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平台爆发期到来 订房易要做酒店B2B领域的去哪儿
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平台爆发期到来 订房易要做酒店B2B领域的去哪儿
　　几乎每个细分行业都有一个巨头B2B平台公司。眼下或许是酒店B2B分销平台冲出巨头的时刻。
　　9月9日，在2017广东旅游产业投融资对接会项目路演环节，以自营为主的酒店及自游行产品B2B分销平台&订房易&，吸引了现场导师和众多参会嘉宾的关注：这家酒店B2B分销领域的中国版Hotelbeds，下一步希望通过&资源+互联网&成为酒店B2B领域的去哪儿。　　
澳门文华酒店
　　&订房易&是龙腾捷旅订房集团旗下面向全国旅游同业的B2B分销平台，龙腾捷旅成立于2011年底，2013年获得天使轮投资，2014年获得同创伟业A轮投资。2015年获得去哪儿数千万元A+轮战略投资。
　　自2016年7月开始，至今龙腾捷旅已经实现了连续13个月盈利，刚刚过去的8月份订房量则突破30万间晚，营业额达1.9亿，并录得可观的税前纯利，订房量创历史新高。
　　事实上，已经成为酒店B2B分销领域隐形冠军的龙腾捷旅，从香港酒店以包销模式起家，在港澳地区酒店一直有强大的影响力。
　　如果从携程、飞猪上搜索香港酒店，打电话过去问前台，是否知道&CN&(龙腾捷旅英文简称CNBooking)这家公司，如果答案否定，下一句可以问，你是不是第二天上班?因为只要是一个有经验的员工，一定知道&CN&。
　　&香港酒店业，最认可两个合作品牌，即龙腾捷旅及携程，也是香港酒店业内俗称的两个&C&;澳门地区，龙腾捷旅也遥遥领先。&龙腾捷旅创始人兼CEO冯木清如此表示。
　　订房易与携程等OTA平台同为酒店的分销渠道，与OTA不同的是，订房易为代表的B2B交易平台采用的是&预付&模式，&预付&相比酒店前台&现付&而言多了一道线上付款流程，但价格比OTA提供的价格更有吸引力。
　　在冯木清看来，预付将成为未来酒店及自由行产品预订的主流模式。而在这一领域初具领先优势的龙腾捷旅，有机会成为酒店预订B2B交易平台的巨头企业吗?
　　模式之争：不一样的B2B2C
　　根据官方介绍，龙腾捷旅的&订房易&是一个面向全国旅游同业的B2B分销平台，集产品库存管理、预定操作、财务及客户管理功能为一体，除自营资源外，亦可接入市场上的同业资源，采购端及销售端均可与酒店集团、同业及B2C系统进行数据库对接。
　　订房易的商业模式是上游直接采购酒店资源，下游对接携程、艺龙、去哪儿、飞猪等主流OTA及电商平台，以及线下中小旅行社等渠道。目前订房易平台上已经有25万家港澳、国内及海外酒店可供预订，有22万家酒店分布在大中华地区，其中，15万家可以通过&订房易&系统订单实时确认。　　
　　像订房易这种做酒店预付B2B生意的公司，大大小小的机构有上千家，行业很分散，但像龙腾捷旅这样每月订房量达到30万间的却极少。国内比较知名的B2B2C平台还有道旅、好巧网、要出发等。其中道旅、好巧网以接入、输出为主，要出发以周边游为主。
　　与道旅、好巧网相比较，冯木清认为几家公司都是通过预订系统来对接，出口大致相同，即系统加价卖给下一家。但订房易接入的资源八成来自于自釆，掌控了资源端;道旅、好巧网的资源则是抓取其他家资源，包括订房易的资源;两家公司的资源偏国际酒店，订房易是以大中华为主，兼顾全球化。
　　&在交易过程中，如果酒店资源自营，客源也是自己的，两端都抓得住是非常牛的。如果不能，你要么抓住客户，要么抓住资源。从商业交易的理论，我们至少抓住了上游资源端。&冯木清如此表示。
　　他说，在OTA平台壁垒已高的情况下，抓住C端客户要付出巨大成本，抓住资源，利用间接流量是当下切实可行的商业模式。
