&&&&【】据了解，目前，中国行业年量超过8700亿元，其规模与行业相当。用品与消费者日常生活息息相关，然而，价格却是长期居高不下的。首先，传统的家具行业与卖场是紧密联系的，而卖场又与房地产市场密不可分的。随着，楼市政策的调控，卖场模式的租金将会更加高昂。再加之，高额的成本，以及中间众多的经销利润环节等因素，都导致了传统家具卖场家具价格与价值的眼中背离。
&&&&近几年来，中国商务发展的势头十分迅猛，但在家具行业，尚处于刚刚起步的阶段。随着消费者需求的转移，这种全新的销售模式，成为了应对楼市调控政策之下家具行业谋求发展的给力模式，这种模式必将成为家具行业的一个发展趋势。
&&&&在电子商务市场里，家居产品比传统卖场的价格降低了30%左右，这又是如何做到的呢?据高扬介绍说，“网上商城30%的商品采用ODM、OEM方式生产，能使生产成本最小化;60%以上的商品采用海量订单采购，挤掉中间商利润泡沫，使采购成本大幅降低;网络虚拟展示又能有效节省场地租金、水电、人工等费用支出。因此，网上商城所售商品价格比市场同类低30%～50%，这也是网上购物与实体店相比最具吸引力的地方。”
&&&&实体主营+线上销售
&&&&家具市场从来不缺少消费的需求，缺少的是吸引消费者创新的产品和服务。随着80、90后的逐渐成为新兴的消费群体，整个家具行业的发展要顺应市场的多元化的需求，创新的理念显得尤为重要。家具电子商务也就逐渐成为了未来家具行业发展的新趋势，家具网购市场也将成为商家的必争之地。
&&&&然而，不管任何企业，在网络销售的初期，必定会影响到实体店的销售。对此，曲美家具采用的仍旧是线上线下产品区分销售的形式;即是说，让实体店面来陈设和销售高价位产品及新品，而将低端产品及旧系列全部搬到网上销售。这样才能既保证线下实体店的销售不受影响的情况下，进行电子商务领域的开拓。
&&&&电子主营+线下展示
&&&&电子商城与实体店销售总是存在着一些无法解决的问题，但是家具业的电子商务化已经成为整个行业的未来发展趋势，不顺应潮流，只会使自己的企业越走越窄，逐渐被市场淘汰。于是，不少企业开始尝试寻找新的运营模式，既能成功开辟自己的网络渠道，又不会影响实体店的销售。
&&&&有没有一种方式，是既能兼顾实体店的销售，又能成功开辟自己的销售营销渠道呢?韩菲尔家具就是这样一种经营模式。在同样的产品生产模式下，韩菲尔品牌采用了全部均由网上商城销售的模式，并在线下租用样板间展示产品，消费者可以通过到店亲身感受自己感兴趣的产品。这样就可以避免因为网络销售而影响实体店经销商的销售。
&&&&然而，据美乐乐家具网的CEO高扬分析说，“韩菲尔家具主要依赖于淘宝商品，并不是自己的网站。淘宝商城仅仅是一个供商家使用的平台，在淘宝上上做得再好，那终究是别人的网站，当商城不断做大的时候，可能会受到平台的限制，如果某一天因为理念不合等原因，这类型的企业前期的努力都将白费。[1]&&&
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&&近两年,线上家具销售企业纷纷加快推进线下体验店的建设,利用线下体验店引导线上成交,有效增大线上的成交率。
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你可能喜欢解析家居新零售丨线上线下同质同价，机遇与挑战并存
千朋茹/沈思媛
[ 亿欧导读 ]
解析家居“新零售”的决窍在于：①迎接新挑战：“新零售”时代下，家居行业挑战与机遇并行；②拥抱新变化：环保新政大环境下，企业应对产品创新和转型；③展开新突破：成立专业售后服务团队，会是经销商的突破点。
