全球移动互联网大会（GMIC）刚刚落幕，在消费级（2C）服务遭遇资本寒冬之后，企业级（2B）服务的春天已经随着2016的春天来临。长期关注企业级市场的茱比莉，应邀作为“企业级移动应用及安会”圆桌论坛“共创黄金时代”的主持人，与普华永道网络安全服务合伙人冼嘉乐、真格基金合伙人李剑威、阿里钉钉开放平台负责人郭振、声网创始人CEO赵斌（从左至右）一道探讨了即将到来的企业服务黄金时代。从圆桌论坛的嘉宾布局就可以闻到春天的味道：既有BAT互联网巨头的大举“入侵”，也有众多2B创业企业获得融资；既有VC资本界的推波助澜，也有安全服务的制动与风险规避。当然，资本的嗅觉向来是最敏锐的。从真格基金去年投资布局可见一斑。真格基金在2B领域投资企业数量最多，为16个，涉及了从云、大数据、人工智能、视频会议到基础工具类几乎全品类的覆盖，基本属于卡位阶段。而投资2B对于VC人的要求和门槛也更高，尽管真格基金去年大举进入2B市场，但李剑威向茱比莉透露，他从2008年就开始关注2B市场。这个亲历8年持久战的VC人如何看待这个市场的发展？李剑威在论坛上回答了茱比莉4个问题：中国为什么会有8年持久战？8年前，也正是美国2B创业企业显山露水之时，刚刚成立，重要的PaaS也即将上线。但那时的中国软件市场恐怕只有、们，其他多是系统集成商，而基础软硬件市场更是国际巨头林立的地盘。这样的格局下，还没有中国2B创业企业的发展的土壤。李剑威认为，2012年应该是转折点。智能手机的普及大大推进了中国企业信息化水平的提高，相当于每个人手上都有了一部计算机。尤其是流动的人员，高管、销售员，使用PC的频率大幅降低，“如果没有智能手机，企业级信息系统的渗透是大问题。”基于移动端的产品呈现方式也成为了主流。“当然，企业绝对规模还跟美国同行有较大差距。”另外一大促进因素则是，中国人力资源成本的上升。IT服务人员的成本、前端业务员的成本相比2008年都有了70%-100%的大幅度提升。简单的“堆人”战术已经不能提高效率，信息化的手段备受重视。而这一时期，企业领导人的年龄也在不断呈现年轻化趋势，他们对信息系统非常了解，也就可以水到渠成地接受云化的企业服务。在合力因素的推动下，中国2B创业企业开始涌现，2015年时，其中的佼佼者已经具备了一定体量，“不再是几十万、几百万的规模，有的公司收入上千万”。另一方面，2C市场的火热投资陷入冷静期，VC卡位布局基本稳定，2B市场也就自然引起了它们的关注。据悉，VC对2B市场的投资额在全年一年就同比增长了7-8倍。今年，2B市场已经成为越来越多VC投资的关键方向，创业者的融资环境也将越来越好，艰苦的持久战即将结束，2B的黄金时代正在到来。2B市场今年会有新的风口吗？2B创业企业的发展不会那么激进，它们需要与企业客户建立信任，这一过程的建立需要很多因素：产品要做得很好，真正对用户有价值；企业要有名气有实力，用户不用担心上马产品后提供商消声遗迹……“我们不期望企业服务每年增长10倍、20倍，它们的发展应该会很稳定，高速增长期每年可能也就2-3倍。”据他判断，2016年的2B风口会延续之前的细分领域。什么样的初创企业能胜出？以企业级SaaS服务为例，从开始效仿“羊毛出在猪身上”的消费级免费，再到现在的实打实的服务收费，并且要寻找大客户，这样的跨度和变化反应了2B市场的弯路。李剑威认为，这个争论已经在投资界持续了两年时间，其实得出结论也很简单。分析美国SaaS上市公司的服务对象，比如最成功的Salesforce。这些企业的总体客户数量并不是如消费级号称几百万的客户，Salesforce的客户数量也就是20万，甚至有的公司只有几千个客户就可以上市，只要每个客户贡献的金额足够。“企业市值按7-8倍的市销率来计算，二级市场也都希望可以投资门槛较高的领域，能从客户的口袋里获得高收入的公司。”服务小企业也能上市吗？从比例来看，服务大企业的SaaS公司最终获得营收的速度更快，而且利润不菲。“当然，中国也可能会出现只服务小企业的2B公司能上市。”李剑威认为，如果提供“一个很浅的针对所有企业的工具，客户数量也是可以足够多的。”但是，这类创业企业面对VC时首先要回答的问题就是：与企业的差异在哪儿？跟阿里钉钉的差异在哪儿？随着这些互联网巨头的涌入，只针对中小企业提供服务的企业的机会空间就会受到较大挤压。茱比莉提示，2B初创企业，哪怕有自己的创新技术，也要注意选择商业上的差异化定位。细分市场后的“场景化”一词之所以比较火热，也是因为这个缘故。8年持久战后，中国软件企业正面临“变道超车”的机会，世界级的中国软件企业可能会在不久后出现。
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半个月8亿，企业级市场融资盘点！
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4月中旬到5月初不完全统计企业级融资金额已经接近8亿人民币，这也创造了2014年以来单月最记记录。从这个侧面可以看出企业级的火热，这符合去年年底预测，SaaS要火的节奏！
这段时间企业级真的点疯，进入2015年第二季度后企业级市场的融资并购加剧。其中获得A轮的有两家企业，分别是专注客服管理的Udesk和专注于数字营销平台的MAKA，分别获得300万美金和千万人民币；4月28日北森获得1.1亿人民币的C轮，云之讯获得近亿元的B轮融资；另外还有两家收购案分别是用友1.75亿元收购并增资上海秉钧网络，华宇3.19亿合资收购万户网络，看来后缀是网络的公司值钱哦！
至此，4月中旬到5月初不完全统计企业级融资金额已经接近8亿人民币，这也创造了2014年以来单月最记记录。从这个侧面可以看出企业级的火热，这符合去年年底预测，SaaS要火的节奏！
4月17日，Udesk获得DCM300万美金A轮
Udesk致力于打造国内最即时、最高效、最前沿的智能客服平台。它与传统的客服系统相比拥有SaaS化、移动化、社交化、智能化四大特性，真正满足了移动互联网时代企业的需求，解决企业客服管理的痛点。
大崔点评：国内做客服管理的还有美洽、KF5，这三家各有特色，随着Udesk的融资成功，势必加快客服领域投资机构布局的速度，其它两家好消息也应该近了！此投资可谓是客服领域的破冰之作，赞一下DCM!
