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贴数:1&分页:ora1555发信人: ora1555 (ora1555), 信区: Mobile
标&&题: 华为小米在其他电商销售策略略不同
发信站: 水木社区 (Tue Jan&&5 22:48:08 2016), 站内 && 华为的手机型号的高配（如荣耀6,7的64G）均只在自己家卖，天猫京东都没有销售。
小米则没有这个限制
-- && ※ 来源:·水木社区 ·[FROM: 123.118.171.*]
文章数:1&分页:小米与华为竞争战略分析-战略竞争-论文联盟
您好，游客
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小米与华为竞争战略分析
来源：论文联盟&
作者：马倩
小米与华为竞争战略分析
一、绪论。随着我国移动宽带技术和移动通信产业的快速，中国由于广阔的市场前景已经成为了像苹果、三星等全球手机厂商竞争最激烈的手机市场之一，越来越多的中国企业也加入了手机行业。华为和小米也是其中的企业，它们起家不同，发展轨迹不同，施行的战略也不同，但是在目前看来，二者发展都取得了很好的成绩，本文就二者在手机上的竞争战略进行分析，以更清晰的了解国产品牌手机的发展战略，也为后人提供新思路。 　　二、华为与小米简介 　　1、华为 　　1.1公司概况。华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，产品主要涉及通信中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。 　　1.2 华为手机。手机终端业务已经成为华为当前发展的一大引擎。2011年，华为全球消费者业务销售收入达到4.46亿元，同比增长44.3%;2012年，华为销售给终端用户的智能手机总量为2720万部，较上一年增长73.8%，并在第四季度首次跻身全球三大智能手机制造商行列。 　　2、小米 　　2.1小米公司概况。小米手机由著名天使投资人雷军于2010年4月成立，是国内著名的专注于高端智能手机研发的移动互联网公司。小米公司旗下拥有米聊、MIUI、小米手机三大核心业务。区别于其他手机公司，小米公司首创了互联网模式开发手机系统，在最快的时间、最近的距离倾听用户的声音，吸引近60万手机发烧友共同参与手机的开发。 　　2.2小米手机。小米手机迄今为止推出了小米手机1，小米手机1S，一直到现在的小米手机4，小米手机从成立之初就没有沿袭国产手机一贯的以款数多样取胜的老路，转而致力于单品的精雕细琢，无论是外观设计、系统开发还是营销服务都向国际一线品牌靠齐。小米手机致力于打造最具性价比的高端手机，在手机配置方面一直追逐一流水平。 　　三、产业分析 　　1、潜在进入者威胁。不仅要面临与各大手机硬件厂商竞争，同时还面临着互联网企业及移动运营商的潜在的竞争威胁。国内几大互联网企业早就对智能手机行业虎视眈眈，一方面，他们希望通过自己互联网产品的有事打开智能手机市场。另一方面，他们也希望通过打开智能手机市场来巩固自己在移动互联网领域的优势。从以上角度分析，互联网企业是主要的潜在进入者。 　　2、替代品的威胁。智能手机的主要替代品有：非智能手机、平板电脑。当前手机技术的发展方向是智能手机电脑化本文由联盟收集整理，非智能手机由于功能较为单一，难以满足消费者的需求而被逐步淘汰，所以非智能手机对智能手机的替代威胁很小。 　　3、购买者的议价能力。智能手机行业竞争激烈，机型种类繁多，消费者选择余地大，购买者的议价能力强。 　　4、供应商的议价能力。由于国产手机主要芯片功能还是靠进口，在这方面它们供应商的议价能力较强，但在一些零部件上手机厂商还是有一定议价能力的。 　　5、竞争对手。在中国的市场上，智能手机种类繁多，而且高中低端都有，且都不只一家厂商，三星、联想、酷派等手机，都与他们存在激烈的竞争关系。 　　四、华为手机与小米手机的发展战略比较 　　1、发展目标。