连锁药店淡季提高营业额的技巧
来源：互联网& 作者：佚名
&连锁药店淡季如何经营管理？有哪些技巧？怎么提高销售额？怎么确保药店营业额增长？提高营业额技巧有哪些？买药网这里结合各方资料为你支招。第一部分：连锁药店的淡季怎么经营管理淡季的思维导向分析&&& 1、淡季销售是相对降低，不能将固有的淡季思维意识演化为管理淡化、行动淡化，坐以待毙；&&& 2、季节性的病群变化，说明了淡季客观存在的真实性与现实性，公司不能将提高销售演化为强压、刻意、盲目、甚至不“择”手段；&&& 3、公司与门店长远角度看，淡季的应对不能仅把提高当前销售作为主攻方向，即要“瞻前”又要“顾后”；淡季的行动导向分析&& 1、应对积极原则&&& 很多公司都是在淡季到来时候才想起来如何应对，俗话说防患于未然，简单理解就是知道某种危机的到来，要提前做准备；清代朱用纯《治家格言》中曰：“宜未雨而绸缪，毋临渴而掘井”，现代成语叫“未雨绸缪”，文中绸缪一词源自于《诗经·豳风·鸱鸮》：“迨天之未阴雨，彻彼桑土，绸缪牖户” ，绸缪的意思是紧密缠缚．趁着天没下雨，先修缮房屋门窗．比喻事先做准备．有备无患、防患未然 ，不能“临渴掘井”而要“未雨绸缪”。古人尚且如此，而我们呢？&&& 淡季的市场特点存在一定的周期性，也就是每年夏季都会不约而来；淡季的市场又存在一定的相对性，那就是夏季也有旺销商品；既然掌握了它的特点，那就根据夏季商品销售特点，提前制定对应的商品采购策略与商品组合策略，采购部门应该知道，防暑降温或者相关联的药品与非药品有哪些？夏季哪些疾病容易发作？前者需要详细的市场需求调查与夏季商品特点调查，后者那就靠经验了，比如：夏季的胃肠系统的发病率比较高等，根据季节特点与发病率特点提前在旺季即将结束之前，对商品结构进行调整、增加经营品种与范围等是采购线人员的主要工作重点；门店则将夏季商品作为主推方向，以夏季商品作为主题对门店陈列进行调整或者主题变化等作为工作重点；&& 2、促销适度原则&& 淡季到来，有很多公司或门店采取了多种多样的促销活动以提高客流，如：降价与折扣、买赠与代金等，可谓是五彩缤纷，花样繁多，但结果却并不明显；原因是我们这个行业的消费特点造成的，有病才买药，无病不买药、得了什么病就买什么药，这是决大多数消费者的药品消费特征，而夏季多发病减少，病群的消费需求减少，所以全品类促销带有一定的盲目性，类似于服装与食品行业的返季销售是不适合医药行业，不能照搬照套，应根据夏季季节特点与商品销售特点制定对应品类的促销活动，则更为有效。&&& *淡季到来，也有很多公司或门店采取了不同以往的提高提成的终端政策以刺激员工的销售积极性；甚至有些公司与门店以任务强压对门店或柜组强行摊销等手段，迫使员工完成任务，以达到提高销售额的目的，这些方式在当前是可以提高销售，但却忽视了消费者的感受，终端促销政策的极端造成了终端销售行为的畸形，最终的结果是品牌认可度的降低、消费者的流失。所以惟利是图的方式只是暂时的，淡季提高销售，应该着眼与以夏季商品与季节特点，对员工的销售技巧进行培训与开发，如：夏季高发病有哪些？这些药物之间的关联作用？如何对这些商品进行搭配销售？避暑降温的产品推荐？如何让顾客对非治疗性药物产生兴趣等。