拜访客户很简单 怎样成功的拜访客户的9点技巧
1 ．考虑到客户的立场 在电话里进行谈判是常有的事情，电话销售人应该从该公司 的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上 游资源，与客户沟通，让客户感受到你是专业的。其次，电话销 售人应该多去了解客户的脾气、爱好，从客户的立场去解
&&& 1．考虑到客户的立场
&&& 在电话里进行谈判是常有的事情，电话销售人应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，与客户沟通，让客户感受到你是专业的。其次，电话销售人应该多去了解客户的脾气、爱好，从客户的立场去解决问题进行谈判。例如，在与客户沟通一些必要的事项后，电话销售人与客户进入关键的价格环节开始谈判。
&&& 销售：&陆总，其他的事项我都可以落实，现在我们关键的是价格问题，在上次的邮件里我提到，半天的培训是按照一天的费用来计算的，您是怎么考虑的？&
&&& 客户：&这点我知道，要是按照我的想法来计价的话，在原来给我们培训的基础上打8折&。（在此次谈判前与该客户合作过一次，但是价格比较低，主要是原来的销售人员为了完成任务，又怕失去顾客所以就按照低价进行交易的。）
&&& 销售：&这样的价格很难行的通，我给其他的公司培训都不是这样的价格，都是1.8万元一天，不信您可以去调查。&
&&& 客户：&我们原来合作的是1.5万一天，现在培训的时间是半天，半天的培训，反而比一天的费用还要高，你说领导会怎么想？&
&&& 销售犹豫了一下：&对，你说的也在理。&
&&& 客户：&是吧！这样的课程不是你一家公司能讲。&（客户声音大起来了，是为了保护自身的利益。）
&&& 销售：&陆总，这样吧！我们再商议下，十分钟后再联系&
&&& 销售人在和客户谈判后思考，得出了几个结论：
&&& (1)1.5万打8折，这个价格销售人不能同意。
&&& (2)不能损害客户自身的利益，若是损害客户的利益，那就是一锤子买卖或是交易失败。
&&& (3)销售人必须要以多赢为切人点进行谈判。所以十分钟后销售人再次和客户沟通。
&&& 销售：&您好！陆总，我们商议了下，既要考虑到您的实际情况，同时也要照顾我们的情况，所以我们报价是1.8万的8折，去掉零头，您看怎么样？&
&&& 客户：&哦！我刚从别的公司调查了下，了解到你推荐的讲师在安徽讲课的时候，理论比较多实践的东西少，而且与学员互动少&&&
&&& 销售：&您所说的情况都是事实，我没有意见，在这次培训中我会督促讲师多多注意这些情况。既然是这样的话，我必须要考虑到您的立场，不能损害您的利益，给您的工作带来麻烦，您给我指条路吧！&
&&& 客户：&小杨，这样吧！你们再降1000，怎么样？&
&&& 销售：&好的，就这么办&
&&& 可想而知，销售人的这位客户谈判技术比较高，她有很多的筹码在手中：
&&& (1)把以前的交易价格作为谈判的基础。
&&& (2)自身在领导面前的信任作为谈判的底牌。
&&& (3)同系统的调查作为谈判的印证。
&&& (4)半天应该比一天费用少的作为谈判的理由。
&&& (5)可挑选的对象比较多作为谈判的恐吓。
&&& 客户靠着手中的这五个筹码进行谈判。而销售人就把握住底线决不让步，同时照顾好客户的利益以赢得与客户的长期合作。
&&& 2．给客户一个购买的理由
&&& 我们上街经常会遇到这样的情况，你去一家店面挑选商品，左挑右选都不是很满意，这时候你想走人，店老板通常都会拉下脸来不高兴，更有野蛮点的老板会叫你买下东西才能走人。那么，我们为什么要买不喜欢的东西呢？除非能有一个理由会叫我们买下商品。同样，作为电话销售，如果想让客户买你销售的产品，就必须要给客户一个购买的理由。
&&& 电话销售中，销售人要时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。我们常见，电话销售人做了很多事情，可最终临门一脚打歪了。例如，一个小公司明明购买力有限，可销售人却要跟客户做一笔金额较大的订单，这样成交起来难度很大。
&&& 有的时候电话销售人过于急功近利，对客户答应了或者默许的事没有兑现时，就会带有一点情绪，这样销售人与客户交流起来就会有障碍。只有永远记住客户是对的，才能与客户建立长久的交往。
&&& 3．让客户知道不只是他一个人购买了这款产品
&&& 人都是有从众心理的，销售人在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品，尤其是客户的竞争对手购买的就是这款产品。这样可以激发客户购买的欲望。根据经验，这样的公司在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的产品，也以此来提高自身的竞争力。
