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分销年度营销计划 正文
分销年度营销计划
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篇一：如何制定年度营销计划 如何制定年度营销计划 营销计划工作是企业营销工作的起点，是营销管理工作中最重要的内容。但能把营销计划工作做得好的企业并不多见。这里面既有对营销计划工作的认识上的偏差问题，也有对营销计划管理方法掌握不够的原因。每到年底，各企业都会忙于对下年的销售计划的制定，各区域经理都会在与销售老总的讨价还价中，最后获得一个年度的销售任务指标。拿着一份有着宏伟增长任务的销售责任书，又开始新的一年销售工作。事实上，很多企业的营销计划工作只是一个销售任务的分配而已。 “你去察看蚂蚁的动作，就可得智慧。蚂蚁没有元帅，没有管长，没有君王，尚且在夏天预备食物，在收割时聚敛粮食。”只想在收割时聚敛粮食，而没有完整的种植与培育计划，这无疑于“守株待兔”。计划的作用远远超出数字的本身，营销计划就是一个对未来营销工作全面指导的蓝图。 如图所示，引用管理学中管理的最基本的职能来对营销管理工作的内容作个界定，我们会发现，企业营销管理者工作的时间分配是多么的不合理。对于大多数善于处理客户关系的中国营销职业经理人而言，他们还是在从事着业务员从事的工作。营销计划是营销管理的首要职能，对于营销管理者而言，在营销管理的实际工作中，常常出现的的现象是“三缺一”，即计划职能的严重缺位，直接导致的结果是经理们一年到头忙于无绪的临时决策工作之中。营销计划管理过程 一项研究表明：尽管62%的企业声称他们制定了营销计划，但只有12%的营销计划是完整的。那么，一个完整的年度营销计划工作应该包括那些步骤与内容呢？ 是一个完整的战略营销计划的管理过程，谈到营销计划，不得不提到“战略”两个字。那么要理解一个完整的营销计划过程，必须首先理解企业战略及其层级。没有战略性思维的营销职业经理人，是做不好一个完整有效的营销计划的。 可以清楚的看出，营销计划一定是在企业营销战略指导下，方能真正做到系统化与有效化。没有战略思维的职业营销人，只在形式上对营销计划进行学习，是不可能制定真正有效的营销计划的。因此，我们谈论如何制定营销计划，其本质是要掌握营销计划的核心思想，而不是学习或模仿营销计划的格式。 曾有学员问我：老师，能不能给我一个计划的模板，我好制定一个明年公司的营销计划。我是这样回答的：现在不是一个模板的问题，关键是你心中有没有实现计划的策略。这就引出一个关键问题，判断一个营销计划的好坏是以什么为标准？判断营销计划的最重要的标准就是实现营销目标的策略保证是什么，而这一点在做计划时，恰恰被忽视了。其结果计划只是一堆数字的排列。比如，某区域2000万的销售计划，你改为3000万也可以，反正都是猜媒。没有策略保障的计划无疑于“空中楼阁”。这也正是大多营销计划流于形式的根本原因。n营销策略是营销计划的核心 为什么说策略是营销计划的核心呢？在一个年度营销计划中，仅仅拟定营销目标是远远不够的，必须要确定实现营销目标的基本策略保证。这些策略主要包括就是通常所用的“4P”策略。产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。 我们以深圳方正科技为例，说明如何制定策略来保证销售目标的实现。深圳市方正科技是方正集团下属的企业，公司主要经营宗旨是发展中国语音通讯（CTI）技术，为用户提供方便、可靠、便捷的语音通讯产品。2002年，公司开始推广“语音智能总机”，公司制定了2500万的销售目标。为实现销售目标，公司在营销计划中拟定了相应的营销策略： 1、产品策略 产品的名称应通俗易懂，以降低不必要的传播成本。产品的命名可以以突出产品的服务功能和对用户的吸引点为准则。根据潜在用户调查结果，大部份被调查的潜在用户都选择了“智能”和“语音”两词。因此，深圳方正的语音产品的名称应确定为“语音智能总机”。 