&&& 促销活动都有消化返季库存、迎合节日与竞争对手的自然反应、主动提高商圈影响力等目的，任何活动都有其驱动原因，但都是理性行为而非感性行为，都应据业（行业）定策、因财（势力）施力，因势（天时）利导，以理（分析）克己，为追求销售而刻意的进行活动，为追求销售而盲目的进行活动，最终导致了投入与产出不符、成本与费用比例失调、消费者“活动效应”心理的养成等弊端，所以提醒部分公司：这种为完成任务而活动、花钱买钱的活动应适度进行；&&& *策划方案的开发与制定，除了对刺激、诱导购买能力的研究，也要向挖掘、培育消费潜力、倡导新型消费观念的方向转化，如中医理论的“冬病夏治”、夏季进补、夏令药膳等单方与食用的开发与倡导，如夏季防暑知识的普及、利用药师宣传减肥美容的现场讲座、高考学生如何注意用脑调养等，这些方式除了即有助与销售，同时也让消费者感觉到对他的关爱，感觉到企业深厚的文化底蕴；&& 3、内训加强原则&& 淡季相对旺季来说，既是过度阶段，也是准备阶段，淡季相对工作量少，公司应在此时组织以药品专业知识、服务礼仪知识、销售技巧、季节销售特点等为主题的培训内容，提升店员的销售能力、专业服务能力，强化非专业性服务素质，以迎接旺季与下一个淡季的到来；&&& *在淡季我们不能改变病群需求，但是可以作到维护与稳固，门店除应加强员工一对一的现场服务外，加强会员的电话拜访频率，强化客情建设的考核，尤其是重点客户的维护工作要作为中做重点去做，所谓：卖不出药，但要卖出去心，也所谓：拉不来人，但要留住顾客的心；把我们的行为种植在顾客的心里，等来年发芽结果；&&& 除了以上的工作，公司也应组织中层管理者进行技能技术的培训、举行数据化理论与操作的培训，也可以用淡季作为主题，组织团队对市场规律、市场现象进行讨论，培养市场敏感度与如何应对的能力等；西汉景帝的老师晁错力主：削藩“攘夷必先安内”，又有宋初的赵普给宋太宗的折子中说“中国既安，群夷自服。是故夫欲攘外者，必先安内。”以及明朝于谦《急处粮运以实重边以保盛业疏》提到：“臣等看议得，疆兵以足食为本，攘外以安内为先。” 这是古人对于国家治理上的留给我们的宝贵遗产，即使是对于治病救人也是同样的道理，汉张仲景《伤寒论之太阳病上》有曰：“甘草甘平，有安内攘外之能。” ，安内在前，攘外在后，攘的意思是：排除，此话强调的就是先治疗内因再排除外患。 古人在很早的年代就意识到了培养“内力”的重要行，我们作为企业管理者更应知道“培养内力”的重要性；&& 4、内外并重原则&&& *作为我们医药连锁，从专业化角度讲，我们的“内”除了专业系统设置以外（A、基本药物零售系统；B、寻药问药系统；C、售后品质保障系统；D、特色服务及健康护理系统；E、顾客信息及会员服务系统），还包括上述3中所提到的内力，我们经常听到这样一句话，“没有做不好的市场，只有做不好的人”，我把这句话的理解引申到我们行业，这个“人”，我想就是指的内力吧，对于“外”的认知，以个人观点理解，就是品牌影响力的大小与忠实商圈的忠实度，越是在此时更应加强品牌在社区的影响力以及商圈内可户群体的维护工作，维护商圈不是以投资大小来而论，而是以：是否坚持？是否长期性？是否有效来衡量的，不能因为淡季销售而不投入相关品牌策划的投入，更不能因为销售下划就忽视了社区活动的开展；俗话常说“淡季做市场”“旺季卖产品”，我对前一句话的理解就是对商圈的培养、维护与稳固；高端的品牌策划，在淡季更应该以差异化来作为企业定位，那就是功利性活动少做，公益角度、社会责任角度、娱乐性角度去表现公司定位的不同，在淡季营造不同与其他企业的社会影响力，公益与社会责任的活动很多：如公益赞助、基层社会团体拜访（民工关爱等）、弱势群体的关爱行动、高考助学活动、六一儿童节书画比赛等多种形式去进行，娱乐性活动在这里指的是与消费者的互动性的活动，如：以老年人为主题进行的舞蹈大赛、歌唱比赛能多种才艺展示活动等，不同的企业在淡季，根据自己势力状况，选择不同