网上卖菜，有发财的有歇菜的-青岛报纸电子版
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?网上卖菜，有发财的有歇菜的
网上卖菜，有发财的有歇菜的
菜农利用电商平台卖菜改变了传统销售 但平台选择至关重要
&&&&10多年前，有菜农围在电脑前发帖卖出第一单菜，如今生意依旧红火；几年前，有毕业大学生满腔热忱开辟了卖菜网站，让你不用去挤菜市场，点点鼠标就有人送菜上门，如今却偃旗息鼓……不是因为有了互联网，才有了这些“突发奇想”的思维，而是因为互联网的出现和发展，使得这些思维得以集中爆发。然而，互联网时代的平台选择却像是一把悬顶之剑，随时可能宣告你的出场。
借助平台
网上卖菜让她年入百万
&&&&“姜波啊，俺家今年种了二亩萝卜，还有一个棚的大姜，你给记着在网上发个信息公布下呀。”这位被称为姜波的是即墨市移风店镇黄戈庄的一位女村民，40多岁的姜波如今在移风店镇十村八疃相当有名。她每天穿梭在农村地头和蔬菜大棚之间，搜集着各家的蔬菜情况，回到家就在网上发布。虽然身在即墨西北农村，却做起了天下人的蔬菜生意。乡亲们说：“经她手销出去的蔬菜都用集装箱装和车皮计量，我们的菜都卖到日本了。”
&&&&移风店镇是青岛市的菜篮子基地，也是高效农业示范区。但此前由于信息发布渠道的问题，移风店镇的蔬菜多数走不出青岛，菜农最担心起早贪黑侍弄出来的蔬菜卖不掉，只好烂在地里、沟边。
&&&&作为最早“触网”的农民，姜波的办公室就设在菜地，说是办公室，其实就是两间简易房。除了一台笔记本电脑外，再没有值钱的东西。说起玩网络的故事，姜波脸上立即笑逐颜开。10多年前，普通的菜农姜波，就已经开始玩网络了。而那时她对网络基本上一无所知。
&&&&2003年，在岛城农民中，买电脑、拉宽带的很罕见。脑子灵活、敢为人先的姜波成了村里第一个买电脑的农民。第一次将本镇有关蔬菜信息发布出去，不到3天就接到了一名台湾客商的回复。对方要收购白萝卜，当然不仅要求绿色无害，而且歪的、小的一概不要。姜波问：要1千斤还是1万斤？对方报出的数量让姜波吃了一惊：10个集装箱！1个集装箱大约是25吨，10个集装箱就是250吨。看到姜波有点犹豫，对方说先给你5000元定金。这下姜波心里有了底。当时萝卜的市场价是5分钱一斤，姜波按每斤一毛八的价格向菜农收购，菜农们简直不相信，价钱高出数倍，还能就近卖掉，大家乐呵呵地把一车车萝卜卖给姜波。结果附近十村八疃的萝卜都到姜波这儿集合。虽然最终才装了两个集装箱，但到最后付钱的时候，人家还是照原价付了款。现如今，姜波的生意做到了大江南北甚至国外，大棚里的菜刚刚发芽，日本客商的订单就来了，姜波花钱请来一名电脑技术人员，白天干农活，晚上学技术。随后几年里，姜波又建立了自己的网站，为周边菜农带来了更多的便利和财富。姜波说，没想到一台小小的电脑，竟然如此神奇，而那时的姜波是青岛第一批用上宽带网络的农民之一，第一年通过网络卖菜就超过了千吨。
&&&&算起来，姜波玩QQ群更是让当地的许多菜农羡慕不已。她回忆说，建立第一个QQ群是在2005年。没过多久，群里就加入了不少来自天南地北的菜商。哪里需要菜，菜价如何，姜波只要打开电脑，一切尽在眼中。而在建群不久，就接到了第一个大单。
&&&&姜波玩转了网络，让她成了青岛首批靠网络卖菜的&“最牛农民”。现在，姜波与当地1300多名农民、国内外30多家客商建立了长期合作关系，每年网上经销蔬菜8000多吨。姜波说，通过网上卖掉的菜，一公斤蔬菜能让菜农拿到比市场价格多1毛的利润，目前已与韩国、日本、新加坡、北京、上海等30多个国内外客商建立了业务关系，每年的收入接近百万元。
