家居门店不仅仅是“门脸”承担展示、体验、营销等多种功能_新浪家居
家居门店不仅仅是“门脸”承担展示、体验、营销等多种功能
分享至朋友圈
摘要：于消费者而言，选择和了解一个家居品牌，最简单、最直接的方式就是去这个品牌的店面看看。与其他商品不同，家居产品需要实地体验，店面里的直观印象直接决定着消费者的购物意向，因此，门店里的感受直接影响着是否可以成交。
&&对于消费者而言，选择和了解一个家居品牌，最简单、最直接的方式就是去这个品牌的店面看看。与其他商品不同，家居产品需要实地体验，店面里的直观印象直接决定着消费者的购物意向，因此，门店里的感受直接影响着是否可以成交。
&&对于家居品牌而言，店面的布局、购物体验的设计、销售人员的专业程度，传递了一个品牌的形象与理念。那么，品牌是如何设计店面，让消费者一见钟情，心甘情愿地买单的？本期将剖析多个细节，呈现&藏在门店里的品牌秘密&。
&&门店是&第一印象&
&&近日，由新京报家居周刊主办，《居尚》杂志、《房地产世界》杂志和众多网络媒体全程支持的&新京报首届家居门店体验之旅暨2014年京城家居门店评选活 动&拉开序幕。此次评选中，新京报家居周刊将邀请业内专家、消费者对家居品牌的门店进行走访体验，并对门店各个细节进行评测打分，最后由消费者、专家评选 出&消费者最喜爱的家居门店&等奖项。
&&如果没有消费需求，消费者对家居品牌的了解几近寥寥，而当需求来临时，选择和考量一个品牌的理 念、产品和服务，门店则成为最直接的方式。因此，对于家居品牌而言，店面如何布局、店内如何装修、产品如何陈列、产品如何定位、导购员如何介绍产品、如何 承诺服务，将成为其品牌形象的直接塑造因素，而这些第一印象，将决定消费者是否买单。
&&如果印象不佳，消费者不太可能再次进店。在竞争激烈的家居市场，店面的形象、定位将直接影响着产品的销量与品牌的口碑。
&&家居门店&百花齐放&
&&家居门店的发展脉络与整个产业的发展历程相伴相生，从最初的街边小店、到家居产品集聚地、再到专业卖场的集中与分区，家居门店是品牌的脸面，也反映了行业的发展段落。
&&据集美家居总裁赵建国回忆：&在80年代的市场经济初期，很多商人拿着屯来的货租个地方开个店面，卖完了就撤了。&当时的门店，还停留在&销售场所&一个作用上。由于市场的不规范、家居品牌还未形成，有&固定消费场所&成为考量品牌诚信与稳定的重要因素。
&&经过多年的发展，家居品牌集中化开始，大型家居卖场、大型家居产品集聚地也随之出现，居然之家、红星美凯龙、集美家居等大型卖场建立，将零散的门店统一 到固定场所销售，并作为管理方进行品牌审核、管理、提供担保和售后服务，门店已经成为品牌的&门脸&，而且品牌实力往往通过门店位置、面积、装修风格展现 出来。
&&在门店的塑造过程中，品牌更希望通过门店来展示品牌特色与形象，因此，近十年来，除了传统综合家居卖场外，门店的形象与形式也在 悄然变化。2008年，业之峰装饰北五环店开业，开启了装修行业的&大店模式&，开设体验馆、整合产业链、提供一站式服务，成为家装行业的整体走向。此 外，在北京市场上，各具特色的品牌独立店也开始兴起，并形成了颇具特色的北四环沿线高端品牌独立店、西四环沿线红木品牌独立店等独立店面群。
&&大家居卖场、建材超市、专业卖场、独立店面，甚至将店面开进百货商场，多种形式的家居店面的出现，不仅是从零售角度考虑品牌定位，也标志着家居行业整体形象的规范与提升，品牌开始从各个角度考量选择最合适的店面形式。
&&不仅是&脸面&还需要运营
&&&店面是一个品牌的脸面，也是企业综合实力的体现，是企业向消费者展示的窗口，而且对于大部分品牌来说，只有这一个窗口。&&北京百强新家商贸有限公司 总经理何弘毅表示，&无论在投入、运营还是人员培训等多方面，每个方面都不可懈怠。&对于单个门店来说，门店需要正常经营，担负着收回租金、人员等成本同 时盈利的需要，对于整个品牌来讲，在线上渠道还未成熟的情况下，门店成为零售渠道中最为重要的一支，除了完成销售任务，更担负着维持品牌形象、传播品牌美 誉度的责任。
&&在每个店面里，销售任务是必须完成的，无论是独立店面还是大卖场，营销活动则是门店承担的首要任务。德尔地板北京分公司王 志明表示：&店面的作用就是实现销售量，因此，门店也是举行营销活动、实现营销活动落地的重要载体，此外，店面还承担引导消费者了解产品、认识品牌、送货 安装、售后服务等重任。因此，不管是厂家还是经销商，在门店上的投入也是非常多的，接近生产成本的一半。&
