饮食迎来新风口，休闲零食、轻食、外卖借势突围｜2017 GNEC 新经济 新消费峰会4 months ago0收藏分享举报{&debug&:false,&apiRoot&:&&,&paySDK&:&https:\u002F\u002Fpay.zhihu.com\u002Fapi\u002Fjs&,&wechatConfigAPI&:&\u002Fapi\u002Fwechat\u002Fjssdkconfig&,&name&:&production&,&instance&:&column&,&tokens&:{&X-XSRF-TOKEN&:null,&X-UDID&:null,&Authorization&:&oauth c3cef7c66aa9e6a1e3160e20&}}{&database&:{&Post&:{&&:{&isPending&:false,&contributes&:[],&title&:&饮食迎来新风口，休闲零食、轻食、外卖借势突围｜2017 GNEC 新经济 新消费峰会&,&author&:&liu-he-zi-xun&,&content&:&\u003Cp\u003E九宇资本、六合咨询、三思智库、华诺创投、珊瑚群于8月10日，在深圳福田丽思卡尔顿酒店共同主办的“2017GNEC新经济新消费峰会”圆满结束，此次论坛吸引400位投资者和产业届人士参加。来自投资界、创业圈、产业链各方30位重量级嘉宾，分享新消费变革中经验与洞见，探讨新经济浪潮中机遇与挑战。我们将整理本次论坛精彩内容陆续对外发出，欢迎关注。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E“新饮食”圆桌论坛\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E主持人：招商证券食品饮料首席分析师董广阳\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E对话嘉宾：百草味创始人 邱浩群、好色派沙拉创始人 肖国勋、晚1点创始人 华杰勇、吃个汤创始人 詹楚烽\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E精彩观点：\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E百草味创始人邱浩群\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E美国中产阶级有9,700万，中国有1.3亿。随着国内中产阶级崛起，以前大家要求吃饱就好，现在大家要求吃好，甚至要求吃得有故事、有文化。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E百草味真正崛起是在2011年，公司第一次做聚划算。我们以前对电商没有太大投入，每天销售额是2,000~3,000元。聚划算当天总共29个单品，我们占6个，那一天销售额160万。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E食品零售行业小品牌很多，真正成规模的非常少。因为我们行业现在面临一个问题，合作的工厂都很小，没有成规模的。公司2017年进入资本市场，积极发力前端供应链投资与管理。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E好色派沙拉创始人肖国勋\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E二战之后，食品工业都在研究生物心理学上的“极乐点”，怎么让大家吃得好吃、上瘾，吃了再买，买得更多，这是能在食品上赚到更多钱的方法。盐、糖、脂构成的“极乐点”刺激，潜移默化影响配料、主材、很多流行的食物，都造成20年后每个人面对自己身体时，要遇到的结果，所以我们必须要进行改变。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E公司要做更大生意，触达更广泛的大众人群，就要不停地延展。好色派通过与用户一起成长，延长品牌生命周期。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E消费的便利性很关键，无论是电商的方式，还是开店的方式，还是通过零售的方式，让消费者想吃的时候，都可以随时吃到。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E晚1点创始人华杰勇\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E晚1点是三条腿在走路，“第一条腿”是To C外卖零售；“第二条腿”是To B企业团餐，“第三条腿”是礼品，比方说现在中秋，我们就卖月饼。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E晚1点要做品牌传播，要尽快让别人知道“晚1点”品牌。为了更快、更低成本把品牌打造起来，我们选择宵夜时段来做品牌。通过用户晒图发朋友圈，晚1点迅速在朋友圈成名，算是网红品牌。