本产品目前是存在产品单一，不能满足不同层次的用户的需求的弱点，因为其定位较高，在条件成熟时，可以考虑实行产品的差异化，即在现有的功能基础上，针对不同层次用户的需求，开发不同功能组合的高、中、低三个档次的产品，以低价位占领集团电话的用户市场，以中价位占领中型企业用户市场，以高价位占领对客户服务要求高的企业的市场。 2、渠道策略 由于本产品不是一般消费品，其用户主要面向企业，因此，在分销渠道级数的选择不宜过长，即中间商层次不宜过多。基本上可定为二级。 3、定价策略 通过与主要竞争产品及其它替代品价格的比较，考虑目标市场用户交换机的价格等因素，产品定价应主要采用需求导向的方法，以用户认知的价格为基准。尽管已经有同类产品的竞争者，而且可能会很快就有跟进者，但就目前市场上还没有形成激烈竞争的情况而言，还不宜制定以竞争对手为目标的价格策略，以避免不必要的价格战。 4、广告促销策略 “语音智能总机”的营销属于工业品营销，由于工业品销售的特点决定了四大促销方式中，人员推销占有非常重要的位置，但在导入阶段，由于用户对产品不了解，同时，中间商对产品也存在疑虑，所以，广告支持是必须的，广告的成败也将直接影响公司营销目标的实现。 语音应用产品整个行业处于导入期，行业前景较好。目前市场上没有形成强势品牌。对此，广告宣传的重点应放在受众对产品功能的认识上。目前，产品还不为广大用户所知，所以在这个阶段下，广告的重点应放在产品的功能上，而不是竞争性广告宣传。在这个时候，谁能率先让顾客认识自己，谁就可能占领市场的制高点，成为行业的领导者。通过以上营销策略的制定，深圳方正形成了一个较完整的营销计划及其执行方案。我们以这个例子说明，一个完善的营销计划，必须把营销策略的制定视为核心。 n销售预测在营销计划中的作用 能否做好销售预测是营销计划的基础。销售预测在营销计划中直接影响到公司各项费用的预算，从而决定了公司资源的配置与使用。因此，做好销售预测工作是营销计划工作的基础. 要做好销售预测工作，必须了解几个概念。 市场潜力――是一项给定的产品、产品线或服务在给定的区域、给定的时期内，所有的销售商所可能实现的最大销售额（销售量）。 销售潜力――是一项给定的产品、产品线或服务在给定的区域、给定的时期内，由一定企业所可能实现的最大销售额（销售量）。 销售预测――是一家企业在假定的经济和竞争状况条件下，在其所提出的营销计划中对给定区域、给定时期内的某一产品、产品线或服务所做的以金额或物理单位表示的实际估计。 销售定额――是在给定的区域，在某一时期内，以金额或物理单位表示的分配给具体个人或销售队伍某组成部分的某一给定产品、产品线或服务的销售目标。 市场潜力与销售潜力的三大要素包括：产品、时间时期、市场范围。营销预算在营销计划有效实施的资源保障 预算是以用货币形式表示的未来经营活动的综合性计划。预算是通过一种系统的方法将战略计划量化描述，用来分配企业的财务、实物和人力等资源，并衡量与监控企业及各部门的经营绩效，以确保最终实现公司的战略目标。 营销计划最终都要形成有效的预算，否则，营销计划难以实施。营销预算主要包括销售收入的预算和销售成本费用的预算，营销预算在企业整体预算中起着先导性的作用。 年度营销计划中的阻碍因素 以上我们讨论了营销计划的制定过程，以及关键步骤的方法，但在营销计划管理过程中，往往会出现各种难题和陷阱。一种最为普遍的看法就是：市场环境变化太快，计划不如变化快，因此计划工作是没有太大意义的。但我们认为：越是产品定位不明确，目标市场不清楚，市场环境变化不确定的企业越需要营销计划管理。 这里不得不谈到对营销计划管理的一些认识误区，也就是营销计划管理工作中的阻碍因素吧。 1、企业高层管理重视不够 这是最为普遍的现象，营销计划不是营销部门单独所能完成的，一个完善的营销计划必须是在企业经营最高层的领导下才能完成。把营销计划仅仅看成是营销部门，甚至是营销计划部门的事情，把营销计划只看成一种任务的分配，都是营销计划管理难以提升的重要原因。 2、缺乏系统思维 这主要是反应在营销计划工作的不完善，缺乏连贯性和相应的支持。