作为汽车销售顾问，这七个问题你会回答吗？
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作为汽车销售顾问，这七个问题你会回答吗？
??你有困惑无处求助吗？你有压力无处排解吗？你有牢骚无处发泄吗？你有迷茫没有方向吗？你想进步无处学习吗？来吧，汽车4S店管理论坛（），百万汽车人的温馨港湾【我们，用你的视角看世界】点击阅读原文进入论坛直接与【百万同行】互动。欢迎大家将汽车类文章转发给我们，欢迎其他平台转发我们的文章，但请注明（本文转自汽车4S店管理论坛 微信号qc4sdgl）加关注请点图片上方论坛名字。招聘求职版块已经上线，请将招聘内容填写完整，以便我们将为您微信推送！汽车销售过程中销售顾问总会遇到客户各种各样的问题，销售顾问的汽车销售话术在很多时候成了能否交易成功的主导因素。 汽车销售话术的技巧可以体现一个人的应变及销售能力，因此做汽车销售的人首先是要练好自己的汽车销售话术。 接下来小编为大家总结了7个客户在购买过程经常会提出的问题，并总结出一套巧妙应对客户的汽车销售话术供您参考。客户第一问：这车多少钱？ 这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱就完事。 销售顾问最好的回答应该是：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。” 然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。客户第二问：能优惠多少？ 这一问题千万不能一下子把公司给你的优惠低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售顾问可以跟客户说：“我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。” 销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。客户第三问：还有什么东西送？ 做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。 在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。客户第四问：怎么比网上的价格贵这么多？ 这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售顾问在回答时首先要肯定客户。可以说：“嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。”客户第五问：痛快点，最低多少钱卖？ 客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。客户第六问：什么时候车能降价？ 这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售顾问一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说：“这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。”客户第七问：那、我回去考虑一下 聪明的汽车销售顾问都明白这是客户在给销售顾问暗示他就想要这台车，销售顾问千万不能就这样放客户走。 汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。” 站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。 一笔交易是否成功是汽车销售话术质量高低最直接的证据，优秀汽车销售顾问的汽车销售话术总是时时围绕着客户。为客户解答所有的疑问，以及在汽车销售话术中把客户的需求最大化。有时候做汽车销售成功不在于有多少才能，而在于销售员的那份汽车销售话术是不是迎合着客户。点击阅读原文进入论坛对文章发表评论
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TA的推荐TA的最新馆藏19条汽车顾问必学的汽车销售话术！
1. 有亲戚或朋友是做保险的，不在我公司买保险 其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱，但他们没有我司做得专业。您看在我司买保险是一条龙的服务，不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事，而且您在我司买保险还可以享受我司的会员服务，例如：一年四次
1.有亲戚或朋友是做保险的，不在我公司买保险
其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱，但他们没有我司做得专业。您看在我司买保险是一条龙的服务，不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事，而且您在我司买保险还可以享受我司的会员服务，例如：一年四次免费换机油、一年48次免费洗车、大广州范围内免费拖车等等，这些服务一年就可以帮您爱车省下2000多元的保养费用。这一系列的服务是你朋友或是亲戚无法提供的。并且我们帮您服务时应该的，而您麻烦您的朋友，是不是还要感谢别人，付出的可能还更多，远远不止当初打算省下的几百块钱。
2.有亲戚或朋友是做保险的，我不在你公司买保险？
您好，先生／女士，您有亲戚或朋友在做保险的，想帮他们买我可以理解，但您可能对保险的一些条款还不太了解吧？保险这个东西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您车辆的使用安全，那就必需有一只十分专业的团队来为您服务的。如果您在我公司购买保险，我能代表公司保证您在我公司维修的零件１００％是原厂件,能为您提供24小时的保险服务热线，同时您所维修的车辆都能享受更长的保质期。再加上您的朋友或者亲戚做保险的，他也只能为您提供保险的事情，在维修方面应该不了解吧。
3.按揭怎么办理,你们找的银行利息太高,我自己找
您好，先生/女士，首先各家银行的利息和央行利率是统一的，具体的会视客户资质情况上浮或下浮10%，各家银行都一样。我们之所以要指定银行，是因为按揭车辆我们公司承担着非常大的风险，因为按揭的流程是银行申批通过之后，出具同意贷款通知书，收到通知书后您只需支付30%的车款，我司就必需办理上牌手续，车辆上牌后从法律意义上来讲，此车就属于您的了。而同贷书上则会注明如在放款前发现资料存在不真实的情况下，银行会拒绝发放此笔贷款，到时银行不放款，车子又上了牌，会给客户以及我司都带来不必要的麻烦！当然我不是说您的资料会出现不真实的情况，只是公司为避免风险，所有客户都将一视同仁。
4.按揭怎么办理,你们找的银行利息太高的，我自己找.