&&门店的重要性考验着厂家和经 销商的运营能力，也考验着卖场管理方。近两年来，卖场更注重提升服务能力和定位特色消费。例如居然之家的先行赔付、延长三包、送货零延迟；红星美凯龙的特 色营销活动；城外诚家居广场的爆破营销、集美家居的郊区市场布局，都为门店增添了新特色。
&&业内说法
&&线下店面作用不可低估
&&●何弘毅，北京百强新家商贸有限公司总经理
&&店面渠道在过去很长的时间里，是家具品牌非常重要的销售渠道，对于大部分品牌来说甚至是唯一渠道。目前，很多品牌建立了网上销售店面，或是进驻网络销售 平台开拓网络渠道，但对于家具行业来说，线下店面仍然是非常重要的。家具消费是大宗消费，注重体验，有产品陈列的店面给予消费者感性接触和选择，由于大部 分消费者对家具品牌不了解，店面也是了解品牌形象和企业实力的窗口。我认为，线下店面不可被替代，它的作用也是不能被替代的。
&&实景化样板间是发展方向
&&●郜亮，轻舟装饰幸福亿家执行总经理
&&整体家装是家装公司需要提供的服务，即集设计、主材、施工、软饰、服务为一体的，家装公司的店面是将这些服务有机整合在一起，以完整商品的形象提供给消 费者。在家装公司的实景样板间中，消费者可以实际接触、感受，甚至可以入住体验，这才是家装公司店面的意义所在。家装公司是全产业链的整合者，店面里样板 间的陈设是整合结果的整体呈现。目前行业里还处于提供完整产品为目的的阶段，实景化的样板间体验，将是行业未来发展方向。
&&■&门店类别
&&综合家居卖场&选择多、更多保障
&&综合家居卖场，通常将多个产品品牌集结在一个较大的销售场所，为家居品牌提供销售平台，由卖场管理方提供管理服务。根据卖场是否拥有自主品牌，还可以分为两类：平台模式的家居卖场和设计、生产、销售全程控制的品牌卖场。
&&目前在国内，大部分家居卖场采取第一种模式，即招揽生产品牌，以租金物业为盈利手段，为进驻的品牌提供管理服务，为消费者提供多品类、多品牌的产品选择，同时提供担保、售后等服务；第二种模式目前国内采取的商场并不多。
&&对于消费者而言，综合家居卖场的主要特点是品牌多、产品多、种类多；而且有商场物业管理方的担保，更多一重信誉保障。对于商家而言，入驻已经建成的家居卖场，省去了选址、装修等费用，而且规避了多重手续的麻烦，可以通过已有渠道快速铺设产品，占领市场。
&&但综合家居卖场也有一定局限性，对于品牌而言，在品牌集中的卖场内，品牌的个性和特点没法全部展示，在营业面积、营销活动、经营理念、经营时间等多方面受到卖场规则限制。
&&品牌独立店面&单一品牌统一形象
&&品牌独立店面实际上是上述综合家居卖场中，拥有自主品牌的卖场的缩小版。即生产品牌在零售环节铺设自己的渠道，通过开设独立店来陈设产品、打造品牌理 念。这种店面以独立形象出现，开设在交通便利、面积开阔、商业氛围浓厚的位置，或是独栋建筑或是商场中的独立店面，所经营的产品以自己生产的产品为主。此 外，有的家居品牌并非生产品牌，而是以生产、采购等多种形式提供商品。
&&相对于进驻卖场，独立店面的前期铺设成本较高，一般独立店的租金 水平低于卖场租金，但独立店面积普遍较大、租期较长，而且整体装修、配套设施、营业手续都需要自己完成。相比大卖场，独立店面的人流量也面临考验，需要特 别的营销策略来吸引消费者进店。从优势上来说，独立店面可以完整统一地展现品牌理念和形象，塑造品牌影响力。
&&装修公司体验馆&方便消费者一站购齐
&&装修公司是集设计、施工、材料、服务等多种产品为一体的资源整体提供商，在市场上也有单独提供某种或某几种服务的公司，如以设计为主的工作室、以施工为 主的施工队。因此，装修公司的店面各有不同，而大型家装品牌提供的是整体服务，其店面也往往是设计、主材、施工多方面的展示平台，装修公司&大店&应运而 生。
&&对于一般消费者而言，设计、施工和主材，是装修中最重要的环节，因此，包含主材销售服务在内的装修大店越来越为流行。店面内主材商与家装公司合作，展示商品，这些有家装需求的消费者成为有效客流，消费者选择也更为方便，实现&一站式&购物。
&&店面营销活动投入最多
&&●王志明，德尔地板北京分公司总经理
&&作为经销商来讲，店面的建设与投入是非常重要的工作，几乎占据了运营成本中将近一半的成本。同一生产厂家生产出来的货物是一样的，如何占据市场份额，需 要店面来完成，例如渠道选择、周边商业氛围是否好、店面装修如何突出特色、店内导购人员的培训等等，都会影响消费者体验和最终销售情况。其中，店面的营销 投入最多，任何营销活动都要落实到店面中转化成销量，这也是商家和经销商需要合作的地方。
