“O2O”、“全渠道”之后 服装零售到底该怎么玩儿
来源：中商情报网 编辑：中商情报网
4、如何进行会员管理?——移动端突破创新，成为精准化营销和长期品牌建设的抓手。
提供全渠道购物体验不局限于产品和服务，“购物积分”的传统会员体系已经很普遍，需要突破创新。可根据与品牌文化理念、生活方式相关的行动、互动参与来奖励消费者，由卖“产品”增进到卖“情感化服务”，加深顾客忠诚。
移动互联时代，品牌应在移动端开发专门的会员或忠诚计划APP，加强内容设计与互动，在提升消费者体验的同时，可由此获得有价值的消费者数据。而技术发展正为这种创新提供了绝佳机遇，移动端的互动交流完全可以利用iWatch等可穿戴设备、iBeacon等近场通信技术的蓬勃发展。
品牌可以借鉴Walgreens的创新实践，其自主开发移动端APP，并创新了与消费者生活方式密切相关的积分体系。消费者可自主设定每日健康目标，例如健身、健康饮食，戒烟等，达成目标即可获得积分，由此与消费者的生活密切相连。APP可以安装在可穿戴设备等各种移动端，实时记录积分，消费者将设备与APP关联即可获得250积分，吸引用户聚集，也形成了获得海量消费者数据的渠道。消费者在社交媒体上发布健康或品牌相关资讯后可获得额外积分勋章，带动其自发浏览主页、完成计划，最终重复到店消费。
如今，技术力量驱动了服装行业由纸上谈兵向真正的“全渠道”进军，带来了市场变迁的挑战，也为其开辟了全新的商机。尽管宏观环境与行业趋势日新月异、商业模式尚待探索与打磨，值得肯定的是，数字化新零售时代的核心是真正的消费者为王。展望未来，以数字化技术为核心，服装行业将为消费者提供一个全方位贴近需求、无缝渗透于生活、融合完整的极致体验，而品牌和零售商也将从中获益，拥抱具备认同感的忠诚消费者。
（来源：洽客零售公社作者：任国强季晓燕）
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2015年10月百城新建住宅价格指数
2015年9月广东商品住宅销售均价走势图【导读】服饰管理软件品牌都在突破开发能够适应现在传统服装品牌转型的信息化系统，到目前为止，在服装全渠道营销系统上真正落地的，就是易神软件。
　　易神软件凭借超过200家时尚行业上市企业的顾问经验，以及8000家企业， 10000家时尚企业的实施经验孵化出来适应时尚行业现有和未来营销模式的8套行业解决方案，从云解决方案到线上线下一体化的解决方案等，其中多个解决方案荣获计算机金软件奖、行业创新奖、时尚行业解决方案奖等荣誉。　　随着互联网、电商等对传统实体店的冲击，传统服饰企业的转型迫在眉睫，全渠道的呼声，迎面而来。而实现全渠道营销，之前并没有那么轻松。多个电商平台，数据无法对接;整理电商、移动电商导过来的客户数据，全靠手动;多平台营销活动，管理困难等等。针对这些问题，服饰管理软件品牌都在突破开发能够适应现在传统服装品牌转型的信息化系统，到目前为止，在服装全渠道营销系统上真正落地的，就是易神软件。易神软件从电商系统、O2O、erp等系统体系实现服装全渠道营销，助力传统服饰企业转型腾飞。
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近日，贝玲妃宣布正式入驻天猫，并且宣布杨紫成为其首个全球代言人，作为LVMH旗下美国睡衣和内衣设计、生产和分销商Komar宣布，收购加州奢侈睡衣品牌BedHea亚马逊全球第三届Prime Day即将来临，参加大促的全球中小企业和初创企业等卖06-29?06-29?06-29?06-29?05-03?05-03?05-03?
