系统改版中，我们将在改版完成后尽快恢复，谢谢。旅游产品供应商的O2O应该这么玩_宋斌_海外国际_新浪博客
旅游产品供应商的O2O应该这么玩
游哥在写这个标题的时候，写的是“旅游产品供应商”而不是“旅游批发商”。
因为在旅游行业，以前有潜规则：产品批发商不能介入直客销售，所以才有零售商和批发商之分。但是互联网时代改变了很多东西，旅游产业链被重组已经是势不可挡的历史潮流了。且不说众信、凯撒冲在前头，携程轻描淡写地宣布给供应商开网店，其实已经宣布了批零体系的破产。其实连携程都不算是始作俑者，在以前的“淘宝旅游”上，你以为在卖产品给直客的都是零售商吗？
对于未来“旅游产品供应商”的运营方向，游哥提出两个“直达”的思路。一个是“产品信息直达”，另一个是“销售服务直达”。
一、先说说“产品信息直达”的问题。在以往的旅游产业链批零体系中，供应商的产品信息是分阶段通过零售商再传递到消费者的。但在目前旅游信息越来越透明化、电子化的形势下，产品信息直达消费者是势在必行的了。
1）&&供应商面对零售商。旅游零售商“微店化”及“自媒体化”是趋势，营业部目前的经营模式是很难继续生存的，说难听了，当销售员跑到客人那里，连个像样的产品清单都拿不出来，是无法再做生意的。因此，进入他们的电子化清单是非常必要的。在那个清单里，供应商产品的信息包装就要靠自己了。
2）&&供应商面对电商。供应商的产品信息在电商平台，虽然已经直接面对消费者，但大部分的供应商还只是把电商当成另外一个传统客户而已，把产品提供给电商就不管其他事了。实际上在电商平台销售产品，需要“重度包装”方法众多，供应商不进行深入研究是卖不好产品的。
3）&&供应商直接面对消费者。绝大部分传统供应商还不太明白怎么做。我们先来讨论一下供应商直接面对消费者的可能性：如果你想的是“跳过零售商直接做直客”，这种思维不对，仍然在用传统思路考虑问题。供应商的特点是“人员少、产品精”，如果直接投入传统渠道收直客，那会死得比零售商更惨。供应商若要直接面对消费者，只能采取电子化方式，也就是新媒体、自媒体渠道，吸引远比传统渠道多得多的潜在消费者。说白一点，不应该出去“打兔子”而应该“守株待兔”。因此，招收一些可以做内容营销的员工，开始尝试新媒体，是传递产品信息最好的途径。
二、游哥认为更重要的，是“销售服务直达”的问题。
1）&&在跟零售商并肩作战的过程中，应劝说零售商使用“廉价劳动力”，直接让供应商参与销售服务过程。不管是传统的销售方法，跟零售商一起去谈团；还是在微商形态下的地面推广上，供应商都应该直接介入销售服务。尤其在这里提出，在零售商的自媒体论坛上，供应商作为产品服务方，应更多介入论坛的推广及咨询问答，不仅活跃了零售商论坛而且推广了自己的产品。
2）&&在电商销售领域，“搞好自家店铺包装”是头等大事。你卖的产品，客人更多看什么？当然看评价。你自己都不把自家产品的评价搞好了，谁来管你的销售效果啊？这里面有大量的工作要做。
3）&&最重点就是直接面对消费者的部分。你的自媒体只是宣传推广的平台，要怎样运营就需要花很多的功夫了。如果你很有钱，可以从PC端引流，花钱买搜索字什么的；没钱就在移动端动脑筋，做不了APP也得开些公众号做自己的社区，也可以到别人的网上社区去导流；线下推广也是必不可少的，为你的自媒体增加用户，关键是你怎么跟零售商配合一起做这事，各取所需。
何谓旅游O2O，其本质就是“从线上（或线下）导流，再到线下（或线上）实现服务”。通过线上吸引更多的用户关注，用更直接的销售服务，实现客流转化，这是未来供应商必须要走的几个步骤。从这一点来说，游哥认为“旅游供应商”这种业界形态一定会存在下去，但现在的供应商企业能幸存下来的只有少数，毕竟“学习很痛苦”。今后一定会有更新的人、更新的做法补充进来！
​有兴趣的朋友可关注：&
微信公众号“海外游歌”
&&&微博号“深圳-海外国际”
—— 听游哥、幺妹分析传统旅游困境，吐槽谏议旅游产业升级
宋斌_海外国际
博客等级：
博客积分：0
博客访问：32,667
关注人气：0
荣誉徽章：O2O模式典型公司代表
第1页:美团：团购之壤育生活服务之树
第2页:58同城：分类信息网站“双雄”走向本地生活服务
第3页:机票大数据：航空数据的大革命
第4页:酒店大数据：覆盖“行中” 实现B端变现
第5页:旅游大数据：UGC模式重构旅游产业链