　　冯木清对C端的品牌传播有着非常清醒的认知：B端传播针对几十个OTA平台及全国十几万旅行社就可以了，C端要面对十几亿人，在线上你要面对各大OTA，线下你要和国旅、中青旅、港中旅、广之旅、南湖国旅这些老牌旅行社拼，而且异地管理成本也高。有同行在全国开出20多家分公司，每年亏损以亿之计，并不是经济的获客成本。
　　他对OTA线下开店也持否定态度，一是基因问题，二是估值问题，传统公司估值大概是10-15倍PE，而拿着50倍、60倍的估值去开线下门店，也不是投资者愿意看到的。
　　龙腾捷旅A轮投资方同创伟业，一直看好该公司的商业模式。在接受新旅界(LvJieMedia)采访时，同创伟业派驻龙腾捷旅董事陈悦林表示，订房易是典型的B2B资源禀赋的项目，初看好像没有什么核心门槛，但是这种商业模式必须循环起来才会构筑核心的门槛，上游有资源下游才会采购更多，下游渠道开了上游才更有议价能力。
　　&随着行业的发展，上游的酒店越来越注重服务商的专业能力，门槛也越来越高。这种公司的核心竞争力由运营团队、技术应用、业内品牌、资金优势等元素组成，不断积累成为壁垒，不是凭单一元素可以超越的。& 陈悦林说道。
　　对此，冯木清亦解释道，门槛之一就是酒店认不认你这个品牌，酒店会看你在行业内做了多久，业内口碑怎样，还有技术系统是否稳定，酒店集团、OTA能不能稳定对接，运营团队的经验等。
　　除了在港澳地区酒店领域具有绝对领先优势，在大陆地区酒店预订领域，龙腾捷旅的影响力也在不断增强，中国地级市以上新开的五星级酒店，如果要拜访三、四个批发商，龙腾捷旅一定是其中之一。
　　此外，能广泛提供大中华区酒店预订资源、每月订房量在20万间晚以上，以自营资源为主的B2B2C平台批发商，除了龙腾捷旅之外还有3家：捷旅假期，华闽与大都市。龙腾捷旅目前还是在VC支持下独立发展，捷旅假期则为艺龙控股56%，华闽、大都市均为携程100%控股。
　　相比而言，各家模式大同小异，也均有一套相对成熟的交易系统，龙腾捷旅的优势在于目前仍是创始股东及其团队控股，资本运作空间相对较大;在香港、长江以南的市场有相对优势，为香港酒店单一代理商销量最大的平台，单一城市每月订房量达到8万间晚;在收益管理方面亦做得比较好，过去13个月在高增长之余还录得良好的利润。
　　机会之争：&预付&VS&现付&
　　不过，在很多投资人看来，在线旅游领域已经没有机会。更有部分投资人由于近几年投资的项目经营惨淡，已经完全放弃在线旅游这个赛道。酒店预订这个细分领域，还有崛起巨头的机会么?
　　对于酒店来说，分销渠道包括官网(5-15%)、OTA(30-40%)、批发平台(10-15%)、旅行团(5-15%)、TMC(5%)、企业客户(5-10%)、直客(5%)等。当下这10-15%的份额即是订房易等一众B2B平台的机会，携程等OTA依然是渠道大头。　　
　　但冯木清认为，携程并不是公司进一步平台化发展的障碍：携程通过去哪儿在公司间接持股有约20%的股份，加上携程的平台属性，在产品上对公司亦有一定的依赖，双方保持即竞争又合作的关系。
　　&一对一&与&一对多&的商业模式差异决定了龙腾捷旅在产品采购上有能力与携程进行良性竞争，在&包销&合作上，龙腾捷旅有比携程有更快的决策效率及更敏捷的反应。因此在不少资源采购个案中，龙腾捷旅亦获得了更有优势的合作计划。
　　此外，携程以&现付&为主，龙腾捷旅则以&预付&为主，酒店及度假村基于不把鸡蛋放在一个篮子的理念，需要在OTA外开辟其他的销售合作渠道。
　　冯木清对新旅界(LvJieMedia)表示，在&预付&占比逐渐走高的情况下，龙腾捷旅的势头是增长的，下一轮在资本的推动下，订房易可能在酒店分销中会扮演更加重要的角色。
　　不过，这里面有一个核心问题：预付能不能成为未来主流的酒店预订模式?冯木清对自己的商业判断能力显然非常自信。
