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如何了解客户的真实想法
日期： 08:00 来源： 作者：
&&&&现今，大客户争夺战日益激烈，谁都想从中分取一杯羹。大家都明白，成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大;也清楚，发展大客户是提高市场占有率的有效途径。但很多销售人员都易犯一个致命错误：不清楚自己在客户心目中是第几位候选人。往往稀里糊涂的成为第二候选人，其结果是&时间耗上了，钱也花了，活动也办了，但就是不买你的。&更为悲剧的是，有些销售人员至始至终都蒙在骨里，扮演陪练角色，陪同第一候选人跑至终点。
&&&&那么，如何防止被大客户&忽悠&?如何防止成为大客户的凑数供应商、陪练供应商?本文将从大项目销售初期、中期、后期等三个阶段畅谈自己心得体会。
&&&&一、销售初期&&4个问题判断你要不要介入这个项目?
&&&&周一早上一上班，电话铃就响个不停。赶忙抓起电话，是杭州的代理商老张。
&&&&&小诸啊，有好消息。&老张很兴奋，&昨天了解到浙江纺织学院要采购一批缝纫设备，我已经和他们采购小组的副组长见过面了，而且他们院长亲自挂帅兼任组长，项目绝对有戏。&
&&&&这种电话，我每天都能接到好几个。对待这种&好&消息，我通常没有那么兴奋。因为事实证明：一多半&好&消息，要么是假消息，拿着客户给的针当棒槌看了，根本不是真正的项目;要么是坏消息，项目虽然是真的，却早被竞争对手搞了个七七八八了，一点机会都没了。既然老张说一把手都出马挂帅了，显然不是假消息，但是不是坏消息呢?
&&&&于是，我赶忙问道：&昨天你去见客户，客户是不是问了你很多问题?&
&&&&&客户问题不是很多，就是简单问了一下我们公司的情况。&
&&&&我的心凉了1/4，接着问道：&从你们的谈话中，你感觉客户对这次项目建设有清晰的了解吗?&
&&&&&应该是有，他们有很清晰的规划，对咱们的行业也算是知根知底，还和我谈起这次项目建设可能存在的风险。&
&&&&我的心凉了1/2，继续问道：&你要求接触他们高层了吗?比如副院长以上的人物。&
&&&&&要求了，但是听起来困难很大，他们领导都比较忙。&老张似乎也觉得有点不对劲。
&&&&我的心已经凉了3/4，硬着头皮道：&你们一共讨论了多长时间?讨论期间是谁在控制讨论的议题?&
&&&&&不到半个小时吧，主要是他们在控制，问的问题都很具体，比如我们产品如何计算车间产能等。&
&&&&我的心已经拔凉拔凉的了，&老张啊，节哀顺变吧。项目肯定有人介入得比较深了。客户之所以愿意接待你，是想把你作为一个候选，以备不测。当然了，不是没有希望。但肯定是难度非常大。&
&&&&在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。
&&&&大部分情况下，销售人员总是搞不清自己是老几。原因也很简单，因为人都会选择性地倾听，面对客户时，总是能记住对自己有利的地方，而忽略那些潜在的风险。
&&&&偏听不但容易使我们过分乐观，轻视对手。更重要的是，它会误导我们制定竞争策略，用希望去代替策略，客户让干啥就干啥，认为事情只要按照客户的吩咐，顺其自然地发展下去，订单自然就会是自己的。而这往往会造成致命的结果。
&&&&培训中一再强调，在项目初期我们要从4个问题判断你要不要介入这个项目?
&&&&1.客户疑问是多还是少?
&&&&如果你见客户时，客户有很多的疑问，做一头雾水状，恭喜你，你的对手没做太深的工作，你的机会很大的。
&&&&相反，如果客户的疑问很少，甚至只提差异性的东西，那就提高警惕吧，客户很可能被洗过一次甚至几次脑了。以上案例就是如此。
&&&&2.客户肯不肯为你花时间?
