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直营公司运营手册(0)
石家庄君乐宝乳业有限公司 石家庄君乐宝乳业有限公司直营市场运营手册 起草：审核：批准： 1 石家庄君乐宝乳业有限公司 2 石家庄君乐宝乳业有限公司目
录第一部分
总则一、手册编制的目的二、手册编制的原则三、手册适用范围四、手册适用时间第二部分
细则第一章 公司直营市场概况第二章 公司直营区域各岗位说明书第三章 公司直营区域流程解析一、订货流程二、直营市场出库流程三、直营市场退货流程四、固定费用申请流程五、固定费用核销流程六、直营借款流程七、直营借款核销流程八、直营信限控制流程九、直营账扣费用申请流程十、直营账扣费用核销流程 十一、直营对账回款流程十二、商超验收单回收流程 十三、直营库房库存盘点流程十四、直营市场二次物流费用申请流程 十五、直营市场二次物流费用核销流程 十六、KA推广费用申请流程 十七、KA推广费用核销流程 十八、促销活动申请流程第四章 公司直营市场管理制度一、直营会计管理规定二、直营退货管理规定三、直营市场品项铺市管理规定四、空白门店铺市管理规定五、员工仪表、着装管理规定六、现场办公管理规定七、公章使用管理规定八、直营市场档案管理规定九、应收账款管理制度第五章 公司直营市场管理表格汇总 3 石家庄君乐宝乳业有限公司 第一部分
总则一、目的为了规范直营市场业务操作，提高各层级人员对直营的认知，指导销售基本原则、管理规范、操作技巧，从而提高直营市场的盈利能力。二、编制原则1、流程标准化 2、制度完善化3、公司销售知识的传承和积累三、适用范围石家庄君乐宝乳业有限公司所有直营市场四、编制时间2010年11月第二部分
细则第一章 直营市场概况一、公司直营客户的定义及分类 1.1直营客户的定义与我公司直接交易的零售客户为直营客户，直营客户需公司直接提供发票 1.2直营客户的分类1.2.1按与公司的合作方式划分可划分为：联采型、地采型两种形式．联采型由公司现代渠道管理处直接与零售客户签订购销合同，统一进行商品进店、海报促销等谈判的零售客户，例如家乐福、沃尔玛等；地采型为由公司各直营区域与零售客户签订购销合同，有直营区域相关销售人员与零售客户进行商品进店、促销变价等相关业务往来，例如郑州丹尼斯。1.2.2按渠道可以划分为：大卖场、超级市场、便利连锁、零售店、食品店等4石家庄君乐宝乳业有限公司 二、 公司及各直营市场的组织架构、编制原则1.1公司总部直营人员架构 1.2各直营区域人员架构 1.3直营区域架构编制原则1.3.1单人负责对应门店月销量20万元以上，负责直营KA/A商超门店每5-6家配1人；单人负责对应连锁门店月销量12万以上，B/C类连锁超市门店30家配1人；1.3.2直营主任满足月销售额100万以上，且管辖门店数不低于15家，直接管理门店不低于４家； 1.3.3直营经理满足月销售额200万以上，且管辖门店数不低于30家；
5石家庄君乐宝乳业有限公司 第二章 直营市场岗位职责说明书1、促销人员岗位职责说明书6 石家庄君乐宝乳业有限公司 促销员（日）工作流程石家庄君乐宝乳业有限公司 2、业务人员岗位职责说明书8 石家庄君乐宝乳业有限公司9 石家庄君乐宝乳业有限公司 10 石家庄君乐宝乳业有限公司11 石家庄君乐宝乳业有限公司 12石家庄君乐宝乳业有限公司 4、 直营主任岗位职责说明书 13 石家庄君乐宝乳业有限公司 直营主任（日）工作流程14石家庄君乐宝乳业有限公司 4、 促销督导岗位职责说明书15 石家庄君乐宝乳业有限公司 促销督导日工作流程 第三章 直营市场流程解析一、工厂订货流程1.1促销员根据《促销员订货原则》，预估2天后销量，（每日闭店时完成）次日8:30之前以短信或电话报直营业务，业务填写《附表一：直营订货表》中的《直营业务订货表》。16 石家庄君乐宝乳业有限公司1.2每日早8：30-10：00直营业务根据物流公司10：00点前提供&&当日实际库存&&及各店预估订单销量进行审核及修改，转直营主任 。1.3直营主任在10：30分之前进行订单二次修改直营主任依据直营财务在每日10：30分之前提供的《日库存表》、《各系统促销联络单》及物流公司提供的当前实际库存数量，在每天10：45之前进行修订。1.4直营内勤汇总公司标准订货单。1.3直营内勤与公司电话核查是否收到《公司标准订单》。二、直营市场出库流程2.1超市促销人员或者业务人员依据该超市的销售情况，做出下一个配送日的订单。2.2超市促销人员或者业务代表将订单交由超市订单负责人，并由超市订单负责人依据该订单制作超市标准订单2.3超市订单组通过网络或者传真形式将标准订单传输至直营办事处2.4直营办事处内勤接收、汇总各超市标准订单，并将各超市订货数量输入到《附表二：直营市场出库表》中的《线路别出库》或《业务别出库》中2.5直营业务或促销人员审核订单，删减多余订货数量2.6直营内勤将业务审核后的《线路别出库》或《业务别出库》传到物流公司，并依据该表打印各超市出库单2.7物流公司库房人员依据出库单进行装车出库。三、退货流程3.1促销人员依据门店临期产品的数量并计算出需退货数量，并将该数量告知业务人员。3.2业务人员填写《退货单申请单》（详见附表三），填写内容包括：产品名称、数量、规格、单位、金额、生产日期、门店名称、申请日期、申请人、临期处理方式、产生临期原因。3.3业务人员将《退货单申请单》交由直营业务主管人员。3.4业务主任依据《退货申请单》于次日对退货门店进行盘点、审核，确认无误后签字交由促销进行退货。3.5门店退货单生成后3日内，业务人员将《退货单》、门店系统退单交由直营主任、直营经理签字审核。3.6业务人员将经理签字后的《退货申请单》、《退货单》一并交由财务人员，同时填写《退货登记表》（详见附表四）。四、固定费用申请流程4.1每月25日之前，业务主任根据上月实际达成，按照公司固定费用投入政策制定月度费用使用明细计划，填写《200
月特殊陈列费用计划明细表》、《200
月促销人员费用计划明细表》，要求分公司经理审核4.2下月1日前，分公司经理审核后由直营内勤汇总为《200
月_____区域市场固定建设费用计划汇总表》，与《200
月特殊陈列费用计划明细表》、《200
月促销人员费用计划明细表》一并报备销售部销售费用管理员4.3下月5日前，销售费用管理员汇总后报销售部长、财务部备案，同时转销管部4.4销售部长、财务部备案4.5由稽核部在次月底前完成核查五、固定费用核销流程5.1每月9日前销售部、财务部提交上月经销商实际可使用费用金额、销售部信息科将上月实际达成给费用管理员5.2费用管理员备案，以备初审之用5.3每月8日之前，直营业务人员将上月市场固定建设费用填写《200
月特殊陈列费用实际使用明细表》、《200
