如何做好省区OTC控销产品招商？
OTC控销产品指适合OTC市场运作，需要进行渠道管控和终端价格保护的品种。
要做好OTC控销产品的省区招商操作首先需要公司进行全国的全盘规划。否则，就算一个省做好了渠道管控和终端价格保护，往往会因为邻省的市场和价格保护不好而造成自己所操作省份城门失火，最终殃及池鱼。
作为操作一个省区市场的省区经理来讲，希望公司的全盘规划是:
&&&&&1、公司进行品种分类，确定哪些是适合做OTC控销的产品。选择标准是：
&&&&&A、产品的市场适用面比较广，适合大众消费；
B、品种的疗效可见、可测，起效快；
C、生产厂家少，便于建立持久的产品卖点优势及价格优势。
2、公司对所选定的OTC控销品种进行统一定价和确定全国统一的操作模式。通常来说选择的模式有如下几种及优劣势：
A、三终端模式。由公司统一铺货给省区的龙头商业公司，由省、地、县的经理进行渠道分销及终端拉动。这种方式的优势市场做得很细致，如果品种丰富及品种市场适用人群广，很容易起量和形成规模销售。劣势是对商业的及省区人员的管控难度大，资金风险大。
B、公司向各省区派驻省区经理。由各驻地省区经理进行连锁、商业公司或个人代理招商。通常来说，按连锁和县级市场进行区隔。厂家可以直接对连锁、商业公司或个人代理进行招商。也可以委托当地一商业公司帮助进行省区部分市场指定分销（现款或铺货）。这样的优势是跟省区经理个人能力有关，如果能力强可以做到更好地市场细化和市场深入，且都是现款操作，公司无资金风险。劣势是市场不够细化，不够深入。
&& 以上两种是目前市场运用最普遍的模式。
C、部分公司在省区派驻了2-5名地区经理。由省区经理进行全省统筹，地区经理强化区域招商。优势是对区域市场的规划更加细致，对区域市场的管控更加有力，对区域市场的招商更加细致。劣势是加大了省区费用，如果品种不是特别上量和特别丰富，产出有限，费效比会不合理，公司的盈利能力减弱。
D、省代模式。有的公司为了管控和省心，会在一个省针对某个品种找省代。这样做的优势是市场相比电话招商更好管控，市场相对规范。如果找好了省代，厂家会很省心，也没有任何资金风险，靠省代拓展出大片市场，就算哪天省代被区域也会留给公司大片拓展成熟的市场。劣势是省代不可控，如果产品不是独家，省代会因更公司意见不合的情况下，轻而易举的找同类品种全面替换，给厂家造成致命打击。
3、公司应该做到价格三统一。制定公司全国统一出货价、代理商供终端的统一供货价，统一的终端零售价。要做到统一很难，因为各个地方的市场情况，消费能力不一样。公司的全国统一出货价能做到，但代理商向终端的统一供货价和终端的统一零售价是最难管控的。各省区可以略作变通，但幅度不宜太大，重要的是要保证本省消化，不要跨省窜货。
在公司的统一规划下，省区要做的OTC控销品种招商工作是：
其一，对本省区的市场情况要清楚了解。比如，云南、重庆OTC连锁程度比较高；四川省连锁比较分散，基本上没有全省连锁，各区域分别有强势连锁。因为本省的市场情况不一样，对市场的规划也不一样。对全省连锁程度比较高的，可以选择一全省性的连锁进行广覆盖。而四川省更多的是要做到对成都市主要连锁和各区域市场连锁的覆盖。
其二，确定本省的市场操作思路。以四川为例，基本上是以连锁为核心，尽量现款直供，无法现款直供的，找代理商进行铺货。为了解决物流配送慢和零散货得发运，选择1-2分销公司帮助进行指定市场拓展和市场覆盖。除了连锁以外的市场，以县级市场为单位进行细化招商。
A、假设代理商能在县级市场操作公司的全品种，让代理商尽量全品类操作，增加对市场的品种占有和市场占有。当代理商操作三个月后选定核心品种，实在上不了量的另找代理商进行操作。
B、只让代理商选择一个他认为最有优势的品种操作，当这个品种三个月后操作得很好的情况下增加品种。
其三、与客户建立顾问式合作伙伴关系。帮助客户进行产品培训、销售指导和销售规划。让客户及其团队成为推销公司产品的主力军，也可把客户视为公司团队的一员。深度沟通、达成默契和共识。
其四、最好是能够跟更多的连锁建立深度合作，同时能在每个县找到一个核心消化公司产品的核心代理商，按照公司的统一模式进行既是代理商又类似公司员工的管理。这个体系就更庞大了，市场也就更稳固了。
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。两票制下：控销新玩法
