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平安综合金融 ---山东省分公司潘亮总经理 ---山东省分公司潘亮总经理今天这个解放生产力的报告，其核心内容不是我讲的，是 5 月司庆那天在总 公司学习马总给我们讲的， 马总的讲话为我们充分展示了平安目前的竞争优势以 及综合金融服务带来的巨大发展前景，非常振奋人心！ 我们今天不仅仅是站在四五月份过去，七八月份即将展开的时刻，那我们 看的太短了。我们所谓的历史之巅是站在
整个平安 23 年的发展历程、或者平安 寿险 15 年的发展历程中去看的。 在这个历史进程中，我看到了三种人：第一种我们说叫平庸的人。这些人最 大的问题就是眼光看的太短，因为眼光看的短，所以每每做事都很被动。我们总 是听到这样的人抱怨生不逢时，后悔当年如果跟别人一样去做，现在早就怎么样 了。可为什么当初没有行动呢？就因为过于关注眼前的一点点利益，目光短浅， 坐失良机。 那么第二种人呢，我们说叫智者，也叫智慧的人，他们可以做到预知未来。 这些人可以根据过去的经验，根据现在的形势，就敏锐地预见到未来的趋势，于 是未雨绸缪地为将来做好准备。于是这样的人就会在人群中脱颖而出，我们把他 们称作智者。 还有第三类人，他们不仅预知未来，更是创造未来！我觉得这第三类人就是 马总这样的伟人。我听完马总的演讲之后就有这种感觉。如果说我 2000 年在他 身边工作的时候，我觉得他不过是一个智者的话，那我现在宁愿相信他是一个伟 人。10 年过去了，我现在宁愿相信他是个神，而不是人。这是我在 5 月 27 号听 他演讲的时候，坐在下面一个最深的感受。因为他真的很了不起，不是从感情上 讲，我一会就会讲为什么我愿意给马总这样一个评价。 下面我们就回到这个话题，今天我们必须要重新认识平安！我曾讲过无数次 的创业说明会，讲过无数次的产品说明会，介绍公司的时候，我喜欢说“平安是 中国的第二大保险公司”，然后补充说，我们在主要城市的市场比中国人寿更有 竞争力等等。现在这样介绍不合适了，平安已经不再简单的是家保险公司了，我们是中国 的三大综合金融服务集团之一！这可不是我们自己封的，这里面有深远的背景。 国务院召开了一个金融监管研讨会。 去年 12 月，国务院召开了一个金融监管研讨会。这个会议就是讨论一个问 题――中国要不要搞综合金融，因为这个大背景大家都知道，全球金融危机，美 ――中国要不要搞综合金融， 中国要不要搞综合金融 国欧洲一大批原来大的倒不了的大公司都陷入到了危机中， 包括现在还在备受质 疑的高盛，摩根这些公司。原来我们搞综合金融的样板花旗，汇丰等企业也受到 不同程度的冲击。在这样一个大背景下，连美国政府都要加强对华尔街监管的背 整 景下， 中国作为金融行业发展不是很成熟的国家还要不要走综合金融这条路？整 个会上争论的非常激烈，有的说好，有的说不好，有的说对，有的说不对。 个会上争论的非常激烈，有的说好，有的说不好，有的说对，有的说不对。最 后会议形成一项决议，简单说就是八个字――“综合金融、谨慎试点” 后会议形成一项决议，简单说就是八个字――“综合金融、谨慎试点”。大家 ―― 一定要知道所有中央开会定的调子都是很有深意的，别看这八个字很简单，就是 “谨慎试点”嘛。可谨慎试点意味着什么，意味着综合金融不是不搞，也不是要 大张旗鼓的搞。 谨慎表明了中央的态度， 观望的态度， 试点表明这条路不能堵死。 最后明确选出了三个试点单位，这三家仍然是大家很熟悉的，中信， 最后明确选出了三个试点单位，这三家仍然是大家很熟悉的，中信，光大和平 安。三个试点公司之外，明确指出，其它金融企业，不管递交了申请报告还是 三个试点公司之外，明确指出，其它金融企业，不管递交了申请报告还是 没递交报告想做综合金融的，一律回归主业，不允许做综合金融的试点。 没递交报告想做综合金融的，一律回归主业，不允许做综合金融的试点。 回想当年我们最初想搞综合金融的时候， 国务院是不批的。 2000 年， 在 2001 年，2002 年，平安一次又一次的申请做综合金融的试点，一次又一次地被国务 院给驳回来，那个时候我们是被挡在监管的铜墙铁壁外面，现如今是在监管的铜 墙铁壁里面，受到国家政府强有力的政策支持和扶持，而外面的企业想进却进不 来。 所以呢，我们现在可以理直气壮地讲， 所以呢，我们现在可以理直气壮地讲，我们是国务院特批的三个综合金融 试点企业之一，也是中国的三大综合金融集团之一，名正言顺，理直气壮！ 试点企业之一，也是中国的三大综合金融集团之一，名正言顺，理直气壮！不 过呢，原来我们综合金融的三大支柱中，保险太大了， 过呢，原来我们综合金融的三大支柱中，保险太大了，寿险加产险占了集团利 金融的三大支柱中 润的 80%多，即使讲综合金融一般还是讲以保险为主的综合金融。但是随着我 多 即使讲综合金融一般还是讲以保险为主的综合金融。 们收购深发展并进一步整合之后，我们平安银行资产将接近一万亿， 们收购深发展并进一步整合之后，我们平安银行资产将接近一万亿，我们集团 的整个的资产将达两万亿， 的整个的资产将达两万亿，我们的资产管理公司将成为中国规模数一数二的资 产管理公司。所以我们不再是一个单腿蹦的综合金融了，我们真的是三足鼎立， 产管理公司。