作为一个建材行业的销售员需要懂哪些知识啊？或是看什么装修书吗？跟客户沟通起来让自己很专业的感觉。我_百度知道
作为一个建材行业的销售员需要懂哪些知识啊？或是看什么装修书吗？跟客户沟通起来让自己很专业的感觉。我
作为一个建材行业的销售员需要懂哪些知识啊？或是看什么装修书吗？跟客户沟通起来让自己很专业的感觉。我现在摸不到头绪，该从哪些方面入手呢？现在我跟客户的时候就是旁人家来参加活动，然后进店了，导购跟客户介绍，我感觉什么都不懂，搭不上话。还有我拜访...
我有更好的答案
与服装行业相比，建材行业具有以下特点：
一、购买金额大
消费者购买行为研究发现，有72%的顾客购买是没有计划的，而28%有购买计划的顾客也通常因为销售现场的刺激而做出购买计划的改变。这个发现适合于快消品，也适合于服装行业，但对建材行业来说，值得商榷。随着人们生活水平的提高，已经没有人在买服装上刻意地追求质量了，买服装的目的都是要把自己穿得漂亮，塑造完美形象，冲动式购买成为买服装的主要特点。冲动式购买有两个诱因，一是东西招人喜欢，二是价格在预算之内，即使稍微超支一点，心理上也早就给出了弹性的价格空间。但是建材产品可不是那么回事，动辄上千上万的采购金额，对于普通老百姓来说毕竟不是一个小数目，这笔支出怎么着也得花的清清楚楚、明明白白才行。
二、购买周期长
买服装，一次性成交的可能性很大，关键是导购员怎么激发顾客的购买欲望;买建材，一次性成交的可能不大，关键是导购员怎么才能够让顾客第二次再回来。我们这里使用的关键词是购买周期而不是时间，顾客选购建材产品可能要几天或者一个月的时间，来回几次进行比较参考，非要经过一段时间的折腾以后才做决定。购买周期长的原因也有两个，一个是因为采购金额太大，怕买贵了;另一个则是因为对产品不了解，怕买错了。在装修以前，没有多少人会关注到建材产品，当然也就不清楚建材产品的选购标准到底是什么，顾客在买建材产品的时候，很多人都感觉是在接受“填鸭式”教育，而且同一产品每个品牌给出的选购标准有时候还不相同，不比较谁都不愿意盲目出手。
三、产品认知低
既然建材产品销售具有以上三大特点，也就必然导致了门店一次性成交的低成交率。我们调查了很多导购人员，她们普通认为在门店定单中，通过努力有20%是可以实现一次性成交的，而另外的80%，顾客常常会经过前后两到三次来门店，反复比较才有成交的可能。
有些顾客来到门店，大有走马观花的架势，他们不太理会导购人员的存在，也不会在某款产品面前逗留太长的时间，这些顾客基本上处于对产品了解的初级阶段，离真正购买还远着呢。导购员一般只要向顾客强调一下品牌和选购产品的标准就可以了，不需要针对某款产品进行重点介绍。
判断顾客今天买不买，问一下他的装修进度就可以作出基本的判断了。很多顾客都是在还没到真正要购买该产品的时间以前，提前到建材卖场了解一下产品的。做为一名优秀的导购人员要学会察言观色，看看这个顾客对哪些信息更敏感，如果只是一般“逛“的顾客，他只会对自己感兴趣的产品问一些细节问题，对价格不进行深度追问。而当天具有购买意向的顾客，通常会问到整体建材产品选购的方案，他会问“买这么多地板就够了吗?还需要其他辅材吗?”，对价格进行深度追问“一个平方能打几折，买二十个平方呢?加上踢脚线整体能打几折?如果今天买的话，还有其他优惠活动吗?”。
当然，顾客今天买不买也不单纯取决于装修进度，导购员可以利用店内的促销活动督促顾客早点下定单，“定金升级“是现在很多商家所热衷的促销活动，通过这样的活动，可以提前锁定潜在客户。我们倡导导购人员要学会激发顾客的购买欲望，引导顾客提前进入产品的选购阶段。
一、装修进度还没到采购该产品的阶段，顾客不急
装修进度还没到产品采购阶段，比如：窗帘、灯具通常是家庭装修的最后一步，家里水电才刚刚开始动工，顾客却已经开始看窗帘、灯具了，但离真正要用的时间还早着呢，顾客根本不急，他只是想先了解一下以免到选购的时候过于仓促。针对这部分顾客，导购要做的就是想办法留下顾客的电话号码，后期进行持续地电话销售跟进。
二、顾客刚刚开始了解产品，还需要比较一下
