让你了解到这个产区它是怎么回事。用茶来说，比如这期主题是铁观音，下一次主题是其他的。所以当时我们每个产品后面都会配上大量的教材，全部是我自己做的，包括品酒的视频等等。到了今天我发现更多的像一个体验式的产品，其实用户也希望学习葡萄酒，但是更多的他希望是，怎么把葡萄酒给插入到他们的生活之中，在什么样的生活情景之下，他们需要的是一些更感性的东西，所以说现在在我们的产品设计上，一方面是这种理性的知识，但是另一方面是感性的嘉宾，可能每一期我们都会给一个酒配一幅插花，这个酒我来喝可能配一个移项，是适合穿着小礼服的，还是一个窝在家里沙发上看电视剧的时候的，还是去郊游跟家人在一起太阳照在衬衫上皮肤感到暖暖的，其实每一瓶酒根据风格的区别，会有很多的联想和这种通感的东西。所以之后可能我们会更多的把这个产品本身给定位在一个体验上的东西上，然后以这种方式让大家爱上葡萄酒。第二点刚才也提到的，之前可能我们追求的是通过品牌的露出，通过上报纸、上杂志，来获得知名度，其实我发现所有的这些流量和所有的这些名声全都是假的，对我来说它的意义，效率来讲，我付出的1可能收到的是0.1，如果通过粉丝来传播我们的视频，来传播我们的节目，或者内容，它的影响力和最后我们收到的反馈、扩张的用户都是最最最有价值的，因为本身现在我们抓到的就是最有价值的一批用户。这两天我们发招聘的人发现，我们在上也发招聘，但是没有什么人理我们，昨天晚上我让群里通过企鹅团给我们发了一个招聘，今天我打开邮箱的时候就已经几十份的应聘的东西了，所以我觉得其实从这个上面真的是改变了我很大的想法。另一点，可能一开始我们的产品是一个以卖葡萄酒，通过这些互动你发现，他们从吃喝，我们想引进更多的自媒体人，然后来把他们的产品再推出给我们的企鹅团，所以说我们的核心并不是我们每一款产品，而是这个社群本身我们怎么更好的能够服务好这个社群。这个就是一些图，之前我们每期用户收到酒以后都会做一个晒图活动。之后我们作为《醉鹅红酒日常》，可能节目里跟企鹅团有互动，让他们有葡萄酒的问题做城市贫，我会在视频里面解答，或者说我在群里会有很多的问题，比如我想要教大家一个什么概念，我会让团圆们告诉我们他们觉得单宁或者这种生涩在嘴里产生摩擦感的感觉还可以用什么样的形容词来形容，他们给出了一些特别牛的答案，本身这些弹幕放到《醉鹅红酒日常》。我们每周也有南极周刊，企鹅团的核心团员，他们来贡献，来采访别的经历有意思的团员这种杂志，有一个比较戏谑的名字。今天我就说到这里。可能回归一下主题，就是关于自媒体人如何变现的问题，我觉得就是自媒体人一定要有符合自己调性的产品，而且这个产品它一定是一个综合体验，等你有这个产品之后发现会拉到调性非常相同的人，这个人群才是每个自媒体人所能够拥有的最大的价值。
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