扫描二维码访问移动端卖家资讯
扫描二维码关注卖家网官微
>瓜子二手车:瓜子如何抓住创业机会
瓜子二手车:瓜子如何抓住创业机会
瓜子二手车“两步走”策略回归商业本质回到商业本质，选择所有交易切入点做创业最终要看两点，一个是能否提升交易效率，另一个能否降低交易成本。而瓜子在选择进入二手车领域时，充分考量了整个行业情况，并对当下二手车市场做了精准的分析。众所周知，传统二手车市场一直是车商的天下，但在互联网当道的新时代，传统二手车交易模式弊端不断显现。此时，瓜子二手车适时提出C2C直卖模式，是市场发展的必然，也是回归商业本质的选择。张小沛指出，瓜子主要是通过以下两步走策略保障了交易效率和交易成本：1.优化和扭转效率。提及二手车购买，很多人就会想到4S店和传统二手车市场，但是这种模式是个人把车卖给车商，再从4S收走，这个车商可能从B1到B2到BN扭转的环节，其中某个B再把车最终卖给买家。“这个背后有很多链条，这个当中是有很多节点可以优化和扭转效率的。”张小沛说道。瓜子二手车提出的C2C直卖模式则是买卖双方直接对接。对二手车交易环节做了极简优化，从而提升了交易效率，控制了交易成本。2.省去中间商差价。传统车商没有规模优势，所以需要收取额外25%左右加价费才基本能够平衡成本。所以瓜子二手车直接做TO C，我们中间从买家那里收到3%交易的手续费。这个过程中瓜子二手车作为平台不收中间任何差价，只收手续费。“C2C最直观的结果就是，卖家相对可以减少至少有20%的损失。而买家可以少花3%、5%、8%的价钱，所以做这样一件事情对买家是有价值的。”张小沛指出，“所有创业者来讲不管是TO C还是TO B的客户都是提高效率。我们从提升效率和从交易成本两个非常重要的维度切进去做瓜子二手车这样的事情。”创业要注重PMF、资本窗口期判断、自身定位三个维度对目前创业机会的评估，张小沛提供了三个维度：PMF；资本窗口期的判断；自身定位。国内越来越多的人开始谈论和认可Product/Market Fit（PMF）这个概念，也就是说任何一家创业公司最关键要做的事情就是尽快找到产品和市场匹配的地方，并且以此为根基来发展。张小沛表示，PMF给我们的启示就是顺势而为。以瓜子二手车为例，2014年中国市场，二手车没有强势的企业。而市场表现出很大的潜力。数据显示，2014年中国二手车交易量是600万辆左右，交易额3000多亿规模。多万辆交易规模，很多报告也预测，到2020年中国二手车市场交易规模将达到2000万。张小沛指出，瓜子二手车顺应大趋势发展，选择在2014年年底切入做这样一个行业。整个2015年，我们大概将近完成将近40亿的交易，2016年我们不方便公布数字，将是非常大的数字，在这个势头抓住市场，而且强执行，抓住了这样一个大势。资本方面，对资本空窗期的精准判断也是创业企业需要把握的技能。张小沛指出，2015年二手车各家融资额加起来超过10亿美金，所以资本跟这个市场的认知、理解和掌握程度在2015年有一个井喷式的现象发生。瓜子2015年单月交易规模突破4个亿，今年又完成A轮2.145亿美金，估值超过10亿美金。这也是与资本市场契合的表现。定位上，瓜子看到了二手车交易中潜在的商机，从增值切入，切入过程中积累不同维度的数据，所以我们是非常坚定的从交易切入，顺着这个产业链条做这样一个生态体系。
中国领先的电商服务平台，
在卖家网APP上可以随时随地查看电商前沿资讯，学习精品电商运营课程。
或者 ，也可以选择第三方账户直接登录
评论不能多于200个字
评论不能多于200个字
评论不能多于200个字
评论不能多于200个字
领先的电商服务平台全国服务热线：
您的位置： >
瓜子二手车软件案例分析
作者：酷蜂科技
时间： 18:36
瓜子二手车软件最近的市场表现非常好，其渗透率和市场交易量在同行业中都能称之为翘楚。企业在创业时，可以学习瓜子二手车的把握趋势和准确界定竞争等提升自己竞争力的点。
&&& 瓜子最近的市场表现非常好，其渗透率和市场交易量在同行业中都能称之为翘楚。据最新调查的数据显示，在二手车电商成交的用户中，经过瓜子二手车直卖网成交的数量占总交易量的51.4%；排在第二名的人人车，占18.9%；第三名58同城，14.6%；第四名优信二手车，4%。瓜子二手车的表现实在是亮眼，今天我们就来深度分析，&瓜子&为何能取得这样的成绩，它的成功对于创业者来说又有什么启示。
&&& 瓜子二手车软件案例分析
&&& 1.把握趋势：对于创业者来说，要想成功肯定是要把握趋势的，不过有时候难点不在于趋势是否把握了，而在于是否能在合适的时间节点把握住趋势。如果不知道该什么时候去把握市场的发展命脉，那么我们可以像瓜子一样选一个符合未来趋势的方向，当下可能发展很缓慢，市场可能也没有成型，但是一定符合未来的趋势。也许下一个成功的就是你。
&&& 2.准确界定竞争：只要我们进入市场，竞争就会蜂拥而至。就算瓜子把握住了趋势，但是当其进入到市场以后，也会有优信二手车、平安好车、人人车等平台和其竞争。只要你在市场上一天，竞争就不会少，这时就要求我们需要界定好竞争，在竞争中占得主动权才行，找到人无我有、人有我右的竞争模式你就能立于不败之地了。大家都在TO C，你去做TO B市场的竞争就会小很多，且也能看到不一样的风景。
&&& 酷蜂科技作为专业的二手车软件开发公司，能为企业提供开发、后期维护和推广等一站式服务。
本文链接转载请注明来自广州酷蜂科技！
服装管理系统软件可以帮助企业更好的对销售情况等进行管理。企业所开发的服装管理系统软件应该具备商品管理、用户管理和仓库管理等功能。
所有社区O2O软件开发的目标几乎都是一样，建立一个综合服务平台，挖掘用户的价值。企业开发社区O2O软件可以以智能硬件作为切入口。
在天气预报App制作发展趋势及行业现状分析中发现，目前，预报空气质量已成必备功能，同时在天气预报App盈利模式的探索上主要选择电商模式，以及通过制作“社区”、“社交”板
在酷蜂科技婚庆类移动平台开发服务中，为了解决用户需求问题，一般是通过为用户确定方向，主要是从用户在哪里、如何触达用户需求、如何解决用户需求等问题，婚庆类开发策划击
酷蜂科技健康行业APP手机应用开发定位于“直采自营+线下体验+专家服务”的跨境电商O2O模式，采用顾问式营销引导科学消费观，借助APP手机应用开发促进健康行业医疗产品销售。