4月20日，Maka获得经纬创投数千万人民币的Pre-A轮融资
MAKA 是国内最早开创卡片式的H5交互效果的团队，这种交互效果已经成为移动端H5设计的最主流趋势。经过大半年的产品打磨，MAKA找到了自己“企业社交媒体数字营销平台”的定位，通过提供简单强大的富媒体创作工具，增强个体在社交媒体上表达故事的能力。
大崔点评：在国内与MAKA类似的平台还有云来和易企秀，云来在移动互联网大会上搞来了知名相声演员曹云金营销，MAKA获得融资之后，此领域竞争会更加激烈。但是纯工具类的营销利器，不有渠道很容易被其它更好的更易用的工具所替代，风险系数颇高！
4月24日，1.75亿，用友收购秉钧网络
为加快用友在数字营销领域业务的发展，构建数字营销特别是移动数字营销领域的生态，用友以人民币1.25亿元的价格收购秉钧网络62.5%的股权，并以人民币5千万元向秉钧网络增资。上述股权收购及增资后，用友将持有秉钧网络70%的股权。
通过此次投资并购，用友构建数字营销的生态系统正式被提上日程，这也是用友自2010年6月收购上海英孚思为信息科技股份有限公司以来最大的一笔收购案。也是王文京进军“互联网+”时代的第一步，业内专家分析认为，完成本次收购后，用友将从后台应用系统的提供商，拓展到客户前台业务的运营商。
大崔点评：此事，我还专门撰文写了我自己的看法，从媒体到渠道，用友会成为新媒体营销的企业吗？还真说不准，针对企业级用户控制发声渠道是个好招，但不是个非常有效的招。但如果针对用友原有的企业客户做数字营销服务，那就是另外一件事了。看看吧！
4月28日，1.1亿人民币 北森C轮融资
4月28日正式宣布成功获得经纬中国与青宥仟和领投、红杉资本继续跟投的1.1亿元C轮投资。被投资圈普遍看好的中国最大SaaS企业已亮出第一张王牌，这标志着传统eHR软件渐渐失宠之后，北森终于引领中国SaaS创业者们踏上了SaaS的新征途。更有投资者预测，在SaaS的“满血复活”和北森的突飞猛进之下，其IPO或将提速。
大崔点评：这事我虽然没去，但是看到了他们发布的活动现场的招片，从说NO到肯定，他们这次学习了SF原来用过的营销方法，SF是对传统软件说不，北森是对eHR 说不。毫无疑问的是，随着C轮的就位，北森会逐渐建立寡头的地位。
4月28日，云之讯B轮融资近亿元人民币
4月28日，2015全球移动互联网+大会召开首日，云之讯融合通讯开放平台宣布B轮融资成功，此次融资是由君联资本领投，成为跟投，融资金额近亿元。
云之讯已经成为移动通讯行业的领导品牌之一，拥有着庞大的用户规模，截至2015年4月底，注册开发者和企业超过3万，高峰通话并发量超过15万线，服务的业务应用最终覆盖超过2亿的终端用户。在行业蓬勃发展的形势下，君联亿元资本的加入，使得云之讯后续发展有了更为坚定的基础。
大崔点评：SDK的开放在去年突然多了起来，这也给企业级创业提供了一条新的出路，和融云的开放IM SDK有点类似，未来会有越来越多的创业者会提供核心的SDK工具，通过免费来重新产义产品和市场，值得关注！
5月3日，3.19亿华宇收购万户
华宇软件31,970万元人民币收购北京万户网络技术有限公司（以下简称“万户网络”、“标的公司”）股东雨林投资、春晖投资持有的万户网络100%股权，价值按照标的公司2015年预测税后利润2,300万元的13.90倍确定，即31,970万元。
大崔点评：我就这件事第一时间就写了点评，个人认为此事可能会成OA行业接下来整合的标志事件。华宇作为国产化八大集成商之一，和华宇整合或许可以在未来的政府采购中分得一杯羹。
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闪迪又在打企业级存储的主意了
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你只是看到了闪迪在消费类产品市场上闪光的一面，其实在企业级存储市场上，闪迪有更大的企图心。
在IT领域，能够同时在消费类产品市场和企业级市场都取得成功的例子并不多，毕竟两个市场的游戏规则不同，用户需求也不相同。一提到SanDisk（闪迪），你首先想到的是什么?是不是各种各样的U盘？难怪你会如此印象深刻，截至2015年12月，闪迪仅在闪存方面就拥有5017项专利，在电子消费产品、智能手机、照相机甚至汽车上，你都可以看到闪迪的闪存卡。
不过，这只是你看到的闪迪闪光的一面，在企业级存储市场上，闪迪其实有更大的企图心。
闪迪为什么敢揽“企业级存储”这瓷器活儿?