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E晚1点主要依托用户帮助公司做营销。公司内部有个KPI叫做晒图率，所谓晒图率就是，监控订单中会产生多少的用户主动传播，包括发朋友圈、发微博等。我们的晒图率是25%，也就是说，每4张订单中就产生1次用户主动传播。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E吃个汤创始人詹楚烽\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E吃个汤没有做任何的宣传推广。但是公司目前有40家门店，日订单即将破1万，用户口碑传播率是21%，复购率在67%左右。公司依靠懂喝汤的人，由他们向其他懂喝汤、喜欢喝汤的人群进行传播、宣传。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E从企业运营来讲，如何降低成本，提高效率，始终是企业的命题。站在用户角度来讲，你能给我更好的体验、更好的价格、更高的产品性价比，我就中意你。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E我们跟别人开店的想法都不一样。未来吃个汤的店员只做两件事，第一是与顾客交互；第二是建立情感连接。我们店员只做这两件事，其他就是端菜都不用干。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E详细纪要：\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E董广阳：\u003C\u002Fb\u003E各位在场的朋友，我先自我介绍一下，我从2008年开始做食品饮料行业消费研究。\u003Cb\u003E实际上资本市场和一级市场有所割裂，2016年以来二级市场表现最好的是白酒；但在一级市场上，真正如火如荼的是食品行业的不断创新。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E比方说余总的百果园，也属于新饮食。在一级市场，餐饮、零售、食品不断融合，创造出很多很多新的特点，所以我本人在这方面也非常关注。像邱总是百草味创始人、董事长，他现在也在上市公司。要不请各位简单介绍一下，因为新饮食需要各位说服大家来吃来喝，吸引更多消费者，所以首先请各位先自我介绍一下。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E邱浩群：\u003C\u002Fb\u003E大家好，我是百草味创始人。很多人问我百草味做什么？刚刚坐在那里，有人递我名片，问百草味是不是卖中药的？在公司创始的时候，很多人问我这个问题。百草味这个名字可能天生有一点中药的感觉，但百草味不是卖中药的，我们是卖坚果和零食的。\u003Cb\u003E我们从2011年真正进入电商，到2016年销售27亿，2017年应该是35亿的销售额。\u003C\u002Fb\u003E公司现有员工1,000多人，品类也比较广，有肉类、坚果等，你想得到的吃的我们都有。现在公司总部在杭州。谢谢大家！\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E肖国勋：\u003C\u002Fb\u003E大家好，我是好色派的肖国勋。好色派是一家以主食沙拉为主，提供健康生活方式的食品公司。公司到上个月刚好2周年，目前以深圳为主，辐射广州，也在筹备北京作为一个新市场。在过去2年内，我们服务深圳、广州近60万用户，通过号召大家以健康饮食的方式，获得更加性感健康的生活方式。谢谢！\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E华杰勇：\u003C\u002Fb\u003E因为我们这群人都是做饮食，所以我的自我介绍也希望轻松一点。我叫华杰勇。我主要是做餐饮，分为两块，一块是传统餐饮，主要在广州为主，叫麻田会，做麻辣田鸡火锅，所以我一般自我介绍就说“我是做鸡的”。第二个是互联网餐饮“晚1点”，“晚1点”是中高端的外卖零售品牌，我们提供一些进门服务，所以我也经常自我介绍说“我是全套上门服务的提供者”，谢谢！\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E詹楚烽：\u003C\u002Fb\u003E各位来宾大家下午好！刚才华总说他是“做鸡的”，我是“做汤的”。我来自深圳市等候科技有限公司，也是吃个汤品牌创始人，我叫詹楚峰。\u003Cb\u003E我们有自有农场、中央厨房、生产工厂、物流公司、整个供应链公司、专门做汤品的研发团队。\u003C\u002Fb\u003E我们做的就是一份汤，就是把这份汤做好。在座的各位平时想吃点健康的、清淡的，不知道吃什么的话，来个吃个汤还是挺不错的。Thank you！\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E董广阳：\u003C\u002Fb\u003E非常感谢各位的介绍！我发现餐饮也好，零食也好，吃东西越来越需要一个轻松、休闲的环境，尤其是新餐饮，面对天天加班加到很晚的白领，就更需要体验式的服务来支撑餐饮业发展。