&&& 4．不要在客户面前表现得自以为是
&&& 有些电话销售人以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的销售人。
&&& 5．注意倾听客户的要求，了解客户的所思所想
&&& 有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，对这样的客户要注意倾听他们的要求并尽量满足。反之，一味地推销自己的产品，无理地打断客户的话，十有八九会失败。
&&& 6．注意售前和售后服务
&&& 客户不但希望得到售前服务，更希望在购买了产品之后，能够得到良好的服务。比如节日的问候，询问使用感受等等，都会给客户良好的感觉。答应客户的事千万不要找借口拖延或不办，比如礼品、发票一定及时送出。
&&& 7．不要在客户面前诋毁别人
&&& 纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会和在一家连自己的员工都不认同的公司有商业往来。
&&& 8．当客户无意购买时，要知趣的转移话题
&&& 很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候比较合适的做法是以退为进，转换话题，聊客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音。
&&& 9．与客户建立朋友关系
&&& 兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，他才把你当作合作伙伴，当作朋友。只有把客户做成了朋友，成功的路才会越走越宽；反之，那只会是昙花一现。攻心并不一定是大鱼大肉的应酬、腐败，锦上添花不如雪中送炭。平时过年过节的问候一下，多维护一下客户就足够了。
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根据下列对话内容，请你为谈判售货员甲设计更好的沟通方法。要求为一段甲、乙两方间的对话。一次，某销售公司的谈判人员甲拜访一位客户乙，他们的对话如下：甲问：“什么时候决定订购我们的产品？”乙说：“对不起，我们还没有进行讨论。”甲问：“这么久哇，能不能这两天就讨论呢？”乙说：“这是我们自己的事情，我们愿意什么时候讨论就什么时候讨论！”这位谈判人员甲并不气馁，又谈起了别的话题：“某某客户已经与我们合作了，你们也应该与我们合作。”乙生气地说：“某某客户是个小公司，我们是大公司，请你不要用小公司与我们大公司比较！”在与客户的沟通中，谈判人员主要有哪些不足？为谈判人员设计更好的沟通方法。
窝窝07883舅吩
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本身不太擅长营销。但起码得懂得说话的方式方法吧。推荐刘墉的书或者蔡康永的。起码得学学说话技巧。单说这对话。就甲这样的。能谈成倒稀奇了。。。不足有没有礼貌。不懂得给人台阶。炫耀一些不值得炫耀的事。总体来说比较自我吧。适合被营销。。。
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黄鑫亮老师：客户拜访艺术与商务议价谈判.doc5页
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客户拜访艺术与商务议价谈判
课程背景：
引言：客户拜访过程中经常出现的问题解析
对客户拜访过程中，由于拜访目的不清晰，导致出现问题的案例解析
对客户拜访过程中，由于拜访时机把握不恰当，导致的拜访效果欠佳案例解析
对客户拜访过程中，由于拜访准备工作草率，导致的失败的案例解析
对客户拜访过程中，由于拜访礼仪不好，导致的失败案例解析
针对不同人际风格客户，由于沟通技巧欠缺，导致的失败案例解析
对客户拜访过程中，由于产品演示解说技巧欠佳，导致的失败案例解析
对客户拜访过程中，由于欠缺与高层主管沟通的技能，导致的失败案例解析
对客户拜访过程中，由于欠缺高效谈判技能，导致的失败案例解析
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：市场营销人员、客户经理、大客户经理营销主管等
授课方式：案例演练
第一讲：如何把握拜访时机和目的一、对客户工作特点的研究与分析
1、客户会议集中度最高的时段分析
2、客户工作强度最高的时段分析
3、周工作最佳拜访时段分析
4、日工作最佳拜访时段分析
5、企业客户与政府客户工作特点差异性分析
二、明确拜访意图是提高客户拜访效率的首要要素
三、对客户拜访的两种类
1、以营销为导向的客户拜访
2、以服务为导向的客户拜访
互动讨论：服务为导向有什么注意点?