2014年，企业级闪存厂商Fusion-IO被闪迪收购。很多人认为，这揭开了闪迪进军企业级存储市场的序幕。其实，闪迪在企业级存储市场的布局更早。闪迪公司中国区售前技术总监艾昆介绍说：“从2011年开始，闪迪进入商业企业级和超大型数据中心市场，并成立了专门的业务部门，负责所有针对企业环境的解决方案和技术的推广。”
从消费类产品市场到企业级存储市场，闪迪始终坚持的一点就是”专注“。拥有28年历史的闪迪只专心做好一件事，就是闪存的研发、生产和销售。也正因为这种专注和创新的精神，闪迪创造了多项闪存技术领域的第一：第一个推出2D芯片，第一个发布15纳米芯片技术，第一家能够生产3D芯片技术的公司……
“闪迪率先在消费类产品市场上取得成功，现在又慢慢转向企业级存储市场，为大企业客户提供闪存解决方案。其实，这两者并不矛盾。消费类产品市场是企业级产品的试金石。反过来，企业级产品的发展将引领消费类产品市场的发展。两个市场互为补充，是相辅相成的关系。”艾昆表示，“闪迪已经在消费类和嵌入式产品市场占据非常高的份额，若想进一步拓宽业务空间，势必要进入企业级市场。闪存最先从消费类产品市场试水，如今从产品的安全性、稳定性、性价比等诸多方面衡量，已经可以胜任企业级市场的需求。闪迪从消费类产品市场迈入企业级市场，也是技术发展的自然选择。”
企业级市场与消费类产品市场有很大不同，用户需要的不是一种单一的产品，而是一个可以解决应用问题的方案。另外，用户考虑的也不仅仅是产品的价格，而是整体拥有成本和投资回报率。针对用户需求的变化，闪迪也要快速应变，因此推出了专门针对大数据的解决方案InfiniFlash。
一项针对企业级客户CIO和CTO的调查显示，55%的受访者表示，他们遇到的最大挑战是数据I/O响应慢，从而影响了整体应用架构的性能。艾昆表示：“有统计数据显示，在性能方面，如果每增加100毫秒的延迟，全球的企业级用户就会损失7.8亿美元。闪迪的核心价值就是帮助用户提速。”
为进入企业级存储市场，闪迪做足了准备工作：2011年，闪迪收购Pliant公司，拥有了SAS接口的SSD；2012年，闪迪收购FlashSoft，用软件的方式实现了分级缓存；2013年，闪迪收购Smart&Storage，进一步丰富了自身的企业级产品线；2014年，闪迪收购业界领先的PCIe&SSD厂商Fusion-IO,使得产品更加适合企业级应用，产品线也进一步细分，让企业用户可以更充分地享受高性能、低延迟的闪存解决方案带来的益处。
每年，闪迪都会推出新产品，引领了闪存行业技术发展的潮流。比如，闪迪率先推出了48层3D芯片技术，还专门推出了针对互联网企业的CloudSpeed&SSD产品，以及Flashsoft的新版本等。“从产品研发到市场布局，闪迪的业务重心已经从原来的零售和消费级市场转移到企业级市场。”艾昆表示，“虽然在晶圆生产领域、企业级闪存解决方案、嵌入式和消费类市场，闪迪面临不同的竞争对手，但是闪迪并不畏惧，因为闪迪有一条成功的秘诀，就是‘以客户为中心’。这一秘诀已经让闪迪在消费类产品市场取得了成功。在企业级市场，闪迪将着重提升自己提供解决方案的能力，帮助用户消除应用的痛点。我们不仅懂市场，而且更懂用户。”
闪迪在中国，又为中国做了些什么？
作为一家专注于闪存的公司，闪迪的一大特色是”既垂直又横向“。所谓垂直，指闪迪可以提供从晶圆到闪存芯片再到闪存解决方案的一条龙式的产品，具有这样垂直整合能力的公司屈指可数。所谓横向，指闪迪在消费类、嵌入式、客户端、企业级存储等不同产品领域同步发展。
让闪迪引以为豪的一点是它的产品创新能力。凭借多年来在闪存技术领域的积累，闪迪在闪存的高密度、高性能、低延迟等方面有自己的独到之处，而且一直引领全球闪存技术的发展方向。另一方面，闪迪致力于通过多种合作模式，比如OEM、联盟等，与全球和中国本地的服务器厂商、智能设备厂商，包括华为、联想、小米、锤子手机等，一起进行研发和创新。
除了强大的产品研发能力以外，闪迪在生产制造方面同样进行了大量投入。从2006年开始，闪迪逐渐将全球的业务重心向中国转移，在中国大量建厂就是重要的一步棋。目前，闪迪80%的产品都是在中国生产的。位于上海的工厂专门做晶圆的测试、包装和发布。深圳的工厂负责生产SSD盘和消费类的SD卡等。由于拥有一条从晶圆到闪存系统的完整产品线，闪迪的整个产品供应链相对较长，工厂的分工比较细致和明确，现阶段很难有其它的闪存厂商可以拥有像闪迪这样的设计、生产能力。
特别值得一提的是闪迪位于上海闵行区的这家工厂，其规模较大，对制造工艺要求非常严格，工厂内部的生产区采用无尘设计，避免灰尘、静电，对温度也有严格的要求，置身于其中就像是走进了高科技的太空舱一样。
闪迪的眼光
闪迪对2016年的存储市场热点进行了预测。
1.全闪存数据中心值得期待。
有统计数据显示，到2017年，30%的笔记本将采用SSD。SSD逐渐取代传统机械式硬盘的趋势已经在消费类产品领域发生。在传统数据中心里，用户会区分数据的价值，用分级存储的方式达到最佳的整体拥有成本。因此，在传统数据中心里，用户通常会用到各种不同的存储介质。艾昆认为，今天，如果用户能够更合理地运用闪存，那么就可以搭建一个全闪存的数据中心。有人曾乐观地预测，2016年，全闪存的数据中心就会出现。不过，大多数人仍青睐混合式的解决方案，就是磁盘与闪存的混搭。
