登录沃保账号
没有账号？
合作账号登录：
当前位置： >
蹇宏的保险营销体会：如何把“有钱人”搞定?
来源：&& 16:28:30
一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。“保险营销大王”蹇宏通过向企业家推销保险，积累了独特而珍贵的营销体会。
给谁投保：
出生年月：
做营销应像打麻将——乐于付出心智体力
很多人经常问我，如何能做好、做好营销?我觉得，打麻将和做营销有很多相通之处。麻将是许多人爱玩的一种娱乐游戏，通过这种游戏却能展示出营销的几个基本层面。如果把做事业和打麻将的态度和投入对比一下，我们都自愧不如。
首先，打麻将通常是早到早开工。约好晚上8点钟，结果7点20就去了三个，还有一个不是不想去，是堵在路上了。7点40赶过来，开门第一句话就是：不好意思，迟到了。对打麻将的人来说，只要有一人先到，剩下的都是迟到。而我们做营销的人却是经常过了上班时间才来，领导告诉他迟到，他却还在找借口搪塞。打麻将的人往往是到了时间不收工，而且主动要求加班、熬夜。若我们的营销团队要都这样敬业，那就好了。为什么麻将能做到，就是因为大家都喜爱这个娱乐活动。所以我认为，做好保险、甚至营销的前提是首先要热爱这项事业。如果热爱就不会觉得又苦又累。
其次，打麻将的人从不抱怨工作环境，不计较生活条件，艰苦朴素，因地制宜。打麻将的人从来不计较房子怎么样，有无空调，吃的也最简单，方便面就行。但今天在许多行业的营销队伍里面，却有很多人抱怨我们的职场差、薪金低、竞争激烈。整天把精力放到了对工作本身的苛刻要求上，无法排除外界条件对事业的干扰。这样的营销人员如何能够做出成绩!
第三，很多麻将高手不用看，手一摸就知道是什么牌。我觉得，做营销的人也要像麻将高手一样，用心灵去思考。但实际上我们现在许多业务员，不但不能做到全身心地投入，而且出去开展业务之前，自己看着保单都糊涂。有效的营销是建立在对保险深入的了解基础上，业务员自身都没搞懂的事情，如何去告诉我们的客户，让客户认可你的业务?
第四，打麻将的人从来都是抱怨自己手气差，不怪别人手气好，懂得换位思考。而做营销也应如此。当我们总没有业务的时候，就应该换位思考一下检讨自己是否有问题，需要改变策略。可是在营销上，却正好相反，业务员在痛苦的时候在街上乱转，在有成绩的时候却不做了，跑到公司到处宣扬。此外，玩麻将者永不服输的精神也是营销人员在业务上应该借鉴的地方。很多业务员因为营销难度大纷纷转行，可殊不知，遇到困难放弃那他就输定了。打麻将者从来都是越输越打，扳不回本他是不会善罢甘休的。而在营销这个行业，只要我们在坚持，我们就会有赢的一天。
买保险有问题?保险专家帮助你!
社保医保没住院没有报，可配置些商业保险附加门诊医疗，欢迎咨询。 详情>>
那个是消费险，货比华夏常青树全能版（返还型）赔付额超实际保额。。。 详情>>
先考虑重疾险，孩子有的同时，大人也要有。货比华夏常青树全能版（返还型），赔付额超实际保额。。。 详情>>
导读：从事人寿保险，我们都知道增员的重要性。为什么要增员?因为做保险“一条命”，做增员“九条命”。一日三访业务访等于“温饱”，一日三访增员访等于“富贵”。说的就是增员的重要性
导读：这则夸张的笑话告诉人们：最好的营销创意有时候就蕴藏在一个小小的变化中，只要学会变通地思考问题，就能出人意料地取得营销的成功。
导读：可以毫不夸张的讲，只要是在中国探讨企业文化，人们的脑子里就很难不浮现出那如雷贯耳的狼性文化。不同于狼性文化的如雷贯耳，磁性文化不只名不见经传，而且是处女地一块，我今天的首...
导读：成功来自于85%的人脉关系，15%的专业知识。而人脉是有意识的设计出来的，很多人在构建人脉的时候会遇到些问题，有些问题是来自外在的，有些是内在自身的问题。让我们随同华尔街...