这些顾客通常已经离购买的时间不远了，但是他还在犹豫，特别是在品牌和产品款式上举棋不定，希望多比较几家。此时，导购员应该耐心地向顾客介绍这类产品的选购标准，并强调自家品牌的优势，特别要突出自己有而别人没有的产品卖点。
三、自己拿不定注意，需要跟家人、朋友商量一下
顾客拿不定主意其实是一个很好的购买信号，这种情况说明顾客已经喜欢上了他所中意的产品，只是需要家人、朋友帮助他做出购买决定。导购人员可以对其进行电话跟进，强调公司的产品卖点，如果有阶段性的促销活动，更容易促进交易的达成。鼓励顾客邀请家人、朋友来店里一起参观，然后说服他的家人、朋友也认可你的产品。
四、顾客认为产品价格太贵，需要再考虑一下
顾客说价格贵有很多原因，我们需要具体情况具体分析。对于以价格作为借口的顾客，我们要找出借口背后真正的原因，然后想办法进行一一破解。一般情况下，能够进入到价格谈判的阶段也就预示着成交的可能，所以面对说价格贵的顾客，我们一定要耐心，争取在这个阶段就达成交易。
一、收集信息
既然已经确定了顾客今天没有购买的计划，那么怎样才能让顾客第二次再次来到店里就成为我们这次销售的首要目的。尽可能多地收集业主信息，这样做不但可以为第二次沟通做好准备，更重要的是可以了解到顾客的真实需
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如何向客户讲解产品知识？
大家好！我是做纯水机销售的！不过是刚刚做销售，现在公司要求我们每个销售人员讲一次课！我对产品比较了解。现在公司要我讲解&怎么样向客户讲解产品知识!我想来想去还是想不出来怎么讲！现在请大家帮帮忙！急！明天就要啦！在这里谢谢！
我有更好的答案
1、熟悉自己的产品特点，同时尽可能的多了解竞争对手的产品特点对自己产品特点非常的熟悉，同时了解行业竞争对手的产品的特点，是一个销售人员必不可少的素质和能力，所以销售人员一定要对自己产品的优点和不足以及对竞争对手产品的优点和不足都要有全面、客观的认识和评估，只有这样在给客户介绍自己产品优点的时候才能讲得头头是道，而且非常的实在，如果能够在介绍自己产品优点的同时适当讲一些自己产品的不足（当然是客户不是非常关心的方面），就会让客户更加认可销售人员是客观的在评估自己的产品，而不是光讲自己产品的优点而一个缺点也没有（因为没有任何产品是光只有优点而没有缺点的），自然客户就会对销售人员产生信任。2、根据客户最关心的问题，把一个问题讲深、讲透涉及到和竞争对手的产品比较的时候，就更加需要用客观的态度和语言进行介绍，突出自己产品的优点（这个优点是客户最关心的问题），同时也要讲竞争对手产品的某些优点（当然这些优点是客户不怎么关心和在乎的）。千万不要光讲自己产品的好处，同时光讲竞争对手产品的坏处，这样客户就觉得你不实在，不客观了。总的来说就是要做到 扬长避短 突出自己产品的优点，同时在介绍竞争对手产品无关紧要的优点的同时点出竞争对手产品的不足。3、介绍过程要简单、明了、思路清晰可以采用带段落标识性的语言进行介绍每一点用尽量简短的几句话进行概括性的说明， 这样客户就非常容易跟着销售人员的思路去听和记忆，销售人员讲完了，客户能记住的内容就相对比较多
采纳率：82%
1,讲解纯水机的历史（过去纯水机的由来，现在纯水机情况，将来纯水机的发展前景） 2，讲解你公司纯水机 （1），特点（材料，造型，） （2），竞争力（卖点，优缺点对比，性价比） （3），产品示范 （4），客户利益（强调本纯水机给客户带来的好处） 3，概括总结，（激励语言，说对公司的纯水机充满信心） ●●●仅供参考，希望对你有用！！！
