顶级销售员心理素质训练_起点中文网_小说下载
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　　现代社会，随着社会的发展和市场经济的繁荣，人们对商品的需求更大，销售也就顺势成为一个热门行业，而如何将产品推销出去也就成为很多销售员研究和探讨的问题。
每个销售员都希望将产品顺利推销给客户，然而，在现实的销售中，经常有一些销售员会产生这样的困惑：为什么我还没开口，就被客户拒绝呢？为什么客户明明对我们的产品表现得很有兴趣却就是不购买呢？对于销售中遇到的一些形形色色的客户又有什么不同的应对方法呢？在最后成交的阶段，客户总是不断压价怎么办？每位客户到底在想些什么呢？到底怎样销售才能让客户接受我们的产品呢？
对此，美国一位著名的推销员指出：“推销的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。”销售工作的目的是推销产品，而过程则在于销售员对客户心理的把握和对客户的了解程度。有些时候，销售员做再详尽的产品介绍，也抵不过解答一句客户的疑问。销售员尽量多了解客户的心理需求和心理疑问，才能更加了解推销对象，也才能更为有效地推销产品，只要恰到好处地解答客户担心的问题，销售工作的成功也就不难实现。
销售员们的困惑来自于他们没有把握客户的心理动向，所以，赢得客户的信任是销售员完成销售的前提。而销售员能否灵活运用一些心理策略便成了销售成败的关键之所在。专业调查机构的调查显示，在销售过程中，假如销售人员能运用符合客户心理的销售方式进行推销的话，那么，销售成功的可能性为53%左右，但是假如采用一般的推销方式的话，成功率只有24%。可见，销售过程中，充分掌握客户的心理，可在最短的时间内将更多的产品卖出去，大幅度提高销售的业绩，让销售事半功倍。
实际上，那些销售精英们从某种意义上来说也是心理专家，因为他们能将心理学知识巧妙运用到推销之中，能在客户的一举一动中看出客户的真实想法，了解客户的购买特点，知道客户想买什么样的产品，知道客户有什么需求。那么，你是否希望自己也成为能掌握客户心理的销售精英呢？你是否也希望能找到一条“快速通道”，以便能以最便捷的方式掌握销售秘诀呢？
本书正是从实用性出发，针对销售工作中最常见的问题，结合案例，从心理学的角度给予分析，并将一些心理学技巧全方位、巧妙地运用到了销售过程中。本书内容包括两大方面：销售员心理修炼和如何把握客户心理，为刚刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供了切实可行的指导方法，实用性强，随学随用。阅读本书，你可以更好地进行销售工作、提高销售业绩，继而在现有岗位或未来的岗位上做出一番成就。
　　作为一名销售人员，每个人都希望自己拥有良好的销售业绩，希望自己成为独当一面的销售高手。然而，在销售过程中，有一些销售新人虽然敢于迈出推销生涯的第一步，但直接面对客户进行交流时，就会坐立不安、语无伦次，致使沟通进行不畅。为什么平时谈笑风生的销售人员，一旦与客户交谈起来，却变成了这个模样呢？这其实是缺乏自信的表现。与其他职业相比，销售人员就更需要有足够的自信。因为，客户一旦发现你信心不足，则对你的商品就更不会有什么好感了。
接纳并积极地定位自己
有人说，作为一名销售员，他有两大敌人：看得见的敌人——竞争对手；看不见的敌人——自己。无法以正确的心态接纳、认可并积极地定位自己，这就是那个看不见的敌人在作怪。要想战胜这个看不见的敌人，就一定要自信，要经常鼓励自己。
作为一名销售员，要想赢得客户好感，要想取得良好业绩，首先就要认同自己，并给自己以积极的定位，或许，这并不能为你带来直接的业绩，但是从你内心散发出来的自信一定能感染你的客户。一个自信十足、积极乐观、热情洋溢的销售员与一个内心自卑、消极悲观的销售员哪一个更能吸引客户呢？当然是前者。你想有谁会愿意向那些连自己都不相信的人购买产品呢。
自信是积极沟通的首要因素，如果销售人员在讲话之前先怯场，对自己说的话都没有把握，别人怎么会相信你呢？
有一个刚从学校毕业的年轻人，不成熟而且缺乏信心，在实习后，他依然信心不足。不过，他的经理却告诉他：“我相信你能行”，并说了很多鼓励的话。
一天，经理开始给他布置任务了：在他们公司对面住着一个老大爷，经理希望他能去推销产品。从表面上看，那个老大爷是一个孤寡老人，实际上，他是三个大型工厂的董事长。经理告诉他：“我的一个朋友的父亲和这位老人是朋友，我从他那里得知，这个老人脾气很坏，而且是个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定不会和你和颜悦色地说话，但你也别害怕，只要你默不作声，然后坚持你的立场，是能成功的。因为每次最终他都会购买我们的产品。去吧，年轻人。”
于是这位年轻人敲开了这位老人的门。可是当他说明来意后，老人暴跳如雷，然后绝口不提购买产品的事，只是问他一些无聊的话题，诸如他多大了，喜欢吃什么之类。年轻人也觉得无聊，但是他想起了经理的话——这老人最后肯定购买。于是，他继续耐心地等着。最后，老人终于唠叨完了，纵然他没有讲上一句话。最后，他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的机械制造的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后，那个年轻的销售员终于得到了老头手下的三个大型企业的机械购买订单。
回到公司以后，总经理对他进行了一番出乎他意料的嘉奖：“你是我们这里最出色的销售员，你知道吗，你攻下了我们这里十五年来最难攻的堡垒……要知道，15年来，他从来没从我们这买过任何一件东西。”年轻人听完，诧异得很。
这位所谓的“新手”为什么能成功呢？毫无疑问，是老板的话使他充满了信心，坚定了立场。如果销售人员对自己没有信心，那么就不会有人对你有信心。当然自信不是自傲。自信是人与人之间积极交流与沟通的重要因素，没有人愿意与一个畏首畏尾的人交谈。
那么，销售员该怎样接纳自我并积极地定位自我以获得自信呢？
1.了解自己不自信的原因
有一些人，对销售行业存在一些误解，如果销售员很在乎周围人的看法和眼光，便不能正视自己的工作、自己的产品，在与客户接触的过程中，一来他们放不下架子，把保住自己的脸面看的最大，导致客户不愿意和销售员深入的沟通；二来，销售员因为自卑心作祟，在与客户交谈时挺不起腰杆，很难了解到客户的真实需求，所以销售成功率自然极低。
要解决这一难题，销售员必须知道，荣誉和脸面是自己挣来的，而不是别人所给的，作为一名销售人员，销售业绩是你的荣誉和脸面，也是你能力的最好证明。你更要记住的是，在一个陌生客户面前，你唯一需要做的就是让对方接受你，接受你的产品，如果你做不到这点，那么，是没有任何荣誉可言的。
2.销售前做足准备
销售员的自信从何处来呢？自信来自于充分的准备工作，只有熟识自己的行业，熟悉自己的产品、公司，才能做到有备无患。
3.勇敢是第一位的
任何人都害怕失败，销售员最怕的是被客户拒绝，但如果你因为害怕失败而不敢走出第一步，那么，你就永远失败了。其实，即使暂时被拒绝，依然有回转的余地。没有永远的拒绝，只是客户暂时还没有接受。
总之，销售员要记住，全力以赴地去做销售，就一定能达到目标，要有无论如何也要完成任务的勇气。唯有如此，你才会想尽一切办法与客户接触，用口才说服客户购买自己的商品。
你也想成为最伟大的推销员吗
在销售行业，乔·吉拉德是个人人知晓的名字，他被吉尼斯世界纪录称为世界上最伟大的推销员。
乔·吉拉德1929年出生于美国一个贫民窟，他从懂事时起就开始擦皮鞋、做报童，后来又做过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商等。35岁以前，他可以算是个全盘的失败者，患有严重的口吃，换过40个工作仍然一事无成，负债累累，朋友也都弃他而去。
“我遭遇过一次人生的低谷——我的事业在一夜之间垮了，我又变得一无所有，负债达6万美元之多，法院传了一份令状，要没收我的家当，银行要拿走我的车子。更糟的是，家里连一点吃的都没有，两个年幼的孩子——小乔和格雷丝整日饿得嗷嗷叫。这样的情景仿佛是一场噩梦。”吉拉德曾经这样叙述自己的遭遇，但他也说：“没关系，笑到最后才算笑得最好。我望着一座高山说：我一定会卷土重来。我紧盯的是山巅，旁边这么多的小山包，我一眼都不会看。”3年以后，他成了全世界最伟大的销售员。“因为我相信我能做到。”他说。
“‘信心产生信心’，我再次确认这句话对我产生的力量。一年内，我的汽车销售业绩达到了1425辆，我终于从失败转而成为世界上最伟大的汽车推销员。”
乔就是这样一个传奇式的人物，他从一个身负重债、走投无路的人，竟然在短短的三年间就成为一个世界顶级销售员，而且，他至今还保持着销售昂贵商品的空前纪录——平均每天卖6辆汽车；最多一天销售18辆车；一个月最多销售174辆车；一年最多销售1425辆车；在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。
是什么让乔·吉拉德走向了销售的顶尖位置？是自信！推销需要自信！就是要有成为“全世界最伟大的推销员”的自信。销售人员要想成功敲开客户的心门，说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，然后从容不迫地与他们侃侃而谈。如果销售人员缺乏自信，害怕与客户打交道，那么最终就是一事无成。
然而，现实推销中，很多销售人员都做不到这一点，一旦客户提出“不需要”或者“价格太贵”等问题时，他们便断言：要做成这笔买卖是不可能的。实际上，世界上没有什么不可能的事。在那些成功的销售员的字典里面，根本没有“不可能”三个字。只要你有信心坚持下去，就有成功的可能。
下面，我们来探寻一下，乔·吉拉德是怎样获得自信的：
每次有人路过乔·吉拉德的办公室，乔·吉拉德的内心都在吼叫：“进来吧！我一定会让你买我的车。因为每一分一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。”