&&独立店面更适合红木品牌
&&●马宇晨，红马红木家具有限公司总经理
&&相比其他品类家具，红木家具更适合独立店面运营的方式。综合性的大型家居卖场规则很多，红木家具更适合&独门独户&，布局在独立店面区域。红木家具的消 费有一定特殊性，并非靠销售量赢取利润，有时几个客户的消费就可以让店面实现盈利，因此，装修环境对于红木店面来说非常重要。当然，独立店面的投入不菲， 也需要&养&出人气，需要品牌有完整的运营方案和理念。
请输入1000以内的建筑面积
请输入您的姓名
输入您正确的手机号码
获取动态密码
请输入验证码
恭喜您预约91装修服务已成功
稍后会有客服联系您
热门资讯排行
12345678910
电话：400 605 6969 转 34944电话：400 605 6969 转 34944
Copyright @ 1996 - 2018 LEJU Corporation, All Rights Reserved
乐居房产家居产品用户服务、产品咨询购买、技术服务热线：400-606-6969
广告业务洽谈：010-0-最好用的营销工具箱有哪些呢？_百度知道
最好用的营销工具箱有哪些呢？
我有更好的答案
个人觉得“实战者杨董营销工具”比较好用，因为它里面的软件真的可以帮到我。
采纳率：76%
为您推荐：
其他类似问题
您可能关注的内容
换一换
回答问题，赢新手礼包
个人、企业类
违法有害信息,请在下方选择后提交
色情、暴力
我们会通过消息、邮箱等方式尽快将举报结果通知您。20被浏览2,108分享邀请回答xmltoolbox.appspot.com/xpath_generator.htmlRegex Coach - Eclipse - API大全 - 舆情监控：探宝 - 竞争分析：邮件：Max Bulkmailer - 网页：offline explorer个人管理：Trello - 印象笔记 - Lastpass(Chrome插件) - 图表：ProcessOn - xmind - Canvaniser - 商业：在线商业计划书 - SEO：Scrapebox - IBP(Internet Business Promoter) - SeoTools For Excel - Xenu - 数据：Knime - Splunk - Qlik Sense - WEKA - Navicat - MySql Workbench - 3添加评论分享收藏感谢收起0添加评论分享收藏感谢收起写回答店面销售方法有哪些？_百度知道
店面销售方法有哪些？
店面销售方法有哪些？
我有更好的答案
1）与各班级班干部、将刚性需求逐渐变为弹性需求和日常需求，以提升店铺人气，逐步改变师生的消费习惯及消费路线！比如：学校旁XX文具店遇见的新鲜事。2）特定人群优惠如凭学生证。在不影响城市管理的情况下在门口及铺面前的位置多摆上些产品。同时、张贴栏等张贴店面新上市的产品。留下店面的位置等。争取班级、各团体、举行活动时的集体团购，购买人群相对比较固定。良好的服务、良好的口碑便是关键。能笑着卖东西就不要一脸严肃，能少几毛钱也不要比别家多挣几毛钱而丢掉回头客。相比较而言。这类产品的订货建议慎重一些。所以，日常服务态度，没事的时候放点音乐请参照以下策略：1、首先打造店铺良好的外部形象。将店铺的产品陈列尽量做到美观、合理、显而易见、数码专卖等地方去买，如果学生在你的店铺有愉快和满意的购物经历，相信他不会在乎多上两个台阶。如果有天一想到要买体育用品、文具等，第一就想到你的店铺，那就成功了。6、其他策略1）积分卡比如，积分到XX分。如果产品要深入学生的心理，从产品种类和产品质量上要选择好，并要保持相对的较低的价格：一种是订最实用。看到这个牌子，许多人肯定愿意来你的店铺买，同时顺便买别的东西。这样不但可以促进人气；2）将宣传延伸到校园内。免费服务。有家教意向的学生可以过来先报名。4）用特价产品带动店铺人气和销售.9元”。5，你卖九毛，只要你不亏钱。1）增加冲动购买型产品！等等；4）“门里生意门外做”，可以利用学生兼职在校园或素食进行推销，一支中性笔；3）利用校园网。3、最实惠的产品；第二种是订时尚个性的文具。比如：文具店里竟然也能买到“神七”（造型好看的中性笔），看起来有文化一点。另外、鱿鱼、奶茶等。2）增加日常消费产品、积累口碑和短时间内的高销售额。X月X日——X月X日、产品质量、相对价格便成了形成口碑的关键、最常用、杂志报纸、移动联通电信等代收费系统等。