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蒋明媚：做吉林省零售终端的“公仆”
作者：叶卿&&&
来源：洗涤化妆品网&&&&
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核心提示：蒋明媚毕业于南京政法学，她与化妆品行业有着不解之缘，从一名基层促销员开始，直到现在成为美容文化园的园长，她坦承自己是真心热爱这一份事业。“
作为曾经入选日化行业专家冯建军《再看榜样，中国化妆品行业最具影响力200人》一书的渠道领袖，冯建军给她的评价是：&她，坚韧不拨，务实奋进。她，自强不息，厚德载物。她，一如既往，不断超越，使星星之火可以燎原燎遍吉林大地。她，始终心怀感恩，立志打造化妆品行业的一流企业。她，打造平台，整合资源，创新营销模式，带领公司不断扩大行业影响力。&她就是吉林燎原经贸有限公司董事长蒋明媚女士。从1996年正式进入化妆品行业到现在，整整走过了16个年头。这16年来，蒋明媚说自己感到很幸福，她告诉《洗涤化妆品周报》记者，因为热爱这个行业，所以会一直坚持下去。
　　市代到省代，华丽转身
　　1996年从南京政法学院毕业后，蒋明媚就逐渐结下了与化妆品行业的不解之缘，在韩国爱茉莉化妆品长春分公司，从一名基层促销员做起，慢慢做到美容导师的职位，最后成为美容文化园的园长。对于自己职位的节节高升，蒋明媚坦承自己真心热爱化妆品这个美丽的事业。&因为热爱，所以坚持&是蒋明媚的人生信条。
　　三年后，凭借对化妆品行业的深入了解以及多年来积累起来的人脉资源，蒋明媚开始创办燎原经贸有限公司。
　　从最初的长春市4个区域代理发展成为吉林省省级代理，开拓了从省会到乡镇的四级日化网络。蒋明媚坦言，这个转变源于她代理的杭州珀莱雅品牌。正是对这个品牌的成功操作，才成就了燎原美妆日后在吉林省的渠道领军地位。&注重细节&是蒋明媚告诉《洗涤化妆品周报》记者她的成功法则。&在品牌形象、网点布置、品类结构以及陈列柜的设计方面，我们都要求做到细致入微。&
　　&细节决定成败&，本着这一经营理念，蒋明媚很快将珀莱雅这个品牌做到全市各门店销售总额前三甲的地位。&珀莱雅打开了燎原美妆在全省的知名度和美誉度，随后越来越多国内一线品牌，像欧诗漫、美即、妮维雅、曼秀雷敦等品牌都纷纷进驻燎原美妆，随着品类的丰富和网点的拓展，燎原美妆本着&创新成就未来，诚信共赢天下&的合作原则，向更高目标前进。
　　据了解，燎原美妆目前是珀莱雅、欧诗漫、婷美、男性主义等诸多品牌的省级代理商，业务队伍超过200多人，合作网点有800多家。
　　以&服务&为导向
　　&品牌力和服务力是我的经营理念。&蒋明媚告诉记者，她始终以&服务&为导向，正因为如此，在刚刚结束的&同一份事业，同一个梦想&燎原美妆冬季品牌战略研讨会上，她将2013年视作燎原美妆的&服务年&，重点加强团队的服务力。
　　蒋明媚告诉记者，日化行业普遍存在代理商压终端零售店的货，最终使得终端店主苦不堪言。&代理商和终端店本是同根生，相煎何太急。&在蒋明媚看来，货摆在门店里不能快速销售出去相当于代理商转移库存。能够想客户之所想，帮助终端店实现产品动销才是燎原人最大的幸福。
　　&我们的服务理念是将店面的推广方面做好，让产品在终端真正动起来。&为了执行这一理念，燎原美妆推出了一年四个季度的&主题促销活动&，为客户提供&1+1+3&的服务体系，即终端每举办一次动销活动，他们会下派1名大区经理、1名督导以及3名美导下店进行指导和帮助。
　　&我们会把活动策划方案、活动执行流程和售后服务全程做好，做好一条龙服务，客户不需要操任何心，坐着投资就可以了。&据悉，这种&保姆式&的终端促销活动哪怕在乡镇一家小店的日销售额都可达到1万多元。
　　经蒋明媚介绍，燎原美妆为客户提供的系统化的服务包括，&货到人到&，做陈列，摆形象；3天内培训师上门培训指导店员销售；合作满1个月做小促宣传，积累会员；合作满3个月做中促活动，促进销售；合作满6个月做大促活动，扩大品牌市场影响&等服务项目。
