成交话术4_百度文库
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&&成交为王
你可能喜欢当前位置：问对了就能成交有件事让我想到了您，能回个电话吗？ &&&&善于利用人的好奇心能大大提高销售员创造机会的能力，但要注意不能过分，不能没有原则、不诚实。如果你既有创意又能坚持原则，就会成功。不管你的销售对象是医生、会计师还是律师，是公司还是个人，只要他们对你是谁、你能做什么感到好奇，他们就会表现出愿意参与的态度。反之则不然。&&&&销售高手则努力激发客户的好奇心。如果你希望顾客和潜在客户主动了解更多信息，那就不要一开始便把所有信息都告诉他们，一定要有所保留。这就意味着你可以在以后提供更多信息，从而激起客户的好奇心。要激发好奇心，你还可以试试别的提问方式。&&&&比如，“赵经理，您好，有件事情让我想起了您，您有时间给我回一个电话吗？下午5点以前我都在。”对方听了这样的留言，一般都会有所反应。&&&&人们如果接到这样的电话，会不会回电呢？大多数会，尤其是在下午5点之前听到留言，人们一定想知道今天到底发生了什么事，以至于你想到了他们。为了创造最佳效果，当他们回电的时候，你最好讲一个能使会谈转入销售陈述的故事或趣事。看看下面这个案例。&&&&一位商务地产销售商皮总苦恼于他的电话销售总是只有很小的成绩。他作为商业地产代理人是想要出售自己土地所有权的人和需要土地进行开发的发展商之间的桥梁，但他总是打了一个又一个电话，给客户一个又一个留言，对方却很少回电。&&&&因为那些真想出售地产的人都已经有了别的代理商，而不想出售的人当然不希望受到代理商的打扰。想一想的确如此，皮总不过是众多地产代理商之一，而他们大多给客户们留下千篇一律的电话，客户们恐怕很难对另一个类似的销售电话感兴趣。当然新机会很难找到。&&&&皮总一般是如此与客户进行沟通的：拿出一张客户清单，然后拨通电话，等到对方的留言系统启动之后，就做如下留言。&&&&皮总：“客户先生，我是清朗地产代理机构的皮某，我们公司是某市著名的商业地产代理机构，保证客户能从自己的地产中获得最高的价值回报，希望我们能有机会坐下来讨论一下您在地产方面的需要。请回电（010）。”&&&&后来，由于深切了解到好奇的客户会选择主动参与，而没有好奇心的人就不会，皮总便改变了电话沟通的模式。&&&&皮总：“你好，昆先生，我是清朗商业地产代理机构的皮某。我现在正拿着一份您的纳税清单……有件事情让我想到了您，不知道您是否能够回一个电话？电话号码是（010）。明天上午11：45之前，我都在办公室。”&&&&皮总处境困难的根本原因，就在于他的电话和别人的电话内容太相似了，没有什么区别，客户自然不会给予他任何超出其他常规来电者更多的注意。他认识到自己的问题——必须激发客户的好奇心，赢得客户的时间。否则，根本不可能有机会让客户注意到他的留言。&&&&改变后的留言让客户感到好奇，好奇的客户会选择参与，听听皮总这个特别的留言。皮总在打电话的时候，手里拿着客户的纳税清单，并且说有件事情想到了他。换成任何一个人听到留言后，肯定都会想：“究竟是什么事情呢？”在这样的好奇心的推动下，哪一个人又会不回电话呢？&&&&虽然不是每一个给皮总回电话的人都正好想要出售他们的土地，有些人可能根本没有考虑过这个问题。但是要想成交，首先就要接近客户，努力吸引客户参与到有效的沟通中来，讨论他们的需求和你所能提供的价值。客户对你的留言有反应，就是你迈向成功的第一步。&&&&■有件事找您，能否面谈一下？&&&&在上一节中，皮先生得到客户的回电后，接下来的问题是，说些什么？其实很简单，就告诉他为什么要给他打电话。看看下面的对话，你就会明白。&&&&昆先生：“我是昆某，我听到你给我的留言，你说有什么关于我的纳税记录的事？”&&&&皮总：“是的，请等一下，让我拿一下您的纳税记录单。昆先生，我已经做过自我介绍，我是清朗公司的皮某，我们刚接洽了三位发展商，他们都在寻找一块大约一百亩的土地做项目。我不知道您是否有兴趣要出售地产？我注意到您最近的纳税记录上显示您有242亩土地，我才打电话给您，想看看我们能否坐下来谈一谈？”&&&&结果是，大多数回电话的人都会对他的来电表示感谢。为什么会这样呢？其实，这是因为皮总使用了提问的方式来征求客户的意见，并没有勉强客户接受他的建议，而且为客户提供了一个有价值的信息。土地是一个非常重要的资本，大多数投资者都希望了解潜在的机会，即使这次他们不准备出售自己的土地。&&&&通过这种方式，皮总也初步建立起了与客户的关系，未来也许会有机会。&&&&来看下面的一个例子。&&&&采购部：（铃……铃……）“你好，某某单位采购部！”&&&&销售员：“你好，我是××，××公司的，有一个小问题想请教你，我打电话的时间是不是不太好？”