WhatsApp定价策略带给我们的启示
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来源：FirstRoundReview
七年前，FirstRound的创始人JoshKopelman曾写过一篇文章，强调面向消费者产品提供免费服务的重要性。在他看来，大部分创业者对于订阅收费的理解有误，认为价格下降，用户需求就会上升。
七年前，FirstRound的创始人JoshKopelman曾写过一篇文章，强调面向消费者产品提供免费服务的重要性。在他看来，大部分创业者对于订阅收费的理解有误，认为价格下降，用户需求就会上升。事实却并非如此，Kopelman认为价格会在一定程度上影响需求，但是二者的关系并不是线性的，在免费和收费之间有一道障碍，被称为“一分钱障碍”(ThePennyGap)。这么多年过去了，WhatsApp使用一种全新的方法来解决“一分钱障碍”，创造出了全球增长速度最快的社交网络。WhatsApp这款不可思议的产品，解决了人们的实际需求，他们对于“一分钱障碍”的理解才是他们最杰出的作品。在这篇文章中，我们会解释为什么这种策略能够帮助你的公司，以及如何让你的公司和产品取得成功。了解“一分钱障碍”Kopelman指出，更低的价格往往意味着更大的需求，但是在免费(0.00美元)和付费(0.01美元)之间，有着显著的差别。很多创业者认为，他们提供的服务越便宜，就会有越多的人愿意掏腰包，但是，这种理解没法说明免费和付费之间为什么有这么大差别。那么“一分钱障碍”到底是什么，Kopelman认为:事实上，一个公司的收入从5美元涨到5000万美元并不是最困难的，最难的是让用户给你付钱。为了支持这个观点，Kopelman举了两个当时流行的产品的例子，Napster和Kazaa是免费音乐下载平台，在与那些合法的、收费的竞争者相比，它们的用户规模要大出好几个数量级，说明产品定价和用户需求之间的关系是非常复杂的。他认为，有时免费提供产品或服务能够在业务推广方面省下更多的钱。获取付费用户时转化率很低，而且成本很高;通过广告来将免费服务变现却相对容易。在移动互联网时代，这一课比以往任何时候都要重要。移动互联网的“一分钱障碍”Kopelman提出“一分钱障碍”理论后的这些年，由于AppStore的分发机制和iOS、Android平台上的巨大用户量，这一理论得到了进一步的发展和强化。我们来看看iOS热门游戏排行榜，在排名前50的游戏中，只有Minecraft是付费下载的。其它全部是免费下载，同时提供内购项目。在前100位中，只有5款游戏采用付费下载的模式。Android平台的情况也差不多，GooglePlay最热门的120个游戏中，只有2个是付费下载的。StuartK.Hall曾做过一次AppStore实验，他开发了一款“7分钟锻炼”的App，最初几周实行付费下载(他通过媒体发布消息，提供了优惠码，并作了iPad适配，效果依然不佳)。随后Hall决定将App免费，看看会发生什么。3天内，每天的下载量达到72000次，是付费下载时的2500倍。这个应用在68个国家的iPad健身应用排行榜位居第1，在49个国家的iPhone健身应用中排名第1。从收费到免费的转变也影响了这款App的收入。免费之后，Hall增加了内购项目，用户可以付费升级为专业版(Pro)，升级后用户能够记录健身情况，并做出个性化的设置。虽然97%的用户没有为软件付费，但将应用免费带来了总收入300%的增长。这场实验充分展现了“一分钱障碍”的威力。在“赢家通吃”的市场上保持免费Kopelman在博文中所举的例子至今仍不过时，Napster和Kazza都是由网络效应推动发展起来的。当商业模式和社交网络结合起来时，产品的价值就与网络中用户的数量就是成正比，LinkedIn,Twitter,Yelp都是这方面典型的例子。