　　&2013年，我们第一次融资找投资人的时候，当时国内几乎没有预付，网上预订酒店都是到前台现付，当时携程也解决不了网上付款的问题(携程是现付的既得利益者，当时颠覆自己的动力不足)，我告诉投资人，5年以后，预付、现付将平分秋色，10年以后就没有什么现付了，他们说，你这个判断不符合市场现状，严重不靠谱，现付代表了互联网的简单直接，预付会被彻底淘汰。&
　　但是如今酒店预订的预付、现付比例已经是6:4，市场的转向似乎比冯木清的判断来得还快。他依然维持五年前的判断：过五年，预付与现付比例会变化至9:1左右。
　　一家国内五星级酒店高管告诉新旅界(LvJieMedia)，从预订到店运营数据来看，到付模式订单入住率不到50%，预付模式订单入住率则达80%以上。
　　更大野心：新一轮融资实现爆发
　　在携程初步完成了在线旅游机酒产品渠道的相对垄断之后，从给2016年开始，整个行业的关注重心由价格战、只追求营业收入高速增长转为追求收入与利润均衡增长。
　　这种转变对龙腾捷旅尤为有利。在冯木清看来，与以补贴换流水的互联网公司模式不同，龙腾捷旅带着盈利，实现了互联网公司同样的增长。在2013年订房易系统投入使用以后，全IT化大大提升了公司效率。　　
　　&由2013年每月产出4.5万间晚，到2017年第二季度每月已经有25万间晚，八月份更突破了30万间晚，4年期间实现了6倍增长，一个传统公司不可能有这用的增长，公司已经转型成为&资源+互联网&公司。&冯木清说道。
　　冯木清希望在资本的进一步推动下在垂直细分行业遥遥领先，这样才能在市场上获得更大的产品溢价，&现在这个领域的排名是&1,2,3,4,5&，对手靠得比较近，容易跟你打价格战，龙腾捷旅目前占领先机，希望未来是&1&&2,3,4,5&，遥遥领先，对手就触不到你。&
　　对于投资人来说，龙腾捷旅最大的卖点是什么?
　　过去12个月，龙腾捷旅交出了颇为亮丽的运营数据：15亿的年营收体量，50%的增长率，相当可观的盈利，这些数据在四大酒店批发商中的比较优势已开始呈现，意味着龙腾捷旅或许是细分行业内距离IPO最近的标的。
　　冯木清认为，不管是从营收规模、增长率、还是利润来说，龙腾捷旅都到了一个爆发临界点。Hotelbeds市值110亿，出境游批发商众信旅游市值最高的时候达到150亿元，携程的市值最高达到2300多亿元，龙腾捷旅仍处于高速发展期，增长空间非常大。
　　相比一直亏损的互联网企业，龙腾捷旅手握上亿流动资金，加上新一轮融资，三年利润规模破亿、持续保持行业领导者地位可以预见。&本轮融资完成，我们可以通过自身增长+并购整合把营业额迅速拉到50亿元以上，利润规模到达到主板IPO标准&，冯木清说道，&一方面公司自身增长已经接近IPO条件，其次龙腾捷旅仍在高速增长期。未来资本化路线的选择比较多。&
　　基于现在的商业模式，冯木清相信龙腾捷旅已经是最接近中国版Hotelbeds的一家公司。作为一家业界领先的目的地管理公司，Hotelbeds为全球的旅游批发商、组团社和旅行社提供在线住宿预订和旅游目的地服务。
　　考虑到微信已成为最大的公众入口之一，龙腾捷旅正在展开一个新的尝试，扶持中小渠道，赋能&C端&代理商。公司即将推出订房易移动端衍生出来的B2C2C系统，中间的&C&为个人代理商，通过佣金奖励政策，整合碎片化流量。
　　这个&C&可以是经常出差商旅人士或旅行社的导游、领队、旅行社职员、酒店销售人员等，通过他们利用朋友圈传播给更多的C端用户，从初步尝试运营数据来看，潜力可期。
　　对于龙腾捷旅接下来的发展，冯木清很有信心，&中国酒店的增长速度很快，过去十年增长了不止10倍，现在依然属于增量市场，我们库存25万家酒店，其中只集中经营1万家酒店，三四千家有良好产出，这已经把龙腾捷旅的上月营收推向1.9亿，而我们的人力、采购、技术将在融资后得到进一步提升，未来的爆发空间还是很大。&