　　&对于年回款在30万以上的VIP客户，他们一次性拿的货比较多，所以我们会更加重视他们货品的销售情况，采取汽车4S店的服务模式，与他们强强联手，一起举办如名品折扣、抽奖活动等动销活动，不会让他们承受&库存之痛&。&蒋明媚如是说。
　　贴近终端，亲自开设直营店&娇兰佳人&
　　除了省级代理身份外，燎原美妆在长春市还有10多家娇兰佳人特许经营店。说到开设娇兰佳人特许店的原因，蒋明媚向记者介绍，即便吉林市场的商超来势凶猛，但还是存在一些它们所没有辐射到的市场空白点。&在离商场较远的校园和社区，存在着大量的潜在客户群体&，出于这般考虑，她同和自己合作了14年之久的娇兰佳人董事长蔡汝青商量，自己想在吉林省的远离繁华商圈的地段开设娇兰佳人化妆品专营店。没想到，她的这一想法很快就获得了蔡汝青的同意，并且成了整个吉林省第一个也是唯一一个娇兰佳人特许经营者。
　　据悉，娇兰佳人特许经营店的单店平均面积在80-120平方米，店内单品有3000多种，产品结构为名品和个人护理用品，品类结构有护肤、男士、洗涤、彩妆等等。店内产品的价位集中在80-120之间。
　　&开设娇兰佳人直营店，是把自己变为零售商的角色，更好地贴近终端。这种方式可以更好地了解客户的需求，并将直营店运作的相关经验复制到合作的门店中。&
　　被冯建军评为吉林省的渠道标杆，蒋明媚突然感到肩上多了一份沉甸甸的责任感和使命感。她谦逊地告诉《洗涤化妆品周报》记者，小女子无德无能，她的成就源于她的团队以及合作伙伴一路以来的帮助。她说，这片有着2700万人口的吉林市场依然不被很多品牌所关注，而她的责任和使命就是努力成为吉林省乃至全国一流的化妆品企业，给吉林省引进更多优秀的日化品牌，引导零售门店朝着更高更好的方向发展。&我希望自己能真正为这个行业做些什么，这是我最大的梦想。&
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营销传播同质化 看欧诗漫如何跳出固有传播模式
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“自日开始，由冠名的T122/T123品牌专列将开始往返于长春-广州之间，这是欧诗漫在化妆品行业营销传播同质化背景下，跳出固有的传播模式的一次大胆尝试。”在1月26日北京举行的媒体发布会现场，欧诗漫集团公司总经理沈伟新对在场的数十家媒体正式宣布欧诗漫冠名长春至广州的普速列车。 作为2014年7月中国铁道总公司放开车身广告限制以来的首家化妆品企业冠名活动，此次发布会也吸引欧诗漫集团董事长沈志荣、中国香料香精化妆品工业协会理事长陈少军、沈铁传媒副总经理鞠振鹏、辅轮传媒总裁赵旭民等重要嘉宾出席。
据了解，此次欧诗漫冠名往返于长春和广州的品牌专列共包括四个车次，贯穿京广、京哈两大铁路主干线，途径8个省份和23个站点，全长3400多公里。 谈及此次冠名对于欧诗漫的意义时，沈伟新对记者表示：“中国化妆品行业是一个年轻时尚的行业，有着广阔的前景和潜力，目前中国市场已成长为全球第二大化妆品市场，市场的快速崛起也促使以欧诗漫为代表的本土企业寻找所有行之有效的营销传播方式。而铁路作为当下交通运输的主力渠道，预计2015年客流运载量将突破30亿人次，其中普速列车客流量约为13亿人次，蕴藏着巨大的传播能量，故欧诗漫选择再次尝试列车冠名。”
正如沈伟新所言，事实上，这并非欧诗漫首次“触电”列车冠名，早在1995年，欧诗漫就曾成功竞标国内第一列列车的冠名权以及广告载体使用权，在品牌传播意识尚不成熟的90年代，哈尔滨至北京的17/18次列车就已经开始搭载欧诗漫的品牌护肤理念开始在全国传播。 阔别20年后的再次“触电”，欧诗漫对此寄予厚望，欧诗漫集团董事长沈志荣表示：“20年前，欧诗漫还只是个默默无闻的小品牌，20年后，欧诗漫已经成长为国内美妆的一线品牌，这20年的成长与改变也可以说是中国化妆品行业由小到大的一个缩影，我们希望通过再次冠名，来展现这样的一段历史，展现这20年来像欧诗漫这样的本土品牌的发展和创新，当然，我们也希望这次冠名能让更多的人认识欧诗漫，让更多的人了解中国珍珠的美。”