先生，您真细心。在我司办理按揭是通过中介公司来办理的，现在银行都不直接对客户的了，利息方面是全国统一的，不会因是我司找的银行利息就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭这个过程很烦琐，会浪费您很多保贵的时间，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再让这些琐碎的事情烦着您不是影响您谈生意吗？而且我司收取的手续费是1500元，已经包含了按揭的本金与手续费，费用不高就可以帮您把事情都给办妥。让您省心又省力。
5.此车是厂家原版车系车型吗？
所谓原厂车型，是厂家开发原型。你现在看到的是厂家根据当地情况改良的。
6.当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？
先生，请问您在考虑价格问题还是车型性能问题呢？如果是性能，我们之前也对比过其他几个车型了，这个车型最适合您。如果是价格，今天是本店优惠日，机会难得。
7.当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？
这种情况多发生在私人公司，尝试提议客户做按揭，并表示车源紧张或者有涨价的可能性。
8. &你别管我看没看过，你就报个底价得了，比人家便宜我就马上买&
噢，看来您是一个挺爽快的人，同时我也相信您应该也在别的地方也有了解过这款车的了，不然你不会说今天就可以马上买的了，价格方面既然您已经看过了，都差不多的了，别的店能做到的我们店也一样可以做到，更何况我们店地区是比较偏僻，所以价格方面比较便宜，我们经营成本也比广州其他店要低，所以我相信只要你车型看好了，价格方面大家坐下来谈谈。再者，买一辆车我相信您关注的不仅仅是价格问题，应该还有其他方面，比如说售后服务，保险理赔等，我相信让我介绍完，我公司一些特色服务后你一定会感到满意的。
9.在临成交的时候，顾客往往会忽然说：你再送我**、**、**我就马上买&&&
这车价平常我们都是不送东西的，今天我们搞活动才破例送出这么多东西啊，最优惠的时机都不买的话，那下次您过来，我们这边再也送不出这么多东西了。如果车型就选择最优惠的时机定下来嘛。不要让一两个**、**、**而影响您用车的时间嘛！
10. 避震差，过减速带很不舒服
您提的这个问题非常好，看来您对我们的车感受还是蛮深的。XX车的避震是比较硬，但不叫差，因为避震的舒适与否和车子的操控性能好坏是成反比的。XX车是注重操控性的，所以避震较硬过减速带时显得比较颠簸，但车子的加速过弯和车身的平稳是非常好的，行驶稳定、路感清晰，不易晕车，您试一下看看感觉是不是。之前我们家人坐亲戚的XX，在过高速公路的入口弯道时车子侧向了一边，只能跑30公里过去，上次我们公司的人去桂林玩，开着XXX公务车进入一样的弯道开70公几乎都没感觉。
11. XX车降价幅度小
XX车降价幅度的确很少，而不像其日系美系车的幅度那么大。作为买车的人，您肯定想越优惠越好，但作为一个车主，您愿不愿意看到自己的车一路狂降？我们车子价格较为稳定，其实是对消费者负责任，同时也让你们增强购买的信心，许多日韩系车子买之前都很优惠，但不到几个月价格又会被调整。另一个原因大众车之所以降价幅度少，这与厂家的市场营销观念有关，日系、韩系厂家是把返利让给经销商，由经销商把控价格，当经销商销售出现压力时就会大幅度调价，从而吸引消费者；而XX厂家是直接把利益让给客户，我们经销商无法调整价格。我之前的一名车主，他和朋友一起买车，他买了XX，他朋友买了XXX，当时XXX还要加5000元拿车，现在半年的时间，他朋友的车已经折掉1.5万了（现在已经降价2万元），他的车现在一直都没有掉价，心里都不知道多舒服，拿去卖二手车都赚多一点呢.
