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汪林朋：阿里为何投资居然之家？主要凭这三点
2月11日上午，家居流通巨头以释放36％股份的代价，引来阿里巴巴、泰康集团、云峰基金、加华伟业、红杉资本、信中利、博裕资本、九鼎投资、华联长山兴、约瑟投资、中诚信、民生银行、诺亚控股、中信建投、博睿资本等16家金融机构的联合投资，总额达130亿元。
其中最引人注目的是阿里巴巴以及关联投资方向投资54.53亿元人民币，获得居然之家15％的股份。
在签约现场，阿里巴巴CEO张勇与居然之家董事长兼总裁汪林朋的手牵在一起，宣布这场即将在家居和电商两大领域掀起惊涛骇浪的战略合作正式启动。
掌控线上交易的电商巨头阿里巴巴与主导线下渠道的家居巨头居然之家之间的资本联姻，意味着什么？北京商报记者第一时间专访居然之家董事长兼总裁汪林朋，揭示出这场合作背后的决策内幕与战略意义。
北京商报：居然之家作为传统家居流通企业，为什么会被阿里巴巴看上，投几十亿过来？
汪林朋：阿里巴巴看上居然之家的多了，主要有三点：
一是居然之家的商业模式很特别。作为一个物业管理型企业，居然之家不仅统一收银，而且既收租金又收佣金，这与阿里巴巴的电商模式是一样的。这样的企业在线下从来没有过，阿里巴巴的团队接触我们后，感到特别惊讶。
二是居然设计家平台有价值。阿里巴巴在家装、家居电商领域，一直没有找到非常好的方式切入，尤其是设计师方面一直没有找到好的模式。居然之家建立的设计家平台，拥有强大的技术支撑，海外用户达1000万、国内注册设计师达10万，这是非常强大的资源。居然设计家平台正在国际化，马上会在美国、德国建立分公司，这对任何合作伙伴来说都是非常有价值的。
三是智慧物流有潜力。现在所有的物流都是快递，只送到楼底下，从楼底下到家里的送货、安装没人管。居然之家正在打造的物流板块是家居大件物流，能解决从楼底下到家里送货、安装、保养、维护的最后一百米，提供专业化的服务，这个市场是无限大的。我们提供的物流是智慧物流，目前在全国拥有接近3000亩地准备做物流基地，2018年天津宝坻的物流中心就会投入使用。未来家居工厂的货都送到我们的物流中心，由我们来负责送货安装，厂家没有仓库以及货车无法进城的问题也就迎刃而解了。
北京商报：居然之家与阿里巴巴合作的战略意义是什么？
汪林朋：我坚定地认为，未来的商业都是线上线下一体化，依靠驱动的，大数据以后是企业最重要的商业资源。通过与阿里巴巴的合作，居然之家向大数据走出关键的一步，阿里巴巴也从天上到地下迈出一大步。
对家居行业来说，电商一直是所有行业里最难的，消费者最复杂、物流最重、体验感最强，居然之家和阿里巴巴的合作会开创新的家居电商模式，真正实现线上线下一体化。通过与阿里巴巴的深度融合，居然之家将从物业管理型企业向大数据驱动型企业转型，从大家居向大消费转型。
北京商报：阿里巴巴入资之后，居然之家将会有哪些变化？
汪林朋：这将是一场从生产环节开始的改造和变革，所有商品的生产、销售、存储、物流、支付、送货安装全部打通，建立一个强大的居然云数据库，数据库和数据所有权都归居然之家，阿里巴巴可以使用数据。
从今天宣布签约开始，我们和阿里巴巴会组建一个专门的推进小组，进行大数据改造方面的试点。一是要建立新的家居新零售商场，2018年第一家店将在北京或者杭州启动；二是改造现有商场。
无论是新建的零售商场还是改造的现有商场，都符合新零售的特征，真正实现线上线下一体化。所有商品从出厂开始就是3D化、模型化，不同于现在的条形码。比如一张桌子，不再是平面图片，而是通过3D建模，用手机一扫二微码，就可以往自己家里拉，并通过阿里的支付系统完成支付。以后不是单一地卖家具，而是卖立体空间，真正实现所见即所得。
北京商报：谁来挖掘大数据，大数据对家居企业有什么好处？