自建平台
本地卖菜网站先后“歇菜”
&&&&网上卖菜并非一番风顺，也常有“叫好不叫座”的案例存在。有姜波这样利用现有成熟平台搞销售的成功者，也有自建卖菜平台搞销售的失败者。
&&&&几年前，青岛涌现了一个又一个的卖菜网站：2009年成立的“幸福老家”，可以说是青岛网上卖菜的“第一网”，但市场很快让他们放弃了这种想法，转而将网站变为了公司产品的综合展厅。“会员可以在网站上看到我们的配送方案，我们则通过网站发布一些配送信息。”该公司负责人孙女士表示，销售量难以维持，使得网上卖菜逐渐变成了网上摆菜。接下来的若干先行者，都未能走到最后。曾经的青岛买菜网，还没来得及走进千家万户的餐桌，就迅速消失在了茫茫网络之中。“网站一共发展了两年，一直都不行，会员少难赚钱。”青岛买菜网创始人陈延河告诉记者，网站刚成立的时候市民对其关注度还是挺高，但之后生意慢慢“冷清”下来，订单越来越少。后来公司还碰到了配送、价格等多种瓶颈，无异于雪上加霜。由于长时间难以挣钱，公司资金无法周转，只能停止营业。而最让人记忆深刻的，无疑是青岛“生活客”。这一“创业大学生依靠网络卖菜引来千万元级风投资金”的消息迅速传遍网络，大好的前景被各方看好，然而最后却因经营问题而折戟沉沙。近日，记者试图进入上述各卖菜网站，有的已经页面不复存在，有的页面则明显几年没有刷新了。
&&&&靠钱买人气、培植网站流量已不是新鲜事，此前岛城多家卖菜网站都曾推出过各类免费活动吸引消费者参与，但因为网络卖菜的诸多局限，都是竹篮打水一场空。“关键是长期效果，很多人可能会贪图免费体验而加盟会员，但当他们拿到平板电脑以后，不愿再继续消费怎么办？”岛城一家网上商城总经理苏先生认为，消费人群可以短期“购买”，但最终还是要依靠积累，“只有存在忠诚度的人群，才是优质人群。”记者采访发现，卖菜网的消费方式一般是通过电话或者直接在网上注册为会员来进行消费，不过都是要提前下单，比如订中午菜的客户需要在前一天晚上11时前预订，订晚菜的客户需要在前一天或者当天下午3时前预订。在消费者看来，吃什么菜很难像做计划一样前一天就定好。
&&&&苏先生表示，“卖菜网是一个新型的电子商务，市场前景广泛，但前期标准化服务要求很高，需要庞大的资金。外地成功的卖菜网都经过了一轮或者数轮风险投资，有了钱，有了种植基地，有了规范的配送和多方面的服务，慢慢来培育新型市场。卖菜网站的兴起迎合了时代发展。但由于蔬菜水果这类农贸食品的特殊性，又使得它的发展遇到了一些困难。”
大型平台
主打进口抢占高端“吃货”
&&&&相比于
&&&&自建平台，像
&&&&淘宝、京东、1号
&&&&店这样的大型平台
&&&&做大市场规模之后，
&&&&再回头来啃生鲜这&“最
&&&&后一块硬骨头”的时候，似
&&&&乎底气硬了许多：2012年5月
&&&&31日，顺丰快递旗下网上食品商城“顺丰优选”一马当先，依托主业物流优势，定位中高端食品B2C，一发不可收拾。紧接着，当年6月13日，淘宝生态农业频道上线，主打有机农产品，规划&“农场租赁项目”。7月15日，京东商城刘强东的“西红柿门”事件，更是将生鲜电商炒到了沸沸扬扬的程度。
&&&&因此，不难想象这样的场景：美国的车厘子在当地农场还未开始采摘，更未空运至国内，可在网上短短数天时间，40万斤车厘子早已被国内消费者预约消费，每个买家都提前下了定金；新疆阿克苏青皮鲜核桃，还长在树上，可在短短3天时间内卖出了10多万单……不过，记者发现，大型平台的电商在生鲜领域酷爱高端进口产品，比如进口水果、进口海鲜，而新鲜蔬菜基本不在范围。“生鲜难以保存，运输中容易损耗。一般生鲜产品的损耗率可以达到10%到30%，而普通商品损耗率不到1%。有一句夸张的说法是，农民种出来3斤大白菜，到你手里面有1斤就不错了。”优菜网创始人丁景涛这样表示。