所以我们不再是一个单腿蹦的综合金融了，我们真的是三足鼎立， 每一个柱子都已经成形，三根柱子共同支撑起平安作为综合金融服务的架构！ 每一个柱子都已经成形，三根柱子共同支撑起平安作为综合金融服务的架构！以上让我们了解到，从今天开始，我们必须重新认识平安，平安不仅仅是一 个保险公司了，也越来越不像一个保险公司了，它不仅名字叫综合金融，所作的 一切服务，也都在综合金融的平台之上。我们花了那么大的力气，终于站到了政 府监管的铜墙铁壁里面，得到国家政府的保护去做综合金融的试点。我们不仅要 问：综合金融服务到底能给企业带来什么，马总为什么一直要坚持去做？ 这个图呢，我们看了有十几年了，我第一次看到这个图的时候是 1997 年， 麦肯锡来帮平安做整体的企业咨询，当时就给平安明确了一个战略发展方向，那 就是要成为国际领先的综合金融服务集团！ 这张图片就是我们经常说的战略三句话：“我们在哪里，我们要到哪里去， 我们怎么去。”1997 年就有这张图， 可是 1997 年我们在哪里呢？ 97 年我们是 中国的第二大寿险公司，但是寿险一年的 FYP 还不到 40 亿；我们是中国的第三 那时候平安 大财产险公司， 寿险加产险的合计利润占集团整体利润的 95%以上。 还有啥呢？还有一个半死不活的平安证券，因为当时是证券行业最困难的时候， 平安证券前 40 位都进不去，所以说当时平安证券处于半死不活的状态。平安当 时还有一个停了业的信托，为什么停业？当时全国信托行业都在停业整顿，三年 不允许做新业务，只允许清收呆账、坏账。人民银行在清理全国的信托牌照的时 候，平安费了很大力气才保留下牌照而已。还有什么？没有了，没有银行！1997 年，平安就是这么一个摊子，竟然也敢说要做国际领先的综合金融服务集团。所 以那时候看这个目标，所有人都觉得遥不可及。在马总讲这张图的时候，几乎没 有什么人相信。 可是现在，别说在中国，就是在全世界，能真正做到综合金融的恐怕只有平 安了。大家可能会说，那花旗不是综合金融吗？汇丰不是综合金融吗？为什么全 世界能做综合金融的只剩下平安呢？这是因为前段时间， 汇丰的全球主席在接受 采访时讲，综合金融真正的意义是一定要做到 1+1&2，2+2&6，综合金融的意义 不在于同时拥有银行、保险、证券、信托等金融企业，而是一定要做到所有的东 西能够整合到一起，互相能够借到力，才能叫综合金融。 所谓综合金融的核心就是 “一个客户、多个产品”。如果做不到这一点， 就不能叫综合金融。比如说集团旗下有银行、有证券、有信托、有保险，他们各 干各的，虽然都给你挣钱，但这不叫综合金融。所以大家今天要明白的第一个概念就是什么是综合金融，综合金融一定要做 到， 让一个客户能够享受到多个产品的服务， 这样才能整合企业资源， 降低成本， 实现真正的竞争优势，这样分析起来就可以把很多假的综合金融企业排除了。我 们来看一下光大的例子，光大虽然是综合金融试点企业，但不符合“一个客户、 多个产品”的要求。光大银行独立上市之后，光大集团只持有光大银行 15%的股 份， 集团根本没有办法行使对银行的话语权， 无法实现银行与其它子公司的整合。 可以想象的出，光大银行不会一定要销售光大集团所辖保险公司的银保产品，他 会根据市场上哪家保险公司给的手续费高来选择合作对象， 因为它有自己的利益 最大化的追求。所以在马总、汇丰银行的主席他们心目当中，中信、光大并不是 真正的综合金融。 在国际上有一个例子，汇丰收购了一家在美国市场份额很高的贷款公司，做 了几年之后，汇丰的评估认为是失败的，为什么呢？按照价格收购的也不贵，也 为汇丰赚取了很多利润，为什么是失败的呢？因为它没有办法整合，业务、客户 资源、行销方式，没有办法与汇丰原来的业务形成互补、共赢的效益，做不到 1+1&2，做不到这样，收购就是失败的，汇丰就是这样看待综合金融的。 那我们就来说说平安，刚才我们说，平安是唯一一个能够做成真正意义上综 平安是唯一一个能够做成真正意义上综 合金融的企业，为什么平安可以，别人不可以？我认为这里面有三个原因： 合金融的企业，为什么平安可以，别人不可以？我认为这里面有三个原因： 第一个也是首要的，与中信啊、光大啊，甚至汇丰最大的不同， 第一个也是首要的，与中信啊、光大啊，甚至汇丰最大的不同，我们有一 个得天独厚的优势，就是销售渠道的优势， 为我们以保险公司起家的公司， 个得天独厚的优势，就是销售渠道的优势，作 为我们以保险公司起家的公司， 我们有两大渠道，一个是对公法人业务的财产保险， 我们有两大渠道，一个是对公法人业务的财产保险，一个是个人的人寿保险的 销售队伍。这两个渠道呢，刚开始为集团创造了很多的利润，做了很多业务， 销售队伍。这两个渠道呢，刚开始为集团创造了很多的利润，做了很多业务， 进来很多资产，这仅仅是刚开始，渠道的优势更重要的是能够做到“一个客户， 进来很多资产，这仅仅是刚开始，渠道的优势更重要的是能够做到“一个客户， 多个产品” 我们如果没有这支销售渠道，我们就跟光大、中信等都一样， 多个产品”，我们如果没有这支销售渠道，我们就跟光大、中信等都一样，我 们可能还不如它们，因为他们的银行做的比我们大，我们就是做保险起家的， 们可能还不如它们，因为他们的银行做的比我们大，我们就是做保险起家的， 所以我们有一支攻无不克、战无不胜的销售队伍，这支队伍是集团的宝贵财富， 所以我们有一支攻无不克、战无不胜的销售队伍，这支队伍是集团的宝贵财富， 因为有了队伍才可能去卖别的东西，今天可以卖保险， 因为有了队伍才可能去卖别的东西，今天可以卖保险，下一步这支队伍还可以 卖证券、银行的产品，这支队伍可以卖所有平安的产品和服务， 卖证券、银行的产品，这支队伍可以卖所有平安的产品和服务，这点优势是其 和服务 它的金融公司包括汇丰和花旗都不具备的。