&&&&客户愿意花很多时间和你进行漫长的讨论和分析，很有戏，因为客户也不是一天到晚什么事没有只陪你唠闲磕。他很有可能是有目的性的。也就是说，他想搞明白一些事，以便项目更好地推动。
||||||Copyright & 2011- All Rights Reserved收集客户资源的30种最有效方法
1.&俗话说，“人脉就是钱脉”。客户资源是所有业务开展的前提，也是一切生意的基础。汉字很有意思：如果每人都有“一口田(资源)”,又懂得珍惜,好好加盖保护,就是“&富&”字；而时刻对这“一口田”表达关怀,让客户和你互为生命中的贵人,那就是“&福&”字。
2.&收集客户资源的第1种有效途径是：找黄页（包括网上黄页）。这种方法在前几年网络不发达的时候，乃是收集客户资源的最主要的工具，但现在它已经很少被业务人员所采用。原因一是因为出现了更快捷准确的信息收集渠道，二是很多黄页多是黄页公司采集来的付费企业，并不必然都是实力雄厚的公司。但它仍有一定作用：当没有网络或电脑的时候，仍能保证开展业务，同时黄页多有分类查阅功能，可从宏观上了解一个地区的主要行业及企业的分布状况。所以，建议每一个公司仍要配备一套这样的黄页。
3.&收集客户资源的第2种有效途径是：用好baidu或google等搜索工具。这种途径是目前最流行、也是最快捷方便的方法，它具有实时性、完整性、互动性等特点，但如何用好网络收集客户，也是一个最复杂的过程。假设我们要整理一份上海张江地区主要企业及其hr联系名单，我们将如何做呢？首先，可在百度或谷歌里搜索关键词“上海&张江&主要企业”，这样就可能出现很多类似的名单或名称，但也有可能没有。那怎么办呢？南老师常常讲这样的话：“搜索的要诀在于对关键词的选择。”这话真是至理名言！（自我表扬一下）。这几个关键词不行，就换呗！换个“张江&企业”扩大一点（注意：搜索的规则是，先搜最具体的关键词，如“张江企业hr名单”，如搜不出，则可以把关键词分开，试一试“张江&企业&hr&名单”，还没有的话，就换个意思相近的词，如“企业”改为“公司”，“hr”改为“人力资源”，“公司名单”改为“企业一百强”等，还不行的话，则要扩大关键词了，换几个意义更广阔的，如搜索“上海&企业&名单”等，出来之后，肯定不仅仅是张江的企业了，但一般包括张江的企业，这就需要你一页一页的细细寻找了）。搜索的另一个要诀是换个搜索引擎，百度不行谷歌，同时也试一试搜搜，试一下有道。要诀技巧：别人经常使用的一些词要是搜不出，就找它的同义词去搜。
4.收集客户资源的第3种有效途径是：善于利用百度文库、百度快照、百度百科、百度知道等工具。举个例子，无数知名或不知名的人都被百度百科收录进去，你要找的客户无论是单位或是个人，可能已经被收录进去了。举个例子，我想了解下“21世纪法律研究院”这个机构的情况，但没看到其网站，怎么办？在百科里试一试，结果真有。（类似百度百科的还有搜搜百科，维基百科等，其中维基百科的收录标准最严，也最权威一些）。至于百度文库，里面有很多别人上传上的资料，只要有心，一般都能找到，例如在文库里找“&上海&电子&一百强”，一般能找到类似的名单，有人问了，下载这些资料的时候要注册，还要财富值，没有怎么办？我可以告诉大家：没有登录照样可以在其窗口复制其内容。（类似百度文库的还有道客巴巴、豆丁网等）。百度知道的功能在于你可以提出问题让别人解答。例如你想知道华为上海研究院的人力资源总监的名字，你可以提问，有可能就有网友给你提供。
5.&收集客户资源的第4种途径是善于利用微博。微博是现代人展示自己的一个平台，几乎达到了人手一个微博的程度。而主流微博，如新浪和腾讯，都有“微博找人”这一功能，你在里面可搜索想要的人，如“上海&人力资源总监”，就会出现符合这类身份的人。事实上，微博也是一个很有力的营销工具，只要关键词设置得当，你就会排的靠前。例如，我们有一项业务是商务写作，通过我们的关键词设置选择，在微博中只要搜索“上海代写”第一个即是我们；例如我们还有一项业务是法律培训，搜索“法务培训”，第1-3页也能找到我们。
6.&收集客户资源的第5种途径是善于利用招聘、猎头类网站。为什么要在招聘网站、猎头网站上找客户，理由很多：招聘网站最实时、也最能体现企业的真实情况，能够在一些大的招聘网站上刊登招聘信息的企业，一般来说往往是最有活力、最有实力的企业（靠其打广告的公司除外）。招聘网站现在用的最多的是中华英才网、51job&和智联招聘。其中中华英才网里面的企业及人才相对比较低端，而智联招聘过滤能力好，但地域偏北，而51job地域偏南，而且有些海外&CV或企业。说到猎头类网站，猎聘网是这类网站中的新星，最近广告颇多，但相对库量还不够大。而Linkedin网站中、高端人才居多，综合说来不错。当然你也不要放过一些地方性的招聘网站，如“上海招聘网”。其中这些网站中有不少质量不错的企业list，是开发客户的最好利器。
7.&收集客户资源的第6种有效途径是善于利用社交网站及论坛。社交网站，尤其是商务类的社交网站，上面有大量的客户资源，就看你如何利用。一个简单的例子是，本人的太太即是通过这种方式认识的。目前主要的社交网站有大街网、天际网、优仕网、知乎网、百科全职、若邻网、周伯通、人人网、人和网、豆瓣等。能够找到客户、并且能吸引客户的唯一方法是，多认识客户，然后多发表一些有价值的、可吸引客户的话题。