规模、不同形式、不同数量来进行；&&& *低端活动策划的进行，主要靠进入可辐射的商圈进行一对一，面对面的服务，我们俗称为社区活动，社区活动的形式太多，如：社区义务劳动、免费会员办理、小型医疗器械检测（血糖检测、血压检测等）、社区常见病预防宣传、特殊群体（孤寡、残疾）上门服务、举办小型社区联谊晚会、等，在以往淡季的管理过程中，我更建议门店倾向于此类活动的进行，社区活动具备费用小，易操作，形式灵活、便于掌握等优点，但必须强调高密度、多频次进行，以提高门店在影响力在社区累加印象，社区活动的进行必须强调规范1）参与社区活动的人员必须着装统一、服务礼仪的规范；
&&& 2）熟悉企业文化、会员办理流程、会员服务内容；
&&& 3）医疗检测人员要熟练掌握检测要领、咨询人员在每次活动前要做好某病种咨询的内容（教案）；
&&& 4）社区活动不能流于形式，每次进行时要认真对待所进行的项目内容；
&&& 5）企业负责人要在社区活动推行的1到2个月内亲自参与并监督；
&&& 6）设计包含：进行位置、内容、人员配备、进行时间、顾客意见内容的监测表格等；
&&& 上述几点的操作规范以保障社区活动有效、有序的进行，否则社区活动就违背了我们的初衷，而演化为“社区丢人行动”；
药店淡季寄语
&&& *淡季并不可怕，可怕的是我们“坐以待毙”的态度，可怕的是盲目无序的操作、可怕的是到处“求医问药”缺不实施、更可怕的是“惟利是图”的企业定位原则；
&&& *公司运营是以长远定策略，不应拘泥与“这个淡季”怎么办，要考虑的是以后的旺季与淡季怎么办；
&&& *做零售是以顾客需求与商圈维护定策略，既要考虑当前销售更要考虑商圈客户与顾客心智的培养与维护，这就是本文开头所提到的“瞻前顾后”；而后者才是淡季公司与门店最应该重视的问题；
以上是本人根据个人运营经验对淡季特定阶段做出的一些不成熟观点与建议,希望能给公司或门店提供一些帮助，不足之处或理解偏差还请指导修正。
任何销售行为都有淡季、旺季之分，药品销售也一样。如果说旺季销售仿佛激流勇进，那么淡季销售则犹如细水长流；如果说旺季销售好比乐曲跌宕起伏的高潮，那么淡季销售则如同乐曲舒缓平和的旋律……旺季销售总能带给人激情，虽然吵着忙啊累啊，但心里却很甜；而淡季销售时，即便工作再轻闲，心头却总有种莫名的失落！
&&& 其实，业内专家提醒药品销售人员：淡季销售，我们有更多的事要做！淡季销售忙起来，旺季才能真正“旺起来”。经受住淡季的考验，便能赢取旺季的累累硕果。
第二部分：药店淡季经营管理技巧步骤详解
陈列意识从淡季开始
&&& 销售淡季时，往往会出现产品积压的现象，此时商品就可能被遗忘，从而使它们长时间地摆放在柜台上，如果不采取措施，这些商品很可能会永远销不出去，面对这种现象，店员要注意产品的陈列问题，不要让这些产品处于不显眼的地方或是被另外的商品所掩盖，而成为滞销产品。
&& 其实，无论是淡季或是旺季，保持商品本来的面貌是非常重要的，无论哪件商品，只要它出现在销售场所和顾客的眼前，店员就要重视它，即使没人购买，也应当阶段性地调整陈列位置及方式，如果店员都不重视，被顾客购买的可能性就更小了。所以，不如在淡季销售时，着重对店员的陈列意识进行培养。为了使商品陈列更富于变化，商品的直接接触者——店员对商品陈列意识的培养是极为重要的。
&&& 对于一成不变的事物，看多了容易使人产生反感，商品的陈列也如此。如果顾客每次走进药店看到的东西都是原来的样子，就不会有新鲜感，久而久之反而产生厌烦心理。因此，即使陈列方式十分合理，药店经理也应常提醒店员：“这种摆放方式不太适合现阶段的推广要求，请将它们改变一下吧！”这样才能促使店员不断地改变商品的摆放形式。在有些药店，虽然卖场的条件不是很好，但是因其陈列方式趣意盎然。
