君，已阅读到文档的结尾了呢~~
扫扫二维码，随身浏览文档
手机或平板扫扫即可继续访问
国际市场营销试题整合
举报该文档为侵权文档。
举报该文档含有违规或不良信息。
反馈该文档无法正常浏览。
举报该文档为重复文档。
推荐理由：
将文档分享至：
分享完整地址
文档地址：
粘贴到BBS或博客
flash地址：
支持嵌入FLASH地址的网站使用
html代码：
&embed src='/DocinViewer-4.swf' width='100%' height='600' type=application/x-shockwave-flash ALLOWFULLSCREEN='true' ALLOWSCRIPTACCESS='always'&&/embed&
450px*300px480px*400px650px*490px
支持嵌入HTML代码的网站使用
您的内容已经提交成功
您所提交的内容需要审核后才能发布，请您等待！
3秒自动关闭窗口工业品营销策略与项目管理
当前位置： 》
》 》诸强华:工业品营销策略与项目管理
（课程编号：）
工业品营销策略与项目管理
《工业品营销策略与项目管理》课程大纲
20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；构筑服务营销五大体系来提升其价值，形成二次或三次的购买是研究的重点；利用项目流程推进管理来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。 授课讲师：
工业品营销专家培训对象：工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业大客户销售人员、销售技术工程师、销售顾问。授课形式：讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。培训时长： 2天课程大纲：第一单元
重塑工业品关系营销的新思维（上）1. 工业品营销的五大特征◇小组讨论：工业品分销与消费品分销的差异及其特点。2. 工业品营销的“四度理论”① 第一影响力：关系营销② 第二影响力：价值营销◇案例分享：展示价值、关注价值、塑造价值③ 第三影响力：服务营销④ 第四影响力：技术营销 第二单元
重塑工业品关系营销的新思维（下）1. 关系营销的三大新内涵2．建立信任的六个步骤3．工业品营销的七大趋势 第三单元
如何做好工业品营销策划（上）1．工业大客户销售的五大误区◇案例分享：英特尔的品牌价值2．工业品营销策划① 以用户需求为中心的调研＊ 宏观环境的调查＊ 竞争状况调查＊客户调查＊ 产品交易场所的调查② 核心竞争优势的再造＊ 挖掘优势：影响工业品采购的八项因素◇案例分享：老张的过人之处＊ 建立顾问式销售团队◇小组讨论：工业品营销人员需要哪些行为特征？ 第四单元
如何做好工业品营销策划（下）1. 避开价格战的突破① 价格战的危害② 如何突破价格战7要点2. 建立优质的目标客户①客户是需要选择的＊企业如何选择客户＊客户分类管理◇工具表格：三种类型大客户的特征与分析3. 工业品市场推广的四大策略① 人员推销4种策略◇案例分享：卡特彼勒的快速响应服务② 销售促进7种方式◇案例分享：日本重机（JUKI）客户样板工厂③ 公关关系7种渠道④ 广告传播最佳三途径◇小组讨论：品牌形象对工业品销售促进的作用有哪些？4. 执行方案与成本控制 第五单元
工业品销售：找对人――分析客户采购流程1. 客户内部的采购流程分析①大客户内部采购7个流程②销售人员对应的工作流程与目的◇小组讨论：工业品购买行为的特点？2. 分析客户组织架构◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？3. 明确各个部门的职能① 客户内部五个职能角色的关系分析② 销售人员需注意的几点4. 找到关键决策人①客户决策链五者的需求分析②客户决策链五者有效应对之策◇案例分享：谁是老大？◇小组讨论：张大嘴如何搞定120万的订单？ 第六单元
工业品销售：说对话――发展客户关系1. 客户关系发展的四种类型2. 客户关系发展的五步骤◇案例分享：用服务强化关系 第七单元
工业品销售：做对事――客户需求调查1. SPIN销售工具的起源2. SPIN四类问题的顺序如何使用3. SPIN销售工具如何设计问题4. SPIN销售工具的具体运用◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习◇角色演练：结合公司产品进行SPIN销售情景演练 第八单元
项目型销售的流程管理1.客户采购有固定的流程2. 厂家销售流程六个阶段3. 项目型销售关键节点管理① 开发阶段的工作内容和关键节点② 销售进入阶段的工作内容和关键节点③ 提案阶段的工作内容和关键节点④ 招投标阶段的工作内容和关键节点⑤ 商务谈判阶段的工作内容和关键节点⑥ 实施阶段的工作内容和关键节点4. 项目阶段性辅助工具① 销售漏斗管理的四大原则② 个人计划和报表 第九单元
如何提升工业品的营销服务1. 建立服务的五大体系2. 个性化服务的两大关键3. 建立忠诚度的四大指标4. 建立战略联盟是发展必经之路
培训师介绍
【职业资质】
浙江大学 市场营销专业 本科毕业