酷蜂科技移动社交app开发团队立足于陌生人市场，为用户打造周边交友服务的社交APP，同时开发人品社交理念，开发实现移动端人品评价功能，打破陌生人交友的安全壁垒，进一步提升特劳特中国邓德隆：瓜子二手车的成功给创业家的启示（下）_中国发展网
特劳特中国邓德隆：瓜子二手车的成功给创业家的启示（下）
摘要：瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价
车主多卖钱，买家少花钱
创办一年，成交量就已遥遥领先
买卖二手车，当然上瓜子
瓜子二手车新的品牌故事不只是一段广告语，它是瓜子战略的升级，是针对三类竞争的变化，综合考虑而形成的瓜子二手车新的经营之道。
近日，中国定位第一人、特劳特中国区合伙人邓德隆作为创业黑马&创业实验室导师&，在黑马学吧app进行了第三次直播。
在这次直播中，邓德隆再次以瓜子二手车为例，围绕瓜子新战略做了进一步的解读，并指出：定位是一个动态的过程。
在第2期直播当中，邓德隆谈到，瓜子二手车的战略定位要针对三类竞争去分析其性质，并整合出一套企业的经营之道。具体内容请参见上期直播：瓜子二手车成功，给创业家的启示(上)。
以下邓德隆第三次直播内容精选：
(右：特劳特中国区合伙人邓德隆先生;左：特劳特中国公司首席咨询师李湘群先生)
定位是一个动态的过程
定位就是针对竞争建立优势位置，当我们跑得越快，竞争环境也会变得越快。一方面，我们自己的成长使得竞争态势发生了变化。一方面，因为我们成长得快，竞争对手也会不断想办法来应对。我们必须及时调整我们的定位，以确保能够针对竞争确立优势位置。当你重新定位企业时，企业战略资源的调配也应该做出相应调整。
在这样一个剧变的时代，我们自己在不断发展，竞争也是瞬息万变，我们在制定企业战略时，必须考虑以下两大因素：
首先是品牌发展的阶段。阶段不同，所制定的战略也不一样。
其次是竞争的变化。当竞争发展到一定程度，竞争的性质会发生变化。比如，我们对瓜子网所面临的三类竞争的性质界定,也是动态的。因此，我们必须根据竞争适时做出调整，确保始终处于优势位置，这样我们才能在确保高速成长的同时也能守住这个位置，不被别人颠覆。
瓜子的新战略
我们来看下瓜子是如何应对这样一个动态过程的，先从最新的品牌故事开始：
瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价
车主多卖钱，买家少花钱
创办一年，成交量就已遥遥领先
买卖二手车，当然上瓜子
大家看到这个品牌故事，可能觉得没多大变化。我们等下会分析：每一句话是怎么来的?为什么要这么说?有什么讲究?新品牌故事上线两个月左右，效果非常好。新战略的背后是根据竞争的动态变化做出修正和调整，战略的重心和一些阶段性的重点也会有所转移。
品牌故事(广告)是企业战略的一种表现形式，其背后有一整套战略在支持。战略的调整对外表现出来就是这样一个全新的品牌故事。
大家去看电视广告，如果换一个品牌也同样适用的话，我可以告诉大家这条广告白播了。90%的汽车广告不到最后品牌出现时，我们都无法判断这是谁家的车，前面29秒或者14秒基本上都是一个美女或者帅哥在开车的画面，最后品牌出来，你才知道是哪个车。
品牌故事中的每一句话都来源于战略的考量，不能简简单单说一句好听的话，那是在浪费钱。其实企业家最应该花钱的地方就在这里，要做到每一个字都要指向竞争，指向开创顾客。
瓜子新战略的三重升级
接下来，我们来看下瓜子新战略为什么要这样表述，为什么又这么有效，背后的原因何在?
1.进一步清晰品类价值，加速收割
第一类竞争，传统的线下交易&&瓜子二手车主要的生意来源。
我们的第一波信息&&&没有中间商赚差价&，非常清晰地传递出去以后，很多原来在线下交易的顾客就被吸引过来。这些顾客不再去找4S店和黄牛了，转而直接到瓜子网来交易。
随着瓜子网的不断成长，对收割线下市场的要求也不断提高，此时需要进一步明确瓜子网的价值，以更高效地收割市场。具体而言，就是要把&没有中间商赚差价& 带给顾客的价值进一步阐述清楚。
新的品牌故事&瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价;车主多卖钱，买家少花钱&。
瓜子是二手车直卖网，没有中间商赚差价。本次战略的升级指向了两个鲜明的人群，这也是瓜子二手车的一个不同的模式，跟其他的创业模式不一样。买家和卖家都是我们的顾客，所以要告诉他们，我们拥有什么样的价值。我们把顾客浪费在黄牛等中间渠道的钱给省了，所以车主可以多卖点，买家也可以少花点，进一步细化这个模式给顾客提供的价值，并且直抵顾客的消费状态。当他正在考虑卖车的时候，最关心的就是多卖点钱;当他想买车的时候，少花点钱可以买台好车。这样更容易打动他。
这种价值是瓜子二手车直卖网本身的特点所带来的，如果是其他模式，只要针对一类顾客就可以了。例如，有些专门收车的企业，它只要告诉你&在这里可以卖高价&，就够了。而有些B2C的二手车交易平台，在上面买车可靠、便宜、选择多，它就需要去宣扬这样的价值。对于直卖网来说，其最独特的价值就是&没有中间商赚差价&，但是真正落到顾客这端，就是&车主多卖钱，买家少花钱&。
我们针对线下交易(主要生意来源)的竞争优势更加明显了，价值更明确，收割的速度就更快。大家听到这些就更加愿意到瓜子网来交易，使得我们针对线下交易的竞争建立了更强大的优势，使生意来得更快，瓜子的成长也更快。
这个价值是针对竞争对手得出来的。举例来说，相对于其他二手车交易，瓜子有300多项检测，是安全可靠的，但这些并不是它独特的优势，不是针对竞争对手建立的优势位置。这些我们要有，必须保证安全，但是不能靠这些去开创顾客，因为每个企业都能够做到，也必须做到。真正能够开创顾客的优势，是要针对竞争对手来建立的。对于瓜子来说，针对传统的线下交易，就是&没有中间商赚差价&，进一步明确就是&车主多卖钱，买家少花钱&。为什么新品牌故事中会有这句话?为什么能达到这么好的效果?原因就在于此。这是出于一整套战略的考量，而不仅仅是一句话。
2.传递热销信息，成就主流模式
第二类竞争，不同模式之争。