　　他预计在资本的助推下，龙腾捷旅用三年时间可以完成由月订房30万间晚至100万间晚的跳升，成为酒店预订B2B平台遥遥领先的那家公司。
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9月9日，在2017广东旅游产业投融资对接会项目路演环节，以自营为主的酒店及自游行产品B2B分销平台“订房易”，吸引了现场导师和众多参会嘉宾的关注：这家酒店B2B分销领域的中国版Hotelbeds，下一步希望通过“资源+互联网“成为酒店B2B领域的去哪儿。
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“订房易”是龙腾捷旅订房集团旗下面向全国旅游同业的B2B分销平台，龙腾捷旅成立于2011年底，2013年获得天使轮投资，2014年获得同创伟业A轮投资。2015年获得去哪儿数千万元A+轮战略投资。
自2016年7月开始，至今龙腾捷旅已经实现了连续13个月盈利，刚刚过去的8月份订房量则突破30万间晚，营业额达1.9亿，并录得可观的税前纯利，订房量创历史新高。
事实上，已经成为酒店B2B分销领域隐形冠军的龙腾捷旅，从香港酒店以包销模式起家，在港澳地区酒店一直有强大的影响力。
如果从携程、飞猪上搜索香港酒店，打电话过去问前台，是否知道“CN”（龙腾捷旅英文简称CNBooking）这家公司，如果答案否定，下一句可以问，你是不是第二天上班？因为只要是一个有经验的员工，一定知道“CN”。
“香港酒店业，最认可两个合作品牌，即龙腾捷旅及携程，也是香港酒店业内俗称的两个‘C’；澳门地区，龙腾捷旅也遥遥领先。”龙腾捷旅创始人兼CEO冯木清如此表示。
订房易与携程等OTA平台同为酒店的分销渠道，与OTA不同的是，订房易为代表的B2B交易平台采用的是“预付”模式，“预付”相比酒店前台“现付”而言多了一道线上付款流程，但价格比OTA提供的价格更有吸引力。
在冯木清看来，预付将成为未来酒店及自由行产品预订的主流模式。而在这一领域初具领先优势的龙腾捷旅，有机会成为酒店预订B2B交易平台的巨头企业吗？
模式之争：不一样的B2B2C
根据官方介绍，龙腾捷旅的“订房易”是一个面向全国旅游同业的B2B分销平台，集产品库存管理、预定操作、财务及客户管理功能为一体，除自营资源外，亦可接入市场上的同业资源，采购端及销售端均可与酒店集团、同业及B2C系统进行数据库对接。
订房易的商业模式是上游直接采购酒店资源，下游对接携程、艺龙、去哪儿、飞猪等主流OTA及电商平台，以及线下中小旅行社等渠道。目前订房易平台上已经有25万家港澳、国内及海外酒店可供预订，有22万家酒店分布在大中华地区，其中，15万家可以通过“订房易”系统订单实时确认。
像订房易这种做酒店预付B2B生意的公司，大大小小的机构有上千家，行业很分散，但像龙腾捷旅这样每月订房量达到30万间的却极少。国内比较知名的B2B2C平台还有道旅、好巧网、要出发等。其中道旅、好巧网以接入、输出为主，要出发以周边游为主。
与道旅、好巧网相比较，冯木清认为几家公司都是通过预订系统来对接，出口大致相同，即系统加价卖给下一家。但订房易接入的资源八成来自于自釆，掌控了资源端；道旅、好巧网的资源则是抓取其他家资源，包括订房易的资源；两家公司的资源偏国际酒店，订房易是以大中华为主，兼顾全球化。
“在交易过程中，如果酒店资源自营，客源也是自己的，两端都抓得住是非常牛的。如果不能，你要么抓住客户，要么抓住资源。从商业交易的理论，我们至少抓住了上游资源端。”冯木清如此表示。
他说，在OTA平台壁垒已高的情况下，抓住C端客户要付出巨大成本，抓住资源，利用间接流量是当下切实可行的商业模式。
