从今年7月份起,我在益阳一个刚交房的住宅小区开始试销活动防盗窗,到现在已经装了100多户,每户销售利润超过千元,我和不少业主都成了朋友,现在不断的有新单在接.经常有朋友问我是怎么做的,我想把我的销售过程在这里跟朋友们分享和交流,谢谢! 　　　　 首先,我选的这个小区属于中高档楼盘,有21栋,物业怕影响小区建筑风格不允许安装室外防盗窗.这等于把传统不锈钢固定防盗窗挡在场了门外,让我几乎独占市场,事实上后来我在这个小区市场占有率达到了90%!　　　　 接着,我把目标锁定在正在搞装修的业主身上,根据20/80法则,我准备前10单做上门推销,成功后再在每樘防盗窗边框上贴带联系电话的不干胶商标,在比较显眼的客户家里插些精美的贴窗广告以吸引并锁定回头客.　　　　 我以前看过&&顾问式销售技术&&,为此我设计了一些简单的问话程序,背上我的挎包(里面有产品小样,乐邦家居防盗手册,卷尺,空白合同和记事本)开始了我的征程:　　　　 我明白我的销售目的:帮助顾客打造一个自由,安全的家!有了这样的心理铺垫,我就会站在顾客的角度思考问题,从而很快跟顾客拉近距离,获得信赖感!　　　　 &您好!我是乐邦防盗窗的小罗,请问你们家防盗窗订了没有?&我面带微笑直入主题,业主是位30多岁的成功人士.　　　　 &防盗窗,还没有啊!你是做什么防盗窗的?&他感觉我没有敌意!　　　　 &在回答您的问题之前我想问一下您打算安装什么形式的防盗窗?&我用反问挖掘顾客需求.　　　　 &嗯,就是那种不锈钢的.&　　　　 &您觉得那种防盗窗有些什么优势?&我从不直接反对顾客的选择.　　　　 &看上去比较扎实,还不生锈!&我点头表示赞同.　　　　 &那您感觉它有哪些不如意的地方有待改进?&我采用迂回战术.　　　　 &哦,比较压抑,尤其是物业只允许把防盗窗装在室内,这样会更加堵得慌!&他思索了一会答到.　　　　 &这样会给您以后的家居生活带来那些影响?&我扩大他的痛苦感受,他沉默了几秒,我见好就收.　　　　 &现在有一种即能象传统防盗窗一样扎实的防盗护童,又能自由开启,窗外美景尽收眼底的新型防盗窗,您愿意继续了解吗?&　　　　 &看看!&他眼睛有些放亮,我从包里拿出一个由3根栅管构成的白色小样在手里来回伸缩了几下,递给了他,他在手里把玩着,双手用力地拉扯了几下.　　　　 &这个连结片是用两个厚的冷硬钢板做的,一般海剪剪不断,每个活动接点都用铆钉铆接成一个整体,你是拉扯不断的!&　　　　 &这是什么材料做的?&　　　　 &彩钢做的,您见过那种钢结钩厂房没有?它们的屋顶就是用彩钢瓦做的,强度好,长期日晒雨淋都不会生锈,而且我们用的’宝钢’的彩钢料,可保20年不生锈,15年不蜕色!&　　　　 &多少钱一平方?&　　　　 &280元一平方.&　　　　 &这么贵啊!我以前装的不锈钢防盗窗才80元一平方.&　　　　 &您以前那防盗窗总共花了多少钱,多大的房子?&　　　　 &花了7000多块钱,3室2厅130多个的平方的房子.&　　　　 &这种户型的房子装活动防盗窗一般也只需6-7000块钱!&　　　　 &那为什么呢?&　　　　 &传统防盗窗多为背包式,一般伸出外墙600mm左右,有五个面,面积比只有一个面的室内活动防盗窗大出3倍多,还要额外制作雨阳罩,所以它们总造价差不多.&我边说边拿出纸笔来计算给他看.　　　　 &那你帮我量一下看需要多少钱?&　　我赶紧拿出卷尺和空白订单来,随手递给他一本&&乐邦家居防盗手册&&,　　　　 &里面有一些防盗小常识和安装后的实例照片,您慢慢看!&我边量边说.他家是4室2厅户型,量完面积是26.84平方.　　　　 &一共是7515元&　　　　 &你们在这附近哪里有安装,我想看一下.&　　　　 &您是第一户,您看这样,我免费送您厨房的这个防盗窗,安装后您觉得满意,再下后面的单,不满意我们拆走.好吗?&　　　　 &好啊!&　　　　 &您确认一下,厨房的防盗窗安装后我再收订金&,我把填好的合同让他签名留电话,后来这第一单顺利成交!　　 大家看我接第一单会觉得我很幸运,其实是我在展示产品前的6句询问起了作用!　　　　 (1),请问你们家防盗窗订了没有?　　　　 (2),您打算安装什么形式的防盗窗?　　　　 (3),您觉得那种防盗窗有些什么优势?　　　　 (4),您感觉它有哪些不如意的地方有待改进?　　　　 (5),这样会给您以后的家居生活带来那些影响?　　　　 (6),现在有一种即能象传统防盗窗一样扎实的防盗护童,又能自由开启,窗外美景尽收眼底的新型防盗窗,您愿意继续了解吗?　　　　 现在是信息爆炸时代,眼花暸乱各种垃圾信息充斥着我们的周围,我们的大脑会自动屏蔽觉大多数垃圾信息,只有思考时例外,询问的作用就在如此.　　
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　　我的QQ :3626040 大家以后多交流
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　　加你了。怎么没有给我 的回答，
　　罗总，新开贴的帖要顶，新厂房搬好了吗？我的货呢？发了没？
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