据了解，届时“欧诗漫号”专列的品牌展示包括：车身欧诗漫品牌logo，而车厢内部则有着从车套、宣传板、海报到票卡、顺号牌等一系列形象展示。代理全国普速列车广告的辅轮传媒对于此次合作的效果信心满满，辅轮传媒董事长崔端平多次强调列车广告“善意的强制性”这一概念，“专列的一次运行时间达37小时，而在列车这一相对封闭的空间中，旅客有充足的时间与欧诗漫品牌接触，这为我们提供了宝贵的营销传播机会，我们将以多种载体让顾客体验和分享。” 作为此次冠名列车的起点和终点站区域代表，吉林经贸有限公司总经理蒋明媚、广东卓雅贸易有限公司总经理何勇都受邀参加此次发布会，自欧诗漫第二次转型就开始合作的蒋明媚告诉记者：“吉林燎原与欧诗漫合作已7年，并获得极佳的市场业绩，即使在化妆品市场低迷的2014年，燎原代理的欧诗漫业务也实现20%的业绩增长。此次冠名的效果将极大提升品牌在消费者群体中的影响力，这也意味着2015年欧诗漫的营销传播策略更为精细化。” 而何勇作为欧诗漫广州、东莞、惠州地区的代理商正在构思在终端门店举行以欧诗漫专列为主题的促销换购活动：“目前正在制定政策，具体活动将于春节后正式施行，届时欧诗漫在公司代理的三个地市400余家网点同时举行促销换购，如持欧诗漫专列列车票至终端门店将享受一定的折扣优惠。”
信息分类：编辑：闫晶莹
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东北化妆品专营店的那些人和事
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在过去的10年间，由于本土市场零售业态发展的不平衡和不对称，行业内各地区域市场零售连锁业的异军突起，使得得以迅速发展，并跻身成为了继百货公司、超市卖场之后的第三大主流渠道。在行业内，一直广泛盛传着这样一句话：中国化妆品（店）看东北，东北化妆品（店）看辽宁，仔细想来，的确不无道理！在广袤的黑土地上，孕育出了一批杰出的行业精英和零售榜样。正是他们用无尽的汗水和辛勤的付出，浇灌出了东北市场上朵朵美丽的商界奇葩。不畏浮云遮望眼，只缘身在此山中。下面就让笔者带领大家一同走进他们当中，近距离地了解、感悟他（她）们的成长轨迹和辉煌成就――辽宁和慧仓商贸有限公司董事长 于公河提起辽宁和慧仓商贸有限公司可能知道的人不是很多，但是提起于公河，人们一定不会陌生。在东北地区，乃至全国的化妆品行业中，和他熟络的人都管他叫“老于头”。入行近30年，“老于头”声名远播、享誉业内。在笔者看来，这不仅仅因为他同欧莱雅集团有着多年成功合作经验，更因为他低调内敛、为人豁达的处事作风。据悉，辽宁和慧仓商贸有限公司目前代理着巴黎欧莱雅、美宝莲、薇姿、羽西、理肤泉、强生、露得清等诸多国际一线品牌，年营业规模超过7亿元。同“老于头”的熟识源于新近的一次某品牌订货会上，这位辽宁老百货公司日化科长出身的长者，不仅思维缜密，而且还有着同笔者一样的嗜好――烟不离手，言谈间常有惊人之语，睿智聪慧、为人稳健的个性更是体现在他的举手投足之间，也许他对于别人称呼其“东北一哥”的赞誉不以为然，但是他集纳众长、慧眼识物的见地确给笔者留下了深刻印象。亿莎集团董事长 井岩亿莎集团的前身为辽宁美程化妆品连锁机构，起步于辽宁省锦州市，作为目前中国排名前三强的本土化妆品连锁店，亿莎在创始人井岩先生的带领下，历经近20年的不断努力和持续发展，现有直营门店和专业美容院70余家，主要分布在北京、天津、辽宁、河北等地，年营业规模超过3亿元。在他的主导下，前进中的亿莎集团致力于关联化产业的多元化发展；在他的管理下，亿莎以时尚美丽事业的可持续发展为己任，积极探索，独创具有亿莎文化特色的管理体系；在他的带领下，亿莎致力于化妆品零售行业营销管理标准化建设，开创产业资源放大体系，解决多元化难题。