“你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。”
乔·吉拉德说过，“在我的生活中，从来没有‘不’，你也不应该有。我不会把时间白白送给别人的。所以，要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。”
“你所想的就是你所要的，你一定会成就你所想，这些都是非常重要的自我肯定。成功就是把‘IMPOSSIBLE’（不可能）变成‘I AM POSSIBLE’（可能）。只要勇于尝试，你就会发现你所能够做到的连自己都惊异。”
可见，自我鼓励能帮助销售员们获得自信。自信不仅能指引自己朝着销售成功的方向努力，还能让客户看到你积极的精神面貌，从而对产品产生信任，对你产生好感，进而愿意与你合作。
所以，正在为不堪的销售业绩苦恼的销售员们，不妨先从自身找找原因，如果你不够自信，那么，你要立即行动，将害怕、恐惧从你的内心彻底除去。立即行动就是需要你从今天开始做起，毕竟，昨天已经过去，而明天还未到来，你要关注的就是当下，是眼前！当你建立自己的信心时，不能老想着“以后再做”，因为根本没有明天这回事。今天决定你明天会成为一个什么样的你。
下面这些积极、有力的语言能帮助你消除恐惧，增加自信和勇气：
（1）告诉自己“我能行”：把这句话写在你卧室的镜子上，每天大声喊上几遍，让它们浸入你的心灵。
（2）大声告诉别人：“我是一个优秀的销售员。”
切忌在客户面前低三下四，有失尊严。推销员最大的忌讳就是在客户面前过于谦卑，还未进入谈判就先矮人三分，抱有这种心态只能是一事无成。
（3）自信、果断地告诉你的客户：“进来吧！我一定会让你买我的产品。因为每一分一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。”用你的情绪感染客户。
总之，你要坚定地相信自己，绝不容许任何东西动摇自己有朝一日必定会在销售事业上取得成功的信念，这是所有取得伟大成就的人士的基本品质，也是成为一名伟大推销员所必需的特质。
良好的自我期望助你成为优秀的销售员
在销售活动中，很多刚进入销售行业的新人以及性格内向的销售员们，在推销产品、与客户打交道的过程中，出于各种各样的心理恐惧，总是紧张、冷场，不敢和客户沟通，甚至不敢正视客户的眼睛等。在一次次地面对客户的拒绝后开始怀疑自己的能力，看到那些销售能手们的业绩是自己的几倍，觉得自己跟别人的差距很大，好像永远也比不上同事，慢慢变得自卑。如果你是一个没有自信的销售员，那么，从现在起，你就必须把建立自信作为你工作中的首要目标。
推销大师吉拉德的成功，也是源于他相信自己能成功的信念。小时候吉拉德的父亲总是给他灌输一种消极的思想——“你永远不会有出息，你只能是个失败者。”这些思想令他害怕。而吉拉德的母亲却相反，她给他灌输的是一种积极的思想：对自己有信心，你绝对会成功的，只要你想成为什么，你就能做到。从父母那里，吉拉德时时受到两种相反的力量，这两种力量一方面令他害怕，另一方面也让他产生信心。而最终，母亲传输给他的积极思想胜利，这就是为什么他能实现自己的梦想。
小的时候，推销大师吉拉德成天沿街卖报，在酒吧里替人擦鞋，还做过洗碗工、送货员等。长大后做过电炉装配工和住宅建筑承包商，并曾经换过许多个工作，但没有一个能做出成绩的，也就是说35岁以前，他是个彻底的失败者。
后来，有朋友介绍吉拉德去一家经销汽车的公司，推销经理哈雷先生起初很不乐意。
“你曾经推销过汽车吗？”他问道。
“没有。”
“为什么你觉得自己能够胜任？”
“我推销过其他东西——报纸、鞋油、房屋、食品，但人们真正买的是我，我推销自己，哈雷先生。”
吉拉德已经重建了足够的信心，吉拉德并不在意自己已经35岁，也不在乎人们所认为的推销是年轻人干的这个观念。
哈雷笑笑说：“现在正是严冬，是销售淡季，假如我雇用你，我会受到其他推销员的责难，再说也没有足够的暖气房间给你用。”
生存的威胁已经使吉拉德变得更加坚强。“哈雷先生，假如你不雇用我，你将犯下一生最大的错误。我不要暖气房间，我只要一张桌子、一部电话，两个月内将打败你最佳推销员的纪录。”吉拉德信心十足，但实际上他并没有把握。
哈雷先生终于在楼上的角落给吉拉德安排了一张满是灰尘的桌子和一部电话。就这样，吉拉德开始了自己新的事业。
哈雷先生无法相信，在两个月内，吉拉德真的实现了自己许下的诺言，他打败了公司中所有推销员的业绩，还偿还了10万美元的负债，同时也买回了自尊！
吉拉德的推销故事再一次验证了一个观点——内心不渴望的东西，它永远不可能靠近自己，作为销售人员，你必须得具有强烈的渴望成功的愿望，这一点非常重要。信心能使你产生勇气。假使我们对自己都没有信心，我们的顾客又怎么可能对我们有信心呢？
哲人说得好，你听到的并不一定完全正确，也不要因为他人的议论而妄自菲薄，否则就会陷入自卑的“心灵监狱”。的确，我们发现，总是有一些销售员，他们之所以总是妄自菲薄，主要是因为他们总是喜欢拿自己的缺点与别人的优点相比，他们要么认为自己专业能力不足、说话能力不如人，或者认为自己性格木讷，要么认为自己不可能在销售行业有所成功，最终，他们埋藏了自己的潜力。
以下是一些帮你建立积极的自我期望的方法，你不妨尝试一下：
首先，客观地认识自己。
不仅要看到自己的缺点，也要看到自己的优点，并客观地给予评价。要做到这一点，除了自己对自己的评价，还要注意从周围人身上获取关于自己的信息。比如，你认为自己学历不高，但是你的同事们都认为你头脑灵活，很有可塑性，你的客户们也认为你很有责任心，将这些全方位的评价综合起来看，你才能看到更优秀的自己，才能对自己形成全面客观的认识。
其次，全面地接纳自己。
真正的自我接纳，就是要接受所有的好的与坏的、成功的与失败的。不妄自菲薄，也不妄自尊大，不卑不亢，才能健康地发展自己，逐步走向成功。
你还需要积极地完善自己的不足。这些不足，指的是某些“内在”上的，比如，学识、技能、素质等。
另外，无论客户如何拒绝了你，都要保持积极的态度，与客户保持友好的关系。让客户看到你的好形象、高素质。这不仅对客户改变先前的看法有一定的帮助，而且也有利于销售员维护自我形象。
总之，作为销售员，一定要有自信，对工作和生活要永远充满激情，对自己要有良好的期望，同时还要有顽强的意志，抗高压的精神，以及不断学习和积极向上的心态，并且在工作中要用心做事，还要勇于承担责任。如果能做到这些，那么在不久的将来，你必定能够迈入营销高手的行列，从而触摸到成功的光芒。
强烈的“我可以”的信念，你有吗
我们都知道，积极的心态是成功销售的关键。因为它会首先影响你的内心和你的情绪，并体现在你说话的语气、面部表情动作上，进而把你这种思想和情绪传染给你的客户。所以，作为一名合格的销售员，一定要相信自己可以做到，要有强烈的“我可以”的信念，并通过多种方式培养自身积极进取的心态。要知道，积极心态蕴含无限潜能。
世界酒店大王希尔顿，用少量资本创业起家，有人问他成功的秘诀，他说：“信心。”
美国前总统里根在接受《成功》杂志采访时说：“创业者若抱有无比的自信心，就可以缔造一个美好的未来。”
那么，现实生活中的销售员们，你不妨问问自己，强烈的“我可以”的信念，你有吗？
王文在进入现在这家公司之前并不是从事推销工作的，但是他很有自信，很有干劲，认为自己一定能做好这份工作，并主动学习一些专业的销售知识。满腔抱负的他原以为自己会在销售行业有个好开始。但问题开始了，他发现，原来并不是每个客户的购买情况都是可以用专业销售知识来概括的，客户总是有解决不完的问题。就这样，在前几次的销售中，王文都以失败而告终。
但是王文并没有因失败的打击而绝望，他认真地分析了自己的优劣所在：自己虽然拥有丰富的销售上的理论知识，但没有实践经验。所以，他在制订日常销售计划的时候，为自己增加了一份计划，多学习一些所销售商品的知识、与人交往的技巧方面的知识，以此来弥补自己销售计划的缺陷。
为了能成为一名金牌销售员，王文不断努力，利用业余时间进行自我补充和自我完善，深入了解公司相关商品的优点与不足。逐渐地，王文已开始能面对与客户接触过程中出现的各种“小插曲”，后来，他自告奋勇地接了一家集团公司的生意，并签约成功，这使王文的自信心大大增强。
王文之所以能战胜销售中遇到的挫折和失败，并抓住别人不敢抓住的销售机会，成为自己梦想中的金牌销售员，就归结于他有愈挫愈勇的自信心和能成为金牌销售员的信念。
的确，从事销售行业，免不了要遭到客户的拒绝，甚至是不断反复的拒绝，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会丧失信心，产生逃避思想。而只有你做到自信，相信“我可以”，最终才会有人相信你。举个很简单的例子，销售人员如果在与客户谈判时，没有自信，只会怯场，那么很可能就会思维混乱，甚至语无伦次、漏洞百出。这样的一个销售人员只会让客户轻视，不会愿意与你做过多的交谈。
可见，只要你有必胜的信念，你就能成功。当然，做到以上这些并不容易，这需要销售员自己调整好自己在销售前的心态：
1.做好准备工作，减轻心理负担
有些销售员在销售过程中，表现消极，无法轻松地与客户交流，一部分原因是因为销售员的准备工作不够充分，害怕应付不过来。因此，销售员若能在销售活动进行前，做足准备，是能从一定程度上减轻心理负担的。
2.多做心理暗示，鼓励自己
事实上，心理状态的良好与否，主要还在销售员自己。在销售过程中，销售员不要让自己的心情被客户的表现所左右，无论客户的情绪怎样，始终保持良好的销售礼仪和销售态度，在内心多做自我鼓励，相信自己能做好，你这种良好的素质，无形中为产品加了分。
3.未雨绸缪，分析客户
销售员最怕遇到的是阴晴不定的客户，这会儿聊得很好，一会儿又暴跳如雷，根本不给销售员说话的机会；也有一些客户，无论销售员说什么，都不买销售员的账。实际上，这都是因为销售员在与客户沟通前，对客户分析定位的前期工作没做好。人与人是有差异的，在性格、爱好、购买习惯都是不同的。因此销售员只有在销售活动进行前，做好客户的分析工作，然后列出一些应对策略，无论客户怎样变脸，也能轻松应付，销售员自己也不会手忙脚乱。
4.愈挫愈勇，重燃自己的工作热情