这即来源于企业职业经理人系统管理知识的缺乏，也来源于企业没有形成系统营销计划管理的机制。缺乏营销计划统畴的营销工作是注定不会取得持续的营销竞争优势的。 3、战略与战术的混淆 这是营销计划工作中容易出现的问题，对企业战略的理解不够，往往把局部的工作放大到战略层面，造成整体工作的不协调。比如终端致胜战略、细节战略等，把局部问题放大为全局问题，战略与战术出现混淆，最终会造成营销管理的混乱。 4、过分依赖数字，细节太多，目标太远 这种现象也是容易出现的，计划本身是个前瞻性的工作，过于要求数据的精确与细节的完美会造成一叶障目现象，使营销管理者陷于不必要的细节管理中，而失去对市场洞察力和对队伍的领导能力。 以上几种现象只是营销计划工作中常出现的现象，当然还有很多因素会影响营销计划管理工作的成效的。但是战略的高度与系统性是作好营销计划管理工作的最核心的要求。
营销策划流程
项目分析篇 1 SWOT分析 4 2 项目启动 6 2.1 启动策略 6 第二部分项目定位篇 1 项目定位 8 1.1 项目市场定位 2 形象定位 10 2.1 产品形象定位 2.2 项目定位策略 2.3 项目核心定位模型 2.4 形象定位 11 2.5 项目命名 12 3 7 8 10 10 112.6 项目核心卖点诠释 12 2.7 项目宣传卖点提炼 13 3 商业定位 14 3.1 商业市场定位 14 3.2 项目商业定位 15 4 住宅价格定位 17 4.1 价格制定原则 17 4.2 价格制定参考因素 17 4.3 市场整体价格状况 20 4.4 本项目价格定位 20 5 商业价格定位 23 第三部分
营销推广篇 24 1 营销推广执行 25 1.1 入市时机建议 25 1.2 营销阶段目标分解 27 2 项目营销包装 34 2.1 导示系统包装 34 2.2 现场形象包装 35 第四部分
项目销售篇 37 1 项目销售控制 38 2 一期整体销售策略 38 2.1 销售节奏控制 38 3 销售渠道 39 4 项目价格策略 39 4.1 价格策略 39 5 一期开售前工作清单及计划安排 42篇二：年度营销计划 XXXXXX有限公司 年度营销计划 一、总结 2014年公司实现销售收入
万元，,比去年同期增长/(下降)%；收回货款
万元，比去年同期增长/(下降) %；实现利润 万元,比去年同期增长/(下降) %。 产品销售区域分布 主要产品2014年销售数据二、市场分析 回顾2014年，受整个大环境影响市场不景气，尤其是以能源开发建设为主的煤炭、钢铁、化工等行业，主要有以下几点体现： 1、往年拟建的新项目基本上处于停建状态 如钢铁行业、煤炭行业、化工行业、纺织行业，这些行业基本上没有新建项目，以往拟建的项目都已停工。 2、低价竞争日益严重由于受整个市场影响使用单位在选择产品的同时越来越注重价格，降低价格供货现象日益严重；一直在这个行业保持比较高的价格的行业领军品牌深圳海洋王也开始降价；特别是一些国企在招标过程中纪委、审计的参与更是直接导致低价供货。3、竞争对手增加 发展较快的直销企业如：XXXX、XXXX、XXXX、XXXX、XXXX等等；渠道销售企业如：XXX、XXX、XXX、XXX、XXXX、XXXX、XXX、XXXX等地的中小企业更是多如牛毛数不胜数。而且新增的也不乏XXXX、XXXX这种在市场上知名度较高实力超强的企业。OEM加工的客户也有增多趋势，更是说明了这个行业内竞争对手的增加。 4、采购招投标率增高 使用单位的采购时从之前的某个领导拍板到现在通过招标来确定厂家，直接导致过多的厂家参与，以致供货价格降低，利润下降。 5、回款周期延长 行业内回款周期最好的三桶油，回款时间也要在三个月以上，而化工、煤炭、钢铁、纺织等行业回款率都在六个月甚至一年两年以上，而且都是以承兑汇票结算为主。 二、自身分析 1、产品结构混乱、定位不明确 没有明确的发展方向，虽然我们定位是XXXX，但是该系列产品没有突出性的优势而且相关资质欠缺而且产品都是外购，在质、量、交、服等都不能有效保证，主要推广的产品设计不合理，老产品没有及时更新。