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你可能喜欢装饰销售话术和打电话注意事项装饰销售话术和打电话注意事项企业管理落地辅导百家号一、推荐应答话术　　电话销售：您好，请问是**先生/小姐吗？　　电话销售：我们是XX装饰公司的客户顾问，我姓x，请问您***小区的房子最近有装修的打算吗？　　【客户应答】　　1、不装修　　（客户也许会说“我现在很忙”，然后就直接把电话挂了，那么你就调节一下心情，继续拨打下一个客户的电话吧。客户也许会说，”我在开会”之类，那么你就要说，“对不起打扰了，再见！”）　　2、当客户说目前不装修/没有装修计划的时候，你就要问：　　电话销售：请问您打算什么时候装修呢？　　3、客户：不知道，目前没有打算。　　（这种时候，就需要分辨客户是因为什么不装修，因为这个房子是做投 资的还是自住的。也有的客户说，有计划，但是没有钱装修。那么你可以邀请客户先到公司了解了解，然后等有装修打算了再开始进行也可以。然后你就需要保持后续接触。）　　电话销售：那么请问您今年会装修么？　　4、客户：还没有这个打算呢，目前都没有计划的　　电话销售：（如果客户前面的态度较好，语气和缓）呵呵，您可以过来我们公司看看，了解一下。对您以后装修是有帮助的。（可以向其介绍在哪些小区做过）　　5、客户：还没有这个打算呢，目前都没有计划的　　电话销售：（如果客户语气很生硬，很不耐烦。那么你也识相点，别在这个时候打扰他）对不起，打扰您了，祝您天生活愉快，再见！　　6、客户：大概要到下半年/过两个月装修　　电话销售：那么我到时候再和您联系一下。欢迎您有空的时候，到我们公司来看看，了解一下我们。我们公司在……　　客户：好的，我会去（你们公司）的　　电话销售：打扰您了，祝您天天快乐，再见！　　7、客户：目前还不确定呢，有需要的时候再联系你们吧　　电话销售：欢迎您有空的时候，到我们公司来看看，了解一下我们。参考一下我们公司做的样板房.打扰您了，祝您天天快乐，再见！　　8、我们公司目前在**小区做的工地不少，现在正在做的有几套。您看您什么时候有时间，可以到我们公司来 看看？我们公司的设计、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我们公司了解一些情况。　　客户：最近不太空啊（需要装修的客户）　　电话销售：那么您大概什么时候得空呢？　　客户：大概要周末才得空的（需要装修的客户）　　电话销售：那么我周五下午的时候跟您联系一下，确认一下时间好吧。　　客户：好的。（确认什么时候见面的）　　电话销售：那么打扰您了，祝您天天快乐。再见!　　电话销售：那么您大概什么时候得空呢？　　客户：我最近都比较忙，不太确定什么时候有时间的。　　电话销售：要不，您晚上下班之后有空么，或者您会在哪个时间有空的话，我们先过去您那边谈谈，您觉得怎么样？　　客户：还是等我有空的时候再说吧。　　电话销售：好吧，那么我过两天再跟您联系一下，好么？　　电话销售：要不，您晚上下班之后有空么，或者您会在哪个时间有空的话，我们先过去您那边谈谈，您觉得怎么样？　　客户：我明天下午有2个小时的空。　　电话销售：那么我明天下午过来跟您谈谈吧。大概下午几点呢，在什么地方呢？　　关于装修价格　　装修上用的面积都是套内施工面积，不是建筑面积，所以在客户跟你说房子多少平方的时候，要问清楚是建筑面积还是套内施工面积。　　一般来说，中档现代风格的，客厅墙地砖，卧室铺实木地板的，人工费是按项目来计算的，不是按房间的面积计算的。　　问：我这个房子做下来大概要多少钱？　　应答话术1：“每套房子使用的材料、做的东西、使用的工艺都不同，这个具体还是要根据您的设计方案、用材用料来确定的。”　　应答话术2：“比如同样一套3房的，如果是现代风格的，跟中式风格，欧式风格的费用都不一样的。一般来说，还是要先把设计方案定下来，才能知道这套房子大概要花多少钱装修的。”　　问：我就是现代风格，中档材料的，那么根据你们以前做过的房子大概多少钱？　　应答话术：请问您房子的面积是多少呢？一般客户会告诉你一个大概的面积，比如120平方.那么你要问清楚这个是建筑面积还是套内面积。如果是建筑面积的话，要问清楚客户这栋楼是带电梯的高层、小高层还是不带电梯的多层。因为有没有电梯的楼房得房率不一样。带电梯的得房率一般在80-85%左右，不带电梯的得房率在85-90%。所以如果是带电梯的，可以按照80%的建筑面积来推算套内面积；如果是不带电梯的多层，那么得房率就按照85%来计算。