小米是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司，手机款式单一，但讲求精益求精，一直在工艺上追求更上一层楼，同时追求高配置。华为手机总的来说并没有明确的定位，高中低端都在做。华为首先走的是定制机路线，时间长了给消费者留下低端产品的印象，所以2011年华为当时主推了远见、荣耀等中端系列，而荣耀因其配置高价格合理而受到消费者的喜爱，一度成为华为的主打。现在，华为推出了Ascend P6、 Ascend Mate7等一系列Ascend高端手机。 　　由上我们看出，华为有高中低端手机，而小米类型单一，只针对工资并不高的青年人。现在，华为的荣耀与小米手机形成了直接的竞争，价格相当，针对用户类似，而且都是高配置。 　　2、发展基础。华为是华为科技有限公司的业务之一，以华为科技为后盾，在生产、资金以及销售方面都是有利的;而小米手机作为小米科技有限公司的主营业务，基础与华为相比比较薄弱，2011年由几个发烧友建立的企业，企业还很年轻，产能不足，也没有渠道营销。 　　3、销售方式。华为手机主要靠渠道营销，目前，华为也做了自己的电商，但数据显示，渠道营销仍然是它的主要销售方式，渠道营销涉及面更广。而小米手机，主要做电商销售，有自己的官网。而渠道营销的成本更高，这样手机的价格就会受影响，在这方面小米手机还是有优势的。同时，小米还有强大的&米粉&，通过构建与&米粉&之间的关系来保持用户的忠诚度，也彰显了小米的。 　　虽然小米的产能不足，但是它因这种短缺，而发展出了&饥饿营销&这种独特的销售方式，吸引了大家的眼球，虽然这种方式有缺陷，但万事都有不足，在面对产能不足的情况下，这不失为一种良策。但为了更好地发展，小米应该寻求合作。 　　五、竞争战略分析。竞争战略是企业战略的一部分，又称为业务层次战略或者SBU战略，它是在企业总体战略的制约下，指导和具体战略经营单位的和行动。 　　由上面分析，我们知道华为手机的战略比较分散，它包括高中低端手机;小米手机实行集中化的战略，专注小米一系列手机的研发。根据2013年第三季度中国智能手机各厂商份额显示前十名中华为占9.4%，小米占2.5%;美国调查机构Flurry截至2013年6月对IOS和Android系统使用者的调查研究，显示小米手机的市场份额为6%，华为占2.63%;2013年8月国产手机品牌关注比例分布表，显示小米手机关注度为12.1%，华为为13.5%。总体来看，小米手机的市场占有率是低于华为手机的，这跟华为在低端手机市场有一定关系的，低端手机更容易获得市场占有率。 　　小米，同样有很多值得学习的，尤其是值得华为学习的是用做互联网的方式来做手机，能够把自己的东西推广出去是很重要的，而小米就很巧妙的把它的优势发挥到极致，把每一个能够利用的地方都给宣传出来了，从这一点来讲它是成功的。虽然小米产能有限，导致大家都认为搞饥饿营销，吊大家的胃口也是不得已而为之，但是这也一直保持了大家对它的关注度，从营销与推广的角度，小米值得中兴、华为这些较为传统的公司学习。 　　综上，小米和华为竞争战略各有特点，但在各自的竞争战略指导下都取得了很好的效果，为国产品牌做了榜样。 　　六、战略建议 　　华为有强大的渠道销售能力，也针对不同的人群进行研发，这会增加它的市场占有率，但是不能保证它的核心竞争力，它要想更好的发展，也要学习小米的互联网模式，降低成本;小米，很大的缺点就是产能不足，如何提高产能这是它的战略方向，它可以选择与有实力的企业合作，比如联想，借助它人的资源，进行整合，这不失为一良策。
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作为非专业人士,我对目前华为荣耀3X的营销策略思考了很多,但是始终百思不得其解.
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还是有点不一样的，同样是官网断货，小米还可以在其他电商出高价买，可见小米是假断货。华为就不一样了，官网断货了，只有从其他玩家手里买了
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目前华为这种营销的方式类似于当时小米刚出时候采用的饥饿营销吧?