月促销人员工资费用实际使用明细表》，将其他结案相关资料一并上报区域经理 17 石家庄君乐宝乳业有限公司5.4每月10日之前,区域经理审核完成后，由区域内勤汇总为《200
区域固定费用结案汇总表》，与上述两个明细表及相关资料一并报公司销售费用管理员5.5每月15日费用管理员依据财务及销售部提供数据进行初审（大客户协助）后，将汇总结果提交销管部5.6每月20日前销管部核准后转销售费用管理员5.7费用管理员备案，并于每月20日前转给销售部长、销售部、财务部，30日前将已核准的《200
月区域固定费用结案汇总表》下发给区域经理5.8销售部长备案5.9费用管理员转给财务时要求有签字版和电子版的费用汇总表、费用报销单签字版封皮复印件、分品项签字版复印件、促销员工资表两套及打卡明细，财务部负责审核；28日前财务核销费用予以上帐（公司直营费用可由财务集中支付或由驻地出纳或业务员支付），其中陈列费用凭核销资料上账，公司将长期促销员工资全额（固定底薪+提成奖金）一同支付给促销员.5.10由销售部汇总为《___区域月度别费用台帐》,对不合格的也要记账，但要备注出“下月支付”六、直营借款流程6.1每月20日之前，区域业务人员根据实际需要申请下月借款（需附签呈、商超出具的制式协议、合同，合同只需提供一次），并列出借款明细报区域内勤整理汇总。6.2每月20日由区域内勤对业务提报上来的借款明细进行汇总并提报区域经理审核。提报审核所需文件:签呈、协议、合同、《借款申请总表》（附后）、《借款单》。《借款单》由区域经理填写、签字。如有固定费用借款，填写固定费用申请表单.6.3每月21日对区域经理审核后的借款文件由区域内勤报销售行政科内勤,并转营管部商超组（直营）审核，需附以上文件。6.4销售行政内勤负责将报给营管部商超组（直营）审核确认后的借款文件,在每月23日前报销售副总签批。
销售行政科内勤将签批结果于每月26日回复给区域内勤；并转销售行政科费用管理组备档，区域内勤将签批通过的文件报外派会计1份备档。6.5同时销售行政科内勤报营管部商超组(直营）与销管部备案,并在费用发生月,销管部月底前完成检核。6.6销售财务部在每月月底前将签批的款项打至各区域直营账户。6.7外派会计收款后，登记《现金明细账》，并于每月1日与销售财务部出纳对账。七、直营借款核销流程7.1支付使用前，费用使用人填写《借款单》借款。7.2区域经理当日对《借款单》进行签批7.3外派会计当日付款时，根据区域经理签批的《借款单》进行审核，审核是否与申请借款时所附的《借款申请总表》上的内容相一致及是否符合财务要求，是否重复，审核无误后予以借款。7.4区域业务在支付费用后，当日收回相关的费用票据及与费用核销有关的一系列资料。如：照片等。
收回票据2日内对票据粘贴整理，并由区域经理签字审核后，转外派会计。7.5外派会计按直营业务《借款单》上的归还日期进行追踪并收集费用票据审核、汇总。
每月月会时，由区域经理指派专人带回齐全的核销资料转销售行政科费用管理组审核，并转营管部商超组（直营）备档。7.6外派会计按直营业务《借款单》上的归还日期进行追踪并收集费用票据审核、汇总。
每月月会时，由区域经理指派专人带回齐全的核销资料转销售行政科费用管理组审核，并转营管部商超组（直营）备档。7.7签批后的处罚报告销管部每月10日前交销售行政科费用管理组。销售行政科费用管理组根据直营区域提报上来的核销单据及销管部提供的处罚报告进行审核。销售行政科费用管理组在每月15日前审核完毕并转销售财务部7.8营管部商超组分析费用使用情况，并于5日内将分析报告下发各直营区域。财务部每月18日前审核完18 石家庄君乐宝乳业有限公司毕票据的合法性。7.9每月22日前由销售财务部提报销售副总签批完毕费用发票。7.10每月25日前销售财务部冲借款，同时通知直营财务出纳撤《借款单》。八、直营信限控制流程8.1销售财务部每日上午11点前提供各直营的回款额给营运部8.2营运部根据当日订货量计算实际应收账款金额来控制直营信用额度。 实际应收账款额=上日应收账款余额+（本日订货量*到岸价）-本日回款额8.3如超出信限额度，营运部电话通知直营办事处不予发货及原因8.4如实际情况确需发货的，由直营办事处提报书面发货申请，经销售副总签批后方可发货。8.5营运部每日下午4点前将各直营的实际应收账款余额及审批后的直营信用额度文件交销售财务部1份备案.九、直营账扣费用申请流程9.1每月1日之前，区域业务人员根据上月实际发生费用（此费用已于上月1日上报并由销管部核查过），向直营财务书面上报预提上月费用明细，包括合同返利、年节庆典等（合同外费需附协议）需帐扣的费用，区域内勤整理汇总，由直营财务审核。9.2每月1日由直营财务将审核后的费用明细提报区域经理审核。提报审核所需文件:《签呈》、协议、合同、《预提费用申请/核销明细表》（附后）。9.3每月2日对区域经理审核后的借款文件由区域内勤报销售行政科内勤,并转营管部商超组（直营）审核，需附以上文件。9.4销售行政内勤负责将报给营管部商超组（直营）审核确认后的预提文件,在每月3日前报销售副总签批。
销售行政科内勤将签批结果于3日回复给区域内勤；并转销售行政科费用管理组备档，区域内勤将签批通过的文件报外派会计1份备档。9.5外派会计于4日，在《损益表》中汇总上报销售财务部。销售财务部在将签批的预提费用入帐。十、直营账扣费用核销流程10.1业务人员取得帐扣费用票据及核销资料（包括签呈、合同、协议、照片等）后，2日内整理交外派会计，外派会计月底前收集全并于每月1日将上月费用核销资料及《帐扣费用核销明细表》（表附后）上报区域经理。10.2区域经理每月1日对《帐扣费用核销明细表》进行签批。10.3每月1日，由区域内勤用快递将以上资料寄往营管部商超组（直营），收到后2日内审核、备档，于收到第3日转销售行政科费用管理组，费用组在转收后3日内审核完毕（凭销管部的检核报告），当日转财务审核。10.4财务于转收6日内审核完毕并报销售副总签批。10.5签批后由销售财务部在1日内核销完毕，并转：直营外派会计、销售行政费用组、营管部商超组备档十一、直营对账回款流程11.1依据公司对直营财务要求对账开票日期的规定：家乐福每月18日、次月3日对账开票；迪亚天天在每月月初将结算单据邮寄至迪亚财务，迪亚财务将对账单传至直营财务。11.2直营财务核对确认无误后，当日编制《公司开票通知单》，于三个工作日内分公司经理核准、销售财务部审核后、传至结算开票。并在收票日之前寄至家乐福或迪亚财务中心。11.3商超收票\验票，录入财务系统11.4商超在付款日付款至公司财务，同时将账扣费用发票寄至直营财务，直营财务核实。11.5公司财务通知销售财务审核入账，销售财务通知直营财务入账。