&&& 不重视商品陈列的店员会说：“没有顾客上门，陈列做得再好也白费！”、“门店就那么大，陈列只能将就了。”这些想法都不正确，都是销售产品的大敌人。这时，店经理应当及时予以纠正。没有消费者上门的原因在哪呢？是条件所限，还是店员忽视甚至无视陈列的重要性呢？宁可缩小陈列面积，也不能将商品胡乱地堆在一起。另外，可利用照明设备和壁镜来增加舒适感和宽敞感，而绝不能有“将就”的想法。在卖场中，店员应当随时对货品进行整理、展示和更新，即使没有顾客上门也应如此，因为对于商品的陈列，需要不断的更新和变化，才能实现吸引顾客的目的。因此，在寻求商品陈列的变化和更新上，作为药店经理，应当重视对店员的培养，只有这样才能使陈列的商品更吸引人。
&&& 综上所述，药店的生动化陈列工作是一项系统工程，更是一项长期的工作，必须持之以恒，每日辛勤经营，它会随着企业卖场和策略的改变而改变，会随着卖场竞争状况的改变而改变。但不管怎样，时刻保持清洁的陈列，赢得最大的陈列效果，才能长期累积出优异成果。愿本文能给药店的管理者一些有益的启示。
旺季做经营，淡季重管理
&&& 作为药店销售的重要组成部分，淡季销售是旺季销售的必要维护和重要过渡。从时间比例上看，淡季销售也多于旺季销售，可以说淡季销售是药店销售的常态，因此这段时间是药店积蓄力量，做好管理的时候。
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 做好市场调研
&&& 趁淡季销售进行全面深入的市场调研，譬如调查了解最近时期新上市产品的资源情况，多方了解兄弟药店或竞争对手的经营情况，对本药店经营工作的亮点及不足进行分析，确定下一阶段的主要盈利增长点或旺季销售策略等，必要时还应对药店的产品结构进行适当调整等。
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 服务品牌宣传
&&& 有统计表明，两个月不做宣传，消费者心中的印象就会淡化。旺季做宣传，目的在于激发消费者的购买欲，淡季宣传则意在维持人们对药店的认知。通过淡季时必要的宣传强化服务品牌、塑造良好形象，以便在旺季来临时快速地脱颖而出。同时，由于整个行业处于淡季，宣传成本相对较低，此时做宣传的效果相对较好。当然，淡季消量有限，宣传投入不宜过大。在宣传策略上，旺季宣传侧重产品，淡季则侧重服务与药店形象。
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 慎重打折促销
&&& 淡季时单纯为减少存货、提升销量而进行大幅度打折促销并不可取，因为大幅度打折一般都会破坏企业的品牌形象。淡季促销，可考虑提高产品附加值和增加服务，这样既能在短时期内增加销量，也不至于对已购买了产品的消费者造成太大的负面影响。近来，有些药店在淡季时向顾客发放不同面值的“打折卡”，顾客购药时一次可享受一定的折扣优惠（累计总额不能超过总面值），这种做法既达到了促销目的，又避免把具体产品与打折相联系，效果不错。
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 开展系统培训
&&& 销售淡季时间较充裕、人员较齐，是开展店员培训的好时候。培训的内容以药品专业知识、服务礼仪知识、销售技巧等为主，穿插GSP、ISO9001等药品管理、现代管理知识，提升店员的销售能力和服务能力，以应对旺季销售高峰的能力需求。