销售工作最考验的是人的耐性，因为每个销售员都要面对客户的打击，销售业绩的考核，时间一长，很多销售员都会失去当初的热情。正因为如此，有一些销售员选择了放弃；也有一些销售员，服务态度差，对客户失去耐性，即使产品再好，也无人问津；而那些能坚持，对客户不失热忱和诚意的销售员，便走出了自己的销售瓶颈，深得客户的赞赏。
总之，作为销售员，我们一定要有强烈的“我可以”的信念，要保持高度的工作热情，这样才能在工作中所向无敌、勇攀高峰！
销售工作并非低人一等
对于一些销售新人来说，他们对销售行业可能存在一些误解，比如他们认为现代的销售市场就是买方市场，就要尽可能地让客户满足，所以他们在与客户沟通和交流的时候，显得卑躬屈膝，一味讨好。其实，这样的心态不只是存在销售新手身上，即使是那些从业多年的销售前辈也可能未曾走出这样的销售怪圈。
尤其是当下的销售工作很注重服务意识，这更让一些销售人员在客户面前低人一等，其实这是一种完全错误的心态。
如果销售人员在内心深处认为销售工作是一个卑微的行业，认为做销售是一件没面子的工作，那在客户面前，他们不自觉地就会变得低人一等，过于谦卑。他们常常这样想：“如果我不服务好客户，不对客户尊敬有加，不按照客户的意思去做，那客户就不会购买我的产品了。”
其实，这样想是对销售工作的误解。销售与其他行业一样，只是与其他工作的具体内容不同。销售人员并不是强制客户去购买，而是在替客户解决问题，帮助他们改善生活，所以，你是客户的朋友，客户的顾问，与客户是平等的，所以，你根本没有必要在客户面前表现得卑躬屈膝、低三下四。要知道，你只要自己看得起自己，客户才会看得起你，也才会信任你。
晓梅是刚从学校毕业的学生，选择了电脑销售这一行，但天生胆怯的她，每次拜访一位客户对她来说都是一次挑战，因为在她内心似乎总是有一个想法，那就是：销售人员比客户好像低人一等。这个想法在她内心始终无法排遣，为此，她丢了很多生意。
一次，她向一位公司的经理推销电脑，其间不断讨好对方，这让经理十分反感。经理看了看电脑，觉得质量不错，但最终并未购买。经理说：“你用不着这样谦卑，你推销的是你的产品，而不是同情。你这样子，谁还会信任你，买你的东西呢？”
其实，晓梅的想法是错误的，我们与客户是平等的，在你从事推销活动之前，假如你感到害怕，那么，销售目的是不可能达到的。
作为一名销售人员，每天都要面对许多不同类型的客户，因此你必须具备许多不同的能力和技巧。要让你想结识的人也愿意结识你，就需要表现你自己，也就是要随时随地地表现出你的能力，让别人都注意你，这就是你的生存之道。
而且，在销售行业，最大的忌讳就是在与客户交流时低三下四、卑躬屈膝。作为一名销售员，如果你连自己都不尊重的话，又怎么能指望别人尊重你呢？在客户面前唯唯诺诺，不但不会让客户信任你、欣赏你，反而会让客户对你这个人失望，进而也会对你销售的产品失去信心。
对于那些没有摆正销售心理的销售员，要记住以下两点：
1.正确理解销售工作
任何一位销售精英的经验都告诉我们，销售工作并不低人一等，它是一种职业。只要你放下一味讨好的心态，抱着一种为客户解决问题的态度去做事，那么销售成功的时刻就不远了。
2.销售工作也能助你实现人生价值
俗话说“不想当将军的士兵不是好士兵”，我们参与工作，不但能获得物质上的报酬，即获得物质资料外，还能够使人得到精神上的满足。
一些人误认为销售工作低人一等，其实不然，销售工作也能助你实现人生价值。销售是一种服务性的职业，你可以为客户排忧解难、帮助客户提升生活品质，从中你也能获得客户的认可和尊重。
我们固然要承认销售是一项考验人意志的工作，因为我们在销售中可能会遇到这样那样的挫折和打击，但是如果我们成功地征服了这些困难，反而会获得更大的成就感。
3.大方地与客户交流
客户是上帝，但客户与你在人格上是平等的，我们要不卑不亢地和客户交谈，你要记住，你的目的是要达成销售目的，因此，在说话时凝视对方的眼睛，大大方方，才能表现出你的内在风采，如果你在与客户交谈时不能平视对方的眼睛，视线太低，不免使人轻视，视线太高，又显得过于傲慢。
总之，在销售中，低三下四的销售姿态，不但会使产品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。如果你是一名刚刚进入销售行业的信任，不管面对什么样的客户，都不要认为销售是一种丢面子的工作，你完全可以从销售工作中获得你想要的成就感，所以，你应该保持不卑不亢的态度，至少应该与客户平等相待，只有这样，才能从根本上赢得客户。
自信开口，敢说敢卖才能做好销售
作为销售员，我们都知道一点，销售是靠嘴吃饭的，开口说是说服客户、取得销售业绩的前提条件。但现实销售中，有一些销售新手和缺乏信心的销售员，在销售中总是消极被动，不敢开口，而最终结果要么是成绩不佳，要么是放弃销售工作，所以，在销售界，人们常说，敢说才敢卖，如果你不能自信和大胆地与客户沟通，那么，销售将无从谈起。
老周是一名销售精英，从他20岁开始从事礼品推销的工作到现在已经有二十年的时间了，在这二十年的时间里，他从一个对销售一无所知、遇到客户就怯生生的新手成长为一个顶尖的销售员。他清楚地记得自己第一个月的销售业绩是零，但是现在他每个月的销售业绩可以达到几十万，他现在已经是公司的业务经理了。每次老周在培训公司的销售员时，总会说这样一番话：
“大家都知道，我曾经对销售一无所知，第一个月的业绩为零，我害怕和客户说话，我害怕客户会不购买我的产品，越是害怕，我越是不敢说话，一开口就会语无伦次。但后来，我告诉自己，我一定要成为最顶尖的销售员，我会成功的，所以后来，不管遇到什么样的客户，我都要尝试着与其沟通。”
那是第一次，我将产品推销出去。那天，我主动与一位女顾客说话，为了引起她的注意力，我顺手举起剃须刀说：‘你要剃须刀吗？’她用奇异的眼光看了一下说：‘啊！剃须刀！？你有没有搞错啊！我又没有长胡子，要剃须刀干吗啊！’我微笑着看了她一眼，然后右手拿起手上的剃须刀，轻轻地放在她的桌面上，然后又轻轻地动一下桌面上的剃须刀，接着深情地对她说：‘哪！剃须刀是男人三大宝之首，每个成年男士都要剃胡子的，6月19日，父亲节就快到了，你想象一下，6月19日那天，当你爸爸，接收到这份礼物时，那开心的样子，你喜不喜欢？’‘是啊，我怎么没想到呢？’结果，这位女士很爽快地买下了我的剃须刀。自从这件事之后，我自信多了，我感受到了主动开口为自己带来的益处。在这里，我也想告诉大家，做销售一定要敢说，如果你不愿意开口，你就不要做销售。
案例中老周说得很对，要想成为一名出色的销售人员，第一步要做的就是自信、大方和勇敢，越是害怕、紧张，越是会出现以下几种状况：当你站在客户面前，准备向他介绍产品时，突然不知道该说些什么，大脑一片空白，无法开口，即使开了口，也是战战兢兢、语无伦次；当你拿起电话，准备向一位陌生客户推介产品时，不知道该如何说起；你敲开了客户的家门，面对出来的准客户，你神色慌张，不知所云……而这些，都是来源于你心理上的恐惧。
要知道，客户总是喜欢和大方、健谈的销售员谈话并做生意，而对那些说话、行为扭捏的销售员不可能有好印象。那么，作为销售员，该如何克服自身恐惧，敢于主动开口呢？
1.多做准备，减少恐惧
做足准备是减轻恐惧感的最好方法。你可以从以下四个方面做到：见面第一句话跟客户说什么、客户会有什么疑问、你该如何回答这些疑问、如果客户拒绝你该怎么办等等。
2.锻炼在众人面前说话的能力
通常情况下，人们一般只会在面对很多人的时候，才表现得更为紧张和不安，因此，销售员不妨练习如何在众人面前自如的说话，交谈的内容多以轻松的话题为主，这样可以大大提高销售员与客户交流的勇气。
3.给自己难度，挑战自己
推销看似不可能销售出去的产品也是能让销售员克服恐惧的一种方法，比如，销售员可以选择一个时间，规定自己要给男士卖女士内衣，这看似不可能成功，但一旦成功了，销售员内心就会受到极大的鼓舞：推销看似不可能销售出去的产品我都有勇气进行下去，那么在面对准客户时，还有什么不行的呢？
因此，销售员如果想完成推销工作，提高销售业绩，就必须摆正心态，克服恐惧心理，争取做到心无杂念，让自己彻底放松，时常鼓励自己，然后信心百倍地与客户沟通。
　　不论哪种行业，要想获得成功就必须要有工作热情。销售行业更是如此。这是因为热忱是这个世界上最有价值的也是最具有感染力的一种情感。另外，每一个想获得良好业绩的推销员，都必须要到处奔波，甚至还需要面对客户频繁的拒绝。因此，对销售工作没有足够的热爱的活力是断然做不好推销的。而其实，热情是靠自己创造的，而不是等顾客燃起我们的热情火焰，因为从某种程度上说，客户的打击只会让你泄气。因此，从现在起，你要不断努力，唤起你自己的满腔热情，从而感染你的客户！
热爱是做好销售工作的前提
我们都知道，不管什么样的事业，要想获得成功，首先需要的就是工作热情。热情之所以重要，不仅是因为它可以使销售员激发出本身的潜能，也是因为客户有这种需要。客户总是喜欢和热情、开朗的销售员谈生意，因为客户认为，拥有热忱态度的销售员总是能带给他们快乐的感受和周到的服务。所以说，要想成为一个优秀的销售员，我们首先就要热爱自己的工作，热爱才能产生工作激情，才能让自己更加努力，并且拥有愈挫愈勇的动力。
然而，现实生活中，可能有些人对销售行业存在一些误解，他们认为，销售是见不得人、存在欺骗性的职业，但无论别人怎么看，作为销售员自己，我们一定要热爱自己的工作。而实际上，我们每个人都在进行自我“推销”，不管你是什么人，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须具备向别人进行自我推销的能力。只有通过自我推销，你才能取得成功，才能实现你的美好理想，达到你的目的。
可以说，商业社会的到来已经把现代社会完全变成了一个推销商社会，无论我们从事什么样的工作，我们都需要推销。我们无时无刻不在推销自己的思想、观点、产品、成就、服务、主张、感情等。这种事情对于任何人来说都是确凿的事实，不管是邮递员、政府官员，或者是商人，进而是教师，或者校长也好，都无法否认这个事实。
“盛田昭夫”并不是所有人都知晓，而对于“索尼”电器就是家喻户晓了。1986年，盛田昭夫所写的《日本·索尼·AKM》一书出版，书中有这样一段话：“如果只有独特的技术，生产出独特的产品，是无法让事业成功的，更为重要的环节是产品销售。”