“全闪存数据中心是一个必然趋势，但没有人能准确预测这一天何时到来。闪存取代传统硬盘已经发生。现在，有的数据中心已经一半是闪存，另一半是硬盘。分级存储的优势是可以根据数据价值的不同将数据存放在最适合的存储介质上，这可以有效降低存储的整体拥有成本。但是，分级存储最大的问题是，用户如何正确判断数据的价值，并确保数据能够自动流转到最适合的存储设备上。如果用户拥有一个全闪存数据中心，就根本不用考虑上述这些问题。”艾昆表示。
2，软件定义存储是发展方向。
今天，IT架构已经发生了根本性的变化，存储既要独立，又要和计算离得更近。为了适应这样的需求，存储架构要如何布局？软件定义存储会是未来的发展方向。“闪迪首先认同，软件定义存储有巨大的发展空间。其次，闪迪不会单独开发软件定义存储，而是会与合作伙伴协作。闪迪提供存储的硬件架构，其他厂商可以提供相关的软件。闪迪的闪存产品已经通过了VMware&VSAN的认证。我们的闪存产品可以融入到软件定义存储中，形成一个完整的解决方案。”艾昆举例说，“DataCore的产品与闪迪的PCIe&SSD产品结合在一起，构成了一个软件定义存储产品。”
3，NVMe前景诱人。
“现阶段，人们虽然热衷讨论NVMe，但从产品的角度看，NVMe还不是一个成熟、独立的市场。”艾昆表示，“NVMe还不能独立存在，而必须与服务器、存储等产品和各种协议结合在一起。从技术的角度讲，NVMe还有很多局限性。不过，2016年，NVMe产品市场可能会出现一次爆发。”现在，虽然大多数x86服务器厂商已经支持NVMe，但是其插槽数量有限，限制了NVMe的应用范围。闪迪虽然认同NVMe是未来的发展方向，但并没有完全放弃Host-&Base&PCIe产品，究其原因，Fusion-IO的Host-&Base&PCIe产品已经得到了市场的广泛认可，很多用户还在沿用这一架构。
NVMe提供了PCIe&SSD访问的一个标准方式，能够通过降低延迟和精简指令集来显著提高性能。闪存已经很快，而NVMe可以让闪存变得更快。
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下一个亿万市场：企业级服务市场爆发前夜
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当不少国内创业者还沉浸在O2O的热潮之中，企业级服务正悄然成为投资机构关注的新重点。但不同于面向消费者的应用，这个领域的创业则需要更专业的知识和更大的耐心，才能可能取得成功。
下午，还跟一位媒体前辈感慨，自己其实比很多人幸运：在《财经天下》周刊两年，先后有两个顶级的编辑带过我，教给我什么是“见识”，我们主编李翔一直都很支持我。而且，更重要的是，我遇见的采访对象，都愿意把他们的经验，看法分享给我。
这个题，就要感谢经纬中国，他们先对我提到了企业级服务正成为投资重点这个趋势。
实际上，在过去两年中，我们已经看到互联网巨头对云服务的投入，亚马逊云、百度云、阿里云、腾讯云，美团在做云，迅雷也在做云。
不同于这些巨头——把云作为自己业务的补充，也不同于各种面向个人的应用工具，还有一批创业者一开始就把企业级服务作为了自己创业的方向。
当不少国内创业者还沉浸在O2O的热潮之中，企业级服务正悄然成为投资机构关注的新重点。但不同于面向消费者的应用，这个领域的创业则需要更专业的知识和更大的耐心，才能可能取得成功。
商业与生活微信号:xiaopeizhu8.转载注明出处。谢谢！
原文标题：企业级服务市场进入爆发前夜
朱晓培&原文刊登于《财经天下》周刊8月10日刊，此为未编辑文章
大多数人认为，科技初创公司是暴富之道。尤其是那些三四年即创造三四十亿美元估值的创业明星，如聚美优品陈欧、陌陌唐岩、美团网王兴，更加让人们坚信这一点。
确实，在面向消费者（ToC）的领域，创业一年就拿到千万美元融资的公司比比皆是。但是，在市场的另一端，对于那些面向企业（ToB）的创业者来说，相比ToC每年骇人的几十倍增长，ToB公司每年的增长一般为2-3倍，而从创业到拿到千万美元投资再快也要3年左右时间，仿佛显得十分冷清。
“中国和美国风险投资在ToB和ToC两个领域的投资比例，在中国95%是ToC，5%是ToB，而美国40%是ToB，60%是ToC。”归国创业的LinkedIn前商业分析部高级总监、现Growing.ioCEO的张溪梦对《财经天下》周刊说。
投资机构一把把ToB领域分为两类。一种是以交易平台为主，比如最早的阿里巴巴，或者最近冒出来的垂直行业新秀，找钢网、找塑料网、共鸣科技等，这些平台以撮合企业间的交易为主，另一种则是企业级服务，主要是面向企业的工具应用，包括了销售管理、人才管理、客服、软件开发、数据分析等。
在美国，自从1999年基于云计算的客户关系管理软件服务（CRM,CustomerRelationshipManagement）提供商Salesforce创立以来，企业级服务已经成为美国创投界的重要组成部分。目前，在美国的上市企业中，企业级服务公司成为重要的新生力量。Salesforce早于2004年6月在纽约证券交易所成功上市，目前市值480亿美元，已经成为企业级服务巨头。
但在中国，虽然过去十年中一直有创业者在做，也陆陆续续地有一些投资者参与，企业级应用却一直不是中国创业和投资的主流，更没有一家市值过亿美元的上市公司。