&&&&采购部：“不，很好，我能帮你做点什么？”&&&&销售员：“我想请问一下，关于产品是谁负责采购？”&&&&采购部：“哦，就是我们这个部门了。”&&&&销售员：“那我们可否找个时间面谈一下？请问您今天有时间吗？”&&&&采购部：“哦，那好吧，我今天恰好全天在办公室。”&&&&销售员：“谢谢您！那我现在就过去。”&&&&得体的提问，使得这位销售员获得了面谈的机会，此次电话无疑是成功的。销售员想要了解一下有关决策者的情况，通过委婉的提问达到了他的目的。下一章>>赏数据加载中，请稍等...鲜花(0)月票(0)文房四宝(0)充气娃娃(0)确认打赏字体大小：阅读背景：淡蓝淡黄淡绿浅灰淡紫羊皮纸白色夜间黑阅读宽度：640800默认12801440你好，有个问题对我十分重要。因为今天成交了一个客户手机没电了，所-你好 我的手机昨晚玩的过程没电关机了 冲了一个晚上的电... _汇潮装饰网
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你好，有个问题对我十分重要。因为今天成交了一个客户手机没电了，所
你好，有个问题对我十分重要。因为今天成交了一个客户手机没电了，所
你好，有个问题对我十分重要。因为今天成交了一个客户手机没电了，所以我加了她微信好友她说充电就通过然后转钱我，结果我等了一晚上都没通过。我又忘记了她的微信号。怎样才能看到自己发送微信好友请求的记录呢
你加她手机查不到，她要是加你就在通讯录有个
就可以查看
热心网友 4-30 00:06
以麦田广告联盟为例,添加的网站必须为正规合法的网站,任何含有se情,du博,fan动等违规网站均不能...）
首先可以确定你的ups电源是标准机(平常说的标机)内置电池,延时时间比较短,其缺点是内置的电池容量小...）
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你担保的人欠债跑了吧……这种要担保的东西还是需要慎重的,现在有你的手印和亲笔签名,只能先看法院什么情...）
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对不对,自己验算一下就知道了。 两矩阵乘起来看能不能得到单位阵 而你显然是错的。）
我们要调整一下心态,放平和一些。生活中难免会遇到烦心事,这是很苦恼的。但我们可以试着从不同角度看问题...）
八宅说地命卦配宅好。是指西四卦宅合命住在里面地人,宅体好情况下对人得助力大,但是在宅体受到大凶,冲煞...）
有的孩子会一周出现,如果有重度营养不良、严重佝偻病、先天性免疫缺陷的宝宝接种后易出现这些症状,正常的...）买房客户在对销售的
销售：做书写墙面销售，如何跟进老客户？开发新客户？问题详情：我现在在上海一家书写墙面（替代传统黑板、白板墙面和玻璃面板，价格适中，较竞品高很多，但是环保，适合开放办公教学）公司做项目销售，试用期第一季度转正指标6万，还有一个半月时间。公司给了点老客户，然后自己在数量级陌拜，但是现在时间比较紧推荐回答：一、客户维护的重要性
客户维护指的是与客户保持良好关系，确保客户有需要是我们成为客户心中首选
为什么要做客户维护？因为客户的开发成本很高，但是维护成本比较低，维护客户比开发客户更加容易。况且维护的客户一般都是有明确需求的目标客户和可能存在需求的潜在客户，从这群客户中产生销售易于四处寻找和开发新客户。客户维护已经成为几乎所有服务型企业的共识。 二、如何维护好客户？ 维护客户的准则有以下几条： 1、保持联系和定期拜访 2、随时掌握客户需求变化3、树立自我的优势形象，使自己时刻成为客户心中首选 4、把握时机暗示客户做转介绍 5、把握节假日机会亲近客户 6、想办法一定让客户有欠着你什么的感觉 三、客户维护中可以采取的一些方法 1、定时定期的有署名的短信祝福/问候
例如：吴姐，端午节来临，祝福您和家人其乐融融，开怀幸福！欢迎常来石燕湖作客。石燕湖李海 2、节假日或客户重要日子电话问候 例如：营：喂，陈总，端午节快乐
陈：谢谢，谢谢
营：陈总，过节准备带家人去哪玩啊？
陈：还没想好呢？你有什么好建议？
营：哦，陈总，不知您是准备带哪些家人一起出去玩呢？（挖掘需求/挖掘痛处）
陈：······
3、有新产品或客户答谢会时，邀请客户过来参加，做好接待，加深与客户之间的感情 例如：营：王总，你好，我是石燕湖小李呢
王：哦，你好，你好，请问找我有什么事吗？
营：是这样，后天我们公司举办一个老客户品酒会，名额有限。长期以来感谢王总对我们的关心和支持，这次我特意为王总申请了2个名额，诚心的想邀请王总携夫人一起出席，不知道王总有没有空？
