热门搜索： & & & & & & & & & &
您的位置：
电商平台成串货重灾区，传统经销商应如何应对？
发布日期： 10:42:20
&&浏览次数：230
泛滥的“电商串货”;畸形的“专业串货电商”;传统经销商如何面对“串货”的电商平台;新技术新手段和传统PK的例子有不少，这里不妨举出两个......
串货，每个经销商都经历过的行业现实，虽然反感，但又无可奈何。每个厂家都经常的喊：严查串货！发现重罚等等话语。这在以前也许有点作用，但现在厂家和经销商发现，串货这种圈内“人人喊打”的事情，在互联网时代居然已经更加泛滥了！
泛滥的“电商串货”
比如淘宝、京东这些电商巨头们，就在过去短短几年时间，在中国零售市场上搅得众多经销商们“不得安生”。但同时又打破了传统企业的渠道模式，这个“打破渠道”说白了就是大家深恶痛绝的串货啊！他们拿着线上的产品和价格在冲击着线下的传统经销商渠道和市场。更要命的是，电商们在全国市场一盘棋的市场化操作，以及网络化平台带来的产品价格信息公开透明，更让过去几十年以来通过信息不对称、价格不透明的经销商们，感受到了“死神一般的威胁”。
照此下去，传统经销商们苦心经营的线下渠道，电商巨头只要从线上往线下发展，等做好线下代理点和服务站之后，就会真正全面抢夺原本属于传统经销商的市场份额和蛋糕。于是，一轮传经销商对于电商渠道的“公开讨伐”已经进入高潮。
作为厂商来说，原本坚决打击的串货行为，到了互联网时代，那些电商巨头们做起来，厂商却不管了！其实这个很好理解，电子商务网站打破了地域的篱笆，导致厂家原有的划区域代理销售体系维持不下去，这个问题早在淘宝、京东时代就已经遇到了。京东刚刚开始起家的时候，经常被厂家围剿和封杀，原因就是京东在国内跨省卖货，全国范围内串货，影响了厂家的利益。现在的结果是，随着天猫京东等电商规模的扩大，厂家越来越离不开这个销售渠道了，慢慢的，也把电商作为一个重要的渠道了。
说电商们是大串货商，并非没有道理，因为传统企业是阶梯式的渠道价格布局，一层一层的价格都是有差别的，代理商、分销商和零售商各不同相。而电商平台却是一竿子通到底，不分什么农村和城市。
畸形的“专业串货电商”
近年来有些小的电商平台好像感觉到了串货带来的巨大优势，开始专注这个“行当”，甚至提出了“无串货，不电商”的口号。这些电商平台，能让本来受到厂家价格和区域约束的经销商，将产品跨区域销售至其他地市或省份，并且保证厂家绝对查不到窜货源头。
正常的电商平台，作为一个新的销售方式，是时代和消费者共同选择的结果，也是正常市场竞争的行为。但是，这种为了串货而串货的所谓“电商”，确实扰乱市场的行为，无论从厂商和经销商来说，都是应该坚决抵制的。表面上看，这种做法可以降低成本，低价销售，但对于市场的长远发展是极其不利的。
某些经销商在自己合法授权的地区规规矩矩，但在未合法授权的区域却无法无天。不顾对厂家在当地渠道体系的破坏，进行恶性价格策略，扰乱当地渠道秩序，只为将自己的库存清理得干干净，业绩完成得漂漂亮亮。串货电商，更加助长了这种“损人肥己”的做法，算是偷奸耍滑的小手段。
由于传统渠道商串货人人喊打，当前的串货电商平台，并不敢透露真实的买家和卖家，甚至不敢透露产品的真实标签!对消费者来说，信息及其不透明，虽然价格便宜了，但不知道向谁买的货，出问题了找谁，谁来服务?更要命的是，串货电商平台为了避免被厂家查到源头，将很多产品标签全部撕掉了，消费者根本不知道产品的具体情况。于消费者、守法经销商、厂家而言都是巨大的负面影响。
传统经销商如何面对“串货”的电商平台
我们抛开上述不正常的专业串货平台，来谈谈正常的电商平台。首先我们要知道，正规的电商平台对于消费者来说优势何在。从时代的发展方向和消费习惯角度来看，渠道布局就应该是从企业、零售商到用户的一体化。甚至未来，还应该是厂家直接到用户的渠道布局，因为从效率最大化的角度来看，传统意义上的中间商应该被“淘汰出局”。企业与用户的直接零距离沟通，将是大势。所以对于企业来说，已经进入的，可以凭借企业的意志和动作就能扭转吗？难道企业就可以全面限制电商渠道的快速扩张吗？显然逆潮流而动的行为，是没有好结果的。因为，大门已经打开，岂有可以轻易关闭或者再设门槛的道理。所以，传统经销商们指望厂商对电商作出限制，基本上是不可能的。没有哪个厂商会拿自己的未来开玩笑。