瓜子二手车直卖网为什么会成为主流模式?为什么能够主导线上交易?一方面，刚刚谈到&没有中间商赚差价，车主多卖钱，买家少花钱&，而其他的模式存在中间商。一方面，&创办一年，成交量就已遥遥领先&，这句话实际是传递了&瓜子二手车交易占线上交易51.4%的市场份额，是第二名的2.7倍&的领先信息。
&创办一年，成交量就已遥遥领先&包含两个层面的信息：
首先是&热销&。不同模式比较之下，&直卖网&模式最先进，因为&没有中间商赚差价&，所以它增长最快，也最受顾客欢迎。
其次是&领导地位&。瓜子网成交量遥遥领先，是对其领导地位的清晰表达。
对于线上不同模式而言，瓜子二手车直卖网因为发展得又快又好，已经代表了一种趋势。瓜子创造出来的这种热度，无论是意见领袖，还是业内人士和消费者都会感受到。&直卖网才是未来的大势所趋&，这样的信息传递出去以后，瓜子就能够在不同模式竞争中胜出，成为主流。
我们一定要让成功导致成功，所以当各位创业家在创业过程中取得阶段性成果时，一定要及时告诉公众、消费者和媒体，让大家知道你做得怎么样。瓜子网创办一年就能够做到第二名的2.7倍，这是一个非常好的及时的激励信息，说明我们在各种并列的模式中已经胜出了，是绝对的主流，占据着主导性地位。通过这种方式，把针对第二类竞争对手的优势进一步扩大、强化，形成我们作为主流模式主导整个市场的态势，这就是我们最终的战略目标。
瓜子网针对竞争不断确立优势位置，再通过战略进一步巩固、加强这个位置，扩大竞争优势。这样既解决了瓜子跟传统4S店的竞争，又指向了其主流模式的地位。从数据上来看，瓜子的市场份额占比(51.4%)比第二名(人人车，18.9%)、第三名(58同城，14.6%)和第四名(优信，4%)的总和还要高出14%。瓜子网和第二名人人车同是直卖模式，具有同样的价值(&车主多卖钱，买家少花钱&)，两者的市场份额之和远超过线上二手车交易市场上其他模式的占比。直卖已成为主流模式，瓜子的成交额达到200多亿是一个结果，这个结果来源于正确的战略，而正确战略的路径来源于针对竞争确立优势位置，并且不断扩大和强化这种优势。
3.宣示领导地位，压制同类竞争
第三类竞争，同类模式之争。
处于同类竞争的企业，既是盟友，又是敌人。在开创一个新品类时，消费者对此不甚了解，这时我们需要有盟友一起来开创、教育消费者，并且要有意识地把一些市场留给竞争对手。这样既可以教育消费者，又有利于共同应对主流模式之争。
早期，瓜子网有意识地放任人人车的成长。今天达到的效果是，从主流模式之争来看，直卖网这种模式已经占据绝对主导地位，其他模式的占比非常小。
所以我们并不太看好优信二手车，我们的建议是这时候它可以换模式，不要再继续投入了，把社会资源投在明显没有未来的方向上，不是最佳的配置方式。我们相信，优信的团队如果去开创一个全新的世界，找到它能够针对竞争建立优势位置的地方，一定可以活得更好。我们经常讲，马云最幸运的是他创业5次都失败了，不然绝对不可能有阿里巴巴的今天。如果他始终固守一种模式，明知没有未来还不肯承认失败的话，那更大的成功就不会属于他。所以要及时看清发展态势。真正的高手不会下一盘明显已输的棋，如果还指望着对手失误时偷一颗棋子，那绝不是高手所为。
同类的竞争，我们利用好它来共同开创品类。但是，接近临界点时，就必须稍微对付它一下，以确保安全距离。
一方面，直卖模式真正成了主流，战略性质就发生了变化，原来的盟友某种程度上就成了对手。我们今年做研究的时候，外界确实发生了非常大的变化，很明显，直卖网的模式通过我们两家的共同努力，已成为绝对主导。
一方面，由于我们放任人人车不断去开创整个品类，没有封杀，所以它的成长也相对较快。加上对方需要不断融资，还存在一些刷单行为，所以从数字上看起来不小，越过了我们能容忍的安全距离的边界，这时候战略上就要将其纳入考量了。
&创办一年，成交量就已遥遥领先&，这不仅仅是针对其他模式，对于同类模式来说也是的。因为瓜子网是人人车的2.7倍，这是给顾客一个非常清晰的信息。这一类模式我们做得最好，所以你应该找我们，传递的就是领导地位的概念。
在中国，领导地位信息的传递，因为《广告法》的规定不能提及竞争对手。所以在品牌故事里，只能把企业的领导地位用其他方式体现出来，让顾客能够感知到。这里面存在多方面的协同，前面跟大家讲到定位引领战略，一旦要针对同类模式竞争，沟通&我是领导者&的信息时，大家一定要注意综合配置资源。品牌故事上需要讲，第三方数据等公开、公正的评价也需要。有第三方机构、行业研究者、媒体、各种行业协会等来研究瓜子网，我们是开放的，欢迎他们来研究，把真实的状况告诉消费者。这也是一个行业领导者的责任，要及时地告诉大家你的领导地位，可以帮助消费者简化购买决策。
瓜子引入了很多第三方权威机构做的调查和研究，帮助大家更容易地发现事实，即瓜子网的交易量遥遥领先于竞品。这些信息传递给顾客就有利于把我们的第三类竞争处理好，即同类模式内的竞争。那么，为什么还要特意强调&创办一年&?杨浩涌先生在创业的时候，人人车已经创办一年了，所以实际上瓜子是后发制人，是通过赶集网的一个&赶集好车&频道发展而来。瓜子创办才一年，就超过人人车，这种戏剧性所反映出来的是品牌带给顾客的价值进一步被验证和接受，社会资源也朝着最恰当、最有效率的方向流动。
尽管同类模式的对手创办更早，但我们后发制人，这也是值得去做的一个公关题材。品牌前世今生的故事、团队发展的历程(现已有5000多人)等信息需要及时地传递给顾客、供应商等相关利益方，针对第三类竞争，把我们的优势扩大。
瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价
车主多卖钱，买家少花钱
创办一年，成交量就已遥遥领先
买卖二手车，当然上瓜子
瓜子二手车新的品牌故事不只是一段广告语，它是瓜子战略的升级，是针对三类竞争的变化，综合考虑而形成的瓜子二手车新的经营之道。瓜子的战略从1.0到2.0，仍然是针对竞争不断优化企业的经营之道，是一个持续动态地建立、强化、扩大企业竞争优势的过程。经营之道不仅仅是通过广告、公关输出品牌故事给顾客和行业，更是贯穿企业始终的内外资源的配置，企业所有的资源都是围绕着这个经营之道来进行持续优化和配置。
直播互动环节
问题：中小企业在资源不足时如何实现定位?有什么方法和步骤?