“我们经常在内部开会的时候说，做O2O、做社交项目的投资太幸福了，看不完的项目。但是我们投企业级服务，每打一枪需要更加精确地瞄准。”经纬中国副总裁熊飞对《财经天下》周刊说。熊飞与经纬中国合伙人左凌烨、以及分析师周子言在经纬主要负责企业服务市场的投资。
不过，人们已经感到了变化。根据经纬中国的数据，2014年中国ToB领域营收过亿元级别的创业公司只有一家，但今年已经超过了10家了。
“2015年将是企业级服务投资的元年。”经纬中国合伙人左凌烨对《财经天下》周刊表示。
投资者和创业者们都信心满满，相信自己正站在下一个风口上。“企业级应用的‘黄金时代’已经来临了。”Salesforce创始人兼CEOMarcBenioff的话鼓舞着他们。
投资：风起于青萍之末
“连续46次失败，你尝过吗？”2014年，今目标副总裁崔健约见了47家投资机构的62个投资人。今目是一款基于SaaS（Software-as-a-Service，软件即服务，指企业客户通过互联网来获得厂商的软件服务）形势的OA（办公自动化系统，OfficeAutomationSystem产品，覆盖网页、PC和手机客户端，允许用户关联文件、邮件，保存客户记录和项目信息。但因为“项目不看好”，其中的43家投资机构直接拒绝了他，而另外3家投资机构虽然给出了投资意向书，但又因为估值问题，最终没有达成共识。
这并不是今目标一家曾面对的困境。在过去很长时间里，企业级服务市场一直不被投资人看好。
直到遇到了老虎基金。2014年5月，老虎基金领投下，今目标完成1000万美元A轮融资。一年后，2015年5月的第一天，今目标宣布获得老虎基金6000万美元B轮融资的最后一笔钱到账，后者估值也因此达到3亿美元以上。
来自纽约老虎环球基金认为，可以容纳5000万家中小企业的中国企业互联网市场一定也孕育着巨大的投资机会，因此委托BDA中国有限公司帮助其在该领域展开深入研究。实际上，老虎基金在中国市场如此激进，也是因为其遗憾错过美国上一波企业服务的浪潮。
现在，中国企业级服务的创业人员，开始感受到了春天正在来临。IT桔子的数据显示，2014年国内企业级服务有230起投资，相比2013年67起，增幅达到243%，而今年每单的平均投资额都比上年高出许多。截至今年7月底，获得B轮及以上风险投资的SaaS创业公司已经超过了10家，融资金额超过2亿美元。其中，今目标、北森、OneAPM、销售易、分享销客、环信（备注，这也是为什么后面主要采访并引用他们的原因，他们是目前公认的做的比较好的。）等创业公司都获得了千万美元级别以上的融资。而在这6家创业公司中，经纬中国投资了其中的4家。
“4年前，当很多人都没有认清移动互联网价值的时候，我们投资了陌陌，如今已有了不小的收获。企业级服务市场相当于4年前的移动互联网，将会诞生一些优秀的公司。所以，趁着很多人还没有认清一些公司的潜在价值的时机，我们在过去2年投了近30家相关公司。”经纬中国合伙人左凌烨说。
经纬中国开始大规模布局移动互联网的时候，他们的行为被外界评价为“看不懂”，也没有人能想到猎豹移动、陌陌科技市值会超过30亿美元。而从2013年开始，经纬中国合伙人左凌烨牵头，与副总裁熊飞成立了企业服务小组，经纬中国开始系统地布局企业级服务市场，在整个企业交易平台和企业级服务市场中，投资了近50家创业公司。
而红杉资本、老虎基金、IDG资本、北极光创投、DCM创投、联想之星等投资公司，也在进行着一系列的投资布局。
“之前几年，投资界的重心似乎都在消费业务上，比如倒闭率超过90%的团购，最近的O2O。但现在，投资者开始明白，相比似乎造富运动剧烈的消费业务，其实企业级服务是一个更加稳妥的选择。”七牛云储存总裁吕桂华说。
七牛云储存成立于2011年，是面向移动时代开发者打造的数据管理平台，为互联网网站和移动App提供数据的在线托管、传输加速以及图片、音视频等云处理服务。2014年7月，七牛云储存拿到了由宽带资本领投，经纬中国、启明创投跟投的第三轮数千万美元融资。此前，七牛于2011年获得经纬100万美金A轮融资，2012年获启明创投B轮融资。
对于投资七牛云，宽带资本创始人田溯宁表示：“七牛云所从事的存储，是云计算领域中最为重要的支撑性基础设施服务，类似互联网的水电煤。七牛在这几年的发展势头迅猛，一直在我们的密切关注中。”
“我们在内部交流时，就感觉到今年企业级服务已经成为VC非常关注的领域，也许已经可以排前三。”左凌烨相信，到2018年，中国企业级服务市场就会诞生出第一批估值过10亿美元的独角兽公司（即估值超过10亿美元的公司）。
一定程度上，中国投资人的热情源自于美国市场的鼓舞。IDG的ToB项目负责人牛奎光表示，美国大概有45家SaaS上市企业，总市值接近两千亿美元，平均市值达到16亿美元。牛奎光表示，企业SaaS服务、企业安全服务是IDG布局结构中非常重要的两大块。这两个领域的底层驱动力各有不同，相同的是它们都指向了万亿级别的大市场。