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图解服装行业全渠道O2O平台与供应链痛点和解决方案
信息编号：&发布时间： 11:12:25
图解服装行业全渠道O2O平台与供应链痛点和解决方案
服装行业O2O平台，全渠道O2O平台，服装O2O解决方案
近两年，全球经济持续低迷，服装行业问题日益暴露：终端销售不畅，传统渠道冲击，互联网下渠道商与品牌商利益冲突，线上运营成本逼近实体店，库存积压不断上扬，在此背景下，日前有消息传出，德永佳集团近日宣布进行资产重组，将以2.5亿价格将旗下附属子公司——上海班尼路服饰有限公司出售给一家潜在分销商上海汇业实业有限公司。服装企业纷纷寻找出路——打折促销、加大电子商务渠道投放、转投二三线城市，布局全渠道O2O等商业手段。
在服装行业其真维斯、以纯、美特斯邦威等传统品牌要实现品牌互联网化，纯电商起家的茵曼、韩都衣舍反哺线下渠道，形成线上线下优势互补，包括国际快时尚品牌优衣库布局全渠道O2O生态圈谋求转型发展。
一、从全渠道O2O（线上线下）角度解读供应链的后端。　　
手段都属于在库存发生后再“消解库存”、“处理库存”，要根本上解决服装业的营销库存问题，还要从库存产生的根源——供应链着手，最大限度的“预防”库存产生。
1、“客户订单分离点”与服装业生产组织方式
1.1了解“客户订单分离点”
供应链管理的一个重要目标是满足顾客要求的同时维持合理的库存水平，换句话说就是在“库存水平”和“顾客服务水平”之间做出权衡。
图一：客户订单分离点
1.2服装业的生产组织方式
服装的订制化类似于面向订单装配、面向订单生产、面向订单设计的模式，国内有不少服装企业已经在做这方面的尝试，目前看效果也不错。这种尝试顺应了服装业从制造向服务转变的趋势，适应人们对服装个性化的要求。服装个性化定制模式中，“客户订单分离点”的位置更靠近制造，是服装业商业模式的一种创新，属于服装业的战略决策的范畴，对库存投资产生重要影响(如图二)。
图二：服装业客户订单分离点
我们谈论的服装业库存，集中在按库存生产型企业，服装业的大量企业属于这种大批量生产方式。在大批量生产方式中，只有销售活动是由客户订货驱动的，企业通过“客户订单分离点”(CODP)位置后移而减少现有产品的成品库存。
2、从供应链管理角度思考服装业库存问题
创新是企业持续经营之本，服装业的创新包括不断地提升产品的设计能力，采用先进管理方法降低成本，将仓储、运输外包给第三方物流，优化营销策略等等。但是这些创新手段似乎只局限于对供应链单个点进行优化改善，更加注重成本的管理，主要着眼在如何有效的降低成本，并没有从供应链的全局对企业战略、产品运营进行全方位分析优化，从而提高企业的整体效益。
以下从供应链管理的整体出发，从销售预测、信息系统、物流配送、柔性生产四个方面谈谈服装业库存。
2.1销售预测与“牛鞭效应”
长久以来,中国服装业已有意无意地走上了以量取胜的路子,以过剩的产量满足供应链下游环节的需求。
在分销模式上&生产商—品牌商—代理商—零售商&模式在服装业销售渠道中最为普遍,此模式下的销售预测信息是通过一年(春夏季,秋冬季)两次订货会在销售渠道各环节流动。代理商通过当地零售商的订单量预估向品牌商订货量,品牌商以代理商的订货量为依据下单给生产商。
沿上述渠道产生的预测信息掺杂了各利益相关方的博弈，不见得真正反映了消费者的购买逻辑，与消费者实际需求存在不小差异。代理商往往倾向订购较多的商品以备断货；品牌商为满足代理商的需求而储存更多商品以备补货；生产商为了应对品牌商的需求和生产环节的诸多风险，再扩大生产量。从零售商开始沿着供应链到生产商逐级放大产量，最终在各环节造成库存压力。
供应链管理把这种现象叫“牛鞭效应”，“牛鞭效应”是类似大众服装品牌这种面向库存生产企业的天然缺陷，使得库存结构不单是成品，而且包含原材料和半成品。在市场急速成长阶段，这种效应被市场增长所淹没，而一旦市场发生一点风吹草动，供应链个环节上的库存马上显现出来。