做销售或创业都需要靠自己去摸索，成长免不了要碰的头破血流，如果有高手指点一二，省下来的绝对不是一天两天的时间，销售创业高手群每天分享销售技巧和创业经验。群：肆酒四零四九柒八玖，验证码：奋斗，一起探讨销售、创业问题，非销售工作、广告党勿入。王：哦，那是好事啊，支持谈不上，不过品酒会我倒蛮有兴趣，是后天吗？
营：是的，后天早上9点会安排专人在贺龙体育馆南门接车，车上会有“欢迎石燕湖嘉宾参加品酒会”字样的横幅，希望您和夫人能准时到达。王：好的，那感谢你了，小张，以后多多合作啊
营：谢王总，那我们恭候您大驾！ 4、满足客户或其家人的的爱好来俘获客户的心 例如：①给客户买喜欢的东西；
②客户家人生日，送去礼物；
③平时电话问候是顺便关心一下客户家人； ④见客户的时候穿戴客户公司生产的产品，以显示自己很关心和支持客户的公司销售：做保险销售，在网络上找的客户如何促进成交？问题详情：
我是做保险的，你说过这个行业利益驱动不大，只有从做人情去考虑。我刚转到这个行业几个月，并且打算一直做不想再换其他。目前的情况是熟人市场快枯竭，新客户还没有培养起来。我想问一下有没有什么好的方法尽快培养新客户？另外我从网上搜的电话打了一次电话后，能不能用周末短信的方式做人情？发短信有什么需要特别注意的吗？见过一次是否就可以送小礼物了？
推荐回答：如何在网络上开发客户 1、寻找客源
找客户首先得明确目标，明确客户源。做投资得有经济实力能做主，并且有经济头脑，同时有时间上网。其次是特意的有选择性的去加人（查看他的资料，翻看他的空间，关注他的说说，留言板，乃至日志）首先锁定年龄30—50岁，男女不限，地址可以锁定某个省的某一个富裕的地区。第三，扔漂流瓶，也是有选择性的，定向的且是扔提问瓶/普通瓶，不能直截了当的问你做黄金白银投资吗？应该编辑一句有理财性质的话语。比如：“你不理财，财不理你。请问您听说过理财投资吗？”第四，选择性的确认加自己的网友，并将其网友当做客户来开发。第五，在网络游戏中开发客户。
2、确定意向客户
客户源明确后，客户就好找多了。扣扣群的话，私聊加扣扣，确定是否做投资并且有经济实力。在沟通的过程中，首先要调出他的基本信息，对方给出信息后还要百度其电话号码及扣扣号等，看其是否为经纪人，如果不是，可以当作意向客户来对待，后期给予指导。如果是武汉的可以直接邀请其来公司参观，给予其安全感，给其做详细的指导。
3、沟通，给操作建议等 确定不是经纪人等同行后，给模拟账号，给予其操作指导。每天给详细的行情分析操作指导，带客户操作，不管是模拟盘还是实盘，必要的时候甚至电话沟通达到诚信能合作的地步，让意向客户相信你，相信公司这边的技术实力以及你个人的魅力所在。如果在沟通的过程中策略失误意向客户把拉黑了，可以重新用小号去加，单独带。也可以两个小号同时带，给相反的策略，总有对的，那么 就有理由让客户赚钱谈合作。
4、开户合作
带客户赚钱后，直接谈开户合作。通常在客户赚钱的时候要勇于提出来，合作共赢的事，客户肯定也愿意的。如果有客户有犹豫，详细分析利弊，通之以情晓之以理，让客户明白跟我们这边合作是他的幸运，我们这边也有能力带他赚钱，总之一点，达成合作意向。
5、入金，做单
客户达成合作意向后，把开户流程等详细告知。同时把合同寄过去让其签署并寄过来。经纪人话术：
如果您什么都不懂，只是觉得这个市场能赚钱，就来做了。那么，我们会先教您一些贵金属投资的基础知识；
如果您已经开始做了，但还在寻找某一种方法。我们会教您如何做基本面的分析、做销售或创业都需要靠自己去摸索，成长免不了要碰的头破血流，如果有高手指点一二，省下来的绝对不是一天两天的时间，销售创业高手群每天分享销售技巧和创业经验。群：肆酒四零四九柒八玖，验证码：奋斗，一起探讨销售、创业问题，非销售工作、广告党勿入。怎样利用经济数据做交易、又怎样利用各种技术分析方法（图表分析、指标分析）确定买入点和卖出点。如果您已经有了自己的方法，但觉得还不够系统时。那么我们将和你一起找出适合的资金管理、风险控制制度，建立和完善您的交易系统；
1.如何成功的加对方为好友？
一个多次拒绝添加你的人，必定不是等闲之辈，那么这样的人，值得我们执着。
你可以查看他的扣扣资料，空间，微博，善于发现一些有价值的资料。比如，我加一个人，他拒绝我3次，后来我翻开他的扣扣资料，发现他是湖北经济学院毕业的，然后我在验证信息中写道：“你也是湖北经济学院毕业的？”成功的添加了我。
2.如何成功的拿到对方的真实的基本资料？
聊天的开场白：你好，很高兴在茫茫人海中遇见你！
介绍自己（姓名，家乡，工作，联系方式）
第一步，对方的姓名，工作，经济状况
第二步 手机号码
对于谨慎且怕被骚扰的人：您放心，我要您的联系方式，只是为了确保不会因为客观情况导致失去联系。（用真心的话语博取对方的信任）销售：做广播广告销售，找不到客户公司负责人怎么办？问题详情：