3）甚至直接做一个家教联络点、学校各团体搞好关系，也可以带动其他产品销售。如，购买产品一律打九折扣。3）旺季促销如新生入学时。2、做好服务，拉住回头客。因为店面就在学校旁边，几年下来你记不住几个学生，大概有许多学生会知道你和你的店铺。如，可以发个帖子：学校门口XX文具店的美女。利用学校校园的的公布栏。比如：1）文具、学生会，别的地方一支卖两块；2）体育用品：基本上可以分高、中低档三种价位订货，但是尽量做到相比较别的地方价格更低。3）数码产品。可以考虑采用手绘POP的形式。特别是在新生入学之际，因为学生一般会去电脑城，记得在外面竖个牌子！不妨将店主，学生对新、奇、特、便宜；4）电脑配件：订货质量好并要做到低价。4、拓宽宣传及销售渠道。目前店铺所销售的产品主要以铺面零售为主。建议从以下两种方式拓展宣传及销售渠道，送XX产品、校园BBS进行宣传提供的产品种类、新品，写上“中性笔每支0、拓宽进货渠道，从产品（质量和新奇）及价格上取得优势：话吧、缴费卡、点卡，凭学生证或XX购买产品，从而带动现有产品的销量：建议以低价产品。如时尚类、热门产品类、礼品类、日常需求类、冲动购买型产品。具体如首饰、特色礼品，这类价格可以略高一些；第三种可以订比较热门的产品，比如说当地的潮流街区所售的产品，订到仅此一件产品就可以有不错的销量，同时也可以带动其他产品的销售、老板、或店面炒作一翻。比如，新学期开始时，通过促销创造短期人气，针对的学生的产品，不妨音乐时尚一点、时尚的产品更有兴趣。比如，学校旁XX文具店一支中性笔仅售九毛钱、比较受学生欢迎的牌子或款式为主，店铺营业人员能时尚一点就别太朴素，营业人员能是美女帅哥就不要长相平平者
采纳率：57%
但愿能帮到你，希望采纳！最简单的就是套餐，然后就是打折促销和买赠。还可以联合别家进行优惠活动
为您推荐：
其他类似问题
您可能关注的内容
换一换
回答问题，赢新手礼包
个人、企业类
违法有害信息,请在下方选择后提交
色情、暴力
我们会通过消息、邮箱等方式尽快将举报结果通知您。店面营销_百度百科
声明：百科词条人人可编辑，词条创建和修改均免费，绝不存在官方及代理商付费代编，请勿上当受骗。
店面营销是指店铺内外部经营，针对光临或路过的流动顾客所要做的手法。店头行销是[1]
流通零售终端所特有的行销方式，而它的表现除了反映商品、企业活动、商店促销之外，也是终端在行销力及服务力的结合表现店面营销是以店面为一个点，沿着市场需求和时间纵深展开，它强调的主观能动性、阶段性重点事件处理和时效延续性。
店面营销理念内涵
店面从古至今在商业交往中都有着非常重要的地位,从消费者行为和购买偏好来看,很多消费者是在店面里看到商品以后才做出购买的决定。根据一份市场调查报告可知,很多人进商场只是随便逛逛,其中83.6%的消费者是非计划性购买,而91.6%的消费者是到了店面才决定购买商品的。而且店面是一个企业的形象, 是其销售的最前端,是企业文化和理念的传播者,因此有着不可替代的重要作用。店面营销并非新鲜事物,它在以前是人们在策划营销活动时,注重了电视、杂志等大众媒体的应用,仅将其视为最末端的一种营销工具,并且很多人只是从一些小的技巧和具体方法层面上加以关注,而没有将其当做一个战略性的步骤,从全局的角度来进行思考和运作。在今天这个商业竞争空前繁荣的时代,我们必须要将店面营销作为主要的传播工具,只有这样才能更好地刺激消费者的购买欲。[2]
李嘉诚说过:“开店第一是地段,第二是地段,第三还是地段。”店面选址适当与否决定了店面营销的成败。遵循便利,最大效益和发展的原则,通过对实际开店周围环境商圈的考察等,选取适合的地址,然后针对目标消费者的心理位置,实现差异化的传播,包括店面的经营战略、经营思想、经营理念以及经营实践,这样就能让目标受众很好的理解店面的基本情况,对于店面营销打下良好的基础。
店面营销1、店面宣传是店面营销的催化剂
店面要学会运用各种传播媒介向公众有意识、有目的地传播店面的有关信息以影响和改变公众的态度、意见和行为,扩大店面的社会影响,形成对店面有利的舆论环境。通过有效的利用媒体来扩大店面的知名度和提高店面的美誉度。现今的宣传策略可以有以下几种:
1.1 媒介宣传策略
它是店面宣传最基本的策略,根据媒介性质、形象定位、公众特性、目标定位、宣传费用、店面经营战略,市场战略等,选择最恰当的宣传媒介,组建最佳的媒介体系,在最恰当的时机推出媒介宣传作品,以期取得最佳的宣传效果。它主要是通过大众媒介来进行。
1.2 活动宣传策略