19 石家庄君乐宝乳业有限公司十二、商超验收单回收流程12.1物流司机必须将送货的确认单交于物流商12.2物流商收集整理确认单，填写《每日确认单明细》，并必须同城邮寄至直营财务物流负责人12.3直营财务检核确认单是否与《每日确认单明细》一致，并核实出库单商品数量和确认单收货数量是否一致，如有差异以确认单为准，盘点后差额部分由物流商确认承担12.4直营财务汇总编制《商超确认单台帐》12.5直营财务根据《商超确认单台帐》核实与《库房日报》数量是否一致，如有差异以确认单为准，盘点后差额部分由物流商确认承担十三、直营库房库存盘点流程13.1直营财务按调度每日的《日库存账簿》、配送商每日的《库存日报》次日10点传直营及库存实际货物核查登记入帐，严禁互相借货。13.2库存盘点按公司要求进行盘点，分公司主任、经理监盘。调度填写《盘点单》13.3账面库存数和实际盘点数量如有差异编制《差异说明报告》需分公司经理确认并制定物流改善方案，上报销售财务、销售副总审核、核准。13.4销售副总核准后，销售财务督促、跟进库存差异补偿，并要求物流商及分公司一周内调整完毕 十八、促销活动申请、核销流程18.117日前各区域提报至销售部初审,20日销售部交产品部审核,《直营促销活动申请表》 18.2直营经理、营业管理部、销售部、企划部逐级核准，3日内回复审核结果。18.3销售部将核准结果回复给办事处，同时回传签字审批的申请表，交直营内勤、财务备案。根据批复结果,直营内勤下发促销活动通知单至调度、业务18.4业务将协议交直营内勤、直营会计处各备案1份。《促销协议》18.5根据《促销活动细则》按排执行过程和细节。18.6直营统计入帐核对《商超确认单》、《促销协议》、《折让单》。《赠品单》、《随货同行单》,必须有驻店促销员签字。18.7直营会计根据《促销活动申请表》及直营统计核对后的以上单据进行核销帐务处理。第四章 直营市场管理制度一、直营会计管理规定1.目的:为了对外派会计的工作进行有效监控，规范外派会计的作业流程，特制定本规定。2.适用范围:营销中心财务部所有外派会计3.职责:3.1 营销中心外派会计：严格按直营会计的作业流程执行并遵守公司的各项规章制度。营销中心财务部：对外派会计进行管理和考核。4.内容:4.1考勤管理(含外派库管)4.1.1每日由当地办事处内勤进行考勤登记，区域经理进行监督。每月1日将上一个月的考勤表由考勤员、区域经理签字确认后交营销中心财务部。4.1.2每月公休为6天，在不影响正常工作的情况下进行休假。4.1.3休假实行请销假制度，休假时提前3天向中心财务部电话联系，经批准后填写《请假条》，由区域经理签字后传给营销中心财务部。休假时要安排好自己的工作并给办事处及营销中心财务部留下准确的联系方式。休假结束时，用办事处的固定电话与营销中心财务部进行销假。4.1.4如没有按请销假制度执行，则视为旷工。旷工一次（或一天）者，责令在部门例会中做出局面检查，20 石家庄君乐宝乳业有限公司并罚款50元；旷工两次（或两天）者，记过一次，中心通报批评，并罚款100元；旷工三次（或三天）以上者，予以开除。4.1.5如回石家庄休假，返回市场前需到营销中心财务部报到。4.2报表管理4.2.1每月1日下班前中心财务部将各直营调拨数传给各外派会计，外派会计每月2日下班前将调拨数核对结果交营销中心财务部。4.2.2每月3日下班前将《回款统计表》、《费用统计表》交营销中心财务部。4.2.3每月8日前将《销售汇总表》、《破损统计表》、《赠品、品尝品支付审批表》、《库存调节表》、《回款统计表》、《费用统计表》由区域经理签字后交营销中心财务部。4.3开票管理4.3.1每月25日前将上一个月的销售全部开完增值税票并递交至各直营卖场。4.3.2严格按各卖场的要求开具增值税票。4.3.3严格按与各卖场确认后的金额开具增值税票，严禁多开增值税票。4.4费用管理4.4.1对直营卖场发生的各项费用建立台账进行登记,没有台账或登记不全者。4.4.2对直营卖场发生的各项费用进行初核。主要审核是否是公司承担的费用范围，是否与合同、协议相一致，是否有签呈。对没有依据核对的费用要求业务提供依据，提供不出依据的费用公司不予报销。4.5应收账款管理4.5.1在收到卖场回款通知后2天内进行回款金额与开票金额的核对,并将核对结果报营销中心财务部。4.5.2回款金额如与开票金额有差异，要写明差异金额和差异原因。差异如为账扣费用，要求写清费用名称、所属月份、金额、费用预计核销日期并进行追踪，账扣费用的核销期为1个月。如无差异，要进行零报告。二、直营退货管理规定1、退货管理制度编制目的为了规范促销人员及业务人员临期绑赠的行为，使旧号去化更加合理，规避零售商强制补损，使退货流程制度化，从而降低临期处理费用,为公司创造更高的经营效益。2、退货管理制度编制原则1．体现旧号去化提前申请原则2．体现临期绑赠规范化3．体现退货流程规范化4．明确临期退货责任人5．符合石家庄君乐宝乳业有限公司的经营原则3、适用范围石家庄君乐宝乳业有限公司所有直营市场4、执行时间：本方案从日起执行5、退货的产生及分类按退货产生的原因，可以将退货分成以下四类：5.1临期去化。由于所在超市产品积压、滞销等原因导致的产品临期，需要对部分临期品进行退货转化为赠品，称之为临期去化。5.2残损退货。在生产、物流运输、储存等环节产生的产品残次，需要进行的退货处理。 21 石家庄君乐宝乳业有限公司5.3强制补损。由于零售商在经营过程中产生的产品破损、丢失，导致零售商的库存亏损，毛利降低，零售商将该损失通过强制退货转嫁于供货商。5.4库房去化。由于各直营市场订货不当、市场竞争激励产品滞销导致的直营库房产品临期处理。6、各类退货的处理规定6.1临期去化、残损退货、强制补损、库房去化产生的退货费用不得超出促销人员、业务人员、区域主任、直营经理所辖销售市场整体销售额的1%，世纪联华给予其销售额的3%，超出额度予以各级岗位人员做相应考核，如下：6.2临期去化处理规定6.2.1促销及业务人员在处理门店临期产品时主要指导原则：①保质期21天的产品自生产之日起12天必须体现去化动作，自生产之日起17天，执行买一送一； ②保质期25天的产品自生产之日起15天必须体现去化动作，自生产之日起20天，执行买一送一； ③保质期30天的产品自生产之日起20天必须体现去化动作，自生产之日起25天，执行买一送一。（备注：具体去化方式由促销人员与业务协商报备主任、经理同意后执行）6.2.2临期去化退货流程如下：第一步：促销人员依据门店临期产品的数量及《门店临期去化绑赠规范》计算出需退货数量，并将该数量告知业务人员。第二步：业务人员填写《退货单申请单》（详见附件二），填写内容包括：产品名称、数量、规格、单位、金额、生产日期、门店名称、申请日期、申请人、临期处理方式、产生临期原因。