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E百草味邱总主要是在休闲零食领域，这个市场也在迅速发展，不仅在从线下往线上发展，而且越来越往健康品类发展。好色派沙拉就是做轻食的，轻食领域也是在高速发展。很多白领现在不是特别喜欢吃大鱼大肉，而是喜欢吃健康一点、轻松一点的。华总和詹总，他们公司也都有不一样的特色。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E那首先从邱总开始，百草味已经从0发展到30~40亿规模，这个过程中一定有很多可以分享的地方。邱总能不能跟我们分享一下，在创业的前半期，凭什么赢得这么大的发展？商业特点是什么？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E邱浩群：\u003C\u002Fb\u003E前面大家说了很多新零售和新饮食。\u003Cb\u003E根据相关数据，美国中产阶级有9,700万，中国有1.3亿。随着中产阶级崛起，以前大家对吃的方面要求吃饱就好，现在大家要吃好，刚刚提到新媒体，吃的时候还要有故事、有文化。\u003C\u002Fb\u003E很多人说电商流量红利期已过，包括刚刚茵曼的陈总也提到了。雷军说猪在风口上都会飞，那么我们是不是要一下子掉下来了呢？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我认为流量只是一个过程，对我来讲是好的。我们公司从50个人开始成长，6年时间，从第一年做2,300万，翻几倍地增长，到现在1,000个人。\u003Cb\u003E不管是创始人还是我们团队，在管理上容易出大问题。假设是在创业时做错，短期可能不会有感觉，但在有一定规模之后，会面临很大困扰。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当时我们也面临同样的问题，面对整个行业的变化多端，面对竞争对手的崛起，公司从50人到现在1,000人，如何去管理？创业的时候大家都很痛苦，其中的酸甜苦辣，都是说不出来的，只有企业家自己才知道。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E我们真正崛起是在2011年，公司第一次做聚划算。\u003C\u002Fb\u003E我们以前对电商没有太大投入，当时每天销售额是2,000~3,000元。聚划算当天总共29个单品，我们占6个，那一天就卖了160万。我当时就感叹，怎么会有这么好的生意！到寄货的时候，我们的货物在哪里，有的在广州，有的在外地，把货从各个地方空运过来。后来，我们就做起来了，在那个时候真正进入零售行业。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E食品零售行业小品牌很多，真正超过规模的非常少，包括水果也相似，就是真正的大规模很少。\u003C\u002Fb\u003E我有个朋友说，在中国做食品公司，销售额低于100亿的都是小公司。我有小小的梦想，想在2020年先做到100亿，先不去做大的。\u003Cb\u003E因为我们这个行业现在也面临一个问题，合作的工厂都很小，没有成规模的。2017年公司正好进入资本市场，也切入前端供应链的投资和管理。\u003C\u002Fb\u003E其实我们跟百果园余总一模一样，都是做农产品，靠天吃饭。客户的体验不好，或者说买到一个东西不好，客户以后不会买你账。另外，还有就是食品安全问题。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E百草味在这几年最注重的就是人员的管理，人员升级很重要。\u003C\u002Fb\u003E去年董总见证我们跟好想你（002582）合并，整个团队开始有钱，浮躁起来，管理开始变得松散，整体面临很大问题。但是2017年转型非常成功，开始二次创业。我们二次创业以“阿米巴模式”小团队作战，解决部门总监沟通成本很高的问题。近2个月时间，销售额和净利润大幅提高。\u003Cb\u003E所以体系化是对公司发展尤为重要的。新零售这个概念交给大师们，研究员们，我们还是好好地做好本职，做好现有的企业家该做的。\u003C\u002Fb\u003E谢谢！\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E董广阳：\u003C\u002Fb\u003E公司从小到做大，上市拿到钱之后，碰到一些什么问题，怎么去解决，怎么样进行组织、再造和重塑，邱总已经给出很多亲身体验与大家分享。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E那下面请肖总来讲讲，整个餐饮业是一个红海，有些领域又是蓝海，比方说好色派沙拉主打的轻食这一领域。你是怎么想到这个领域？然后怎么做大的？我也很感兴趣沙拉这一领域，我很要好的朋友在上海也做这方面创业，所以请你跟大家分享一下。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E肖国勋：\u003C\u002Fb\u003E这是一个蛮难回答的问题，但是我说说我的看法。