今年22岁，我是销售小白，我在广州从事广播广告行业两个多月，目前零开单。我公司是负责广东广播电台音乐之声99.3的广告业务。
销售常见三大问题我都占据，但是我目钱最想改善的是我的销售话术，我打给客户前台拿到客户电话之后，致电客户一般只有两次电话就没有下文了，我第二次给客户电话的时候客户已经不耐烦了。我怕我第三次给客户电话，客户直接拉黑我。。
广告行业，非常陌生，我不知该从何下手，望大神指点迷津！
打电话之前给做客户的市调，但是我的客户不是上市公司，百度上面的信息很少。上市公司实名转接，但我又找不到负责人。
推荐回答：广播电台广告销售实战技巧面对专业的广告客户，面对众多的媒体竞争，我们如何去向客户营销广播广告呢?在实际工作中又如何运用广播广告推广的技巧?彭小东老师根据自己多年的广播电台广告实际成功销售经历跟大家做以下分享：　　一.让客户深度了解广播的“卖点”　　1.广播受众年龄低,文化程度高　　从央视索福瑞数据调查公司的“听众结构”数据表明，广播电台现在的受众，已不是早前以中老年听众为主了，汽车、手机、网站、MP4、收音机等的收听工具广泛使用，方便了司机、学生、年青人和都市白领，他(她)们都喜欢收听广播电台。而这些群体在消费市场上又是主力军，所以广播的听众也就是商家看中的目标消费群。　　2.车载听众比例增高，广播受众“含金量”不断提升　　车载听众比例增加在国内外都是一个必然趋势。随着全国人均GDP的提高，汽车的拥有量的快速增加，是改变广播电台媒体在媒体市场地位的重要因素，可以说改变了广播事业的发展命运!现在有许多的商家也在直接或间接的主动了台，希望在“新”的媒体上找到事半功倍的广告投入效果!　　3.广播伴随收听行为明显，收听时间不断增加　　广播媒体的最大的优势是伴随性，这也是向客户说明除了听众接触广播较方便外，并且能在不同时间多次机会收听广播的习惯。报纸杂志传递性强的特点，也是这个道理。听众可以在户外活动和开车的时候收听广播，可以在做家务的时候听广播，甚至还可以在学习、工作的时候听广播，现在还开通网络广播，在网上随时收听过去某天的节目内容，可以说广播无处不在啊!　　4.广播受众收听习惯稳定　　据央视索福瑞数据调查公司连续调查平均数字显示，每周收听3天及以上广播的稳定听众比例高60.4%，比电视观众的稳定听众比例高出20个百分点。这说明某一个时间点的广告就有机会在一定广告周期内让听众反复收听，最终达到购买目的。　　5.广播听众不“躲避”广告，遇到广告较少换台　　据央视索福瑞数据调查显示，约有70%的听众遇到广告不换台，30%左右换台后还会换回来，这有力地保证了广播广告的到达率，同时广告效果也比较稳定。这与电视观众遇广告后就换台，报刊杂志的广告注意力低相比，广播广告的广告有效性就体现出来了。在广播电台里，其实广告也是节目的一部分，所以说广播广告环境是最能让听众能接受广告信息的媒体，广播效果自然就好!　　6.广播广告的低成本优势　　第一，从各大媒体广告价格上比较，广播广告的千人成本低，有利于向客户推荐全年广告计划，也符合客户的品牌市场维护战略。价格低不是说广告效果不好，是因为广播投入的人力物力成本相对低而已。　　第二，广播广告制作成本低，是电视的几百分之一乃至千分之一。制作成本低，可方便客户在短期内进行调整广告内容和形式，以应对变化莫测的竞争市场，如有些产品因季节性、节假日促销活动、重大社会活动日等，就可以及时调整广告内容，快速制作适时的广告音频，以求达到广告效果最大化!　　二.剖析客户是如何选择广播媒体的　　一个成熟的客户(广告公司)在选择投放哪一家广播媒体，会根据一系列指标来分析和比较各广播电台的广告价值，从而做出投放决策。这些指标包括目标群、到达率、收听率、千人成本等。现在广播的媒体已不是早前的零营销和推式营销，而是进入数据营销时代了，客户对媒体是否信任和投放可行性是否有说服力，只相信数据。所以在营销广播时同样要重视数据，不是说只有电视和报纸才有数据的要求。　　目标群：广告客户选择广播媒体的起点是基于他们的广告营销目标。广告客户会以目标群体为基础，比较各广播电台对实现营销目标的有效性和经济性，这个是广告人员能打动客户的第一敲门砖!因此，我们在向客户进行推荐广播广告时如果能向客户展示自身在目标群中的优势，显然会极大促动客户的广告投放决策性。交通频率主要针对的开车族，听众群体属中高端消费者，我们可向汽车商、房产商、金融、家装、品牌卖场等推荐;音乐频率、以时尚音乐为主打，听众群年龄一般在15岁—40岁，是以追快节奏生活的人群，可考虑向快消品、手机、餐饮娱乐、美容行业等推荐，而文艺频率和新闻频率主要是针对有消费能力的中老年群体，因此我们就可根据不同的听众目标群体向不同需求的客户进行推荐频率!　　