当根据得房率计算出套内施工面积之后，比如套内面积在100平方，可以跟客户说，我们有全包和半包形式， 当客户知道一个大概的价位之后，你可以根据公司装饰的那个施工工地汇总表来告诉客户，目前在哪个小区做的一个跟他差不多面积的房子，半包价格是多少。　　二、拨打电话的时间　　1、三不打——清晨不打、夜里不打、吃饭不打　　（老客户可以在晚上9：00前进行电话回访，新客户下班后就不要打电话，否则就被视为电话骚扰 。）　　2、三必打——上班1小时后、中午下班前、下午下班前　　（刚上班时会比较忙，不适宜打电话，1小时后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都会较躁动，时间也比较难挨，所以打电话正好可以排遣寂寞。）　　三、电话销售10大禁忌　　1、不要用免提　　2、不要躺着或姿势不雅去接打电话　　3、不要边吃东西边接打电话　　4、不要让电话响很长时间才接电话（电话响两声就要接听，时间太长就要道歉）　　5、不要谈具体的业务（电话只用来预约）　　6、不要不守电话信用（一定要按时打电话）　　7、不要问“你是**小区的业主吗”“你有房子在**小区吗”　　8、不要问“你家房子装修了吗？”　　9、不要问“你觉得怎么样”　　10、不要说“白白”（要说再见）　四、电话销售训练技巧　　一个好的电话营销员，都是经过很多的训练以后才能形成的。所以，我们要加强自己的电话训练：　　一是对自己电话基本功的训练，要通过平时的积累，训练自己良好的音质，合适的音量，适当的语气和语速，以及自己良好的表情与心态。　　二是多参加电话营销模拟训练，通过与朋友同事之间的电话实战演练，使自己电话的基本功达到最佳。三就是克服恐惧心理，多打电话，通过长期真正的电话营销实践，积累自己的电话营销技巧。本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。企业管理落地辅导百家号最近更新：简介:企业股权激励培训，落地辅导！作者最新文章相关文章销售员如何应对客户说“我要考虑一下”
应对我要考虑一下 有时，销售人员详细地向客户介绍完产品之后，客户会说我要考虑一下我要考虑考虑我们不会轻易下决定让我再想一想等诸如此类的话。其实，这些说辞只是借口，并不是真正的拒绝理由。 这恐怕是销售人员最害怕碰到的借口了，很多销售人员不知道
应对&我要考虑一下&
有时，销售人员详细地向客户介绍完产品之后，客户会说&我要考虑一下&&我要考虑考虑&&我们不会轻易下决定&&让我再想一想&等诸如此类的话。其实，这些说辞只是借口，并不是真正的拒绝理由。
这恐怕是销售人员最害怕碰到的借口了，很多销售人员不知道如何应对。一流的销售人员总会说：&先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？&他们或者还会说：&先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？&
那么，当客户以&我要考虑一下&为借口时，销售人员该如何应对呢？
一、紧追不放，等客户做决定
很多时候，客户听完销售人员对产品的介绍后，表示想要考虑一下，或者要求销售人员下次再来。这时，销售人员该怎么办呢？紧追不放！要直接对客户说：&&&，请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。&并且提醒他，自己必须留在那儿回答他所有问题，直到他做出决定。
比如一位推销保险的人可以这样说：
&这位先生，您是否喜欢我为您设计的这份寿险计划？&等客户表示喜欢后，就可以继续说：&如果您喜欢这个计划，那么现在就有责任由我来帮您填妥投保书，并使这计划生效。如果您说不喜欢这个计划，那我就马上回去，不再打扰您。如果您确实喜欢这份计划，我就必须留在此地等候您签约。&
二、巧用问句促使购买
有时，销售人员将产品介绍给客户后，客户很有兴趣，但表示要考虑一下。这时销售人员就可以说：&好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢？我知道您是您那个行业的行家，不过呢，在我所经营的产品方面，我可是行家。现在，您最想知道的一件事是什么？&