卷首语：让世界充满爱
卷首语：保险故事精选集
卷首语：陌生市场电话约访话术及拒绝处理训练
【】从保险险种结构来看，目前我国保险公司开办的个人人身意外伤害保险、公路旅客意外伤害保险、驾驶员意外伤害保险等属于（　　）。
A．综合意外伤害保险
B．组合意外伤害保险
C．单纯意外伤害保险
D．有限意外伤害保险
正确答案：C
您的答案：
如果发现问题请及时告诉我们，我们将在最快时间做出调整。谢谢您的帮助!
&&问题错误
&&答案错误
购买 《境外旅行意外伤害紧急救援医疗保险》
请留下您的信息，沃保网立即指派 [平安人寿] 的优秀代理人为您服务：
*&您的姓名：
&电子邮箱：
*&手机号码：
*&所属地区：
恭喜您，提交成功！
为了使您及时获得专业服务，请谨记您的沃保账号：
登录邮箱：
初始密码： 123456
我们将在24小时内与您联系，为您安排咨询和报价。
您还可以拨打沃保服务热线：，我们欢迎您的咨询！
扫描沃保微信
【保险杂志】《大众理财》8月刊
下载本文件意味着您已经同意遵守以下协议：
1. 文件所有权益归制作人或作者所有；
2. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途；
3. 沃保网仅提供交流平台，并不能对任何下载内容负责；
4. 如需利用他人文件中的内容，请保持对原权益人的尊重，并保留必要的说明；
5. 重复下载不扣分。
最终解释权归沃保网所有
* 请输入验证码
右击另存为下载到本地
蹇宏的保险营销体会：如何把“有钱人”搞定?
恭喜你，认证成功！
认证失败！
请联系沃保网客服：
享受查看问吧开放问题的投保人联系方式
通过核实身份，提升个人帐号信誉度
Copyright @
厦门诚创网络股份有限公司 版权所有
全国服务热线
扫描二维码关注沃保微信无所不能 健康点 运动家
中国700万保险营销员何时会失业
分享到微信朋友圈
拥有北美精算师（FSA）、北美精算师学会会员（MAAA），注册金融分析师（CFA）和注册另类投资分析师（CAIA）资格，毕业于上海交通大学国际金融专业和美国天普大学（Temple University）精算科学专业，获经济学士和科学硕士学位。十多年来，先后为中国大陆、美国和中国香港的多家保险公司和保险精算咨询公司工作，从事过综合秘书、精算咨询、风险管理、资产负债管理、保险公司战略转型、保险产品开发与定价审核等工作，接触过全球主要保险市场中几乎所有类型的人寿、健康和养老保险产品。聂方义最新文章
　　【财新网】（专栏作家 聂方义）8月18日，阿里巴巴董事局主席马云在2016中国保险业发展年会上发表演讲，他毫无官气、平实易懂的讲话瞬间刷屏了我的保险朋友圈，引发普遍关注。
　　在感恩传统保险业多年积累和表扬保险监管部门之前，马云先生绵里藏针地批评到：“保险最有机会回归到保障的本质，回归到自己最初的使命，真正是公益的心态，商业的手法。很遗憾，现在很多企业是倒过来的。”
　　他还指出：“未来保险要从主要依赖销售，转向依赖从头到尾的动态大数据风控。我很钦佩保险公司有几十万上百万的人力团队，但任何一场技术革命，都是从团队组织的变革而来。”“保险公司的核心人员未来是大数据工程师。这最终会带来组织形式的巨大变化。”
　　这哪里是在表示遗憾、感恩和钦佩?!这分明是在批评以人力扩张为抓手、以销售为导向的传统保险行业发展方式违背了保险初心、脱离了保险保障的本质，这分明是在说保险业的旧问题必然会被新科技颠覆性地重新解构和解决。
　　那么问题来了：“几十万上百万的”保险营销员未来真得会被大数据工程师所取代吗？中国近700万（也有报道说是500来万）保险营销员未来真会失业吗？马云先生对这个保险行业在“互联网＋”时代的最为敏感的问题做出了确定性的预测，难怪保险业的朋友们议论纷纷。
　　首先我要表明，我同意马云先生的判断，其实，马云先生的这种观点早已是老生常谈了，不过他影响力大，话从他的嘴里说出来，格外引人关注。其次，我想探讨的是：“未来”何时会来？中国700万保险营销员何时会失业、前路何在? 就此我从当前、短中期和长期的角度对人力团队最为庞大的中国寿险业做一些分析和猜测。