这一点是马总心里面最重的一块砝 它的金融公司包括汇丰和花旗都不具备的。 码。第二个优势呢，我们把它叫做牌照优势，也就是政府的支持，政府画个圈， 第二个优势呢，我们把它叫做牌照优势， 也就是政府的支持，政府画个圈， 圈外的都不允许，那圈内的就是优势，大家会发现， 圈外的都不允许，那圈内的就是优势，大家会发现，平安拥有了金融市场上几 乎所有的金融牌照（平安与新加坡合资的大华基金将在近两个月批下来），这 乎所有的金融牌照（平安与新加坡合资的大华基金将在近两个月批下来），这 ）， 样的话，我们从保险、银行、证券、信托、第三方资产管理、小额消费信贷， 样的话，我们从保险、银行、证券、信托、第三方资产管理、小额消费信贷， 甚至货币经纪等，是名副其实的全牌照金融企业，是中国独一无二的！ 甚至货币经纪等，是名副其实的全牌照金融企业，是中国独一无二的！平安虽 然很低调， 却悄悄地把所有执照都拿到了， 让人不得不佩服马明哲的执著和能量。 没有这些金融牌照，就无法经营这些产品，哪来的“一个客户、多个产品”呢？ 所以金融牌照的优势，特别是现在刚刚确认的三家综合金融的试点，其它企业都 要回归主业的铜墙铁壁，又给了平安一个千载难逢的腾飞的机会。 第三个，整合优势，也是平安非常重要的一点。就像前面说光大集团对光大 银行只有 15%的股份， 那还有什么意思呢？而作为平安， 从我们最开始做这个架 构的时候，马总就坚持对所有旗下子公司的绝对控股，现在我们对寿险、产险等 100%的控股，我们控股信托、通过信托控股证券、包括我们对银行，我们收购 深圳商业银行的时候，我们的控股 89%多，一定要做到说了算，绝对的控股，要 绝对的话语权，因为只有这样，才能实现综合金融的梦想，才能实现所谓的“一 个客户、多个产品”的梦想，如果子公司都不听你的，就永远不可能整合出“一 个客户、多个产品”。包括现在大后台的整合，我们在上海的后援中心，把所有 的专业子公司包括保险、银行的客户资料、信息都整合到一个大后台，如果没有 绝对的控股权能做到吗？做不到。所以平安为这一天做了充分的准备，用绝对的 控股权保障了所有专业子公司的干部、 人事、 财务权都在集团手里， 必须听我的， 让搞综合开拓，就得搞综合开拓，所以能够实现专业子公司之间的专业与协作。 前面呢，我们讲了平安独有的三点实现综合金融的优势，可能有点抽象，那 我们来举几个容易明白的例子。 第一个例子呢， 来举一个寿险和银行之间的合作。 第一来说一下平安寿险和平安银行的信用卡合作。 之前，平安银行最大的势力只是在深圳，因为它是收购的深圳市商业银行， 之前，平安银行最大的势力只是在深圳，因为它是收购的深圳市商业银行， 主要业务集中在深圳， 主要业务集中在深圳，但是平安银行的信用卡包括深圳商业银行的信用卡在深 圳远远不行，没有名气，没有影响力，跟工行招行一比较，差距悬殊。后来， 圳远远不行，没有名气，没有影响力，跟工行招行一比较，差距悬殊。后来， 平安银行与平安寿险合作，就让平安寿险在深圳的一万四千多名业务员帮着给 平安银行与平安寿险合作， 客户推荐平安银行信用卡。一开始银行方面不很看好 觉得这个路子行吗？ 客户推荐平安银行信用卡。一开始银行方面不很看好，觉得这个路子行吗？中国银行业这么多年没有人这么干过，而且保险客户在银行来看都是低等资质的 国银行业这么多年没有人这么干过， 客户群，消费能力比较差等。结果事实胜于雄辩，只用了一年的时间， 客户群，消费能力比较差等。结果事实胜于雄辩，只用了一年的时间，平安银 行在深圳的发卡量跃居第一位，超过工商银行和招商银行， 行在深圳的发卡量跃居第一位，超过工商银行和招商银行，好多人认为发卡量 不算什么，不说明问题，那我们就看消费量， 不算什么，不说明问题，那我们就看消费量，平安信用卡的刷卡消费类也成为 深圳市场第一位，这下银行的人信服了，原来这条路子真的是可以的， 深圳市场第一位，这下银行的人信服了，原来这条路子真的是可以的，原来多 少年都干不出来的事情，跟寿险合作就干出来了。 少年都干不出来的事情，跟寿险合作就干出来了。 这件事还仅仅是一个开端，那我们接下来就说说未来的平安银行怎么发展， 前期我们的刘家亮总调到深圳平安银行与麦肯锡公司合作进行一个项目， 未来的 平安银行（包含了深发展银行）怎么才能超常规发展，如果同工商、民生等银行 逐步的去开店面一步一步发展，一个一个开店、一个一个开展对公业务，那样的 话平安银行永远追不上别家银行的发展，毕竟我们是一个小的银行，马董这几年 一直在琢磨，怎么才能让我们的银行超常规的发展，要比别人发展速度快，其实 在我们之前所看到的了解到的全球金融行业发展的历程， 包括我所学到金融知识 里面，马总的这种超常规发展只能是一个梦想，哪里存在一个超常规发展的银行 模式？根本就不存在一个后来居上比别人发展快的多的银行模式。 