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京东商城为什么能发展这么快(市场营销策略)
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京东商城的营销策略[]
&&& 京东商城是中国最大的综合网络零售商，目前拥有遍及全国超过6000万注册用户，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品、在线旅游等12大类数万个品牌百万种优质商品，日订单处理量超过50万单，网站日均PV超过1亿。2010年，京东跃升为中国首家规模超过百亿的网络零售企业。日正式切换了域名，随后发布新的logo和吉祥物。2013年5月京东商超业务正式上线，京东将超市也搬到线上。日，京东首次披露金融布局，称支付业务年底上线。日，腾讯宣佈以近2.15亿美元的代价收购中国电商京东15%的股份。[2]日下午，京东集团正式进行分拆，其中包括两个子集团、一个子公司和一个事业部，涉及金融、拍拍及海外业务。
&&& 2012年初，京东商城推出了零毛利的低价战略。现在的京东已经形成了3C产品为明星，囊括了家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类的综合百货产品线，建成了全国5大物流中心，配送范围覆盖各大城市，连续6年销售增长率超过200%，市场份额位居行业第二，并遥遥领先跟进企业。如今的京东，已经是电子商务B2C领域当之无愧的强者。
&&& 京东商城在整个过程中巧妙地利用整合营销策略，是自己的产业不断的扩大。整合营销传播在网站的发展中将发挥越来越大的作用，但整合营销传播的系统性、完整性，不能完整的执行将会影响企业的发展，现以整合传播营销的几个要素做一下分析:
　　第一，广告。由于京东的营销模式决定了其在广告投放方面的特性，以网络营销配合户外广告扩大知名度提升企业品牌形象增加网站流量达到吸引客户购买之目的。如在塞班手机论坛等投放与产品相关的网络广告，可以说广告达到了有价值目标精准投放;但在户外广告的投放中京东只是简单的投放了部分公交车体户外广告，且广告内容不够清晰化，只是简单的提升了京东的知名度和形象，没有传达给客户明确的传播点使广告的部分价值丧失了意义。
　　第二，促销。京东的促销对于企业的发展至关重要，京东做了很多的促销专场和夜黑风高的抢购，以及送代金卷，对于商城暂时的销量提升确实起到了巨大作用，但在促销方面存在随意性、实效性，没有形成独特的主题促销行为，只是简单的做出国庆节专场等促销，促销方式单一不利于形成客户忠诚与习惯性消费;如配合节日做出相应的主题促销则能将促销行为发挥至极致，吸引客户形成习惯性消费，如在父亲节做父亲节专场促销、母亲节专场促销、学生专场促销，使客户形成习惯性消费达到促销与稳定客户忠诚的目的。
　　第三，DM。京东目前没有在DM方面做出任何行动，可以说使商城整合营销传播中的严重缺失。在B2C领域同样成功的红孩子则将DM发挥至极致，以母婴用品在行业占优势地位的优势的成功点正在于红孩子采用DM目录直投和网络直销的营销方式获得了大量的客户，使红孩子获得巨大成功。京东要做DM有先天的大量会员优势，又可以在定向的目标中实施大规模、高频率的DM客户覆盖，使之转化为直接的购买行为;京东DM传播的缺失使京东的销售形成阶段性的增长，不利于商城的长期销售增长与商城的品牌发展。
　　第四，市场活动。市场活动是配合广告、促销等提高市场占有率的有效行为,如果活动创意突出,而且具有良好的执行性和操作性的市场活动策划案,无论对于企业的提升销售额、知名度,还是对于品牌的美誉度,都将起到积极的提高作用。市场活动策划针对于不同的企业情况和市场分析，都可以衍变出无数的形式，是整合营销传播中的一个重要组成部分。京东在此方面形式单一，只是简单的与广告、促销相互渗透，并没有形成品牌与商城特色相适合的市场活动。
　　第五，公共关系。2007年京东商城宣布与支付宝、财付通正式达成战略合作，集成支付宝、财付通为在线支付渠道。通过支付宝、财付通账户进行网上付款，更加便捷地完成购物环节，促进京东商城的用户量和销售量的大幅提升。神州数码京东商城的合作，使京东商城实现供货渠道的正规化、集成化和专业化，也是对京东商城在B2C电子商务领域所表现出来的实力与未来发展潜力的认可。京东在新闻发布会、展会、论坛等相关组织的公共关系方面的未有动作，对于要提升京东的品牌形象来说迫在眉睫。速途网