回答：企业经营要针对竞争建立起优势位置，去抢占一个好的定位，资源是非常重要的，没有资源，所有的定位都等于零。但是从瓜子的实践来看，我可以给你一个忠告，你现在的思维方式可能过于内部化&&从我出发，我有多少钱?经营企业，首先要思考在外部竞争中有什么样的机会。当你获得了一个针对竞争的巨大机会时，你会发现没有资源，资源会主动来找你。各位创业家赶上了好时候，这是一个不缺钱的时代。当你拥有了一个针对竞争独一无二的定位时，全世界的大门都会向你打开。
问题：如何判断定位是否正确?
回答：检验定位是否正确的唯一标准就是，你有没有真正建立起针对竞争的优势位置。如果要去做推广、做广告，现在90%的汽车广告如果最后一秒不出来，你不知道是谁的广告，这个时候可以基本确定该广告是无效的。所以大多数汽车的广告是没有定位的，在强推，完全由内而外，从自己有什么出发，没有针对竞争确立优势位置。企业如果是针对竞争来做广告的话，其实每句话每个字都是极其讲究的。我可以告诉大家，如果通过定位去写一个品牌故事，所需要花费的时间、精力以及专业的功力不是一般人可以做到的。每个字都是极其讲究才有生产力，不是随随便便说一堆好话。
还有，你可以看竞争对手紧不紧张，如果你的一套运营动作过去，竞争对手不紧张，整个业绩反馈不出来的话，就不怎么有效。邓德隆：瓜子二手车的成功启示（上）
时间： 11:07:58  作者：陈与陈定位设计  来源：陈与陈定位设计  查看：  
内容摘要：定位案例全解析：瓜子二手车的成功启示
前两周的《邓德隆：创业成功的关键――赢得竞争》直播，大家意犹未尽，11月24日，邓德隆老师乘胜追击，为大家带来《瓜子二手车的成功启示》，陈与陈定位设计的小编也在第一时间整理出文字版，以供定位爱好者阅读和分享。
（图片拍摄于上海直播间）
今天我们继续来讲瓜子网，瓜子网的成功对我们创业家有哪些启示。
首先公布个好消息，瓜子网最新战报：研究机构对二手车渗透率进行了调查，在整个的二手车电商成交用户中，经过瓜子成交的数量，占总量的51.4%，也就是说交易量超过了一半，第二名人人车18.9%，第三名58同城 14.6%，第四名优信二手车只有4%。
瓜子的交易量是第二名的2.7倍，所以它已经牢牢占据了网上二手车交易的主导地位。
上次有讲过，要针对竞争建立优势位置，那么瓜子二手车和其他很多同类或不同类交易模式的品牌相比，都远超他们。不仅仅是在同类竞争中获得胜利，更重要的是它目前已经代表了网上二手车交易。那我们来一起看看，它是如何做到的？又为什么这么做？
战略过程回顾：
很多网友可能对瓜子二手车还不是特别了解，我们对它的整个战略历程先做个简要的回顾。
瓜子二手车最早是从赶集好车起步的，赶集网作为一个信息交流平台，本身就会有一些二手车交易的信息。瓜子的CEO杨浩涌先生就看到了这样一个机会，当然整个二手车市场成长很快，很多人投身创业，杨浩涌先生也看到了这个机会。当时利用赶集网本身的流量，建立了“赶集好车”这个频道，进行网上二手车交易，这是个巨大市场。一方面看美国，这方面非常繁荣，在中国，随着消费水平上升，二手车交易需求也在上涨，同时大家的消费观念也在发生变化，所以有巨大的机会。所以它看到了这个巨大机会，但这个机会要如何去把握？
所以我们就协助赶集网来分析整个市场的竞争格局，帮助赶集好车，帮助杨浩涌先生看清方向。
从这里可以通过杨浩涌先生的创业智慧，给各位创业者一些如何选项目的建议。选项目的时候，一定要选择有未来趋势的行业，虽然行业目前发展缓慢，还没有成型，但未来趋势是有的。如果把战略机会建立在一个大趋势上，那战略就有了非常扎实的基础。所以企业家在定战略在创业的时候，千万别进到一个正在衰退的行业。在一个非常成熟的行业，想强行切一块，建立定位，是非常难的。所以创业者一定要去关注一些大趋势，有大趋势做战略基础是非常重要的。比方说杨浩涌先生做赶集网CEO的时候，赶集里面有无数个频道，为什么要选二手车交易呢？就是把握住了，二手车交易是个未来的大趋势。虽然现在市场的规模还不是特别大，但未来趋势一定会越来越大。目前中国汽车市场已经是全球最大，未来如果能主导这个市场，那这个定位就会成为一个强大的品牌。所以创业家选择业务方向，新兴的、有未来趋势的机会和战略定位就容易成功。
好的机会看中的人非常多，所以又回到上次谈到的，选一个好方向是基本前提，但要如何在大机会里获得主动权，首先要分析好竞争。首先回到一年多前，当时网上二手车交易已经开始起步了，有优信、平安好车还有各种模式的，市场刚刚起步，每家会根据自己的特点选择不同的模式。有B2B竞拍的，车商对车商，有C2B的，车商去收车，各有各的优势；还有C2C寄售的模式，一方面通过互联网传递信息，然后线下还有店，个人要卖车把车开到店里，帮你上网。还有一种就是瓜子网这种，C2C虚拟寄售模式，你拍好照片，把信息参数等上传，不用把车开到一个固定地点去，更方便些。当时面对整个的竞争，已经开始发生分化，各种模式各有各的优势，并没有明显的孰优孰劣。
当时的赶集好车面临这个局面，问题就是如何界定好竞争。只有界定好竞争，品牌、品类、品类价值才能梳理出来，因为如果不是针对竞争，你的优势是说不清楚的。当时赶集选择了个人买卖这个角度发力，第一个我们协助瓜子的，就是明确竞争，当时明确了三类竞争：
第一类，最大的市场，线下、4S店，车商。
第二类，各种模式的网上二手车交易品牌。