　　当前保险销售主要问题
　　保险营销员的正式名称是保险代理人(Insurance Agent，代理保险公司向客户卖保险)，与保险经纪人（Insurance Broker，代理客户向保险公司买保险）统称为保险中介人。顾名思义，中介人不是保险公司的员工，而是保险公司和客户之间的中介。
　　保险代理人制度是过去全球寿险业发展的主要动力。全球最大最成熟的美国寿险市场，已经发展成为以独立代理人为主的代理销售制度（独立代理人可代理几家保险公司，大致相当于个人保险经纪人），根据美国保险信息机构的数据，美国的独立代理人市场占比约50%，专属代理人40%左右，其他直销渠道等等共占10%左右。在中国内地和香港等地，传统的专属代理人仍是完全主导，保险代理人只代理销售一家保险公司的产品（故而从常理上就难言完全客观、中立、从客户利益出发）。
　　保险代理人(Agent)制度最大的问题其实就是经典的所谓“代理问题”（Agency Problem），也就是代理人主要为自身利益所驱动，有可能损害被代理方或客户的利益。这个问题在中国寿险业中主要表现在三个方面：
　　一、保险公司被销售渠道主导，销售管理人员的话语权远远高于马云所说的“其实就是一种早期的大数据工程师”的保险精算师的话语权。二、保险产品以保费高、佣金率高的储蓄理财型产品为主，保险公司销售主管不愿推、保险代理人也不愿卖件均保费低、保额高的风险保障型产品。三、由于前两点原因，社会总体的早亡风险、健康风险和养老风险没有得到有效解决，人身风险保障缺口持续扩大，令像我这样天天和风险数字打交道的精算师触目惊心。
　　随着社会、经济不断发展，以上这些问题本会被不断加入的新兴市场主体通过差异化市场竞争的方式逐步加以解决。但是即使在成熟的保险市场中，保险销售代理人制度也存在着严重的问题。
　　例如在美国，保险代理人机制目前最大的问题是销售人力青黄不接。根据咨询公司麦肯锡2014年的一项调查研究，美国保险销售代理人平均年龄59岁左右，麦肯锡的报告《反思美国寿险分销》（Rethinking U.S. Life Insurance Distribution）中介绍，20%到40%的美国保险代理人会在10年内退休，而对一个新招募的保险代理人而言，平均需要3到5年才能达到行业平均的生产力，但是美国保险代理人4年内的留存率也低于20%。
　　中国保险代理人的大进大出问题比美国有过之而无不及。更为严重的是，中国保险代理人的平均薪酬过低，仅仅高于农林牧渔业，而根据美国劳工统计局的数据，美国保险代理人的年工资中位数2015年高达48200美元。此外，美国2014年有466100位保险销售代理人，美国3亿多人口，平均每千人中大约有1.4名保险销售代理。而中国13亿多人口，700万保险营销员，平均每千人约有5.1名保险销售代理人，是美国的三倍多。如果中国的保险销售代理自然发展直至趋近于美国的水平，中国也只需要200万左右的保险销售代理，这也就意味着要有500万保险销售代理人会失业。
　　然而，中国不是美国，未来三五年内料想也不会有500万保险代理人失业。更加可能的情形是，当前700万保险代理人中的绝大部分干过一两年后，开发完身边的亲戚朋友等“客户资源”后，他们就自然而然“主动失业”离开保险业了。而体量庞大的中国寿险业为了保持迅猛增长的势头，必然又要招募大量的保险销售代理“新人”。因此，中国保险代理人的平均年龄在未来三、五、十年内都绝难企及美国的水平，独立客观的专业能力也难以一蹴而就，整个寿险行业总体上难以改变路径依赖，仍将“主要依赖销售”，而困扰中国寿险业多年的营销员队伍大进大出问题也将持续存在。
　　虽然监管机构多年来大力宣传要进行保险营销员体制改革，想发展类似于美国的独立保险代理人制度，但是至今未见成效，倒是逆世界潮流而动地取消了保险营销员资格考试，促进了保险代理人队伍和保险公司业绩的双双大幅增长，不但丝毫没有出现保险代理人失业问题的任何迹象，反而为国家和政府解决下岗职工再就业问题发挥了重要作用。
　　保险营销短中期发展方向