汪林朋：大数据可不是空话，大数据的利用不是靠人去挖掘，必须靠人工智能。对于家居企业而言，原来所有的营销，打广告也好，促销也好，实际上都是大海捞针，撞大运，我们并不知道真正的顾客在哪里，谁是真正的顾客。有了大数据以后，可以做到精准营销，知道顾客在哪里、商品卖给谁、服务提供给谁，对顾客的信用也能提前洞悉。
北京商报：与阿里巴巴合作的机缘是什么？与您上湖畔大学有关吗？
汪林朋：有一点关系。上湖畔大学让我对阿里巴巴有了更深入的了解，一次在课堂上和老师聊起来，我们有没有可能和阿里巴巴合作，老师和阿里巴巴方面一说，阿里巴巴就派个团队找上门来了，谈合作的过程也很快，只用了两三个月时间，没什么复杂的，因为我非常坚定地认为未来的商业必定靠大数据驱动，阿里巴巴能帮我们实现大数据转型。
北京商报：融资130亿元准备怎么花？引进战略投资，是为上市做准备吗？
汪林朋：这130亿元准备用来建物流、开店。居然之家的全国连锁一直在加速，将来会成为第一个从北上广一线城市到县级城市全覆盖的企业，全国2800多个县级行政区划单位、300多个地级行政区划单位，只有居然之家有可能实现全面覆盖。
我坚定地认为，未来商业一定是线上线下高度融合、大数据驱动的，阿里巴巴投资我们，正是我们企业发展的需要。这次战略投资是一个组合，阿里巴巴能帮我们解决电商问题，泰康集团帮我们打通金融环节，还有一个基金是管理中国目前最高端商场SKP的，也能够给我们提供非常好的管理经验。至于上市，和引战投没有直接关系。不过，如果居然之家未来上市，现在走的这一步肯定有好处。
延伸阅读：
（来源：北京商报 吴厚斌 谢佳婷）
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供应侧改革成为近期媒体最热衷谈论的经济话题。从中可看出制造业升级改造之迫切——多年来出口驱动的经济增长面临瓶颈，外贸作为中国最大行业需要持续发展，急需摆脱“中国货廉价质量差”的成见。在这一背景下，出口电商尤其是利用中国优质生产资源、迎合国外消费者审美品位的电商，有望成为新的平台性机会。面对全球电商这一十万亿市场，中国企业具有天然的成本和生产资源优势，但容易受制于物流、支付、平台选择的问题。绝大多数的企业都停滞于扩大 SKU，很难进一步实现精细化运营、建立自有渠道和品牌。另外，复杂的贸易规则、供应链管理、品牌营造，这些都是阻碍创业者做大的门槛。一旦解决这些问题，跨境电商平台就能拥有巨大的发展潜力。2016 会是出口电商爆发的元年吗？兰亭集势前车之鉴既然风口已经来了，早早上市的跨境电商兰亭集势为何又在这个时候陷入困局？如何通过基本面来对一家公司做出判断，或许兰亭集势的发展可供学习借鉴。
兰亭集势成立于2007年。 2013年登陆纽约交易所。基本商业模型是跨国B2C，起家品类是婚纱礼服，主要针对北美、欧洲市场，有自家电商平台，也同时在eBay和亚马逊等海外电商平台上开店。用谷歌推广换取流量，用Paypal支付，用UPS和DHL发货。兰亭集势在2012年短暂盈利过一段时间，上市后即开始亏损，并且亏损额持续扩大。根据其财报显示，兰亭集势2013年二季度净亏损140万美元，三季度净亏损增至240万美元，四季度已扩大至560万美元。兰亭集势这家公司一开始就是潜藏着危机的。首先婚纱礼服并不是一个很好的产品品类，重复购买率低，而且很容易同质化。兰亭集势的产品卖点主要是低价，和其他国内电商平台或者贸易公司相比，兰亭集势并没有太多价格战的资本。阿里巴巴2010年开展速卖通业务，也就是普通意义理解的“国际版淘宝”，平台佣金只有3个点，但兰亭集势入驻的eBay和亚马逊要10个点，这给兰亭集势带来了极大销售压力。同时，婚纱品类未形成品牌效应，价格导向型消费者较多，这对兰亭集势的婚纱业务造成了一定影响。为了塑造自身优势，兰亭集势于2015年年初推出“兰亭智通”全球跨境物流开放平台，希望能够形成真正优势，但这种自建物流的方式可能使公司在资金上承受更大压力，而且平台电商阿里、京东都在布局，兰亭集势从任何角度来看都不具备优势。因为产品同质化和激烈的价格战，兰亭集势只能打广告、拼流量，这又使得营销成本居高不下，谷歌算法的调整又加大了难度。那么，怎样的跨境电商项目可能获得投资