从2012年7月开始，IDG连续4轮投资了定于为企业销售管理工具的纷享销客。2015年7月，纷享销客宣布获得D轮融资1亿美元，由未公布的新投资机构联合前三轮投资机构IDG资本、北极光创投、DCM创投共同完成。此外，IDG还于2013年11月和华创资本共同参与了着力解决银行、互联网金融等安全问题的杭州同盾科技的天使轮融资，并一路跟投，2015年5月同盾宣布完成的3000万美元的B轮融资，由启明资本领投，宽带资本、IDG资本、华创资本及线性资本均跟投。
仅在2014年，美国企业级服务市场有超过15家企业IPO，募集资金70亿美元，总市值超过400亿美元。而私募市场上，包括Cloudera、Slack、Appdynamics在内的企业服务类公司融资总额也超过100亿美元。
“在企业级市场，美国加欧洲约有2700万家企业，三大企业服务领军公司Oracle、SAP、Salesforce，市值总和在3500亿美元左右。而中国约有2200万家企业，但却不存在一家市值百亿美元的SaaS公司，更没有基于SaaS的10亿美元公司。”左凌烨说，“这是给所有创业者的一个绝佳机会。”
不过，面对热情涌来的资本，很多创业者保持了冷静。人才管理软件云服务提供商北森CEO纪伟国向《财经天下》周刊透露，虽然某著名投资公司TOB项目的负责人非常看好北森，但在由于该机构其他合伙人的反对而最终没能参与到北森C轮的融资。“他们现在懂SasS软件的人真的很少，我跟他们20多个合伙人一起聊，大家问的问题都问不到重点。我认为现在中国的投资人里面真正能看懂Sass的不多，左凌烨是能看懂的一个。”
目前，北森的客户包括了腾讯、京东这样的互联网巨头。4月，北森公司宣布，获得由经纬中国、青宥仟和领投，红杉中国跟投的1.1亿元C轮融资。纪伟国表示：这笔融资后，北森的估值接近10亿人民币。
而定位于企业间金融交易平台的共鸣科技CEO陆雨泉也表示，其实整个ToB领域中，真正懂行的并不多。2014年7月,共鸣科技拿到了IDG资本1000万美元A轮投资。不过，陆雨泉也明显感受到了，从今年三四月份开始，投资机构对ToB领域的热情增加了，因为找他的投资人变多了。
需求：现在就是风口
2010年，北森希望扩展业务领域，以在线模式提供招聘、绩效、继任等人才管理软件。纪伟国去见Myspace的技术负责人，对方告诉他“这种模式叫SaaS，在硅谷很火。”纪伟国很兴奋，赶紧回家到网上搜索，结果很扫兴，“因为网上专家说：‘这纯属概念，新瓶装旧酒’。”
独立技术和市场调研公司Forrester曾在2012年的一份报告中表示：“作为软件领域的一种颠覆性的力量，SaaS市场只占了全球软件市场的1/4，而在123个细分市场上，SaaS基本不会或者很少会对传统软件销售模式造成影响。”
如今，Forrester可能需要重新审视这一论断。未来，所有软件很可能都将通过云服务的形式来交付。
“2011年到2013年之间，云市场的增长非常平稳。但是在2014年却出现了飞快的增长，整个市场规模在一年内增长了4倍。这说明企业用户开始大规模的接受云和SaaS这件事情了。”牛奎光认为，随着用户对于数据安全的顾虑变得越来越小了，云应用将进一步得到加强，二这样的大趋势将会在未来的5-10年得到延续。
消费业务的快速发展也在促进企业级服务市场的蓬勃发展，因为这些消费业务公司都是企业级服务的目标客户。一度刷爆朋友圈的两款ToC应用“足记”和“快看漫画”，都使用了七牛云储存提供的云存储和云服务业务。七牛云存储的负责人李婧表示，初创企业应该重视对云的使用，因为App一旦突然走红，传统的自建服务器面对这种突然增长的用户访问时，往往会因数据过载出现宕机。快看漫画、足记都因为突然增加的用户下载而使用了七牛的云存储服务。
李婧表示，对于云服务商而言，IaaS（InfrastructureasaService，基础设施即服务，消费者通过互联网可以从完善的计算机基础设施获得服务）和PaaS（PlatformasaService，平台作为服务，把服务器平台作为一种服务提供的商业模式）的说法渐渐成为非主流，其边界也越来越模糊，SaaS正在成为主流。
“我想现在已经很少有人怀疑云服务的光辉前景，企业服务市场是一个万亿级别的市场，基于云服务打造的新企业服务业务可以造就若干千亿规模的新兴公司。”七牛云储存总裁吕桂华表示，过去的几年，七牛云储存保持了每年业绩超过10倍的增长，目前七牛云储存平台上已经拥有20多万企业用户，包括海康威视、顺丰、平安、中兴、OPPO、步步高、陌陌等各种ToC领域的公司。从业务数据上看，七牛云储存总文件数超过500亿个，每天上传超过5亿个文件。
“为什么是现在，而不是一年前，或者一年后？风口确实非常重要。”环信CEO刘俊彦表示，“最重要的是大趋势，需求已经被认同了。”
环信是移动即时通讯云服务商，在上线一年的时间里，已经完成了4轮融资。其中高，天使轮为经纬中国、A轮为SIG、A+轮为红杉资本。7月28日，环信宣布拿到了1250万美元的B轮融资，红杉资本领投，经纬中国和SIG跟投。
如此频繁的融资速度，即使在ToC领域也很少见。资本市场对环信这类公司的认可，主要是因为背后有足够大的市场支撑。在北美，2015年客服软件市场采购总额高达96亿美元。这个市场中已经出现了两家“独角兽”公司：Zendesk和Freshdesk。其中，Zendesk目前市值18.9亿美元，年销售额1.87亿美元；而Freshdesk在2015年4月拿到E轮5000万美元融资，估值过10亿美元。