到达率(听众规模)：到达率高的电台喻示着能将客户的广告信息传播给更多的受众，因而具备更高的广告价值。如交通广播、文艺广播和音乐广播、充分体现出这个优势。客户以市场占有率为目的，所以广播收听覆盖面越大，越有优势，这个道理如同电视一样，有线电视是不能与卫星电视相比的。　　收听率：指某时段内收听某广播电台的听众占调查总体的比例。收听率用来比较电台各时段，或各电台同一时段间的价值大小。目前常用的北京尼尔森和央视索福瑞公司的数据调查较多，也比较公证。每个频率其实由于种种原因，其收听的数据是变化的，就算是同一时段由于节目主持人的变化也有可能影响到收听率的高低!很多客户一般习惯于参考近一二年的收听数据报告。总之，无论是频率的收听率还是时段的收率，对客户来说都是非常重视的，频率收听率决定客户是否投放此频率的选择，时段收听率决定客户的时间科学选择!　　千人成本：指广播到达每千人所花费的成本，这是客户在广告预算方面比较关注的问题。其中，到达率、收听率、听众构成是判断广告有效性的指标，千人成本则是判断各广播电台经济性指标。除了上述基本指标之外，广告客户还可能分析听众收听广播的习惯行为，如收听时间、收听地点、收听方式等。因此，广播电台在广告营销中，应该紧紧围绕着上述指标，向客户充分展示自己的市场价值优势。　　三.挖掘现代广播的新特点，开发营销新思路　　现代广播电台的发展，除了在硬件上加大力度投入(如加大覆盖范围)，更注重提高节目质量，培养节目主持人，目的就是要让广播电台向社会化和市场化相结合方向发展!现代广播新特点主要表现在以下几方面：　　1.广播电台及各频率节目越来越有针对性　　当今广播的发展已由“广播”变为“窄播”，即一对一的广播节目定位，听众对自己也已进行了细分，即不同的节目和时段有不同的听众群。广播电台频率细分工作也不例外，广播电台有：交通、音乐、文艺广播;每个频率都有自己的特点和听众群体，不能说一个听众只听一个频率。因此，向客户推荐频率时，可根据产品对象多计划几个电台，在不同时间锁定不同的听众，只要你有广告需求，肯定有一个频率适合客户;特别是行业节目表现更明显，如汽车类、房产类、金融类、餐饮类、娱乐类等节目，客户可以根据节目形式，采用联办节目方式与电台频率进行深度合作，这样电台的节目内容既能节目化又能市场化，最终达到节目与市场相结合的社会性和经济性的目的，让客户广告效果在最短时期体现出来!如彭老师之前代理的《海南马自达汽车》最先建议是在交通广播电台投放每天10次15秒的品牌套播广告，播出30天广告周期后，客户却反应效果并不好。接下我又与客户一起进行市场分析和听众需求定位，决定调整广告形式采用节目联办方式，赞助一档《汽车音乐时间》节目，以独家赞助的广告方式，共同联办、直接锁定节目收听人群，两周后广告效果就一下起来了，与电台合作近三年了。　　2.广播电台听众收听时间有区隔性　　有许多的客户认为广播广告只在黄金时间播出，广告效果才是最好的，其他时段的听众很少!其实，在实际工作中，彭小东老师认为这种想法是不完全正确的，黄金时间收听率相对是高，但不能因此而否定非黄金时间收听人数就少。因为听众收听广播的时间是有区隔性，不是每位喜欢收听广播电台的人，都习惯于在特定时间去收听广播节目，不同的听众，有不同的收听时间和机会。有的在上下班时间在车上(包括公交车上)收听，有的中午在办公室收听，有的晚上在家收听……根据这个特点，在向客户做广告计划方案时，应向客户进行数据说明，建议投放广播品牌广告最好使用全天套播广告方式，这样广告才能让在不同时段的听众群“声声入耳”。这种采用套播广告方式，在地区的汽车、建材家装、商超、餐饮、银行等宣传其各类产品时，效果表现突出。特别是我代理的“北京现代”广告，在交通频率采用这种广告方式已合作长达6年之久。　　3.广播电台听众价值大大提高　　2000年之前，广播电台的听众以中、老年朋友为主，节目以评书、医药健康咨询服务为主。而现在广播电台的听众则以有车族、中青年及学生为主，他们主要以获取新闻、娱乐、财经资讯、路况信息等为目的,而这个人群才是最具购买力的人群，也是客户为什么选择把广告投放到广播电台的最大原因所在，也印证了“购买力在哪，广告就投放到哪”这句话!　　4.将广播的优势合理运用到广告投放中去　　目前对广播的优势理解我们应有一定深度才行，不能只是停留在广播电台的一般特点，要对广播的实际运用进行升华，争取把广播的市场价值发挥到最大的高度。以下内容是我在实际工作中，对广播理解的创新进行整理的5点认识：　　(1)听众忠诚度高——适合为客户树立品牌忠诚度　　(2)非视觉性媒体——解放眼睛,吸引白领,学生及老年人听众　　(3)适合在运动状态中接收——流动媒体，适合汽车中的收听,开车族是市场中最具消费能力的群体　　(4)最适用于收听音乐——吸引年轻人及学生　　(5)可塑性强,方便与其他媒体整合——利用广播的优势弥补其他媒体的劣势组合使用，据客户反映，广播特别是与电视媒体组合效果最好，真正达到“音画相结合”的效果!　　