确实，对于任何一家企业来说，产品销售都是最为关键的部分。任何一家效益好的企业，都会把销售摆在最为重要的位置上。那些优秀的企业家，也都是重视销售、看重销售员的。
因此，作为推销员，如果有谁说瞧不起推销这门职业或者瞧不起推销员，你就可以理直气壮地盯着那个人的眼睛认真地说：“正是由于我和像我一样的人在从事销售工作，你才能拿你挣的全部收入买东西，这些东西是从谁那里买的？”
成功的起点是热爱自己的职业。无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”
为此，从现在起，你要相信以下几点：
1.推销是一项很伟大的职业
你要记住，推销并不卑微，相反，它很高尚、有意义。新时代的到来，更决定了推销是一项造福他人的职业，没有推销，人们的生活便失去便捷。正是广大推销员的辛苦工作，消费者可在最近的地方购买到想要的产品，也正是推销员的努力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。我们既然从事推销，就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满信心。
2.相信自己
自信是成功的先决条件。一个人连自己都不相信，又何谈成功呢？你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充满信任。
日本有位推销高手，他每天见客户前，到洗手间对着镜子，将一只手的大拇指与食指放进自己的口腔内，进行肌肉扩展，一边扩张一边大声说：“我是最棒的！我是最好的！”目的是培养自己的信心。
自信来自于成就，因此，你要学会在工作点滴中体味成就感！比如，你可以目标分解法，当你实现了某些小目标后，你的成就感会油然而生；而如果你再将每天的工作分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有积累这种小成就，才会积累成最终的成就；你只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！
自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与那种腹中空空、头重脚轻的自傲感觉是截然不同的。
3.相信你的公司和产品
推销员不仅要相信自己销售的产品，更要相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，能时刻考虑员工的利益、客户的需求的公司。
同时，你更需要相信自己所推销的产品，只有这样，才能在向客户推销的时候做到胸有成竹，不卑不亢！
总之，任何一位推销员都要热爱你的推销事业，当你全力以赴进行你的推销事业时，就是你收获的时候了！
热情能帮你拿到订单
我们都知道，销售是与人打交道的行业，面对陌生推销员的推销，没有人会乐意直接掏腰包，并对推销员说：“欢迎、欢迎，您来得正好！”“真是雪中送炭！”果真如此，就用不着推销员了。你从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交、告退，每关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走，这也是一个逐渐磨灭推销员热情的过程，这个过程中，销售员不仅要面对众多繁杂的工作，有时还要遭遇客户的白眼和指责，情绪难免会受到影响，如果销售员不能及时调整情绪和心态，让自己重燃热情，不仅会影响身体健康，还会影响工作，甚至使公司或企业的声誉和形象受到影响。
推销大师乔·吉拉德曾说：“有件事很重要，大家都要对自己保证，保持热情的火焰永不熄灭，而不像有些人起起伏伏。”美国著名女企业家玫琳·凯说：“对每个推销人员来说，热情是无往不利的，当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西时，其他人必定也能感受得到。”
所以，热情是一个优秀的销售员不可或缺的素质，也是一个企业对所有员工的最基本的要求。热情的销售员往往能更快博得客户的好感。有些销售员虽然在向客户介绍产品时非常努力，但却仍然无法吸引客户，就是因为他们在介绍产品时缺乏热情，就好像一个学生在毫无感情地朗读课文，无论如何也不会吸引他人的注意。
小秋是一名优秀的房地产促销员，很多客户购买了她所推销的房子后，仍然与她保持着密切的关系，有的甚至还成为她的朋友，并帮她做生意，她为什么能获得如此成功呢？
原来，小秋在进行推销的工作中，不只是单纯地向客户推销房子，而是“送温暖到家”，真诚地帮助每一位顾客，帮助他们解决生活中的麻烦。比如，她会经常给自己的顾客打电话嘘寒问暖，定期到顾客家中拜访，询问他们房子的使用状况。如果出现什么问题，她会及时帮助顾客解决物业纠纷。此外，当她的顾客乔迁新居后，她还会准备一份精美的礼物登门拜访，安排新住户加入当地的居民俱乐部，帮助他们融入全新的生活环境。小秋的热情和细心，让她的顾客们感动不已。于是，那些她服务过的顾客，都会热心地把自己需要买房的亲戚朋友介绍给她。这样，小秋的口碑越来越好，业务也就越来越兴旺。
客户总是喜欢和那些热情的销售者谈生意，因为任何人都希望自己有一个良好的心情。案例中的推销员小秋就是用热情和细心来维系和客户的关系的。可见，与人为善，用热情打动他人，不但能为你赢来好人缘，还能帮助你敲开客户的心灵。
那么，我们该怎样在开场语言中体现自己的热情呢？
1.事前鼓舞自己
“没有知识的业务员是浪费时间，没有激情的业务员是浪费生命”。你要知道，热忱与笨拙的虚情假意会带来两种截然不同的结果。前者是搭起沟通的桥梁，后者却要毁掉这座桥梁。所以，为了能以高度的热忱与客户对话，你不妨在进行销售之前，先给自己来一段精神讲话，或说些鼓舞的话。虽然自己对自己来一段精神讲话这种方式并不普遍，但是却极为有效，其效果就像教练对球员讲话一样。当你去见一个客户之前先给自己来一段精神讲话，推销的时候就会讲得更好，也会更成功。
2.态度诚恳，声音响亮
在与客户沟通的过程中，要让客户感到销售员是诚实的，客户是不愿意和一个虚伪狡诈的人沟通的。因此，销售人员说话一定要恰如其分，符合双方的身份，不然，就会引起客户的反感。
另外，销售员一定要不卑不亢，声音响亮、亲切地与客户交谈，这样才能使客户感到愉快，从而对销售人员产生信任。热情的语言也决定了态度的热忱。
3.保持微笑
销售开场中，我们要设法避免重复、机械式的手势或回答，否则，这将是一次生硬、冷淡的销售开场。“伸手不打笑脸人”，这是千百年来流传的一句谚语，只要我们经常锻炼脸部肌肉，随时保持微笑，学会微笑，就能用真诚的微笑去感染他人。
销售开场中，我们确实需要好口才，但真正的好口才来自于对客户热忱的态度。只有热情的语言，才能表现出对客户的尊重，让客户有亲切感，从而产生对销售员的信任。
总之，对销售员来说，锻炼自己的热情非常重要，热情开朗、积极乐观的心态不仅能让自己摆脱压力的阴影，轻松地工作，还能感染周围的同事，更重要的是，销售员在工作中保持高度的热情，就能创造一个良好的销售环境，给客户留下一个好印象，为工作积累更多的客户资源。
找到销售中建立自信心的方法
作为销售员，如果你要受人欢迎，那你必须具有绝对的信心，这一点非常重要。信心使人产生勇气。假使我们对自己都没有信心，世界上还有谁会对我们有信心呢？当然，自信不是孤芳自赏，也不是得意忘形，而是一种激励自己奋发向上的一种心理素质，更是一种以积极的心态面对销售难题的乐观情绪。
我们先来看看伟大的汽车推销员乔·吉拉德是怎么建立自信的。
吉拉德曾经遭遇过人生的一次低谷，欠债达6万美元之多，连最起码的温饱都成了问题。“一种恐惧主宰着我，为了逃避银行的人和债主，我把车子停在离家几个街区以外，然后，步行至住处的房后，从墙上的一个窗口偷偷进出，终日鬼鬼祟祟！真的。”那时的乔·吉拉德就是这个样子！
“我还跟孩子玩不诚实的游戏，我实在怕得要命，害怕法院送达员想出一个进入我家的法子，然后把令状交给我。我告诉小乔和格雷丝，我们和隔壁、对面的邻居正在玩比赛——一个不开门的游戏，我告诉他们谁先打开门谁就输了。当然，这些战术并没有奏效，我很快失去了房子、车子，随着它们一起失去的还有我的自尊。”
白天来临时，妻子告诉我一点可吃的食物也没有了。忽然间，我觉得填饱肚子成了我全部的心愿，但当时我几乎一点信心也没有。我跪下去祈求上帝还我信心，经常发生的事发生了——上帝和我的妻子与我同在。
每当我极度沮丧时，妻子朱丽姬就搂住我说：‘吉拉德，我们结婚时空无一物，不久就拥有了一切。现在我们又一无所有，那时我对你有信心，现在还是一样，我深信你会再成功的。’
多么伟大的妻子！但让我悲痛欲绝的是她却因病早逝（1979年初就去世了），在她短暂的生命中从未抱怨过，也从未对我失去信心。在那一刹那，我了解了一个重要的真理：‘建立自己信心的最佳途径之一，就是从别人那儿接受过来。’
以上，我们可以发现，吉拉德总结出，“建立自己信心的最佳途径之一，就是从别人那儿接受过来”。他的自信正是来自于他的妻子。他告诉所有的销售员，结交乐观自信的人——这样的人能带给你积极向上的奋斗动力，无论任何时候你都不要畏惧失败。
自信对于任何一个销售员的重要性不言而喻。那么，销售中，有哪些建立自信的方法呢？
1.自信来自于分析、了解、知己知彼
（1）销售行业内部，不同的公司，不同的产品，有着不同的市场前景，需要不同的专业知识，因此，销售员可以根据自己的专业、喜好，选择自己喜欢的行业及和自己能力匹配的行业。
（2）不仅要了解你同事的能力、学习他们的销售经验等，还要知晓竞争对手的优势以及不足，从而看到自己的产品优势，了解其卖点与不足。
（3）了解客户的真实的需求，及愿意付出的成本。
2.做足准备
销售员可以从以下几个方面做准备：
（1）在开发新市场之前，你需要对你所开发的市场作调查和了解，并对你所销售的产品的价格、销售渠道等作好明确的定位，并拟好相应的开发策略。
（2）拜访客户之前，你不妨审视一下自己的穿着打扮是否得体，干净、利落的外在形象会让你信心倍增。
（3）提前预约你的客户，并准备好产品样品、说明书、报价表等。