亿莎的成功，不仅仅成为一种商业现象，更为行业媒体、营销专家所广泛关注和深入研究。井岩，作为曾经入选笔者《再看榜样，中国化妆品行业最具影响力200人》一书的“商业领袖”，在笔者的记忆中，记得曾经对他有过这样的评价：他，行业才俊，零售先锋。他，志在林泉，胸怀廊庙。他，产业旗帜，责任在肩。吉林长风国际化妆品连锁机构总裁 于明山作为东北地区的大型知名零售企业，吉林长风在企业创始人于明山先生的带领下，历经16年的辛勤积累和不断发展，已经从吉林市的一家小店发展到今天横跨5个省份、70多家直营店的知名连锁企业，年营业规模超过2亿元。除此之外，吉林长风还取得了“吉林省著名商标”的殊荣。在他的带领下，“长风”利用平台文化和美妆1+1模式开始了成功区域突围的攻坚战。经过了10多年的不断尝试和经验积累，他提出了把长风美妆打造成一个终端运营平台的理论：1、把长风打造成一个上游供应商的销售平台；2、把长风打造成一个顾客的体验平台；3、把长风打造成一个员工的创梦平台。于明山，作为曾经入选笔者《再看榜样，中国化妆品行业最具影响力200人》一书的“商业领袖”，在笔者的记忆中，曾经对他有过这样的评价：他，待人真诚，乐于助人。他，目标明确，思路清晰。他，年轻有为，锐意图新。他，今日长风掌门舵手，未来行业璀璨明星。他，被誉为未来5年中国化妆品零售行业最具竞争潜力和综合优势的企业家。辽宁铁岭中泽化妆品连锁机构董事长 尚文利作为“东北四大名店”之一的铁岭中泽，在董事长尚文利先生的带领下，历经20多年的发展，旗下门店已经拥有60多家，主要分布在辽宁、吉林以及内蒙古等地，在总零售规模跨过了1亿元大关的同时，也已经完成了多领域、跨界产业延伸的系统布局。东北人以重情义、讲理信而著称，这一点在中泽董事长尚文利先生身上更是体现的淋漓尽致，在行业中人们都将个性豪爽、性情耿直、大舍大得的他，称之为仁义大哥！尚文利，目前已经移民加拿大，选择了一种安逸而又轻松的生活方式。虽然笔者同他只有一面之缘，但是已然感受到了他强大的磁场和向心力。在同行的眼中，大都表示对中泽的模式读不懂，更对尚文利洒脱的价值观参不透。但是，这都无法阻挡中泽企业的高速扩张的步伐，以及尚文利体味个性时尚生活的乐趣！辽宁营口组美化妆品连锁机构总经理 周奉军作为东北四大名店之一的营口组美，在企业创始人周奉军先生的带领下，历经18年的积累，旗下门店已达10多家，主要分布在营口、大连、哈尔滨、天津等地，年营业规模超过7000万元，其中营口鲅鱼圈组美单店年营业规模更是超过4000万元。周奉军，作为曾经入选笔者《再看榜样，中国化妆品行业最具影响力200人》一书的“商业领袖”，但是笔者对其了解并不是很多，只是从东北的一帮朋友们的口中得知一些片言碎语，所以在笔者的脑海中：周奉军，一个远离行业的征程勇士。但是他并非形单影孤，因为他更愿意陶醉在属于自己的小圈子当中。辽阳丽都化妆品连锁机构总经理 高学东作为东北四大名店之一的辽阳丽都，在企业创始人高学东、万军夫妇的带领下，历经20年的持续发展和不懈努力，已经构建起了“丽都”、“康缇”两个零售品牌，旗下门店20多家，主要分布在辽阳、广州等地。在丽都连锁系统内，以木鱼石店最受关注，不仅是由于其有着“东北店王”的美誉，更因为在2011年7月吸引来了欧莱雅集团全球总裁安巩一行的参访，从而声名鹊起、名声大噪。虽然高学东先生也曾经入选笔者《再看榜样，中国化妆品行业最具影响力200人》一书的“商业领袖”，但是由于本人同他过于熟络，所以并不便直白点评。故在此借其丽都化妆品连锁机构执行总经理吴丽敏的切身感受，引作点评：现年40岁的吴丽敏于1997年加入丽都公司，从最初的店员已经成长为了丽都化妆品连锁机构的执行总经理，她在丽都已经服务了15年时间，当笔者问她：是什么原因促使她把自己的青春都奉献给了丽都企业？自己有没有后悔？她只坚定地回答了一句话，那就是“老板的魅力和老板的信任！”