第三类，人人车这种模式完全一样的，同类竞争对手。
界定清晰后就考虑针对这些竞争，建立优势位置。
直卖网的价值就是：没有中间商赚差价。
要把这个价值发挥出来，建立优势，所以它就更换了品牌名，从赶集好车变为瓜子二手车。
还有一点就是界定品类，它的品类就是“二手车直卖网”，实际上以前是没有一个这样的东西的，我们是根据竞争来界定品类的。实际上是根据竞争而不是根据自己的想象来描述业务。
最后提炼了准确的品类价值，也是根据竞争确立的，针对竞争区隔，针对竞争建立优势位置。任何东西都有价值，比如说这种二手车寄卖的模式，你可以说它速度快，比如我提供的检测项目更多，比如可以上门服务等等都是它的优势，但真正的价值在哪里？还是要针对竞争来确立。上面谈到的几点，实际上构成了一个企业生存的理由，可以把它命名为“经营之道”，就是要回答这三个问题：
1.&我是从哪里来？
瓜子网的来源就有起码三类的竞争对手，每个类别里又有N多竞争。
2.&那我们存在的理由到底在哪里？
为什么这个模式会产生，改变经济形态？所以要思考好，根本的竞争在哪里。同时要处理，根本的竞争，还有其他几类竞争，它们在战略节奏里是什么关系。是可以视而不见，还是有其他方式能解决。竞争对手四面八方涌来，我们的战略焦点应该集中在哪里？
这个焦点就回答了我们从哪里来的问题。然后，只有精准回答了主要竞争对象，才能回答我是谁，也就是我的位置的问题，知道我是谁后，也就知道了我们自己是什么样的定位。
3. 我要到哪里去？
我的生意、模式的价值要不断的扩大它，把这个价值攻下来，把上甘岭的地盘不断地扩大。这三个问题合起来，就形成了一个企业的‘经营之道’。
任何一个企业要想持续的有竞争力，企业一把手和高层就必须要很清晰的回答这三个问题，我的主要竞争对手、我的定位、我要向顾客提供的价值。
今天揭秘的，就是瓜子网如何把这三个问题回答清楚。然后用这三个问题的答案组成瓜子网的经营之道。
为什么今天选择瓜子网这个案例来分享？因为它的成功给创业者带来了很多的启示，因为它遇到的很多问题，是很多企业，尤其是互联网行业企业会遇到的问题。进入新的领域，如何界定竞争，应该叫什么名字，我们的业务是什么。比如“我的竞争对手太多了！”线下的很多竞争对手在跟我抢生意，还有线上的也在跟我竞争，还有一大堆一样的模式。而且越成功，竞争越多，狼群一样的竞争，我要怎么处理，先对付谁，先解决谁？那两类会不会在背后捅我一刀。我们要依靠整套战略设计，要先防范，要先决定对付谁？现在互联网很多企业家一拿名片给我们，我们就基本决定他们成功不了。因为名字记不清，自己有什么优势也不知道，上面太多业务，哪个业务最好，他们也分不清。
我们今天深度来分析一下，瓜子网是如何界定竞争的。
如何分析它的各类竞争，如何针对竞争建立优势位置，整套战略是如何来的。
很多人觉得定位是一句话，只有没有中间商赚差价，其实不是的。上次我们谈的是大的逻辑，从企业出发。
这次我们从瓜子网这个案例讲起，我们如何去界定竞争，如何去分析竞争，如何去利用这些竞争。
实际上都知道，企业生意的来源都是从竞争转换过来的，这块是最多的。瓜子的生意的来源是来自于有二手车交易的，他们要到我们这里来。他们原来在哪里，这一类的顾客我们要抢过来，这些是我们的生意。界定竞争对手就变得非常重要，就是我们的生意来自于哪里。只有搞清楚这些竞争的来源，才能很好地制定战略。
从瓜子网来看，我们分析下了有三类。
第一类：传统线下的，4s店、二手车交易、目前这些是全国的最多的。
但是目前这块是没有打造品牌的趋势，所以整个二手车交易是很分散的。这一类是我们主要生意的来源。
第二类：互联网的兴起，是二手车整个互联网的兴起。
大家还记得，1亿，优信二手车投了好声音1个亿，也可以看到他很看好这个市场。那我们要如何针对它们建立优势竞争对手。
第三类：同类的竞争，比如人人车，基本上都是面临这三类的竞争。
可以说，如果针对不同的竞争，企业的战略是完全不一样的。比方说，如果我们针对人人车来讲，我们从人人车，针对的企业战略完全不同。我们现在内部集中资源，先把人人车打跑，跟现在大家看到的瓜子，是完全不一样。要回到我是谁，我来自哪里，是从竞争出发。
有这么三类，我们要如何确定针对哪一类。这两类打法又不一样。
实际上要解决这个问题，我们要分清楚，每一类竞争的优势。在互联网上，实际淘宝、天猫也是这样的。把线下的集市场，搬到线上。那么天猫实际上是把商场搬到线上。要不就是传统的市场，像京东，这类，又要围绕不同线上的模式竞争，同样也有模式同类的竞争。当然因为阿里现在已经垄断了，早期可以看到。
我们今天来解读下，来自互联网，要如何分析。
1.&传统的线下竞争。
针对线下4s店、二手车交易，针对瓜子来说，这类市场是最大的。这块是我们最大的生意来源，我们把传统线下的竞争，把它叫做主要生意来源，我们把它归为，主要生意来源。
2. 其他线上来源。
有b2c 有c2b的，不同的模式存在肯定是有它的原因，实际上这是模式上的较量。其实大家可以看到，这类是一类细分。第二类的这种，实际上，是主流模式之争。是谁是代表，谁是模式。大家知道这种性质。
3.同类模式。
模式是一摸一样的，大家一看就知道是竞争手。这一类是我们直接竞争对手，谁是老大，我们要给消费者去说明。我们在专业分为，直接竞争的威胁。
我们来总结一下。
第一类竞争是主要生意来源；
第二类竞争是主流模式之争；