　　但是，正如马云先生所指出的，这种“主要依赖销售”的发展方式未来难以为继。如果没有新科技的搅局，也许中国保险代理人制度真有可能在未来的十几、二十年里趋近于美国的独立保险代理人制度。但是，成熟如美国的寿险业，目前都面临着客户消费行为发生巨大改变，保险业对新科技带来的巨大影响明显应对不足的问题，何况中国呢？
　　瑞士再保险公司2015年发布报告《数字时代的寿险业：根本性变革近在咫尺》，指出“新数据和新科技可能会彻底转变寿险业的承保和销售方式”，但是“寿险行业的发展滞后于数字时代消费者的预期”；虽然“新分销渠道的重要性日益上升”，但是“对于34岁以上的消费者来说，传统代理依然是最重要的分销渠道，但对于18至34岁的消费者而言，网络分销与传统代理同等重要。”我个人同意这样的观察和判断，在短中期，也就是在未来的5至10年左右，我相信传统的保险代理人仍将是最主要的保险销售力量。
　　新科技对保险业的影响，需要假以时日才能显现，主要是因为既得利益太过强大。对既有市场主体而言，他们根本难以做到真正地以客户为中心，真心实意地拥抱新科技为客户创造更大价值，因为没有公司、没有高管愿意或敢于承担对最主要的保险代理人分销渠道的负面影响。既有市场主体打造数字化保险公司、自动化相关流程，为代理人开发基于移动互联网技术的销售工具，甚至包括利用大数据分析帮助营销员开展精准营销，都是在小心翼翼地维护着既有代理人销售渠道的利益，因为这样既可以保证短中期内的业绩发展，又可以对股东有所交代，并非完全漠视新科技潜在的颠覆性影响。
　　因此，短中期内，我个人猜测保险营销的发展方向应该是多渠道营销模式，保险代理人提供的面对面或远程面对面服务在短中期内尚无可替代，但是互联网渠道、直销渠道、理财顾问渠道等等也将越来越重要。
　　以上这一点，在美国老牌的、最大的相互人寿保险公司西北相互人寿2015年以2.5亿美金收购纽约的新创金融科技公司LearnVest的案例中得到最佳显现。西北相互人寿的传统代理人培训非常有名，而LearnVest作为热门的金融科技公司，提供的主要是远程的人工财务规划服务，而非完全的人工智能或机器人财务规划服务。
　　这或可说明老牌保险公司的科技转型在较大概率上只能是渐进式的，创新者的窘境决定了颠覆式创新有较大概率会出现在新创的市场主体之中，例如，平安保险可以是众安保险的股东，但是众安保险却很难完全在平安保险内部孵化出来。
　　对于中国寿险业而言，我猜测在未来的5-10年间，700万保险代理人失业的可能性相对较小，新科技的运用主要将围绕提升保险代理人的展业效率和服务质量，而非替代保险代理人。但是数以百万计的大量保险代理人仍将会离开保险业，只是这种“失业”并非由科技变革所带来，而是由来已久的“主要依赖销售为主”的行业顽疾。
　　未来的保险销售和服务形式猜想
　　未来的10-30年间，我猜测科技变革将完全改观成熟保险市场的面貌。那时将如马云先生所预测的,“保险公司的核心人员未来是大数据工程师。这最终会带来组织形式的巨大变化。”最大的变化也就是保险销售人员的队伍规模急剧缩减，届时，中国不但没有700万或是200万保险销售代理人，甚至可能只有不到50万-100万的保险销售人员或是更少。
　　以大数据、新科技为核心的信息技术终将根本性地消减保险业的信息不对称问题，终将根本性地降低保险交易成本，这种变革的大势显而易见，不但马云先生看到了，世界上主要的智库公司的保险研究报告也大多意见相仿。
　　驱动这种变革的主要动力并非既有市场主体的相互竞争，而是新一代保险客户的消费行为和消费预期完全改变，在新科技的光芒下成长起来的移动互联网原住民，未来有可能完全不能接受目前的保险代理人所提供的充满“代理问题”（Agency Problem）的面对面财务咨询和保险产品推荐，保险“脱媒”乃至金融“脱媒”的进程有可能将大大加速，保险销售代理人存在的社会意义逐步减少。