【编者按】从新零售一词的起源来看，其前身应该是经销商时代和电商时代。自2016年被马云提起的新零售成为了各大行业争相讨论的热词以来，重体验、回归线下、线上线下同质同价也成为新时代行业赋予企业的新要求。在这个过程中，挑战与机遇并存，能否掌握新形势的关键就在于你能不能把握好新商机了。
文章发于华商报，作者为千朋茹/沈思媛；经亿欧家居编辑，供行业人士参考。
新挑战：“”时代下，家居行业挑战与机遇并行
从马云提出“新零售”这个理念至今已有一年有余，这个热词在家居圈也引起了轩然大波。无论是大卖场还是小商户，从企业到经销商都在或谈论或践行着“新零售”的概念。
新零售重点强调用户体验感受，而一直被认为发展相对较慢，但又与用户体验结合最紧密的家居行业，面对新的格局、新形式的变化又将如何进行改变和创新？
新零售前是经销商时代和
2016年10月，马云在第一次提到新零售的概念，他讲道：“纯电商的时代很快就会结束，未来的十年、二十年将没有电子商务，取而代之的是新零售。线上线下和物流结合在一起，才会产生新零售。”当然这还是站在阿里的规划内提出的概念。在此之前，家居行业还走过经销商时代和电商时代。
家居行业发展的第一阶段是经销商时代，专注于发展线下门店和招募经销商，只要拥有足够的线下门店，就能保证产品的销量。随着互联网的发展，家居实体店开始转战电商平台。但问题是，传统经销商不愿意交出客户，实现网上交易，从而导致线上线下无法转化。
面对新形势，促零售要打组合拳
欧圣地板总经理袁俊杰表示线上零售对木地板的冲击较小。因为木地板是半成品建材，需要后期派送安装。但是互联网的发展不会停止，也要不断自我革新拥抱这个时代。对于如何做好零售，袁俊杰表示，在这个时代，单兵作战的影响力将不断下降，媒介的组合推广才能扩大影响。传统媒体和移动新媒体的整合推广，也能让客户容量最大化。
行业重体验，让线上企业回归线下
家居行业不同于其他零售快消品行业，客户更重视线下体验。软体家具的软硬程度，每个人都有不同的喜好，需要试躺试坐。成品家具的木质纹理、做工质量，不仅需要眼睛看，还要用手触摸，用鼻子闻。所以线上的品牌即使能以价格优势获得暂时性的销量增长，依旧逃不开从线上回归线下的永恒主题。
从淘品牌发展起来的线上品牌林氏木业，就在加速布局线下体验馆。从2014年起，在佛山的首家体验店开业以来，已在全国布局20多家实体体验店。从林氏木业的改变可以看到，纯电商企业一味地走线上之路，而不去拥抱线下也是走不远的。
线下转为线上，企业面临重重困难
和林氏木业不同，大量的家居企业则在走从线下到线上的发展之路，但这种转变却困难重重。甚至很多品牌的线上销售沦为展示的空壳。派克兄弟实木家具总经理卢育科表示，线上网店更多是充当广告曝光的效果，只是为了辅助销售而存在。网上看似销售量大，实际都是店面里接到的订单，让消费者在网上付款而已。
网上门店无法进一步推行，主要在于瓜分了现有经销商的利益。一直以来经销商都是家居销售的重要渠道，但线上门店的发展，直接影响到到线下经销商的销量，必然遭到经销商的抵制。因此经销商也成为很多家居企业布局线上必迈过的一道坎。
线上线下同质同价，“新零售”变现实
“新零售”时代的到来，让线上线上紧密理结合，将给消费者带来全新的购物体验。
迪瑞王朝实木家具总经理黄海斌表示，网上购买家居产品，确实能解放消费者的时间精力。而且很多消费者在网上购买的极具设计感的家居产品，也能刺激线下产品设计的更新迭代。线上线下互为竞争又互为补充，增大了购买人群，有助于企业良性发展。只要线上线下同质同价可以实现，“新零售”也许会成为现实。