2、销售混乱、无规划 业务方面开发方面基本是随心所欲，没有系统的框架和规划，导致新开发的客户流失或没有业绩产生。老客户维护力度不够，没有系统的维护计划，被动销售，基本是等着客户来询价，老客户的潜力没有深度去挖掘，很多老客户流失和订单量减少。而且销售团队士气低下，一个公司的销售团队是全公司最具正能量的团队。
3、业务人员无系统培训 业务人员没有系统的培训，业务人员是代表公司形象的，应该经过培训考核合格后才能正式录用，没有经过系统培训培训的业务人员直接导致在遇到客户的砍价、抗拒时没有有效解决办法。 4、数据不健全 很多数据没有存档，导致很多工作和规划无法展开，特别销售数据，销售方面只有简单的数据存档，很多重要数据没有存档，如客户档案、公司授权项目信息上、重要客户销售数据分析、主要销售产品销售分析、同比、环比数据分析等，一旦业务员离职又会造成客户流失。 三、策略 1、价格策略 必须坚定坚持公司价格策略和销售政策，高价不等于暴利，低价不等于低品质，我们应该有统一的认识和工作指导思想。公司在产品的初级阶段采用高性价比的产品策略以完成资金的原始积累，在产品市场成熟之后，应通过新产品上市来占领原来的价格空间，同时尽快将老产品列入低价，这样不但可以抑制竞争对手的成长，同时可以最大程度地扩大老产品的市场空间。 从理论上讲，只要老产品有一定的价格空间、新产品能够保持原有价位，调整工作即大功告成，考虑2014年的实际情况，我们还是要做适当的控制，但价格调整一定要有竞争力。 价格调整工作是非常重要的一步，是一个系统工程，它要靠一系列的调整动作来完成，困难是非常大的，但我们必须明确，“调整可能会有风险，但不调整是绝对的风险！”在调整过程中，困难主要来自：1）现库存产品，由于长时间以来我们新型号上市都未做库存清空，型号沉 淀过 重，且鸡肋型产品过多。 2）由于老产品新型号所采用的配件与现有产品的不同，而且老产品市场上很多同行都，势必有剩余库存。 价格调整的工作步骤： 1）调整代理商的返利政策，刺激代理商销售，适当通过非正常途径发布信息，模糊政策，最大程度保证销量，并切实做好代理商价格保护。 2）制定统一代理合同，规范今后的市场操作，对新加盟的代理商开始实施新政策。 3）规范现有型号的统一性。 4）启动销售政策标准报价体系。 2、广告策略 在制造产品的同时，还在制造名声，制造的产品让我们赚钱，而制造的名声让我们销售更多的产品，制造名声就是塑造品牌。广告是一个投资过程而绝非是消费过程，对广告的投入讲求“三性一度”即：真实性、有效性、系统性、配合度。今后将全力以赴地塑造强势品牌形象，通过整合传播，勾勒出个性鲜明、形象记忆深刻的品牌形象，品牌对于一个现代企业来讲，它是高于一切的有效资源，它是企业参与竞争的“通行证”。由于行业的特殊性，建议我们的广告按产品使用单位和行业的不同做针对性的广告：如每年的石油展、化工展、煤炭展、电器文化节，针对公司产品类型和使用单位做有重点的做广告宣传，这样广告效应才能快速的深入客户中。广告的投入必须还有一个持续跟踪和广告效应的分析，不能盲目广告投入不做实际的收益分析。 3、售后服务策略 售后服务是公司品牌形象树立的工作之一，它是一个主动工作，我们必须改变原来在售后服务工作方面的“被动”思想;售后服务是一个企业的宣传、推广篇三：营销总监年度营销工作计划例文 销售总监工作计划范文 作为销售总监，为了我使公司的各方面的工作顺利进行，特作出2010年工作计划。 一、综述：作为任何一个以营利为目的的单位来说――只有销售部才是唯一的赢利单位，其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部，以目前家具市场的竞争激烈程度来看，销售部必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。 二、销售队伍的建设：用人所长无不用之人，用人所短无可用之人。将现有员工进行重组，老