而小米为何当初使用饥饿营销.我分析如下.
小米最初踏足手机市场时,只是一个名不经传的品牌,无论从哪方面都不如已知各大品牌(唯一优势,不对.应该算是特点吧,就是自己对安卓深度开发的MIUI).加上初期进入市场对于风险的考虑,加上小米没有自己的生产厂,全部为代工.饥饿营销策略无疑是最适合当时小米的处境.为什么?
第一,限制发货数量,预定分批限量发售,可以掩盖小米初期资本的不足,
第二,根据需求去找代工生产,避免积压存货.手机一类电子产品更新换代快,积压存货对于初生的品牌来说意味着更大的风险.
第三,销售渠道,小米是以网络直销为主要渠道,这样的好处是节约销售成本,加上网络平台广阔.
第四,市场定位明确,小米做的是中低端智能手机,面向群体是年轻一代.相对于各大品牌的智能手机,较低廉的价格,而对于同价位手机而言较高的配置.
在这一系列条件下,最重要的还是小米的营销策略,完善的营销团队,大量的水军在各大论坛微博媒体的炒作,刻意营造供不应求的假象(好吧,其实也不能说是假象,确实生产能力不足),备受追捧的新品牌形象.
& & 不是我黑小米,好吧,我相信,小米是用心在做手机做品牌的.但是如果没有最初这样的饥饿营销策略的成功.小米就算产品做得再精致,没有品牌背景底下的小品牌怎么可能站得住脚,就算不沦为中国的各大山寨手机,也不可能在两年内在中国手机市场内分这么一大块蛋糕.
相较于小米,华为目前的营销策略采用真让我百思不得其解.
说他是饥饿营销,但是价格是被黄牛炒起来的(除非黄牛就是内部人员).华为没有半点因此获得更高的利润率.而市面上的黄牛与官网差额高达300以上,这让荣誉3X对于小米3的价格优势荡然无存.不说小米3就是跟其他品牌比优势都不明显,但是人家有充足货源.
生产能力不足?作为中国最大无线通讯设备制造商,加上荣耀3X已经是华为第N款手机了,你相信是生产能力的问题吗?
华为是借荣耀3X来树立品牌?拜托,你跟小米真不一样..你本来就有世界五百强这个品牌背景,就算手机市场上不如其他大品牌,但也不应该拿这么一款低端机来搞好不好.你见过苹果三星会这么搞么..真心搞不懂..是华为对荣耀3X信心不足不敢大量生产么..还是只是拿一些试验品出来看市场反响?
说实话吧,之前买的手机不是诺基亚就是摩托罗拉,质量外形都是没的说的,但是这两个品牌的手机现在越做越跟不上了.苹果质量虽好,但是价格跟国外比很明显是坑国人钱,而且太大众化了(是有钱人太多了吗?)
.三星,对不起.我不喜欢棒子货,加上外形不符合我审美.
好不容易想支持一下国产,去看看华为就这样搞.小米不考虑,1 2都借朋友手机用过,各种问题.看来还是去看看魅族MX3吧,就是CPU是三星的有点让我纠结.
最后奉劝一句,华为,你这样搞最终只会自己搬石头砸自己的脚.手机更新换代快,现在还有粉丝支持去等,但是等着等着别的手机降价或者出新手机了你看还有人买荣耀3X吗?