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 做好会员维护
&&& 在消费者意想不到的情况下，主动与他们接触，增加消费者的品牌参与度、忠诚度，不失为淡季营销的好方法。通常，可派专人对会员进行电话回访、上门拜访，到社区开展健康咨询、科普宣传以及安全用药讲座等，提升药店品牌知名度、信任度。
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 主题促销活动
&&& 淡季销售，促销固然不可缺少，但促销手段有讲究。比如旨在培育顾客的消费习惯、提升药店知名度忠诚度的主题性、知识性等活动，或开放度较高的公益性活动等。前者如某药店在奥运倒计时一年之际，开展“寻忠诚顾客，送奥运门票”活动，后者如某药店开展的“你买XX药，我捐助贫困学子五元钱”活动，药店花费不多，但反响很好。
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 尝试新产品新服务
&&& 有知名营销专家说：“如果顾客在淡季能够接受药店提供的新产品及其价格，那该产品在旺季的营销活动就相对简单多了。”销售淡季适时推出一些新产品、新服务，既可试水潜在的消费市场、购买力，又能赚足顾客的注意力，可谓一举两得。
&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 挖掘时令产品
&&& 如仲夏时节，养生类、礼品类保健品进入淡季，但减肥排油、改善记忆、促进生长发育等时令性保健品，由于针对的目标消费者是爱美女性、中考及高考学生及家长，这个时节反倒成了阶段性的旺季。药店可抓住时机与厂家联合互动，营造淡季里的局部轰动效应，以聚拢人气，提升销量。
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如何提高利润率一、提升营业额的途径二、使卖场更有效率现在，很多药店只要碰到销售额下降，顾客减少的情况时，就首先想起降价促销的法宝。但是降价促销不是万能的，它将造成各个药店竞降价，大搞恶性竞争，减少了药店的利润，造成两败俱伤。作为药店经营者必须明白：在消费者品味大大提高了的现在，仅靠较低的售价已不能再吸引顾客上门了！要让业绩步步高升，药店就必须了解销售业绩增长的原因。分析和策划，仔细观察分析顾客的习性和品味，再加上让顾客怦然心动的服务。这些才是致胜的不二法宝！一、提升营业额的途径要想增加经营业绩，药店就必须要深入地分析出“营业额”的确切来源，解决一个“我们的钱从哪里赚来”的问题。通过分析营业额的构成，我们就可以进一步分析增加营业额的途径了。为了简要明晰地介绍营业额的构成，我们特制定了本图。零售药店营业额的主要构成营业额客数单价来客数购买数购买数量购买单价我们不难看出，顾客数量和所购药品单价是营业额多少的重要方面。在这两个大的层次下又可以分出一个次要层次。从最高一层次说，营业额取决于客数和客单价两项。所谓客数是指实际购买药品的顾客人数；所谓客单价则是指每位顾客平均购买药品的金额。营业额＝客数*客单价由这一公式我们可以看出，要提高营业额就是要增加客数和提高客单价。客数又可以再分为来店客数和购买药品率。来店客数的数量大多要高于客数。因为客数仅仅指那些实际购买了药品的顾客人数。来店的客人不一定每位都会买药，有的顾客只是来咨询而已。而客数与来店客数之间的差别率就是购买率。它指的是实际购买药品者在所有光临顾客中所占的比例。