新技术新手段和传统PK的例子有不少，这里不妨举出两个：
1.大概10几年前，视频技术刚出炉的时候，很多人都欢欣雀跃，认为将来的很多工作都不再需要到办公室，只要在家里办公就行。直到现在，视频技术本身已经非常成熟了，很多公司也经常召开各种视频会议。但是，比较重要的会议，比较重要的会谈，哪怕飞机老是晚点，人们还是一样会选择面对面的会议。因为很多公司发现，在电脑前的视频，根本就无法取代面对面的会谈。
2.大概也是十年前，北京中关村，海龙，鼎好，太平洋，硅谷四大电脑城，加上新建的科贸，人潮涌动。那个时候一个2米长的柜台，一天能卖十几台电脑，每台利润最少四五百。而现在，这些电脑城早就已经风光不在，碰到的客户动不动就说：你们的价格怎么比网上贵200啊，我还是去网上买算了。
人们买的到底是什么？仅仅是商品的内容吗？正所谓是“打铁还需自身硬”，必须要让传统经销商有自己的优势，获得新的生命力和斗志。才是解决电商冲击的最有效手段！
消费者只是需要产品本身吗？不仅仅是这样！人们买的不仅是内容，还有“感觉”。充足的冷气，柔软的沙发，铮亮的地板，热情的服务人员，诺大的店里面，只有三五个客户，似乎销售人员就是专门为你而服务的，不同材质摸上去的手感，试穿时扭过头去看看镜子里自己的后背。这些就是感觉。这些感觉构成了品牌的要素，感觉就是品牌的一部分，而这些是电商永远都无法赋予的。互联网品牌就是互联网品牌，始终替代不了线下店面给人们带来的感觉，这就是第一个例子里面，视频会议就是替代不了面对面的会谈的原因。
那么为什么第二个例子里面，电脑城会被电商打得惨不忍睹，因为电脑是高度标准化的产品，CPU, 不是AMD就是Intel，硬盘，不是希捷就是西数那几个牌子，内存，无非三星，现代，金士顿那些。壳子嘛，就台湾几个大厂，牌子也就剩下联想，惠普，戴尔那几个可选。因为非常容易标准化，所以最容易受到电商的冲击。但这也并不是关键，关键在于，电商平台的售后服务做的往往不错，而那些电脑城线下柜台，很多以次充好，甚至消费者出了问题找上门也置之不理。这种反差，让消费者如何选择？
所以，不管是国内电商也好，还是跨境电商也好，如果不希望受到电商的冲击，拜托，既然是品牌商，就请成为品牌的一部分，给到你店面的客户带来这个品牌的“感觉”。而不要让自己的产品和服务成为“标准化”的产物，试着给客户，给消费者不一样的体验。说到底，就是服务和品牌！
相对于互联网购物，的价值就在于服务。员工和销售人员的服务意识和品牌意识是重中之重，服务好不好，很大程度上会影响客户的选择。所以，服务意识、差异化经营和精细化管理将是未来经销商要加强的三大重点。电商带来的挑战，一方面需要上游厂家的战略转轨和导向变化，需要经销商去主动适应，从经营思路和管理方式上及时调整跟进；一方面是下游终端和顾客的需求演变，对经销商的产品结构、配送管理、售后服务等提出了新的诉求，需要进一步优化自身的多种能力。经销商作为营销价值链的中间环节，有其不可替代的独特价值，不管渠道怎么扁平化，不管新兴渠道业态怎么发展，这个群体的作用只会加强，不会削弱。对经销商来说，转型或者升级，最根本的，还是要提高自身价值、发育核能力、塑造不可替代性。
方法总比问题多，这里列举几点，抛砖引玉，相信在传统市场浸润的几十年的老经销商，点子肯定不会少。
1、利用自身的“地头蛇”优势
在电商声势浩荡而来之际，其实传统经销商并非无优势可言。目前，电商渠道主要覆盖面是一二级城市，活跃的是线上促销活动。虽然一些电商巨头也覆盖到了县级城市甚至农村，但影响力还是不如传统经销商，传统经销商在这些区域布点广，且经营方式多样化，定价灵活，市场反应速度快。因此，可在人力、物力和地理位置等方面给线上厂家搞活动时给予帮助，做好服务。
2、思维也“互联网”化
整体运营，不管是采购、生产、库房、销售等，都融入互联网的思想，让经销商变成智能化。
例如：厂家发货，直接信息传递到你手机，库房缺货系统自动产生采购订单，并且采购量会结合销量数据、库存数据、计划数据进行智能分析，业务员拜访门店信息自动分析，库房配货语音提醒你到哪里取货，订单异常推送业务员手机审批，客户货款有风险自动通过手机提示相关人。这些都是传统经验+互联网思维的融合的运营，让经销商更智能，少依赖人，更多通过大数据进行分析。