美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）
国际职业培训师（中级）
国际职业培训师行业协会（IPTS）
国际职业培训师（中级）
原世界500强日本重机（JUKI）大区销售经理
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
国家职业高级企业培训师
【实战经历】
　　诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！
　　任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。
　　日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
　　任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。
　　飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。
　　　另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
【授课风格】
　　诸强华讲师反对全盘照搬外企先进管理经验，老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验，再融和“本土文化”，经过千锤百炼，设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向，采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法，传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法，特色的“2+1”培训模式，深受学员和企业喜爱。
　　
【品牌课程】
初阶：工业品销售技巧6步法（2天）
销售心态与榜样激励(1天)
中阶：工业品销售太极推手八式（2天）
　　　　　 工业品销售策略与技巧（2天）
　　　　　 赢在大客户销售（1天）
　　　　　工业品销售七项能力提升训练(2天)
高阶：政府与集团项目型销售方法和技巧（1天）
怎样赢取大订单谈判（1天）
　　　　　如何成为卓越的销售经理（2天）
　　　　　销售经理教练辅导技术（1天）
以上课程根据客户需求量身定制
【课程体系简介】
《销售心态与榜样激励》
超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。
《工业品销售技巧6步法》
堪称工业品顾问式销售，销售团队可以高水平复制、可重复操作的实战技法。
《工业品销售太极推手八式》
对比项目型销售推进流程和客户内部采购流程的进度，确定两者是否同步，是否处于适当的位置，是否应该追赶进度，或者是应该放弃该销售项目。
《工业品销售策略与技巧》
工业品关系营销、制胜策略、实战技法三位一体，无坚不摧！
《赢在大客户销售》
以大客户销售全过程为依托，通过系统地分析销售各个环节的关键策略和技巧，提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，从而打开大客户销售的成功之门。
《工业品销售七项能力提升训练》
工业品销售经典六大模块：积极心态、目标计划、时间管理、销售项目各阶段进展判断分析、SPIN―赢取大订单的利器、大订单谈判技巧、如何维护老客户。
《政府与集团项目型销售方法和技巧》
营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系，真正做到 “信息进得来、合同谈得成、工程做得好”。
《怎样赢取大订单谈判》
我们的销售人员在项目的初期、中期往往表现的非常优异，可以说是游刃有余；但在项目的后期关键时刻却显的力不从心，畏手畏脚，生怕自己一言一行会断送整个销售机会。越是这样，就越会出差错！
【服务过的客户】
银行业：渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc）
鹿城农村合作银行
其他行业：日本兄弟（brother）、诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、南京因泰莱电气、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、鑫尊地产、江西三川股份、河北圣春集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……
【学员评价】
扎实的市场营销理论功底，丰富的实战经验，能够完美的结合在一起，这样的讲师不多。
韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理 桓总
精辟实用，案例丰富，能真正帮助我解决问题，很多长期困扰我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟（brother） ------区域销售经理
训练训练，有训也有练；在对练中，诸老师非常有耐心、细致的指导后进学员纠正错误。