第6页:携程：先发优势 资源方面拓展提升自营产品壁垒
第7页:途牛：旅行社产品买手模式 实体渠道开始下沉
第8页:众信旅游：“众信系”布局出境游综合服务生态圈
第9页:中青旅：携手遨游网打造O2O模式
第10页:饿了么：外卖淘宝 快享美食
第11页:到家美食会：在家也有上馆子的体验
　　携程：先发优势，资源方面拓展提升自营产品壁垒
　　旅游业快速增长和线上化率快速提升，同时移动互联网技术的发展对在线旅游起到了进一步促进作用。在线旅游，特别是移动在线旅游出现了持续爆发式增长。
中国在线旅游市场规模　　资料来源：易观智库，华泰证券研究所
中国在线旅游市场移动端交易规模&&资料来源：易观智库，华泰证券研究所
　　作为旅游O2O当之无愧的龙头，携程在机票、酒店产品中的市占率均明显占优，根据易观智库的数据，2013年在线酒店预订OTA携程的市场份额达到了40%，而第二名的艺龙约为15%。但在更细分的度假旅行板块中，途牛、同程等互联网企业和(,)、(,)等触网传统旅行社各领风骚。当下行业受到资本追捧，各类模式新颖的创业公司也在不断涌现，切入旅游O2O的长尾市场（面包旅行等等）。
2014中国在线旅游度假市场份额（不含平台）　资料来源：艾瑞咨询，华泰证券研究所
2014中国在线旅游度假市场份额（含平台）&资料来源：艾瑞咨询，华泰证券研究所
　　携程发家于机票、酒店代理，后依靠两大业务代理优势，推出机酒打包的简单度假产品。随着公司规模扩大，线下旅行社资源的补齐，度假产品内容日益丰富，涵盖国内、出境、跟团、自助、邮轮等等形态丰富的细分市场。
　　根据携程年报2014年公司净营业收入为12亿美元，同比增长36%；不计股权报酬费用，2014年归属于母公司净利润为1.19亿美元，同比下降49%。其中两大主营业务增长迅速，2014年住宿预订量同比增长63%，营业收入5.16亿美元，同比增长45%；交通票务预订营业收入4.75亿美元，同比增长36%。
携程每年营业收入增长稳定　资料来源：wind，华泰证券研究所
　　携程的在线度假产品以自营为核心，平台上引入优秀的供应商的差异化产品以增加丰富度。自营方面类似于前厂后店模式，依托于线下携程国旅，和自身强大机票、酒店等要素采购能力，自行组建专业团队进行旅游线路设计、客户服务、旅行接待。这样做的好处是对产品的质量有极强的把控能力，未来大数据分析技术更成熟后，依托大数据精准定位需求，产品会更受欢迎。
　　携程网站上可以看到，标注“供应商”的产品为代理产品，标注“零售商”的为平台产品，“供应商”为“携程国旅”的是自营产品。由于自营为主的模式决定了产品的品质和差异化程度是在线旅游厂商的核心竞争力，携程进入上游资源端，收购资源型旅行社、收购邮轮等等，加大产品研发投入，培养专业的旅游线路研发团队，向线下深耕细作，以提升产品的性价比。
　　除深耕产业链提升产品壁垒之外，围绕旅游这一主题，携程通过一系列并购，打造了一个强大的在外出游O2O生态圈。在线上，2011年1月，携程投资订餐小秘书，拓展订餐相关业务。2012年2月，携程投资平台松果网，进军中小酒店预定业务。2013年5月，携程投资专注于经济连锁酒店搜索预订业务的“快捷酒店管家”应用；2014年1月，携程确认控股蝉游记，将蝉游记数万篇旅行攻略资源收入旗下，由此携程得以扩大自己的数据库和移动端流量入口。同年，携程连续入股途牛和同程，目标指向途牛的团队游资源和同程的门票业务资源；在线下方面，除了先后收购了永安旅游、华远国旅等旅行社外，2013年年底，携程还先后投资“易到用车”和“”，这实际上是目的地小交通。2014年携程入股途风网，以期分得其在出境游和国际旅游的优质资源。携程很明显正在向线上线下同时开展O2O大方向发展，我们可以对未来的大携程旅游生态圈拭目以待。
携程O2O投资大布局　资料来源：华泰证券研究所
携程市值变化　资料来源：Bloomberg，华泰证券研究所
（责任编辑：HF053）
05/14 09:57
基金精品推荐
特色数据：
每日要闻推荐
社区精华推荐
精彩策划推荐
　　【独家稿件声明】凡注明“和讯”来源之作品（文字、图片、图表），未经和讯网授权，任何媒体和个人不得全部或者部分转载。如需转载，请与010-联系；经许可后转载务必请注明出处，并添加源链接，违者本网将依法追究责任。}