可马董从来不 信邪，一直在琢磨这个事情到底有没有可能，功夫不负有心人，麦肯锡知道马董 的这个想法，想客户所想，急客户所急，积极去寻找，真的就找到了。 今年初麦肯锡对马董讲，你所设想的例子我们找到了，在印度有这么一家银 行。印度这家银行九年前，2001 年，是印度排在 50 名以后的一家小银行，经过 九年的超常规发展，现在已是印度第二大银行。马董讲，我想要的就是这样的例 子， 它到底是怎么做的？怎么能做的这么快？麦肯锡答复是这家银行后台科技很 高，包括汇丰都很佩服，IT 特别发达等等。 马董说，不论他技术多先进我们都要学，我们就是要这样一个发展速度，我 们要去学习。后来马董在宁波高峰会之后去了印度，带着现在深发展银行行长原 平安银行行长理查德，以及信息首席执行官罗世礼等。印度方面由资深银行专家 给讲解了银行发展的历程及一些诀窍，马董感觉没有听出什么先进的东西在里 面，理查德也没感觉，又询问罗世礼，他们的 IT 很先进吗，罗说是比我们先进 一点，但也就先进半年。马董说不对，如果仅靠这些，他不可能从五十多名发展 到第二名。于是，马董提出到分行，支行去看一下。冒着印度炎热的天气，到了下面的 网点，马董说不看不知道，一看就全明白了，他所有银行柜员都用的我们寿险营 销的体制做银行产品的销售，甚至基本法都和我们的很一致，与我们寿险销售队 伍的管理几乎一模一样，管理水平应该还落后我们十年。经过与店长聊，他们就 是采用底薪加佣金的制度， 卖的是银行所有的东西， 包括存款贷款理财信用卡等， 都有不同的佣金比例，底薪保温饱，佣金无上限，你做的越好，你挣得越多。传 统形式的银行，都是等着别人来办业务，而印度这家银行是把银行业务主动送到 千家万户，这是银行业最大的突破，销售渠道的突破。马董看了以后，非常的兴 奋，我们如果利用好现有的寿险销售队伍，不单卖保险，也卖银行业务，就可以 用几年时间实现超越发展。 所有的股份制银行里面， 大银行不算， 所有的股份制银行里面，国家的 5 大银行不算，股份制银行里招商银行是 老大。马总说我们太了解招商银行了，你们别以为招商银行很了不起， 老大。马总说我们太了解招商银行了，你们别以为招商银行很了不起，我们一 旦把业务队伍的能量释放出来，三五年就超过招商银行， 旦把业务队伍的能量释放出来，三五年就超过招商银行，甚至有望十年超过工 商银行。 商银行。大家都别笑，其实连深发展的人私下这些话都听过了。很多人都觉得不 是老马做梦吧？甚至做梦也不该做这样的梦，现在工商银行是多少资产？是 13.5 万亿。工商银行是全球第几大企业？全球第三大企业，不是全球第三大银 行，所以企业都排在那里，工商银行是全球第三大企业。 老马同志的梦想，不叫梦想叫战略规划，下个十年的战略规划。 老马同志的梦想，不叫梦想叫战略规划，下个十年的战略规划。十年之间 十年的战略规划 超过工商银行。超过工商银行，估计平安就是全球第一大企业了。 超过工商银行。超过工商银行，估计平安就是全球第一大企业了。因为未来这 十几年工商银行也要发展，而中国的企业是全球发展最快的企业。 十几年工商银行也要发展，而中国的企业是全球发展最快的企业。那么为什么 马总这么敢想呢？这个梦想是建立在什么基础上的？就是建立在看到印度这家 马总这么敢想呢？ 这个梦想是建立在什么基础上的？ 银行的基础上的。如果他不看印度这家银行，他真是做梦都不往那里想， 银行的基础上的。如果他不看印度这家银行，他真是做梦都不往那里想，他看 了之后，真的可行，他说平安就有一支销售队伍， 万人， 了之后，真的可行，他说平安就有一支销售队伍，现在有 42 万人，年底目标 51 光卖保险就可以养这种队伍， 万，将来 60 万，80 万，100 万，光卖保险就可以养这种队伍，如果同时卖银行 的东西，除去佣金不需要投入更多的固定成本， 的东西，除去佣金不需要投入更多的固定成本，同时这只销售队伍的收入会翻 番，会成为这个行业当中的一支完全与众不同的队伍。 会成为这个行业当中的一支完全与众不同的队伍。 马总的眼光看的很远，马总说，他就跟保监会领导保证了， 马总的眼光看的很远，马总说，他就跟保监会领导保证了，保监会不是老 是头疼这个营销体制怎么办吗？保险代理人的队伍将来的出路在那里？没有三 是头疼这个营销体制怎么办吗？保险代理人的队伍将来的出路在那里？ 险一金，没有基本保障，怎么办？马总说你给我时间，我给你做个样本出来。 险一金，没有基本保障，怎么办？马总说你给我时间，我给你做个样本出来。将来我这只队伍就是有基本保障的。底薪加佣金，三险一金都可以有。他们为 将来我这只队伍就是有基本保障的。 底薪加佣金，三险一金都可以有。 客户提供全方位的金融服务，他们如果只卖保险，你给不了底薪、三险一金， 客户提供全方位的金融服务，他们如果只卖保险，你给不了底薪、三险一金， 因为你成本够不上。但是如果你提供的是综合金融产品，业务量产能就能提高， 因为你成本够不上。但是如果你提供的是综合金融产品，业务量产能就能提高， 产能提高公司的成本就够得上，就能带出非常优秀的、稳定的专业化的销售队 产能提高公司的成本就够得上，就能带出非常优秀的、稳定的专业化的销售队 伍。你给我时间，我就给你走出一条路，这条路就是我们平安这支个险代理人 你给我时间，我就给你走出一条路， 队伍的未来出路。 队伍的未来出路。 