店面利用顾客的自我表现欲望和参与愿望,设置具有吸引力的活动,宣传店面的各种信息,展示店面形象和商品形象,从而提高店面的知名度、美誉度,树立良好的店面形象。它的载体是“活动”形式,而不是媒介,呈现出来的是一个“运行过程”。比如麦当劳在“六一儿童节”组织店面里的小朋友进行游戏, 来宣传其健康、卫生、营养的食品观念。
1.3 明星宣传策略
根据店面形象定位、公众定位、公众的明星崇拜潮流等,聘邀合适的体育明星、文艺明星、政府要人、社会功臣、公众领袖等人士宣传社会组织的方式。如周杰伦对诺基亚手机专卖店的宣传,突出其中音乐手机的功效。
1.4 赞助宣传策略
店面通过赞助一些以公益性、慈善性、服务性、娱乐性、大众性为主题的社会活动展开宣传,使顾客对店面产生好感。如蒙牛乳业对超级女声的赞助,成就了其家喻户晓的知名度。
店面的宣传还包括店面广告,特别店面门头广告,店堂内灯箱广告和商品包装广告。以前店面广告只是占据零售点固定的位置,作为传达的工具。而现在,店面广告还能担负诱导购买的重任。包装广告更是节省了陈列费,却能收到显著的效果,并且可以将商品的包装设计成诱发消费者下次购买的媒介。如雕牌肥皂的五联包装,给消费者以量多价优,超值实惠的感觉,故其销量一直非常可观。
据统计:70%的消费者逛商店不知道买什么,随机购买者占多数,一般平均逗留时间在15分钟,75%的人是在5秒当中决定的,在一个产品区域前停15秒,而能够在15秒内吸引顾客目光的,除了商品本身之外,就是商品陈列。所谓的店面商品陈列并不是把几箱商品往商店的过道或门口一放就万事大吉了,而是要使这堆商品活起来。如元祖蛋糕店,在窗明几净的橱柜里,摆放着各式各样的蛋糕,透过玻璃看过去,蛋糕颜色漂亮,制作精良,显得十分诱人。产生这种效果,除本身的品质外,很大一部分来自人工营造——在柜子上方有一排彩色射灯,灯光直射柜内食品,每个食物下面都垫着一个白色的圆形小垫儿,这一切配之以柜子洁白的“大背景”,使得柜内蛋糕格外诱人。
店面营销2、员工是店面营销的灵魂
员工是店面最重要的资源,店面必须要对员工进行系统的培训,让其有成长的空间,只有这样员工才愿意和店面一起并肩作战。如何才能让员工有效地进行店面营销,提高店面的销售额呢?
2.1 像招待朋友一样接待顾客
员工应该把顾客看做是自己的朋友,给予礼貌、热情、细致、周到的服务,只有这样顾客才会感觉到亲切与温馨,才有愿意进一步了解的意愿。
2.2 用微笑给顾客家的感觉
世界旅店巨子希尔顿说:“我宁愿住进虽然只有残旧的地毯,但能处处见到微笑的旅店,而不愿走进一家只有一流设备,却见不到微笑的宾馆。” 通过微笑,与顾客进行情感沟通,使顾客感受到温情,还可以祛除营业员与顾客之间的陌生感,迅速拉近距离,使双方敞开心扉。
2.3 用言语打动顾客
微笑是以魅力征服顾客,言语是以行动打动顾客,并促使顾客下决心购买。员工的言语是否热情、礼貌、准确、得体,直接影响店面的形象,也影响顾客对商品和服务的满意度。
店面营销3、了解需求是店面营销的目标
店面营销的最终目标就是在营销人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求与次要需求,从而良好的将店面的物品销售出去。
3.1 了解需求的原因
(1)尽量避免被动营销情况的出现。被动营销会给店面营销过程带来一系列的危害:错过销售的时机,不容易取得用户的信任,无法体现顾问式服务;因此,营销人员要借此了解客户需求是否明确,向有明确需求的顾客和没有明确需求的顾客介绍、销售产品的时候采取有所区别的营销方式。
(2)不同客户对需求的偏好程度不同,必须了解每一位顾客更偏好哪些方面,对症下药才能打动顾客。
(3)使客户对营销人员产生信任感,从而愿意听从营销人员的建议。
(4)为介绍产品奠定基础,相对减少反对意见。
(5)实现真正的顾问式销售,体现店面营销人员专业亲和的特色。
3.2 了解需求的原则
(1)使客户体会到了解需求的目的是更好地为客户提供服务,满足其需求,便于客户同营销人员配合。
(2)在了解需求的过程中,要始终令客户感到很尊重他以及他所陈述的意见。
3.3 了解需求的方法
(1)观察。客户的外表、行为举止、与他人的谈话等只要仔细留意,在很多的时候都能帮助店面营销人员发现客户的需求,从而为有针对性的销售做好准备。但是,仅靠观察是无法判断客户的真正需求的。
(2)询问。营销人员在开始介绍自己的产品之前,应该先主动地询问客户的需求;根据客户对产品的了解程度,营销人员可适当地加以提示;营销人员向顾客提问的方法,对顾客是否能够将自己的需求明白地展现给营销人员有很大的影响。