原辽宁盘锦董氏化妆品连锁机构总经理 董学民作为东北四大名店之一的盘锦董氏，在企业创始人董学和先生的创建下，历经22年的发展和积累，已经从1990年的一间小店，发展到今天的31家门店，主要分布在盘锦、大连等地，年营业规模超过1.4亿元（其中仅大连的5家门店营业规模就超过了4000万元）。董学民，作为董氏企业创始人董学和的胞兄，一直从事化妆品行业，拥有20多年的工作资历，在其弟弟故去后，经家族会议研究决定，将其推向了台前，开始执掌起了董氏企业的帅印。在董学民的带领下，董氏企业以塑造魅力、传播美丽为己任，博采众长、兼容并蓄，形成了具有董氏特色的化妆品连锁企业的管理模式，积累了与大型商场深度合作的丰富经验和操作能力。在董学民的推动下，董氏企业在过去几年间，企业规模不断发展壮大，从而一跃成为了现如今东北地区的化妆品零售龙头企业之一。董学民，作为曾经入选笔者《再看榜样，中国化妆品行业最具影响力200人》一书的“商业领袖”，记得笔者曾经给他做出过这样的评价：他，低调深沉，而又丰富多彩；他，心胸豁达，而又容纳百川；他，看似平静，却又波涛汹涌；他，视野开阔，却又成竹在胸。吉林燎原日化有限公司董事长 蒋明媚毕业于南京政院的蒋明媚，1998年正式进入化妆品行业，2002年同其先生一起创办了吉林燎原日化公司，并任职公司总经理一职；2008年就任公司董事长兼总经理。在她的带领下，吉林燎原日化目前是珀莱雅、欧诗漫、男性主义等诸多品牌的省级代理商，并在吉林长春市内开设了10多家娇兰佳人化妆品直营店和商场专柜，开拓了从省会到乡镇的四级日化网络，业务队伍超过200多人，合作网点超过500多家，赢得了上游品牌商、下游零售终端的交口赞誉，将燎原日化打造成了吉林日化市场上最具优势的渠道代理公司。蒋明媚，作为曾经入选笔者《再看榜样，中国化妆品行业最具影响力200人》一书的渠道领袖，记得笔者曾经给她做出过这样的评价：她，坚韧不拨，务实奋进。她，自强不息，厚德载物。她，一如既往，不断超越，使星星之火可以燎原燎遍吉林大地。她，始终心怀感恩，立志打造化妆品行业的一流企业。她，打造平台，整合资源，创新营销模式，带领公司不断扩大行业影响力。辽宁海城欧亚美妆化妆品连锁机构总经理 付刚作为东北地区的名店代表，海城欧亚美妆在企业创始人付刚先生的带领下，历经10多年的发展，现有门店17家，主要分布在海城、鞍山等地，据悉其年营业规模超过5000万元。吉林时尚欧亚化妆品连锁机构总经理 黄相勇作为东北地区的名店代表，吉林时尚欧亚在企业创始人黄相勇先生的带领下，历经20多年的不断发展，现有10家连锁店，从吉林省桦甸市发展到四平、榆树、永吉，再到辽宁省沈阳，实现了跨区域经营，经营总面积超过2000多平米，员工队伍超过150余人。目前经销的知名品牌包括：欧莱雅、资生堂、梦妆、佰草集、泊美、Za、美宝莲、自然堂、丸美、珀莱雅、欧诗漫、卡姿兰、巧迪尚惠、玛丽黛佳等。据悉其年营业规模超过4000万元。同黄相勇先生的交往，算不上彼此熟知，但是可以称作是大家一见如故。在笔者的心目中，可以这样来描述他：他，性格腼腆，性情直率。他，低调内敛，严谨务实。他，着眼细节，管理制胜。他，思路清晰，目标远大。以上10位东北行业精英，不仅仅是成功道路上的创导者和先行者，更是东北地区数以千计行业代表的缩影。在过去的10多年间，虽说东北的行业零售走在了全国的前列，但是在近几年间，由于零售业态的快速崛起和不断壮大，领先性的优势、市场化的泡沫正在不断被压缩和淡化，东北模式的积习之痛也正不断在彰显和发作。比如，如何对抗百货商业业态不断成熟的现状？如何面对和解决跨区域扩张的难题？如何进行品类管理和品项优化？如何完成商品采供平台的建立？如何突破目标战略和企业文化，以及人才队伍建设的瓶颈？登山则情满于山，观海则意溢于海。作为产业标杆和零售榜样，他（她）们肩上的责任义无旁贷，东北军团能否在下一个15年保持引领全国市场的优势，在笔者看来这不仅靠自身的感悟、积累和提升，更主要还有自主创新的企业家精神。
化妆品专营店
信息分类：编辑：小唐
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