&&&&“都是中上层消费者，客单价高。”青岛“尚海货”的老板“晖尝美味”曾经只经营本地海产品，之后触网开始卖三文鱼、银鳕鱼等进口海产品，“进口生鲜相比起大众生鲜更具诱惑力。普通的蔬菜品类消费者可以在楼下菜市场或者超市轻松购得，何必上网购买。但是进口生鲜不一样，在日常生活中难购买到，消费者获取进口生鲜的渠道少，网上购买满足这一需求。虽然高端进口生鲜的定位及价格限制了消费群体规模，但是它面对的喜欢追求食物品质或者小资情调的消费者来说他们更乐于去尝试。”
&&&&只是要做一门&“亏损”的生意，没有雄厚的资本无疑是飞蛾扑火。这也就不奇怪为什么从2012年开始进入生鲜领域的电商们大多是&“大BOSS”级了。
【记者观察】
网上卖菜希望就在眼前
&&&&卖的都是菜，但是到底什么样的菜能通过网络打开市场情况大不相同。青岛涌现了颇多卖菜网站，或个人，或大型公司，但是走得都不长远。去年7、8月份开始，青岛华盛绿能农业科技有限公司在网络上卖菜异军突起。记者发现，和以往公司不同，华盛此前在蔬菜直供市场已经积攒了1000多个客户资源，做到青岛市场老大，此番扩展市场依托自己的物流送货减轻了不少企业成本。“我们将客户管理系统关联起来，并通过网络建立健康管理系统帮客户进行营养配比。”该公司直供事业部总经理王海玉说，虽然在网络卖菜很多人被&“拍在了沙滩上”，但是依然被看好的前景令一波又一波的后人前进。从这个角度不难看出，希望就在眼前。
网中人语
“互联网打开了企业发展的另一扇门，用互联网思维做营销给我们实体企业插上翅膀，产品能卖得更远。”――青岛华盛绿能农业科技有限公司直供事业部总经理王海玉
&&&&本版撰稿
&&&&记者&景虹互联网+国家战略智库
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& 【零售研究】网上卖菜的正确姿势
【零售研究】网上卖菜的正确姿势
&&日17:48&&中国电子商务研究中心
　　摘要：基于一个&更经济&的道路选择，食行生鲜在普亏的生鲜电商行业中已证实商业模式的盈利能力，也为自己在今后发展的过程中赢得了更多腾挪的空间，包括给上游让利，在采购上获得更多的话语权；加码渠道建设，建立竞争壁垒；给下游让利，让自己在市场竞争中处于更有利的位置。　　由于对冷链和时效性要求高，生鲜的运输和配送成本要高于一般的电商品类，同时由于日常生鲜消费通常是价格较低的，所以生鲜消费又是一个客单价并不高的品类。这两方面的特性共同形成了生鲜电商行业一个打不开的死结：订单履约成本高、客单价低。对于所有生鲜电商来说，解开这个结都是必经之路。　　根据《年电子商务发展》显示，2014年我国有涉农交易类电商近4000家，其中仅有1%盈利，4%持平，另外95%都在亏损。这个行业如此惨烈的的盈利情况，主要归咎于高昂的订单履约成本和低客单价之间的矛盾。当前，这个矛盾几乎无法解决，所以有人说&生鲜电商怎么算都亏钱&。不过在食行生鲜创始人兼CEO张洪良看来是属于&方法错误而否定方向&，在他的眼里，&生鲜电商怎么算都赚钱&，而且食行生鲜也确实已经找了收支的平衡点。　　算不过的成本账　　张洪良有一个判断：传统的电商模式，即配送上门的模式，在生鲜这个品类是行不通的。