　　第六，网站。网站的内容化发展将是网站发展的大趋势，京东论坛的单一性与专业购物论坛相距甚远，没有形成完整的营销传播链，与网站论坛内容来带动流量的趋势有一定距离;京东获得风险投资后的发展使京东成为行业最具影响力的电子商务网站，但京东网络整合营销传播没有形成系统有效的传播策略，与绿森、红孩子等电子商务网站相比发展速度慢了很多;从网站的互动营销传播看还有许多未尽之处。
　　总体来讲，京东的市场整合营销传播还能符合目前的发展速度，虽然在广告方面如购买北京668路公交车体户外广告可以在北京站及国贸周边产生巨大的传播效应，但因其线路有接近50%路程使行驶在京通快速，且通向的通州终点人口密集程度与城区相比减少了许多，使传播力和影响力没有得到最大的发挥。促销方面的&各项专场&促销、&月黑风高&等促销活动确实赚足了现有客户及潜在客户眼球，也提高了商城的部分销量，但对于一个要稳步扩展客户，实现稳定增长的京东来说还是要用战略的眼光来组织系统的整合营销传播，如针对大学生用户可以细分市场做出结合&DIY&节、&音乐节&赞助&校园个手大赛&等市场活动，扩大京东的知名度来挖掘潜在的市场。当然，每个B 2C企业的整合营销策略不尽相同，在整合营销传播策略中也都是摸索前进的;期望京东的整合营销传播越来越完善。
战略执行及效果
京东商城的发展速度十分惊人，它的经营模式值得我们深思。京东商城以其低价战略抢占市场份额，挑战了3C产品的传统销售渠道，最大限度的让利于消费者。京东商城建立了快速的物流体系，大大缩短了客户从下订单到收获的时间，采用了多种支付手段的结合，方便了不同的消费群体，京东还建立了完善的售后服务系统，充分保证了消费者的利益。这些都是京东&以人为本&服务理念的体现。在现代市场条件下，企业也只有做到了&以人为本&关注消费者的利益，才能获得发展。京东的发展过程及其战略值得我们学习。
参考资料： 百度文库/view/c1e53a5802ff51.html
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最受关注词条Amy是京东的一个新会员，她最近想当一个家庭主妇，因为想自己开始学一些厨艺，于是到京东去买些厨具，结果发现她选中的那款商品没有货，然后她看到京东有“到货提醒”功能，于是他选择了该功能，填上了自己常用的邮箱地址，然后确认，相当于登记好了。过了几天这个商品有货了，Amy就收到了一封邮件说，亲爱的用户，你上次想买的东西有货了，你要不要买，然后还在这封邮件里给她推荐了几个相关的商品。可能由于很多原因，Amy改变主意了，感觉自己选的没有推荐的好，于是她购买了邮件中推荐的商品，通过邮件Amy完成了她在京东的第一次购物。
过了一段时间，Amy又迷恋上了摄影，于是想在京东买一款单反相机，她搜索浏览了很长时间，但对于一个摄影菜鸟来说，她一直不知道该如何选择。没想到有一天她打开邮箱，发现里面躺着一封邮件“京东告诉您如何挑选单反相机”，这不正是Amy需要的吗！她立马打开邮件，通过邮件到达专题页面，参照里面的内容，果然找到了自己满意的相机并果断下单购买。
Amy的爸爸快要过生日了，她打算送爸爸一部三星手机，在京东有一部她感觉不错，就是价格有些贵，Amy有些犹豫，先放到购物车吧，再看看有没有其他的便宜一些的，但是当天也没有找到更合适的，正好有其他的事情就去忙了。结果3天后，她收到一封“您购物车里的商品降价啦”的邮件，打开一看，就是她想买的那部手机，降价500元，降价后的价格她觉得可以接受了，就果断购买了。
……
就这样，Amy喜欢上了京东的邮件，因为京东的邮件总能给她惊喜，能帮助她购物，好像能读懂她的心思，这是在其他家网站没有的。
像Amy这样感受到京东邮件魅力的会员不在少数，那么京东的邮件系统是怎么做到的呢？