后来我想马总是什么都敢想啊，而且什么都敢讲， 后来我想马总是什么都敢想啊，而且什么都敢讲，这个事情最好是想而不 要讲，讲了之后，恐怕很多的同业都睡不着觉。如果这一天真的实现，这个市 要讲， 讲了之后， 恐怕很多的同业都睡不着觉。 如果这一天真的实现， 场就没有别人的路可走了。因为同样是卖保险， 场就没有别人的路可走了。因为同样是卖保险，到你这里来卖保险同时可以卖 很多东西，卖的多，收入也多，那我干嘛去另一家保险公司只卖保险呢。 很多东西，卖的多，收入也多，那我干嘛去另一家保险公司只卖保险呢。那这 个市场上竞争就不对称了，变成了人往高处走都走你这里来了， 个市场上竞争就不对称了，变成了人往高处走都走你这里来了，到招聘的时候 你跟别人的不一样，别人招的是保险代理人，你招的是综合金融的客户经理， 你跟别人的不一样，别人招的是保险代理人，你招的是综合金融的客户经理， 因为你有一个综合金融的牌照，你有一个合法销售所有金融产品的金字招牌， 因为你有一个综合金融的牌照，你有一个合法销售所有金融产品的金字招牌， 到那个时候你招人和别的保险公司招人的难度能一样吗？ 到那个时候你招人和别的保险公司招人的难度能一样吗？慢慢就会把别人挤的 能一样吗 无路可走了。这个未来的前景是摆在这里的， 无路可走了。这个未来的前景是摆在这里的，但是这个前景对同业的威慑和震 撼力超出想象。马总看到这样一个展业的模式，现在请了麦肯锡做这样的项目， 撼力超出想象。马总看到这样一个展业的模式，现在请了麦肯锡做这样的项目， 我们刘家亮总就在做这样的项目，这个项目的核心， 我们刘家亮总就在做这样的项目，这个项目的核心，就是怎么让我们现在的这 就像印度这家银行一样， 如果这样能实 支销售队伍也能够销售银行所有的产品。 支销售队伍也能够销售银行所有的产品。 现，在济南我们就会开展与深圳发展银行的全面的合作，到时候刘家亮总就会回 来在银行工作，跟我们做交叉的综合开拓。 另外向大家通报一下平安收购深发展的整个前景，前两步已经完成了，第 另外向大家通报一下平安收购深发展的整个前景，前两步已经完成了， 一步是我们把美国新桥投资持有的深发展的股份换过来， 一步是我们把美国新桥投资持有的深发展的股份换过来，换的概念就是我们在 展的股份换过来 股股票给他，他拿什么来买呢， 香港股市定向增发的一定量的 H 股股票给他，他拿什么来买呢，就拿持有的深 股股份跟我们换，这一换，我们就成了深发展的大股东了。 发展的 A 股股份跟我们换，这一换，我们就成了深发展的大股东了。然后第二 步呢，深圳发展银行向我们平安定向增发一部分股份， 步呢，深圳发展银行向我们平安定向增发一部分股份，我们要掏真金白银来补 充深发展的资本金，因为他这么多年资本金不足，限制发展很多年了， 充深发展的资本金，因为他这么多年资本金不足，限制发展很多年了，这一步 也已得到国家相关部委同意， 29.9%的股份 的股份。 也已得到国家相关部委同意，到 6 月底我们将持有深发展 29.9%的股份。第三步 我们把现的平安银行与深圳发展银行整合，会持有合并之后新的平安银行 51% 我们把现的平安银行与深圳发展银行整合， 的股份，成为绝对控股的股东， 的股份，成为绝对控股的股东，这个银行年底的资产将达到 10000 亿。刚才讲的是银行与寿险的合作，第二个我们简单讲一下其它方面的信息,因 第二个我们简单讲一下其它方面的信息, 第二个我们简单讲一下其它方面的信息 为这些我们平时了解得比较少，也是马总那天讲的内容， 为这些我们平时了解得比较少，也是马总那天讲的内容，我觉得有责任跟大家 讲一下。今年的平安证券表现得非常好， 讲一下。今年的平安证券表现得非常好，今年的平安证券已经不是前几年说的 半死不活的平安证券了，现在平安证券注册资本金充裕， 半死不活的平安证券了，现在平安证券注册资本金充裕，而且步入了第一批创 新券商的行列， 而且现在还有个传言说， 新券商的行列，进入了全国券商的前 20 名，而且现在还有个传言说，平安要收 购上海证券，如果平安证券能够收购上海证券， 购上海证券，如果平安证券能够收购上海证券，我们可能进入证券行业的前十 名。 今年平安证券在哪方面做的比较好呢，就是保荐上市做的好，就是我们俗称 的 IPO 业务，证券保荐了很多企业上市，保荐企业总量全国第一，这个很难得， 从来没有过。但是马总对这个成绩还不满意，马总跟证券的总经理讲，你今年是 做的不错，但是你现在走的路子不能保证你老是这么好，因为什么呢？你现在搞 保荐上市呢，你就让证券的那些人去找准备上市的企业，一个个的去谈，要不要 我帮助包装上市啊，辅导啊，保荐上市啊，我们也是在这个行业很顶级的机构很 先进，你看我保荐的谁谁，等等。马总形象的比喻说，这种传统办法，就相当于 上山打猎，找个猎枪就上山了，见到什么打什么，见不着你就打不着，而且山上 不止你一杆枪，这么多证券公司，都出去找这种公司，都搞保荐上市，所以山上 的枪也多，猎物其实是有限的，你这么打来打去，你都能够保证每年都越做越好 吗？那怎么办呢？证券要利用我们集团的优势，我们集团有资产管理公司，我们 集团有信托公司，他们都有 PE 业务啊？就是找有潜质的企业先入股进去，叫风 险投资，就像当年摩根和高盛入股平安一样，他们就是做风险投资的，看准将来 有前景，就掏点钱买你的股票，等将来股票上市了我就发了，这叫风险投资。