　　我个人猜测，未来的寿险行业有可能会呈现如下特点：寿险产品简单化、模块化；保险配置自动化、个性化；保险服务脱媒化、无形化；承保理赔完全自动化。正如麦肯锡咨询公司在2016年1月的一篇报告《转型成为分析驱动的保险公司》（Transforming Into An Analytics-Driven Insurance Carrier）中所指出的:数据分析（类似但不等同于马云先生讲的“动态大数据风控”）从一种工具逐步转变成一种核心的业务模式。（Analytics shift from being an enabler to being the core way of doing business.）
　　新科技未来将让中国的保险业真正地发挥风险保障的核心功能，完全变革各种人身风险的识别、量化、定价和管控手段，改变保险产品的定价成本结构，颠覆寿险产品的分销方式，通俗而言，就是马云先生所说的“保险公司的核心人员未来是大数据工程师”，言下之意，就是几百万保险营销员终将失业。未来的社会，将不再需要这么多的保险销售代理人员。
　　即使美国劳工统计局预计年间美国的保险销售代理人人数仍将以年均9%的增速增长，但是，美国劳工统计局同时预计年间美国精算师的人数将以18%的增速增长。而美国现有24600名左右精算师，远远高于世界上其他国家的精算师人数，更是远远高于中国的精算师人数。即使近年来报考精算师的中国人数量急剧攀升，我个人估计目前在中国的精算师全加起来也应该不会超过5000人。这意味着，美国每1.3万人中有一名精算师，而中国每27.5万人中才有一名精算师，差距极大。
　　和成熟的寿险市场相比，中国保险业销售代理人人数过多、精算师人数过少。但是这种差距却很有可能成为中国寿险业的后发优势:在新科技的推动之下，中国的专属保险代理人也许可以跨过独立保险代理人的阶段，直接过渡到智能的保险自动配置阶段；中国未来的精算师也许可以不用再参加诸多过时而且并不实用的精算师资格考试了，直接学习成为未来核心的大数据工程师。如果真能这样，700万保险销售代理大军的失业进程说不定有可能会大大提前。
　　总体而言，我个人猜测，至少在未来的10多年里，保险销售代理人仍将为中国的寿险行业所倚重，保险销售精英有可能转型升级，成为更加全面的财务顾问，新科技的运用也将提升现有代理人销售渠道的服务质量，保险业分销将呈现多渠道并进的全渠道分销模式。然而，如果我们的目光更加长远一些，往后看10到30年，我相信那时的中国寿险业一定会“换了人间”。
　　当然，以上只是我个人的猜想而已。未来的事，未来看。
　　作者为北美精算师、北美精算师学会会员，注册金融分析师，注册另类投资分析师，著有《人生宜保》。本文仅代表作者观点。
责任编辑：张帆 | 版面编辑：王永
财新传媒版权所有。如需刊登转载请点击右侧按钮，提交相关信息。经确认即可刊登转载。
新闻订阅：订阅后，一旦财新网更新相关内容，我们会第一时间通过发邮件通知您。
在这里，您可以选择接收的频率：
确定增加订阅含有的新闻？
，您所订阅的新闻会发送到邮箱：（此邮箱不可更改，且每个邮箱最多可同时订阅20个关键词
您已选择接收的频率为
苹果客户端
安卓客户端
财新名家推荐
更多专栏文章
全站点击排行榜
全站评论排行榜豆丁微信公众号
君，已阅读到文档的结尾了呢~~
如何推行财产保险个人营销制度
扫扫二维码，随身浏览文档
手机或平板扫扫即可继续访问
如何推行财产保险个人营销制度
举报该文档为侵权文档。
举报该文档含有违规或不良信息。
反馈该文档无法正常浏览。
举报该文档为重复文档。
推荐理由：
将文档分享至：
分享完整地址
文档地址：
粘贴到BBS或博客
flash地址：
支持嵌入FLASH地址的网站使用
html代码：
&embed src='http://www.docin.com/DocinViewer--144.swf' width='100%' height='600' type=application/x-shockwave-flash ALLOWFULLSCREEN='true' ALLOWSCRIPTACCESS='always'&&/embed&
450px*300px480px*400px650px*490px
支持嵌入HTML代码的网站使用
您的内容已经提交成功
您所提交的内容需要审核后才能发布，请您等待！
3秒自动关闭窗口}