首先，我们知道好的邮件营销就是要完美解决一个3W的问题：即在什么时间(When)把什么内容（What）发给什么人（Who）。如果要解决这个问题，就要很清楚的了解用户的情况，用户的个人喜好，他需要什么，这就需要大数据挖掘技术的支持，需要基于用户在京东的一切行为（行为背后是一系列的数据），包括搜素、浏览、点击、咨询、加关注、放购物车、下单、地址等等一系列数据，在这些数据的基础上进行建模，然后我们得出每个用户的情况，例如：性别，年龄，婚否，是否有孩子，孩子的性别，是否有房子，是否有车，喜欢什么品牌，等等。当我们了解了这些信息，就比较容易定位到每个用户的喜好。然后我们再抽象出各种场景，基于每个场景制定不同的邮件策略，例如：加购物车却没有购买是一个场景，例如浏览了什么什么东西没有购买也是一个场景，那基于这些场景，我们设置不同的邮件内容，在合适的时间，例如加购物车后这个商品发生了降价行为的时候，发送给这个用户。
基于大数据京东搭建了以下结构的精准营销架构：
精准营销架构截图
架构底层是明细数据，包括用户产生的各种日志数据、用户交易数据和其他相关数据，在用户数据的基础上，我们进行了用户行为的建模，包括用户属性的识别、用户兴趣模型、用户关系模型、用户生命周期、用户信用模型等等；在用户建模之上，我们抽象出用户画像，作为底层数据供应给各营销系统。
所以这个架构解决的不仅是京东邮件精准营销的问题，一起解决了所有主动推送的，例如：短信、APP PUSH、站内信等的精准营销问题。
在京东的邮件系统还没有引入大数据之前，只是每周发两次全站用户的邮件，或者有一些简单的基于用户级别的划分，当时负责邮件营销的小新很是苦恼，因为他有很多邮件创意无法实现。有了大数据的参与，我们把大数据建模出的用户画像抽象成筛选条件放到邮件系统，这样，任何邮件运营人员都可以很方面的筛选出精准的目标用户，邮件内容的设置上也更多样化，更重要的是用户体验得到了极大提升。在基于大数据做了很多场景的自动触发邮件策略之后，京东的邮件也开始变得智能起来。
感谢@京东大数据的分享。
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现状：一个电子商务网站 QQ订阅人数在5000+
之前一直没有搞，觉得有些浪费了 而且都是用户主动订阅的！
对“好”的考核标准是什么？我简单回答一下：1.订阅用户多？那你要多在本站做订阅入口，或者做些其他你懂的事情；2.发送成功率高？那你需要自己发送平台靠谱，或者用外面靠谱点的发送平台；3.邮件点击率高？需要人群匹配，标题和newsletter都ok；4.ROI高？那你要做的是以上的全部
谢邀。首先吐槽，EDM在国内基本已经被做烂了。为什么呢？1、内容千篇一律，电商的就一定是促销、打折、活动2、诚意太少目的太明3、垃圾信息太多4、要么太懒了，要么过分勤快然后，要做邮件订阅，首先要梳理给用户的内容。内容要做区分，不要特意去干扰用户，只为了转化率和销售量。举个例子，用户生日，别的公司没有发贺卡，你发了贺卡，这就可能让用户感到温馨，但是你要是不做区分，还在发大促信息，用户就会觉得你不关心他/她。再次，不要让用户觉得你就是图他兜里的钱，你要学会包装，要能够区分不同的用户去分发不同的内容，使用不同的切入点，是的，这样制作的成本会很大，但是，你的目的仅仅是把EDM发出去，然后听天由命转化率么？那就不要来问问题了。最后，转化率不是问题的时候，订阅量就一定是瓶颈了，订阅入口足够多，且明显很重要。呀，写到这里，突然发现都说了。那我就不罗嗦了
DEM营销虽然已经不如之前的效果那么好，rss邮件订阅，邮件营销还需区分对待。分析邮件营销的一些经验：邮件用户定位：目标用户定位，根据不同指标对用户分级，分组维护，精准营销。发送邮件的黄金时段：关于邮件发送时间的数据调查，23.63%的邮件会在发送后 1 小时内被收件人打开，2 小时内的打开率呈现则骤降到 9.52%，3 小时后打开数据再下降 30%，为 6.33%。邮件打开率随着进入收件箱时长的递增而呈现出大幅减少的现象，24 小时后的打开率趋近于 0%。38.7%的人在早上 6 点至中午 12 点之间发送邮件，此时间段的发送量占据最高比例，其次是傍晚 6 点至凌晨 12 点的 29.6%；而邮件打开率的最高呈现时间段则为中午 12 点至傍晚 6 点，为 10.61%；上午时间段的打开率表现则为 7.05%。上午 8-9 点以及下午 3-4 点都是商家进行邮件营销活动的黄金时间段版面设计：版面简洁，易懂，注意配色。具体参考用户体验：不千篇一律，让用户有存在感，结合当下热点事件、当地天气、环境等特有因素，做简单有趣的营销活动。例如：Uber 和被苹果流音乐视为对手的流媒体音乐服务平台 Spotify 是结盟伙伴，目前在 Uber APP 中有直接连接到 Spotify 的入口，通过捆绑，Uber 将会从 Spotify 的系统中，获取坐车人喜欢听的歌单，在用户乘车的时候通过 Spotify 的音乐库进行播放。