员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作； 三、销售部门的职能： 1、进行市场一线信息收集、市场调研工作； 2、分析市场状况、需求分析，正确作出市场销售预测，为库存生产提供科学的依据； 3、制定月、季、年度销售计划，计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据； 4、汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议 5、把握重点客户，控制产品的销售动态； 6、营销网络的开拓与合理布局； 7、建立、完善各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通； 8、潜在客户以及现有客户的管理与维护； 9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动； 10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放； 四、关于品牌：“英**”品牌建立时间较久，有一定的先入为主的优势。这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化，在产品风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装饰、饰品等方面，产品方面就包括了材料、结构、元素等，我们不光要学习，还要超越。 五、渠道管理：由原来的散货向专卖升级，这也是这次改革的主要目的，充分利用现有的客户资料，优化经销商的构成，从夫妻店、个体户向集体单位、集团单位升级，慢慢向地区、省、市总经销发展。这并不遥远，只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验，做深层次的沟通，自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会，就会有发现它的人，问题是我们要把机会准备好。 六、信息管理和利用：现在有两千多家（外商八百多家）经销商、家具卖场、商场的联系信息，因职权不明，还没能好好的划分利用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些都是做市场的珍贵资料，由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的决策等原因，这些东西都被放在抽屉里了，很可惜。要充分利用，更快、更准的确定目标市场和目标客户。 八、关于经销商：目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支持，除了给特价外没有其它的方法，经销商基本上处于独自应战的状态，谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售（促销）计划是厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情，以后一定要完善起来。各地的促销策略和广告方法主要有：商场外：当地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、dm直邮、小区电梯广告、电台广告、夹报等；商场内：x展架、地贴、通道吊旗、玻璃贴、资料海报夹、商场灯箱喷绘、中庭吊幅等；还有店内的吊旗、展架、海报、促销标签、宣传单页等。淡季有淡季的销售方案，旺季有旺季的促销活动，不是所有的方案都要厂家出费用的，经销商想要的是一个可行的参考计划，因为目前我们的经销商的文化水平普遍不高。虽然目前众多的散户并不适合这些，但仅有的几家专卖店我们并没有给予这方面的支持。做了，一方面是给经销商以信心，还有口碑（比如有别的想做我们品牌的经销商去我们现在的专卖店去考察，我们希望现有经销商怎么说呢？