任何想要实现梅特卡夫定律(一个网络的价值等于该网络内的节点数的平方，而且该网络的价值与联网的用户数的平方成正比)的企业都必须通过快速建立网络来创造价值。很明显，将产品免费消除了网络构建过程中的很多阻力。各种网络产品都在争取实现“赢家通吃”，即占据主导地位，为用户创造价值，使得用户因为别的平台不能提供同样的价值而不愿意离开。尽早获取到最多用户的平台是最有价值的，他们锁定住了用户，把竞争对手排除在外。在大型社交网络中，迁移成本会更高。所以，在一个“赢家通吃”的市场上，产品应该在早期用户身上投入更多，而不是在后期。早期用户建立社交网络在市场上的主导地位，并且能够留住更多用户。为早期用户投资绝对是值得的，哪怕意味着把软件免费。一年免费试用与“一分钱障碍”很多网络产品通过加入广告来保持免费，推动收入增长。WhatsApp当然也理解社交网络用户增长的方式，以及获取大量用户最终实现“赢家通吃”的原理。但他们很清楚，自己不想要一款靠广告支撑的产品。Whatsapp“第一年免费”的模式很好地解决了两方面的需求：一是跨过“一分钱障碍”，把用户引到平台上，快速积累用户，最终把用户锁定在平台上;另一方面，WhatsApp并没有通过广告变现，它的创始人依然很反感广告。一年的试用足以使用户习惯于产品，但也在最初告诉用户，WhatsApp并不是永久免费的。投资早期用户由于网络效应，创业公司应该为早期用户投资，建立起主导地位。这些早期用户会带来新用户，并为平台创造价值。你可以通过两种方式为投资早期用户：一种是在推广付费安装上花更多的钱，另一种是通过免费提供产品。WhatsApp选择了后者。两者看起来差别不大(毕竟，怎么花钱都是花)，但事实上，推广付费安装比免费下载效果要差得多。对于WhatsApp来说，获取付费用户更慢，社交网络的作用不能很好地发挥，用户体验越来越糟糕，最终结果就是口碑做不好，产品使用率低下。如果WhatsApp不是免费下载的，我们今天可能就不会谈论它了。在发展中国家延长免费试用WhatsApp解决了“一分钱障碍”，在一些快速发展的国家，WhatsApp为了建立主导地位，把0.99美元的年费也先放在一边，继续为早期用户投资，希望成为占主导地位的赢家。但是，在新兴市场上，WhatsApp并不是唯一一家愿意为消费者投资的公司。在印度、马来西亚和巴西，潜在的用户量是巨大的，很多消费者在用手机上网时还无力支付足够的流量套餐。为了锁定自己的优势，很多社交网络开始和移动运营商合作，支付一些消费者的数据流量费用，努力消除社交网络拓展的阻力。这一做法对于那些公司来说无疑是成本高昂的，为用户支付的流量数据费用很可能会超过早期的收入。但是对于寻求增长，想要在竞争中取胜的公司来说，这种策略也是十分必要的。开发者们都清楚“梅特卡夫定律”的价值。结语WhatsApp的成功在主要得益于它解决了大量用户的一个重要的需求——过高的短信费用和本地运营商的各种限制。他们恰到好处的定价也值得关注，这种定价方式不仅帮助他们克服了“一分钱障碍”，还避免了在平台上加入广告，留住了平台上的用户。正是这种策略使得WhatsApp成为早期的成功者，在移动信息市场占据主导地位，最终被Facebook以190亿美元收购。对于任何想要在新兴市场拓展业务的公司来说，这种定价策略的价值是显而易见的。现在WhatsApp面临的挑战是，移动端市场已经发展的太大了，以至于没有了真正的赢家。Line这样的产品发展速度更快，在一些WhatsApp无法取得进展的地区站稳脚跟。随着这种趋势的持续，WhatsApp会继续保持这种优势，还是逐渐没落，变成移动信息版的Friendster，让我们拭目以待。
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如何为创业公司的产品定价
商界导读：为自己的产品定价可能是创业者面对的最大挑战，尤其是当你即将带来全新产品的时候，市场里甚至没有相关的定价参照。定价，这个至关重要的创业一环应该从始至终受到重视。