我 们既然有做 PE 的好几个团队在这里，你们要跟他们合作，找到一家企业就先去 做 PE，买他的部分股票，我们先做他的股东，我们成为他的股东将来上市的时 候，能不让我们做 IPO 吗？这是顺理成章的事。而且马总说现在找我们入股的企 业海了去了，好多企业都愿意找平安入股，而且给的价格都非常的便宜，好多想 方设法找到马总，说你用很少的钱就给你 5%的股份，因为你跟别人不一样，因 为你是平安，你要是我的股东说出去名声都好听，平安是大的金融企业，给你 5%的股份， 我到银行贷款都具有优势。 平安做到这个份上了， 好多人争着你入股， 花不了多少钱，给你５％的股份，将来平安证券再去做保荐上市，上市之后你的股票一增值，这钱是一条龙的赚，马总形象的比喻说，这叫什么？这叫开牧场养 着，上山打猎的人还得打猎，另一个方面很多企业都养在你这，越养越多。 另外一个就是在济南已经开展的一个业务――小额消费信贷， 好多人不理解 这个业务是一个什么东西，简单的讲就是合法的高利贷。生活中，你要是不抵押 贷款有风险，利息要加高，所以民间借贷的利息很高，甚至都有 100%的利息， 还是有人借。但是人民银行有规定，正规金融机构的最高贷款利息不能超过基本 利率的四倍，基本利率的四倍也就是 20%，但是说句老实话，我们这种小额信贷 公司，如果利息只是 20%就赔死了，成本下不来，你一定利息还得高，但是利息 高不能超过人民银行这个红线，怎么办呢？我们小额消费信贷是个创新的，他是 什么呢，银行给的贷款还是基本利率，他们现在济南跟光大银行合作，光大给的 利息依然是基础利息，客户跟银行签订贷款协议，但是没有担保银行不可能贷给 你，谁给你担保呢，平安产险来担保，不能白担保，那就要买一份保险，信用保 险，买保险才能给担保，不买保险怎么替你担保，这样额外利息的是按照保险费 来算的，这个保险费就是相当于另加的利率，是一个高利息的高利贷，利率不止 20%，如果没有财产保险公司作担保这个事呢？小额信贷就搞不成，所以这是一 个金融创新，是银行跟产险合作的一个项目，平安请了韩国的一个团队来管理， 这项业务在韩国做的很成熟， 目前已在深圳就开了 50 家门店， 全国目标要开 1000 家门店，为什么马总看好这个公司呢，因为专业的贷款公司在中国还是一个新兴 行业。 我们一直认为贷款是银行的事情，其实不是，在美国银行大概有 600 多家， 占有整个贷款市场的 60%，这 60%要 600 多家银行分。另外美国有５家专业贷款 公司，前面我们说汇丰收购了其中一家贷款公司，这五家贷款公司占有美国贷款 市场 40%的市场份额，很可怕，市场份额很大，一家接近 10%，那是很了不得的， 所以在中国贷款为老百姓服务的领域还是很大的市场，这个机会平安不会放过。 第四个例子，我们说平安信托，平安信托目前是中国第一大信托公司， 第四个例子，我们说平安信托，平安信托目前是中国第一大信托公司，注 个亿，是中国注册资本金最多的信托公司。 册资本金 42 个亿，是中国注册资本金最多的信托公司。其实中国的信托公司大 部分是皮包公司，没有资金，做项目的时候，无论是桥梁，高速公路，还是其它 项目， 接到项目就发信托计划找钱， 让别人把钱给过来， 然后拿钱去买这个项目， 其实这在人民银行的监管规定中是严重违规违法的。 信托公司经营的要求是什么呢，要求用自己的钱先把这个项目买下来，然后再把这个项目分拆开来，一份几 百万，卖给单位和客户，这才叫合法的信托业务。 马总说信托做好很简单，其实现在这个低利率时代，信托哪怕承诺的保证收 益是 6-8%,都能抢破头。因为现在的国债才多少利率？可是别人做信托为什么做 不成？第一个就是手里没有钱，没钱就不成。平安信托现在有 42 个亿的资本金。 而且平安集团还给信托提供数百亿的信用担保。第二个信托有点像忽悠，一般没 人敢相信。人家给你讲，要你掏 300 万买个信托计划，三年之后连本带息都还给 你，你敢随便买吗？但是平安信托别人就敢买，因为后面有 2 万亿资产的平安集 团。所以做金融做大了，要做出信誉来，别人才敢买你的东西。平安信托这么多 年为什么做的风声水起？那么多信托公司都死掉了， 为什么平安信托越做越大？ 依靠的是集团的的优势。 另外前段时间新浪网上有一篇文章，这个文章是一个独立观察家写的，他 说平安信托背后一个“地产的隐形帝国”已经开始浮出水面，文章说道，最近保 监会改变了对保险资金投资不动产的限制，原来不让做房地产投资，现在允许资 产的 5-10%投资，但不允许做住宅，只允许做商业地产，即使按照 5%计算，平安 现在直接投资房地产的额度就能达到 500 亿，按照房地产上市公司平均超过 70% 的负债率，那样的话平安的自有资金就能撬动 1700 亿以上的地产业，但是还不 止这些， 平安还通过平安集团对平安信托下面全资的子公司平安置业提供了巨额 的担保贷款，曲线进入地产，公开数据显示，早在 2006 年底平安集团就为这家 企业担保超过 190 个亿，依托平安信托，这样加起来实际上可以撬动 2500 亿以 上的地产业务。如果这一点是事实的话，那么这 2500 亿的地产资产，是现在中 国最大的地产公司万科的两倍，是保利地产的三倍。所以说将来中国最大的地产 公司恐怕就不是万科，也不是保利地产、中海地产，很可能是像平安这样的金融 巨头。