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自己顶一个吧..写了好多
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写的好！黄牛赚了真心买华为手机用户的钱，同时也伤害了一个支持华为用户的心！
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大势所趋！！！
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写得再好有什么用。。。发在这里华为公司的又看不到。。粉丝看了也改变不了什么。。。唉。。默默顶一个吧
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中国穷鬼多，没办法，美国产苹果，价格本国亲民，让老百姓用得起爱得起，天朝产手机，暴利至上，钱财最大
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小米挺好的
AMAZFIT华米智能运动手表2代 0元拍卖展望智能手机未来 重新思考OV、小米、华为三种模式
新蓝网·浙江网络广播电视台
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核心提示：随着智能手机在中国逐渐完成渗透，国产手机品牌也完成了一次洗牌。过去的TCL，波导（手机中的战斗机），夏新，联想等逐渐淡出我们的视野，取而代之的是小米、Oppo、Vivo、华为等。
随着智能手机在中国逐渐完成渗透，国产手机品牌也完成了一次洗牌。过去的TCL，波导（手机中的战斗机），夏新，联想等逐渐淡出我们的视野，取而代之的是小米、Oppo、Vivo、华为等。我们先看到了小米奇迹，之后华为成为国内手机份额最大的生产商，而根据2016年底的数据，Oppo又成为新的王者。本文试图从OV、小米、华为三者的商业模式去思考他们的差异，以及未来中国智能手机的展望。另类传奇OV： 渠道为王步步高出身的OV是过去几年国产手机崛起最大赢家。连过去一期的《经济学人》杂志也提到了OV的成功之道：渠道为王。根据IDC最新的数据，OV的出货量已经超过了华为，成为了中国手机市场的老大，两者合计的市场份额高达30%。这两个同由步步高创立的手机品牌，在过去几年中深度耕耘线下渠道，特别是在互联网接受度还没有一线城市那么高的二三线城市区域，通过农村包围城市的古老方式，成为一个让人意外的中国手机领军人物。如果我们进入三四线城市，就不会惊讶Oppo， Vivo的成功。几乎每走五十米就能看到卖Oppo和Vivo手机的经销商。OV的导购非常热情，明显受过统一的专业培训。同时，每一个导购的微信会添加所有在他这边购买手机的顾客，一旦出现问题就可以马上联系，让专人给你解决。可以说，OV的导购同时干了售后服务的工作。对于大部分四五线城市的人来说，很难去接受纯互联网渠道的小米。他们更需要去接触这款手机，有人讲解手机的功能，以及看得到的售后服务。优秀的品牌宣传。早在几年前，OV就投放了大量资源在品牌宣传，以至于很多人都不知道OV是国产手机。我深刻的记得在《盗梦空间》推出后，小李子最火热的时候，Oppo就曾经推出过一款小李子代言“Find Me”的广告。我们发现综艺节目广告，明显代言OV都是最多的。李易峰、杨洋、杨幂、宋慧乔、TF Boys等都为Oppo代言过。“充电五分钟，通话2小时”，强大的美颜相机功能等都成了他们鲜明特点。这就是OV在产品设计和广告宣传上对于人性的理解。大部分手机在设计的时候，都忽视了女性自拍的“刚需”。过于注重系统，而忽视了简单的拍照功能。OV通过一点点小的硬件改造，迅速获得了女性用户的认同。而快速充电功能，更多来自于其强大宣传力。事实上，大部分手机今天在充电5分钟后，都能通话比较长的时间了。OV的另类“O2O”商业模式。我将OV的成功定义为一种另类的O2O模式。互联网时代的线上其实就是流量入口，通过互联网的传播力获取用户流量。