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关于近期现货代理商的发展发表一下个人看法
吉林农产品交易中心106会员兼华中运营中心河南古尔登
目前的现货市场中，很多一线市场的代理公司面临着一个问题：客户越来越难找。面对这个情况也根据市场中反馈的信息做了一个对比：随着时间的推移，现货宣传力度和范围的加大，了解现货的人越来越多；很多场所响应政策指导或者受自身发展思路的影响在不断的下线产品、收停经营场所、释放更多客户等。在这种情况下为什么终端客户反而越来越难找了呢？真的是所有的一线代理公司都做不好业绩吗？通过什么样的途径、方式才能更好的做好公司业绩呢？
这些问题经过不断的去思考与结合市场对比，发现市场中也并不是所有的一线代理公司都面临着找不到客户，有些公司业绩反而做的越来越好，整个现货市场逐渐走向两极分化：经营日趋困难与经营蒸蒸日上（比如银天下可以做到美国纳斯达克上市），究其原因通过跟不少代理公司交流，也了解到一些因素：
1、公司发展理念。现货市场中有部分公司认为现货是一个短期行业，能尽快挣到钱就可以退出，后面的发展跟自己没有关系。抱有这个理念的公司在运作的时候主要精力只考虑哪个场所给的条件高，哪个能短期挣到大钱快钱，在这种理念下，公司指导员工的思路就会发生变化，一些市场中比较极端的方法开始使用，在这种情况下员工更会认为现货市场是个混乱的市场，他们在维护客户的时候就会变得更加激进，客户进入后基本上会出现很快亏钱流失等情况，员工开发速度赶不上客户流失速度，公司经营就会出现问题。更有甚者客户因为亏损等投诉，代理这边完全没有政策合规等方面的保障，挣到钱也拿不住，这样的情况不在少数。
2、对政策的认知度。部分现货代理公司受很多因素的影响，对国家大范围政策导向等不明确，在公司运作过程中不能根据政策方向及时调整发展思路，以至于逐渐出现客户越来越少，新的客户越来越难以开发。国家对现货市场的态度一直都没有变，始终都是在发展中完善，以政策引导发展，逐渐走向规模化、制度化、法制化轨道上来，不管是2011年国务院发布的38号文件还是2012年发布的37号文件，以及在2015年8月份多部位下发的清理整顿贵金属行业的文件，都是在完善现货市场，最终现货市场的发展会和期货市场一样有完善的运营机制。如果不能清晰的了解政策的走向，就会在选择过程中失去目标。比如国家政策指出的现货服务实体经济要求交易的产品具备交割能力，这时候我们从业者就要选择哪些场所和产品能继续稳定的发展，哪些场所和产品是要退出现货市场，如果我们选择的是响应政策导向具备交割能力能够服务实体经济的产品，这种情况下客户自然源源不断。
3、对市场动向把握不及时。以当前市场为例，国家商务部7月19日发布文件指出137家场所没有经营原油的资质作为开始；8月9日工商总局联合央行、证监会、银监会会要求媒体对贵金属和原油客户广告进行整改下线工作，并限时提交整改报告；8月11日，工商总局广告监督司在某媒体检查工作，再次强调贵金属和原油客户的危险性，并要求此类客户禁止投放。面对这些市场动向时，一些代理公司依然认为原油是目前现货市场主流产品，你的交易场所原油退市后我再找其他能交易原油的单位合作，而不是及时调整思路运作合规范围内的产品。
很直观的一个现象就是：
例如代理公司运作A场所的时候有100个客户，A场所原油退市后更换为B场所继续操作，一段时间后B场所原油退市开始更换C场所。每次更换场所时候的成功率假定70%（实际很低不足50%），那么两个场所更换下来客户留存数字为100*70%*70%=49.这时候就已经流失了一半以上的客户。
4、对内部员工把握不够到位。在以上举例中，实际流失的客户会更多：一方面是转换成功率通常不足70%，另外一方面就是更换场所的时候员工对新场所的接受度与熟悉度参差不齐成功率更低。员工流失客户意味着收入减少，频繁更换经营场所员工会认为事业和收入不稳定，有甚者一些公司会出现人才流失，带来的将会是客户更难开发甚至公司难以运营。这种情况下一些公司能及时调整发展思路还有机会再次创造辉煌，也有一些公司会认为员工和经理不努力、其他配合人员工作不到位等等而施加给他们更大压力，从而加剧内部矛盾，造成公司更大程度的经营恶化。