冯木清对C端的品牌传播有着非常清醒的认知：B端传播针对几十个OTA平台及全国十几万旅行社就可以了，C端要面对十几亿人，在线上你要面对各大OTA，线下你要和国旅、中青旅、港中旅、广之旅、南湖国旅这些老牌旅行社拼，而且异地管理成本也高。有同行在全国开出20多家分公司，每年亏损以亿之计，并不是经济的获客成本。
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龙腾捷旅A轮投资方同创伟业，一直看好该公司的商业模式。在接受新旅界（LvJieMedia）采访时，同创伟业派驻龙腾捷旅董事陈悦林表示，订房易是典型的B2B资源禀赋的项目，初看好像没有什么核心门槛，但是这种商业模式必须循环起来才会构筑核心的门槛，上游有资源下游才会采购更多，下游渠道开了上游才更有议价能力。
“随着行业的发展，上游的酒店越来越注重服务商的专业能力，门槛也越来越高。这种公司的核心竞争力由运营团队、技术应用、业内品牌、资金优势等元素组成，不断积累成为壁垒，不是凭单一元素可以超越的。” 陈悦林说道。
对此，冯木清亦解释道，门槛之一就是酒店认不认你这个品牌，酒店会看你在行业内做了多久，业内口碑怎样，还有技术系统是否稳定，酒店集团、OTA能不能稳定对接，运营团队的经验等。
除了在港澳地区酒店领域具有绝对领先优势，在大陆地区酒店预订领域，龙腾捷旅的影响力也在不断增强，中国地级市以上新开的五星级酒店，如果要拜访三、四个批发商，龙腾捷旅一定是其中之一。
此外，能广泛提供大中华区酒店预订资源、每月订房量在20万间晚以上，以自营资源为主的B2B2C平台批发商，除了龙腾捷旅之外还有3家：捷旅假期，华闽与大都市。龙腾捷旅目前还是在VC支持下独立发展，捷旅假期则为艺龙控股56%，华闽、大都市均为携程100%控股。
相比而言，各家模式大同小异，也均有一套相对成熟的交易系统，龙腾捷旅的优势在于目前仍是创始股东及其团队控股，资本运作空间相对较大；在香港、长江以南的市场有相对优势，为香港酒店单一代理商销量最大的平台，单一城市每月订房量达到8万间晚；在收益管理方面亦做得比较好，过去13个月在高增长之余还录得良好的利润。
机会之争：“预付”VS“现付”
不过，在很多投资人看来，在线旅游领域已经没有机会。更有部分投资人由于近几年投资的项目经营惨淡，已经完全放弃在线旅游这个赛道。酒店预订这个细分领域，还有崛起巨头的机会么？
对于酒店来说，分销渠道包括官网（5-15%）、OTA（30-40%）、批发平台（10-15%）、旅行团（5-15%）、TMC（5%）、企业客户（5-10%）、直客（5%）等。当下这10-15%的份额即是订房易等一众B2B平台的机会，携程等OTA依然是渠道大头。
但冯木清认为，携程并不是公司进一步平台化发展的障碍：携程通过去哪儿在公司间接持股有约20%的股份，加上携程的平台属性，在产品上对公司亦有一定的依赖，双方保持即竞争又合作的关系。
“一对一”与“一对多”的商业模式差异决定了龙腾捷旅在产品采购上有能力与携程进行良性竞争，在“包销”合作上，龙腾捷旅有比携程有更快的决策效率及更敏捷的反应。因此在不少资源采购个案中，龙腾捷旅亦获得了更有优势的合作计划。
此外，携程以“现付”为主，龙腾捷旅则以“预付”为主，酒店及度假村基于不把鸡蛋放在一个篮子的理念，需要在OTA外开辟其他的销售合作渠道。
冯木清对新旅界（LvJieMedia）表示，在“预付”占比逐渐走高的情况下，龙腾捷旅的势头是增长的，下一轮在资本的推动下，订房易可能在酒店分销中会扮演更加重要的角色。
不过，这里面有一个核心问题：预付能不能成为未来主流的酒店预订模式？冯木清对自己的商业判断能力显然非常自信。
“2013年，我们第一次融资找投资人的时候，当时国内几乎没有预付，网上预订酒店都是到前台现付，当时携程也解决不了网上付款的问题（携程是现付的既得利益者，当时颠覆自己的动力不足），我告诉投资人，5年以后，预付、现付将平分秋色，10年以后就没有什么现付了，他们说，你这个判断不符合市场现状，严重不靠谱，现付代表了互联网的简单直接，预付会被彻底淘汰。”