第三类竞争是直接竞争威胁。
第三类竞争是未来绝对要在战略中要解决的底牌。
当时瓜子二手车创始人看中是整个二手车交易市场的大趋势。而不是某一个领域里面的细分领域，那我们必须要分清楚，我们整个战略的规划，都要在统一考虑好，最后揉成一套战略，也就是企业的经营之道。
首先我们要根本上知道，我们最终要回答，我们从哪里来，我是谁。我们最终要回答第一类，我们针对传统线上竞争，直卖，是回答我们从哪里来，也就回答了我们第一类最大生意来源，要建立优势位置，我们的业务命名要从这块来。
瓜子网的实践
通过主要生意来源来确立“我是谁”的答案，确立企业品类。
与传统线下交易相对比，瓜子网得到“直卖”这个词语。“直卖”模式除了解决生意的来源，还将与同等模式B2B和B2C确立了优势位置。于其它线上模式相比，“直卖”寓含了新一代的感觉，C2C的模式是并列和细分关系，而“直买”模式有一个更先进的感觉。
瓜子网针对整个二手车行业，希望成为网上二手车交易的领导者，考虑最大的竞争机会，而不是C2C的市场细分，所以通过“直买”的交易方式分出新一代市场。
互联网创业者通犯的错误即是用科技语言或行业术语语言来描述品类或产品，让消费者无法理解产品的作用。需要将术语转化为简单清晰的消费者语言。
对业务的命名，不是取决企业内部感知，而是来源于竞争。
瓜子网用重新定位的方式将并列竞争直接变为新老竞争。如何让清晰让线下交易快速转化为线上交易，这需要明确直卖网品类价值―“没有中间商赚差价”
互联网业务名字的困惑，不仅仅需要分析自己，还需要分析竞争，寻找自己真正的商业价值。
通过瓜子实践证明只有明确竞争，分析自己在竞争中的优势位置和核心品类价值：用一个比较简单的词和消费者一听就懂的商业模式描述，才能打动顾客。
“直卖”针对其它线上和传统线下的差价，提出“没有中间商赚差价”的品类价值，在竞争之中，形成了一种颠覆和一种与众不同的方式。“我是谁”的界定来源于竞争对手，针对竞争对手提出直卖模式。不断放大其价值就是没有中间商赚差价，社会交易费用就降低了。
社会经济学家提出我们的交易费用基本上是占社会财富无穷大的比例，是主要的成本。社会分工创造了足够多的财富，才能对冲庞大的交易费用。“没有中间商赚差价”的瓜子网节省了大量的交易费用，整个产业链都能适应。
互联网创业者会碰到说不清的业务但机会非常多，不知道怎么做大业务。如果没有梳理清楚竞争位置，一方面无法准确向顾客表达产品另一方面企业内部运营方向会出现混乱，感觉什么模式都可以尝试，而丧失机会。企业无法回答“我是谁”“我从哪里来”“我到哪里去”这三个基本问题会导致管理混乱和无法辨别机会和竞争。
传统线上交易是生意的来源，而另外是主流的竞争。
谁是线上二手车交易的主流？谁来代表互联网二手车交易？这类竞争通过直卖网，没有中间商赚差价，把这两类竞争同时搞定。还有一种就是同类模式的竞争对手，这快就是直接竞争比较危险。
所以对同类的竞争要尽早，一发面要和竞争对手一起开创品类，但是如果竞争离的比较近的时候，要迅速的压制，有两种方式，要么压制，要么跑的更快。
总之就是保持距离。因为同等模式是最危险的，你的生意的来源或者是其他的模式，你做的更好都是在创造客户，所以如果不解决这个问题，则会后院起火，所以某个阶段，攘外必先安内。这个是必须要解决的。
那么瓜子网是怎么解决这三类竞争的呢？实际上瓜子网主要发展是线下，所以，采取方式就是没有压制竞争。而是采取另一种方式，就是大资源，大投入，跑的更快，把客户甩开，瓜子网采取的是这样的策略。
所以大家可以看到，瓜子网为什么要投入那么大的资源，全社会都无法理解。说你再好的家伙，一年投十几个亿的广告费，营业额能做到十个亿吗？大家都在怀疑，现在这个怀疑已经不攻自破，现在瓜子网的营业额已经达到200多个亿。今天的结果当然是皆大欢喜。
但是当时做这个决策的时候是有相当多的质疑的文章出来的，就说一年投十个亿在广告费，生意还没开始，就投那么大量，那是不是 &瓜子的实践让大家看到一个原理，这个原理就是说：封锁的方式没有直接针对它来定位，不能让同类的兄弟，瓜子网需要投入大资源来进行笼罩式来压制对手，要在顾客新之中要第一个跑出来，在心智中直接占领顾客，代表一个词。当然第二种压制通过一整套清晰的战略使得我们能够直达用户的心智，创造客户的速度更快。
战略信息需直抵客户的心智。
这两重优势是我们必须要解决竞争对手的安排。当我们把战略设定在这个程度时，当时和杨昊宇先生，你有多大的信心解决同类竞争的兄弟？最多4个月可以一举拿下。实际上却是只花了4个月左右时间。那为什么可以一举拿下？在战略上。就有用刚刚提到的两种方式来处理。第一种方式就是整个的大资源，我们就是按照这种大未来的大格局优势，所以我们光一年的广告费就10个亿。大家知道这只是广告费，所以整个企业得费用可想而知有多大。这种气魄去投资，用绝对的优势，就像林彪去打仗，那当然是常胜将军。也是采取的兵力原则，资源法则。另一方面由于我们清晰的回答了我们从何处而来。
也就我们的主竞争-生意来源，还有我是谁，也就是我是直卖，我是直抵客户的心智。
还有我准确回答我向何处去，我对这个社会，对顾客提供的价值：没有中间商赚差价。是一出就懂，非常鲜明。所以清晰犀利。再这样一个大前提下加上资源的配合。两重竞争一叠加起来。我们也相信，不出半年就可以一举拿下，把上甘岭给夺下来，实际情况完全不出杨浩勇先生所料，4个月左右时间就一举攻下上甘岭无人区。