第三步：业务人员将《退货单申请单》交由直营业务主管人员。第四步：业务主任依据《退货申请单》于次日对退货门店进行盘点、审核，确认无误后签字交由促销进行退货。第五步：门店退货单生成后3日内，业务人员将《退货单》、门店系统退单交由直营主任、直营经理签字审核。第六步：业务人员将经理签字后的《退货申请单》、《退货单》一并交由财务人员，同时填写《退货登记表》（详见附件三）。6.3残损退货处理规定6.3.1对于由运输、储存等原因产生的残损产品，可以转化为赠品的进行退货转化为赠品；不可转化为赠品的进行退货销毁处理（附带照片-全景照片、产品日期照片）6.3.2残损产品的退货转赠、退货销毁的具体退货流程参照2.2临期去化退货流程执行。6.4强制补损处理规定6.4.1签订的销售合同中有关于补损规定的条款的，按合同补损条款执行。6.4.2签订的销售合同中无补损相关规定且产生的丢失、损坏产品不是由我公司原因造成的，公司一律不予以承担。6.4.3对于合同中无补损条款、且损失不由我公司造成，但是店方强行退货补损产生的费用由业务、主任负责追偿，可追回的损失提报追偿方案报备；不可追回的损失对业务人员、区域主任进行逐级考核，业务考核强制退损金额的5%，区域主任考核强制退损金额的3%。6.5库房去化管理规定6.5.1库房产生的产品的积压原则是按销售人员订单进行销售出库，如销售人员对自己订回的产品无法如期22 石家庄君乐宝乳业有限公司进行出库而需进行去化处理，对该销售人员按去化处理费用的5%进行考核。 6.5.2库房积压临期产品需要由其他销售系统进行处理流程如下：第一步：区域主任依据临期产品特性、数量制定库房临期产品去化方案，报备区域经理。第二步：将临期品数量按其他系统销售情况、去化方案进行分配，业务人员依据分配的数量下单、进店。 第三步：促销人员依据制定的去化方案进行临期去化，具体退货流程参照2.2临期去化退货流程。 第四步：主任在《退货登记表》注明申请剔除考核，直营经理签字确认予以剔除考核协助库房去化的促销人员、业务人员。6.6未审批的超市退单的处罚6.6.1交回的未审批退单，退单上退货金额由负责业务促销全额承担。6.6.2财务对账后查出的未交回退单（包括未入账的丢失退单），金额由相关业务促销全额承担。 6.7超市退单时间规定6.7.1产生的超市退单需在五日内交予直营财务，未能及时交回退单，处以5元每天/张处罚6.7.2所有退单必须在28号之前交与直营财务，以便财务及时入账，开具增值税发票。若未能取回退单，由相关责任人承担退单金额。三、直营市场品项铺市管理规定1、目的为加强区域对现代渠道的掌控，提升君乐宝在终端售点的形象及单点卖力，提高现代渠道品项铺市率扩大君乐宝产品市占率，提高经销商的的盈利能力。 2、现代渠道品项铺市规定的编制原则 2.1KA/A连锁超市品项100%进店原则 2.2品项铺市考核与公司支持费用结合原则 2.3品项铺市要求规范化2.4符合石家庄君乐宝乳业有限公司的经营原则 3、适用范围石家庄君乐宝乳业有限公司所有经销商市场 4、执行时间：本方案从日起执行23石家庄君乐宝乳业有限公司6、 品项检查办法6.1营业稽核人员定期对经销商市场进行品项检查，依据本规定对经销商及相关人员做出相应考核。
6.2部级单位的自检人员定期对经销商市场进行品项检查，依据本规定对经销商及相关人员做出相应考核。 6.3联采超市系统，营业管理部依据系统产生的销售数据，如该品项月度销售数据为零则视同为该品项未铺市，依据本规定对经销商及相关人员做出考核。 7、品项考核细则7.1付费地级以上KA/A门店品项铺市SUK数量要求是全品铺市，目前为27SUK数量（如有新品相应增加新品数量）；如该类型门店未达到品项铺市要求，则对相对应经销商/市场负责人考核 元/品/次；连续三个月未达到要求则7.2付费县级KA/A门店品项铺市要求SUK数量要求为 品，如每少一SUK数量，则对经销商/直营市场负责人考核
元/品/次；付费县级KA/A门店必进品项为 品（具体明细见上表），如每少一SUK数量；连续三个月未达到要求则
3、非7.3付费地级以上KA/A门店品项铺市要求SUK数量要求为 品，如每少一SUK数量，则对经销商/直营市场负责人考核
元/品/次；非付费地级以上KA/A门店必进品项为 品（具体明细见上表），如每少一SUK数量，则对经销商/直营市场负责人考核
元/品/次；连续三个月未达到要求则
7.4非付费县级KA/A门店品项铺市要求SUK数量要求为 品，如每少一SUK数量，则对经销商/直营市场负责人考核
元/品/次；非付费县级KA/A门店必进品项为 品（具体明细见上表），如每少一SUK数量，则对经销商/直营市场负责人考核
元/品/次；连续三个月未达到要求则7.5关于新品的铺市要求按新品上市通知书上市时间和铺市要求执行品项铺市，如延迟或未做铺市计划则对经销商及相关业务业务人员考核7.6对于新增设经销商，自新经销商正式设立、进货之日起给予三个月调整期，即三个月内不做品项铺市考24石家庄君乐宝乳业有限公司核；三个月满后，依据本规定做相应考核。四、空白门店铺市管理规定1、目的：为加强区域对现代渠道的掌控，提升君乐宝在终端售点的形象及单点卖力，提高现代渠道君乐宝品牌铺市率，扩大君乐宝产品市占率，提高经销商的销售能力。2、现代渠道空白门店铺市规定的编制原则2.1地级以上KA/A超市门店100%进店原则2.2县级商超100%进店原则2.3B、C类连锁系统选择性进店2.4空白门店进店要求规范化原则2.5符合石家庄君乐宝乳业有限公司的经营原则3、适用范围石家庄君乐宝乳业有限公司所有经销商市场4、执行时间：本方案从日起执行5、空白门店统计及进店计划排期以部、经销商为单位对现有地级以上KA/A类空白门店、县级空白商超进行统计，做出相应进店计划，并填报《空白门店统计及进店计划排期》（见附表），该报表以季度为单位进行填报、追踪、考核，即12月31日前填报第一季度空白门店计划排期，并于4月份追踪考核第一季度空白门店进店情况；3月31日填报第二季度空白门店进店计划排期，并于7月份追踪考核第二季度空白门店进店结果；6月31日前填报第三季度空白门店进店计划排期，并于10月份追踪考核第三季度空白门店进店结果；9月30日前填报第四季度进店计划排期，并于1月份对第四季度空白门店结果进行追踪考核；12月31日对剩余所有空白门店进行统计。6、空白门店检查办法6.1营业稽核人员定期对市场进行空白门店检查，依据本规定对经销商及相关人员做出相应考核。6.2部级单位的自检人员定期对经销商市场进行空白门店检查，依据本规定对经销商及相关人员做出相应考核。6.3联采超市系统，营业管理部依据系统产生的销售数据，如该门店月度销售数据为零则视同为该门店未进店，依据本规定对经销商及相关人员做出考核。