由于生鲜行业的三个特点决定了传统的配送上门模式，其订单履约成本要大于毛利。第一，客单价不高。消费者即使是消耗时间和精力到像大润发、山姆会员店这样的卖场里去选购，也就买个120～150元左右的东西，更何况在网上，消费者更不会买很多；第二，依赖冷链。生鲜是以小时为单位在变质，冷鲜肉、鱼、叶菜等，配送的过程中必须要控制温度，以保证商品的新鲜度；第三，时效性要求高。由于人们就餐的时间点集中，相应做饭的时间也很集中，所以要求生鲜必须在指定的时间内送到用户手中，否则会严重影响用户体验。这三点特性的背后，都意味着高企的履约成本。　　单就最后300米的配送来说，人工成本、以及配送过程中与客户反复邀约的时间成本已经让很多电商企业无法承受。以地区为例，对时效性要求高的品类，配送上门的人工成本，参照外卖平台，在5～8元一单；由专业第三方冷链配送，参照黑猫宅急便，一单的价格为18～20元。根据张洪良的推算，传统的零担模式，订单履约成本应在30元以上。　　30元的成本要多高的订单价、多高的毛利率才能够平衡？如果是50%的毛利率，那么要60元以上的客单价，如果是20%的毛利率，则要求150元以上的客单价。目前多数生鲜卖场的毛利率维持在10%左右，以在生鲜卖场领域颇有作为的为例，根据其2015年度的财务显示，占总营收44%的&生鲜及加工业务&其毛利率为12.81%，在传统的线下卖场中已经是佼佼者。生鲜品类的高折损率决定了这个品类的毛利润率很难做高，多数生鲜电商平台的毛利率虽然比线下实体店要好，但也只能维持在20%左右。以这样的毛利率水平，客单价要做到150元以上才能平衡订单履约成本。然而150元以上的客单价并不贴近消费者的实际消费情况，年轻家庭每天用于买菜的花费平均在30～50元之间。　　要解决配送成本的问题，企业只有两个选择：一是努力做高客单价，二是让消费者买单。强行做高客单价的结果是迫使用户屯货，但这样一来，原本高频刚需的生鲜购买行为，就会变成一个低频的行为，用户粘性也会降低。同时由于订单稀疏，也难以形成规模效应，导致配送成本上升。让消费者支付配送费则使得平台相较线下失去价格优势，导致用户流失。　　由于以上种种原因，传统电商模式在网上卖菜的账确实算不过来。目前仍存活的电商多数要么是在卖不十分依赖冷链和时效性要求不强的、特色农产品，要么就是在卖单价高的进口食材，以拉高客单价，真正在卖日常菜品的平台凤毛麟角。　　走一条&更经济&的路　　在张洪良看来，传统电商模式在生鲜品类上走不通只是方法的错误，并不意味着生鲜电商的发展方向是错的。食行生鲜通过四年多的努力已经走通了成本关和质量关，实现了毛利大于订单履约成本。做到这一点，不是因为食行生鲜成功的做高了客单价，实际上它们打出的口号是&一根葱也送&；也不是因为食行生鲜选择了容易做的、进口产品去做，实际上它们是少有的仍坚持在网上卖菜的平台。食行生鲜能够实现平衡的关键在于它们选择了走一条&更经济&的道路。　　第一个&更经济&是配送更经济。张洪良认为，除非用智能机器人来做最后300米的配送，否则配送上门的方式是走不通的，因为人力成本只会越来越贵。基于这个判断，食行生鲜选择改变传统的送货上门方式，而是让用户自提。食行的冷链配送车每天会在固定的时间点将货送到约定的地方，即食行在小区布置的冷柜，用户凭借取货信息，即可完成自助取货。这种做法保证了配送的时效性，消除了以往用户在家等货时间上的不确定性；同时也极大的节约了配送的成本。　　第二个&更经济&是订单更经济。相比于多数生鲜电商配单时里三层、外三层的包装，食行生鲜采用类似超市生鲜的包装方法，一个塑料托盘加上一层保鲜膜。