除了发货收款，我们几乎什么都没做！）另一方面是为我们以后更大面积的开设专卖店总结促销、推广的经验。 九、企业文化：企业文化和销售有关系吗？关系太大了，因为销售是窗口，直接面对客户，要建立建全系统的企业文化，统一对外宣传口径，给客户的感觉是：公司管理是规范的，是一个团体，是积极发展中的企业，增加客户信心。同时，企业文化对整个公司的每一个人都是有着重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企业文化才是根本，公司没有给他们看到一个美好的未来、没有好的愿景，也没有娱乐设施和学习的场所。他们不快乐，肯定留不住人。把企业的企字上面的人拿掉还有什么？ 十、关于生产：从来公司一年多的时间里，就存在的欠货问题，到目前，销售的总量没增加，还发生了开完展会专卖店意向客户无法跟踪落实的窘迫状况，因为我们做不出来，那么参加展会的目的是什么呢？现在领导已经制定了解决的方案，希望能有效。我要说的是oem，由于管理方面等原因，这一能有效提升生产力的办法一直没能好好的利用。建议请这方面的人才，建立一套完整的oem管理体制。宜家自己没有一个厂，能做到世界第一，这方面可以学习。 当然，没有实践的理论是空洞的，没有理论的实践是盲目的，接下来的工作就是加大实践力度。公司确定销售期望（目标）、制定战略方向，然后销售总监、区域经理要下市场调研，到各个区域市场跑客户、走终端、看产品、查竞品，了解行情，熟悉各个区域的差别，计划能够达到的目标，制定可行的下一步运作方案篇二：2010年销售主管工作计划范文【推荐】2010年销售主管工作计划范文【推荐】 俗话说的好：“火车跑的快，快靠车头带。”一份工作要想有更好的成果，前面的领导人物起着关键的作用。没错，对于销售主管的我，也对2009年的工作做出了新的计划。 2008年的工作已经做完.虽然不算很顺利。但根据销售回款情况，销售回顾，经营分析及业务来源等方面的问题，作为销售主管的我对于2009年的销售主管有了新的方向： 我的个人工作计划会明细化，但在实施的过程中将带领所有的组员们一起行动。2009年预计全年回款50万元以上，保持增长预计第一季度完成5万元回款，第二季度10万元回款，第三季度回款15万元，第四季度20万元，遵义市内终端服用客户预计扩增至120个，并开发县级市场. 工作方向： 1．对员工增进及管理 预计第二季度增进新员工两人. 培养事业型员工。培养员工的士气.并尽可能利用公司的资源为他们提供培训及满足他们的诉求，为其自身的发展服务，熟悉他们的个性爱好，采取相应的授权、管理服务的措施。用实际的制度来激励员工努力工作，鼓舞士气。 2. 实行奖罚分明制度管理体系 决因同行抵触造成的市场威胁，以大产品 带动小产品进行粗销. 3．销售渠道 进一步将产品深度分销，由原来的个体客户销售转移到药房.在终端的走访中.针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，我们的目标还需积聚在老年大学老干局这一块，我们还需要在产品质量上寻找相应的切入点。 目标市场： 将对任怀,南北.缓阳.局部市场进行开发，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。 销售队伍人力资源管理：1．人员定岗 遵义固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑南北市场, 而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。 2．人员体系内部协调运作 每日晨会进行前日的，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。 3．