（4）与客户交谈，要仔细观察对方，了解其关注点、需求，分析客户类型，为自己下一步推销奠定基础。
如果你什么都没准备好，面对客户怎么可能会有自信呢？难道凭着——“谎话说过千遍就是真理”的自欺欺人的忽悠就能让客户买单吗？
3.喜欢自己、相信公司、相信你的产品
（1）相信你所在公司的实力，相信通过集体的努力，你所销售的产品一定能在市场上占有一席之地。
（2）客观地评价自己的能力，的确，你可能存在一些不足，包括你还很欠缺一些销售经验，但通过不断地努力和学习一定会是最棒的。
（3）站在客户的角度换位思考，了解客户的真实需求，在提供比竞争对手更能满足客户需求的产品或服务的同时也获取应得的利润，双方各取所需。
4.真正的自信源自于销售实践——通过不断地挑战自己、不断地拿下订单的成功经验积累。
（1）能力才是底气。自信源于丰富的专业知识、熟练的销售技巧及不断地学习提高，要与时俱进。
（2）自信者最直接的表现就是做事不人云亦云，有自己的主见，并坚持做自己认为对的事情。
（3）良好的业绩才是自信的源泉。
（4）自信是一种坚持，从事销售工作，要有一种精神，那就是不到成交，绝不轻言放弃。
（5）自信不是自以为是。
你始终要记住，客户始终是上帝，要始终对客户尊敬有加，而不是自以为是，认为你独占某一产品资源就对客户颐指气使或者把客户当成待宰的鸡。
总之，当你总是在问自己：我能成功吗？这时成功对于你来说只是“水中月，镜中花”。当你满怀信心对自己说：我一定成功！这时收获的日子离你就很近了。
对产品有信心，表达才更令人信服
作为销售员，我们都知道，我们工作的最终目的，就是要把产品推销出去。但销售行业是与人打交道的行业，人与人交往，就要将心比心。作为销售员，无论你推销的是什么，你都要信任你的产品，才能在推销的时候把这种积极的情绪传达给客户，并感染客户。试想，如果销售员对自己的产品和对客户提供的服务都没有信心，又怎么能让客户产生购买信心呢？
而现实销售中，一些销售人员在听到有人质疑自己的产品质量，或者对产品有某些不满时，就开始把推销失败的原因归结于产品质量的低下，而这样做是不对的。要知道，在竞争激烈的现代商业社会，产品也越来越同质化，同类产品在功能、质量、性能上有什么大的区别？没有！产品既然已经获得各方面的认证，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或者是购买者。因此，在整个推销过程中，你都不要对你推销的产品产生什么怀疑，相信你推销的产品是优秀产品之一，这样，你的表达才会让客户深信不疑。
小张是一名优秀的厨房灶具推销员，他口才过人，思维敏捷，善于洞悉客户的心理。但在一次推销中，他还是失败了。
那天，他在一个商场内举办灶具推销活动，他热情洋溢的介绍，引来了众人的围观，现场气氛也非常活跃，已经有几名顾客准备购买了。这时，他的邻居也到场了，问他：“小张，既然你认为这种灶具这么好，但你家为什么不使用这种灶具呢？”
小张想了想说：“这是两码事，不能混为一谈。我们公司的灶具非常好，我早就想买一套用了。但是，你知道，我最近的经济状况不太好，孩子的学业花了我一大笔钱，我的妻子也有病住院了。这些事情让我的支出大大增加了。我一直想拥有一套公司的灶具，但我近来的支付能力很有限，所以只能过一段时间再买了。”
听他这么一说，原来已经决定购买的顾客改变了主意。他们说：“既然你都不用你的产品，我们又怎么能相信你呢？”
销售员小张没有卖出自己的产品，主要还是因为他让客户觉得连销售员自己对产品都没有信心，没有使用过自己的产品，这样的销售员、这样的产品还能让客户信任吗？
小张失去客户说明了一个问题，那就是销售员的心态从很大一个程度上决定了销售员的业绩，倘若销售员对自己所销售的产品都没信心的话，客户是无法产生信任的。
现实销售中，一些业绩不好的销售员，常归咎于产品自身的原因，比如产品的质量、性能等，而实际上，我们自己也知道，同样的产品，我们不能销售出去，但其他销售员却可以，并且还会出现销售该产品的销售冠军。这一点告诉我们，业绩的好坏主要取决于主观条件，而不是一些客观条件，你要始终对自己推销的产品充满信心。那些对产品满怀信心，对公司、对自己充满信心的销售员，他能从心态上感染客户，让客户看到销售员和产品的实力，从而让客户愿意购买。那么，销售人员如何才能树立对产品的信心呢？
1.筛选好产品，保证推销给客户的产品质量
产品最终是要推销给客户，产品的质量好，才是树立好口碑的前提。如果你将假冒伪劣产品或者有问题的产品卖给客户，那么，最终会自断自己的财路，甚至惹上麻烦。
所以，销售员在推销产品前，一定要对同类产品进行筛选，要选择出优质的产品，因为，产品质量始终是销售成功的前提，只有质量信得过的产品才是销售人员增加收入和高效销售的前提。如果产品无法为客户提供利益与价值，即使世界上最优秀的推销员，也不能保持持续的销售额。
2.热爱产品，“以身试用”
要知道，客户几乎无法拒绝真正热爱自己产品的人，因为这些人真诚，会把自己的试用经验与客户分享，他们用行动给客户最好的证明。
3.多使用正面、积极的语言
销售员在与客户交谈的过程中，在言辞间尽量不要传递消极、负面的信息，而应该尽量使用积极正面的语言，并不断鼓励客户尝试。
比如，当顾客表示某种儿童食品价格过高时，你可以这样正面解释产品贵的原因：“孩子的健康是最重要的，这是我们公司销售员的工作原则。所以我们的食品都是经过各种食品机构的检验，质量非常有保障。”
总之，销售员在推销前，一定要先选择优质产品，并亲身试用，让自己对自己推销的产品信心满满，从而让客户和你一样对产品充满信心，然后愉快信任地接受它，购买它。只有当销售员对产品信心不移时，才能一举攻破客户的“心防”。
即使被拒绝，也要重燃激情
拒绝，是令世界上每一个销售员都头疼的问题。但是，不存在拒绝，就不存在销售，真正成功的销售员，也是从被别人拒绝的难堪中一步步走出来的。如果一个销售员从来没有听到过客户的拒绝，那么他就不是一个真正的销售员，没有哪个客户一见面就和销售员签单的。在一定程度上，客户拒绝就像吃饭穿衣一样普通常见，是销售过程中一个必然存在的部分。美国著名成功学大师杰弗里·P·戴维森曾说过：“通常情况下，当客户说过7次‘不’之后，交易就会成功了。”
不得不说，经常被拒绝会令人变得非常沮丧，但作为销售员不能以正确的心态面对客户的拒绝，那么就很难得到客户的认同，也容易影响自己的心情。
客户试用完产品觉得不合适，准备离开。
销售员：“这位小姐，请留步。请问您试过之后觉得还满意吗？”
客户：“不满意。”
销售员（微笑）：“我是真心为您服务的，并真诚向您请教：您能告诉我是哪方面不满意吗？因为这是我们店里新到的货，我们要及时地关注客户对它的反映。另外，如果您不满意这件上衣，我再为您推荐其他几款。”
客户：“你这小姐服务态度真好，那行，还有什么新款，我再看看。”
情境中的销售人员在面对客户拒绝的时候，仍然是以积极的心态向客户请教，这样的销售员才是合格的，即使这次她没有卖出去产品，但她谦虚、大方的态度会让客户感到她是以负责的心态来推销产品的，这名客户自然成了她的准客户。
的确，作为销售员，面对拒绝，难免感觉受到了打击，但不能就此放弃，而应该重燃激情，并保持积极的状态，如果发现客户的拒绝只是一种自然而然的防范心态，就需要以比较温和轻松的方式继续沟通，如果客户真正地拒绝，那么就保持优雅的礼貌，把精力放在发展客户关系上，不论客户有没有购买产品，一旦建立了良好的客户关系，以后自然会拒绝变少，接受变多。
而要做到这些，销售员就要做到有个好心态：
1.有点阿Q精神
销售代表训练之父耶鲁马·雷达曼说：“销售是从被拒绝开始的！”世界首席销售代表齐藤竹之助也说：“销售实际上就是初次遭到客户拒绝后的忍耐与坚持。”那么我们应该以什么样的心态来面对它呢？
销售员要有点阿Q精神，这种精神并非消极，它会让你面对挫折越战越勇。就连杰克里布斯也曾这样说：“任何理论在被世人认同之前，都必须做好心理准备，那就是一定会被拒绝二十次，如果您想成功就必须努力去寻找第二十一个会认同您的识货者。”所以，推销中我们应把拒绝看成是我们的路标，一路上数着被拒绝的次数，次数越多，心里就越兴奋，告诉自己达到二十次拒绝时就会有一个认同者了。这才是真正的阿Q精神。
2.要习惯被客户拒绝
对于客户的拒绝，销售员必须积极、正面对待，并要逐渐习惯这种拒绝。其实，有时候，客户的异议与拒绝反倒是对产品感兴趣的表现，试想，如果客户对你的介绍充耳不闻，甚至漠不关心，那么，他就没有购买意向，你的努力也就是白费，所以，销售员要在心里鼓励自己说：“被拒绝的次数越多越意味着将有更大的成功在等着我。”
3.调整你的情绪
真正有成就的销售员是愈挫愈勇的，因为他们了解客户的心理。所有的客户基本上都会习惯性地对销售员有防御心理，总是习惯于拒绝销售员，因为这样，就能争取销售中的主动地位，拒绝销售员也是他们争取更多利益的武器。因此，在沟通的过程中，销售员千万不能因为客户的拒绝就表现为沮丧和恐惧。有时候，只要积极一点，即使已经被拒绝了，还是有挽回大局的可能。
如果每逢遭遇客户拒绝就情绪消极、轻言放弃，这样的销售员是很难获得成功的。无论最后能否实现成交，我们都应该以一颗平常心去面对。
在销售过程中，很多客户都会在一开始就对销售员推销的产品表示了异议，进而迅速否定。其实，客户提出异议是很正常的事，而这通常也是客户对你的产品感兴趣的一个信号。但是销售员在面对这种情况时，往往不是对客户提出的拒绝进行识别，而是想尽快化解客户的拒绝，但越是这样越会引起客户的不信赖。所以当遇到这种情况时，销售员可以积极引导客户，让其说出产生异议的缘由，这样你才能了解事情的真相。
　　作为销售人员，也许你会问：“心态也会影响口才的发挥？”回答是肯定的。你的心态会影响着你的情绪，影响着你的语言组织能力，影响着你的说话的速度和语气，所以影响着你口才的发挥，最后就影响到你与客户沟通的效果。一个销售员的成长必须经历心态的修正和锻炼。在销售过程中，被客户拒绝、被他人打击是在所难免的，它需要付出更多的艰辛和汗水，所以从事销售的你要懂得只有具备良好的心态，在与客户交谈时，你才会游刃有余、收放自如。
不要因为别人的打击而颓丧
销售工作最需要的就是恒心和坚持，很少有一次就能成功的销售，所以在遭到客户的拒绝时，不要气馁，要坚持给客户时间和机会来决定，然后利用自己的口才去打动他们。