、空白门店进店考核细则7.1《空白门店统计及进店计划排期》各部按时间填报，逾期对相关负责人予以元/次考核。7.2销售部按规定时间对各部空白门店进店结果进行通报，逾期予以相关负责人元/次考核。7.3经销商如果未在计划的时间内进行空白门店对经销商及相关负责人予以元/店考核；逾期进店不予以核销新店进场费。7.4《空白门店统计及进店计划排期》汇总表中必须填报所有空白门店，如在检核过程中发现遗漏，予以经销商及相关负责人元/店考核。7.5对于新增设经销商，自新经销商正式设立、进货之日起三个月内，将原经销商所有门店进店完毕；原经销商未进门店，依据本规定按季度进行计划、排期、进店、考核五、员工仪表、着装管理规定为体现良好的企业精神面貌与职业化的工作团队，加强员工道德素养塑造，规范员工着装、仪容及行为，依据公司相关员工行为规范制度，特制定本规定。1、适用范围：本规范适用于直营市场各部门（各职能部门、各事业部所辖部门）。2、职责权限：2.1分公司负责对员工着装、仪容及行为规范检查、监督及考评。25 石家庄君乐宝乳业有限公司2.2分公司各部门第一负责人及各部门行政人事负责人负责对本单位员工着装、仪容及行为规范检查。2.3本规范符合伊利集团价值观的基本要求，员工应当熟知并自觉遵守。3、着装规范：3.1夏季：男性：白色衬衣、集团公司统一的领带（着白色短袖可不系领带）、长裤、深色皮鞋、深色袜子。女性：白色衬衣、长裤（中长裙）、皮鞋（系带皮凉鞋）、袜子（长筒袜）。禁止穿时装、休闲装。禁止穿短裤、短裙、圆领汗衫、两股筋背心和无袖衬衫，禁止光脚；禁止穿无带凉鞋、凉拖或拖鞋。3.2春秋季节：深色西服套装、白色衬衣、规范统一的领带（男性）、黑色皮鞋、深色袜子。3.3冬季：在春秋装的基础上，可自行增加外套、帽子。工作时，外套和帽子集中存放在更衣室（换衣间）或部门指定的地方。3.4着装时要扣好衣扣，禁止敞胸露怀。禁止在衣服前后印制内容颓废或不健康的文字和图案。禁止将衣服随意搭在肩上或围在腰间。3.5周六、日、节假日到公司进行正常工作可着休闲装。代表公司参加内部外部集体活动，按照公司着装规定着装，出席有特殊着装规定的活动除外。3.6业务人员不得着奇装异服进入办公区域。业务人员若在办公室内工作超过半个工作日，同样执行以上着装规范。3.7着装规范适用于分公司内所有人员。4、仪容仪表规范：4.1面部、头发保持清洁。化妆以清淡为主，按照自身的特点，保持自然、和谐、庄重、活力的风格。禁止浓妆、怪妆，禁止在面部勾画图案。发型要自然、顺畅，禁止梳另类怪异发型，禁止男性员工留长发、蓄胡须。4.2工作期间员工可佩戴朴素、大方、精干的装饰品，禁止佩戴过大和超长的耳环，禁止佩戴超大项链（串、珠、圈），禁止佩戴过于夸张的手链（镯）、脚链。保持指甲卫生，禁止留长指甲，禁止涂颜色过深的指甲油；在单位工作期间，禁止戴墨镜。禁止佩戴不符合我公司整体形象的其它装饰品。4.3在单位工作期间，除单位配发的工作帽外，禁止戴帽子。参加集体活动统一要求戴帽子时，帽子要戴端正，保持整齐。5、行为规范：5.1员工工作中应当举止得体、行为端庄大方，体现伊利人良好素养。5.2言谈表情自然诚恳、不卑不亢，与人交谈保持适度距离，提倡说普通话。5.3工作中同事相遇应点头微笑致意，握手时要热情大方。5.4经过通道、走廊时要放轻脚步，遇到同事或客户要礼让先行，上下楼梯需靠右行。5.5遵守企业的作息时间和各项规章制度，按时开展及完成各项工作。5.6充分发挥自己的聪明才智，积极、主动、高质量完成所担负的工作任务。遇到工作职责交叉或模糊的事项，公司鼓励勇于承担责任和以公司利益为重的行为，倡导主动积极地行动，推动工作完成。在工作紧急和重要的情况下，职员不得以分工不明为由推诿。5.7自觉维护正常的工作秩序，禁止在办公场所和公共区域大声喧哗、嬉戏、打闹。5.8为维护工作秩序，工作期间手机等通讯工具倡议设置为震动或静音状态。5.9保持办公区域清洁，办公用品摆放整齐、有序（见分公司《办公现场管理规范》）。自觉维护公共卫生，禁止随地吐痰、随手涂抹、倒水、乱扔废弃物品，尊重他人劳动成果。5.10保管好办公和个人用品，贵重物品不得任意放置。自觉爱护公共财物，不得任意损坏、丢弃、窃取单位的财产和物品。5.11员工对任何公司财产，包括配备给个人使用的办公桌、保险柜、乃至储存在公司设备内的电子资料，不26 石家庄君乐宝乳业有限公司具有隐私权。公司有权进行检查和调配。5.12为人正直，做事清廉，不得不义之财，不做贪污受贿之人。5.13维护公司利益是职员的义务。职员不得从事、参与、支持、纵容对公司有现实或潜在危害的行为。发现公司利益受到损害，职员应向公司汇报，不得拖延或隐瞒。5.14待人宽厚，乐于助人，团结友爱，扶危济困。5.15尊重领导，服从管理，各司其职；尊重同事，和睦相处，互相帮助，互相促进，禁止随意开玩笑，禁止以生理缺陷或隐私取笑人。尊重消费者和客户，强化服务意识，提高服务质量。员工应守法、诚实地履行自己的职责，任何私人理由都不应成为其职务行为的动机。5.16尊重清真员工的生活习惯，禁止使用清真禁忌的语言。5.17办公区域内严禁吸烟。5.18工作期间禁止饮酒；5.19工作期间禁止吃零食；5.20工作期间禁止串岗聊天；禁止上网闲聊、浏览与工作无关网站或玩游戏；工作期间禁止躺卧。5.21积极参加公司组织的集体活动和劳动。5.22注重上下级之间、同事之间的沟通，增加了解、增进理解，减少误解，禁止背后议论或评论领导和同事，更不得造谣、污蔑和挑拨领导或同事之间的关系。6、语言规范6.1工作中推广使用普通话。在日常工作中，语言要文明，态度要友好，必须使用文明礼貌用语。6.2员工之间要常用礼貌用语：“您好，对不起（打扰了）、没关系，谢谢、不（用）客气，再见。”6.3征询用语：“我能为你做什么、请问,您有什么事、您的事,我马上办理,请稍候、如果您不介意的话，我能,,,,吗。”应答用语：“好的、是的、欢迎批评指正、这是我应该做的。”6.4道歉用语：“实在对不起，请原谅、打扰您了、对不起，是我的过失、请您多原谅、对不起，让您久等了、对此我表示歉意。”6.5电话接线用语：“您好，请问您找哪一位、对不起，让您久等了、请您不要挂电话，我为您找一下。”7、行为的判断及督导：7.1员工判断个人行为是否违反本规范的简易标准是该行为能否毫无保留地在公司公开谈论。7.2员工有责任就难于作自我判断的行为或情形向直接上级或间接上级咨询。接受咨询的部门和人员应给予及时、明确的指导并为当事人保密。7.3直接上级对其下属应尽到教导和管理的责任。如直接上级未能尽到责任，以致产生不良的后果，将与其下属同时受到处分。上司未尽教导和管理责任的情形包括：7.3.1默认下属违反本规范的行为。7.3.2未能按照公司规定保证下属定期接受本规范的培训。7.3.3未能采取有效的措施防止及补救管理上的漏洞。