实际这里就回答了大家以前的很多疑问：瓜子互联网为什么要投这么多的广告？这个实际上是战略的要求。要去获得这个机会，这个时候最佳的方式就是大资源和迅速抢占这个位置，甩开同类竞争，在创业过程中，大家一定要注意的是要防止竞争焦灼，焦灼在一起就会花大量的资源。最后很有可能是两败俱伤。
所以大家可以看到很多这样的案例。社会上有相当多的资源消耗在领导地位不清晰，我们大家去看整个的经济形态，经济形态最良性的经济形态就像教授讲的：最良性的经济形态就是通过市场竞争获得垄断地位，这种经济形态用个比方就是公海里面的鱼是没有人争取的，但是私海的话整个里面的鱼，也就只一个产权明确的问题。
所以我们通过市场竞争实现对市场的垄断，这种配置方式就是通过战略这双有型的手来对抗市场这双的无形的手的暴力竞争的袭击。这样垄断一个市场以后，我们市场领导者才能够重新规划整个产业链，构建整个产业的生态，就像私海什么季节养什么鱼，都是有计划，有规划，比谁都更加呵护这片海的生态的可持续性。
所以这是企业家对社会尽到最大责任的方式，就是攻占一个上甘岭，进入无人区，从而获得这个上甘岭，重新规划上甘岭的生态，使其可持续发展，而且不断的实现进化。
所以很多互联网创业的朋友注意，在早期，别是同类竞争。就是我们刚刚谈到的三点：
第一就是明确业务是什么，价值在哪里？
第二明确后应对同类竞争最佳的方式，就是跑的更快，直接甩开。
那么明确了方向，看准了机会之后，投入大量资源，集中搞定。前面说的就是要回答企业的经营之道，这个经营之道就是回答三个问题：我从哪里来？我是谁？我向何处去？我从哪里来就是要明确要竞争的东西，我是谁就是明确你的品类或者说你的业务是什么？
第三个我向何处去就是要把你的业务的价值用一句话鲜明的亮出来，然后用大的资源能够直入顾客的心智。
这里面和大家扯远一点的就是：当你的业务是什么？我是谁的时候，通常在实践中，大家犯的比较多的错误就是顾客导向。而大家恐怕会很读德鲁克的书，而德鲁克最经典的一问就是，对企业最重要的经营一问：回答我的业务是什么和应该是什么？这个问题提的非常准确，也是我们今天跟大家一起探讨的问题。
顾客是谁，顾客的价值是什么？
那么今天带给大家的是完全不一样的视角。这个视角要回答你的业务是什么和应该是什么的第一个问题应该问的是，我的竞争是谁？竞争对手的价值是多少？这个比我的顾客是谁，顾客的价值是什么更重要。在第一层次，在顾客价值的前面。所以大家在回答理论也好，还是经营之道也好，大家都要往前推，分析竞争，而且是主要的竞争建立在哪个地方。
只有明确了竞争对手是谁，明确了竞争的价值是什么，我们才能够得出我是谁，我的业务是什么，我的价值是什么。
这个经典的问题确实非常重要。大家在读完德鲁克以后，可以再翻看那一章，那章很重要。结合上我们这个新的视角，定位这块德鲁克先生过时了，德鲁克先生是我们无比崇敬的一个大师，但是环境的变迁，要把定位的这个视角放在德鲁克先生的前面，才能真正很好的回答好德鲁克先生经典的问题。
如何去界定竞争并且分析了竞争的性质？
这是整个企业做定位，做战略的基础。实际上整个企业在做战略的时候是必须先分清楚我们的竞争到底是怎么回事，这里我们理出来，只要是给大家一个工具，特别是在互联网创业的企业家，当我们的业务无法界定的时候，我们的价值无法选择的时候，我们的方向不知道在哪里的时候，可以先看看我们的竞争，竞争可以从三个角度三类竞争，我们的这三类竞争在哪里。这样是不是可以帮大家理清楚自己的方向在哪里，价值在哪里，我们的业务到底是什么。
问：瓜子二手车直卖网，“直卖”二字在心智扫描出来的吗？
实际上定位也好，广告语也好，其实是相对于竞争来的，我们经常喜欢用一个什么比方呢？
我是谁取决于对方，所谓的竞争优势是没有绝对的，都是相对于竞争对手得出的竞争优势。打个比方，我们小时候划拳，就算你输了，说的剪刀好，锤子好还是不好，那是无法回答的。就像问我什么是最好的战略，没办法回答，好的战略一定要根据竞争确立的，如果竞争对手不好的定位，那就是剪刀，如果竞争对手是剪刀，那么最好的定位就是锤子。所以这就是通过竞争来确定优势。这跟小时候划拳的游戏也蕴含着非常朴素的一个道理。直卖它本身没什么好，本身是个很普通的词，但是实际上它针对了你有中间商赚差价，那我直卖就好了。直卖怎么得出来的？也是因为你有中间商。比方说7、80年代有一个电脑的品牌非常成功，那就是戴尔品牌，戴尔品牌为什么打的IBM、没有脾气呢？戴尔是直销，而其他是有一级、二级三级批发，而戴尔是直销，所以直销有天然的感觉。
戴尔当年的广告，非常轰动，效果非常的好，广告是什么呢，有一个人去快餐店买冰淇淋，而当他从服务生那里准备接过冰淇淋的时候呢，突然来了一个绅士模样的人，抢过冰淇淋，用他饱满长肥的舌头把冰淇淋舔了一圈，然后再给这个顾客，然后他说，当然没有这个人，把那个人搞走，我们直接把雪糕给你吃，看了这支广告，就把他那种直销的价值凸显的淋漓精致，在中国市场，没播几次就被下架了，因为效果太好了，引起整个公愤，所以这支广告没播多久但效果是极好的。
直卖也是一样的，为什么是直销呢？因为你有批发商啊。你有批发商而我是直销，你有中间商，那我是直卖。所以直卖的来源并不是扫描出来的，而是针对竞争对手的特点，确定优势而来的。