不废话，直接上干货.....一次EDM推广的完整过程6大步骤：1、策划目的----是验证商业模式、获得种子用户、与用户交流获得反馈、召回用户活跃网站（譬如知乎圆桌）还是推送新内容（适合转化周期长让用户觉得你靠谱）？推广主题---推广什么内容？注意一定要垂直、单一、精准、专业，可适当展开.目标人群---大学生还是小白领？达到什么效果----目标的到达率、打开率、点击率、购买率是多少？2、内容制作（文案怎么写、邮件内容、着陆页怎么做、使用什么模板、转化点如何设置）3、收集邮箱（可用内容换取邮箱、注册订阅换取邮箱、检漏）4、发送邮箱（做好测试、制定推送时间）5、回收数据（打开率、点击率，可利用GA配合监测着陆页的链接得出该次edm推广的会话时长、浏览的页面数、客户分布区域等等）6、分析优化----利用A/B测试的思想，分别修改标题、邮件内容（更换图片、更换顺序、修改促销力度）、转化点等，注意的是每一次之修改一个变量，其余内容不作修改。核心要素：内容要精准、用户要精准、定位要精准.零散要点：1、标题的写法内容（你是谁）+结果（你有什么用）结果要注意区别使用场景、利用贪婪恐惧、辅以数据说话三点进行写作.如：知乎种子用户总结实战经验，利用知乎推广累计获取有效流量10w+2、内容的写法：紧扣标题，垂直专业，适当展开，让客户尽快离开网页导致转化页面拿上面标题举例子：你说的是知乎，内容就不能出现微信，但可以适当展开（可以展开与知乎推广相关的内容，最终绕辉到知乎推广主题上），最后设置转化点诱惑客户离开你的网页而不是停留在你的网站做太多动作3、转化点的设置突出、符合用户习惯（蓝色下划线表示可以点击）尽快让用户进入转化路径（点击查看更多优惠）转化点要清晰、可预见的结果（客户点击查看优惠，页面弹出注册页面，客户会很气愤）4、优化技巧A、任何商业模式都可以利用A/B测试，我们不是艺术家，推广也不是艺术的活，可能有艺术成分，但更多的是科学。科学的核心是实验，实验得出科学成果.B、在保持精准的基础上再优化才有意义（一开始一定要精准）注意优化的性价比（用了一天优化标题只能提升0.5%，那就去优化其他目标）不断优化.5、3个发展阶段的推广策略初期推广/验证新产品：手工发送（收集种子用户，验证商业模式）、订阅邮件中长期推广：利用邮箱订阅与微信配合，邮箱比微信公众号承载的内容多，形式、内容更自由可以互补.(音频、视频、游戏.)后期推广：利用邮箱服务器进行，后可以使用这个召回用户，活跃网站6、监测方法及工具A、邮件提供商提供的后台（只能粗略的打开率、点击率）---mailchilp-B、如果是腾讯的企业列表，那可以在网站中放进GA监测代码（广告系列设定好，生成代码掺入邮件中，只能监测点击率）C、第三方+GA（可以监测点击率、打开率）。更深入的EDM邮件营销知识，可关注以下网站进行深入学习.---数据篇....另：本人整理了一些互联网营销推广书籍（电子版），想要的朋友可以关注公众号『各种盘点』：gzpd2015回复“书籍”二字即可下载---------------------------------------------------------------END----------------------------------------------------------------------
电子邮件营销最重要的五个目标是：提升互动率——别让客户只是「看」你的邮件，在阅读你发给他的邮件过程中，有很多互动的渠道值得你去注意。改善潜在顾客开发流程——邮件只是客户沟通的一个渠道而已，别把它作为「首要沟通」渠道。增加电子邮件列表——把你的邮件客户按照营销层级、重要程度、行业类别、相关属性等分类整理。提高打开率/点击率——邮件的成功度，重在客户会「点击打开」并「阅读」你的邮件，而不是你单向的「发送」行为。改善电子邮件相关度——阅读你发送邮件的那边，是一个活生生的人，不是一个「收件机器」，从邮件标题到内容到结尾到发送，都应该把收件人当作你自己，来检阅每一个细节做的是否OK?——————————————————————————————————————————在这里，引用一个我改善公司邮件的前后对比图供你参考：改善前：改善后：改善分析（对比上述 5 大分析点）：互动 —— 在联系方式前增加『有问题吗？