先给大家分享一组数据，中国目前有超过50%的成年人体重是超标的。我看了一下在座的，因为我一直坐在后面，大家都普遍比较年轻。但是如果按照现在这种趋势下去，我们这里在座的人，有40%一定会得糖尿病，可能有超过60%的人一定会有高血压、高血脂，可能还有5%~10%的女性朋友会得乳腺癌、子宫癌等一系列的疾病。我不是来卖药啊，这是我们团队创业的初衷。我们现在可以不在乎是因为我们还年轻，但是我们要想想为什么会这样？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E所有的原因都是源于过去30年乃至50年、60年，二战之后的食品工业都在研究一个事，研究生物心理学上的极乐点，怎么让大家吃得好吃、上瘾，吃了再买，买得更多，这是能在食品上赚到更多钱的方法。\u003C\u002Fb\u003E比如说我，从我出生开始，就生活在这样环境里。\u003Cb\u003E盐、糖、脂构成的极乐点刺激，潜移默化影响配料、主材、很多流行的食物，都造成二十年后每个人面对自己身体时，要遇到的结果，所以我们必须要进行改变。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E改变这种局面，未必说一定是好色派做大，但这一定是趋势，这种趋势来源于我们这一代人面临的健康饮食问题。我们只是发现从这里比较容易切入，因为我们团队不是做传统食品或餐饮出身，就很难从一个现有成熟领域切入。\u003Cb\u003E所以我们找到一个非常细分的市场，从主食沙拉来做，通过产品定位、运动营养学角度研发，找到原点人群，把细分市场先做大，再去影响更多的人。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我们从一个很小的产业，希望带动更多人加入，影响到更多的人。很有幸的是，2年前的7月，好色派第一次试吃会就举办在这栋楼后面金中环6楼的一个咖啡馆，只有16个人。但慢慢地，我们开始在福田CBD做外卖、开店，现在开始跟华润Ole'、盒马鲜生等超市合作，加上原有的电商经验，我们触达更多的人，影响更多人来吃沙拉，即便不吃沙拉，也让更多人能够健康饮食，觉醒健康饮食意识。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E饮食产业一定在未来的10年，甚至不用10年，5年，一定会成为一个大产业。\u003C\u002Fb\u003E我们在饮食领域创业，只不过是希望能借助这种洪流，或者是用一点点力量去加速这个进程。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E董广阳：\u003C\u002Fb\u003E好的，谢谢肖总！投资人考察餐饮连锁，特别关心的一点是标准化行不行，能不能复制。像沙拉这样的轻食，好像比较容易复制和不断往外扩张。现在扩张是没什么问题了，您创业过程中碰到的困难有哪些，或者你觉得公司未来发展的瓶颈在哪里？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E肖国勋：\u003C\u002Fb\u003E诚如你所说，在选择要做沙拉的时候，也正是考虑到它易标准化、易复制性，所以才聚焦在沙拉这个细分市场，这是商业模式上的侧重点。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E您刚才问我最大挑战什么，其实最大挑战是用户教育，过去2年我们一直在教育用户。我们做了一个新品类而不是在一个成熟品类里做微创新。\u003C\u002Fb\u003E某种意义上来讲，我们做的事可能比其他3位嘉宾做的事都难，因为在2年前我们刚开始做的时候，深圳极少有人知道什么是主食沙拉。除了少数海归有过这种接触，大部分人以为沙拉只是西餐的前菜，或者是小时候在必胜客吃的水果下午茶。\u003Cb\u003E但是这2年我们持续在做用户教育，持续在讲，为什么我们要倡导这种饮食结构。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E现在至少在座的朋友当中，90%以上是知道主食沙拉的。至少我们服务过的近60万人以及他们所能影响的更多的人是对这个有认知的。所以在这个过程中我们也看到，基于这样的挑战，我们一直以来非常坚持，所有推广、marketing都在做用户教育。我们已经坚持2年，甚至未来1~2年，我们还会坚持这样的策略。希望好色派品牌能代表整个品类，带动这个品类的增长。公司其他的问题都可以从内部或者外部找资源去解决，但是用户教育确实需要花一些时间。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E董广阳：\u003C\u002Fb\u003E我们刚才讲到华总这边，我觉得他很有特色。第一个，品牌名字叫“晚1点”，很有特色，大家可能会产生疑惑，为什么要叫做晚1点。第二个，它的logo也很有特色。所以华总这个产品，从产品到logo到商业模式可能都有您自己独创的一些想法，可不可以再给大家分享一下“晚1点”的起名来源，或者您是做海鲜+外卖，为什么选择这样一个品类？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E华杰勇：\u003C\u002Fb\u003EOK，谢谢主持人！