关键岗位定义，技能及能力要求 终端人员销售面对直接消费者进行服务，要求在沟通技巧有所提高,要有实际的终端业务开发率, 流通人员销售目标是为产品打开分销渠道, 通过分销过程, 最终到服用人群, 流通人员要具备清醒的思维, 长远的战略眼光, 善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。 4．培训 给予全体员工进行定期的培训，在销售技巧上进行实战的演习。 对于2009年工作计划我心里已留底，我相信一切在于行动，把我们所有的计划和目标都付诸于行动，当我们年底再总结的时候一切会有不同的收获。篇三：建材有限公司全年营销计划书 宜兴市鼎盛装饰材料有限公司营销计划书(草案) 第一部分：全年计划完成目标 ◆主目标： 1、完成销售量50%的增长或利润的50%增长 2、借助“金师傅”品牌的塑造，擦亮鼎盛装饰材料公司，打造高品质形象。并完成“金师傅”品牌初期的“4s”运作，形成初期品牌效应。共分三个阶段进行建设。（1、市场预热阶段2、市场培育阶段3、市场推广阶段） 3、通过开发、缝补、调整、优化等手段整合现有渠道资源，形成稳定的优质客户网络。 4、建立合理的绩效薪酬管理体系、科学的日报管理制度、实行经理奖金责任制。运用p、d、c、a循环管理系统，力求打造一支专业性强、市场反应快速、执行力高、责任心强的高效销售团队。 ◆辅目标： 1、从技术、包装、vi形象层面对专卖店推广产品系列进行全面的从新定位，提升品牌形象和附加值。 2、加强营销服务体系建设，采用推式+拉式营销相结合的促销方式，来刺激市场，形成销售造势。 3、规范起草“金师傅”品牌连锁专业加盟合同，将产品进行细分。分为普通产品和形象产品，采用不同的返利模式操作及终端推广扶持。 4、内务管理：建立快速的市场反应及物流配送机制，调整不良库存产品进行及时消化及安排合理库存。 5、建立各部门的协调及横纵向联系，完成向销售终端的精细化运作。 第二部分：建立4p营销体系核心 ◆ 市场发展核心： 受金融影响、整体装修市场容量有限。与其把力气花在销量的突破上不如将力气花在：1、产品细化、深加工提升产品附加值2、提升品牌价值，创造更高利润空间、形成深远影响。 ◆ 重点市场运营核心： 福建省重点市场：福清、莆田、宁德、福州、长乐、厦门 外围重点市场：安徽、浙江、上海、武汉、云南 运营核心：重点市场设立临时办事处建立根据地，实现精细化耕种。延伸到乡镇。 ◆ 产品策略核心： 1、将产品进行细分，分为走量产品、普通产品、形象产品三类进行不同的返利和促销政策 2、从新设计塑造“金师傅”品牌形象（包括：产品包装、技术改良、vi形象推广手册等）支撑玉龙建材产品高品质形象，拉动其他品牌系列销售 3、将部分产品分等定级，分别控制供应不同的销售渠道。 ◆ 价格策略核心： 1、定价：一线品牌品质、二线品牌价格。比金顶、王牌要略有价格优势。2、将渠道销售供价与装修公司、网络团购价格区分定价供应3、有铺底的与没有铺底的客户在促销价格及年终返利上做少量区分。 ◆ 渠道策略核心： 1、重要地区建议按照设立办事处或分公司形式进行直控操作，非重要地区城市以代理制的方式进行运作。省外城市按区域一级经销制的形式进行代理市场拓展。营销模式：直供与经销制共存；人员密集全程服务式分销。2、福建省内市场的老客户重点在于维护及调整，并逐步引导优质客户加盟“金师傅”品牌专卖，并协助这部分人先富起来，作为推广样板和宣传窗口、带动和渗透其他市场。3、辅助开发填补空白区域，并引导客户走向公司规范化管理。 4、建立终端工程销售部，由公司化工城店铺垂直管理（主要开发福州市场装修公司、猎房网定期团购项目推广、与其他涂料公司配套合作、装饰工程、师傅的配合项目等）5、省外市场的重点开发及人才培养并形成一套有效的驻点销售人员的管理办法。 ◆ 促销策略核心： 核心：采用推式+拉式营销相结合的促销方式：主要促销形式： 1、油工、土工推广会+（“金师傅”俱乐部会员推广+礼品） 2、赞助或与其他知名涂料厂商及经销商合作进行联动买赠活动促销（买油漆送辅料） 3、利用节庆日、周年庆或特殊节日根据竞争对手动态进行适度的优惠捆绑式促销。 4、商超类型客户或专卖类型客户可考虑加大促销力度和频率。 5、“315质量万里行---品质见证-推广活动” 第三部分 金师傅品牌推广方案 ◆ 市场定位：“高品质、高利润、的“老字号”百姓放心品牌 ◆ 品牌核心：“金牌品质、真正大师” ◆ 产品延伸 增加技术含量、创造附加值、形成完整的产品体系。 ◆ 设计理念： 1、突出产品卖点并与品牌名称呼应