创业公司总喜欢定低价，从而通过拼性价比来削弱竞争对手，但通常低价策略是糟糕的选择：定价低没有可持续性：如果创业者定了低价，获得的收入甚至都不够你公司正常的商业运转，而其他高利润的竞争者会赚到足够的钱来扩展自己的企业，你却不能保证能卖掉足够多的产品。定价低使产品贬值：消费者都知道高端产品代表着高价，这也是为什么高端红酒能卖出几十万天价，而普通品牌也就百十来元的缘故&&而它们喝着其实都差不太多。当消费者看到便宜货的时候，他们首先想到的会是「为什么便宜?」，紧接着会对你产品的质量出现直觉性的怀疑。定价低就别想再高回去：即使在最好的经济环境下，涨价也需要谨慎，涨价后带来的顾客流失是无法避免的。所以说，创业者的早期产品定价需要认真研究和谨慎看待，需要加深对以下变量的理解。1. 物料成本：你在产品原材料上花的钱如果创业者涉及制造业，那么你的花销可能很直观(原料采购)。即使你做的是互联网产品(软件、移动应用)，你的物料也可以分为：图片库、授权费等方面。2. 人力成本：制造产品需要的时间(小时计)和每小时工资了解自己的产品制作的时间以及背后的人力价格也是非常基础的。如果你的产品是手工制作的，那么需要准确了解每个步骤的耗时。如果你的产品一部分是外包的，也要核实相关信息，控制成本。3. 营业成本：任何其余运作成本根据创业公司的规模大小不同，这块成本应该包括从主机托管、办公电话费用，到办公场所租赁、电费、装修费用等等方面。一旦创业者有了对花销的大体分类和了解，以下的公式能够帮助你：基础成本 = 物料成本 + 人力成本批发成本 = (物料成本 + 人力成本) & 批发差价零售成本 = 批发成本 & 零售差价利润 = (零售差价 & 数量) - 营业成本最后，有一些必须牢记的重点：调查潜在的利润：潜在的市场可能是利润的爆发点，所以花一些成本在里面是非常值得的。尊重行业规律：如果你的成本估算远超过或者远低于行业竞争对手，那么你要重新审核你的制造流程和效率了。使用公式来反向推导期望的利润：设定你所期许的利润，而不是只着眼在成本上，要向前看。
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家居灯饰店产品定价策略
家居灯饰被消费者视为广受欢迎的产品，家居灯饰行业，如今发展迅速，经营家居灯饰店，被投资者视为可以快速致富的行业，因此很多创业者以此做为第一投资项目，纷纷经营家居灯饰店，首先是定价方面的问题，那么家居灯饰店定价策略有哪些呢?下面笔者来为大家介绍。家居灯饰店区分需求订价法。家居灯饰店在订价时，按照不同的客人(目标市场)，不同的地点、时间，不同的消费水平、方式区别订价。这种订价策略容易取得客人的信任，但不容易掌握好。理解价值订价法。家居灯饰店所提供的产品其质量、作用，以能服务、广告推销等“非价格因素”，使客人对该家居灯饰店的产品形成一种观念，根据这种观念制定相应的、符合消费者价值观的价格。市场指向性决定了家居灯饰店要获取利润的主要方法是提高销售额，而提高销售额的关键因素之一就是要有正确的价格策略，家居灯饰店定价策略一般有三种订价：成本加成订价法。即按成本再加上一定的百分比订价，不同家居灯饰店会采用不同的百分比。这是最简单的方法。目标收益率订价法。即先定一个目标收益率，作为核定价格的标准，根据目标收益率计算出目标利润率，计算出目标利润额。在达到预计的销售量时，能实现预定的收益目标。家居灯饰行业的市场反应非常好，经营得当就能快速获利。那么，通过上文笔者对经营方法的介绍分析，对于开一家家居灯饰店该如何经营才能生意好。相信很多创业者已经了解清楚了。通常投资者熟练掌握了以上这些经营方面的技巧和方法，家居灯饰店的经营成功就不远了。
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