7.3.4未能严格遵守公司的各项制度、文件、通知及通报等进行管理。8、罚则：8.1员工违反本规范，由所在部门给予考核。8.2员工违反本规范，未涉及本规范考核项的，分公司将对部门负责人、当事人直接上级、当事人给予警告，并将事件反馈所辖事业部征求处理意见，同时抄送集团公司。8.3员工违反本规范可能导致公司与当事人解除劳动合同。员工违反本规范给公司造成的经济损失，公司将依法追索经济赔偿。员工行为涉嫌刑事犯罪的，公司将报告司法部门进行处理。六、现场办公管理规定1、目的:为加强行政办公现场管理，体现高效、严谨的办公氛围，同时为员工提供一个整洁舒适的办公环境。依据公司相关行政办公现场管理规定，结合实际情况，特制定本规定。27 石家庄君乐宝乳业有限公司2、适用范围：本规定适用于公司所有部门（各职能部门、各所辖部门）。3、职责权限：3.1分公司负责监督各部门行政办公现场规范、检查、考评。3.2各部门人事行政部门负责对本单位行政办公现场规范检查与考评。3.3各部门第一负责人为现场管理的第一责任人。3.4各部门若要改变现有办公格局或执行所属事业部要求在办公现场增设宣传物品时，必须向分公司报备申请，待得到批准后方可实施。4、管控说明：4.1每天上班后，前10分钟为现场清理时间。4.2分公司组织各部门进行不定期检查。原则上每周五下午进行一次全面检查。4.3检查组由各部门行政负责人员组成。4.4检查前如各部门行政负责人员不能按时参加，务必请假制度，同时必须授权他人参加。4.5检查标准按附件“现场相关标准”执行。5、考核：5.1检查过程中发现的问题在分公司范围内进行通报，并将检查结果抄送集团公司。5.2各部门根据检查结果，结合《石家庄君乐宝乳业有限公司员工奖惩制度》向分公司提报：处理意见及整改措施。5.3未尽事宜参照公司《现场管理办法》执行办公现场相关标准：28 石家庄君乐宝乳业有限公司 29 石家庄君乐宝乳业有限公司 七、公章使用管理规定为加强沈阳分公司公章的使用管理，依据《石家庄君乐宝乳业有限公司印鉴管理办法》结合直营区域实际情况，特制定本办法。7.1本办法适用于直营市场部门（分公司各职能部门、各所辖部门）。7.2本办法所称的公章是指经集团公司批准刻制的用于出具公司相关证明的分公司印章。7.3公司办事处负责对公章的保管及使用监督。7.4未经公司批准各部门严禁自行刻制各类与分公司有关的各类业务公章。7.5各部门如需使用公章应当按本办法的规定进行申请，待批准后方可使用公章。7.6各部门行政管理部门负责公章使用的申请及初审工作，并对公章的使用情况进行登记备案。各部门第一负责人为公章申请及使用责任人。7.7各公章使用部门应将本部门相关的审批权限报分公司备案，以便加盖公章时有据可依。若审批权限出现修订，应当及时将变更后的审批权限报备分公司。7.8合同用章7.8.1各部门需要加盖分公司公章的各类业务合同（销售合同、进店合同、陈列协议、促销合同等），根据合同内容及所属部门的审批权限，待批准后方可在分公司进行用章申请。申请中必须附部门的最终审核批复。7.8.2各部门人事合同用章申请时，必须附相关人事安排（如：录用、辞职、辞退等）的最终批复。7.8.3需加盖分公司公章的诸如证明、介绍信等日常文件，必须经部门第一负责人签批后方可加盖公章。如因第一负责人出差等因素，未能及时实施审批的，须附相关授权书，完成用章申请流程，方可加盖分公司公章。7.8.4分公司将各部门用章申请及批复进行备案，并定期存档。7.9责任7.9.1违反《石家庄君乐宝乳业有限公司印鉴管理办法》及本管理办法的，分公司将就违反事件反馈责任人部门，要求出具处理结果，并将处理结果反馈所属事业部及抄送公司。7.9.2如因公章使用不当，给公司造成重大损失、构成刑事犯罪的，直接将责任人移交司法机关追究其刑事责任。同时报告公司。7.9.3公章保管部门未按照规定进行公章管理及公章的使用监督的，视情节给予责任人不低于300元每次的罚款，情节严重者给予调岗、降职直至解除劳动合同。7.10本管理办法自下发之日起开始执行。30 石家庄君乐宝乳业有限公司7.11本办法最终解释权归石家庄君乐宝乳业有限公司所有。八、直营市场档案管理规定8.1为加强各直营市场档案工作的业务建设，逐步实现档案工作的规范化、标准化，提高科学管理水平，有效地为企业的发展与建设服务，根据《中华人民共和国档案法》、《石家庄君乐宝乳业有限公司档案管理办法》，结合分公司实际情况，特制定本规定。8.2本规定适用于直营市场各部门8.3为维护行政人事类档案的完整与安全，本着统一领导、分级管理，便于利用的原则，对部分档案实行统一管理，分级集中归档保管，即分公司收集管理沈阳分公司各部门形成的行政人事类的部分档案，各部门应收集管理本部门形成的档案。各部门下列档案必须按要求归档到分公司：(一)行政类：①涉及公司各类证件、照、牌的正副本。②办公室租赁合同、分公司各类物品的制作合同。③各部门重大决定形成的文件。④分公司各类管理制度。⑤公司在社会治安综合治理、保卫、刑事案件审理、交通消防、人防工作中形成的文件材料。 ⑥有关法律事务、行政纪律监察和违纪案件审理工作中形成的材料。⑦有关审计工作的综合性文件、专项审计活动和专题审计工作的文件材料。⑧物资供应、招标工作、废旧物资管理等。(二)人事类：①上级单位关于人事工作的指示、决定、通知及公司的具体落实情况②公司关于人事工作的规章制度、工作计划、总结、通知、决定及向上级单位的请示、报告、上级单位的批示、批复。③员工花名册④公司有关人事任免的决定、通知⑤分公司关于员工培训工作的计划、总结、通知、决定及向上级单位的请示、报告、上级单位的批示、批复⑥各部门涉及人事工作的通知、通报、警告。⑦各部门与沈阳分公司签订劳动合同人员的社保档案。⑧各部门员工辞职、辞退的相关离职证明手续。8.4各部门应负责配备好（兼）职档案人员，负责本部门形成的各种文件材料、图表、声像历史真迹材料的收集、整理、归档、保管工作。8.5分公司根据《中华人民共和国档案法》、《石家庄君乐宝乳业有限公司档案管理办法》相关规定，执行各类档案的保管期限。8.6一般情况，一年归档二次，每年的七月向分公司移交上半年档案，每年一月份向分公司移交上一年度下半年档案。8.7归档要求:①归档的文件材料必须齐全完整。②归档的文件材料必须准确地反映各部门的行政管理、人事管理等各项活动的真实内容和历史过程。 ③归档的文件材料必须层次分明、符合形成规律。④归档的文件材料必须是办理完毕，具有保存价值，在保持文件之间的历史联系原则上，科学地分类，按照不同的保存价值组成保管单位（案卷），并且利于保管和利用。⑤归档的案卷必须编制卷内目录、案卷目录，拟制简明确切的案卷标题，说明保管期限，并装订整齐31 石家庄君乐宝乳业有限公司美观。