在OV的体系中，他们的线上其实是传统媒体渠道，通过大量的广告投放获得流量以及用户的认知度。而在广告营销方面，OV做到了非常鲜明的产品特征，清晰的品牌度，这也让OV的广告投放做到足够精准（基本上都是在综艺节目上）。而线下Oppo的实体店也承载了服务体验的功能，不仅仅是过去的传统销售渠道。由于OV给经销商的利润很高，OV的经销商销售热情特别强，又经过统一的专门培训，成为了线下手机销售的“海底捞”。由于大部分三四五线城市的居民，对于复杂的配置完全不懂，也不理解操作系统之间的区别。基本上就需要拍照，音乐，通话这些最基本功能，外加听到过的好牌子，再加上放心的售后服务。OV可以说满足了这所有需求，也造就了中国手机厂商的传奇。性价比之王：小米我是一个典型的MiBoy，忠实小米粉丝。上个月我刚买没多久的小米5被偷了，重新买的还是小米5s。从性价比的角度看，小米绝对是我用过最好的手机了。而性价比，也让小米成为了移动互联网终端崛起中，最大的赢家之一。在商业模式上，小米最早抢到了“去中间化”的红利。当时大部分传统手机商还是大量依赖渠道，而且手机的品种也非常多。小米的崛起很像当年Dell在个人电脑上的模式，通过去中间化的渠道，让利给用户。而且在产品种类上，更单一。整个移动互联网时代的智能手机，可以通过下载不同应用来个性化手机，不需要再承载更多的功能。而且小米是新进入者，没有任何的包袱。这也是为什么new comers往往能颠覆传统企业，因为他们的基因是全新的，没有任何历史包袱。当年诺基亚，摩托罗拉那么多手机品种，而苹果依靠单一品类迅速获得了智能手机的天下。说到苹果，小米也是对于苹果研究最深，最早的国产手机生产商。最早向苹果学习了软硬结合的商业模式。不同于苹果依靠硬件收费，软件免费的特点，小米是以成本价卖硬件，然后通过用户的软件付费来赚钱。当然，到了今天小米硬件手机也已经盈利了。而且基于小米的软件操作系统，衍生出了一系列其他的硬件产品。当然，手机依然是这个公司最核心的业务。由于很高的性价比，1000元不到就能买到优质，有品牌的小米智能手机。小米迅速成为中国市场份额最大的手生产商，阐释了大量“红白机”的市场份额。过去买手机的时候，常常会去火车站的电器城，那里手机摊的人会根据你的要求组装一个没有品牌的“红白机”。由于小米的出现，我们发现那些无品牌的手机越来越少了。作为小米的用户，也深刻感受到小米手机的业界良心。之前用的是红米Note 2，双十一的时候899买的。性价比真的非常好，而且怎么摔也不坏。后来因为内存实在不够了，就换了小米5。1700的小米5，基本上能给我对于一个手机所有的需求。当然过去一年小米明显受到了OV线下渠道的冲击，出货量同比下跌36%，市场份额也从2015年的15.1%下降到了2016年底的8.9%。其实从产品线来看，小米在2016年还是有小米5和Mix这样的重磅产品。我认为2016年小米的跌跌不休，主要在几个问题：渗透率到了一定位置后的线下渠道价值。小米是最早去中间环节，用互联网的模式销售手机的。这种模式会很快，而且在受过良好教育的一二线城市非常好。但是智能手机渗透率到了一定位置后，再向三四线城市渗透时，线下渠道就变得重要了；由于小米“性价比”之王的特征太根深蒂固，导致品牌低端化，上不去。在整个增长最快的元手机机型中，缺少主力品种。小米大部分机型都是元价位的。小米忽视了，大部分消费者对于芯片和功能并不了解，还是依赖于品牌力。华为：品牌为王华为作为中国最伟大的非上市企业之一，其多年沉淀的品牌对于其手机销售带来了巨大帮助。从2010年到2016年，华为手机出货量每年都保持着“现象级”的增长：第一年300万部，第二年2000万部，到了2016年达到了1.39亿部。大家提到华为，第一个反应就是靠谱。从一开始，华为就有先天的品牌优势。这点不需要像OV，小米那样重新去打造。当然拥有品牌优势并不是成功的关键，历史上也有不好优秀企业在做手机上失败的。我十年前就买过联想的手机，体验就非常差。所以光有品牌肯定是远远不够的。