综上说明挖掘广播广告的潜力客户还有很大的空间，只要把握好电台听众的新走势，以创新的专业态度去营销广播广告，就能有力去说服更多的客户去尝试投放广播媒体。　　四.认清客户选择投放广播广告的三大要素;　　前面我们剖析过客户如何选择广播媒体，但真正要投放广播广告时，仍有自己的投放标准。目前客户在选择投放广播电台广告时，一般有一定的选择基本标准，这个标准其实也是广播电台在营销广告工作中同样要重视的方面：　　1. 频率知名度：电台对某频率对外宣传推广的知名度决定听众(客户)的知晓程度，这个程度越高，从而决定了某频率的收听率，还有听众对广告的信任度;　　2. 节目品牌市场占有率：同一时间的不同节目收听率高否?不同频率的同一时间节目收听率高否?这些都直接影响到广播广告频率选择和广告效果。(如北京("首堵")交通频率的“一路畅通”)。　　3.收听覆盖范围：收听范围决定频率的收听人数，即到达率，收听人数越多，广告千人成本相对就低。如北京广播电台分为国际台、中央台和北京市台，电台的发射功率一般在2个千瓦左右，基本能达到全北京覆盖!客户是否选择北京地区还是其它地区覆盖，主要由其产品的市场情况来决定　　4.广播广告行销模式的创新　　广播广告销售方案撰写，广播广告销售技巧 ....(未完待续，更多精彩尽在彭小东导师的现场精彩演讲，首发媒无界微信公众号及网站；彭小东导师：《不懂行销力，如何当领导》，《一本书读懂大数据营销》等畅销书作者，中国广告传媒培训第一人，全球华人总裁卓越行销力导师，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练；中华传媒行销力学院院长（筹），中国民营企业大学校长（筹）；媒无界网，行销力网创始人兼总顾问，中国广告销售神奇教练，中国传媒营销教父，曾有过个人一天签订三张广告销售合同，三个月完成全年销售任务等成功广告销售，传媒营销经历;现任香港行销力（国际）控股集团，行销力传播董事长，中华广告媒介行销力研究院长等职；行销力国际控股集团五大业务板块：品牌管理，广告传媒，咨询培训，资源整合，资本运作！五大品牌全球运营中心：行销力---行销问题到此为止！媒无界---传无疆，媒无界，达天下！核心竞争力---超越竞争对手的优势能力！总裁智慧---智慧.智造.智力！竞合力---竞争.合作.共赢！首发媒无界微信公众号及网站）做房地产销售，发现楼盘问题多，好多客户要来退款，我该不该走？问题详情：我是刚加入房地产行业的，在山西的一个小城，之前也是完全小白，现在一个多月了。目前这个楼盘是15年那会客户买的房子，现在快完工了，但是有的房子面积小，有的还没窗户，老客户都是来退房的，本来就很少买房的，这个楼盘名声也不好。优势是这里的房子结构独特，住宅商业在一起，很吸引年轻人。在这每天客户来退房就是想着怎么忽悠客户交钱，很多问题都不敢说，现在我要怎么办？撤吗？推荐回答：哥们好，这个项目确实不怎么样首先，没有窗户的房子，能住人吗？在风.水上来说，也确实是太差了，我建议你可以撤退了。我认为，对于一般商品而言，销售能力能占到开单比例的百分50左右，而对于大宗商品，销售能力只能占到开单比例的百分20左右。地产不同于其他产品，它包含着地段，价格，定位，平面布局，外观，园林绿化，风水，开发商名气等等因素，消费者欣赏和挑剔的条件非常多，真不是就靠着几句话，就能改变购房者的观念，最多也是之能是激发项目的优势，介绍和引导为主，所以，选择什么样的楼盘做销售，是非常关键的一个步骤，产品没有挑好，一起都是白忙活。做销售最快的成长方式是向高手学习，在别人的圈子里面，学习别人的经验和方法。我这边有个之前销售创建的圈子，加入就写在
问答 看到的：医师灵山依旧遛山酒。如果不能在地产速成，还是撤退吧，地产的客户都是很金贵的，做一个少一个，不是练手的地方，可以去做快消，那才是真正的速成，锻炼机会很多。做销售刚进入公司，要怎么开发陌生客户？问题详情：基本情况：刚面试到做工业自动化、工业机器人、输送设备的公司，主要是食品、医药、化工，乳业。工业机器人这两年刚发展，公司在上海，客户很多大的世界五百强企业，老板拿下一个两千万的订单。
自身情况：刚来一周跟总工在外面跑学习专业知识，销售只要你完成目标其他基本很放松，订单基本在一百万上下，试用期必须完成十万以上，老板对我很好这是最低要求。
想法：集中精力在中小公司，先把任务完成，因为大订单需要的时间长，需要手段和方法。A先做好市场分析，找需求点和买点，再把竞争对手的产品搞熟。B收集上海周边行业企业资料找客户。