客数＝来店客数*购买率同样的道理，客单价就是客人购买药品金额占平均购买药品额的比例。客单价＝每人平均购买药品数量*每种药品的平均购买单价通过这几个公式我们就知道，要提高营业额，店方就应该增加来店的人数，提高顾客的购买率，同时要尽量让顾客在药店中购买价格高的药品。而要做到这些，就必需提高消费者对药店的期望。在现在这个社会里，顾客对于一个药店的期望，不再是廉价的药品，而是优质的服务。所以药店在提升业绩时要牢牢抓住“服务”这个中心。1.乐于为人服务对于所有的零售药店来说，尽管竞争的对象不同，但是要想增加营业额，店方就必须提供超越药品之外的服务。一个药店经营高手对这点体会最深：生意兴隆的秘诀是优质的药品质量与优良的服务相辅相成！药品零售是在店员与顾客之间进行的，而这双方都是人。人是感情动物，具有敏锐的感受性。因此在进行销售时，一定要洞悉顾客的心理，打动顾客的心弦，这才算是进行了“服务”！药店的服务内容，大致可分为销售前服务、销售中服务和销售后服务三个阶段，也可称为售前服务、卖场服务和售后服务。搞好这三种服务就是能全方位为顾客服务，店里生意自然会兴隆。所谓售前服务是指开始营业前的准备工作，包括店内的销售工作、药品的标价、补货、药品陈列等项内容，以及指导店员有关药品知识或接待顾客的方法等。为了要让顾客感到满意，营业前的准备工作是必不可少的。做好这些工作对于促进营销大有裨益，正所谓“磨刀不误砍柴工”！卖场服务是指顾客在进入药店后，到离开药店之间店方所提供的服务。这类服务包罗甚广，从向顾客问好到药品介绍都是。卖场服务是顾客感受最直接、最真切的服务，店方尤其要注意搞好。售后服务则指在药品销售出去之后，店方为顾客所提供的追加服务。这类服务包括处理赔货、送货上门等。售后服务如果做得到家。客人们会因为得到这些“额外的”服务而欣喜万分。药店经营者一定要牢记：要从售前服务、卖场服务和售后服务三个方面全面地为顾客服务！2.备齐软硬件设施服务体系也可以从另一个角度分为硬服务和软服务。所谓硬服务，就是指有形服务。它能让人一目了然。它包括物质上和金钱上的两种服务。物质上的服务包括药品的质量上乘，销售的设施齐全，引入名优特药品，店铺必装，设置停车位，散发广告传单等；而金钱上的服务是指提供折价促销，赠品促销等让利酬宾的方法。硬服务在增加营业额的方面能起到强攻的作用；不论物质上的服务或是金钱上的服务都能让顾客心动，药品齐全使人感到便利，店铺装修得体使人感到气氛温暖，若是价格再能实在，则买起来更让人高兴，但是硬件设施谁都能备齐，它并不能使你在竞争中占优势。药店经营者必须懂得，要在硬服务到位的情况下花大力气改善药店的软服务！软服务不但可以弥补硬件设施上的不足，而且对增加业绩有实际的效益。软服务即无形服务。它一般可以分为两类：“心情服务”和“信息服务”所谓“心情服务”是指人与人之间彼此关心，也就是店方让顾客心动的方法。这些服务很难通过训练手册，指示，命令来做到，而是靠店员本身能真心为顾客着想来实现。人类越进步，人的活力的频率就提高，人与人之间的心灵就越疏远，人也就越渴望得到真情。店方若能大力加强心情服务，在茫茫人海之中给顾客一份真情，那顾客一定会对它更为贴近的。“信息服务”是指店方适时地为顾客传达或报导一些相关信息。具体地说，它可以绘制一些广告牌，辟出一些宣传栏，介绍药品特征、性能、使用方法等。在接待客人的过程中，店员也要学会给客人提供相关的信息。在加强软硬服务的过程中，店方一定要注意销售的目的是为了使顾客感到便利、安心、满足，只要秉持这种想法，相信顾客也会很坦然地听店员的解说，接受店方的服务的。