8.8归档的案卷登记移交目录，一式两份，交接双方各持一份，交接双方根据移交目录清点核对，履行签字手续。8.9归档的各类文件材料，一般归档一式一份，比较重要的和利用频繁的文件材料可适当增加归档份数，但要另外整理组成案卷。8.10档案收集工作①收集工作要遵循各大类档案的自然形成规律。②收集工作中，要建立健全归档制度，要保证档案的完整、准确、系统。③各档案管理部门也应抓住经营管理、科技、生产、行政管理等各个关键阶段和重要环境，主动进行收集工作。8.10档案整理工作8.10.1档案整理工作要坚持基本原则：即按照档案形成的特点和规律，保持档案文件之间的有机联系，使整理出的档案能反映历史活动的真实面貌，便于保管和利用。应当做好以下几个方面的工作： ⑴归档的文件材料种类、份数以及每份文件的页数均应齐全完整。⑵在归档的文件材料中，应当将每份文件的正件与附件、印件与定稿、请示与批复、转发文件与原件、多种文字形成的同一文件，分别立在一起；文电应合一立卷。⑶不同年度的文件一般不得放在一起立卷，但跨年度的请示与批复，放在复文年立卷；没有复文的，放在请示年立卷；跨年度的规划放在针对的第一年立卷；跨年度的总结放在针对的最后一年立卷；跨年度的会议文件放在会议开幕年立卷。⑷卷内文件材料应区别不同情况进行排列，密不可分的文件材料应依序排列在一起，即批复在前，请示在后；正件在前，附件在后；印件在前，定稿在后；重要法规性文件的历次稿依次排列在定稿之后；非诉讼案件卷结论、决定、判决性文件材料在前，依据性材料等在后；其他文件材料依其形成规律或特点，按有关规定排列。⑸卷内文件材料应按排列顺序，依次编写页号或件号。装订的案卷，应统一在有文字的每页材料正面的右上角、背面的左上角填写页号；不装订的案卷，应在卷内每份文件材料的右上方加盖档号章，并逐件编件号；图表和声像材料等也应在装具上或在声像材料的背面逐件编号。⑹永久、长期和短期案卷必须按照规定的格式逐件填写卷内文件目录，对文件材料的题名不要随意更改和简化；没有题名应拟写题名，有的虽有题名但无实质内容的亦应重新拟写；没有责任者、年、月、日的文件要考证清楚，填入有关项内；会议记录应填写每次会议的时间和主要内容；填写的字迹要工整。卷内文件目录放在卷首。⑺声像材料应用文字标出摄像或录像的对象、时间、地点、中心内容和责任者。⑻有关卷内文件材料的情况说明，都应逐项填写在备考表内 ，若无情况可说明，也应将立卷人、检查人的姓名和时间填上以示负责。备考表应置卷尾。⑼案卷封皮，应逐项按规定填写清楚，案卷题名要简明，确切地反映 卷内文件材料内容，一般包括责任者、内容和名称等，体式一致，文字简练，使用简称应通用易懂，并用毛笔或钢笔书写，字迹要工整，清晰。⑽卷内文件材料要去掉金属物，对破损的文件材料应按裱糊技术要求托裱，字迹已扩散的应复制并与原件一并立案；案卷应采用三孔一线的方法装订；不装订的案卷，卷中的文件应逐件用细线装订。 ⑾案卷按不同门类、载体分别排列，案卷排列方法应统一，前后保持一致，不可任意改动。 ⑿按照案卷的排列顺序编制卷号，以固定案卷位置。在一册案卷目录内不得出现重复的案卷号。8.12档案保管要使用正确标准的档案装具（使用无酸卷皮、卷盒）。要注意档案利用过程中的安全防护。8.13各部门如需借阅档案，需履行签字批准程序。借阅期限最长不超过两周。借阅完毕后及时归还档案。32 石家庄君乐宝乳业有限公司8.14本规定自下发之日起开始执行。8.15本规定由石家庄君乐宝乳业有限公司负责解释九、应收账款管理规定9.1总则9.1.1为了保证公司最大可能的利用客户信用拓展市场以利于销售公司产品，同时又用最小的坏账损失代价来保证公司的资金安全，防范经营风险;并尽可能缩短应收账款占用资金的时间，加快公司资金周转，提高公司资金使用效率，特制定本制度。9.1.2本制度所称应收账款，指企业因赊销产品而形成的应收款项，适用于公司低温事业部所有直营市场9.1.3应收账款的管理部门是低温事业部的销售部和财务部，销售部负责对各直营区域的应收账款回款情况进行监督，财务部门负责数据的传输和信息的反馈，由各直营区域的业务部门对应收账款进行回收。9.2应收账款账期的确定9.2.1赊销客户的回款账期的确定硬严格按照合同中约定的日期计算（简称合同账期），实际账期由各直营市场负责人与财务部负责人根据合同账期、投税票日期、回款日期等具体情况共同制定，实际账期确定以后由各直营市场负责人报现代直营管理部、财务部、销售部签字备案，如有特殊情况需要进行调整的应按上述流程进行审批（注：新开设赊销客户的账期应在商品进店后30天内完成，并在销售部备案，否则一律按30天计算）。实际账期的计算方法为：起点间最终回款是所用的时间段。依据公司月度核算的要求，实际账期分为30天、60天、90天。9.2.2部，由销售部和财务部分析确认后，经销售部负责人签批以后方可执行，并在销售部、财务部签字备案。9.2.3对于新设立的直营市场给予三个月的过渡期（即从直营市场开始运作起，3个月之内）以便尽快了解、解决各种内部或外部问题，执行不奖不罚政策。9.2.3为降低应收账款回收风险，严禁将实际账期确定为90天以上。 9.3应收账款的催收9.3.1应收账款形成侯由销售部门进行催收，催收前必须把账目核对准确。9.3.2业务员收账时应收取现金或票据，严禁收取远期票据，收取银行票据时应注意开票日期，票据的抬头见及其金额是否正确无误，如不符时应及时联系重新办理。如收到汇票是需客户在汇票背面签名，并查询银行确认汇票的真伪；如为汇票背书时要注意背书是否清楚，注意一次背书时背书印章是否与汇票抬头一致，背书印章是否为发票印章。9.3.3收取的票据金额大于应收金额时，严禁现金返还客户，而应转为预收款，用于抵扣下次账款。9.3.4严禁业务人员收款不上交，一经发现，一律开除并赔偿相应损失，情节严重移交司法机关处理。9.4账差调整制度9.4.1公司销售人员在收取账款时客户现场反映价格、交货期限、物流运输、质量问题时，在业务权限内可以立即同意，若权限外需立即汇报上级主管部门，并在3个工作日内给予答复。如数价差调整，回公司应立即填写价差调整表报账袋管理员，区域经理签字后交由销售统计处。如金额超出区域经理权限范围，则需次权限范围内负责人签字确认！方可调整。9.4.2我公司允许的调差情况：⑴ 客户未执行我公司供货价格造成价差，经销售人员交涉，未能挽回的账款差异。注：销售人员通知店方变价，跟进不及时造成的价差按第3点执行。⑵ 部分直营客户账扣返佣费用等市场费用，但不能提供费用发票，公司只能做调差处理。（该部分价差以合同规定扣点为准）33 石家庄君乐宝乳业有限公司⑶ 由于执行特价时店方要求高退低进、库存补差形成的差异①店方要求高退低进、库存补差形成的价差，可以以退票或者调差形式进行账务处理，但必须附相关店方单据或网上对账凭证，如提供不了店方相关票据的按第三点执行。