【主要问题】
刚来公司没有老客户，如何开发陌生客户？怎样开展自己的业务呢？推荐回答：如何解决当前的困境:1、查查公司合同,产品销售排名前三的行业　　首先在这三个行业开拓客户.同行说服力强.尤其是那些签约上千万大单的客户,一定是行业翘楚,他们是标兵,示范作用不可小视.2、圈定10个最有可能成交的客户主攻　　方法:自己分析和打100个客户电话.我进报社,不懂广告,没有客户,最后度过难关的招数是玩命主攻一个客户,精诚所至,金石为开,人家帮我了我一把.你也不妨用此招,天天跟客户泡,帮人家出解决方案,从客户工程师攻起,两个月内能见到总经理.　　攻心为上的销售高手,有个同事前段时间在深圳进攻一家上市公司,两月前只认识一个小工程师,他差不多有30天是泡在他们公司,从早到晚,跟不同的人聊天,聊熟一个,就叫这人帮他引荐下一人,两月后能自己敲门进总经理办公室而无需通报,下面几位总监早就称兄道弟.3、补充说明:　　A精力有限重点攻关10个客户,广种薄收攻取客户的方式不适合用在试用期考核.　　B自救招数　　万一试用期结束,10个重点客户没有开单,你已经花了很多心血,了解客户基本情况,跟老板讲故事,一定很精彩,给老板一个想象空间:"嗯,其实'这支烟灭了以后'还是不错的小伙子,工作踏实,天天泡在客户那里推销产品,他能说出这些客户内部的情况,听起来都比较扎实,所以他是真的深入到客户当中去了,目前没成交有客观原因,也许过两个月就能成单!"　　如果你各个客户都是蜻蜓点水,没有故事可讲.　　C客户稍微有点眉目,请老板出马见客户,加快推进力度　　至少要老板了解你整体都在干嘛,让客户夸你的勤奋嘛(因为你说公司管理松散,松散的含义就是对销售放羊,月底看业绩)　　此外借助老板力量,帮你完成销售.年底,那家上市公司召开供应商、客户联谊会,把老板拉去捧场,"撺掇"公司给客户一个表彰大奖(大概有10000块),多"巧使"公司资源.当然,是为公司好,看着客户对我们不断下单,谁不高兴呢?　　4、多读帖子里大把的攻取客户的招数,　　5、行业好+公司成长性很好.拓展新业务、开展新项目的时候，你还是要不断地跟新的陌生人接触。这也是销售员要不断跨越的门槛。陌生拜访给销售人员的压力更大，如果销售人员能够坚持陌生拜访，最后也能做得很出色。自说自话的“陌拜”必拒小李再一次的“陌拜”又被客户拒绝了，她内心很委屈甚至有点窝火，因为这是一个大客户，在上门前她就通过外围有所了解，但她没能说服这个客户。为了平复一下自己失落情绪，她买了根雪糕，坐在街边小花园的台沿上迎着寒风吃了起来。边吃边想着接下来要对下一家客户进行的“陌拜”。小李之所以这么努力，是因为她要担负起独自养家养孩子的生活重任，她刚离婚不久。小李至今仍记得今年冬天，她冒着零下二十几度的天气，推荐销售高手交流圈子：肆玖肆零四玖柒八玖，验真玛：积极。聚集了各行业销售创业高手，赠送行业速成销售方法和创业思路，欢迎爱学习和进步的人。去陌生拜访一位客户，想一步步说动他们把广告投给她们。接待她的是一个40多岁的男人B先生。几句交谈后，发现B先生很有耐性，人也谦和。于是小李详细介绍了公司、广告、设计方案等。B先生说：“我们今年在品牌推广上，准备以专业的纸媒为主。”小李马上说其实纸媒有很多缺点和局限性，然后将理由一一陈述…… 。就这样， B先生说一句，小李回应数句，句句紧逼。有好几次，人家想插话，都被她的连珠炮打了回去，小李急于想谈成业务的心情给她造成了麻烦。最后，B先生握手道别：“辛苦你了，我们今年确实还没有这方面的推广计划，不过今天介绍了那么多，让我对你们有了更多的认识，谢谢。” 小李无语，想再说点什么，却已经无从开口。销售要学会倾听，急功近利、自说自话常常会无功而返。1、真正带着兴趣听客户说话。2、不要将客户告诉你的事写下来。3、千万别在客户说话的时候显露出你挑剔，鄙视的心理。4、不要打断客户说话。诚恳是“陌拜”成功的关键对于刚踏入广告业务的小李，虽然通过朋友介绍，也结识了一些客户，但这些客户不是被别的公司抢走，就是已经被同事开发过了。有一次，她准备去一个公司谈广告业务计划时，得知这事的同事先跟她打了“预防针”：听说这个老总对广告业务员很反感，同事此言目的是让小李作好心理准备。可要强的小李这时暗下决心，就从这个公司开始改变广告业务员的形象。在小李开始为这个老总介绍广告设计和相关技术等内容时，老总突然问小李：“你们公司的营业执照的有效期是多少年?”这个似乎与业务内容无关的问题把小李难住了。于是，她很诚实地回答：“这个问题我不知道，但是我可以认真负责地向你保证，我回去后会立即问公司领导，并将有关文件的复印件传给你。”回到公司后，小李向同事咨询情况，最后，公司高管把答案告诉了她。得到答案并查询相关文件后，小李将相关文件传真给了这个客户，客户最后没有再问一句话，第二次去时便与她签订了广告发布合同。