品牌商的营销部门如果能提前调研、再参考设计师对市场的敏锐触角来把握市场需求，引导买手的购买，这样从市场源头最大限度预防信息失真。
2.2终端信息“准确”“及时”传递到品牌商
服装业的“牛鞭效应”很大程度是由于信息从最终客户通过零售商向品牌商、生产商传递过程，无法实现准确、及时共享，使需求预测信息逐级扭曲放大而形成。
网络技术使信息分享变得实时、可靠且费用低廉。通过销售终端系统(POS)、射频识别标签、条形码扫描器和自动识别的应用，信息可以直接从源头获取。基于互联网技术的管理信息系统模型分操作系统、软件系统和操作系统三部分(如图三)。
图三：基于互联网的管理信息系统模型
国外很多品牌商已使用基于互联网的管理信息系统。以ZARA为例：遍及各地的ZARA各门店把销售信息每天汇总发往总部，同时依据当前门店库存和当周销售状况每周两次向总部发出补货订单。总部依据各门店的销售量和补货订单信息，可以分析判断各种产品是否畅销。一旦分析显示有产品滞销，第一时间取消原定生产计划；如果产品畅销，则安排预留的冗余产能迅速追加生产、快速补货，最大限度抓住销售时机。如此快速实时的应对，没有高效可靠的信息系统是无法想象的。
国内服装业从运营模式来看,品牌商基本不负责生产过程及销售终端,对产业链上合作商信息控制更加困难，但应用信息技术，建立有效的信息沟通共享是大势所趋。
可喜的是，信息化已经在国内服装企业逐渐展开，象EPR系统、零售商管理库存(RMI)及供应商管理库存(VMI)等系统已经被应用，很大程度上可以帮助企业信息系统的整合,实现对整个供应链的有效管理，使经营者能更加关注信息的内涵以及运用信息做出更好的决策。
图五：精益制造体系模型
3.协同供应链运作模式
3.1无奈的“博弈”
服装业供应链参与者，在&生产商—品牌商—代理商—零售商&分销模式下，一般采用期货制度即品牌商把商品销售给代理商或零售商,成功转嫁库存风险,品牌商没有与零售商形成风险共担或共进退机制。品牌商为了提高市场份额,往往要求代理商(零售商)超量进货,造成零售商库存不堪负重。为了不让品牌商知道真实的销售和库存,零售商有选择性地使系统产生误差,使系统有利于自己；品牌商无法判断的真实性,为了完成既定的销售额增长目标,采取进货返利等政策予以利诱。品牌商、代理商、零售商的这种博弈，在市场总需求不变的前提下,为各个环节的库存增加推波助澜，使参与者各自的经营状况进一步恶化。
打破这种博弈，需要建立以品牌商为核心的供应链协同运作模式，把所有参与者绑在一条船上。
3.2以品牌商为核心的供应链协同运作模式
“博弈”造成整个服装业各方皆输，我们能做的是如何改善原有的经营模式，以更有效的精细化管理方式有效降低库存，保持生产商、品牌商、代理商和零售商的库存平衡，建立快速便捷的区域内甚至跨区域的调拨机制，最终实现生产商、品牌商、代理商和零售商在低库存状况下达成业绩增加。以品牌商为核心的供应链协同运作模式下，品牌商通过产品组织设计体系推出产品；生产商通过精益制造体系、并行工程技术，减少生产批量进行低成本柔性制造，减少采购与生产的总交货期；品牌商(或代理商)通过高效默契的物流配送加速产品进入销售渠道的过程；品牌商通过零售商及时、准确的销售信息迅速反馈调整，以驱动整个供应链各个环节快速协同运作，从而消解了整个供应链上的“牛鞭效应”，缓解服装业面临的高库存问题。
图六：以品牌商为核心的供应链协同运作模式
在以品牌商为核心的供应链协同运作模式中，供应链上所有参与者围绕品牌商的目标客户，在全程协同供应链计划体系下运转。销售与反馈模块分为产品上市前的销售预测、订货计划、促销计划；产品组织设计分为设计计划、产品推广计划、协同供应链计划；采购生产分为面辅料采购计划、外协生产计划、自产计划；物流配送分为库存计划、配送计划、补货计等(如图六示)。
以品牌商为核心的供应链协同运作模式的主要目标是，围绕消费者，通过顺畅的信息反馈机制，缩短前置时间，通过供应链的各环节消除包括时间在内的各种浪费，减少或取消那些不能带来增值的环节，以协同运作满足小批量多品种的市场要求。