②每次处理库存补差、高退低进的价差时，需各区域结算中心、区域相关人员共同确认相关数据，并附相关店方凭据报相关领导，得到批准后方可调整。③要求各区域数据中心在每月6日前必须呈报上月账差调整表的同时一并将每月的账差调整明细表进行上报。并保证上述资料数据与财务数据一致。每月账差调整明细汇总金额需由各区域销售负责人与区域财务负责人共同签字确定。 ⑷ 账差调整权限⑸ 因特殊情况造成的账差及其考核① 除合同返利外，以货款形式支付的各种市场费用，但是又不能提供费用发票的，必须提供与店方签订的协议，否则不予以调差。② 由订单录入人员录入错误形成的价差，由责任人承担。③ 由物流配送产生的量差，账袋管理员出具明细，交由物流承运商确认后，由物流承运商将货款交到公司财务部。④ 因公司销售人员工作失误造成的的价差，责任人予以价差调整金额的20%负激励，区域主任予以10%负激励，区域经理连带5%负激励。价差通过调差处理。⑤ 系统店与单店价差的责任划分：系统店负责人确认已通知系统变价，只要该系统中有一家单店变价及时，其他单店变价不及时，则责任人为其他未变价单店销售人员；如系统店全部变价不及时则为该系统店负责人。⑥ 每次调差的具体金额需由各区域结算中心和各区域负责人共同确认，并附责任人考核，按流程上报审批。9.4.3为了真实反应各直营门店回款情况，要求每月到期报表中调差影响填报的数据，为各门店任务期间的金额与店方在任务区间应结的金额，之间经过各级领导审批同意调整的差异金额。 9.5客户资信管理制度 9.5.1信用指标及对应措施①现应收账款任务应按制定后的实际账期统计。②对全部客户按其每月回款情况分析其资信状况，制定信用等级。 ③暂拟定四个信用等级及应对措施：具体内容如下： 表单范例：到期账款回款统计表（单位：万）区域：＿＿＿区域
月份：2010年10月 34石家庄君乐宝乳业有限公司 9.6应收账款的交接制度9.6.1业务人员的岗位调动（包括调整和离职），须先办理包括应收账款在内的工作交接，即把经手的应收账款全部收回或者取得客户付款的承诺担保，交接未完、交接不清的，不允许调动离职，未办理交接手续而自行离职者其薪金不予发放，由此给公司造成的的损失，将依法追究其法律责任。9.6.2销售代表进行交接时，应对接受的应收账款与客户进行核对，遇有疑问或者账目不清时应立即向上呈报，未立即呈报或代为隐瞒者与调动人员同负全部责任。9.6.3交接双方交接项目以交接清单为准，交接清单经交、接、监三方签署盖章即视为完成交接，日后若发现账目不符时由接交人负责。（注：账款交接表需报事业部财务备案） 9.7坏账管理制度9.7.1业务人员全权负责自己经手的赊销业务账款，为此，应定期不定期的对客户进行访问，访问客户时如发现异常现象，自发现问题之日起向上级报告并采取相应措施追回货款，停止发货，以免增加损失。 9.7.2如业务人员疏于访问，未能及时掌握客户的情况变化，致使公司遭受损失，业务人员应负主要责任，公司考虑将其级别下调，并按坏账金额的1%扣减业务提成，情节严重扣除当月工资，并予以解聘处理追究法律责任。9.7.3发生坏账时应填写《坏账申请书》一式三份，应注明客户名称、负责人、联系方式、营业地址，并将申请理由的事实、不能收回的原因等做简明扼要的叙述，上交财务及相关负责人得到批准后方可执行。 9.7.4凡发生坏账应查明原因，然后按照相关管理规定对责任人进行处罚。 坏账赔偿（超过账期90天的视为坏账）如后期又回收账款的，将按此比例再予以补发，造成严重损失的追究相关人员法律责任。 9.8应收账款的监控制度9.8.1各区域的应收账款如出现超期，数据中心账袋组人员必须及时通知区域经理及区域主任，督促相关业务人员分析原因并做出回款排期按照排期及时回款。各区域销售部门对超期账款做出原因分析以及具体回款排期，对需要事业部协助解决的问题应注明巨田的协调人员，列明解决排期；回款排期应于收到超期金额1个工作日内反馈到销售部，要求每月13日呈报具体的排期表。9.8.2各区域数据中心每月3日前呈报上月超期排期回款情况，每月6日呈报上月到期到期账款表（其内容包括：上月回款任务、上月回款额、回款率、账差调整明细表、超期及本月回款任务），并保证上述数据与财务数据一致。由数据分析单元和财务人员共同分析直营市场所报数据。 9.8.3事业部数据分析单元每月组织召开应收账款会议。 9.9应收账款的激励制度9.9.1为了激励销售人员的回款积极性特制定本细则，具体内容如下： ① 以到期账款数据为基础，客户实际结算账期为考核依据 ② 回款激励计算公式：本月回款额/（回款任务+调差额） ③ 回款部分的激励标准为98%，按月单独激励，按月发放。 ④ 回款率激励标准如下： 35石家庄君乐宝乳业有限公司说明：① 因费用支付或者店方日常费用账扣拖延导致的超期账款不得申请剔除考核，对非销售内部因素或自然不可抗力因素导致的超期账款可以申请对区域申请整体提出考核。（注：因费用支付或者店方日常费用账扣拖延导致的超期账款，经过销售代表及经理与店方沟通，仍未能使店方在规定的时间内返还账扣发票的超期账款，对整体直营区域不予以剔除考核，对负责该系统的销售代表经过报备可以剔除考核）② 因合同条款变更或客户货款支付信誉差，公司停止供货导致的超期账款，对负责谈判的区域主任级别以上不予以剔除考核，其他人员可以提出考核。③ 对于连续发生提前回款的客户，事业部重新核对实际账期以后，经事业部负责人签批，按照实际的结算流程重新制定。④ 剔除考核的申请每月3日前报到事业部审核批准，各级人员的回款率考核数据每月6日前同上月的到期账款统计表一同上报事业部核准。 9.10产品赊销的管理9.10.1在市场开拓和产品的销售中，实行赊销的具体商超及客户，经考核有资信能力的时候，需由经办业务填写《客户赊销申请表》，由事业部负责人审批同意后方可执行，审批后的文件在事业部报备。 9.10.2凡店方货款连续超期三个月以上拒不回款的客户立即停止供货，取消赊销手段，如索取货款无效时付诸法律手段解决。9.10.3应收账款的总结会议9.10.4应收账款的回款分析和应收账款的会议制度事业部要求的应收账款的直接负责人为直营市场的负责人，每月由事业部账款管理员召集各直营区域账款相关人员，由事业部相关负责人主持召开上月应收账款会议。 会议的主要内容：①对上次会议提报的超期账款的解决方案的执行结果进行汇报。 ②分析本月超期账款的形成原因，提报解决方案。③分析连续超期或频繁发生超期账款的客户，对其资信等级进行重新评估，决定其下一步投资策略。 ④分析应收账款管理的外部和内部的各个环节，采取措施或制定新的管理制度使得应收账款的回收平稳顺畅，为销售的发展提供坚实的支柱。 36
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