这样的例子有啊，像台湾最大的寿险公司“国泰人寿”，根本分不清国泰 人寿到底是金融公司还是地产公司，国泰人寿的总资产里面 40%是地产，60%是 金融资产，它到底是一个金融公司还是地产公司？ 据说（这一点未得到证实）平安正在秘密洽谈找一个人来管理平安将来的地 产业务，这一地产业务将高达 2500 亿，这不是一个普通人能做得了的。据知情人士透露，平安已经在香港新鸿基集团物色到一个高管，将来到平安运作房地产 业务。未来平安必将拥有自己的地产企业，我们同样需要一流的人才来管理。 当这一切都成为现实的时候，我们发现它已经不再是一个战略， 当这一切都成为现实的时候，我们发现它已经不再是一个战略，不再是一 个梦想！马总当年讲十几年前这一切的时候，那时候我们觉得遥不可及， 个梦想！马总当年讲十几年前这一切的时候，那时候我们觉得遥不可及，而今 天讲这一切的时候，都是已经发生的事情，都是在我们身边已经实现的事情。 天讲这一切的时候，都是已经发生的事情，都是在我们身边已经实现的事情。 年的掌舵人， 马总作为掌舵平安 23 年的掌舵人，把平安从 5000 万资产发展到今天平安一季 度末的万亿资产。到今年年底，我们收购了深发展以后， 度末的万亿资产。到今年年底，我们收购了深发展以后，集团总资产预计可达 2 万亿！2 万亿什么概念，2 万亿资产的话，我们就超过中国人寿，保险行业里面 万亿！ 万亿什么概念， 万亿资产的话，我们就超过中国人寿， 资产规模第一的公司；超过招商银行， 千亿资产。 资产规模第一的公司；超过招商银行，招商银行现在 1 万 8 千亿资产。所以按 照我们的发展速度，我们已经很快跃升到中国前十位的金融企业， 照我们的发展速度，我们已经很快跃升到中国前十位的金融企业，所有银行都 算在内， 我们仅次于工、 交行， 算在内，有希望进入前 6 名，我们仅次于工、农、中、建、交行，有希望成为 大金融企业！ 中国第 6 大金融企业！ 我们说了这些，都是给大家讲的平安作为一个综合金融集团，我们已经拥有 了市场上独一无二的竞争优势，那么在这个好风凭借力，平安整个集团都要振翅 高飞的历史时刻，属于我们在座诸位的历史机遇来了。平安有平安的发展，那我 们大家是不是这个发展当中的最大受益者呢，我们来看一看。 综合金融，渠道为王！综合金融靠得是金融牌照吗？不是。其实马总的综 合金融梦想是建立在我们有一个强大的销售渠道之上的， 这个强大的销售渠道就 我们各位掌握着的个人营销的这个渠道！平安与其他金融企业相比，最大的优势 就是拥有一只业内最优秀的个人销售队伍。我曾经私下里讲，我们这只队伍，保 险都能卖的出去，没有什么卖不出去，太了不起了！我们卖银行的东西，那简直 小儿科一样。保险能卖的出去的人，没有什么卖不出去，只是我们还没有把这个 渠道优势发挥到最大而已。我们这支销售大军，不仅仅是平安寿险的，原来我们 总定位自己是一支保险代理人队伍，是一支卖保险的队伍。我们眼光太窄了，我 们还把自己定位在保险这个小圈子。其实我们不单纯是属于寿险的，我们更是集 团综合金融的根基，我跟银行的同事讲，没有我们这支销售队伍，根本没有哪家 银行会看得起你平安银行。上次去跟济南深发展的行长交流，行长说，真的太了 不起了，原来深圳商业银行变成平安银行，太不一样了，原来深圳商业银行的信 用卡哪有影响力，在市场上根本就没名，一点市场影响力都没有。现在看平安银行，平安银行的信用卡，先不说它的消费量有多少，刷卡量多少，发卡量多少， 现在平安银行的信用卡在市场上有影响力，所有银行界的人都知道、都害怕，这 就是影响力！所有这些谁搞出来的，我们这支销售队伍！没有这支销售队伍，马 总的综合金融那就是空想，永远不会落地。所以综合金融，渠道为王！我们掌握 这个渠道，我们就是整个集团最有价值的人！ 平安个人销售渠道的发展规划，必然要与集团综合金融的战略相吻合。资源 投入也必然是战略性的。 现在大家清楚了， 平安集团对我们这支销售队伍的规划、 发展、 包括投入， 绝对不会基于平安寿险能给集团创造多少利润、 价值这么简单， 核算这个成本。大家可能也会理解，我们现在新的基本法要改，投入的资源比原 ，我们现在新的基本法要改， 来大得多， 个月， 的政策， 来大得多，FNA 从 6 个月变成 9 个月，4 分就可以享受 FNA 的政策，我们的主 管要给底薪，等等所有这些资源的投入是着眼长远的， 管要给底薪，等等所有这些资源的投入是着眼长远的，因为我们有 40 万的大军 万综合金融的事， 万的销售队伍， 才能为集团做 40 万综合金融的事，如果我们有 80 万的销售队伍，我们就能为 万人做的事，那能一样吗？ 综合金融做 80 万人做的事，那能一样吗？就像印度那家银行，它有自己的销售 队伍，他有 40 万销售队伍和 100 万的销售队伍，他能一样吗？所以现在平安集 团的投入是空前的。那天童总专门算了个帐，我们有些业务团队，如果在未来三 年，我们部经理要做总监，要招募 1500 多位业务同仁进来，粗略一算，三年下 来，公司光 FNA 的底薪投入就一千万，公司给你投资上千万让你做生意，你自 己挣得钱还不算，公司额外给你下面的人的发的钱就上千万，这个还不算给你主 管的补贴，不算给你职场的租赁费，所以公司的投入是着眼于长远的、规模空前 的。 