药店经营者必须牢记：一定要千方百计从硬件和软件两方面加强服务，以增加营业额，但绝对不要试图去左右顾客的购买意思！3.抓住顾客的品味药品零售领域存在两种不同的取向，一种称为“个人导向”，一种称为“顾客导向”。所谓“个人导向”指药店以自身的损益、利害、喜好作为思考的重点，并以此作为行事的基础方式。几乎所有的药店都在不知不觉之中受到个人导向的影响。但也有许多药店经营高手能做到完全不沾染“个人导向”的观念，一切行事均以顾客为主，经常考虑到顾客的价值与立场，如果是顾客所希望的，一定诚心诚意地实行。这种行为方式我们称之人“顾客导向”。目前药店的一个普遍性的缺陷就是大多数药店只重视个人导向。顾客的眼睛是雪亮的，他们知道哪个药店真正把顾客的意向了解得一清二楚，所以只有重视顾客导向的药店才会获得顾客的青睐，其业绩才会如“芝麻开花＿＿节节高”！药店经营者一定要牢记：在过去的药店，所谓的“个人导向”尚能生存，但在今日的药店只有持“顾客导向”才能安身立命！上面是从加强服务的方面谈如何增加营业额的问题，下面重点谈一谈在具体的行销过程中，如何强化销售，增加营业额。二、使卖场更有效率每个药店经营者必须牢记：和顾客相逢是一种缘份，我们必须把握住每一次顾客上门的机会，让顾客留下良好的印象。店方要留意顾客的意向卖场的功能，让卖场时时保持在最佳状态，给顾客留下不虚此行的感受。这才是商家成功的秘诀！药品零售不应该只是药店与顾客之间银货两讫就一刀两断，而应该是细水长流，双方长期保持良好的关系。一个管理不完善，死气沉沉的卖场，就是销售关系中的致命伤。想要抓住顾客的心，就要系统的整理、规划卖场，让卖场活起来，实现营业额的步步高升！现在许多药店的卖场氛围都十分沉闷，这主要是由于以下两方面原因造成的：A：药店里大部分的工作都是单调、重复的工作，日复一日，月复一月阳在周而复始地进行相同的工作，所以人很容易产生惰性，很容易一成不变，苟安现状、不思进取。在这种情况下，尽管问题成堆，但谁也不愿去着手解决问题。B：许多店员解决问题的能力都很差，要么不能发现问题，要么就算找到了问题也无法创造性地解决问题。要改变这些状况就必须培训员工的相关能力，使卖场有活力，使卖场能够起死回生。下面介绍两种让卖场活起来的方法：1.剔除卖场上的癌细胞一个顾客走进一个卖场之中，他首先注意到的是药品的陈设。要提高卖场的效率就是必须对卖场陈列的药品进行仔细的分类以方便顾客选购，同时也便于管理。一般来说“部门－药品类列－药品亚类－药品种类－药品用途名称”的区分法比较盛行。运用这类分类法，我们就可以运用ABC分析图对卖场上的药品进行分析。例如，如果一个药店的感冒药品柜台有二十种产品，那么我们可以将一段时期内，每种药品的销售量的数据按大小排列，以药品的销售额排名为横坐标，以每样药品的销售量为纵坐标绘成一个曲线坐标图。部门――品类――品种――品目――品名――项目我们以销售排名前20%的药品品种作为A组，其销售数量占总销量的75%，排名为20%－60%之间的药品归为B组，其销量占20%，排名后40%的药品为C组，其销量仅占总销量的5%，这就是有名的“20/80”原则作用的体现。如果一个卖场上的药品齐全，那么ABC分析法的统计法则就一定会起作用。这一来有人就认为既然B、C两组药品种类占了店内药品品种的80%，但营业额却只占25%，卖场效率不高，那么就应该剔除这些药品，以A组药品为主力。这种想法是不对的，因为A：若剔除了B、C组的药品，总销量就会下滑25%，这是一个很大的数额，占到营业额的1/4了。