小结：国家政策对于现货越来越明朗：监督成立——多方位完善——监督管理——支持专业发展。作为从业者的我们是否能够适应现在和以后的现货市场，不在于我们现在多么富有，而在于我们是否有正确选择的思维和勇气。我们不能引领国家政策走向，但是我们可以紧随政策和市场发展的轨迹，做到先知先行。我们相信更多的从业者、经营公司是要在现货市场中稳定长久的发展壮大，期待我们更多的交流！吉林农产品招商部
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咨询电话：（郑总）QQ：贵金属市场乱象丛生，相信每个人都有所了解。随着市场的发展，每个人都会更理性看待这个市场。各位也发现现在很多平台短命，很多代理商留不住客户。什么原因？在下招商多年，从一些侧面来说下，我相信会有跟我一样想法的人，而且会非常之多，这也是以后这个行业能更进一步发展的动力。关于头寸我要说：对于代理商，我首先批评几句，人人都要拿头寸，甚至个人代理也争相拿头寸，试问你适合拿头寸吗。如果你是真的想壮大自己的公司，想在这个行业出类拔萃，那你必要留住你的客户，开发客户难不难，代理商们最清楚，如果你只是为了拿头寸而舍弃来之不易的开发来的客户，你只能赚得了一时，赚不了长久。如果你随波逐流，只是别人拿什么你就要拿什么，你或许被剃成寸头。何谓投资，就是肯定有人亏钱有人赚钱，钱不会是凭空多出来的。说白了拿头寸就是要承担相应的风险，很多代理不知道这一点，认为越多越好，高头寸就意味着高风险，如果你确实实力够强，有能力应对风险，那平台商怎么会不乐意把这部分利益共分呢，其实也是共同承担风险。代理商一定要控制好风险，在行情好的时候，尤其是非农行情，行情比较明了，客户赚钱的速度也是很惊人的，你若不能控制好风险，只味拿高头寸，你要知道你承担的风险有多大，现在没有多少平台商会告诉你也要你去填坑的，也没有多少平台会告诉你拿几成头寸是要承担几成风险的，很多代理商在平台“拿不到”佣金到我这来问，才恍然大悟原来是这样。天下没有免费午餐，想要全无风险，你认为会有这么好的事？拿不拿头寸，拿多少头寸，和你能够承担的多少风险有关，如果你能承受100%的风险，那您的实力是可以直接做平台商的了。如果是新成立的公司，客户量少，拿头寸绝对是你发展的障碍，只有公司到一定阶段，你能承受得了风险了，考虑与平台商共同承担风险，获得本应多得的一份钱也不失为明智之举！对于个人代理来说，绝对不建议你拿头寸，一旦出现问题，你就白努力了。公司能够承受的风险要大的多，客户量也不是个人代理所能比的。稳定发展为好，等有实力了再考虑不迟（有实力了直接成立公司吧，这才是做大做强的第一步）。对于平台商：首先我要说你们是真的没有实力吗，用高头寸去吸引代理商？代理都以客户亏钱为目的，您想能留住客户吗，代理商能赚钱多久，平台商呢？为什么那么多短命平台可想而知？有很多代理商你们累吗，喊错单了客户骂你事小，流失是大；客户赚钱了，您们也睡不着，这个月可能要白打工了。累，绝对是非常的累，不是吗？所以不管是代理商还是平台商，想要在贵金属市场长远发展，你就不要随波逐流，也许一时比别人赚的少，但长久生存下去一定比那么短视眼光的人赚的更多，更能高枕无忧！唯有踏踏实实，静心做事，才能在金融市场长期生存下去！量力而行，才能在市场中走得更远，只有互惠互利，贵金属行业才能走向成熟。像股市一样赚钱亏钱，都不会去骂证券公司一样；个人投资都也能明白投资的风险是有赚有亏，理性对待；平台商代理商也能理性对待市场，不再是希望客户亏钱，共同承担风险，才是一个成熟的市场！最后祝每个公司，每个代理，每个平台都蒸蒸日上！如有需要代理平台可随时与我联系。希望贵金属行业越来越火！共同引领这个市场走向成熟！虽不能达成合作，也可成为很好朋友
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