在平安到底什么是主业，原来我们说，寿险是主业。现在跟大家讲，可能 在平安到底什么是主业， 原来我们说，寿险是主业。 现在跟大家讲， 寿险在平安集团的整体的框架中的地位会逐渐下降，寿险在发展，但是银行、 寿险在平安集团的整体的框架中的地位会逐渐下降，寿险在发展，但是银行、 资产管理、信托都在发展，平安集团整个的发展速度更快， 资产管理、信托都在发展，平安集团整个的发展速度更快，保险不能老占那么 大的份额，所以注定寿险的地位是要下降。但是， 大的份额，所以注定寿险的地位是要下降。但是，我们这支销售队伍的地位不 降反升，我们在集团的地位会越来越高！因为集团的金融牌照再多， 降反升，我们在集团的地位会越来越高！因为集团的金融牌照再多，所有的金 融产品也都得需要我们这支销售队伍送到客户手里，才会有“一个客户、 融产品也都得需要我们这支销售队伍送到客户手里，才会有“一个客户、多个 产品”构成的综合金融优势。 产品”构成的综合金融优势。 所以说，何为平安的核心业务？保险不是，银行也不是，资产管理也不是， 个人销售渠道的管理才是平安的核心业务！销售渠道才是核心。马总在保监会领导那里夸了海口，说你给我时间，我给你找出这支队伍未 来的发展方向： 将来招聘的不是简单的保险代理人了， 我们作为国务院批准试点 将来招聘的不是简单的保险代理人了， 的综合金融服务集团，我们招聘的业务员是提供综合金融服务的。 的综合金融服务集团，我们招聘的业务员是提供综合金融服务的。每一个人服 务一定数量的客户，你可以不断的把平安的所有的金融产品向客户推荐， 务一定数量的客户，你可以不断的把平安的所有的金融产品向客户推荐，这样 的话你就可以享有固定的服务津贴和底薪，就像印度那家银行一样， 的话你就可以享有固定的服务津贴和底薪，就像印度那家银行一样，你也可以 有底薪。你是客户经理，是平安与客户之间的桥梁。你只要服务于这些客户， 有底薪。你是客户经理，是平安与客户之间的桥梁。你只要服务于这些客户， 在做服务的工作，就应该享受底薪。 在做服务的工作，就应该享受底薪。同时通过对客户提供平安所有的金融产品 和服务，挣取相应的佣金，收入无上限。现在我们讲，卖保险越多，挣得越多， 和服务，挣取相应的佣金，收入无上限。现在我们讲，卖保险越多，挣得越多， 而将来卖的不光是保险，各种金融服务都为你挣取佣金， 而将来卖的不光是保险，各种金融服务都为你挣取佣金，收入水平会比只卖保 佣金 险至少高一倍。 险至少高一倍。 就像马总在高峰会上讲的，走平安人自己的路，让别人羡慕去吧。 就像马总在高峰会上讲的，走平安人自己的路，让别人羡慕去吧。这都不 是说明年的事，更不是说十年以后的事。马总他现在想实现的这个东西， 是说明年的事，更不是说十年以后的事。马总他现在想实现的这个东西，可能 就是今年，就是今年后几个月的事。 就是今年，就是今年后几个月的事。 今天中国的寿险业还处在一个跑马圈地、粗犷竞争的战国时代，这是我总 结的， 现在还是一个跑马圈地的时代。 我们现在跟同业做的工作都一样的， 增员、 选择、训练、辅导、激励、追踪，大家干的活都一样，都很辛苦，都希望做大做 强团队。说起来没区别，我们平时都交流，说你做什么，我做什么，基本工作都 一样。其实真的不一样，最大的不同马总已经指出来了，“在平安，我们可以博未 来！”我们今天的辛苦是为了跑马圈地，圈更大的地。我们讲了这么多年“保费 归零，团队积累”，就是讲，最重要的是这个渠道，掌握渠道就掌握了命脉，掌 握了市场先机。我们今天还只是做保险的，未来我们可不是只做保险，我们有一 支可以为客户提供综合金融理财服务的专业队伍，我们现在圈多大地，将来就有 多大的优势。到那时候你再招人，一点都不难，一点都不困难。在行业当中，要 想挖别人的人很容易！ 别人想挖你的人， 门儿也没有， 挖不去， 你有的别人没有。 所以，跑马圈地、跑马圈地，我们现在圈多少地、圈多少人，不是仅仅为了今天 做多少保费，我们是为了将来有更大的利益。团队越大，这个团队的收入越高，你个人未来的利益就越大。现在只是粗放经营，还很容易圈地的时候，我们必须 抓住机会做大团队。 我们现在做的是同样的活， 但是将来不是。 所以， 在平安， 我们可以博未来， 未来我们跟别人是不一样的， 现在一样， 将来一个天上、 一个地下， 完全不一样。 所以原来这句话后面还有一句，原来那句话说的是，在平安，我们可以博未来， 后面那句是：在同业，没有未来！我就说给原来在平安后来去同业的那些人，我 就这样跟他们讲，我说我们有的将来你们没有，现在看起来大家好像差不多，大 家都一样，我说在平安我们有未来，在你那，我看不到未来，再过十年，你还是 那么累，而且比现在还累，还干不出活，到时候你的人都跑我们这来。 今天我花了很长的篇幅跟大家讲这么多内容，我们看的不是七八连动这么简 单，七八连动只是我们跑马圈地的又一个开始，我们跑马圈地不是为了今天，是 为了未来！所以我们今天在座的诸位，不管是我们的团队长，还是我们的组训、 三级机构负责人，在这个行业当中，我们选对了公司，我们选对了一个有未来的 公司，因为这样，我们大家都有未来。真诚的希望我们所有的幸运的人一起携手 平安、共筑未来！
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