(3)聆听。聆听是优秀营销人员必备的素质之一,他们可以在聆听中了解到顾客的真正需求,并使顾客认为营销人员对他是尊重的;切记不要打断顾客的讲话,不管顾客讲的是对是错,都要耐心听完;努力记住顾客的话,如果在以后的销售过程中能够重复顾客说的一些话,顾客会觉得受到了尊重,从而对商品的好感也会增加,最终增加了销售成功的机会; 做一个积极的聆听者,不仅要用点头或者表示赞同、听明白的短句表示对顾客的话语在认真听并理解了,并可以适时地发问,比一味点头称是或面无表情站在一边更有效;若有不清楚的地方最好请客户再讲一遍。
(4)思考。客户因其产品知识的局限,可能没有准确地讲出他们的真实需求,因此需要营销人员通过思考,分析客户的真正需求;客户的需求可能原本就不明确,需要营销人员根据客户的实际情况,通过思考分析,帮助其找出真正的需求。
(5)核查。优秀的营销人员在与客户的沟通过程中,每讲五句话会有一句是在核查自己的理解;通过核查可以避免对客户的需求产生误解;核查时,用自己的话表述客户的需求,请客户判断准确与否,并观察客户的反应。
(6)响应。使用肢体语言表示认同或鼓励客户继续陈述;重复交谈中的重点信息;对客户提出的问题,给予简短的回答;不断观察客户的反应。
店面营销三个阶段
店面营销一般讲来是一个内循环系统，根据时间可大致划分为以下三个阶段：
第一阶段：形象、理念及管理意识导入；
第二阶段：向非店面营销延伸及店面形象维护升级；
第三阶段：市场、店面、产品销售研发互动机制建立。
店面营销营销策略
一、店面营销　是争夺顾客的前沿阵地[3]
著名广告人叶茂中有句话，“你的广告一半是在打水漂”。这句话的确说到了厂商的痛处。如今，绝大多数企业尤其是中小企业一听广告就头晕，不但贵得惊人，而且浪费得离奇。如何巧做广告，把钱用在刀刃上，如何把这50%重拾过来，是中小企业经营者孜孜以求的课题。
绿箭口香糖厦门区域经理张先生曾说过，“要是厦门人所嚼的第一口口香糖不是绿箭，你可以打我嘴巴。”我问他何以如此“狂言”。他说：“在厦门任何一处销售网点，我们绿箭都占据最风光最显赫的位置，比如在收银处、出口处、寄存室，哪里没有绿箭的芳影？绿箭口香糖就是挡不住的感觉。”望着这小子“自鸣得意”的样子，我忽然明白绿箭成功的要义：成功=50%的广告+50%的终端陈列。为抢占终端，绿箭总是不计成本有求必应向零售商、经销商赠送陈列架，而这一有力的终端支持措施使绿箭在中国内地占据近40%的市场份额，遥遥领先于其他品牌。
从消费者购买行为和消费习惯而言，许多消费者是在商场“触景生情”而决定买卖，尤其是在如今，大卖场、连锁超市、仓储店、专卖场所大量兴起，琳琅满目的商品，刺激炫目的促销，更会让消费者一时冲动而产生购买行为。不少人进商场是随便逛逛，83.6%的消费者是没计划性购买，91.6%的消费者是在店头才决定购买商品。
虽然广告作用不可低估，但在更多的日用品、小宗低价的货品购买行为中，普通家庭并不是根据厂家广告而做预算支出的。即使大宗贵重的商品，在购买前已自觉不自觉地在大脑中被灌输、累积相当丰厚的信息，通常也只有看到货真价实的商品后才会最后做出决定。 globrand.com 当消费者进入五颜六色、眼花缭乱的商品海洋中，可能早已把从平日大众媒体如电视、报纸、广播等所得的信息忘了。这时，厂家在此如果设有店面营销，就会给迷乱在商品海洋中的消费者安插一个指南针，从而“搞定”消费者，起到奇兵制胜的效果。
由此不难看出，终端制胜，终端为王。店面营销有时常常会比电视报纸的广告更能刺激消费者的购买欲。进一步而言，配合电视、报刊广告，以店面营销为枢纽，就可取得“1+1&2”的整合营销效果。店面营销就如战场争夺的前沿阵地，是结束战斗的最后肉搏战。
二、生动、立体、有效的店面营销必能赢得顾客
1.产品展列——获取“第一眼”
产品的展示陈列是终端生动化的第一要素。在展列上又有“展列三要素”：即展列位、展列量和展列面。产品展列一般表现在货架摆放上，“重头戏”则在产品堆头（放）上。
“百年春”新品中档白酒刚出炉时，轰炸式广告后，本以为能一炮打响走红市场。突然间有位老顾客投诉：“怎么我家邻近的沃尔玛没有卖你厂的‘百年春’？几十年我就认你们的牌子啊。”很快“百年春”挺进了沃尔玛、家乐福、好又多等厦门5家大卖场。哪知10天不到，老顾客又带着怒气打来电话，“你们不是说酒已进商场，怎么找了老半天，也没见踪影？”调查发现，原来“百年春”被放在最偏僻最底层的货架上。经过多次“严正交涉和谈判”，“百年春”终于登上卖场显赫位置，但销量并不大，日均仅售6瓶，不如预期。