四、以营销为导向的客户初次拜访四重目标
1、介绍公司及产品
2、识别并判断客户需求
3、明晰客户的最关切的地方
4、识别潜在竞争者
技巧分享：识别潜在客户的五种工具
五、以营销为导向的客户二次拜访重点解析
1、针对特定主题
2、针对个性化的解决方案
3、展示与竞争对手的差异性
六、以服务为导向的客户
正在加载中，请稍后...如何和经销商谈判？
& &在区域市场实战中，销售人员如何在与经销商的首次谈判或者见面中，留下深刻的印象或者谈判首战成功呢？
&&&&一、谈判前的准备
&&&&大家都知道，选择经销商最困难的工作是如何促成经销商的合作意愿，但在这一环节上很多业务人员缺乏足够的重视和充分的准备。在锁定经销商候选人目标之后，只简单把公司的产品、政策向对方介绍一遍，怎么会轻易取得成功。
&&&&所以，在区域市场实战中找准攻击的目标固然重要，但如何花最少的代价占领阵地更重要&赢得初始谈判的胜利？如何在消除初次合作中目标客户不信任品牌、怀疑产品质量、质疑销售保障、担忧厂家服务等情况？这时，人员要根据自己企业的实际情况，针对经销商最感兴趣与敏感的话题，做好充分的素材、话术准备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。相对那种简单直白的把公司政策讲一遍的做法、前者往往会收到意想不到的好效果。这就告诉我们销售人员在与经销商谈判前，首先要做到知己、知彼、知市场、知竞品，才能轻松取得首战必胜。
&&&&那么，我们来看看知己、知彼、知市场、知竞品的内容主要表现在哪些方面。
&&&&1、知己：
&&&&就是充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、销售人员的布署、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容。让客户感觉企业市场营销方案系统与合理，增强可信度。
&&&&2、知彼
&&&&经营情况（品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等）；人脉关系（与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等）；个人信息（性格、爱好、禁忌、生日）进行整理，综合分析，找出谈判突破口。根据掌握的信息和谈判的目的，分析权衡双方利益，准备三套谈判时双方所能接受的备用方案。
&&&&3、知市场
&&&&当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业；有多少个批发市场，多少个终端，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）；大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况；当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等）。让经销商感受到自己的专业性。
&&&&4、知竞品：
&&&&充分掌握主要竞争品牌的产品包装、价格、功能卖点、销售利润情况；了解竞品哪个渠道销量最好、哪个渠道最差？哪个渠道尚有空白？了解竞争品牌哪个产品品项卖的最好和最差？了解竞争品牌采取的什么助销模式，派驻有多少人驻守在这里？有没有设办事处、分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？充分把握竞争品牌优劣势，找到支撑本品成功上市的着力点、抓住切入机会，打动经销商的心。