相较中国企业级服务市场的滞后，企业方面的需求却很旺盛。由于市场和社会的变革，中国的人口红利已经过去。长期来看，每年10%-15%的人力成本增长已成为趋势，这就要求传统企业的运营效率必须要大幅提升才具有可持续性。
熊飞曾去杭州调研，一个只有六七十人的小仓库已经用了云端仓库管理系统。对方告诉熊飞，选择用企业服务云端软件的原因是，5年前包吃住每个工人的成本在4000元左右，现在已经涨到7000元，靠技术减少人工成本成为唯一的选择。另外，58到家、楚楚街等电商都使用了环信的客服云端软件，背后原因是他们迫切地想要提高用户体验。
而移动互联网和社交经济的因素也发挥了催化剂的作用。随着人们移动互联网的使用习惯的养成，用户行为的变化正在悄然引发变革，这导致电商、O2O、互联网金融、教育、旅游等行业移动化趋势明显。App开发者们和企业主们正致力打造App内交易闭环，即从商品和服务展示开始，到售前咨询、支付、物流、退换货、售后等全流程在App内形成闭环。
各种云服务也正逐渐转向移动端。咨询公司Gartner预测，仅在客服领域，到2017年年底超过70%的客户服务请求将来自于移动端。而2014年阿里巴巴“双十一”的现场监控显示，571亿元的总成交额中移动端贡献了243亿元，移动端交易量比例有超过PC端的趋势。
此外，Gartner报告显示，全球2014年IT支出大约为3.8万亿美元，企业级市场的容量差不多是整个互联网市场的20倍。毫无疑问，如此庞大的市场，足够孕育出足更多的创业独角兽。
创业：更多70后老兵的天下
“与ToC领域不同，ToB领域更像是70后老兵的创业天下。更根本原因在于，ToB领域比ToC的业务更复杂。”左凌烨说。
过去12年里，张溪梦先后在eBay、Petco、Epson、LinkedIn等公司从事数据分析、市场营销、销售和网站等和数据有关的工作。过去五年里，他一手建立了整个LinkedIn和营收有关的数据分析团队。2015年2月，张溪梦离开LinkedIn。
张溪梦认真研究了美国和中国市场，发现美国现已经进入了精耕细作的阶段，每个领域都有不同的竞争者在蚕食传统企业软件的市场份额。美国商业规则相对清晰，已经没有机会再做大规模的像SAP、Oracle的平台。然而，中国却是一个几乎空白的市场。
在数据分析领域多年的工作经历使张溪梦发现，虽然在美国基于SaaS的云端服务百花齐放，但也造成很多数据孤岛。“这是一个最大的痛点，原因是大数据的数量和数据源头的多样性。”张溪梦说，自己要做的事是数据清洗，就像是把一条污染的河变成清水的过程。“在过去若干年里，大数据分析中90%的工作都是数据清洗，但真正产生价值的是剩下的10%。我们希望我们做的产品能有一天把那90%的工作完全自动化。”目前，张梦溪担任大数据分析公司GrowingIO的CEO。
纪伟国同样是70后。实际上，今年已经是北森创业的第13年了。直到2010年，北森才拿到了深圳创投的第一笔融资，而当时对方看重的也是其人才管理的技术，而不是因为SaaS。2012年，北森进入SaaS领域。“我们当时并不是为了进入一个全新的Sass软件市场，我们要做的是人才管理软件市场，只是做成了Sass的模式，又赶上了Sass的发展。”纪伟国说。
销售易CEO史彦泽则是中国的第一批互联网人，在企业软件行业有17年的工作经验，曾是瀛海威早期员工。2011年，史彦泽创建了以移动、云、社交三大技术为核心的CRM（客户关系管理）企业，产品包括了名片扫描、客户拜访签到、销售机会等，以帮助企业精细化管理销售。与SaaS鼻祖Salesforce不同的是，销售易CRM一开始就是基于移动端的。
2014年里，销售易CRM全年业绩增长了11倍，公司估值增长了9倍。史彦泽还记得2012年销售易寻找投资的情景，在2012那个时间点，绝大部分VC不会看toB的项目，吃闭门羹是常事。但幸亏红杉资本比较前瞻一些，2013年初，红杉A轮投资销售易，在2014年中追加到B轮，2015年，C轮又用跟投的方式与经纬中国联合投资1500万美元。
今目标的创始人文荣在2005年创业之前，曾给海尔、海信等公司做过大型ERP（企业资源管理计划，EnterpriseResourcePlanning）的实施工作。而同盾科技的创始团队由前阿里、PayPal、SAS、ThreatMetrix等顶级互联网公司的技术高管和专家组建而成，拥有多项行业领先的专利。
不过，在众多采访对象中，以管理联系人为主的表单工具麦客CRM的CEO李卉是个例外。但这个26岁的姑娘，此前也拥有百度等大公司的工作经验。
“在ToC领域，如果你对做的东西足够热爱，就可能成为一个很好的产品经理。但在ToB领域，你面对的是企业客户，它包含了很多方面的因素，比如企业员工在不同工作状态下对产品的使用，而且要对接企业内部各种流程。这不是一两天就能积累出来，也不是一两天就能开发出来的。”左凌烨表示，与ToC领域相比，ToB领域创业需要更多的行业积累。共鸣科技陆雨泉也表示，ToB企业更需要专家型的人才。
“我们洞悉基础软件领域客户的需求，如果我们无法满足客户需求，会有各种各样的原因，最大可能是技术原因。”OneAPM创始人何晓阳说自己认识的很多APM领域专家，在2004年开始在中国推广，到2013年我们结识经纬创投，10年来APM在中国没有任何一个成功案例，很耸人听闻，于是大家都觉得APM市场毫无价值。”