这样做不仅节省了包装成本，而且减少了空耗。一辆4.2米长的货车，包装空耗大的生鲜电商只能装100单，而食行生鲜一车可以装300单。另外得益于冷柜自提的模式，食行生鲜的产品配送更容易实现集约化，一个车配送到几个临近的小区即可。　　第三个&更经济&用户更经济。对消费者而言，食行生鲜的产品&更经济&。首先，由于全程冷链运输、保存和采用以销定采的运作模式，降低了食行生鲜产品的折损率，从而做高了毛利率，这使得它可以做到与菜市场平价，甚至比菜市场更便宜；其次食行生鲜的产品每批都经过安全检测；最后，用户不用出小区门，在手机上下单，隔夜早上就能送到，简单方便。　　采用冷柜自提的方式，据张洪良透露，目前食行生鲜的订单履约成本做到了低于10元，而目前食行的客单价在35元左右，毛利率在20%以上，已经实现了毛利大于订单履约成本。　　基于对一个&更经济&的道路的选择，食行生鲜在普亏的生鲜电商行业中做厚了自己的利润空间，这个利润空间也将成为它重要呼吸和生存管道，使得它在今后的发展过程中有了更多腾挪的余地，包括让利给上游，在采购上获得更多的话语权；加码渠道建设，建立竞争壁垒，以及让利给下游，以谋得在市场竞争中获得一个更有利的位置。　　机遇与挑战　　截止目前，食行生鲜已在苏州、、、无锡四个城市建立了1000多个站点，这些站点多位于各个城市的中高档小区中。根据食行生鲜的发展计划，未来5年，将进入全国25座重点城市，建立站点数量突破30000个。　　没有人会怀疑生鲜市场的发展前景，但是很多人会担心食品的安全。对于食行生鲜而言，食品安全问题将是影响企业经营的最大风险。对于这个问题张洪良有深刻认知，同时也有十足自信，因为食品安全问题在食行生鲜内部一直是被当作生命线来抓的，食行生鲜建立了自己检测中心，每一批食品运到后都会进行抽检，一旦不合格就全部扣下。此前也确实已经发生过因抽检不合格而将产品扣下的情况，证明了这条机制确实在发挥着作用。　　食行生鲜的模式优点显而易见，从配送中心直接发货到小区的自提点，相对于配送上门，具有明显的集约化优势。但是从资产的角度而言，食行生鲜的模式偏重，如果按食行生鲜提出的&五年计划&：到2020年建立超过30000个站点，按目前食行生鲜自提柜的布点配备来看，一组自提柜通常由3个冷柜和1个常温柜组成，这意味将布设超过120000个柜子。　　根据张洪良给出的单个冷柜的成本来看，仅生产这些柜子的成本就将达到10亿元。按照5年折旧的周期来计算，每年要投入2亿。另外还有研发、维护、租金等成本。(来源：经理人 文/张程；编选：电子商务研究中心）
&&&& 3月10日，中国电子商务研究中心发布《2016年度中国电子商务用户体验与投诉监测报告》（全文下载），包括飞牛网、卷皮网、聚美优品、1号店、拼多多、乐视商城、蘑菇街、返利网、优购网、当当网、好乐买、淘宝网/天猫、小米商城、明星衣橱、美美箱、苏宁易购、唯品会、亚马逊中国、京东、国美在线、途虎养车网、美囤妈妈、美丽说、贝贝网、华为商城等零售电商，和蜜芽、网易考拉海购、洋码头、达令、丰趣海淘、宝贝格子、西集网、淘宝全球购、云猴网、冰帆海淘、小红书、Hai360海外购等跨境电商，以及百度糯米、去哪儿、美团、饿了么、飞猪、携程、同程网、大众点评、艺龙、易到用车等生活服务电商，和分期乐、趣分期（趣店）、工行融e购、淘宝众筹、拍拍贷、建行善融商务、财付通、优分期、中行聪明购、惠分期等互金平台在内的57家平台上榜。
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