　是一种销售模式，通过控制产品、价格、渠道、终端、促销，甚至消费者，来夯实品牌基础，提高利润率，以应对任何突发的市场变化，实现品牌的长期发展。
　　从销售层面来讲，控销模式在长期形成的过程中主要分为终端控销和渠道控销两种套路。很多企业在运作终端控销时，因为终端不需要税票，所以采用挂靠商业公司、不带票销售、终端业务员直接送货等违规经营手段开展业务，风险极大，而采取渠道控销模式的医药企业在经营过程中都是公司化运作，符合国家相关规定，风险较小。
　　“两票制”是国家在新医改背景下，减少流通环节，采取工业到商业一张票，商业到医疗终端一张票，以减少流通环节层层盘剥，助攻“药价虚高”，主要目的是解决销售渠道层级众多带来的药价虚高、渠道混乱以及偷税漏税等行业乱象，促进医药工业管理升级和医药商业整合。
　　“两票制”主要对以医疗机构使用为主的处方药（新药）招商影响比较大，控销模式主要针对药店、诊所等第二、第三终端为主的产品销售，“两票制”对合规经营的渠道控销和终端控销公司，短期内影响不大，甚至不受影响。
　　但是终端控销模式在很多县级以下市场长期存在无票销售、私自送货等违规经营现象，如果“两票制”和“营改增”，以及6月份开始的全国范围内医药行业大检查结合起来，就有“城门失火，殃及池鱼”的可能了。
　　“两票制”对终端控销模式的影响首先体现在，必须带票销售，合规经营，降低监管风险。很多县级以下药店、诊所在购进药品的时候，不主动索要发票，很多终端控销业务员在长期销售过程中，养成了不带票销售的习惯，甚至自己开车送货，或者找没有药品经营资质的物流公司配送，这些都是违规经营，必须改正。
　　有实力的控销队伍可以收购或参股商业公司的形式，以商业公司为平台运作，正常纳税开票，合规经营。没有实力的控销团队把产品交给有配送能力的商业公司配送，分工明确，商业公司负责货物的配送和收款，控销团队负责市场的开发、营销活动以及价格体系维护等。
　　如果还坚持以前的不良销售习惯，违反94号令，属于违规经营，将成为监管部门打击和取缔的对象，轻则货物没收并且被罚款，辛苦劳动付诸东流，重则拘留，得不偿失。
　　控销企业还必须解决“高开高返”的促销问题。很多控销企业在开发县级以下终端客户时，需要进行产品培训、礼品促销，加之业务员工资、奖金等，产生大量费用。一般情况下，业务员直接给终端药店、诊所送货，结算货款，费用使用机动灵活。根据相关规定，以后需要带票销售和对公办款，市场推广费用需要提供增值税专票，解决高开高返的问题，降低了控销产品的利润率和操作空间。
　　立志于控销的工业企业需要谨慎选择配送合作伙伴，降低经营风险。选择配送商业，必须视其是否具备资金实力、与辖区内终端有无实际的配送业务，能够确保及时提取费用，分配给业务人员，不压款。最好选择终端纯销型商业公司作为配送商业，确保货物及时配送到位，不要选择那些没有实体业务、靠挂靠洗票的商业公司。
　　一些针对单体药店和县级以下市场的控销队伍，在“两票制”和“营改增”的背景下，因为带票销售，高开部分需要正常纳税（基本上在20%左右），意味着利润的20%需要缴税，与之前相比，整体利润下滑不可避免。控销队伍可以优化品种结构，加大活动力度，靠提高整体销售额，来保持总体利润额不下滑。
　　控销品种因为需要保持销售链条上各个环节的利益，零售价本身就高于同类非控销产品，如果为了利润涨价，肯定影响销量，所以在涨价前一定要做好市场调研。很多产品就是价格突然上涨，老百姓不接受，造成销量下滑，给竞争对手留下机会。
　　“两票制”以前，终端市场长期形成带票一个价、不带票一个价的销售模式，且不带票价格要比带票价格低10%左右。“两票制”以后，控销产品带不带票都是一个价，出货价都是带票价格，所以在短期内会形成10%的涨价幅度，以致于药店、诊所经营者不敢进货，不敢压货，以前能够购进100盒的只购进20盒。终端药店、诊所的观望心态，短期内对销量影响较大，但只要合规经营，终端适应了新的价格后，销量会慢慢恢复。
　　所以控销团队没必要过多纠结于“两票制”“营改增”等行业政策，随着社会发展，老百姓对药价和用药安全的要求越来越高，医药行业肯定会一步步走向规范，合规经营是大势所趋。在新形势下，控销团队一定要适应国家政策法规和改革潮流，长期来看，合规经营是控销模式能够健康发展的前提和条件。
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