【图文】如何应对客户讨价还价_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
评价文档：
如何应对客户讨价还价
上传于||暂无简介
大小：582.48KB
登录百度文库，专享文档复制特权，财富值每天免费拿！
你可能喜欢订阅最新的管理资讯
热点搜索：
当前话题销售技巧：怎么应对客户的讨价还价？
用微信扫描二维码分享至好友和朋友圈
交易过程中，总是会遇到各种砍价、讨价还价的客户，那么我们要怎么去应对这种客户呢？讨价还价的原则：降价幅度一次不能过大，以 30&50 元为一个阶梯。背景:已经确认功能并达成购买意图1：请示店长 申请价格销售：先生(小姐) ，您不要着急嘛，您的这个价格我是做不了主的，我到我们店长那 里申请一下，看看能不能卖啊? 销售：先生(小姐) ，这是我们店长，她说啦，您再加多 30 元就卖给您啦，就当多拉一 个老顾客了。 顾客：... ... 欲阅读全文，请先登录或注册，或扫描右侧二维码查看全文
用微信扫描二维码分享至好友和朋友圈
相关关键词：
更多相关内容
取消推荐标题：
新浪微博推荐
世界经理人【官方微信】
关注世界经理人微信 定制属于你的管理资讯
* 搜索“世界经理人”，加 V 的就是。
快速回复主题
你还没有登录，无法回复主题，请首先&&或& (关联新浪微博帐号)
现有0个回复，共0页，目前第<font color="#页
在首轮调查中我们发现，大多数HR仍处在人事管理向人力资源管理转型的阶段，很可能被取代。
每周一封，您的管理资讯饕餮大餐！
每日一封，带给您所选频道的精华内容&
历史最佳管理帖
收藏最多的帖子
最“赞”的帖子
点击最高的帖子
评论最多的帖子
管理精华文章
生活精华文章
世界经理人()论坛推荐
经理人论坛热门标签
按企业性质面对客户还价怎么处理
我的图书馆
面对客户还价怎么处理
很多做销售的人在与客户谈判中碰到最头疼的问题应该是:客户的讨价还价.难道我们真的没法避免这种尴尬场面吗？虽然完全避免有困难，但我们做到最大限度的回避我想应该是可以的吧。那好我们就在这里来讨论下这个问题。一& 开始的报价&&& 在我们开发新客户的过程中谈到最后，客户肯定会问起产品的价格有没有优势啊什么的，这也说明了客户开始对所了解中的产品初步有了点印象，虽然这还不能确定客户是否有合作的意向，但这时如果你对产品的价格报的合适，使得在客户的承受之内，那么离合作的机会应该会更近一步。然而你要记住了，人的贪心是无限的，同样的道理，客户也是会有这样的心态，你给了他们一次甜头，那么以后会有第二，第三次。。。。。。最后变成了自己的产品价格变烂了为止，所以我说刚开始报价格一定要合适就是这意思。作为业务员应该知道自己的产品最低报价也就是底盘是多少的；而对于每个厂家来说，他们的利润控制在多少范围也是心知度明的。那就好了，在与客户谈判过程中把自己预先设定的价格报出去。怎么去设定，这个就需要看你自己的眼光了，一般来说大客户的价格肯定是低点的，对于零售的当然是要高的了。这个就不多说了，大家都知道怎么做报价。下面重点说下怎么去避免客户的价格要求。二 非常时刻 非常招数1 用公司规定来做挡箭牌&&& 对于一般量的客户，我们可以用这招。因为他们最多也就做这点，低价的话就对公司创造不了好利润了。所以当他们提出低价要求时，就说这个价是公司定的而且全都一样（这时你千万不可说这样的话：“你的量这么少，怎么叫我给你优惠呢？”）。一般来说，客户听到这里会自知自明的。2&& 用返点的方式&&& 一般大的客户在销出一定量后往往会跟业务提要求，这类也是最难弄的客户。因为是大客户，所以你不得不去重视他们，我觉得用年底返利，如果能谈成以返货的形式那就更好了。这个我想一般做贸易的公司都有条文的，就是达到多少量返多少利的问题，这个就看你自己去把握了。3&&& 用你的服务去封客户的嘴&&& 这就涉及到维护工作了。如果你能做到你的产品是畅销品，而且也能常常帮你的客户铺市场，那么客户也就不会无趣的来提价格问题了。4& 用你的销售技巧去轻描淡写价格问题&&& 我的经验是用专业知识向客户讲述你的产品的价值，然后再着重用性价比来分析给客户听。道理一大堆，把客户忽悠的云里雾里，最后把价格问题回避过去，嘿嘿。当然了，每个人的方法不一样，就看你觉得用什么方法好了。三 总结&&& 最后再给各位提个醒：在和客户交流中，当遇到客户提价格问题时，最主要是不能慌，这个很重要啊。如果你自己先慌了，那么客户就会产生怀疑，这就对你很不利了。这就是说前期的准备非常重要，工夫做到位了，那么面对客户的所有问题你才会从容处理。正所谓“台上一分钟，台下十年功”&世贸论坛补充：价格情结，是生意人永远的一种痛。要想有效地规避这种痛楚，我们可以尝试着从以下几个方面来努力：　　一、先发制人，想讨价欲说还休　　在业务洽谈之前，我们可以向对方言明，我方的供货价格已经“定死”，并且因为种种原因不能下调，希望对方能理解。把“丑话说在先”，堵住客户讨价还价之口，使之想还价却不能还价，收到一种先发制人效果。　　我们在商场、专卖店以及其他的一些营业场所，经常看到这样一些告示性的标语：“平价销售，还价免言”。如果有人在购物时想还价，其营业员会很礼貌地指出：“对不起，我们这里不还价”。这样，轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。　　除了象这样以表明经营规则来防止客户讨价还价之外，我们还可以参考下面两种先发制人的方法：1、向客户说明影响价格定制的因素，比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等，表明“高价”原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值;2、表明运作这一品种自己同样没有赚钱，完全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务，希望这次客户也能帮帮忙，照顾照顾;并向他表明一定会在以后其他品种的合作上加以弥补。　　