8.&收集客户资源的第7种有效途径是善于利用地图。拿上海地区为例，你想找一些重量级的、规模较大的企业吗？一个简单的方法就是买一册最详细的上海市地图，我说的地图就是我们常买的那种城区交通图，而是最详细的地图，如上海最新出的《大城区详图：2012》或《城郊详图》：这种地图不仅包括城区，也包括郊区，而且有主要企业、机构分布图，在上面一眼就能看出在某个区域，主要有哪些企业或机构。（事实上，有的网上地图也能做到这一点，大家可以去试一试）。
9.收集客户资源的第8种有效途径是实地考察。要想了解上海张江地区主要有哪些企业，他们的规模有多大？厂区有一幢楼还是两幢楼，开车去溜达一下就都知道了。
10.收集客户资源的第9种有效途径是去名片社。一般来说，虽然每个名片社的员工都宣称自己都是在客户印好名片后即将信息删除，但事实上是都要保留。空手去名片社要人家客户的信息，人家自然不会给你，这就需要你想点办法，你懂得怎么去做。
11.收集客户资源的第10种有效途径是找写字楼的楼层指引。花点心思，去你周围的写字楼里，看看里面的牌子，把它抄下来或是用手机拍下来。一般来说，写字楼越高档，里面的客户层次就会越好。
12.收集客户资源的第11种有效途径是传统媒体。从报纸、杂志、路牌广告、车体广告、展会、招聘会、电视、广播中，能得到很多有价值的东西。例如，有些杂志或电视都有一档商务人士采访栏目，记住他们的事迹，记住他们的公司名和他们的姓名，回来联系他！
13.收集客户资源的第12种有效途径是加入社团或协会、行会等，直接成为特定社团的成员。例如，加入人力资源协会、国际华人俱乐部等。取得社团的名单资料，再名正言顺表明自己销售的产品，让该社团成员了解你销售的产品，但应该注意尺度的掌握，以免导致反效果。
14.收集客户资源的第13种有效途径是转介绍。可分为朋友转介绍和客户转介绍。总之，朋友或客户之所以要介绍客户给你，要么是因为你专业，要么是因为你人很好。记住，要想索取，先要付出！
15.收集客户资源的第14种有效途径是多参加一些展会、招聘会，沙龙，去收集企业的宣传册及名片！
16.收集客户资源的第15种有效途径是向专门的名录公司购买。包括但不限于信用卡客户数据、招聘网数据、移动公司客户数据等。可先少买一点，看好效果后再大量购买！但要注意的是，有些数据的买卖是非法的，特别要注意这点！
17.收集客户资源的第16种有效途径是互换名片。可以从熟人朋友中结交如前台、文员、秘书或其它有影响力的朋友、找商业协会行业协会、同乡会名录或与保险业务员定期交换各自的名片，复印后将其拆成名片大小的纸样，放入自己的名片夹！
18.收集客户资源的第17种有效途径是顺序法。可以通过对行业的Top&100或者Top&50的排名，然后一个一个的电话打过去，选择能够具有吸引力的客户去开发，并且建立行业资料，与各公司HR或老板保持联系。
19.收集客户资源的第18种有效途径是获取MBA、emba、在职研究生名单。获得这类名单的最好方法是与培训机构业务员取得联系，互换客户名单。
20.收集客户资源的第19种有效途径是召开说明会、论坛、沙龙、聚会等，通过会议营销的方式获取一些客户资源。
21.收集客户资源的第20种有效途径是通过招聘广告来获取目标客户简历。
22.收集客户资源的第21种有效途径是通过兼职业务员来获取客户资源。
23.收集客户资源的第22种有效途径是查看工商局、专利局、税务局、法院等网站，他们是企业经营状况的晴雨表。
24.收集客户资源的第23种有效途径是善于利用客户数据搜索软件。常见的软件有信鸽客户数据搜索专家、疯狂客户搜索器、爱企业名录搜索软件等。&
25.收集客户资源的第24种有效途径是经常去开发区、经济园区官方网站去看看，上面有该片区域企业的动态和相关介绍！
26.收集客户资源的第25种有效途径是经常去查阅该年的经济年鉴或该企业的年报，上市公司的企业报告等。
27.收集客户资源的第26种有效途径是经常去查阅该行业的企业发展状况白皮书。
28.收集客户资源的第27种有效途径是向你曾经购买过产品或服务的人寻求帮助，既然曾经“有恩”于别人，自然容易得到他们的帮组和客户推荐！
29.收集客户资源的第28种有效途径是认识几种最能带来客户资源的人物，这些人物包括医生、律师、会计、记者、顾问、公益团体负责人、讲师等。
30.收集客户资源的第29种有效途径是直接向你的老板或领导去要。要他的通讯录，要他的名片夹，因为是公事，他一般乐于奉献！
30.收集客户资源的第30种有效途径是珍惜你周围的所能接触到的人，你现在可能觉得他们很普通，也很平凡，但是无法预测到他们在以后会不会飞黄腾达呢？
31.收集客户资源的最有效途径，也是最重要的一个原则就是做一个自然的有心人，你就能获得客户!因为，只有有心，才可以发掘商机，而唯有顺其自然，才不会把身边所有的人都当成客户来交往，才能避免你身边的人见到你就掉头跑掉！搞的人家都害怕了，还能成为客户吗？
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