新变化：环保新政大环境下，企业应对产品创新和转型
2017年堪称环保政策的爆发年，对家居行业的大小企业来讲影响都很重大。虽然这几年环保政策很多企业未真正从心里重视，但2017年环保脚步却越走越快，持续性也在逐渐增强。
不少涂料、水泥、钢材、板材、海绵等原材料企业受到冲击，这种冲击也波及到需要这些原材料的家居行业。“生存还是毁灭”，成了2017年家居行业老板们内心最真实的写照。
不环保企业面临关门
《中华人民共和国大气污染防治法》规定，生产、销售挥发性有机物含量不符合质量标准或者要求的原材料和产品的，将被没收原材料、产品和违法所得，并处货值金额一倍以上三倍以下的罚款。这项规定将直接影响很多原材料生产厂家，不符合环保测评标准要求的产品将退出市场，相关企业也面临着不得不关门的结局。
据悉，家具企业在传统制造行业中位居第三。家具生产过程中释放挥发性有机物主要来源于涂料。据中国涂料工业协会公布的数据显示，中国涂料涂装业每年向大气排放的挥发性有机化合物总量约计430万吨，其中油性漆占比约为98%。家具业产生的挥发性有机化合物主要为：苯、甲苯、二甲苯、甲醛、酚类，是大气污染物的来源之一。此外，生产过程中的锯末、粉尘等也加剧了周边环境的污染。
新政实施后4点新变化
环保新政颁布后，最先受影响的会是一大批生产和环评不达标的涂料产品生产厂、钢铁厂以及板材生产厂家。原材料生产受影响，供不应求，材料价格端势必会有波动。不只价格上的波动，很多企业也快速进行了整改，在产品设计和研发上下了更多功夫，甚至还进行了产业的转型。这种新变化总体上可用四点概括；
价格上涨。价格是环保政策影响最直观的表现。TOTO卫浴零售部经理廖子猛表示，目前很多经销商已经接到厂家发出的涨价通知，今年原材料成本价格上涨25%-30%，厂家进行调控后还会有15%左右的涨幅。所以明年部分家具产品的价格会有上浮。
企业生产线升级。“因为国家要求严格了，厂家势必会对产品生产线进行调整，以便更适应环保大环境，也就是技术转型。”美大集成灶总经理王力说。一方面，大刀阔斧的环保政策倒逼家具行业大洗牌，激励企业逐步适应新环境，不达标生产线、原料全部更换，加大对生产线的投入和改进，加大对研发的投入。不能达到标准或者无力整改的企业无法具备产品端的优势就只能被行业淘汰。
产品质量得到提升。王力表示，虽然环保政策影响了价格，但是同样也保证了产品质量。企业的生产研发投入力度加大，产品质量肯定更有保障。今年环保部发布的《环境标志产品技术要求——家具》实施，对家具生产过程中的“环保性”提出要求。环境标志将用来表明该产品的环保属性，涉及木家具、金属家具、塑料家具、软体家具、藤家具、玻璃石材家具和其他家具及配件多个品类。拥有这样的标签，意味着产品质量合格，这都是环保政策下对消费者利好的消息。
产品进行创新和转型。宾图木门总经理侯明表示，越是要求严格，企业越要进行产品的创新和转型，在品质上进行提升才不会被洗牌。烤漆、免漆门开始取代普通油漆门，在环保上更人更放心。
松堡王国总经理范媛媛介绍，普通油漆产品或多或少会有环保不达标的情况，在全民关注环保之初，松堡王国的儿童家具就进行了产品的升级，家具的油漆从原来的油性漆变为现在的环保水性漆。
行业氛围需要共同营造
从各品牌的观点中，可以看出大家对环保新政的实施有着憧憬和希翼。毕竟行业的良好发展氛围是需要大家共同营造的。
站在消费者角度，环保新政最直接的影响就是装修，买家具涨价了。但是涨价之余自然要看到品质和服务的提升。对于企业而言，环保是国家对一个企业的最基本要求，也是企业的社会责任。生产线的整改、技术的提升，原材料价格的上涨，企业可通过降耗等方式自行解决，不应过分转嫁到消费者身上。