2、体现高品质、高档次“金师傅”形象3、l0ugou设计成卡通动漫的金色师傅形象 4、包装设计以简洁、大方、卖点明确、有档次为主要设计核心 5、色彩设计主要根据产品系列分为:浅粉红通用系列、浅蓝色全功能系列、浅紫色5合一系列、纯金色尊贵系列。 ◆ 设计vi形象推广手册： （含公司金师傅品牌的文化底蕴策划、产品体系展示、质量体系及荣誉认证、专卖店形象展示、示范工程应用展示、物料广告展示、金师傅俱乐部推广等） ◆ 建立样板专卖：在福州建立公司金师傅系列辅材直营专卖店3-5家（可考虑：金山、五里亭、达道、化工城、仓山、黎明等区域），并成功运营，作为外围加盟商参观样板和推广借鉴，以点带面向全省、全国推广。 ◆ 起草专业的专卖店加盟合同政策： 客户合同类型：分小客户合同及大客户合同。1、产品返利：产品细分为普通产品（辅助小工具）、形象产品（主打利润产品）采用不同的首批、季度、年终返利支持。完成销量越高的公司取利越少为原则。2、店租补贴：根据合同销量完成情况、有无竞争对手产品陈列等情况按季度给予专卖店店租补贴3、市场管控体系建设（考虑收取市场保证金）4、首批进货支持（达量的）以返点或组织推广会或广告的形式兑现5、 终端推广：组织推广会、终端促销、人员补贴扶持等。6、金师傅俱乐部推广计划：协助并培训各经销商组织运营操作师傅资源。 ◆ 加盟店运营：通过制作详细的招商计划书及流程、全面开发动员会、合理网络战略布局、有条理的开展开发工作。实现专卖数量的最大化。 第四部分市场宣传推广投入 1、市场宣传时机： 在省内专卖体系基础建立基本成型后，先以福州为中心开始全面宣传拉动市场。 2、宣传拉动原则： 1、借助外力或经销商2、以小额度、见效快、影响周期长为选择原则。 3、宣传形式：主要考虑：1、福州海峡都市报的软文广告2、各大建材卖场附近的户外小广告3、重点外围区域的车体广告4、金师傅俱乐部的持续推广5、网络推广等造势。 4、预计宣传投入：控制在10万以内。 备注：除空中宣传以外，地面的开发招商宣传、终端促销、专卖产品堆头全面启动配合第五部分
团队建设管理 1 2、 职责及人员配置： 分销拓展部：10人以内（辅材销售渠道的开发与维护） 市场企划部：1人（1、设计公司的vi形象手册、包装等2、完成所有企划文字编排） 品牌运营部：5人以内（1、直营专卖店的日常管理2、加盟专卖的开发维护3、终端活动的执行4、工程及装修公司销售 管理） 行政监察部：1人（1、行政考核2、业务活动监察3、配合总监管理业务人员） 综合部：若干（1、安排送货2、保障公司的各项活动及业务的正常开展） 3、绩效体系： 静态工资+动态奖金+提成+福利 静态工资：元（含所有补贴） 动态奖金：500-1000元（1、视业绩完成情况，按比例发放2、根据工作态度表现由总监考核签字后发放。） 提成：按公司原规定执行 福利：按公司原规定执行。增加员工生日补贴。 4、管理手段： 1、通过绩效奖金、竞赛和设定明确目标调动队伍积极性； 2、实行周报及日报制度，并由行政监察对报表的真实性予以抽查核实。 3、给各渠道分配合理销量，要求渠道经理拿出确保销售量的计划和数据分析及确保手段。 4、实行晨会制度，早晨8：00-8：30，销售人员必须在9：00前进入各自的工作岗位，开展工作。 5、通过定期多形式多内容的培训提高员工业务素养；和战斗力、执行力
6、、通过传帮带和队伍梯队建设来激发员工创业热情和凝聚力
7、通过定期的文化活动及生日卡来培养员工的归宿感和稳定感 8 、严格执行公司目前管理制度，赏罚并举。有原则和底线。
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