B：若拿走80%的药品项目，卖场看起来就会空空洞洞的，药品要引人的气势就全没了，顾客的购买欲低落，营业额还会下滑得更厉害。C：即便只售A类药品，仍可绘成ABC分析图，即便是最畅销的，也没有什么意义了。由此可知，B、C组药品，每个店内都会有完全滞销的Z类药品，其比例要占到10%到20%。Z类药品是场场的癌细胞，如果不及时剔除，它们会逐渐地恶性繁殖，侵蚀卖场的活力。所以每个药店经营者都要牢记，一定及早发现并及时清除掉卖场上的癌细胞，剔除了这些癌细胞，以销路好的A、B类药品来代替的话，就可以增加营业额。2.寻找突破点每个药店都会有这样的体会：卖场上药品越丰富，药店的营业额就越好。这就产生了一个问题：多少种药品才是足够“丰富”的。这个问题要用突破点理论来给予回答：在以某种特殊种类的药品构成的卖场内，陈列的药品的项目开始比较少，如果增加药品的种类，则卖场的业绩图一定是一条平滑的上升曲线。但是，当药品种类达到某一点时，业绩就会开始激增，这点就叫“药品配置突破点”。超过突破点之后，卖场的业绩并不会无限制地延伸，当药品项目达到某个数量时，激增的业绩又地停顿下来，这里就是“有效药品配置的临界点”。突破点或临界点的位置，随每个药店的顾客数，陈列地点，卖场布局不同而各异。将ABC分析图与突破点理论曲线图相重叠我们就会发现，在二条曲线之间，存在一个差距，这就是实际业绩与理想业绩之间的机会损失。也就是说，为了追求效率，刚刚开始时畅销药品配置较少，然后再一点点地增加药品种类。其增加营业额的效果并不十分明显。陈列药品数量少时，药店的业绩会降低的原因有以下三点：A：若药品不齐，顾客买不到中意的药品，则购买药品的机率自然下降，这样即使来店的顾客数量不少，但实际购药的人数却不多；B：若陈列的药品太少，卖场的气势就会低弱，无法激起顾客的购买欲，也自然减少了购买冲动的概率；C：由于店内药品太少，可供顾客选择的药品就少，客人流动速度会加快，降低了客人在店内浏览参观人机率，使本来打算购买药品的顾客，无意中忘了买不回家了，这也减少了顾客购买的机率。所以要想增加营业额就要使药品的数量处于临界点附近，这样既增加了营业额，又避免了大量的资金囤积，有助于提高药店的竞争力。我们还重点讨论了如何建立高效卖场的方法，特别介绍了ABC分析法以及突破点理论，这使我们知道应当如何去剔除卖场上的癌细胞，增强卖场的效率，增加营业额。
“拜欧控销”(bioey)是国内专业的“创新医疗商品”宣传、推广、订单提交平台，控销平台由拜欧股份独立开发、运营，包括B2B和B2C等在线交易平台。拜欧股份突破性的打通了B2B2C通路，通过软件技术实现厂家、经营企业、零售终端、个人、物流企业软件共享、数据无缝交换共享的企业，实现线上线下有机结合、落地实践运营，并实现多赢的现代医药电商企业。拜欧控销专注于“创新医疗商品”的推广服务，充分利用信息化、B2B2C控销平台及技术，通过线上线下有机结合，打造医疗商品营销新通路，并对创新产品实现全程物流监管码跟踪。拜欧股份也是少有经国家食品药品监督管理局批准，同时获得网上批发和零售《互联网药品信息服务资格证书》、《互联网药品交易服务资格证书》、《互联网医疗保健信息服务许可证》、《药品经营许可证》、《食品流通许可证书》和《医疗器械经营企业许可证》的医药推广销售企业。同时拜欧股份也是全国首批在天猫医药馆拥有两个线上药店的企业（包括拜欧旗舰店、拜欧形象店）。拜欧，值得信赖的合作伙伴！期待与你共谋发展！
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