12.全系列的车都会有刹车异响的情况存在
您是指车子在起步放刹车或行进当中踩刹车时发出的声音吧，这是一个非常健康的声音，如果有响声的话那恭喜您，这是一台新车，没有给人家开过的。刹车碟和刹车片有一个相互磨合的时间，新车由于刹车碟和刹车片表面未处于磨合好的状态，所以才会产生响声，当车子过了磨合期后，响声会逐渐减小。我的一些车主都会挑车，他们在试车的时候专门挑有刹车声音的车，然后再看发动机的。
13.XX车身发动机噪音大，起步慢
XX车和XXX相对比，XX车的声音会显得稍微大一点，拿台宝马和凌志相对比，宝马的声音也是大一点，这是德国车的造车传统，让您拥有澎湃动力的感受。衡量一个车的好坏，发动机的技术好坏，并不是靠声音来判断的，您觉得大众车的发动机口碑如何？我有个朋友，用的是XXX，他还嫌发动机的声音不够大，还特地去把排气管换了，搞到周围的人看过来才够气派。
14.&& 这车是XXXX厂家出的吗？
这车是在原厂导航版的基础上，进行专业的安全和配置升级，车辆的包围尾翼采用的是XXXX原厂选配件，中网采用的是进口日本版中网，所以这款车绝对能保证XX纯正血统，除此之外，我们对这车进行了安全配置升级，增加了汽车碰撞预警系统，此套系统目前也只是在沃尔沃，宝马车上以及以色列军方上使用，能尽可能免碰撞事故的发生，能最大限度的保证您的安全，而且目前只有我们的XX才装配有此系统，我们将这台代表最高安全标准的车命名为& xxxxxx版&
15.你们的xxxx版是不是所有的选配件都是XX的？
我们的包围，中网都是XX纯正配件，能保证xxxx的纯正血统，我们的轮胎采用的是XX主流改装胎（PWD澳洲专业胎铃生产商），汽车碰撞预警系统AWS是沃尔沃，宝马目前使用的安全系统，所以您选择了我们的XX，将会是最安全的XX车！
16.& 这款车好像是市面上没有的，质量能保证吗？其他的选装件能保修吗？
由于选用的是XX原厂的零配件，所以质量您不用担心，可以享受与新车一样的保修服务，胎铃是世界名牌，质量您也没有必要担心。xxxx选装的AWS碰撞预警系统的耐用度可靠度已经在沃尔沃何宝马上得到验证了，而且一样可以得到一年的保修期和终身服务。
17.真皮座椅是原车的吗？
我们车子原厂的真皮座椅是午阳公司定制的，原车的真皮座椅是半皮（坐垫及靠背为真皮,侧面及背面为仿皮或绒布），而我们现在这车上的同样由午阳公司定制，而且全车均为真皮座椅，更优惠的价格，更高的配置。保质期跟原车一模一样。
18.【睛雨挡相关话术】安装后会不会松动？
不会。我们这款车窗侧挡雨板采用了双面胶与金属卡扣相结合的固定方式，安装后非常牢固，不会松动。
安装后车跑起来会不会有呼呼的风声？
不会。我们当初在设计时就考虑到降低风噪音，该产品通过了日本进行的风噪试验，时速120公里以下时不会有明显的风噪。
这种材料，在夏天太阳晒了之后会不会变软？冬天会边脆吗？
一般不会。我们车窗侧挡雨板采用了高级材料，耐侯性比较好，能在较宽阔的温度范围内保持良好的韧性。无论在任何季节它都会悉心呵护您，为您营造舒适驾乘空间。
你们这种车窗侧挡雨板确实漂亮，不过太贵了。
我们的产品是由专门厂商设计，都是为您的爱车量身定做的，有着良好的匹配性，并且经过了严格的风噪测试，不论从美观还是实用的角度都是最佳选择。您装了我们这款车窗侧挡雨板，行驶在路上，哪怕是外行也一看就知道是原厂货。
19.此车的DVD是厂家原配的吗？
此车的DVD是我们公司专门和厂家定制的专车专用DVD，质量品质和原车的没有什么很大差别，跟车是一样保质期的，此DVD还有几个豪华配置：1.DVD影院系统 2.GPS卫星导航系统 3. 车载蓝牙系统 4.倒车可视影像系统&& 5.行车安全电子狗系统
那些功能带给我什么好处呢？
1．DVD颜色、线条跟原车量身定制，给您一种高贵雅致感受，更主要的是可以让您在车上感受家庭影院的效果，无论您是跟家人一起去旅游，还是塞车等红绿灯都不会让您觉得行车沉闷。
2．GPS卫星导航：国家授权正版导航电子地图，抗震防抖，保证在恶劣路况下的正常工作和安全导航，重要路段三维立体显示，行车指示清晰、详尽；内置更多道路安全属性资讯（电子狗）；使你可以在行车途中提前预知拍摄地点，少交罚单。导航支援拼音、首字母、手写等多种输入法；历史点搜索，轻松寻找目的地，让你一车行遍天下！导航地图升级极为方便。
3．多功能娱乐中心& 旅途最佳伴侣可实现边导航边语音播放，功能可随时切换；支援FM/AM广播接收、MP3/WMA/JPEG播放；高解析度液晶屏，超广可视角度，完美享受高清画面。
4．多项贴心设计， 提升安全舒适感受支援蓝牙免提通话功能，确保行车安全,来电音响自动切换为通话模式，让你行车接收电话安全无忧!