首先在大方向上，不管是电商还是O2O，第一，不一定轻就好，关键看产品体验重点在哪里。第二，综合考虑获客渠道和获客成本，如何把转化率提高。围绕这几个点做新的架构设计。具体到跨境电商的投资思路上。第一，看它消费升级的人群在看什么。跨境电商在维度上面更加专注，首先定位用户方向是什么样的，服务的核心用户是什么样的一批人（用户画像）。其次卖的商品到底是结合用户哪种应用场景或者生活场景，结合不同的场景对商品的要求是不一样的（消费场景）；第二、它是移动电商；第三、它是垂直人群电商；第四、它线上和线下有结合。以这样几个点展望未来五年。
“除了以上几个基础条件之外，还有定价策略、选品逻辑、供应链情况以及可拓展性。这是几个维度，但是具体的项目得具体沟通。早期项目不太看用户增长的速度有多快，因为市场上已经有很成熟的方式去买流量买用户。所以关键是用户来了之后的留存和转化，以及对产品的粘性到底有多强。这几点或许更能从侧面反映出这个产品和带来的服务本身是否更好。特别是在这个更加专注品牌和服务的时代，其实都是要拿时间养，急不来。”某投资公司创始人曾经这么说过。
越来越多的投资公司开始关注跨境电商，近日IDG更是投资了瞄准美国市场的母婴用品移动电商 Patpat。
“在我们看来，中国企业有天然的成本优势，但容易受制于物流、支付、平台选择的问题。绝大多数的企业都停滞于扩大SKU，很难进一步实现精细化运营、建立自有渠道和品牌。而该行业的显著机会包括了面向电商平台的服务提供商，以及直接对接海外消费者的出口企业。”IDG表示。在整体跨境电商中，出口电商占比较大，未来仍将扮演主要角色。
面向海外消费者的新型出境电商模式具备如下一些明显的优势（1）打造从工厂到产品的最短路径，利润空间大；（2）借助社交媒体营销及口碑传播直接获取用户，有利于树立品牌形象；尽管面临订单量小且不稳定、市场需求周期性明显的风险，但总体贸易更为灵活,产品销售不受地域限制,可以有效地降低单一市场竞争压力,有较大的市场想象力空间。我们更关注有自有渠道和平台的电商
出口电商的机会在哪儿？大家都知道中国消费升级，从海外全球的视角来看，为什么从那么多投资机会不看好，VC们反而看好出口的机会呢？从互联网电商看，中国的电商发展模式是世界发展最高的，很多模式是国内有，海外没有的，比如社区型的电商，网红的电商，你放眼去美国都没有我们玩的这么好。阿里巴巴京东是渠道不会真正生产商品，大量生产企业面临转型的压力，需要新的渠道带来新的销售的机会。所以一些新的外贸电商的企业起来的话，如果能够带来外国的客流的会，比较容易获得跟后端供应链资源合作的机会。“我们认为外贸电商的机会是由于整个中国外贸发展的环境所产生的。”
如果你在亚马逊和eBay上开店是没有人能看得出来你是在哪里开店。我们谈的都是独立的渠道，他们有什么样的优势能够使得外国的消费者信任并且买单，因为信任和买单是很重要的，他们愿意在中国开的电商平台上购物，为什么呢？其实中国的货现在已经完全脱离了物美价廉这么一个简单的说法。“它有更强的一个对于全球消费者的吸引力，我们觉得从投资人的角度看，我们去宏观地比较中国电商的优势的时候，我们发现中国的货物不仅有便宜的优势，更重要的是有款式多样的优势，因为大部分的货物是在国外不是说在相对更贵，而是根本就没有，它必须在中国这样的生产资源积累了30年的中小型的生产企业才能够实现，只有这些企业才能够提供的货物的丰富度和多样性。”某投资人表示。中国大环境就是在这样的特殊节点上，出口电商已经成为了一只风口上的猪。
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