3、不要参与单纯的“串货”电商平台，利用渠道降低成本
也许有经销商感觉“串货平台”成本会很低，但这样的化对于整个销售渠道的打击是短时间体现不出的。随着发展，各种问题都会显示出来。还是从优化自身入手，比如优化人员结构，优化管理方式，优化产品。特别是产品，很多经销商代理的产品很多，大到一线知名品牌，小到地方品牌，抓住什么卖什么，库存压力大。产品多，采购成本必然增加。如果每个产品的销量都不大，原料采购量不大，采购价格就降不下来。这种思路往往制约发展。不妨砍掉一些品牌，精简产品，集中精力，对成本的降低会大有帮助。
要让电商成为正常的销售渠道，而不是“串货”渠道，厂家在里面也起到很关键的因素。举个例子，比如手机行业中，OPPO和VIVO对于线下经销商是非常重视的，对于产品价格管控也是相当严格的。他们旗下的手机产品，无论在电商平台还是实体店，售价基本上是一致的，不存在电商平台上疯狂优惠，实体店贵的要死的情况，这样就保证了实体店的利益。线下经销商和实体店的销售热情能够保证，对于厂商的发展也是好事。虽然行业不同，但道理相同，电商是未来趋势，但电商不是全部。失去了线下渠道的厂商，如同建设空中楼阁，在未来的发展也会受到很大的阻碍。因此厂商对于各个渠道的管理要求只能是更高了。厂商如何平衡线上线下渠道问题，也值得深思。对于经销商来说，选择支持电商同时保障线下渠道利益的厂商，比起为了出货量纵容网上串货的厂商，要更有发展潜力。
微信扫一扫，用手机阅读
推荐实体指南资讯
(C) Copyright
All Right Reserved 。 只收录经销代理、实体批发、网店代理、网店代销、招商加盟等商品类货源关注MBA智库（ID：mbalib）或扫描下面的二维码
电商平台下一步：信息化的极致体验
　　在今天，正在由一个过热话题变为常规话题——这句话的意思不是其已过时，恰恰相反，指的是这种模式正在彻底成为主流。当进入成熟期，细节的雕琢就开始带来。在这些细节当中，提升、客.户.信.息安全甚至如何与对接实现更高效都可以从的视角审视。正如的及业务负责人彭铭楷所言，随着电商领域巨头在业务上的不断和更多传统进入电商领域，电商和平台的建设投入也呈现爆炸式增长。但今天的、应用场景和，已与十几年前有了天渊之别。已不仅仅单纯地在为电商提供基础支撑，更实现了“”的价值呈现。
　　彭铭楷有多年信息技术领域的经验，负责过多个和改建的。从经手的不计其数的中，彭铭楷总结出对电商而言颇为实用的发展要素，涵盖系统建设、融资要点、等内容。
　　信息化的极致体验
　　即使在中，提升企业效率也都被日渐重视。在电商平台上，高效稳定的系统更是成为提升业绩和的充分必要条件。彭铭楷认为，电商平台的应关注三个重点：
　　一是从“技术实现”转向“技术”思维。从根源上和理解“技术可以带来什么业务价值”、“如何应用技术提升”的问题，这也将成为平台信息化建设的核心思想和指导原则；二是关注于。现有的电商平台，更关注于和数据架构的规划：从源头建立健全和建模，实现从数据中提取和偏好、商户等具有的数据。电商希望通过和应用，提升业务运行和，实现上的突破；三是是电商平台建设的重中之重。
　　的平台共赢
　　除了企业的自有线上建设，我们所说的“电商”概念，更多是指“电商平台”，这其中就包括无数入驻平台的大小企业。彭铭楷感叹，对于电商平台上的众多小微企业（比如庞大的淘.宝）而言，建设是一个巨大的“吞金兽”，其高昂的，是其无法承受之痛。彭铭楷认为，小微企业在电商化过程中，有三个维度可以提升自身，降低自身，实现上的突破，打造自身“小而美”的电商：
　　善于利用成熟的工具、平台。对于小微电商企业，要勇于脱离系统建设黑洞，利用专业化电商平台和，低成本、高地打造电商和前台，并与淘.宝、、等巨型电商平台进行对接，实现实现allinone的；
　　集中于自身，的优化。缩短了厂商和之间的距离、减少了环节，了传统和，但本质上对品牌、的追求并没有改变。有效地解决工具和平台的问题后，小微企业也投源来建设品牌。小微企业需要找到自己的和进行深耕细作。