埃里希·诺伯特是德语地区最著名的管理和销售培训专家之一，他曾说过，“不要害怕客户任何形式的拒绝，只要你抓住一个关键点：弄清客户拒绝购买的真正原因，那一切问题就会像医生找到了病因一样变得明朗起来。”所以，从事销售工作，我们必须要做好心理准备，你随时都有可能被拒绝，但你依然需要不断拾起你的信心。可能面对数以千计次的打击后，你已经信心全无了，你会想：“我真的要放弃了！”“这行我干不下去了。”而这，就是销售失败的最大原因，要战胜这一点，除了你自己给自己鼓气外，别无良策。
丰田公司极其重视推销员的自我管理教育。在自己管理自己的方法上，如对工作的认识、建立价值观念、养成计划性、培养实践能力、妥善安排时间、不间断地学习、注意健康、克服工作上萎靡不振的情绪以及如何全神贯注地工作等有关方面的教育，公司都抓得很紧。有一篇文章反映了丰田公司推销员自我管理的真实情况，文中写道：
“我认为所谓的自我管理，首先就是苛求自己。我把一个星期的工作计划分为上午和下午两部分，把要走访的地方6等分。星期一走访葛饰区立石路的1-100号街，星期二走访第101-200号街，星期三……这样一个星期结束以后，就转完了我所负责的整个地段。我把这种做法一直作为绝对的、至高无上的命令来执行。所谓硬闯和推销管理工作，都安排在每天下午去搞。上午专搞接洽生意或类似接洽生意的工作，从下午4点起，搞交谈、修车等工作。我的工作计划大体上就是如此，并坚决执行——这就是我的推销计划，也就是自己管自己。”
“参加工作的第一年，往往都是我一个人在街道上转来转去，觉得非常难受又寂寞，有时也深感推销工作非常痛苦。可是，每逢这时，我就勉励自己说，自己痛苦的时候别人也痛苦。说老实话，我想如果推销工作是一帆风顺的，也就无所谓自己管理自己了。自己管理自己这个问题之所以受到重视，是因为任何人都不能随心所欲地去做事情，因为今天一去不返，人们才要求这么严格。我也经常有精神不振的时候，遇到这种情况，就在星期天去登山。当我一步一步地克服了前进中的困难而登到山巅时，那种激励的心情简直就和接受订货、交出汽车时的激动心情完全一样。”
从这两段话中，我们发现，这位推销员的这句话：“我想如果推销工作是一帆风顺的，也就无所谓自己管理自己了。”的确，如果不存在打击与拒绝，也就不存在销售工作了，以这样的信念激励自己，能帮助我们销售员克服内心的很多负面情绪。
所以说，推销员没有所谓的先天资质，推销员要靠自己去创造、塑造！最重要的必备条件就是，你要有高昂的工作士气。工作士气高昂的推销员比工作士气低落的推销员能发挥出数倍的效率。
那么，作为销售员，该如何在受到打击时激励自己呢？
1.努力工作，淡化负面情绪
每个公司都会给每个员工制订计划，一名优秀的推销员，也会给自己定一个目标，为这个目标努力，去争取成果。与此同时，销售员自身要努力学习专业知识，学习其他销售员身上的优点。等到业绩上升的时候，那些内心的郁结自然烟消云散，那些打击你的语言也就如同一阵风一样已经消失了，因为你强大的内心已经坚硬无比。
2.自我激励，给自己打气
作为销售员，我们必须有打不垮的精神，一定要相信自己的口才、能力，充满自信和希望，即使遇到困难，遇到客户无情的拒绝与打击，我们也要在内心告诉自己“我是最优秀的，您一定会接受我们的产品”，并用自己的思路让顾客选择我们的产品。
积极乐观的销售员才有感染力
不论哪种行业，要想获得成功就要有工作热情。销售行业更是如此。这是因为热忱是这个世界上最有价值的也是最具有感染力的一种情感。然而，热情来源于销售员积极乐观的态度。你只有积极、乐观，才会消除客户的冷漠、拒绝，换取顾客对自己的信任和好感，才能将产品真正销售出去。
一名销售员想向一外企推销一批新的测量仪，他想方设法找到采购部的王经理，请经理的秘书把自己的名片递进去。毕竟采购部掌握着整个企业的粮仓，这位王经理架子不小，秘书恭敬地把名片交给他，一如预期，他不耐烦地把名片丢回去：“又来了！”秘书很无奈地把名片退给站在门外的销售员，然而销售员不以为然地再次把名片递给了秘书。
“没关系，我下次再来拜访，所以还是请王经理留下名片。”
拗不过销售员，秘书硬着头皮再次走进办公室。经理生气了，将名片撕成两半，丢给秘书。
秘书不知所措地愣了，经理更气，从口袋里拿出10块钱，“10块钱买他一张名片，这总够了吧。”
岂料当秘书把10元钱递还给销售员时，销售员很开心地高声说：“请您跟你们王经理说，10块钱可以买我两张名片，我还欠他一张。”随即再掏出一张名片交给秘书。
突然，办公室传来一阵笑声，经理走了出来，“这样的销售员，我不得不见一见啊。”
即使被打击和拒绝了很多次，这名销售员依然愈挫愈勇，并用幽默打动了客户，我们不能不被他积极的心态所折服，即使这位董事长这次没有适合的项目与这位销售员合作，但如果下次有合适的项目，肯定会想到这位销售员。这就证明了，只要我们在客户面前积极一点，即使被拒绝了，依然有可能扭转局势，销售成功。
无论客户如何拒绝了你，都要保持积极的态度，与客户保持友好的关系。让客户看到你的好形象、高素质。这不仅对客户改变先前的看法有一定的帮助，而且也有利于销售员维护自我形象。那么，在销售中，销售员应该从哪些方面做起，从而保持积极的心态呢？
1.用积极、正面的语气说话
同样意思的话，用积极、正面的表达方式，让客户听起来，会舒服很多。
例如：“不好意思，打扰你这么久了。”
这是一句在面谈结尾的话，表面上看，很符合语言习惯，客户的回答应该是：“没关系。”
可是，我们再看看另外一种说法：“非常感谢借用您宝贵的时间。”恐怕面对这句话，客户的回答是：“哪里，并不是很久。”
很明显，第二种说法比第一种好得多，因为销售员是处在主动的地位的，给客户的感觉，销售员也比较大方。
2.注意语言的表述
“您是采购部的负责人吗？”
“采购部是您负责吗？”
乍一看，这是同样的话，只是不同的表述，可实际上，这两句话差别很大，给人的感觉也不一样：第二句明显比第一句话让人舒服很多，对方会觉得“我还是很出名的呢，外人一眼就看出来我是部门的负责人呢”，这是一种无形的赞美，当对方听到这句话时，自然会很高兴，接下来的销售工作也就顺利的多。
3.要注意否定措辞的表达
销售中，不仅存在客户拒绝销售员的情况，有时候，销售员也会遇到必须对客户说“不”的情况，此时，销售员就一定要注意措辞，比如，当客户要求订货，可是恰好库存已经没有了，这时候，销售员该如何回答客户呢？我们看以下两种回答方法：
“真不好意思，我们没货了。”
“由于需求过旺，暂时我们有点供不应求。”
很明显，从这两种回答中，我们可以看出第二种比第一种好得多，第一种语气生硬，而且没有给客户留下还会有货的希望；第二种，则说出了货物短缺的原因是由于需求大，这暗示客户：产品销路好，质量肯定过硬，货物会继续补充，客户可稍等一点时间，合作会照常进行。显然第二种回答对商品销售大有益处。
时刻微笑，让客户愿意亲近你
人们常说“伸手不打笑脸人”。微笑是一种智慧，是一个人的名片。作为一个推销员，你能否成功开发客户，把自己的产品推销出去，往往取决于你留给客户的第一印象。在客户的第一印象中，你的衣着打扮固然很重要，但最重要的是你的精神状态。所以，当你踏入客户的办公室时，如果你让客户首先看到的是一张阳光灿烂的笑脸，那么，你留给客户的第一印象就非常好，因为亲切而又自然的笑容永远是受欢迎的。
现实销售中，一些销售员感叹去拜访客户时，总是被客户拒之于门外，而导致销售业绩老是上不去，这是为什么呢？其你不妨回想一下：你对客户微笑了吗？没有微笑，哪还有生意？你只有真心热爱自己的本职工作，才可能有真正天真无邪的笑容。热爱自己的工作，对它充满信心，这就是你微笑的真正源泉。
所以说，作为销售员，一定要把微笑当成一种习惯，用真诚的微笑去感染他人。学会经常微笑，就要经常锻炼脸部肌肉，让自己随时都能露出笑脸。
世界最杰出的十大推销大师之一的日本销售员原一平，曾在日本保险界连续15年获得全年的销售冠军，而他成功的杀手锏之一就是“微笑”，他掌握了38种微笑，为了征服一个顾客，曾经使用了30种微笑。
关于长相，可以说，原一平其貌不扬，他只有1.53米。和很多保险推销员一样，在刚开始从事这一行业时，他在半年来都没有卖出去一份保险。那时候，为了生存，他只得睡在公园的长椅上。
原一平自己知道，单就长相，自己毫无优势可言，但他知道，微笑是获得他人信任的法宝。为了获得这一法宝，原一平开始每天一早就在公园里向每一个所碰到的人微笑，不管对方是否在意或者回报他微笑，他都不在乎。终于有一天，一个常去公园的大老板对原一平的微笑发生了兴趣，他不明白一个吃不饱的人怎么总是这么快乐。于是，他提出请原一平吃一顿饭，可原一平却请求这位大老板买他的一份保险，老板答应了。接着这位大老板又把原一平介绍给许多商场上的朋友。
通过这件事，原一平初次尝到了微笑的魔力，后来，他通过进一步观察发现世界上最美的笑是婴儿的笑容，那种天真无邪的笑，散发出诱人的魅力，令人如浴春风，无法抗拒。因此，他开始练习微笑。
经过长期的练习，他掌握了38种笑：逗对方转怒为喜的笑，安慰对方的笑……
可能很多销售员都会羡慕原一平的销售业绩，但你做到了和原一平一样微笑吗？世界上最伟大的推销员乔·吉拉德也曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。”我们最应当问自己的一句话就是“醉人的笑容你有没有”！
在人们的工作和生活中，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸的人产生好感。相反，一个经常面带微笑的人，往往也会使他周围的人心情开朗，受到周围人的欢迎。在一般情况下，如果你对别人皱眉头，别人也会用皱眉头回敬你；如果你给别人一个微笑，别人就会用更加灿烂的微笑回报你。
可能你会产生疑问，天生木讷的人，该怎样学会微笑呢？而且，人是复杂的感情动物。或多或少都会受自己的情绪左右。当工作有障碍的时候，当心绪特别糟糕的时候，当误会或委屈的时候，当失意的时候……又该怎样以微笑面对客户呢？对此，我们不妨从以下几个方面努力：
1.生活中多加练习