而且对其他的B2B、B2C，直卖的含义暗示了新一代的运作模式，通过这两类竞争对手的考量直接拎出来的。但是要注意，人人车和瓜子二手车的模式都是C2C，人人车可没有B2直卖出来，这说明什么问题呢？说明没有认真思考我的经营之道，没有正确的理解没有正确的思考：我从哪里来？我是谁？我到哪里去？那三个问题没有思考好的话，他就没有办法明确自己，我是直卖，我的价值是没有中间商赚差价，所以跑起来，就没有瓜子跑得那么快，因为他没有打动和挑动顾客的心智，这就是为什么瓜子一跑就能获得顾客的响应，因为这些问题得到非常清晰的回答。
问：确立品牌定位之后，如何将定位贯穿在企业的所有经营活动中？
这个问题解释了定位在企业中如何发挥作用，谈得比较多的是顾客选择你的理由，如何去获取顾客，但实际上定位是对于企业内部来讲，就是企业一致性的运营方向，一致性的经营方针，方方面面的资源都要往这一个点上去打，一个方向去投入，那么就瓜子二手车的投入，明确了定位是直卖网，没有中间商赚差价，他的价值在这里，那么对企业的运营又提出了要求，首先第一个，任何有中间商的业务必须放弃，哪怕是再赚钱，发展得再好也必须放弃，如果有的话那就是没有围绕着定位去配置资源，没有贯穿在这个企业当中。
这个问题没有经营之道，没有定位的话，这两个模式我们观察，在大多数企业，至少可以炒三年，因为那个业务是传统业务发展得很好，那个是新模式还没有，发展得反而慢，那为什么做那个，谁也说服不了谁，谁都觉得在捍卫公司的根本，为公司的核心，如果整个经营之道不清晰，定位不清晰的时候，企业的决策成本是非常昂贵的，而且企业的所有支持都无法向同一个承接口发起攻击。
在业务取舍方面是必须这样去做的，还有跟定位无关的业务，我们必须要放弃。我们分析了三类竞争，第一类界定的性质是：主要生意来源这个就非常清楚了，整个瓜子二手车的生意来源于传统的线下交易，这对企业的运营就有一个非常清晰的方向，企业去开创业务的时候，所有运营动作都是针对线下交易，4S店、二手车商、黄牛，在他们的领域里抢生意，包括我们的人、资源，哪里能够把这些生意转到瓜子二手车上来，我们就去哪里做动作，什么动作针对他们是最有效的，我们就做什么动作，这对于开创顾客有个方向性的指导，我的生意来源就是线下的传统交易，那就去针对他做。
有了定位之后，首先要知道什么东西不能做，有所不为，这一点很难，很多企业都不知道哪些不能做，当有了清晰的定位要怎么整合到内部呢？我就很清晰的知道取舍，哪一类不能做。
有个江洋大道，法官问他为什么要抢银行，这个江洋大盗说因为钱再那里啊，所以我就抢。这句话引起哄堂大笑，实际上他这句话里面蕴含着深刻的道理，那里有钱我才会去抢，做企业也是一样的，当你明确了你的定位的话，那围绕这个定位的话，那我的银行在哪里，我要去哪里抢钱。好像我的生意在黄牛那里，他是我的银行，所以我就要追着他抢，打劫他，把不应该浪费在中间商的钱抢回来，这个整合我就知道生意在哪里，就把全部资源配置过去了。当时的资源就有点像李小龙的截拳道讲的，整个简单直接直奔主题，资源就高效。比如说广告，当你说直卖的时候，那你的广告就要打出来啊，“瓜子二手车，直卖网”，价值是没有中间商赚差价，你的产品、市场、顾客、渠道、广告、企业文化都要传播直卖的价值。
广告和公关要怎么去做，广告和公关也要围绕着定位去做。很多企业会把广告的作用忘记，实际上广告的作用就是传递我们的定位信息，瓜子二手车就是要把“没有中间商赚差价”的定位信息植入到顾客头脑里面，广告不要过于追求创意、好玩、吸引人，不要玩娱乐，别忘了核心目的。绝大多数广告有一半是浪费了，但你不知道浪费了那一半，当你有了清晰的定位以后，你就知道你的广告浪费在哪一半，只要定位出现了，基本上可以报喜，你的广告是有效的，不会浪费，如果能拍得戏剧性的表达，那就锦上添花了，广告费就是百分百值得的，不浪费。
如果定位不清晰，价值不清晰，企业把广告片交给广告公司去做的话，广告公司给你的就是创意、娱乐、好玩。所谓的记忆点，不靠谱，广告的最佳目的是传递定位、销售信息、战略的信息，打击竞争对手，给顾客提供一个新的价值，广告是传递信息，而不是记住这个广告，让你的定位直抵顾客的心智，快速跑起来，把竞争对手远远甩在后面，这才是有效的广告。
广告目的是建立针对竞争对手的优势，要传达的就是清晰的定位信息，在顾客心智中去建立、加强、巩固、提醒、你的定位是什么，你的定位的价值是什么。
问：定位广告对定位有哪些测试？
你是不需要测试的，我们的标准是有没有强调我们的定位，有没有加强我们的定位，有没有把我的定位说清楚。
测试广告是个大陷阱，因为你测试的环境，实际上是智力测验，消费者看到你的测试第一个会思考怎么回答才显得我的不傻呢，所以都是要显得自己无比聪明的一个答案，和一个真实的消费者场景是完全不同，真实的消费者对广告其实是拒绝的，所以唯一的目的能打动他的是什么，是在他头脑里面建立、巩固、加强、提醒、扩大一个定位，这时候广告才是有效的，测试广告我们从来不主张，基本没用，还会严重误导。
问：加多宝是否真的出现危机？大概是什么情况？为什么？
加多宝十月份就完成了全年任务，春节战役目标完成情况已经超过60%，可以肯定的告诉大家，今年加多宝的春节情况是去年的一个大幅度增长，前一阵子负面情况非常多，竞争对手都有动作，实际情况非常好。
感谢“陈与陈定位设计”的文字整理和分享
标签：&&&&
【定位咨询机构】 |
| 【定位培训机构】 |
| 【定位传播机构】 |
| 【其他】 |}