我简单介绍一下“晚1点”。我们起步之初，它就是一个垂直的中高端外卖品牌，经历过20~30个月的发展以后，\u003Cb\u003E现在“晚1点”是三条腿在走路，第一个就是To C外卖零售，第二个就是To B企业团餐，第三个就是礼品，比方说现在中秋，我们就卖月饼，“晚1点”就是由这三块业务构成。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“晚1点”这个名字来源，因为外卖通常希望能快一点、早一点，所以我们就想调侃一下自己，我们要“晚1点”。另外一个原因是，我们刚刚起步时，主要营业时段集中在宵夜，那时并没有提供午餐和晚餐，以做宵夜为主，营业时间到凌晨1点为止，所以叫“晚1点”。而我们的logo就是一个黑猫，取夜猫的含义，所以就用了一个黑猫的logo，也暗含我们主打海鲜产品。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“晚1点”这个名字，也涉及到我们对市场的切入点，及市场定位的一些看法和判断。首先第一个，我也有超过10年的传统餐饮从业经历，为什么跑去做外卖？因为传统餐饮有很大的优势，整个市场规模非常的大，但同时它确实也是一片红海。10年前做餐饮，基本上只要味道能做得不错，都能赚到钱，但是到现在，变化就非常大了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E传统餐饮存在一些问题。\u003Cb\u003E举个例子，传统餐饮跟顾客之间是非常有距离感的。我并不认识我餐厅里吃饭的顾客，我并不知道他，完全不认识他。在商品社会，你不需要认识顾客，不需要认识用户，他上门来吃就好。餐厅选一个好的地方，味道不错，就等着顾客上门就好。但是随着后面红海竞争来临，已经发生深刻变化。\u003C\u002Fb\u003E所以我希望能够改变餐饮的这种情况，能不能做一个餐饮，能够让用户在认识我的同时，我也有机会能认识他。所以基于这样的思考，后来就选择外卖领域。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E我们在选择做外卖的同时，希望能够找到一些差异化。\u003C\u002Fb\u003E因为外卖对餐饮业来说并不新鲜，已经有很多年的历史。但当我们叫外卖的时候，为什么不能吃好一点？为什么一定要吃十几块、二十几块、三十几块的外卖？明明加班了，为什么不可以对自己好一点，还要吃汉堡包？所以我们就切入中高端外卖，当时就选择了海鲜。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E晚1点刚刚上市的时候，是一个全新的品牌。跟好色派沙拉肖总不一样，他要做市场教育，\u003Cb\u003E我们要做的是品牌传播，要尽快地让别人知道“晚1点”品牌，所以当时为了更快、更低成本把品牌打造起来，我们选择宵夜时段来做品牌。\u003C\u002Fb\u003E我们的大部分用户会晒图发朋友圈，拍一张逼格满满的海鲜图，丢到朋友圈里面，在晚上11点，配文说随便吃个宵夜，就显得非常有逼格。因此我们迅速地在朋友圈成名，算是当时的网红品牌。这也是我们选择营业时间到晚上1点的初衷，都是和公司定位以及想去接触外卖市场有关。谢谢主持人！\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E董广阳：\u003C\u002Fb\u003E好的，谢谢华总！下面请吃个汤创始人詹总，詹总你好！现在来讲，就是我听到“吃个汤”品牌会有些疑惑。第一，为什么要“吃个汤”而不是“喝个汤”？这有什么缘由，我想了解一下。第二，你的卖点是汤，汤有什么特点？因为现在外面，尤其是广深地区，大家都喝过很多汤了，你的特色在哪里？凭什么能够不断地吸引新消费者？未来能否把企业做大？我们请张总给大家介绍一下！\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E詹楚烽：\u003C\u002Fb\u003E好的，没问题！刚才说到“吃个汤”，潮汕人都懂，我们不叫喝个汤，叫吃个汤。所以第一，因为我是潮汕人，就用了我们潮汕人的叫法。第二是结合我们产品的属性。刚开始做汤的时候，我们发现广东的老火靓，一直存在一个很大的问题，就是煲久了有很多嘌呤（人体内嘌呤氧化变成尿酸，尿酸过高会有引发痛风的风险）。另外，广东人有个特点，只喝汤不吃肉，这太浪费了。刚开始做汤时，我们既想让汤好喝，也想让食材好吃，所以就叫“吃个汤”。这就是“吃个汤”名字的由来。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E刚才董总问我们产品的特色是什么？\u003Cb\u003E这个问题我只能回答，我们产品的特色就是“产品”。说到产品，刚才大家都讲公司的规模化与标准化，如果大家对吃稍微有点了解的话，其实汤这个品类，包括这个产品是完全具备规模化、标准化条件的。\u003C\u002Fb\u003E这也是中式餐饮一直面对的一个痛点，没有办法标准化与规模化。我们是可以轻而易举地做到的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E刚才听到肖总讲沙拉，那是老外的东西；我说一下汤，咱们中国人自己的东西。