于是 “百年春”决定在大卖场里做大堆头。很快，如小山磐立的堆头簇拥在人流如潮的几个大卖场中央——长4米宽2米长的“百年春”专柜，上面放置一台74厘米电视机，滚动播放有关此酒的宣传片，下面三层货架则分别摆放了三种不同系列的“百年春”，给人以强烈的视听冲击。两个月后，“百年春”后劲迸发。每个卖场日均销售25瓶，成绩骄人。
2.店面广告——营造浓烈氛围
在销售现场，应当运用售点广告POP、DM（传单）营造一个热烈生动的售点氛围。通过售点广告凸显产品、品牌性能、使用价值、美誉形象和服务等。这里店面广告常指店头广告和灯箱广告，如无处不在的百威、可口可乐的店头广告。
3.展销工具助力摆售
展销工具主要是为了满足某些产品（如食品、酒类、饮料）的特殊性和贮存要求而必备的设备，另一方面也是为了更好地展示产品。因此展销工具本身就是促销工具，如速冻柜、冰柜、自动售货机、饮料现调机和演示工具。一般在其上都贴有厂家及其产品的广告，这些工具不少是由厂家免费赠送的。
4.售点信息——聚焦人气
售点信息指在产品现场向消费者充分传达促销信息的方式、手段，如折扣价签，特卖牌、赠品展示、买赠捆绑包装、现场艺演和卖场广播等。如在其中能加入“色、香、味”等因素，效果更佳。
2004年，福建饮料新锐泰山仙草蜜能在饮料业中突围，异军突起，终端战是一个关键。但终端多种多样，哪种最富表现力，最为锐利？泰山选择以卖场为载体，集现场促销、舞台表演与互动游戏于一体的大型节日路演（街头秀），打响仙草蜜推广头炮。 舞台表演是此次路演的重点，以歌舞形式为主。泰山特邀仙草蜜广告神秘主角出席活动现场与消费者互动，并特邀厦门著名乐队苹果派与5257街舞社。表演中穿插互动游戏、产品知识问答与现场大额抽奖等。邀请宝岛眼镜公司参与部分活动，进行联合促销。活动期间，在音乐台和经济台投放广告，告知活动期间的优惠与表演信息，超市内广播宣传配合。表演与游戏当天，广场人山人海，近万人驻足观看，扬名鹭岛。
舞台表演之后限时促销。主持人在开场及每一个环节前，均向观众预告限时促销环节，并提示观众可以到促销台预领限时抢购顺序牌。促销开始后，观众凭牌子上的序号进行购买，每人限购买一次。限时促销产品为仙草蜜、芦荟蜜、八宝粥等系列产品。用惊爆价烘热现场销售气氛，价格比当天促销价还低20%，引起阵阵抢购高潮。
摊位促销与商场货架促销、限时促销各具千秋，形成三位一体的促销区，遥相呼应。主要内容有现场免费派送泰山宣传纸巾（1万包）；购买 6听装泰山仙草蜜包装即可获赠泰山清凉双响炮组合（即一罐250仙草蜜+一罐250芦荟蜜用宽透明胶带捆绑包装）；五一节当天天限时惊爆促销。250芦荟蜜每罐1元（以箱销售）；330仙草蜜每罐1元。
泰山同时在好又多每个连锁商场电梯处置放大型泰山产品主题陈列区，并在肯德基大门口及超市二楼入口处安排两个大型易拉宝，详告活动内容，以吸引注目率，并各配置2名导购员宣导。
路演为泰山仙草蜜强烈造势，将泰山仙草蜜健康时尚的软性形象深入消费者心目中，路演活动影响人群2-3万人次。活动期间总共销售为5000件，其中五一当天销量为1500件。同时顺带引导新产品泰山芦荟蜜强势切入市场。
5.售点导购——实现购物拦截
导购服务即为王婆卖瓜法，主要在产品卖场的现场，通过导购员的口播和现身说法，如讲解、推介和演示等，淋漓尽致地展示产品的优点和特点，吸引眼球，激起消费者的购买欲。
总之，店面营销必须具备四种特性，才能算是运作成功。一是创新，不断推出新的促销经营手段；二是鼓召性，即煽动，充分调动人们的购买欲；三是规模性，即宏大，盛气凌人彰显实力；四是时代性，即站在潮流前沿。
三、店面营销亦需招揽零售商
一个成功的店面营销不单要面对广大消费者，也要面对众多的零售商。因为零售商（尤其是主流大卖场、超市的零售商）是厂家和消费者的桥梁。如果厂家举行的店面营销得不到零售商的配合和支持，其效果可想而知。因此，如何吸引零售商积极参与厂家的店面营销，通过与卖场的互动吸引消费者参与，最终实现双赢，是厂家面临的一个现实而重要的问题。
1.堆头陈列竞赛
零售业容易受经济、政治等因素影响，如果经济发展缓慢，便会导致消费市场低迷，消费者购买意愿普遍放缓，因此生产商除了举办推广活动来刺激消费外，还可通过与零售商合作举行售点商品展售的陈列比赛以助长声势，吸引更多消费者的眼球。