在供应链协同运作的各个环节，无论从理论还是实践角度看，都没有什么特别的地方，其关键在于有效执行，以整合整个服装供应链，缩短从设计、生产到零售终端之间的距离，为品牌商的企业战略服务，从而提升品牌价值和竞争力。
服装业的库存的问题不仅仅局限在库存本身，很大程度上是供应链运作不畅造成。任何企业在目前市场增速放缓的现实环境下，依靠单打独斗，独善其身解决效率问题在现阶段已不大可能。可能的出路是探索改变传统的服装业分工组织方式,、业务流程关系,运用供应链管理技术手段，充分释放存量资源效能,提高资源配置效率,努力开发、探索适应服装市场多品种、小批量、短交期要求的新型业态。
二、从供应链的前端角度解读全渠道O2O生态圈平台
2.1在传统的服装品牌销售渠道下的供应链
2.2解读传统销售渠道供应链前端的层级问题。
1、&产品创新难
2、&渠道疲软
3、&电商难做
4、&营销成本高（市场格局已定,&消费多元化,&信息碎片化,&产能过剩，）
渠道问题：
1、&竞品激烈
2、&布点成本高时间长
3、&总部、门店两头挤(厂家政策越来越苛刻)
4、&产品利润透明化(配货物流商)(&网点控制减弱)
&&&&区域保护边界模糊(你在网上卖，赢利与我无关，但我在线下的努力就白费了)
5、&大代理和小代理贫富差距加大(大型连锁难以攻坚)
门店问题：
&&&&1、电商冲击(你在网上卖，价格太低，我的网点没法卖；)
&&&&2、员工难管理
&&&&3、培训难到位
&&&&4、服务不专业
&&&&5、展示效益低
&&&&&&&6、会员玩不转
2.3、在互联网化渠道商与品牌商线上线下的矛盾
线上线下的矛盾不可调和
■&矛盾种子早已种下
线上的价格比线下低太多；同时线上的生意与线下没有关系。
■&结构问题不可调和
线上线下，经营者不同，受益主体不同，必然导致诉求不利，利益无法一体化。
■&两难处境困住企业
传统企业逐渐陷入两难境界。一方面线下伙伴市场把控能力整体式微，另一方面在线上的投入很多，由于第三方电商平台的原因、自身团队运营的原因，大都打了水漂。
2.4品牌互联网全渠道O2O平台化的本质。
搓绳子和抢地盘
搓绳子是基于利益一体化前提，帮助品牌企业解决全渠道成员的利益分配问题，利益清晰了，责任也就明确了，分歧也就随之消弥。解决了认知分歧问题，通过O2O&系统进行的融合，称之为“搓绳子”；
抢市场是指O2O&要能帮助门店成功，帮助门店成功就是帮助代理商成功。主要体现为帮助门店提升市场占有率（亦称为市场密度），以及扩大销售影响区域（亦称为市场宽度），我们称之为“抢市场”。
全网比价的“超市型”第三方电商的体验短板，以及“坐商型”线下门店陈旧的营销短板，都将在这一波波冲击下发生改变。我们应该明白：O2O&并不只是简单的“网上买”和“线下感”，而是要在“利益一体化”的前提下，实现线上线下的真正融合。
&三、品牌传统渠道、第三方平台与自营品牌平台全渠道O2O生态圈平台一体化
传统渠道是基础，第三方平台是辅助，品牌电商平台化,全渠道O2O核心线上+线下结合才能在体验经济中为消费者提供更完善的服务，为业务的增长形成良性的循环。企业.O2O全渠道生态圈云平台:实现企业线上线下管理一体化，会员一体化平台一体化的营销体系，服装行业产业链，价值链“O2O+OBO+M2O+F2C+B2B+B2C+定制”全新的运营模式。
目前在食品、品、化妆品、服装、皮具、跨境电商等行业签约客户超过700家，包括荔园地产、奥园地产、蒙娜丽莎、红谷皮具、力果童装、佰草集、河南牧宝、广东粤强、汇润集团、丽江百岁坊、灵动创想、国方医药、千纤草、衡本堂、华上酒业等企业。&
集团目前拥有五大中心：营销中心、技术中心、运营中心、设计中心、网络中心.&
项目负责人：李先生&
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