OneAPM是一家为企业和开发者提供APM解决方案的服务商，从2013年OneAPM产品问世，先后完成了3轮融资。其中，今年3月，OneAPM完成C轮1.65亿元融资，成为资本领投，经纬、启明创投跟投。
商业模式：盈利不在当下
在转型SaaS模式以前，北森每年都至少有几千万元的利润。但在2010年转型后，北森先后上线了几个版本的招聘软件，结果并不理想，2012年更成为北森历史上做得最差的一年，亏损接近2000万元。
直到2013年5月，北森招聘管理系统升级到V5.0，成为当年市场占有率第一的招聘软件，北森才重新实现了盈利。
然而，此时的左凌烨却建议他们仔细思考阶段问题。“SaaS这个阶段是不应该出现利润的。如果出现利润，就意味着我们的投入不够，可能给竞争对手留下了很大的发展空间。”纪伟国说，为此，2014年，左凌烨带着纪伟国等人去了一趟美国。
美国之行让纪伟国发现，公司一开始就有利润是非常糟糕的一件事情。SasS软件不是没有利润，只是它的利润不应该在当期。
纪伟国表示，这才明白了整个SasS的财务模型。不同于传统软件服务商一次性的出售，由于企业服务的软件在云端，这意味着软件的销售收取的是订阅费而非许可费。许可费通常是一次性付款后使用，而订阅费则是在订阅期间逐笔支付。这将形成源源不断的收入，但在它们形成规模之前，公司只能一直处在亏损之中。
“比如传统的软件服务商用友，做一个客户收客户50万元，那么北森可能每年只收取10万元，按5年来收。如果用友有20%的利润，我在第一年应该出现严重的亏损，因为另外40万元还没收回来，就是这样一个逻辑。”纪伟国说，在美国，资本市场对SaaS公司的估值，更看重的是续约率。
“在2013年，老虎基金就和我们说不用着急想赚钱。”今目标文荣说，按照计算，企业使用今目标的价值大约是每年一万元，如果以一千万家企业的规模计算，今目标提供的社会价值就是一千亿，下一步，就是如何把社会价值转化成商业价值。
Salesforce和Workday被看作是SaaS模式最成功的案例，目前市值约480亿美元。其2016财年第一财季（截至日）财报显示，第一财季总营收为15.1亿美元，同比增长达到23%。而随着越来越多的大企业使用该公司的产品，Salesforce进一步上调了2016全财年的营收预期。
Workday成立于2005年，是一家基于云计算的人力资源和财务规划软件供应商。2012年10月IPO时，Workday仍处于比较严重的亏损状态。其招股书显示，财年，Workday分别净亏损为2478万美元、5148万美元、4994万美元、5621万美元、7962万美元，但与此同时，其营收也呈现爆发式增长。财年，Workday营收分别为45.5万、639.8万、2524.5万、6805.5万、1.344亿美元。因此，Workday盈利能力实际上在逐渐改善，净亏损率逐年降低，由2007财年的-5446%降低至2011财年的-59.24%。其IPO首日市值达到95亿美元。而Workday的2015年第一季度财报显示，其第一季度营收2.45亿美元，同比增长率达到70%。
“一个健康的ToB项目，每年销售额度会有2-3倍的增长，虽然不会像ToC项目那样一年增长几十倍，但由于用户粘性高，可以持续收费。等到5-7年后，就可以成为收入数亿元的盈利情况非常好的公司了。”熊飞表示。
在盈利之前，这些公司还将不断面临重大挑战，抵制各种诱惑。七牛云储存刚起步时，就经常会有潜在客户希望他们能够帮助开发和维护私有云存储系统，并愿意支付一大笔费用。“当时公有云还没有发展起来，说实话我们对于这样赚快钱的机会还是很动心的。但是内部讨论后，我们发现我们这样的团队只能选择一条路。如果要做存储软件，就只能放弃公有云线路。”七牛总裁吕桂华说。
此前为海尔、海信等公司做过大型ERP实施的经历，让今目标创始人文荣坚定了只做标准化产品决心。“用户需求老在变，实施团队不得不延长项目工期。而很多个性化需求满足后，用户反而不用。这些都让团队沮丧。”
而北森CEO纪伟国的原则是，只做SaaS，拒绝做安装版。“安装版是一个坑。我们云服务做着做着，就会有客户要求单独研发一个安装版。”纪伟国提到，国内某电信基础设施厂商，因为之前使用的每年600万美元的国外招聘管理系统并不合适自己，而希望北森能够帮他们研发一套安装版，预算是2000万元。“我的产品经理一脸委屈地、眼巴巴看着你，技术人员非常兴奋，也眼巴巴看着你。产品经理的意思是老板你千万别接这活，技术人员的意思老板拿下来吧，拿下来2千万。”纪伟国最后决定，不做。“产品经理为什么那个表情，希望千万的单子不要接？因为接了以后这就是个泥潭，进去你就爬不出来了。用友就有一些项目是从开始2千万元开始做的，但接完了以后，结果做了8年都没有见效。”
左凌烨表示，在企业服务市场，最终对公司的长期评判标准只有一个，就是收入。在美国成长最快的企业服务领域的上市公司，一般市值是收入的十倍左右。“但做企业服务的团队，都要有足够的耐心。”
——＃商业与生活（XIAOPEIZHU8)＃——
这是《财经天下》周刊记者朱晓培的公众账号，有时候谈谈自己采访中的所见所闻，一些小观点；也有时候会发发电影、音乐、诗歌和琐碎的世间百态。
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