　　依托、口碑、粉丝等，获取高流量。加入巨型电商平台，面临最主要的问题就是流量成本获取过高，日益高涨的虽然可以带来不菲的。但持续性较差，也不尽人意。营销费用也成为了小微企业的沉重包袱。因此，在小微企业应更着力于拓展号、、口碑等多种营销渠道，制定有针对性的和方案，发现和聚焦人群，为电商平台或官网导入流量，提升转化率和率，实现，打造“小而美”电商，进而形成自己的之一。
　　电商入驻者的优化
　　“在过程中，一副漂亮的表和信息，往往胜过创始人的万语千言，更可以打动。”彭铭楷笑称。他进一步强调深深根植于良好的平台、及体系，只有做好了、数据这些“”，才能够在过程中收放自如、主动把握融资节奏。
　　目前平台中的小微企业融资，大致可以分为两类：
　　第一类是类融资，主要为小微企业筹集日常资金，在、等大型电商平台中，都针对入驻其中的小户，提供了“京保贝”、“蚂蚁”等专业化，解决小微电商企业日常经营融资难题。“一些企业，也针对小微电商提供了。在供应链金融融资过程中，应提前做好自身经营数据的和。通过系统完整、及时、地提供、、、重复购买率、增长的数据、，才可以实现快速融资。”彭铭楷表示。除此之外，和互联网金融企业也对融资建立一个完整的。该数据模型可以让更好地管理小微企业的审批。通过运用数据模型，金融企业可以把系统连接到小微企业的系统，直接的从小微企业抽取数据，确保最及时、最准确的数据。
　　第二类融资是指小微企业在发展过程中，去外部寻找、等机构，寻求财务或，以帮助更好地建立、产品、拓展。“而在眼中，更关注于小微企业所处的、成长性、和管理。”彭铭楷以经典的“淘品牌”作了，“如裂帛、韩都衣舍、小狗等，都经过了这个阶段。在这个融资过程中，小微企业需全方位呈现自身的和未来的高成长性，和都是投资人关注的重要领域，其健全完善的可以更好地支持未来业务拓展、准确真实的财务和数据可以大大地缩短周期，提高。”
　　确保安全
　　已经成为了眼中的巨大“肥肉”；窃取的手段也随着的发展，不断升级。根据不完全，65%以上的中小型和近7成的平台缺乏健全的用户资料保障，几近“裸奔”。针对这种情况，彭铭楷建议：强化和，贯穿企业和全体之中；建立负责人，在专业领域引入，强化客.户.信.息.保护实践；及时更新系统安全补丁，及时避免因第三方软件影响自身数据安全；打造信息安全的“蓝军”部队，及时发现自身安全防护漏洞并进行加固。
　　众多的建设之后，彭铭楷更加确定了这一核心原则：“客..户.资.料的安全防护，是任何电商网站都无法忽视的一个重点。它正如所说，事情如果有变坏的可能，不管这种可能性有多小，它总会发生。任何细小的安全漏洞终将酿成滔天巨浪，只是时间的早晚而已，任何者都不应心存侥幸、掉以轻心。”
　　电商已经改变了这个时代，而它本身将如何发生持续的良性改变？也许让彭铭楷印象深刻的两例可以说明一些问题：
　　第一个其实并非是一商，而是一个在对用户、偏好的基础之上，为用户推送特定资讯的。它虽非电商，但对电商的发展具有极大的鉴意义。该的火爆，也反映了资讯获得方式从端向端、从新闻平台向定制化新闻获取方式的过渡。这是应用的一个具体场景，也是未来发展的一大可能。在未来，电商也将在大数据应用的情境下，改变了和方式，从而诞生完全基于用户行为结果的精准推荐平台或APP，而非现在的“猜你喜欢”或“定向”等浅层应用。这个案例也告诉我们，大数据应用是任何电商无法忽视的一个未来趋势，它不再仅仅是一个工具，而是一股变革的动力，进而催生未来新的电商业态和模式。
　　第二个案例被称作是“2014年最新锐的之一”。这一电商平台聚焦于母婴特卖，在短短一年内，估值增长了数十倍。通过口碑和社交，聚集了大量群，形成了极高的和率，在众多垂直电商平台中，各项遥遥领先。但在2014年8月，围绕该电商爆发了“商品是否”的质疑，这也从侧面凸显了垂直电商平台的品控和之忧。通过这例，希望提示垂直电商企业，特别是小微电商企业，应及早着力于品控及的持续优化和完善，只有如此，在快速扩张时，才不至于暴露出诸多软肋，影响企业正常和、，方可抓住难得的发展良机和“爆点”。【作者：王廷飞
　　更多精彩内容 ，下载或关注平台：mbalibnews
同一来源：
发布者文章：
请后发表评论，还没有帐号现在正在发布中的职位
中国上海市延安东路
下次自动登录
没有账号，
&&&&&&还可以使用以下方式登录&&&&&&}