当然，实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提，那就是产品本身过硬，很时兴，很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则，会拒客户于千里之外。　　二、察颜观色，审时度势把价报　　要想有效地规避客户的讨价还价，巧妙地报价十分关键。这里就涉及到客户的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。　　第一、分清客户类型，针对性报价　　对那一些漫无目的不知价格行情的客户，可高报价，留出一定的砍价空间;对不知具体某一品种的价格情况，但知该行业销售各环节定价规律的客户，应适度报价，高低适度在情在理;而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户，则应在不亏本的前提下，尽量放低价格，留住客户。总言之，就是针对不同类型的客户，报不同的价格，“到什么山上喝什么歌”。第二、讲究报价方式　　在报价方式上，我们应注意三点：A、报最小单位的价格。例如啤酒报价，我们通常报1瓶的价格(一块五角)，却不报1件的价格(三十六元)，正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。　　B、报出平均时间单位内相应的价格。比如：曲美(一种减肥药)一盒285元，很多人会嫌其售价太高，这时，我们可以跟其细算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只须花9.50元;和同类产品平均每天要十几元相比，还是划算。C、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格，尽量少报几百几十这样的价格，一来价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性;二来我们可以在客户讨价还价的过程中，将零头作为讨还一个的筹码，“让利”给对方。　　除此之外，让客户先行报出可以承受的进货价，也不失为一个好的探价报价方法。　　第三、因时因地因人报价　　1、向处于不同时间的客户，报不同价格。客户正忙得不可开交时，我们可以报一模糊。价格，让他对该品种有大概的价格印象，详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时，我们应抓住时机报出具体的价格，让其对产品价格有一较为具体的了解。在同行业务人员较多，竞争激烈时，不宜报价。此时报价，客户繁忙记不住，却让留心的竞争对手掌握了我们的价格，成为其攻击我们的一个突破口。　　2、在恰当的地点报价。报价是一种比较严肃的事情，我们应选择在办公室等比较正规的场所进行报价，要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。再则，在办公室以外的地方，谈报价等工作上的事情，占用私人时间容易引起客户反感。　　3、把握好向谁报价。价格往往是商业交往中比较敏感的话题，对实行招标、议标的项目来说，价格更是一个秘密，所以在报价时要找准关键人，逢一般人“且说三分话”，遇业务一把手才可“全抛一片心”。向做不了主的人报价，只能是徒劳无益，甚至使结果适得其反。　　三、突出优势，物超所值此处求　　与客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术。我们在“游说”的过程中，必须把握一点：那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”，突出产品以及与产品销售相关的所有优势，让顾客由衷地产生一种“仅此一家，别无分店”、“花这种钱值得”的感觉，否则，结果将是说而不服。　　首先，突出产品本身的优势，比如说，产品有一流的加工制造工艺水平，质量有保障;有确切的疗效，使用少量即可收到良好的效果;有独特的卖点，市场空白面大，同类产品少，竞争力强;有适宜的零售价格，消费者很容易或很乐意接受产品，虽然薄利但可以多销等等。　　其次，突出得力的后续支持。主要表明产品的相关广告宣传攻势强，从中央到地方的各大媒体均有所覆盖;促销政策到位，礼品配送及时;分销政策健全，能有效地控制分销市场，做到不乱区域，不乱价格等。　　第三，突出周全的配套服务项目，比如建立了免费咨询服务、送货上门、安装调试、终身保修等一套比较完善的售后服务机制。　　四、巧问妙答，讨讨还还细周旋　　一般地，顾客问价主要源于两个目的。第一，他是真心想买，问价以得一个还价的价格基数;第二，他可买可不买，借询问之机以了解有关该品种的价格行情，也就是“探虚实”。此外，还有一种情况，那就是有一些老客户为了拒绝或终止继续合作，也会以讨价还价为借口，讨还出一个我们根本无法承受的价格。　　针对这些情况，我们首先应该明察秋毫，留意顾客所提的每个要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判断;明确顾客询价问价以及讨价还价的真正目的;决定自己该不该对他报价，报什么价。　　其次，开展一些摸底调查工作，弄明白其以前的进货渠道及价格扣率，了解顾客能接受多大利润空间的供货价格，针对性地报出既有讨还的余地、又对客户有一定的吸引力的价格。　　第三，即使自己非常清楚自己现在所执行的供货价格确实要高出其他供应商的供货价格，也不能立即向顾客答应降价供货，这时可以自己不知详情为借口，对其承诺等向公司或相关领导请示后再予以答复。如果立即降价供货，会让顾客产生一种被欺骗的感觉：“你明明可以以更低价格销售，给我们供货时却偏偏如此高价”。如此一来，会影响到前期货款的结算，和后期的进一步合作。　　总之，面对客户的讨价还价，我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则下灵活掌握，只要不让客户讨还出一个“放血价”、“跳楼价”，害得自己“大甩卖”就行了。另外，还要说明一点：经过一番激烈讨还，价格一旦“敲定”，必须马上签订协议将其“套牢”，不给对方一丝的反悔和变卦的机会。
发表评论：
TA的最新馆藏[转]&}