为了能够使自己的微笑让别人看起来更加自然，发自内心的真诚，原一平曾经这样练习微笑：他假设各种场合与心理，自己面对着镜子，练习各种微笑。因为笑必须从全身出发，才会产生强大的感染力，所以他就找了一个能照出全身的大镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练习。根据多次的练习，他发现嘴唇的闭与合，眉毛的上扬与下垂，皱纹的伸与缩，种种表情的“笑”都表达出不同的含意，甚至于双手的起落与两腿的进退，都会影响“笑”的效果。
2.摆正心态
现实中有许多推销员不爱笑。为什么？是因为他们天生不会笑吗？不是！很多时候因为他们的自我意识太强。由于这种人自我意识太强，一紧张就不容易笑出来。即使笑出来也很勉强，脸部肌肉显得非常僵硬，有时这种笑比哭还难看。所以，如果你脸上实在笑不出来的话，那就用眼睛去笑。虽然眼睛里的笑没有脸上的笑容那样好看，但毕竟也是发自内心的，客户也能感受得到。
3.无论客户是什么样的态度，都要表现你的风度
作为营销人员，你始终要记住，客户是上帝，因此，不论对方持什么态度，你一定要坚持微笑，表现风度。但并不是任何一个销售人员都能做到这一点，鉴于此，我们不妨采取作家李佩甫的中篇小说《学习微笑》中提到的一个方法，即“在一些场合，在一些不想笑而又必须微笑的场合，你就微笑地把嘴张开，露三分之一的牙齿，这样就会带出一些笑意。”
总之，作为一个销售员，如果脸上总是能面带微笑的话，那对于你来说就是一笔巨大的无形资产。即使你的笑容不是那么阳光灿烂，那也不重要，重要的是你时常保持着微笑。
始终精神饱满，热情展现
对于销售人员来说，无论你卖的是什么产品，要想打动客户，就必须有热情。销售过程中，销售人员热情与否一般体现在具体的语言行动上。试想，在与客户交流时，如果你语言死板，不苟言笑，客户是不会买你的账的。也就是说，你没有热情，他们也会失去热情。为此，你需要时时提醒自己要保持热情，不仅是对客户的热情，更重要的是对销售工作、对于生活和生命的热情。
三年前，林晓薇还是这家咨询公司的市场推广员，而现在，她已经做到了培训经理的职位。在销售行业的成功，得益于她一直用饱满的精神状态来与客户打交道。公司的同事都说她的声音很好听，那么婉转、动听，让人听着很享受。
一次，她被派到日本的分公司进行培训工作。报到的第一天，日本的公司代表们就盛情邀请她作演讲。当时，不会日语的她直接用汉语演讲。虽然她的日本同事都听不懂汉语，也不了解她台词中的意义，却觉得听起来令人非常愉快。
林晓薇在演讲中，语调渐渐转为低沉，最后在慷慨激昂、悲伤万分时戛然而止。台下的观众鸦雀无声，同她一起沉浸在悲伤之中。而这时，台下有一个男人笑了，他是陪同林晓薇来日本的助理，因为林晓薇刚刚用汉语背诵的是一首中国的古诗，并没有演讲什么销售经典。
案例中，我们发现，一个人仅凭声音便可以感染他人，甚至可以完全控制对方的情绪。销售人员若能让自己的声音拥有感染力，那么，你的销售业绩一定也能百尺竿头。
中国有句古话说的好：欲取之必先予之。一个成功的销售员，一般都懂得用热情感染客户，他们懂得在关键时刻为客户送上最贴心、周到的服务，用热情表达对客户的尊重和敬意，做客户最热心的顾问，为客户量身定制所需产品和服务，甚至为客户精打细算，不让客户花一分冤枉钱，让客户时时体会到你对他的热情，感觉到你不仅仅是在销售产品，想赚他的钱，而是想帮助他，满足他的需求，提高他的生活质量，为他的健康幸福着想，这样，签约成交才会瓜熟蒂落，顺理成章。
那么，具体来说，销售员该怎样让自己始终做到精神饱满呢？
1.培养客户至上的态度
人活于世，没有谁不希望得到他人的肯定，甚至可以说，得到别人的肯定是很多人不断追逐的目标。因此，你的客户，无论他默默无闻或身世显赫，文明或粗野，年轻或年老，都有成为重要人物的愿望。
在广告界，有如下广告词：“精明的少妇都使用……”、“你值得拥有……”“白领阶层的人士都会使用……”这些广告语简洁、明了，但却包含一层含义：购买此商品以后，就会感到心满意足，就是进入了某个社会阶层的标志。这样的广告揭示的最本质事实是：人人都希望获得名誉、地位以及被人认可，而这更印证了销售界人们常说的：“客户就是上帝。”因此，作为推销员，你若想获得客户的认定，就必须明白“客户至上”的道理，并培养客户至上的态度，以服务的心态对待客户。
2.注意你的交往细节
你对你现在所从事的工作是否足够有热情，会在你的行为、动作、语言上尽显出来。比如，当你与客户见面、握手时，同时说：“很高兴见到你。”但如果你说话有气无力、握手畏畏缩缩，那么，客户就会觉得你是个死气沉沉的人，从而对你失去好感。
而如果你在说这句话的时候，面带微笑，语气活泼，那么你的热情就会自然地传递给客户。在工作中，对周围的人说“谢谢”，要真心实意，言必由衷；说“早安”，要让人觉得很舒服；说“恭喜你”，要发自肺腑；说“你好吗？”语气要充满深切的关怀，这样形成一种习惯，你的言词便自然而然地渗入真诚的情感，你也就拥有了引人注意的能力了。
如果你是个缺乏热情的人，那么，建议你运用这样一个心理暗示，每天都对自己说：“我要变得热情！”并让这个自我激励深入到潜意识中去。当你在奋斗过程中精神不振的时候，这样的潜意识就会引导你采取热情的行动，变消极为积极，让你焕发奋斗的活力。
3.要配合适当的表情和动作
作为销售人员，与客户沟通时，一定要注意措辞和语气。这一点非常重要，如果与客户沟通时说话表情冷漠，动作呆板，那么，即使再生动的语言也不能起到良好的效果。因此，我们一定要重视表情和动作的作用，讲话时一定要配以自然的动作、亲切的表情，使顾客心情愉快，但切忌不可夸张或矫揉造作，以免顾客反感。
当然，太热情了也不好，因为凡事都应有个适量。人是有差别的，有的人喜欢跟热情的人交流，有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，这是跟人的性格有关的。
还有一点需要特别注意，这也是很多销售员容易忽视的问题，就是要把自己的热情变成经常性的习惯。与客户交流，最忌讳的就是忽冷忽热，尤其是已经成交签约后，更要注意你的态度，绝不能一改前态，温度随之降了下来。因此，无论何时，销售员都要保持足够的热情。
另外，我们还应该看到顾客背后的力量，“回头客”非常重要，口碑更重要。而能否拉到回头客，还要视销售员能否做到持久热情待客，一旦口碑好了，名气出去了，客源就会越来越多，销售事业就会越做越好，越做越大，因此实现自己的人生目标就水到渠成了！
如何消除销售中的不良情绪
自古以来，在所有成功者的身上，都有一个共同的特征，那就是热爱自己的工作。任何一位销售精英都认为热忱对销售起着至关重要的作用。热情之所以重要，不仅是因为它可以使销售员激发出本身的潜能，也是因为客户有这种需要。客户总是喜欢和热情、开朗的销售员谈生意，因为客户认为，拥有热忱态度的销售员总是能带给他们快乐的感受和周到的服务。所以说，要想成为一个优秀的销售员，我们都要在语言中表现自己的这种热情，用热情去打动客户，唤起客户对你的信任和好感。这样，交易才能顺利完成。
原一平是日本著名的保险推销员。
有一次，他前去拜访一位客户。之前，他曾了解到此人性格内向，脾气古怪。见面后果真如此，有次他们谈得正欢，他却突然烦躁起来。他还清楚地记得那次他们谈话的情景。
“你好，我是原一平。”
“哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。”
“能告诉我为什么吗？”他微笑着说。
“讨厌是不需要理由的！”他显得有些不耐烦。
“听朋友说你在这个行业做得很成功，真羡慕你，如果我能在我的行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事。”原一平在说这些话的时候，语气温和，而且还是一脸的微笑。
听原一平这么一说，那人的态度略有好转：“我一向是讨厌保险推销员的，可是今天我却不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧……”
显而易见，在接下来的交谈中，他们谈到他们感兴趣的话题，彼此都兴奋地大笑起来。最后，这位客户愉快地在单子上签上了他的大名并与原一平握手道别。
任何一个推销员都可能会在推销工作中遭受种种挫折，但你一定要及时调整状态，积极乐观起来，一个失去了斗志的销售员，即使产品与服务再好，也难以让客户产生购买的欲望。
其实，不管什么样的事业，在走向成功的道路上，一定会有这样或那样的困难或挫折，难免会产生一些不良情绪。
在推销工作中，销售人员受到挫折与打击再平常不过了。那么，作为销售员，若要拥有良好的业绩，就须及时消除自身的不良情绪。那么该如何做呢？我们该如何在每次推销前消除这种不良情绪呢？
1.树立自信的形象
我们的行为方式，往往都是自己思想品质的外在体现，如果我们在行动上畏畏缩缩，便很难让客户将我们与热忱联系起来。因此，我们在销售前，不妨将自己打扮得自信些，让心情爽朗起来，就像乔每次出门前，都会问自己，我这身装扮，客户会不会买我的账？
2.即使被拒绝也要态度良好
我们在与客户沟通的过程中，不管对方是什么态度，都要以良好的销售语气与之交谈，让对方看到我们良好的职业形象和职业素养。
3.始终坚信自己的产品
某油脂公司在要求自己的业务员拜访客户时，出门前都要大声朗诵“我的产品是最好的！最好的！最好的！最好的！最好的！”一次比一次声音大，气势雄伟！然后再整理衣着后出门。久而久之，即便受到质疑，内心也不易受不良情绪干扰。
一些推销工作者，在听到客户抱怨公司产品质量上存在一点点不足时，就开始“杞人忧天”，甚至自己也抱怨公司产品质量低下，这是不利于推销的。只要公司产品符合国家标准、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或者是购买者。在整个推销过程中，不要对你推销的产品产生什么怀疑，相信你推销的产品是优秀产品之一。能不能达成交易，取决于你的认真与技巧。
除此之外，如果你认为你的业绩不好，原因在于产品，我们不妨分析一下：任何一家公司、任何一种产品都有推销业绩优秀的推销员，每个公司都有推销冠军。产品有问题，他们为什么可以卖出去，并且让消费者感到满意。你为什么不行？所以说，业绩的好坏主要取决于主观条件，而不是一些客观条件，你要始终对自己推销的产品充满信心。