事后，这个老总告诉小李，他其实对于网络广告这行还有所了解，也知道这类公司的执照的使用期限。之所以问她，只是对她诚信的一种试探和考验。在小李之前，他问了很多广告业务员，都是胡乱作答。一句“不知道”给小李换来了一张广告业务合同也赢得了客户的信任，开启了她第一次“陌拜”成功的大门，树立了强大信心。后来，这个由陌生到熟悉的客户给小李介绍了很多客户，签下了不少广告。陌拜中，真诚是销售与客户间最短的距离，能快速获得客户信任。1、说话要真诚。真诚是友谊的开始。2、给客户一个购买的理由。3、让客户知道不是他一个人购买了这款产品。4、以最简单的方式解释产品。 “陌拜”只是“撬门砖”小李认定，陌生拜访只是“撬门砖”是需要不断努力的。对于没有达成合作意向的客户，也需要回访，这就是“卖服务”。尽管有时回访也象陌拜一样(常常遇到第二次去时客户没有印象)。用她的话来说，除了在广告业务方面，日常生活中的帮助也是售后服务的一种。正是这样专业到位的服务，为她赢来了很多合同。如果客户拒绝你，那绝不是拒绝你的产品，也绝不是拒绝你的人，而是拒绝你的服务。客户不喜欢慵懒的业务员，如果在服务过程中，你总是喜欢一开口就讲广告业务产品如何好，那么客户当然会对你有一种抗拒心理。做销售怕拒绝，那就关注销售厚黑学！小李说，在这方面她觉得自己做得不错。在服务过程中，小李总是先去了解客户的情况和需求，而不是先让客户买广告业务。小李说，“为什么有些业务员不成功，那是因为他们总是盯着客户的口袋，叫他们一定要买广告业务；我不是，无论客户有什么忙需要我帮，我一定先去帮他们。慢慢地，客户开始认可小李，从而认可产品，不光他们自己买了广告业务，还会主动帮她介绍客户。有时候，一句温馨的问候，一条“天冷注意饱暖”的短信，都可能为小李积累人脉。小李说，“我很愿意和人交朋友，就算没有和我达成广告合作的朋友，我也会经常联系。他们现在没有广告业务的需求，并不代表未来也没有，这其中有很多就是潜在客户。”一次陌拜并不能达到销售目的，所以回访才是销售关键。1、回访中不要一开始就谈业务，更不要用专业术语2、交谈中可明确告诉客户每次拜访的目的。3、不要放弃那些已经拒绝你，但愿意跟你成为朋友的客户。4、从生活细节中做好客情维护。话术：在房地产中介做销售，客户数量不够怎么办？问题详情：我现在在上海做一手房中介销售，做了半年多了。产品是上海的公寓，周边的住宅项目，现在主要是电话和外出拓客，但是收获很小。一个星期有时候都无法约客户出来看房子，客户群体也比较少，加上政策因素，生意不好，做到现在出现瓶颈了，客户群都处于观望状态，现在很迷茫。推荐回答：哥们好，说真的，看起来你的销售水平一般，地产销售，不是高手不要进入，而且话术也非常重要。做房地产销售，就要玩得起数量级，房地产就那么几招，就看谁能玩的更狠了，如果你不会苦干，怎么赚钱呢？我们之前有个朋友，也是做房地产的，因为第二天没有约到客户，头天晚上十一点多还在大街上发传单呢，就看你有没有这个执行力了，如果有的话，就去苦干，因为没有数量级的打底，你在地产领域只能喝西北风，执行力不行。还有圈子很重要，和高手学习也是最快的成长方式，我这边有一个惊.艳.教.留.君.羊，有高手分析，求围观，就填在
看到的：妖是灵珊妖酒遛山久。销售：做IT培训销售，不会处理客户异议怎么办？问题详情：我现在在一家从事it培训的公司从事课程咨询顾问，我们的业务方式是以找实习生，处理等模式让学生来面试，然后再把学生从来面试搞成来培训，参加我们的实训，这种是贷款模式，等学生参加完3-4个月实训，然后参加工作，实习1-2个月，然后第7个月开始每月还款1337元，共18个月。还有一种是每月还款1742元，中有6000块分三个月给学员做生活补贴，也是贷款。
换一种模式，很多学员在接受时，有些感觉被骗的模式，但是世面上所有的培训公司都走这种模式，我们公司自己是集团公司，有自己的研发做游戏软件的，也有自己研发做app的，也有12人力资源自己做外包和人力推荐就业的，还有自己的培训中心，提高学员的实际水平的，这些是我们的优势，现在遇到学员再多的异议处理，是回家和家人商量一下，我要考虑一下贷款，我担心就业的问题等？
我现在刚刚进公司六天，已经签了三单，但是我在处理异议的时候还是不太好，公司有些优秀的人的异议我自己觉得也不咋的，还有做好这类销售要怎样做才能一个月出超过20单，我们的销冠一个月最高20个？
推荐回答：作为IT培训机构的一名员工，我也是很排斥用这种招聘转招生的方式来招生，确实带有欺骗的含义。所以我们这里，公司严禁进行招转。不过我们公司实力挺强的，而且很多名企就业合作。
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