不管说餐饮也好，还是讲饮食也好，你会发现其实都有一个“饮”字。不知道大家之前了不了解，喝汤的文化在中国有5,000多年历史，但是吃其实只有3,000多年历史。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E我个人理解，不管是企业的盈利模式、商业模式、制定策略，还是构建用户的体验感，所有一切都是围绕一个东西，就是“产品“。\u003C\u002Fb\u003E刚才董总的问题问得特别好，现场各位应该会发现，吃个汤没有做任何的宣传推广。\u003Cb\u003E但是目前，我们有40家门店，日订单即将破1万，用户口碑传播率是21%，复购率在67%左右。\u003C\u002Fb\u003E那我们是怎么推广品牌呢？\u003Cb\u003E按照对用户的了解，我们依靠懂喝汤的人，由他们替我们向懂喝汤、喜欢喝汤的人群进行传播、宣传。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我在跟我们公司品牌营销探讨的时候，了解到很多品牌都在做宣传推广，但为什么我们没有做呢？\u003Cb\u003E我是做销售出身，我认为有一个概念特别重要，叫用户期望值。\u003C\u002Fb\u003E我经常收到感谢，很多用户第一次体验我们的产品，他觉得这个汤很好喝，东西很划算，产品很好。当他体验过3、5次之后，他可能会突然发现，原来“吃个汤”用那么好的椰子，原来“吃个汤”的鸡是来自自有农场，难怪鸡肉这么好吃，然后他就会去传播。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E懂喝汤的人一喝，例如像我做过厨师，一般喝过汤，就知道大概里面放了什么配料。他就会了解我们汤里只放盐，其他什么都没有放。他会觉得这真的是真材实料，而且料非常足，所以他喝得非常放心，会推荐给他朋友。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E我以一个简单的事情来举例，我们公司每个员工都会去传播自己公司的产品。\u003C\u002Fb\u003E现场餐饮行业的朋友应该都知道，餐饮行业有一个很大的问题，就是自己做的东西，员工都不敢吃，有很多是这样的情况。但是我们企业的员工，他不但自己吃，推荐他朋友吃，下了班还想买个汤给他老爸老妈吃。这是一直以来都是我们很引以为豪的一点。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E另外，结合今天会场的主题新消费、新零售，我个人来讲，比较不care这些点。\u003Cb\u003E我反倒认同百果园余总刚才提的，透过现象看本质。从企业运营来讲，如何降低成本，提高效率，始终是企业的命题。站在用户角度来讲，你能给我更好的体验、更好的价格、更高的产品性价比，我就中意你。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E说到开门店，刚才余总要开很多的门店。刚才私底下我也在跟我们的合伙人发微信。很久以前我们开过一个会议，叫论汤铺模式，就是门店应该怎么开。\u003Cb\u003E我们跟别人开店的想法都不一样。未来吃个汤的店员只做两件事，第一是与用户交互；第二是建立情感连接。我们店员只做这两件事，其他就是端菜都不用干。\u003C\u002Fb\u003E关于如何去拓展市场、或者说提高用户体验这一块，肖总做得特别好，大家有时间可以向肖总请教一下。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E关于市场策略，我认为当前有一个很好的机会。在做品牌的过程中，我一直在研究，在琢磨。\u003Cb\u003E国内现在有一个机会，就是用户认为的品牌——其实只是觉得你知名度高，三天两头听到你，然后稍有实力，他就认为你是品牌。我觉得现在做品牌的企业要去构建团队落地的运营能力，迅速地扩张，覆盖市场，当然前提是已经建立可复制的模型。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E另外，我也希望有一天中国崛起，必然会向外输出餐饮文化。\u003C\u002Fb\u003E像麦当劳、肯德基，我曾经听到很多投资人讲麦当劳肯德基做的最牛逼的一件事就是能做得一样难吃。汤是中国的餐饮文化，既健康、又营养、又美味，我们确实要去改善一下世界各地人们的生活了！Thank you！\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E董广阳：\u003C\u002Fb\u003E好的，谢谢詹总！讲得非常精彩！我本来还想问他是怎么做营销的，他就塞给我一句，“我不做营销，没有广告推广”。因为餐饮行业实际上竞争非常激烈，要赢得消费者，有很多动作要做，比方说公司推出新产品，那消费者会不会腻烦原有产品？怎么样做消费者营销工作，让消费者记着买你的产品？我们请华总简单介绍，在保持消费者持续的新鲜感觉上面，怎么样做新产品的推广营销？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E华杰勇：晚1点的营销，主要是让用户帮助我们做营销。