从最初开始的时候，华为还是抱着“运营商包养”的心态，通过其先天优势成为运营商的定制机。这也是当时“中华酷联”的形成。这种运营商定制手机质量很差，但是量很大，而且更新换代很快。用户对于质量的要求也不是那么高。华为早期的手机产品规划是分为四个系列：D、P、G、Y ；分别是钻石，铂金、黄金、年轻；对应旗舰，高端，中端，入门。可是D系列因为麒麟的不给力而沉沙折戟，D2之后就被砍掉了，G系列也是不温不火，Y系列则是彻底淡出了人们的视野。华为重新调整了战略，将手机定位于中高端人群，随着而来的就是后来大卖的Mate系列。大屏幕，金属外观，长续航时间，华为击中了大量商务人士的痛点，叠加其强大的品牌，让Mate系列帮助华为登顶国内手机市场。华为手机的UI处理系统也很强大，大量安卓手机的痛点是越用越慢。而华为手机能长期保持系统快速的处理状态。如果说中国会真正意义上出现一台高端手机，那一定是华为。当然，华为的用户画像和定价中，也相信其用户会为品牌，品质支付更高的溢价。三分天下，谁将一统国产手机的未来？从商业模式上看，三者有着巨大差异，正是这些差异将决定中国手机的未来。作为一个忠实的Miboy，我依然看好小米。当手机逐渐变成了消费品属性后，其性价比将是最重要的部分。而只有小米的去中间化模式，才能带来真正的性价比。过去几年小米的问题在于定价策略过于低端化，我们从下图也能看到明显差异。在2000元以上价格手机中，小米几乎没有。但是随着小米Mix的推出，以及后续机型的推出，我认为小米会逐渐进入高端手机市场。同时，小米通过手机销售带动了其他硬件的销售，包括路由器，手环，空气净化器等。一直以来，小米以平台化的思维在卖产品。雷军是手机生产商中最懂互联网的人。并且在深耕了五年手机市场后，小米对于供应链管理，生产线管理等行业know how也熟悉起来了。未来将把更多精力投放在产品的打磨上。无论是红米Note，还是小米5系列，我的体验都是非常优质的产品。另一个核心点是小米的云服务。通过最初的卡位获得用户后，我们这些用户的大量照片都存放在小米云。这导致用户的迁移成本很高。这个思路也是和苹果类似的，所以我一直说雷军是对苹果研究最深的人之一。对于OV的线下渠道来说，我依然认为其核心还是赚信息不对称的钱。毕竟大量三四线城市用户的信息渠道并不广泛，而线下实体店，品牌对于他们的吸引力就很大。OV也给了经销商非常高的提成，也说明其手机定价有大量的利润。长久看，我认为OV的渠道为王只是阶段性产物，当然两者已经做得非常出色了。华为的品牌策略，将使其长期保持很强的竞争力。更好的商品品质，吸引更多商务人士，也带来更强的定价权。然而华为更关注的是产品，在商业模式上还是纯硬件思维，比小米的互联网思维落后了一个档次。当然长久来看，产品力的创新是关键。所以未来我们会看到更多智能手机上的创新，包括双镜头，指纹支付等技术。这也是未来手机产业链的新机会。在机型更新换代过程中，必然采用大量最新的硬件技术，在投资上也将拉动具有核心竞争力的手机产业链供应商。而过去几年，正是国产手机的崛起，也带动了国内手机制造的工艺。启示：未来的手机产业链依然有大量投资机会我们看到新一代的国产手机有一个明显特点，就是无论制作工艺还是定价都不输给全球顶级的手机生产商。十年前，无论是波导，夏新，还是TCL，在制作工艺和品牌上相比诺基亚，爱立信这些一线品牌的差距很大。国产手机更多给人一种“民工手机”感觉。但是这几年，无论小米，华为，OV等，他们的制作工艺和品牌完全不输给三星甚至品牌。这也是中国制造业的崛起。我们同时看到越来越多的国产手机出口到海外，连美国都有小米，华为。在印度，手机卖的最好的也是小米，华为，OV这种。所以未来越来越多手机产业链的投资机会将出现在中国。在整个硬件制作环节，中国可以说已经是全球最好的了。而国内市场的充分竞争也会加速技术路径的升级。整个全球手机基本上就是两条路线：苹果和非苹果。苹果模式由于iOS建立强大的软件护城河，定价权来自系统端。而非苹果的安卓模式，对于手机硬件的匹配要求就更高。这也带来大量升级换代的需求。
来源：猎云网编辑：孟佳江}