　　　　　　　　　　　　　　　　通用汽车金融（GMAC SAIC）------副总经理
太遗憾了！现在才了解SPIN销售技术，如果十年前参加过这样的培训，我今天的业绩简直是不可思议。即学即用，实操性强，原来SPIN销售技术如此简单！
温州商报-----广告经营中心 蔡辉
实用、实效、实战，听诸老师讲课，我受益匪浅！
法国力克(Lectra)CAD ----营销中心
诸老师准备的很充分、讲课的内容很精彩生动,易于理解；课程内容实用性也很强，逻辑性很好，很系统，让我深受启发。
济南电信----大客户经理
叶剑锋服务过的客户有：银行业：渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc）
鹿城农村合作银行
其他行业：日本兄弟（brother）、诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、南京因泰莱电气、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、鑫尊地产、江西三川股份、河北圣春集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……
、、、、、、、、、、、、、、、、、
工业品营销、销售技巧、营销策划、
020- (联系时请报上课程编号)&&&&
（点击对应图标或加为好友即可联系；在线时间：周一至周五 9:00-18:00）
《工业品营销策略与项目管理》内训课需求表
您的真实姓名：&
& * （请一定使用真实姓名）
性&&&&别：&
公司名称：&
E-mail地址：&
电话/手机：&
（电话请带上区号，谢谢）
培训对象：&
参加总人数：&
例：20~30人
培训时间：&
& 请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象：&
师资要求：&
验证数字：&
? 通过本页面底部的内训课需求表提交需求，可额外奖励一倍学分；
? 老客户再次参加公开课或内训课，可额外奖励一倍学分；
? 老客户介绍新客户参加公开课或内训课，老客户将可额外奖励0.5 倍学分；
培训师：所在地：深圳研发项目管理专家培训师：所在地：杭州CHRP高级注册人力资源管理师&&讲师：1、了解制造业项目管理基本知识，了解项目制管理与传统的制造业管理的区别；掌握制造业项目制管理组织结构设计方法及运营管理体系；2、学习制造业项目报价...&&讲师：培训师：所在地：上海 培训师：所在地：广州国内著名结构化思维培训领域专家&&讲师：学习了本课程，您将快速了解以下内容：u 国际采购现状与特征u 国际采购的风险u 公司全球候选供应商的选择u 采购市场中的经济学术语和概念u 全球经济失衡带...&&讲师：袁琪强化服务观念的转变，激发您的主动服务和承担个人责任的积极心态，使您不仅知道应该怎么做，而且还深深理解和认同为什么要这样做。将鼓励您在课堂上不断尝...培训师：所在地：上海精益管理专家培训师：所在地：深圳营销与高绩效团队训练第一人&&讲师：&&讲师：邵忠华2 深刻理解5S的真正意义与作用2 清楚了解5S对于工厂KPI指标的贡献2 掌握5S推进中的关键要领，建立健全5S持续推进的激励机制2 掌握如何运用5S推动现场改善2...
企业关注最新文章
博锐登陆：用户名
[收藏本站]
博锐在线客服　
博锐微信号【图文】促销策略_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
评价文档：
上传于||文档简介
&&促​销
大小：694.00KB
登录百度文库，专享文档复制特权，财富值每天免费拿！
你可能喜欢 上传我的文档
 下载
 收藏
该文档贡献者很忙，什么也没留下。
 下载此文档
正在努力加载中...
2013电大市场营销形成性作业试题答案 2013年必备
下载积分：1000
内容提示：2013电大市场营销形成性作业试题答案 2013年必备
文档格式：DOC|
浏览次数：9|
上传日期： 01:42:37|
文档星级：
该用户还上传了这些文档
2013电大市场营销形成性作业试题答案 2013年必备
官方公共微信君，已阅读到文档的结尾了呢~~
广告剩余8秒
文档加载中
工业品市场促销策略分析
扫扫二维码，随身浏览文档
手机或平板扫扫即可继续访问
工业品市场促销策略分析
举报该文档为侵权文档。
举报该文档含有违规或不良信息。
反馈该文档无法正常浏览。
举报该文档为重复文档。
推荐理由：
将文档分享至：
分享完整地址
文档地址：
粘贴到BBS或博客
flash地址：
支持嵌入FLASH地址的网站使用
html代码：
&embed src='/DocinViewer--144.swf' width='100%' height='600' type=application/x-shockwave-flash ALLOWFULLSCREEN='true' ALLOWSCRIPTACCESS='always'&&/embed&
450px*300px480px*400px650px*490px
支持嵌入HTML代码的网站使用
您的内容已经提交成功
您所提交的内容需要审核后才能发布，请您等待！
3秒自动关闭窗口}