我们公司内部有个KPI叫做晒图率，所谓晒图率就是，我们会监控订单当中会产生多少的用户主动传播，包括发朋友圈、发微博等。我们的晒图率是25%，也就是说，每4张订单当中就产生1次用户的主动传播。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我们很难拿这个数据去跟其他传统餐饮做比较，但我们认为数据还是不错。为什么每4张订单就会能获得一次用户主动传播，是跟我们的一些观念相关的。我很少用“创业”这个字眼，除了有些时候某些场合需要用到“创业”这字眼，我更喜欢用做生意，因为我本质上是个生意人。所谓生意就是企业跟消费者、用户之间的交易。交易过程中，怎么去揣摩消费者心思，然后想方设法把产品卖给消费者，我觉得这一点还是蛮值得我们去关注。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E邱总提到“卖药”，这也是一种很好的营销方式，但其实他不是卖药的。\u003Cb\u003E晚1点也同样，我们做外卖，但做海鲜外卖的不仅仅只有晚1点，也有别的品牌，但是我们的出镜率就是比别人要高。因为我们抓住了一些细节，因为产品就是最好的销售员。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我举个例子，这些细节是什么呢？我们的外卖都是要摆盘造型的，平常消费者叫的外卖可能未必是有很好的摆盘造型，但是晚1点每一个菜都是有自己的摆盘造型。摆盘造型的目的就是希望突出晚1点区别于其他外卖的地方。但其实我们的用户基本上发现不了这一点，他们往往从其他地方，可能觉得外送小哥很帅，外卖配的筷子不是一次性的，从这些地方感知。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我们更加侧重的是用户没有感知到的地方，比方说刚才讲到的菜品的摆盘造型、菜品的温度。晚1点的标准是送达用户手中时，菜品表面温度要保持在45°C以上，中心温度要在50°C左右。但用户晒图发朋友圈的时候从来没有表扬过晚1点菜挺热的、有摆盘造型。\u003Cb\u003E我们希望能够揣摩用户的心理状态，满足不管是显性的还是隐性的消费者需求，通过这样的方式促使他们成为我们最好的传播大使。\u003C\u002Fb\u003E谢谢！\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E董广阳：\u003C\u002Fb\u003E好的，谢谢华总！因为时间的关系，我们就直接请肖总和邱总，简单地再介绍一下这两个问题。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E肖国勋：\u003C\u002Fb\u003E回到您刚才的问题，我觉得答案就是要与用户一起成长。好色派的原点用户全是社会精英，海归是最早的一批，慢慢就发现，是一些有非常好的教育背景，有非常好的收入，有非常好的生活观，甚至有非常好的工作晋升的这样一种状态的社会精英，而不是普通白领，可能都是一些高级甚至金领这样一群人。这一群人是好色派KOL（意见领袖），使得我们完成了初始阶段。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E接下来我们要做更大生意，触达更广泛的大众人群，要不停地延展。\u003Cb\u003E如何延长品牌生命周期，就是与用户一起成长。\u003C\u002Fb\u003E我们发现近1~2个月，可能因为是暑假，会有一堆穿着校服的初、高中学生在我们店里写作业。我觉得很有意思，我在他们这个年纪的时候是在麦当劳里的，这是看到的变化。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E另外一个很有意思的是，深国交我没去过，但是据说是深圳本地很好的一所中学。他们学生会生活部来找我们，说能不能给他们学校一些折扣，因为他们的订单非常多。我觉得这些年轻的用户和我们两年前的最早一批用户是不一样的，我们要随着这些年轻用户一起成长，保持品牌活力和用户的随时的触达性。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E第二，除了做好品牌，要做好渠道。消费的便利性很关键，无论是电商的方式，还是自己开店的方式，还是通过零售的方式，让消费者想吃的时候，都可以随时吃得到，增加便利性也是很关键的点。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E邱浩群：\u003C\u002Fb\u003E我们最近做得蛮多营销。有没有人看过《我的前半生》？里面也植入了我们百草味的“抱抱果”，“抱抱果”是我们旗下子品牌。\u003Cb\u003E其实董总问题的答案很简单，多样化的产品+多样化的体验，这几年下去，我们就做这两件事。\u003C\u002Fb\u003E谢谢！\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cfigure\u003E\u003Cnoscript\u003E\u003Cimg 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