在销售中，一定要及时消除自身的不良情绪，把快乐的、热情的、细心的一面传递给你的客户，让自己的业绩更上一层楼。
销售切忌烦躁不安、急于求成
销售员与客户沟通的目的是为了完成购买，很多销售员希望销售活动能简单地完成，于是，在遇到沟通不顺的情况时，就会显得急躁不安。实际上，销售员要明白，无论什么事，“心急吃不了热豆腐”，要讲究水到渠成，时机没把握好反而会让所有努力都白费。有很多销售人员因性子太急，做事总是匆匆忙忙，最终导致了销售的失败。
杨先生和妻子经济条件不错，在郊区买了一栋别墅。
有一天，杨先生和太太出门办事，让七岁的儿子自己在家玩，但回来的时候，他们却发现孩子不见了，这可吓坏了杨先生和他太太。于是开始分头去寻找。他们还报了警，郊区本来就很大，找个小孩更是很难，但还好，警察和周围的一些居民也开始帮忙寻找。
但是，就在杨氏夫妇快急疯了的时候，一直向他们推销保险的小刘来了，他认为，此时正是可以推销人生和财产保险的时候，于是他凑到杨先生跟前，开始推销他的保险，当时杨先生很生气，没好气地说：“拜托，等我把儿子找到再说好吗？”
谁知小刘看杨先生没有排斥，便开始喋喋不休，大谈保险的种种好处，还想让他停下来听他讲，这下可把杨先生气坏了，他太太更是生气，杨先生忍无可忍地对小刘大吼：“你如果肯帮忙把我儿子找回来，那么保险业务的事情咱们日后找个时间再谈。但是，我警告你，你现在要是再跟我提什么见鬼的保险业务，就请你先滚出去！”
推销员小刘被客户杨先生说得面红耳赤，夹着公文包灰溜溜地走了。杨先生这才注意到，这个保险推销员名义上是来帮助自己找儿子，实际上却早就计划好要来乘机做推销，他越想越生气，等小刘走出去，他就狠狠地把门摔了一下。不过，最后，在大家的帮助下，杨氏夫妇还是找到了那调皮的儿子。
但是从此以后，杨先生很痛恨这个叫小刘的保险推销员，当他打听到小刘的底细后，由于自己在商界有一定的名声，就跟很多经理和老板打招呼，让其不要买小刘推销的保险。这下小刘的业务就可想而知了。
情境中的保险推销员小刘在销售行业有如此结果，就是因为他太心急了，不知道看情况做事，杨先生当时十万火急，可是小刘却不知深浅，向客户推销保险，让杨先生很反感，可见，是小刘自己断送了自己的销售之路。相反，如果销售员小刘在客户丢失孩子的情况下，细心地帮助杨先生找到孩子，客户一定心存感激，事后再商量保险的事，那结果定会大大不同。
急功近利，行事冲动，是很多销售活动失败的重要原因。销售员一定要把握好销售中的各种分寸，在恰当的时间对客户进行推销，要给客户足够的思考时间，因为客户在做出买不买、买多少、何时买等决策时，都不是一时冲动，而是要权衡各种客观因素，如产品特征、购买能力等，同时还要受到主观因素的影响，如心情好坏等。因此，销售人员应该给顾客合理的考虑时间，并耐心等待顾客作出决定。
面对客户的推迟、拒绝，甚至刁难，销售员在与客户交谈时如果想做到不慌乱、不着急，就要放弃内心的消极心理。因为消极心理会导致销售员烦躁、不安，对于实现销售没有任何益处，只会使其面临更多的问题。
那么，如何克服销售过程中焦躁不安的心理，让你的言谈更加理智、平和、有效呢？
1.心态平和、不骄不躁
俗话说得好，欲速则不达，销售中也是一样，有时候，你越想给客户留下一个好印象，越想让客户尽快购买，内心越急躁，就越是无法完美地表达自己的想法。但如果心态平和，把与自己交谈的客户当成自己的朋友，肯定会轻松得多。
2.有恒心，能坚持
“有志者、事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人、天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。”
销售员在与客户谈判时，一定要有恒心，才会守得云开见月，直到观察客户有欲购买意向时，就立即抓住时机，然后一步一步让客户做出成交决定。
3.沉默是金，以静制动
俗话说：沉默是金。销售员在与客户交谈有时也需要沉默，因为当你沉默时，会让客户觉得你实在为难，无法答应他的要求，并且在沉默时，给了客户更多表达的机会，从而你会在客户的诉求中获得更多需求信息，以便你适时地调整销售思路。这样以静制动，你会取得较多的利益。
“只要功夫深，铁杵磨成针”，这个道理每个人都知道。成功推销产品不是一蹴而就的，对于客户的拒绝、刁难，销售员应戒骄戒躁，以一种平和的心去与客户沟通。
　　任何一名销售人员可能都深有感触，销售工作确实是一个必须要付出更多努力和艰辛的工作，所以不少销售员会问：当自己感到疲惫、对工作产生厌烦情绪时，该做什么来调整自己呢？但当你感到身心俱疲时，一定要多给自己一点时间，要么睡觉，要么沉浸于自己的爱好之中，当然，每个人的解压方法都不同，总之，你要放下手头的推销工作，这样，你就能快速恢复、获得力量。
你可以让销售工作有趣些
推销大师乔·吉拉德曾说：“有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱销售工作，我确实认为，我早年成功的主要原因是我热爱推销工作……在他们看来，推销工作是单调乏味的苦差事。在我看来，它却是一场比赛。”的确，一个出色的推销员，总是热情洋溢的，并且会感染身边的同事、客户，他似乎总是给周围的人传达一种信息——我很快乐，因为我很忙碌的。而正是这样一种慷慨激昂的销售热情，引起客户的注意和兴趣，给客户留下深刻的印象，从而更有助于推销工作。
其实，快乐是一种良好的情绪，当你感觉工作有价值、有干劲时，工作起来就会愉快，此时，你这种快乐的情绪就会无形中传染给客户，这样，推销成绩自然就会好起来。反之，你若觉得工作没意思、没价值，那么工作时一定很不愉快，这种低沉情绪同样也会传染给客户，当然推销成绩不可能理想。
你一定有过这样的体验：工作中你与同事闹了别扭，或者遇到什么工作上的难处，甚至被领导批评等，便会觉得工作没兴趣，没有乐趣。而上班时感到工作没有乐趣，下班后回到家并不一定能得到解脱。因为休息是工作的延伸，工作开心，下班后心里便会想着工作的欢乐，而且回味无穷。
所以，如果你想成为一名优秀的推销员，首先你就要学会把推销变成一件有趣的事。
美国布鲁金学会以培养优秀的推销人员而闻名于世。学会在每一期学员毕业时，会设计一道艰难的推销题目让学员去尝试，如果谁能完成这项推销，就把一只刻有“最伟大的推销员”的金靴子奖给他。
在布什当政那年，这项考题为：把一只斧子推销给布什总统。考题难倒了许多学员，他们认为，总统什么也不缺，即使总统想要一只斧子，也会有人去购买，所以把斧子推销给总统是不可能的事。
然而，有一位推销员却做到了。这位推销员对自己很有信心，他通过全方位的调查，了解了布什总统的情况。知道他在得克萨斯州有一座农庄。于是，他给布什总统写信道：“我有幸参观了你的农庄，发现里面有很多枯死的小树。所以我想，你一定需要一把斧子来砍伐树木。我这里正好有一把，它是我祖父留传下来的，很适合砍伐枯树……”
不久，这名推销员收到了布什总统的汇款。他自然也得到了那只金靴子。
表面上看，谁会认为一个国家总统会需要一把斧头呢？但这位推销员却坚信总统是需要的，并且他还成功地推销出去了这把斧头。而促成这次推销的成功，就是他不惧困难的勇气和开阔的思路，他并未把自己的眼光局限在客户总统这个头衔上，而是观察到了客户有座“农庄”和“枯死的小树”，于是，他让客户明白自己需要这把斧头。那么，如果是你，你能将这一推销工作变得如此生动有趣吗？
那么，作为销售员，我们该如何发现销售工作的乐趣、又该如何让销售变得有趣些呢？
1.推销工作是最自由的职业
推销是最自由的职业，它的自由主要表现在时间上。没有人规定你上下班的时间，没有人规定你今天必须去推销。
2.推销工作能展现并提升你的能力
你不仅要把推销当成你工作的平台，还要把握住它给自己的各种成长与学习的机会，这样，你的努力会日复一日、月复一月明确地呈现出成果。反过来，一种好的工作态度能从仪容、谈吐、眼神、神采和举止中流露出来，所以，推销员可以通过阅读优秀的书籍、参加专业的训练或向成功推销员学习。
3.推销工作可以广交好友
销售本身就是与人打交道的行业，我们卖出去的不仅是产品，更是我们的口碑。很多优秀的推销员，在成功推销的同时，还能与客户交朋友，他们能做到广交天下友，笑迎八方客。因为具有良好的人际关系，他们的生意也越做越广，同时，他们能从不断推销成功与结识朋友的过程中获得乐趣，反过来，他们又以最大的热情投入工作。
4.养成良好的生活、工作习惯
推销是一项高强度的工作，无论谁，要想成为一名优秀的推销员，就必须努力、勤奋地工作，但如果没有良好的工作习惯，毫无规划甚至超过一定的限度，那么，可能造成不良的后果，因而，我们在紧张的工作之余，还要懂得调剂，适当的调剂可以使平日紧张的工作情绪得以放松，再回到工作岗位时，效率会更高，也更能感觉到工作中的乐趣。
推销员可以通过培养自己的兴趣爱好或者参加体育活动，给自己的生活添加更多的色彩，保持身体的健康状态。像慢跑、游泳、登山或其他类似的活动，都有益于健康。
总之，如果你能把推销做成功，那么不管将来你转向什么职业，你都能够成功。推销这一行，可以说是成为万能选手之道。如果你现在是一名推销员，你一定要“干一行，爱一行”——热爱你的工作，并努力从销售工作中获得自我提升，开阔你的思维，让销售成为有趣的一件事，那么，你就是成功的！
用你的耐心去融化客户的抱怨
在销售过程中，我们经常遇到客户的抱怨，可能是产品质量问题，可能是售后服务问题等，能否处理好客户的抱怨，体现了我们的销售水准。所以，任何一个客户来投诉时，无论开始的脾气有多大，销售员必须耐心地听，鼓励客户把心里的不满都发泄出来，那么客户的情绪就会越来越小，像漏气的皮球那样。所以，我们可以说，耐心是融化抱怨的最佳方法。
一天，某饮料公司经理办公室突然闯进一位先生，直接对经理大喊大叫：“你们哪里是饮料公司，简直是要命公司！只顾着自己赚钱，都掉进钱眼里了！你们眼里还有消费者吗？万一你们的产品把我们消费者喝出个好歹来，看你们怎么收拾！没有一点社会责任感！典型的奸商！”很快，秘书准备叫保安，但被经理拦下了。
这位经理不紧不慢地说道：“先生，究竟发生了什么事情，请您告诉我，好吗？”
“你自己看吧，饮料瓶里居然喝出玻璃碎片，这简直是谋杀，}