&&&&所以，销售人员在与经销商谈判只有做好了充分准备工作，做到知己、知彼、知市场、知竞品等，拿出一份系统的厂商合作方案，这样才能让经销商真正的折服，心情愉悦的和你达成交易。
&&&&二、创造良好的第一印象
&&&&区域市场的客户大多都文化素质基本不是怎么特别高，自我保护意识也较强，这种特征决定了第一次交往的时候，在客户心里建立起踏实可信的形象是比较关键的。
&&&&很多销售人员在和客户第一次交往的时候，因为太善于表达而不知不觉地给对方造成&这个人不太诚实&的印象，还有的销售人员在第一次拜访客户的时穿着过于光鲜，而给客户留下了不是美丽的距离。这些现象都是人之常情，人们总习惯拿对方跟自己的经验相比较，并以外貌、服装等为基准，对对方产生一种感观上的认识。如果给客户造成错觉的话，就很难修正在客户心中的第一印象。即使能修正过来，也要花费很长时间，很大力气。所以，在进行第一次谈判准备中，要想创造良好的第一印象，需要根据客户的情况来量身定做一次完美的亮相。如客户是比较&大哥&式江湖味浓厚的类型，在首次亮相的过程中就需要给客户以&够义气&的印象。
&&&&案例：
&&&&王建为毕业于某名牌大学的MBA，被某公司聘为营销干部储备人才。根据某公司的要求晓凯必须先从市场一线开始学习，根据公司领导的指示，他首先要做的工作便是到区域市场开发三个以上的成功网点。王建见到来接自己的公司负责M市销售工作的李经理后，便摆出一副专家和领导的样子开始给李经理说教开了，碍于礼貌和工作职责王经理给王建大概的介绍了一下当地市场的情况之后便不快的离去了。王建满怀信心的去拜访甲经销商，甲经销商接过名片一看上边除了常规的电话、姓名、公司名称、职务而外，还有一个MBA的字样。再经过寒暄之后晓凯就开始大谈将来中国营销发展的模式及甲经销商应如何改进观念等。听了不到一分钟甲经销商就开始面呈赤色，便托词说有急事溜走了。王建就这样结束了第一次客户拜访，之后王建打了好几次电话打算再约甲老板谈判但都被对方以各种借口拒绝了。三个月过去了王建没能实现领导给的开发五个有效网点的任务。
&&&&从王建的失败案例可以看出在首次拜访客户的过程中，由于其自身没有因地因人的制定完美的第一次亮相，给客户留下了糟糕的第一印象，导致了与客户再次的障碍，最终失去了与客户坐下来谈的机会。创造一个好的第一印象是每一个营销人员都必修的课，在拜访客户之前应先了解一些对方基本的信息，然后根据其喜好设定首次亮相的形式，这也是获得首次谈判成功的关键。
&&&&三、谈判的把握
&&&&一个成功销售人员在谈判过程中，必须要充分把握谈判过程中一些细节，有张有弛与客户沟通谈判，消除对方的疑虑，破解对方的&圈套&。那么，作为一个销售人员究竟应该如何作呢？
&&&&1、热情大方、不卑不亢，给客户留下较好的第一印象。
&&&&2、鼓励客户谈一下自己的史、公司发展的现状、对当地市场的看法，一般大多数经销商谈起自己的&当年勇&都会滔滔不绝，在这个过程中既能拉进与客户的关系，同时也能更全面地掌握该客户的第一手资料，以及找出该客户对于新产品的需求是哪一方面，从而有针对性的介绍产品的卖点（不同的客户对于新产品的需求是不一样的：有的想找一个高利润的产品以提高成熟渠道的赢利；有的是想弥补产品组合的缺陷；有的是想借新产品开发新渠道等等）。
&&&&3、根据客户的需求来介绍产品的卖点和竞争优势。一般来说能够引起经销商关注的因素主要表现在四个方面：
&&&&⑴、经销商认为产品不错，能够轻松打开销路，减少经营风险。
&&&&⑵、经销商认为经营该产品能够轻松赚钱，且利润不错，很有经营价值。
& &⑶、经销商认为公司营销思路恰与自己的需求不谋而合，相见恨晚。
&&&&⑷、经销商能带给他除利润之外的收益（如：培训、网络扩张等）。
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