还有倒车后视功能，让你倒车操控自由。预留数自电视、后座显示幕等界面，可拥有更多升级选择这么多实用安全的功能，不仅让你拥有高级车的豪华配置，更让你行车切身感受舒适安全的驾驶乐趣，给你家的感觉。
谢谢关注:栏目@:提供全面的销售技巧和话术资料,帮助您提升销售业绩。
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来源： 11:44:11评论（0）
　　“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！”
　　顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“89700”“便宜点多少钱？”“82700”“太贵了！”
　　很多销售顾问会这么说：“这是公司定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们经理申请一下！”
　　“这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！
　　“我申请给您便宜点吧！”这种销售顾问我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！
　　当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“我申请给您便宜点吧！”
　　因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！
　　顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？
　　所以你不能主动便宜！
　　所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？
　　而不是给顾客便宜！
　　怎么告诉呢？那就是讲商品。
　　但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！
　　其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！首先必须得先分析客户的需求，这个很重要啊，试想一下，是卖给客户你想卖的容易，还是卖给客户他想买的容易？传统的NFABI，特性，特点，优势，利益等，尤其是客户的利益，一定要绘声绘色的讲，声音、表情意境的配合
　　讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”
　　“你能便宜点吗？”
　　首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！
　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊？”
　　所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！
　　任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！
　　你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！
　　但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！
　　所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！
　　那么怎么回答顾客呢？这么说，
　　“你能便宜点吗？”，你不要直接回答他，你问他：“你要什么时候买啊？”“分期还是全款”这时他就会有一种想法：我今天问了，我就得定！
　　如果你不是卖汽车的，你是买汽车的，你怎么回答：“那倒无所谓，今天合适今天定！”那么这个时候如果你是买汽车的，你要接着问：“那您觉得我们这款车，什么价位你觉得合适？”这样问我们又抓住了主动权，这也是做需求分析，我们把客户的“口里”价位套出来之后，就能估计出客户的心里价位，实际成交价跟他说的价，多个再送点东西，客户心里就满足了
　　那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”
　　你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！ & &“ & & 您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”
　　“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”
　　把价格绕过去，然后讲商品。
　　一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！
　　这是最常用的。下面说一招不常用的！
　　用“多”取代“少”！
　　什么意思呢？
　　我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”
　　这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！
　　因为让他想到痛苦了！
　　烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。
　　那么我们把这些痛苦变成快乐！
　　这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！
　　这样我们避免了痛苦，向往了快乐。
　　你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了
　　“我认识你们老板，便宜点吧！”
　　但顾客这么说的时候你怎么回答？
　　很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。” & &你们老板被你无情的出卖了！
　　有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。”
　　顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！
　　因为他根本不认识你们老板！
　　你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”
　　他肯定不买！
　　其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？
　　百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！
　　有人说，他要真认识怎么办？
　　那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？
　　直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。
　　所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。
　　我们做的是把面子给他，但绝不降价！
　　这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。
　　这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！
　　“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”
　　“您可能很少来这条街逛。” 错
　　“我们这么大的牌子，你都没听过？”错
　　“可能您逛街的时候没看到。” 错
　　“你没听说的牌子多了。” 错
　　第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！
　　只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！
　　所以遇到这个问题我们要引导他。
　　怎么引导？
　　“我怎么都没听说过？”
　　“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”
　　直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！
　　然后给客户现介绍品牌，从上汽开始，然后客户关注荣威就介绍荣威。
　　“我再看看吧！”
　　因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但销售顾问还不能说不让顾客去货比三家！
　　所以很多销售顾问很违心的、假装很为顾客考虑的说：“货比三家也是对了，你可以去比比，如果不行，到时候再回来找我。”
　　要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品确实比别人的好很多，否则为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他便宜，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他便宜。
　　具体的做法应该如下：
　　一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。
　　二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来
　　我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。
　　我们的回答是：“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是（不说话了，等着他往下接话）”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。
　　在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。”
　　这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。
　　有时顾客不说出真实原因，怎么办？
　　那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。
　　因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？”等着顾客往下接话。
　　这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。
　　坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。
　　这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。
　　也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。　　如何设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。
　　按照四个方面找出我们的优势就可以了。
　　这四个方面是：
　　1、我们有，别人没有的东西
　　2、我们能做，别人不愿意做的事情
　　3、我们做的比别人更好的东西/事情
　　4、我们的附加值
　　基本上从这四个方面去找就可以了。
　　那么怎么说呢？我们以汽车销售为例，这么说：”您看，不管您买什么样的汽车，必须要关注这几个方面1、实用性（空间）2、动力性3、售后服务
　　预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比较都会想到这些标准，从而用我们的优势去打击别人的劣势。
　　用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。
　　“我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！”
　　“真的很抱歉，我没有这个权利。”