新突破：成立专业售后服务团队，会是经销商的突破点
2016年5月,《浙江省绿色建筑条例》正式实施，条例中提及，鼓励商品住房按照全装修成品住房的要求建设，推行以菜单式装修等方式一次装修到位。许多业内人士已经感觉到了全面精装房时代可能要来临。今年10月，成都市政府更发文称要在2022年底，全市新开工商品住宅和保障性住房成品住宅面积比例达到100%。
成品房的政策似乎离我们越来越近。但如果买的房子都是装修好的，那购房者就没有购买建材的需求了。这必然会对目前主要面对零售的建材企业产生极大影响。成品房时代来临，家居零售的未来在哪里？
对品牌厂家是机遇，对经销商是挑战
成品房时代越来越近的话题是很多建材企业不得不面对的事情。针对成品房时代来临，大家都有话要说，其观点认为会发生两种态势的变化：
一方面，对品牌建材厂家来说机遇更大。TOTO卫浴零售部经理廖子猛表示，精装修房更注重产品品质，如万科、恒大等精装房。对于这些精装房来说要吸引消费者购买，如果不在产品品质上下功夫很难得到消费者的认可。现在消费者的品牌意识很强，有品质保障的品牌他们更信赖。
另一方面，行业洗牌经销商的市场份额越来越小。宾图木门总经理侯明表示，这个其实比较好理解，也是大家目前较大的顾虑。精装房时代来临，建材产品买房时直接配好了，那么消费者选购建材的机会也就越来越少，这些靠零售为主的建材企业就越来越少。开发商直接去跟厂家合作了，经销商就会成为历史。这样建材门店也会越来越少，洗牌可能会导致日后家里的地板或者瓷砖出现问题，想局部更新或者购买都是难题。
本地经销商需转型，可成立专业售后服务团队
成品房时代机遇与挑战并存，那么未来家居零售方向会有哪些调整呢？
对此欧圣地板总经理袁俊杰表示，家居生活对个性化要求比较高，成品房的标准化模式无法满足大家的所有需求，这时企业可以从产品上进行调整和创新，例如升级产品，针对不同经济能力的业主专门提供定制化服务，满足消费者不同需求。
廖子猛认为，不管是精装房还是成品房其目的是为了减少污染、减少浪费、节约资源。对于经销商而言无非是服务对象发生了变化，本来是直接服务消费者，现在将对象变成了一个个地产商，性质一样，只是销售模式发生的改变。可以与他们建立战略合作的关系。这是一次资源重塑，是利益的重新分配。
“成立专业售后服务团队会是成品房时代来临经销商的一个转型拐点。”兰舍硅藻泥总经理王力说。虽然说成品房时代地产商会直接跟厂家合作，经销商利益会受损。但是房地产是地域性产业，厂家也不可能都做到直接经销，建材销售之后，还要涉及后续服务，这后续的服务大部分也是由本地经销商来提供的，所以经销商仍然有其存在的价值。经销商可以向售后服务转型，届时专门做售后服务的团队会迎来新的市场机遇。
对家具企业影响不大，反而会迎来发展机遇
成品房时代对建材企业影响较大，对于家具企业来说又有哪些影响？宜华木业陕西区域总经理陈倩表示，新政策对家具行业暂时没有太大的影响，毕竟成品房仅限于基础硬装修不涉及家具，反而还会给家具带来更多的市场机遇。
成品房若是标准化模式，那么消费者的个性需求会更明显。会更重视家具的款式和颜色，甚至重视私人定制，反而给家具企业更多的发展和创新机会。家具与消费体验粘合度非常高，家具品牌可以从体验式服务入手，衍生更多的增值服务。
日，亿欧将在北京千禧大酒店举办，当产业创新已然成为大势，我们应该感知到，2018年以及未来3-5年，新技术革命、供应链创新、全屋定制、智能家居、新零售、赋能商业新时代等都将再次刷新我们的认知，同时，伴随一代又一代的新消费群体成为主流，也会有更多商业新变量等待被发现。商业新变量以及行业新命题，成为新时代必须把握的趋势，否则，不会顺势，再精彩的时代都跟你无关。