1998年香港发生金融危机，香港著名的淘大食品公司为扭转颓势，吸引零售商逆势进货，1999年在港澳地区举办由众多零售商参加的淘大产品大型陈列比赛，主题是“美味尝不尽，淘大至正宗”。陈列比赛分设超市组和杂货组，为吸引零售商的参与支持，特设几项大奖。其中超市组冠军奖港币20万元，亚军10万元，杂货组冠军18万元，亚军8 万元。
比赛得到大卖场、超市、专卖店等众多零售商的踊跃支持，各商户均显创作心思，令淘大产品的优点表露无遗。因此，此次以陈列、堆头为主的店面营销比赛盛况空前，影响巨大，不但吸引众多零售巨商前来参展，配合厂家推销，而且吸引了十多万消费者前来参观消费，众多媒体争相报道，使淘大在疲软的市场中销量再攀高峰，淘大此举也赢得了厂商的赞赏。
2.压仓式奖励
零售业每年不可避免要遭遇淡季，届时销售量大幅下降，上架货少，陈列面小，进场费却攀升，这时厂家除了做好宣传、搞好促销外，还有一个重要的任务就是如何最大程度地提高零售商积极性，加大进货量，扩大陈列量，增加上柜率，放大销售量。可分步结合采取如下做法：①涨价性“压仓”，即进行涨价预告，零售商为赚更多价格利差，会一反常态加大进货量，扩大展列面。此招对强势品牌特别管用。②翻单式“压仓”。就是淡季期间把压货和扩大陈列面分两步进行：第一阶段，给每个零售商在陈列面、销货量方面分别设定一个较低的目标，并提高厂家提供的展示工具（如速冻柜、冰柜、自动售货机、饮料现调机）的最大使用率，同时承诺若能在规定的时间内把目标货物全部消费完毕即给予一定的奖励；第二阶段，在淡季后期再给各零售商设定一个较高的目标，同样要求其在规定的展示面、规定时间内销完一定量后给予一定的奖励；当两个阶段目标都实现时再给予一定奖励，以此刺激他们不但要做好展示、促销和进货压库，而且想办法提高商品认知度并尽快销完。
3.售点培训支持
目前我国还有为数不少的中小零售店，在经营上存在相当的盲点和误区，亟须提高营销水平。因此，厂家可充分运用自己丰富的专业知识、专业技能以及良好的情感策略，给零售商提供专业性指导，包括设计零售商培训计划、零售终端工作制度、市场政策信息传递系统、意见处理反馈机制等。提高零售商终端销售技巧，提高店面营销效率，增强零售商尤其是中小零售商对自己的信任度、依赖度。在提供专业性指导，改善零售商经营服务水平的同时，还可以情做商，比如有目的有计划地把厂家联谊会、零售商庆功会等情感策略作为企业营销策略的一部分，这是有效赢得零售商感情、争取零售陈列空间的长远之计。这些计划具体还可细化到包括制定零售商拜访计划、礼品赠送计划以及零售业主生日祝贺计划等。
锐利的店面营销，完胜终端，赢得市场。
店面营销店面陈列
店面陈列在现代市场营销中，具有重要意义。
一、从本地的几个店面来看，总的感觉是商业味道浓厚，产品摆设死板，没有生机，没有人情味。产品是不会说话的，如果在店面内部配置一些具有个性化的花草，作为产品的陪衬和点缀，从而突出产品的档次，衬托产品。客户会在观看产品过程中，了解店主的生活情趣和精神品味，更容易与之交流。花草象征着温暖、温馨、生机和活力，而来我们店观看产品的大多是以一个家庭为单位，宾至如归的感觉会使产品更具有潜在的卖点。
二、在店面营业面积宽余的情况下，留出一点空间，适当摆设一个茶几、两把座椅、几个茶杯，意在突出舒适感，为相互交流创造条件，减少纯商品推销的感觉。如有条件，夏天配上空调、电扇，冬季配置暖气，更能起到锦上添花的作用。客户光临后，情况各不相同，咨询时间长短不一，环境的舒适能始终使你和客户保持一种相对稳定的心态。一杯水、一支烟能拉近你和顾客的距离，双方的默契和认同感更能促进相互之间的交流。
三、对客户的尊重体现品牌价值。不论最终能否与顾客达成购买协议，都应处处体现出我们对顾客的尊重。如果客户感受到了我们的尊重，进而便能感受到我们的亲和力，而亲和力是一切交流的前提。如客户在咨询我们产品的同时，顾客提出了其它品牌的特点和价格优势，这时，我们千万不要着急，甚至贬低（特别是没有依据的贬低）它，要从我们的优势入手进行比较，把咱们的某些特点展现出来，如：名牌证书、内胆滚轧成型工艺、可清洗水箱、饮用水卫生安全认证等。客户既然参观了其它品牌，而且说出了它的特点，就说明他对其产品有了印象，而我们如果全盘否定，无意中就伤害了对方，产生相反的效果。
产品营销要始终做到不断创新，要看两个方向，一是看公司，二是看市场。
看公司是看公司的发展方向、经营方针、经营目标。
看市场是把市场看细、把市场做细、把用户的心理想细，这样才能把品牌做强，把市场做大。
．百度文库．[引用日期]
．李璐.浅析21世纪店面营销的理念内涵,《中国市场》2009年第01期
．吴勇毅.做好店面营销 快速赢得消费者,全球品牌网}