　　“公司规定不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。
　　那么怎么回答这个问题呢？
　　我认为方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。
　　这么说：“姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。。。。（介绍赠品的优点、好处）。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。
　　结束时机的把握。
　　主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。
　　现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。
　　那么怎么结束销售呢？
　　一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”
　　有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？
　　是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。
　　不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。
　　成交的心理障碍：
　　一、害怕被人家拒绝！
　　怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。
　　二、害怕给顾客产生误会！
　　这是一个很多导购都会产生的错误思想。
　　我问一个导购：“你为什么不结束？”导购说：“我担心她觉得我要卖她东西！”
　　你不卖东西干嘛？有哪个顾客觉得你不想卖东西？但很多导购心里有结，很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。
　　三、害怕给顾客压力！
　　四、自己觉得还不到火候！
　　“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候？”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。
　　五、大家都这么干！
　　这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜？因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。
　　结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制。
　　把握成交的时机！
　　有几个行为看到，就可以提出结束！
　　头一个，顾客提出价格的问题！
　　价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。
　　送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：“。。。您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？”要尝试进去做结束销售。
　　很导购会说：那顾客会不会觉得我们很急！
　　所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说现在。能理解吗？我不是说现在，是待会儿。
　　顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。”
　　其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。
　　有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。
　　价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的！
　　所以我们经常看到导购都是这样处理的:
　　导购：“。。。。您说呢？”顾客：“你说的也对，不过。。。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。
　　为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了
　 & 第二个：询问送货（退换货）或保养相关细节。
　　顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。
　　导购：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保留小票就可以了。。。。”“这个产品保养的时候要注意：。。。。。。。”讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”
　　第三个：顾客计算数字。
　　顾客：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？”
　　导购：“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”
　　很多导购员最傻的做法就是：“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊！这么贵啊！”然后导购：“啊，怎么还有问题啊！”
　　你不去结束，你要等顾客说：“买单吧！”这种几率很低啊。
　　每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。
　　第四个：散播烟雾式异议讯号。
　　有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎么办？”“美女晚上一起吃饭吧？”类似的。
　　导购一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”
　　第五个：顾客屡次问到同一个问题。
　　这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。
　　顾客：“你觉得我戴这个真的好看吗？”导购在旁边：“真的好看，。。。”
　　顾客：“可是我觉得好像太柔了。”导购：“不会的。。。。。。”顾客：“可是万一不好看怎么办？”导购：“您放心。。。。。。。”顾客：“我还是很担心嘞！”导购急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底要问多久啊！
　　什么原因造成的？因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号！
　　我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，您戴起来肯定好看！”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”
　　屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束。
　　为什么顾客一直问？因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了！你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊！
　　第六个：双手抱胸陷入沉思。！
　　就要准备做结束销售了！
　　表示他在做最后最重要的思考。
　　只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。
　　这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧！”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。
　　第七个：询问同伴的看法！
　　有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样？”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。
　　这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。
　　第八个：表情改变，由思考到豁然开朗！
　　本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容，因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。
　　第九个：转而赞美销售人员！
　　顾客：“小姑娘哪里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊！”
　　这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智！
　　有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣！开始忘了自己是谁。
　　顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：“X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦！请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”
　　在两件产品当中比较选择！
　　顾客：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎么挑了。”
　　以前说过，在此不重复。
　　所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心！
　　至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！
　　“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”
　　“这一套还是那一套？”
　　“我帮您送到车上还是您自己带走？”
　　它没有那么多：法兰克结束法，小狗结束法，等等。二选一就够了，不需要太复杂！
　　二选一要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度！
　　怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢？等你背好了，你会很容易发现别人的优点
　　道理不讲那么多了。
　　一个字：背。
　　背我下面写的赞美句子，背熟！
　　模板：
　　您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！
　　你形象真好！搭配的真是时尚！
　　你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！
　　您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！
　　您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！
　　您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！
　　看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！
　　您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！
　　您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！
　　这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。
　　把这十句话背熟，脱口而出。
【责任编辑：Mity 】
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