但是如今酒店预订的预付、现付比例已经是6:4，市场的转向似乎比冯木清的判断来得还快。他依然维持五年前的判断：过五年，预付与现付比例会变化至9:1左右。
一家国内五星级酒店高管告诉新旅界（LvJieMedia），从预订到店运营数据来看，到付模式订单入住率不到50%，预付模式订单入住率则达80%以上。
更大野心：新一轮融资实现爆发
在携程初步完成了在线旅游机酒产品渠道的相对垄断之后，从给2016年开始，整个行业的关注重心由价格战、只追求营业收入高速增长转为追求收入与利润均衡增长。
这种转变对龙腾捷旅尤为有利。在冯木清看来，与以补贴换流水的互联网公司模式不同，龙腾捷旅带着盈利，实现了互联网公司同样的增长。在2013年订房易系统投入使用以后，全IT化大大提升了公司效率。
“由2013年每月产出4.5万间晚，到2017年第二季度每月已经有25万间晚，八月份更突破了30万间晚，4年期间实现了6倍增长，一个传统公司不可能有这用的增长，公司已经转型成为‘资源+互联网’公司。”冯木清说道。
冯木清希望在资本的进一步推动下在垂直细分行业遥遥领先，这样才能在市场上获得更大的产品溢价，“现在这个领域的排名是‘1,2,3,4,5’，对手靠得比较近，容易跟你打价格战，龙腾捷旅目前占领先机，希望未来是‘1……2,3,4,5’，遥遥领先，对手就触不到你。”
对于投资人来说，龙腾捷旅最大的卖点是什么？
过去12个月，龙腾捷旅交出了颇为亮丽的运营数据：15亿的年营收体量，50%的增长率，相当可观的盈利，这些数据在四大酒店批发商中的比较优势已开始呈现，意味着龙腾捷旅或许是细分行业内距离IPO最近的标的。
冯木清认为，不管是从营收规模、增长率、还是利润来说，龙腾捷旅都到了一个爆发临界点。Hotelbeds市值110亿，出境游批发商众信旅游市值最高的时候达到150亿元，携程的市值最高达到2300多亿元，龙腾捷旅仍处于高速发展期，增长空间非常大。
相比一直亏损的互联网企业，龙腾捷旅手握上亿流动资金，加上新一轮融资，三年利润规模破亿、持续保持行业领导者地位可以预见。“本轮融资完成，我们可以通过自身增长+并购整合把营业额迅速拉到50亿元以上，利润规模到达到主板IPO标准”，冯木清说道，“一方面公司自身增长已经接近IPO条件，其次龙腾捷旅仍在高速增长期。未来资本化路线的选择比较多。”
基于现在的商业模式，冯木清相信龙腾捷旅已经是最接近中国版Hotelbeds的一家公司。作为一家业界领先的目的地管理公司，Hotelbeds为全球的旅游批发商、组团社和旅行社提供在线住宿预订和旅游目的地服务。
考虑到微信已成为最大的公众入口之一，龙腾捷旅正在展开一个新的尝试，扶持中小渠道，赋能“C端”代理商。公司即将推出订房易移动端衍生出来的B2C2C系统，中间的“C”为个人代理商，通过佣金奖励政策，整合碎片化流量。
这个“C”可以是经常出差商旅人士或旅行社的导游、领队、旅行社职员、酒店销售人员等，通过他们利用朋友圈传播给更多的C端用户，从初步尝试运营数据来看，潜力可期。
对于龙腾捷旅接下来的发展，冯木清很有信心，“中国酒店的增长速度很快，过去十年增长了不止10倍，现在依然属于增量市场，我们库存25万家酒店，其中只集中经营1万家酒店，三四千家有良好产出，这已经把龙腾捷旅的上月营收推向1.9亿，而我们的人力、采购、技术将在融资后得到进一步提升，未来的爆发空间还是很大。”
他预计在资本的助推下，龙腾捷旅用三年时间可以完成由月订房30万间晚至100万间晚的跳升，成为酒店预订B2B平台遥遥领先的那家公司。
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