点我直达「蒙社区」』的链接，直达微信微社区，客户可以直接点击前往微社区发表观点和疑问。改善 —— 潜在客户千万不要以发邮件作为首要沟通，现在的垃圾邮件太多了，不仅是客户，所有类如163、QQ等邮件客户端都有严格的垃圾邮件识别机制。所以，对已潜在客户，一定要「保护」他们的收件箱，不要被我们自己的随意发送给污染了。邮件前一定要多做其他方式沟通。列表 —— 客户可以收我们的邮件，也可以拒收我们的邮件。因此，给对方「拒收」你邮件的权利，是对客户，也是对我们自己的尊重。打开 —— 邮件标题、发送风格、发送时间点、收件人、内容描述、用词用语都对客户打开邮件和阅读邮件有重要的关系。相关 —— 邮件配色、邮件文案重点标识都很重要，客户在点击打开你发给他的邮件后，会在5-10秒钟决定他的下一步行为（继续阅读、拉入垃圾箱、拒收、列入黑名单、不管...）,如何保证客户能「愉快」+「高效」的阅读你的邮件，这些相关点，都非常重要。
从自己的经验来看，如果想让可以订阅。那您就的提供对用户有价值的内容。谁会没事干订阅一些广告阿。
现在是做多渠道互联是比较聪明的方法！1.首先，排除一些已经拥有会员数据的一类，对于新用户来说，可以通过线下活动搜集用户邮箱，设计活动让他们留下信息勾选愿意接收邮件，比较复杂一点的可能就是需要他们自己申请注册登陆创建账号，当然需要给点刺激，就好比星巴克，就属于88元买会员卡还要自己去网站上注册才能使用的，用户为了获得其中的买一送一，中杯升大杯这种优惠券，不得不自己注册。2.其次，seo、sem、在线广告宣传也是需要的。不然对于不知道你品牌的新用户而言，他们怎么才能知道这个世界有你这个品牌做什么产品呢？这中间也是投入一大部分预算，当然，除了它会使你获得更多用户数据时，同时也让你的官网带去流量，增加用户购买的几率，最不理想也能让用户对这个品牌产生印象。3.再次，social这块一齐抓。微信、博客论坛、微博等等渠道其实都是免费宣传企业品牌的一大途经，现在不会有谁说单单只做一种营销模式了，营销渠道都是互通的，edm和seo、social、app等都是相通且融合的。4.最后，你可以想想当用户浏览你页面时，如何才能提高他们订阅你邮件的欲望。订阅号的摆放位置，是否优化过，能一眼就看见吗？订阅起来操作方便吗？这些都是很重要的因素。edm营销想做很容易，要做的出色做的好就需要用心研究和学习了。我以前在荷兰外企邮件营销公司做过，所以就想分享一点薄见了。
1.首先选好邮件营销服务提供商（平台是否稳定，送达率）2.EDM内容制作（标题，内容是否跟客户的需求有共识）3.发送频率（发送频率过高或者过低效果都不一样）4.根据不同的客户群体细分发送不同的内容5.邮件有退订选择或者增加一个偏好选项（客户想要订阅的内容）6.客户订阅分两种选择：a.促销邮件 b.其他邮件做好邮箱营销的第一步是选择好邮件营销的服务提供商，-思齐Spread邮件营销软件()平台功能齐全，价格适中，你的不二选择。
让用户主动订阅确实很难，但是这些主动订阅的用户数据对企业来说价值却很大，因为他们都是对你公司感兴趣的，能吸引到用户的我个人觉得除了你公司的产品，另外你邮件独特的设计也可能吸引部分用户。一般要让用户主动订阅，首先要求是企业自己有网站，企业展示网站或者购物网站都是ok的，可以在网站添加邮件订阅表格，这个可以自己技术设计或者依托第三方邮件营销平台来做。邮件订阅表格的位置也很重要，一般放在首页显眼的地方，能够让用户一眼看到，当他想订阅的时候能够第一时间找到。当然这个只是第一步，主动订阅的用户并不会在以后都是100%活跃的，这里当企业得到了他们的用户数据，就是看发邮件的功力了。好不容易得来的客户，如果随意群发邮件肯定不可取。必须要建立在分析用户购买行为习惯上进行细分，这里可以是公司系统的数据或者第三方邮件营销平台的数据支持来进行分析。可以将产品分为服装、配饰、3C等品类，不同的受众发送不同类容。保证做到个性化体验，邮件一定要有用户的名字，然后再是相应的产品推送页面。这样你至少能够做到客户不会反感你们发送的邮件。
现在能看邮箱里面订阅的人，我想已经少的可怜了，我自己也是用我的.top的网站买的邮箱，用这个邮箱发的，转化率磕碜
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