在这个重要时刻，你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由，进行针对性解决，促使客户购买。这时销售人员可以这样问：&先生，很明显，您说您要考虑一下，表明您对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？&
这样询问之后，你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间，因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下，客户都会说：&你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。&接下来，销售人员应该确认客户真的会考虑： &先生，既然您真的有兴趣，那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？&值得注意的是，&考虑&二字一定要缓缓地说出口，并且要以强调的语气说出来。
然后，你可以举出一些例子，因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后，你可以这样问：&先生，有没有可能是钱的问题呢？&如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了&我会考虑一下&的定律。而此时，如果你能处理得很好，就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购买产品，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定，如果他们不想买，怎么会在乎它的价值呢？
三、提出问题关键
我们常常说：&趁热打铁&，做销售也是如此。如果客户说出&我要考虑一下&这个借口，销售人员应该在此反对意见刚萌生之际，立即动手，一定不要将话头打住，否则待其滋长下去，购买欲越来越淡，生意就做不成了。
这时可以进行以下对话：
销售人员：&实在对不起。&客户：&有什么对不起啊？&
销售人员：&请原谅我不大会讲话，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于说&让我考虑一下了&，可不可以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？&
这样，既显得销售人员认真、诚恳，又可以把话头接下去，使客户愿意看看样品、操作。
销售人员还可以直接跟客户说：&您先不要这么想，您先看看这个样品，看看再说吧。本产品的特别之处就是&&&这就是在进一步激发客户的购买欲，一步一步引导客户购买。可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点，正是这些疑点，使客户下不了决心。这时，销售人员就应该站在客户的角度，从他的利益出发，同客户一道来考虑解决问题的办法。比如，销售人员可以用暗示性的方法跟客户这样讲：
&对不起，我知道您很忙，可是我没办法每天都来呀。我想您所担心的也许是交付问题吧！若不妨碍您的话，我们还是仔细谈一谈吧！&&这的确是一个很重要的问题，我们一道来研究好不好？&
当客户以&我要考虑一下&为借口时，销售人员应设法摸准客户最后的考虑点是什么。找到客户最后的考虑点之后，销售人员要站在客户的角度讨论问题，与客户共同探讨解决问题的方法。最终的决定权固然掌握在客户的手中，但是一些成功推销实例中的各项决定，几乎都是由客户与销售人员共同来决定的，特别是最后的购买决定，大都是在销售人员与客户面对面的沟通中签订的。销售人员要尽量避免把最后的决定交给客户独自完成，特别是你不清楚客户还要考虑些什么的情况下。
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