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小程序-亿欧plus家具企业如何走线上与线下结合的销售之路家具企业如何走线上与线下结合的销售之路对骄者百家号家具企业如何走线上与线下结合的销售之路昂贵的租金+庞大的人工成本，在曾经的家具高利润时代，似乎不在话下，但随着经济的不景气，销售额开始下滑，无论对家具企业还是经销商来说，这都是压力山大。在共同的压力面前，许多家具企业不约而同地走上线上销售之路。家具企业面对互联网的发展，另辟销售蹊径迫在眉睫，但线上销售之路如何走，很多企业心里都没底，同一条路不同的人走，有的走向成功，有的走向失败。但是，前人的成功经验让我们有所借鉴，有所启发，可以帮助我们未来之路路走得更稳。根据企业自身的特点提供合适的转型方案，在拥抱互联网拓宽发展渠道，让企业更快更好地实现&互联网+&转型时，如何做到线上销售和线下销售有机融合，是家具业老总所必须解决的课题。首先，关键是如何以&消费者便利购买&为原则进行有效整合。在如今的市场环境下，家具企业所有的营销模式都应该遵循&方便性策略&。&方便性策略&指的是重视消费者购买商品和享受服务的方便性。简单地说，就是消费者怎么方便我们就怎么做，一切以消费者的方便与否为中心展开营销工作。&方便性策略&是家具企业线上销售的关键点。?我们知道，消费者在购买家具产品时，了解价格显然是通过网络更方便，而实物体验和物流配送线下实体店更方便。所以，家具企业进入线上销售，必须建立在线上线下充分互动的基础上才具有实效意义。对现有的线下经销商（或企业自己的门店）渠道不但不能放弃，还要加大力度切实保障他们的利益。现在经销商最担心的就是线上线下的产品价格冲突，而解决这个难题的办法有两个：一是实行品牌区隔，二是实行产品区隔。每个品牌和产品，都具有不同特性。实行品牌和产品区隔，就是线上消费者和线下消费者对品牌、产品、定位、卖点等方面的不同需求，进而将网店与实体店区分开来，塑造网店和实体店不同的形象和功能。如开发专供线上销售的品牌，或同一品牌开发专供线上销售的款式等，二者因销售的产品不同而具备了相对独立的定价权。也就是在线上销售的是一种商品，在线下卖的另一种商品不会放在线上平台销售，而线上销售的产品，也不会拿到线下销售。如果线上只销售特定类别的产品，与线下实体店就有了差异化，因而不至于引起经销商（或企业自己的门店）的过度反应。同时，也对线下渠道进行了有效弥补，能够扩大企业的市场份额。同时，线上还可以作为处理线下渠道存货的平台，也就是把线下的库存商品放到线上来销售，减轻企业或经销商的库存压力。尽管与实体店中的产品体验无法比拟，但实惠的价格、便捷的交易方式、越来越规范的交易流程、不断完善的物流和售后服务，还是吸引着越来越多的消费者尝试线上结合网购家具。对那些产品较完整、低中高档次齐全的家具企业和商家，线上与线下融合或许是唯一的电商化出路。在互联网时代，装房子、买家居的过程，实际上是线上和线下店结合的消费行为。目前整个线上的经营管理模式、销售模式已经发生了很大的变化，线下体验、线上下单，可以减少企业在线下的投入，客观上提升了销售业绩。家具企业不断选择自我瘦身，拥抱线上与线下的融合，如此，家具业的未来前景似乎是值得期待的。本文仅代表作者观点，不代表百度立场。系作者授权百家号发表，未经许可不得转载。对骄者百家号最近更新：简介:带来不一样的精彩，期待您的关注作者最新文章相关文章}